交流先進經(jīng)驗鑄就競爭利器第1頁

目錄

序言一.市場分析及競爭策略（經(jīng)銷商老板和銷售副總使用）二.市場布局方法（經(jīng)銷商老板和銷售副總使用）三.銷售網(wǎng)點設(shè)置和資源配置（經(jīng)銷商老板和銷售副總使用）四.信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理（經(jīng)銷商老板和銷售副總使用）五.分企業(yè)管理（分企業(yè)經(jīng)理使用）六.展示會和市場推廣（分企業(yè)經(jīng)理使用）七.進攻型銷售（分企業(yè)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員使用）八.風險管控（各層級使用）九.考評與激勵（各層級使用）第2頁序言—幫助經(jīng)銷商成功與小松、日立、斗山等著名品牌經(jīng)銷商相比，三一挖掘機經(jīng)銷商是一個比較年輕團體，突出表現(xiàn)在對挖掘機產(chǎn)品和市場認識不足、經(jīng)驗不夠、方法不多，我們組織編寫《經(jīng)銷商銷售作戰(zhàn)指導(dǎo)書》。1.1版最主要目標就是為了幫助經(jīng)銷商盡快提升業(yè)務(wù)運作能力，與三一挖掘機保持同時快速成長；同時，編寫《經(jīng)銷商作戰(zhàn)指導(dǎo)書》也是我們努力、認真實踐“幫助經(jīng)銷商成功”承諾。1.統(tǒng)一認識理念當前，三一挖掘機在國內(nèi)已經(jīng)建立了近50家區(qū)域經(jīng)銷商。因為經(jīng)銷商成長背景差異很大，造成部分經(jīng)銷商對三一挖掘機營銷理念認識出現(xiàn)偏差。思想上不一致，在行動中就表現(xiàn)出疑惑、遲緩、畏懼等現(xiàn)象。《經(jīng)銷商銷售作戰(zhàn)指導(dǎo)書》力圖經(jīng)過理念與方法雙向結(jié)合，幫助三一挖掘機經(jīng)銷商統(tǒng)一認識理念，真正從思想上接收三一理念，與三一保持高度一致。2.分享成功經(jīng)驗為編寫《經(jīng)銷商作戰(zhàn)指導(dǎo)書》，我們邀請行業(yè)著名營銷咨詢機構(gòu)對三一挖掘機優(yōu)異經(jīng)銷商—合肥湘元、湖南中旺、南京力好成功營銷經(jīng)驗進行了系統(tǒng)梳理和總結(jié)。能夠講《經(jīng)銷商銷售作戰(zhàn)指導(dǎo)書》1.1版是一本實戰(zhàn)指導(dǎo)價值非常高“寶典”，從營銷理念到操作方法，從高層管理者到一線業(yè)務(wù)員，都進行了詳細介紹。3.不要盲目照搬對于全部三一挖掘機經(jīng)銷商而言，合肥湘元先進經(jīng)驗含有普遍學(xué)習借鑒意義。不過，我們?nèi)蕴嶙h各經(jīng)銷商搭檔一定要真讀懂《經(jīng)銷商銷售作戰(zhàn)指導(dǎo)書》中內(nèi)容，將其中對自己最有學(xué)習價值部分靈活利用到實際營銷工作中。我們明確反對經(jīng)銷商不加思索、盲目照搬他人經(jīng)驗，這么做很可能會適得其反，浪費寶貴學(xué)習資源和機會。因為時間關(guān)系，本《經(jīng)銷售商作戰(zhàn)指導(dǎo)書》可能還很粗糙，但我們希望《指導(dǎo)書》1.1版能夠起到拋轉(zhuǎn)引玉作用，能夠凝聚全部經(jīng)銷商智慧和經(jīng)驗并對《指導(dǎo)書》不停加以改進和完善，最終能夠形成一套統(tǒng)一、有效經(jīng)銷商工作思緒方法，從而形成三一挖掘機自身鮮明作戰(zhàn)格調(diào)。第3頁市場分析與競爭策略第4頁一.鎖定關(guān)鍵競爭對手1.依據(jù)三一挖掘機市場定位，競爭對手應(yīng)該包含國內(nèi)市場全部一線品牌，如卡特彼勒、沃爾沃、小松、日立、神鋼、斗山、當代等。不過，在實際運作過程當中，我們切忌分散注意力，絕對不能將以上全部品牌都作為自己競爭對手來對待，而是要從中選擇最適合品牌作為自己關(guān)鍵競爭對手。2.綜合當前挖掘機市場競爭形勢，我們認為，在安微省區(qū)域日立和斗山是三一挖掘機關(guān)鍵競爭對手，三一挖掘機能夠經(jīng)過與日立和斗山直接競爭獲取更大市場份額和目標利益最大化。所以，經(jīng)銷商應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)部建立情報信息搜集和分析伎倆，將日立和斗山作為競爭標桿，從各方面進行比較，尋找差距和進攻方向，制定針對性對策。二.制訂競爭策略1.競爭策略必須立足于對競爭對手準確分析。經(jīng)過我們對近幾年市場競爭要素總結(jié)，形成“區(qū)域市場挖掘機品牌銷售競爭力分析模型”，該模型站在用戶購置決議角度選擇了10個評價要素，并依據(jù)各要素在購置決議中主要性進行了權(quán)重分配。使用此模型進行各品牌銷售競爭力分析，能夠幫助我們經(jīng)銷商愈加清楚地把握競爭優(yōu)劣勢，愈加準確地制訂競爭策略。2.下列圖是以A市場為對象制作案例：第5頁序號項目購置權(quán)重斗山日立小松當代卡特神鋼三一1品牌著名度15%75436212商務(wù)條件15%71264533價格15%63271454產(chǎn)品先進性10%25716435產(chǎn)品可靠性10%35617426售后服務(wù)質(zhì)量10%74362157配件供給5%76452318銷售資源10%57341269市場宣傳5%574312610廠家及代理商信譽5%654231711總評分（7分制）100%5.64.353.74.13.553.053.6512總評分（100分制）100%8062535951445213競爭力排名1243675第6頁4.形成競爭策略序號提升項目標桿現(xiàn)實狀況（日立）標桿現(xiàn)實狀況（斗山）三一現(xiàn)實狀況提升目標舉措1品牌著名度連續(xù)A市場銷量前3名，用戶著名度抵達90%以上，認可度在70%左右。連續(xù)4年A市場銷量第1名，用戶著名度抵達90%以上，認可度在80%左右在A市場著名度很弱，用戶著名度抵達60%以上，認可度在30%左右全方面提升銷售綜合競爭力，用戶知曉度抵達80%以上，認可度在60%左右堅定不移落實實施企業(yè)經(jīng)營計劃2商務(wù)條件按揭7成3年，20%能夠推遲做按揭，15-18萬能夠提機。同時能夠做2年分期付款及融資租賃銷售按揭8成3年，80%能夠推遲做按揭，10-15萬能夠提機按揭8成3年，15-18萬能夠提機。同時能夠1年分期付款銷售在按揭銷售條件中全方面超越對手按揭8成3年，70%能夠推遲2-3月做按揭；按揭7成3年，希望廠家給予10%首付款墊資額度。主動開啟5000萬保兌倉3價格ZX70：46萬，ZX200-3：95萬，今年已2次漲價DH220LC：79萬DH60：36萬，今年價格未動SY75：40萬，SY215：83萬，價格相對較高價格相對穩(wěn)定4產(chǎn)品先進性小挖很好，中挖改型不理想小挖很好，中挖技術(shù)已落后技術(shù)先進性處于較領(lǐng)先水平抵達和超出小松水平經(jīng)過A計劃，穩(wěn)步提升現(xiàn)有產(chǎn)品，期望下六個月9型機大幅提升5產(chǎn)品可靠性小挖很好，中挖問題較多產(chǎn)品可靠性普通當前可靠性很不理想抵達小松水平期望經(jīng)過2個A計劃，大幅提升6售后服務(wù)質(zhì)量在A市場投入及用戶口碑處于中游水平在A市場投入及用戶口碑處于中上游水平在A市場市場投入已超出日立，但在用戶口碑方面尚與對手有較大差距全方面超越日立全方面實施三一新服務(wù)管理方法，連續(xù)提升，大力宣傳7配件供給品種齊全，供給及時品種齊全，供給及時品種不足，庫存滿足率80%價格較高滿足率抵達90%以上愈加重視配件銷售，增加庫存，改進庫存結(jié)構(gòu)合理性，全方面執(zhí)行三一新價格8銷售資源網(wǎng)點、人員、車輛均在A市場處于領(lǐng)先水平網(wǎng)點、人員、車輛均在A市場處理領(lǐng)先水平銷售資源已基本具備，在此A市場處于先進水平，能滿足銷售需要銷售人員年均銷售臺數(shù)抵達12臺，服務(wù)人員均服務(wù)臺數(shù)抵達12臺加強培訓(xùn)工作，提升人力資源能力和績效9市場宣傳整年90場展會，試乘試駕20場，路牌廣告6塊整年60場展會，路牌廣告4塊整年展會110場，路牌廣告1塊全方面超越日立120場展會，路牌廣告5塊，試乘試架20場，用戶考查團10個第7頁5、針對核心競爭品牌營銷策略a)、針對日立在技術(shù)性能和產(chǎn)品質(zhì)量與日立處于同等水平情況下，三一要保持適度價格優(yōu)勢（略低于日立），充分發(fā)揮和利用靈活商務(wù)條件優(yōu)勢形成競爭力。b)、針對斗山在商務(wù)條件和售后服務(wù)和斗山處于同等水平情況下，三一在產(chǎn)品技術(shù)性能方面優(yōu)勢十分明顯，領(lǐng)先斗山兩代；而過去曾經(jīng)困擾我們產(chǎn)品可靠性也隨著迅速改進，初步達到小松水平。三、不停研發(fā)營銷武器所謂“營銷武器”，就是有針對性競爭伎倆。在市場實戰(zhàn)中，我們營銷武器應(yīng)該時常更新，在打擊競爭對手同時，防止因競爭對手模仿而削弱自身武器威力，為自已爭取時間和空間優(yōu)勢。即使新營銷武器威力有限，也會發(fā)揮不錯效果，一方面能刺激業(yè)務(wù)員主動性和必勝心，其次又讓競爭對手疲于應(yīng)付、自亂陣腳。我們建議經(jīng)銷商每季度推出2~3種營銷武器。武器A—“5321行動計劃”1、每個地區(qū)都有各競爭品牌傳統(tǒng)大用戶或代言人，他們是各競爭品牌在當?shù)厥袌鲱I(lǐng)頭羊，也是指引用戶選擇品牌風向標，系統(tǒng)尋找、整理、開發(fā)此類用戶是我們整個市場開發(fā)關(guān)鍵。5321第8頁2、將競爭對手標桿用戶轉(zhuǎn)化為三一用戶或合作伙伴，可以獲得，“一石三鳥”效果，削弱競爭對手用戶基礎(chǔ)、為三一營造良好市場輿論氛圍和直接為三一帶來銷售機會。3、所謂“5321行動計劃”，即針對每個重點市場（縣或鎮(zhèn)）銷量前5名品牌，瞄準每個品牌前3名用戶或代言人，經(jīng)過我們持續(xù)不停努力及公司給予各種優(yōu)惠條件，每2個月成功轉(zhuǎn)化1位成為三一用戶或合作伙伴。武器B——“國罵”1、“國罵”是針對那些非常迷信外資品牌用戶（鐵桿用戶）而采取一種非常規(guī)競爭伎倆，是一種有效心理戰(zhàn)術(shù)；2、外資品牌鐵桿用戶往往對國產(chǎn)品牌持有偏見，不分青紅皂白就否定國產(chǎn)品牌；“國罵”就是從推動國產(chǎn)品牌成長社會責任感出發(fā)，強調(diào)中國人要“自尊、自愛、自強“，支持國貨是每一個中國人義不容辭責任，只有中國強大了，中國人才會有尊嚴；3、能否用好“國罵”，關(guān)鍵看我們對三一企業(yè)文化理解深度。就三一企業(yè)文化來看，“國罵”非常符合“先做人、后做事、品質(zhì)改變世界”核心價值觀，將簡單產(chǎn)品銷售提升到民族進步高度，激發(fā)用戶愛國熱情和民族自豪感，并轉(zhuǎn)化為購買三一產(chǎn)品具體支持行動；4、具體操作過程中，要注意樹立“正義凜然”形象，首先自己要有愛國激情，不能純粹為罵而罵，容易給人虛假印象，很難打動用戶；另外，說服三一老客戶提供支持輿論、襯托氣氛，也很重要。針對對方對國產(chǎn)品牌否定，我們可以一方面追問對方對三一產(chǎn)品了解究竟有多少？其次，可以邀請這些外資品牌鐵桿用戶參觀三一昆山工廠或和三一老客戶進行交流。第9頁武器C—“激活市場”1、在分清主打市場前提下，重在客戶類型細分，有針對性采取營銷方案；2、廣布有效信息源，對于挖掘機標志性客戶進行重點感情公關(guān)，同時加大對挖掘機相關(guān)行業(yè)者宣傳力度，并將“激活”作為工作重點；3、人力資源上層次分明，初級營銷以面為主，骨干營銷以點為主，點面結(jié)合；4、小范圍特型客戶溝通與大型造勢活動相結(jié)合；武器D—“感動標桿”1、確立標桿客戶標準，全方位了解客戶深層需求，建立標桿檔案，制訂一戶一策細節(jié)感動方案；2、以靈活方式邀請標桿客戶參加我方市場推廣策劃到執(zhí)行全過程，深化客戶支持參加度，逐步使標桿成為我方經(jīng)營主要智囊；3、以標桿客戶為關(guān)鍵，構(gòu)建三一挖掘機俱樂部，在為整合工程信息、新工藝、新技術(shù)、新產(chǎn)品、新關(guān)系及二手交易有效平臺；4、年底以前，確定各地市市場1-2名標桿客戶及維護跟進方案；確定俱樂部組織形式和做好運作準備；5、經(jīng)過標桿客戶建立，以市場擁有率為導(dǎo)向，經(jīng)過營銷能力、服務(wù)能力、社會資源等方面重點投入，今年確定最少1個標桿市場，明年規(guī)劃為主打機型市場擁有率10%以上標桿市場3-6個第10頁市場布局方法第11頁A經(jīng)銷商案例——“三足鼎立”市場布局方法一、“三足鼎立”是一個能攻善守市場布局方法。二、集中力量攻占各層級前三位重點市場。即從分企業(yè)、辦事處到業(yè)務(wù)員，每個層級都應(yīng)該十分明確地在所轄縣、區(qū)、鎮(zhèn)或特定人群（10個以上關(guān)系很好老板組成群體）中選定排名前三位重點市場，并制訂對應(yīng)銷售目標以及開拓方案，以確保銷售連續(xù)增加。三、建立重點市場鐵三角市場支持體系。針對每一個重點市場，應(yīng)構(gòu)建以當?shù)刂饕偁帉κ执笥脩艋虼匀?、當?shù)厝挥脩簟⑿蘩韽S和配件店為主“鐵三角”市場支持體系（即渠道），選定對應(yīng)開發(fā)對象及制訂開發(fā)方案、確定銷售目標。當?shù)刂饕偁帉κ执笥脩艋虼匀水數(shù)厝挥脩粜蘩韽S和配件店鐵三角市場支持體系第12頁銷售網(wǎng)點設(shè)置與資源配置第13頁A經(jīng)銷商案例—銷售網(wǎng)點設(shè)置一.網(wǎng)點設(shè)置a).分企業(yè)設(shè)置：每1~3個地級市設(shè)置一個分企業(yè)，分企業(yè)管轄區(qū)域大小依據(jù)市場容量進行調(diào)整，市場容量大能夠1個地級市設(shè)置一個分企業(yè)；對于需求量大且尤其集中縣級市，也能夠考慮單獨設(shè)置分企業(yè)。重點分企業(yè)應(yīng)在人員、車輛、配件等方面進行傾斜。b).辦事處設(shè)置：每1~3個縣級市設(shè)置一個辦事處，一樣，辦事處管轄區(qū)域大小也能夠依據(jù)市場容量進行調(diào)整。按照企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和三一品牌在當?shù)厥袌龀墒於?，辦事處能夠劃分為三個等級；●A類辦事處：有銷售門店、銷售人員、服務(wù)人員、管理人員、車輛和庫存配件●B類辦事處：無銷售門店，有銷售人員、服務(wù)人員、車輛和庫存配件●C類辦事處：只有銷售人員、服務(wù)人員和少許配件二.營銷人員和車輛配置方法a).銷售人員配置（按人均年銷售臺數(shù)計算）●高級業(yè)務(wù)員（從業(yè)經(jīng)驗在3年以上，最少在辦事處主任級別以上）：18~20臺●中級業(yè)務(wù)員（從業(yè)經(jīng)驗在2年以上，屬于經(jīng)驗較為豐富業(yè)務(wù)員和小辦事處主任）：10~12臺●初級業(yè)務(wù)員（從業(yè)經(jīng)驗在1年以上，屬于有一定經(jīng)驗業(yè)務(wù)員）：6~8臺b)服務(wù)人員配置（按人均服務(wù)臺數(shù)計算）●高級技師（經(jīng)驗豐富，有獨立維修能力）：18~20臺●中級技師（有一定經(jīng)驗，能負擔部分維修能力）：12~14臺●初級技師（經(jīng)驗較少，主要負擔點檢工作）：5~6臺c).車輛配置●銷售車輛（按銷售目標計算）：30臺/車●服務(wù)車輛（按在保車保有量計算）：30臺/車第14頁信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理第15頁A經(jīng)銷商案例—信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)一.網(wǎng)絡(luò)建設(shè)標準1．分企業(yè)所在地要求建立3-5個簽約單位（配件店、修理部、其它機械經(jīng)銷商）；要求在顯著位置張貼三一宣傳畫。2．各個縣要求建立2-3個簽約單位或信息合作個人；3．重點礦山鎮(zhèn)或用戶聚集地要求建立1-2個子簽約單位或信息合作個人；4．主任以上銷售人員每人應(yīng)擁有5-10名信息合作個人（大用戶、平板運輸、職業(yè)介紹人），銷售人員應(yīng)擁有3-5名信息合作個人；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)信息合作個人信息量與成交量統(tǒng)計，同時由分企業(yè)經(jīng)理及分管領(lǐng)導(dǎo)檢驗信息合作人質(zhì)量和評測。二.中環(huán)政策1．對簽約單位大中挖按照12345政策執(zhí)行（即第1臺1萬元，第2臺1.2萬元，第3臺1.4萬元，每4臺1.6萬元，第5臺1.8萬元），第6臺開始2萬元/臺；小挖按照12345政策執(zhí)行（即第1臺0.5萬元，每2臺0.6萬元，第3臺0.7萬元，第4臺0.8萬元，第5臺0.9萬元），第6臺開始1萬元/臺；2.勉勵中環(huán)發(fā)展下線，不與中環(huán)發(fā)展信息網(wǎng)絡(luò)直接進行。3.對信息合作個人（包含三一用戶）按照以上標準減半執(zhí)行，由銷售人員或信息合作個人提供正規(guī)發(fā)票報銷。對信息合作個人是挖掘機用戶標準上以配件方式支付。三.信息費支付1.信息費支付要求提供正規(guī)發(fā)票報銷，對有墊資業(yè)務(wù)支付50%，墊資完成后支付剩下50%。2.對有信息費業(yè)務(wù)必須在發(fā)貨確認表中注明，不然不予支付。對未列入企業(yè)合作名目信息合作個人或單位在簽單前須提出通報分管領(lǐng)導(dǎo)。3.信息費必須在發(fā)機1個月內(nèi)支付。信息費支付必須提供受益人身份證復(fù)印件、銀行卡號或賬號、聯(lián)絡(luò)電話。4.有信息費臺量應(yīng)控制在個人及分企業(yè)總量30%以內(nèi)，超出臺量控制百分比信息費乘以2倍計入個人費用。5.企業(yè)要求信息費多少與成交條件無關(guān)，應(yīng)嚴格按企業(yè)標準執(zhí)行，任何人不得私自打折。四.銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)審批流程１.分企業(yè)在建立銷售網(wǎng)絡(luò)時，應(yīng)系統(tǒng)規(guī)劃，充分整合已經(jīng)有資源，嚴格按照企業(yè)要求標準及要求數(shù)量（數(shù)量由銷售分管領(lǐng)導(dǎo)確定）執(zhí)行。2.對簽約單位應(yīng)嚴格把關(guān)，在簽約前，應(yīng)由分企業(yè)經(jīng)理上門考查評測，經(jīng)過后將相關(guān)信息及資料報至銷售分管領(lǐng)導(dǎo)，由銷售分管領(lǐng)導(dǎo)簽字確認后方可簽約。3.對信息合作人（三一挖掘機用戶除外）在上報企業(yè)前，應(yīng)由分企業(yè)經(jīng)理或分企業(yè)經(jīng)理指定人員當面考查測評，通過后將相關(guān)信息及資料報至銷售分管領(lǐng)導(dǎo)，由銷售分管領(lǐng)導(dǎo)簽字確認后方可列入合作名目。4.對未列入企業(yè)合作名目單位或個人提供成交信息，在洽談前須提前通報分管領(lǐng)導(dǎo)，在成交后其信息費乘以1.5倍計入個人費用。第16頁5．每季度末各分企業(yè)應(yīng)將合作單位及個人進行增減調(diào)整方案報至分管領(lǐng)導(dǎo)。6．各企業(yè)不得私自跨區(qū)域設(shè)置中環(huán)，總部人員建立中環(huán)也應(yīng)事先征得當?shù)胤制髽I(yè)書面同意，其信息操作由地域分管領(lǐng)導(dǎo)負責。該條款如遇特例，一律以書面形式報銷售分管領(lǐng)導(dǎo)審核，由總經(jīng)理最終審核。7．各分企業(yè)銷售名目及相關(guān)文件，作為企業(yè)一級機密，由分企業(yè)經(jīng)理保管，總部由銷售分管領(lǐng)導(dǎo)保管。對發(fā)貨確認書上有信息費發(fā)生業(yè)務(wù)，由銷管部電話請示銷售分管領(lǐng)導(dǎo)審批。B經(jīng)銷商案例—信息中介費管理一．信息中介費定義：是指為了整機銷售工作需要，需要向第三方支付（或?qū)Ψ絻?nèi)部）提供幫助成交信息費用或其它公關(guān)服務(wù)傭金，它是企業(yè)特殊費用一個組成部分。二．客戶信息費使用，必須進行事先申報，請示整機銷售總監(jiān)，事后瞞報一律視為無效，不予報銷；三．信息中介費報銷，由整機銷售總監(jiān)依據(jù)事先申報情況來單獨審批，一萬元以下信息中介費，由整機銷售總監(jiān)審批；一萬元以上信息中介費，由總經(jīng)理審批；四．全部當月發(fā)生信息中介費，必須在15個工作日內(nèi)辦完報支手續(xù)，不然不再辦理及發(fā)放；辦理報支手續(xù)時，必須附上購機時填寫《整機意向客戶調(diào)查表》復(fù)印件，不然不予辦理與支付；若經(jīng)審批《整機意向客戶調(diào)查表》沒有要求信息中介費等費用發(fā)生，一律不予發(fā)放；五．全部信息中介費一律采取專員直接匯入對方卡號方法進行，企業(yè)其它人不得參加該款項轉(zhuǎn)交；六．整機銷售總監(jiān)應(yīng)安排分企業(yè)整機銷售經(jīng)理建立信息中介人員檔案資料，與信息中介人員保持經(jīng)常性溝通。附表：1．信息員記錄表2．信息費申請表第17頁信息員記錄表

填寫人：審核人：日期：月日序號姓名家庭住址電話職業(yè)工作單位開戶行銀行卡號備注123456789101112131415第18頁信息費用申請表填寫人:區(qū)域:日期:月日［說明］1、此表由整機、破碎器業(yè)務(wù)員填寫2、客戶信息費用使用，必須進行事先申報，請示整機銷售總監(jiān)，事后瞞報視為無效3、１萬元以下信息中介費由整機銷售總監(jiān)審批，１萬元以上，由總經(jīng)理審批整機客戶信息客戶名稱工作單位家庭住址手機宅電施工工地作業(yè)類型意向機型意向價格銷售條件購置時間競爭形勢評定：信息員信息姓名家庭住址手機職業(yè)與意向客戶關(guān)系信息費要求單位電話開戶行銀行卡號分企業(yè)整機銷售經(jīng)理審核意見：整機銷售總監(jiān)審批意見：總經(jīng)理審批意見：第19頁分企業(yè)管理第20頁A經(jīng)銷商案例—區(qū)域督辦銷售權(quán)限要求一、價格讓度１．營銷代表在要求價格讓度權(quán)限內(nèi)銷售訂單不計低價罰款，超出營銷代表權(quán)限報請上級同意簽章協(xié)議，營銷代表負擔差額部分損失１０％（直銷），經(jīng)銷減半，在該單提獎中除；２．如營銷代表在簽署協(xié)議中，未使用或未足額使用讓度權(quán)限，企業(yè)在計算該單提獎時可將余額作為高價處理，計提簽單人２０％高價獎二、配件贈予級別中大挖讓度權(quán)限（元）小挖讓度權(quán)限（元）總經(jīng)理１００００５０００督辦５０００－８０００３０００辦事處主任３０００－５０００２０００營銷經(jīng)理３０００以下２０００以下級別中大挖讓度權(quán)限（元）小挖讓度權(quán)限（元）總經(jīng)理１００００５０００督辦５０００－８０００３０００辦事處主任３０００－５０００２０００營銷經(jīng)理３０００以下２０００以下第21頁１．促銷會優(yōu)惠政策期限為５天，促銷會配件優(yōu)惠標準為贈予中挖５０００元，小挖為３０００元２．非促銷活動期間，營銷代表在要求配件讓度權(quán)限內(nèi)銷售訂單不計低價罰款，超出營銷代表權(quán)限報請上級同意簽單協(xié)議，營銷代表負擔差額部分損失１０％（直銷），經(jīng)銷減半，在該單提獎中扣除；３．營銷代表和經(jīng)銷商在同一協(xié)議中配件讓度權(quán)限不能同時使用，促銷會優(yōu)惠政策與贈予權(quán)限不能在同一協(xié)議中使用４．如營銷代表在簽署協(xié)議中，未使用或未足額使用配件讓度權(quán)限，企業(yè)在計算該單提獎時按工廠配件結(jié)算價獎20%高價獎三、商務(wù)條件1．按揭協(xié)議欠首付額度：企業(yè)全部些人員最大權(quán)限為５％，２．按揭協(xié)議欠首付償還期限３．按揭協(xié)議首付欠款額度利息４．按揭放款期限級別還款期限總經(jīng)理其它條件督辦六個月均付或每兩個月均付營銷經(jīng)理三個月均付級別權(quán)限總經(jīng)理可免收督辦按欠款金額0.8%收取月息營銷經(jīng)理按欠款金額1%收取月息第22頁5．分期協(xié)議首付條件６．分期協(xié)議余款支付條件權(quán)限四、罰則督辦領(lǐng)導(dǎo)超越權(quán)限協(xié)議，每條款處罰100元，在當月績效考評中扣除。五、特殊配置（如加大斗、加寬履帶、加長臂等）必須事先征得督辦領(lǐng)導(dǎo)、總經(jīng)理確認后方可承諾客戶，不然造成不能按期交貨責任由營銷代表負擔。級別權(quán)限總經(jīng)理、督辦延期兩個月放款，決定權(quán)在工廠營銷經(jīng)理正?；虼卧路趴罴墑e權(quán)限總經(jīng)理、督辦首付５０％營銷經(jīng)理首付６０％級別權(quán)限總經(jīng)理一年內(nèi)每三個月均付督辦一年內(nèi)每兩個月均付營銷經(jīng)理余款最工一年內(nèi)均付第23頁A經(jīng)銷商案例—營銷代表銷售權(quán)限要求一、價格讓度（大、中挖）本要求中價格以《NJLH/GL-Y02-南京力好挖掘機營銷價格體系》要求價格為執(zhí)行標準：

1．營銷代表在要求價格讓度權(quán)限內(nèi)銷售訂單不計低價罰款，超出營銷代表權(quán)限報請上級同意簽單協(xié)議，營銷代表負擔差額部分損失１０％，經(jīng)銷減半，在該單提獎中扣除；２．未使用或未足額使用讓度權(quán)限，企業(yè)在計算該單提獎時可將余額作為高價處理，計提簽單人２０％高價獎，經(jīng)銷商減半，在該單提獎中計提．二、配件贈予（大、中挖）

１．促銷會優(yōu)惠政策期限為５天，促銷會配件贈予標準為大挖５０００元，小挖３０００元．２．非促銷活動期間，營銷代表在要求配件讓度權(quán)限內(nèi)銷售訂單不計低價罰款，超出營銷代表權(quán)限報請上級同意簽單協(xié)議，營銷代表負擔差額部分工廠配件結(jié)算價損失１０％，經(jīng)銷減半，在該單提獎中扣除；３．營銷代表和經(jīng)銷商在同一協(xié)議中配件讓度權(quán)力不能同時使用，促銷會優(yōu)惠政策與贈予權(quán)限不能在同一協(xié)議中使用；４．如營銷代表在簽署協(xié)議中，未使用或未足額使用配件讓度權(quán)限，企業(yè)在計算該單提獎時按工廠配件結(jié)算價將余額作為高價處理，計提簽單人２０％高價獎，經(jīng)銷減半，在該單提獎中計提；三、商務(wù)條件

1．按揭協(xié)議欠首付額度：企業(yè)全部些人員最大權(quán)限為５％；讓度權(quán)限（元）營銷經(jīng)理３０００元以下（不包含蘇州和徐州地域）贈予權(quán)限（元）營銷經(jīng)理３０００元以下（含３０００元）第24頁２．按揭協(xié)議欠首付償還期限３．按揭協(xié)議首付欠款額度利息４．按揭放款期限５．分期協(xié)議首付條件６．分期協(xié)議余款支付條件權(quán)限四、權(quán)限審批：1．營銷經(jīng)理在銷售現(xiàn)場應(yīng)遵照《NJLH/GL－Y０２－２００８南京力好挖掘機營銷價格體系》進行第一次報價，如成交價格可能低于保護價３０００－５０００元，放價前應(yīng)事先征得區(qū)域督辦領(lǐng)導(dǎo)同意，當成交價格低于保護價５０００－１００００元時，區(qū)域督辦領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)事先征得總經(jīng)理同意．權(quán)限營銷經(jīng)理按欠款金額１％收取月息還款期限營銷經(jīng)理三個月均付權(quán)限營銷經(jīng)理正?；虼卧路趴顧?quán)限營銷經(jīng)理首付６％還款期限營銷經(jīng)理余款最長一年內(nèi)均付第25頁五、特殊配置如加大斗、加寬履帶、加長臂等必須事先征得督辦領(lǐng)導(dǎo)、總經(jīng)理確認后方可承諾客戶，不然造成不能按期交貨責任由營銷代表負擔。六、罰則各相關(guān)人越權(quán)承諾，重者造成經(jīng)濟損失由當事人全權(quán)負擔，輕者罰款每次200元，原有相關(guān)政策作廢，以此政策要求為準。第26頁A經(jīng)銷商案例—員工購車及分值獎勵方法為提升本企業(yè)員工工作效率，激勵員工銷售主動性，企業(yè)決定為員工購車提供借款，并就詳細事項作以下要求：1．本要求試行對象為企業(yè)營銷代表及辦事處主任．２.員工欲借款購車須先提出書面申請，交由各區(qū)域督辦審批，經(jīng)總經(jīng)理同意同意后方可據(jù)此要求辦理借款購車手續(xù)．３．借款額度為五萬元，還款期限兩年，詳細條款見《借款協(xié)議》。４．員工所購車輛必須統(tǒng)一在南京市車管所設(shè)置抵押登記，抵押權(quán)為南京力好工程機械有限企業(yè)，在抵押權(quán)利存續(xù)期間車輛不得買賣、轉(zhuǎn)讓、贈與他人等等。5.車型標準上由企業(yè)統(tǒng)一采購，因購車而產(chǎn)生其它相關(guān)費用或車價不足部分款項由員工自行支付。6.各區(qū)域督辦須對本區(qū)域內(nèi)經(jīng)其同意員工借款提供無限連帶責任擔保。7.各員工在本企業(yè)工作期間，所購車輛可享受企業(yè)關(guān)于私車公用相關(guān)要求。8.如因各種原因造成員工與本企業(yè)勞動協(xié)議解除，各借款人須將所借款項償付完成后方可辦理相關(guān)解約手續(xù)。9.依據(jù)本方法要求借款員工，在款項償付完成之前，其依據(jù)（NJLH-GL-Y01-南京力好PVE管理政策）中正向提政策）中正向提留比率變更為20%，其中10%用做還款，10%用做年底績效考評。10.在二年借款期內(nèi)，員工可依據(jù)其銷售業(yè)績，據(jù)以下分值對照表要求，按1500元/分折抵企業(yè)借款。第27頁分值對照表11．已購車員工亦可向各區(qū)域督辦提出書面申請，經(jīng)總經(jīng)理同意后享受上述分值獎勵方法．12．借款員工如在兩年還款期內(nèi)總分值低于２０分，剩下金額需按銀行同期貸款利率支付對應(yīng)借息并一次性還清所欠款項．13．分值折抵從２００８年１月１日計算．產(chǎn)品價格標準直銷非標直銷標準經(jīng)銷非標經(jīng)銷20萬以下0.20.160.10.0820-400.60.480.30.2440-600.80.640.40.3260-80１0.80.50.480-1001.20.960.60.48110-1401.41.120.70.56140-1701.61.280.80.64170-2001.81.440.90.72200-250２1.6１0.8250-3002.21.761.10.88300-3502.41.921.20.96350-4002.62.081.31.04400-4502.82.241.41.12第28頁B經(jīng)銷商案例－日常銷售管理：１．每日工作匯報制度：銷售員每晚１０半前必須發(fā)短信給公企業(yè)經(jīng)理和分管領(lǐng)導(dǎo)，匯報當日工作地點和工作內(nèi)容，分企業(yè)經(jīng)理每日將短信匯總情況匯報給分管領(lǐng)導(dǎo)．２．月度基礎(chǔ)客戶造訪任務(wù)：每名銷售人員每個月必須造訪50戶以上客戶（電話造訪除外），新增客戶必須到達20戶以上。以上信息每七天以表格形式報分企業(yè)經(jīng)理，分企業(yè)經(jīng)理在周工作例會上給予通報，分企業(yè)經(jīng)理回總部參加每個月例會時報銷售管理部。3．銷售人員獲取銷售信息于每七天六分企業(yè)工作例會上呈報給分企業(yè)經(jīng)理，分企業(yè)經(jīng)理每七天一將分企業(yè)銷售信息匯報給分管領(lǐng)導(dǎo)，分管領(lǐng)導(dǎo)在每個月經(jīng)理會上通報，針對銷售信息對下月銷售政策和銷售計進作出調(diào)整。4．每個月分管領(lǐng)導(dǎo)對分企業(yè)經(jīng)理進行考評，分企業(yè)經(jīng)理對銷售人員進行考評，考評內(nèi)容及權(quán)重為：銷售任務(wù)（５０％））、回款任務(wù)（35%）、服從工作安排及團體意識（5%）、工作短信（5%）、基礎(chǔ)客戶資料（5%)、滿分為100分，此考評內(nèi)容直接與各人崗位工資掛鉤（考評分為90-100分時系數(shù)1.0、80-89分系數(shù)0.9、70-79分系數(shù)為0.8、60-69分系數(shù)為0.5、60分以下取消本月崗位工資）。5．整機業(yè)務(wù)申報和審批權(quán)限a)．在銷售現(xiàn)場應(yīng)遵照企業(yè)價格表進行第一次報價，如成交凈價格可能低于企業(yè)最低限價，放價前應(yīng)按以下程序?qū)徟骸癞攦魞r格可能低于企業(yè)最低價限價0.5萬元以內(nèi)時，應(yīng)事先征得分企業(yè)經(jīng)理同意●當凈價格可能低于企業(yè)最低價限價1.0萬元時，應(yīng)事先征得分管領(lǐng)導(dǎo)同意●當凈價格可能低于企業(yè)最低價限價1.0萬元以上時，應(yīng)事先征得總經(jīng)理同意●如銷售人員違反該要求，未經(jīng)審批就私自放價簽單，每次處罰1000元獎金，情節(jié)嚴重將取消該筆業(yè)務(wù)獎金。b)．當單筆整機業(yè)務(wù)墊資1-3萬時,應(yīng)事先征得分企業(yè)經(jīng)理同意；墊資3-5萬元時同,應(yīng)事先征得分管領(lǐng)導(dǎo)同意；墊資5萬元以上時,應(yīng)事征得企業(yè)總經(jīng)理同意.c)．當協(xié)議可能出現(xiàn)客戶要求其它條款時，應(yīng)事先征得總經(jīng)理同意．第29頁展示會和市場推廣第30頁A經(jīng)銷商案例—展示會組織方法一、展示會定位：a)、針對市場成熟度高、機器保有量大、有開發(fā)潛力區(qū)域召開大型展會，人數(shù)普通都在100人以上。b)、分企業(yè)經(jīng)理須親自參加展示會組織指導(dǎo)工作。二、展示會目標：a)、地域工程開工；b)、某一地域購置意向集中；c)、宣傳新機型，宣傳企業(yè)及所代理產(chǎn)品；d)、聯(lián)絡(luò)新老客戶；e)、系經(jīng)銷商網(wǎng)點所在；f)、介紹該區(qū)域業(yè)務(wù)擔當g)、針對某一區(qū)域競爭對手召開會議。三、對邀請客戶對象要求：a)、邀請有購置意向客戶；b)、邀請已購三一機器老用戶；c)、邀請競爭對手客戶群體。四、各分企業(yè)在展示會前30天必須制訂《展示會客戶請?zhí)l(fā)放名單》、《展示會車輛租用申請》、開啟會前工作，合理安排車輛及人員支援并傳真回市場科。五、需要市場科代為辦理展會費用申請分企業(yè)，要在展會前3天將費用申請（有分企業(yè)經(jīng)理署名）傳真至市場科，由總部將款項匯至申請人銀行卡上。六、關(guān)于展示會前送請柬及造訪用戶要求：a)、針對以前展示會在會前組織工作中暴露出不足，展示會在送請柬及造訪用戶時須按以下要求進行運作;b)、一張請柬最好來一人，不能超出兩人；C)、要主動尋找客戶，經(jīng)過老客戶介紹，最大程度擴大我企業(yè)客戶群體；第31頁d)、對即將購置用戶要馬上上報分企業(yè)經(jīng)理，緊盯協(xié)議及協(xié)議意向，爭取早拿定金，促成會上提機。七、會議準備標準a)、酒店標準：省會及大城市3-4星，普通城市2-3星；處b)、會議廳要求：應(yīng)滿足預(yù)算人數(shù)要求，配置投影布、音響設(shè)備等；c)、外場地要求：能停放2-3臺樣機，樣機可回轉(zhuǎn)操作；d)、酒店預(yù)定時間：展會前15天預(yù)定；e)、會議不設(shè)主席臺和嘉賓席；f)、大廳設(shè)有指示牌，詳細要有：會議主題、會議地點、就餐地點、會務(wù)組房間號；g)、酒店大門及會場內(nèi)懸掛橫幅：“三一重機液壓挖掘機產(chǎn)品展示會”h)、在酒店門前廣場可視情況租用廣告氣球、彩虹門；i)、會前1日應(yīng)確保樣機抵達，并完成清洗、加油等工作。八、住宿預(yù)定：a)、分企業(yè)可依據(jù)需要定1個標準間作為會務(wù)組（時間為會前1天到會后1天）b)、如有總部會務(wù)組參加展會，分企業(yè)需為總部會務(wù)組訂1個標準間（時間為總部人員抵達日至離開日）；c)、對用戶，標準上不提拱住宿，尤其情況須事先征得分管領(lǐng)導(dǎo)同意。九、會議講解：a)、講解人同分企業(yè)確定，標準要求由展會責任人擔任講解人；b)、講解人應(yīng)于會前進行講解內(nèi)容培訓(xùn)，并最少彩排一次。十、必備物品a)、會務(wù)組準備物品：手提電腦、投影儀、激光筆；b)、簽到臺準備物品：簽到冊、簽字筆、產(chǎn)品資料、手提袋（產(chǎn)品資料、區(qū)域銷售經(jīng)理名片）；禮品。十一、展示會議程a)、9:00-10:45,為場外產(chǎn)品演示時間，會場內(nèi)同時播放產(chǎn)品宣傳片；三一10：45-集團介紹；三一挖掘機產(chǎn)品介紹；b)、10：45-11：00，場外演示結(jié)束，全部些人員共同引導(dǎo)客戶進入會場；c)、11：00-11：05，主持人（分企業(yè)經(jīng)理）宣告會議開始；第32頁d)、11：05-11：15，企業(yè)領(lǐng)造成辭；e)、11：15-11：45，三一集團及產(chǎn)品詳細介紹；f)、11：00-12：00，參會人員到餐廳進行午餐，全部銷售及服務(wù)擔當全部入席同客戶交流；g)、12：20，開始發(fā)放禮品；h)、午餐后，引導(dǎo)有意向購置用戶至指定地點談判；i)、會議費用報銷須在每次展會結(jié)束后5天之內(nèi)完成。第33頁B經(jīng)銷商案例—小型客戶座談會程序一、客戶座談會為針對購機意向客戶小型市場推廣活動，人數(shù)普通控制在20人以內(nèi)。二、區(qū)域選擇：a)、黃金客戶相對集中區(qū)域b)、購機意向客戶相對集中三、時間確定a)、召開時間應(yīng)充分考慮當?shù)赜脩艉褪袌鰧嶋H情況，普通能夠靈活掌握，無須限制次數(shù)。四、準備程序a)、提前1天確定會議時間、地點；b)、時間選擇：會議時間普通安排定在下午（3：00-5：00）；c)、地點選擇：●選擇在當?shù)匾?guī)格較高賓館舉行；●租用賓館小型會議室進行座談；●會議室有桌簽、茶水、音響、電視、投影設(shè)備；d)、會議用具準備：●賓客簽到簿●名片（以所在地銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理為主）●高級禮品●資料袋●張貼畫五、議程安排：3：00-3：15，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、分企業(yè)經(jīng)理致辭（企業(yè)介紹）；3：15-3：45，配合投影進行產(chǎn)品介紹及投資分析；3：35-3：45，介紹服務(wù)保障和配件供給體系；3：45-5：00,標桿客戶與意向客戶之間交流；5：00-10：00，晚餐、禮品、洽談、娛樂活動。第34頁進攻型銷售第35頁A經(jīng)銷商案例—跑透市場方法一、跑透市場1、跑透市場過程就是要全方面、細致了解所負責區(qū)域用戶情況，并在此過程中使該區(qū)域用戶對我們也有充分了解，在此基礎(chǔ)上制訂市場策略和工作計劃。2、跑透市場應(yīng)對以下方面有清楚認知：a)、了解市場：市場總量、市場劃分、市場活躍度分析、用戶分類、市場支持體系。經(jīng)過對以上方面了解，使我們在心理上變成當?shù)厝?，如此才能在與當?shù)赜脩艚煌懈星榛ネǎ拍芎芎幂^快找到工作切入點。b)、了解對手：在任何時候、對競爭對手情況了解都是非常主要。主要競爭對手網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品特點及弱點、主要營銷伎倆、主要用戶群及分布、售后服務(wù)及配件供給情況、商務(wù)條件、用務(wù)口碑、抓住對手弱點就等于找到了商機和市場突破口。了解用戶：主要工程分布、各類挖機售價及出租價格、主要用戶群分布、代表人物及特點、企業(yè)老用戶和原有用戶基礎(chǔ)、用戶對挖機關(guān)注點和購機關(guān)注點。當前用戶群大部分是私營老板，私營老板往往按親緣關(guān)系或同鄉(xiāng)或干同類活等組成較為渙散團體。我們一旦進入他們?nèi)ψ?，工作通常較易開展。所以選擇他們?nèi)ψ又休^有威信人做工作較易打開突破口。c)、制訂開發(fā)方案：確定主要開發(fā)細分市場、主要推薦產(chǎn)品、主要競爭對手、主要用戶群、市場開發(fā)步驟及突破方案。3、怎樣跑透市場一些基本方法：a)、經(jīng)過宣傳使市場認識我們及我們產(chǎn)品；召開展示會、小型座談會、技術(shù)交流會、各種用戶聯(lián)誼會等，是當前所知見效最快市場宣傳伎倆。但要尤其注意三點：首先，會前要明解這次會議主題和目標；其次，會議中向用戶傳達信息要有針對性，易被接收；最終，會后跟進工作要落實直抵達成會議目標。這類會議如做不好，很易流入形式。經(jīng)過門頭廣告、關(guān)鍵地點拉宣傳橫幅、多處張貼宣傳畫、報紙廣告、電視廣告等伎倆宣傳我們產(chǎn)品。經(jīng)過人言相傳宣傳。假如我們工作出眾，我們用戶自然會宣傳我們。另外經(jīng)過對配件店老板、政府相關(guān)人員等當?shù)叵⒈容^靈通人士做工作，請他們宣傳我們也有很好效果。b)、經(jīng)過逐一造訪用戶，了解市場；這種方式是我們最基本市場工作方法，只有這么業(yè)務(wù)員才能切實了解到用戶實際情況。經(jīng)過大量實際了解，并經(jīng)過仔細整理分析后，才能了解當?shù)厥袌?。對這項工作，企業(yè)在市場管理相關(guān)要求中有明確要求，業(yè)務(wù)員和辦事處務(wù)必要扎實做好此項工作。4、跑透市場評判標準：a)、完全掌握競爭對手在當?shù)鼐W(wǎng)點布局、銷售數(shù)量及相關(guān)銷售信息；b)、掌握當?shù)赜行з徶眯畔⒖偭?0%以上。第36頁B經(jīng)銷商案例—開發(fā)細分市場方法一、充分依靠原有資源：老用戶、老關(guān)系、三一或日立、斗山挖機及相關(guān)產(chǎn)品用戶，必須在每個區(qū)域一定建立8-10個鐵桿用戶或二級經(jīng)銷商。二、高度重視市場支持體系建設(shè)（當?shù)匦蘩韽S、配件店、平板運輸老板、業(yè)內(nèi)人士）以老實、大度態(tài)度，合理布局、準確判別其熱情度和影響力重復(fù)激發(fā)。三、積累原始用戶信息：跑重點工程、工地、開發(fā)區(qū)、住宅建設(shè)、礦山、沙石場、市政和水利施工單位、城鎮(zhèn)拆遷用戶和拆遷村、查電話黃頁、查當?shù)貓蠹垺ｊP(guān)鍵是系統(tǒng)開發(fā)，切忌大而劃之。吃得苦中苦，方為人上人。四、原始用戶信息要及時整理分類。五、在每個地域鎖定主要競爭對手，知己知彼，尋找對手弱點尋找商機和突破點。六、緊密圍繞當?shù)禺斍笆袌鲑彊C熱點地域、用戶群、熱點工程、行業(yè)，開展銷售工作。七、重視成功率，開發(fā)一個成功一個，開發(fā)一個點映照一片天，賣挖機一定要學(xué)會批發(fā)和傳銷之術(shù)。第37頁C經(jīng)銷商案例—關(guān)于小挖市場拓展思緒一、投資小挖其它益處：1、相對大中型挖掘機，以投資回報比考慮，當前小挖臺班費要高，投資回報比更大。2、土方市場，工程結(jié)款擔負比較困難，普通都是拖欠，而小挖因為工程數(shù)量大主要是現(xiàn)款結(jié)算比較多，資金占有成本較低，實際資金利潤提升。3、施工機動靈活，用舊卡車或改裝舊拖車運輸，成本低而靈活?？扇〈枰`活移動施我工環(huán)境膠輪施工，但同噸位車比膠輪投資少，而作業(yè)面卻更廣。4、有小挖后作業(yè)效率提升，比如以前由工人施工或者是大挖將就施工地方，因為有了小挖配合，施工更方便，效率大大提升。5、接工程愈加輕易，接工程面愈加寬廣，更有利于企業(yè)和個人發(fā)展。（市政、電力、燃氣等管道施工、隧道施工、路橋破碎施工、建筑基礎(chǔ)施工、園林綠化、農(nóng)業(yè)水利、施工改造等方面）。二、小挖客戶市場開發(fā)：1、第一步：對現(xiàn)有客戶主要群體開發(fā)引導(dǎo)：a)、對現(xiàn)有大挖客戶投資引導(dǎo)、促成購置小挖。從以下幾個方面進行全方面引導(dǎo)?！裢练绞袌鰧I(yè)分工，發(fā)展趨勢分析；●投資回報分析；●促使接工程面更廣，效率更高分析。b)、對已經(jīng)有小挖客戶開發(fā)引導(dǎo)，促成再次更新或擴充購置，從以下幾個方面進行：●購置小挖不但要考慮到購置成本，還要考慮到后期使用、維修、保養(yǎng)成本；●要考慮到小挖流動性會更大，使用幾年后它保值性和易賣性；●承接工程適用范圍廣泛性和高效性。c)、對市政、電力、燃氣等管道施工客戶開發(fā)、引導(dǎo)，促成對產(chǎn)品購置?！竦跹b力在同噸位小挖中最大，便于管道吊裝；●機體剛性最強，穩(wěn)定性最好，有備用錘閥，便于破碎拆除。2、第二步對其它客戶逐步開發(fā)：●有裝載要和自卸車個體；●有四不像小挖，而且干土方多年個體；第38頁●開了多年大挖司機想自己單干；●從事管道施工多年包工頭；●從前主要從事機械租憑個體，比如出租吊車等；●許多當?shù)赜泄こ锑l(xiāng)鎮(zhèn)村干部；●部分有磚廠沙礦個體老板；●已買小挖客戶身邊親威朋友；●一些個體建筑企業(yè)和小房地產(chǎn)企業(yè)；●一些行業(yè)客戶，比如：電力企業(yè)、自來水企業(yè)、開燃氣企業(yè)、市政企業(yè)、路橋企業(yè)、建筑企業(yè)、園林綠化企業(yè)、地下隧道企業(yè)，公路養(yǎng)護企業(yè)等行業(yè)；●與以上行業(yè)客戶相關(guān)系職員或他們親朋摯友；●其它非土方行業(yè)有錢個體想投資土方行業(yè)。3、第三步建立小挖客戶營銷網(wǎng)點●在市場開發(fā)過程中，應(yīng)時刻注意對小挖客戶動態(tài)分析，重視已賣小挖服務(wù)跟進，專心培植建立良好口碑銷售網(wǎng)絡(luò)，方便于及時獲取小挖購置信息，以實現(xiàn)小挖銷售。第39頁D經(jīng)銷商案例—新市場客戶開發(fā)方法一、尤其重視機主當面造訪1、第一次面見關(guān)鍵點（切忌開門見山、多聽對方說、學(xué)會打開話題、尊重用戶已經(jīng)有品牌、話題從產(chǎn)品到用戶生意要廣泛、介紹三一及三一產(chǎn)品要言簡意賅、見面結(jié)束后要總結(jié)判斷該用戶對三一產(chǎn)品及本人認可度，準確把握該用戶對三一及本人認可度，準確把握該用戶對挖機關(guān)注關(guān)鍵點、及時進行該用戶分級分類）。2、對有一定認可度用戶要屢次造訪、拉近距離尤為主要。3、經(jīng)過造訪應(yīng)了解、關(guān)注和熟悉用戶周圍同行摯友及領(lǐng)軍老大。4、事后一定要記工作日志，及時總結(jié)。5、一次有效造訪，勝過一百個電話號碼。二、關(guān)注用戶群體開發(fā)：用戶因地源、親屬關(guān)系、生意聯(lián)絡(luò)、挖機品牌而自然形成用戶群體是工程和機械營銷中最誘人蛋糕。1、在日常造訪中高度重視和了解各類用戶群體，對群體內(nèi)用戶一定要在最短時間內(nèi)全方面見面造訪，力爭深入了解熟悉。2、面對群體老大或很有影響力人物應(yīng)長久相處，切忌直接推銷，應(yīng)先取得其好感和初步認可，其主要目標要放在其幫忙介紹購機信息上。3、對群體中有一定影響力用戶購機信息要高度重視，及時上報，利用一切資源全力拿下。一旦有所突破應(yīng)該及時擴大戰(zhàn)果。三、充分利用好產(chǎn)品展示會：產(chǎn)品展示會是企業(yè)對當?shù)厥袌鲎钣行еС趾屯顿Y，是企業(yè)對當?shù)赜脩艏小⑷矫嬲故竞徒榻B品牌及產(chǎn)品，突破和鞏固當?shù)厥袌鲎钣行Ъ總z。1、應(yīng)提前20-30天集中開發(fā)市場，提前15-20天確定酒店，分發(fā)請柬；2、第一階段（會前10-30天）重點是要跑市場，造訪用戶、走訪當?shù)刂攸c工程，積累原始用戶信息；3、第二階段（會前3-10天）重點是針對有一定認可度用戶發(fā)請柬、積累重點購機意向信息；一4、第三階段（會前1-3天）重點是針對有明確近期購機意向用戶談協(xié)議，爭取會前成交，會上提機；5、第四階段（會議當日）正式開會前，重點是帶主要意向用戶實地操作和介紹樣機。中午重點是安排重點用戶與參會領(lǐng)導(dǎo)見面，經(jīng)過吃飯商談增加了解和互信。下午重點是按排近期購機用戶與參會領(lǐng)導(dǎo)面談；6、第五階段（會后1-3天）電話回訪、重點用戶繼續(xù)洽談、重點意向見面回訪；7、一場成功展會往往是打開和鞏固一個市場關(guān)鍵。第40頁四、一定要維護好老用戶關(guān)系，用戶是上帝，更是我們生意之源。1、關(guān)愛老用戶要從專心開始，秉承“先做人、后做事”企業(yè)關(guān)鍵理念；2、我們賣一臺機子，應(yīng)相當于嫁了一個女兒，就結(jié)了一門親家，要常走常有，越走越親；3、從簽約開始，及時溝通交貨期、細心安排交貨事宜、交款和按揭事宜、交機服務(wù)、交機3天電話或?qū)嵉鼗卦L、1月內(nèi)電話或?qū)嵉鼗卦L、每季度電話或?qū)嵉鼗卦L、售后服務(wù)及配件維修事宜關(guān)心、利用機器故障再營銷、節(jié)假日和用戶生日家中大事公關(guān)營銷、工程信息溝通營銷、重視培養(yǎng)用戶品牌自豪感；4、對用戶承諾和交辦事宜要熱心、細心、守約、守時、辦不一事決不輕易承諾；5、處人處事要堅守基本標準，對用戶需求要學(xué)會判斷、幫忙不代表不講標準，尤其是催款，對一部分極端無理、耍賴、勒索、逞強用戶要學(xué)會斗爭和放棄。第41頁B經(jīng)銷商案例—三一挖掘機商務(wù)談判關(guān)鍵點一、準確把握用戶購機時機，購置六要素（原由、合作情況、資金、購機時間、選三一原由、購機首要關(guān)注點），知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。二、堅持按企業(yè)要求報價，第一次讓價幅度要小，不到最終簽約一刻，價格或商務(wù)條件決不能放到位。對細心或心存疑慮用戶尤要保持耐心，要樹立經(jīng)過幾輪或幾次談判搞定協(xié)議決心。三、碰到三一產(chǎn)品心存疑慮用戶，在簡單報價后，一定要系統(tǒng)耐心介紹三一企業(yè)發(fā)展里程和現(xiàn)實狀況、產(chǎn)品主要賣點、當?shù)鼗蚺R近地域代表用戶使用情況等信息資料，還可經(jīng)過分企業(yè)（或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)）參戰(zhàn)、用戶周圍人士、幫助提升業(yè)務(wù)成功率。四、對展會較集中購機用戶群，也可經(jīng)過及時一組織用戶去昆山參觀來促進銷售。五、重復(fù)突出產(chǎn)品賣點（要重復(fù)強調(diào)、屢次算帳）、抓住對方購置弱點，來保護商務(wù)條件。對自己、對產(chǎn)品要有足夠信心，對談判要有足夠耐心，相信你一定能守到最終。六、在談判過程中，要學(xué)會階段性果斷止步，一味讓步，意味著把生意逼上絕路。七、每一次談判，都意味著人生一次挑戰(zhàn)，祝你笑到最終??！第42頁E經(jīng)銷商案例—挖機客戶分類標準一、依據(jù)用戶購機資金到位情況、購機時間緊迫性等確定用戶購機是否進入價格、銷售條件（付款方式、交貨期、確保條款等）討論階段，以討論階段進展成都將用戶分為A、B、C、D四類：A類：進入決定性價格、銷售條件討論階段B類：正在商討價格、銷售條件階段C類：初步了解價格、銷售條件階段A類：進入決定性價格、銷售條件討論階段挖機客戶分類第43頁二、對客戶所處階段能夠參考以下幾個方面進行判斷：1、資金到位情況●100%資金到位—部分到位，余款有明確到位時間—部分到位，余款無明確到位時間—無資金2、購機時間：●有確切購機時間：馬上購機—10天內(nèi)購機—30天內(nèi)購機；●沒有明確購機時間：六個月內(nèi)購機—一年內(nèi)購機；條3、設(shè)備選擇：●定品牌、定機型—定品牌、未定機型—定機型、未定品牌4、價格和銷售條件：●符合企業(yè)條件—不符合企業(yè)條件，但差距不大—不符合條件，還可爭取—不符合條件，差距太大5、洽談進程：●已面談確定購機—已電話中明確購機—未見面洽談第44頁E經(jīng)銷商案例—怎樣分析挖機客戶1、客戶購置潛力a)、有周期性購置可能b)、設(shè)備需求有缺口，條件允許會購置c)、受周圍環(huán)境影響有購機可能（如：增股、同行業(yè)添置、經(jīng)濟條件改進、接到大活或大項目）2、對三一產(chǎn)品忠誠度a)、有三一機器、對三一印象好，必定買三一機器b)、有三一機器、對三一印象普通，經(jīng)過做工作會買三一機器c)、沒有三一機器、對三一印象很好，經(jīng)過做工作會買三一機器d)、對三一機器印象不好，不會購置三一3、與我們關(guān)系a)、與我們整機銷售業(yè)務(wù)員關(guān)系好，配件服務(wù)均滿意b)、與我們整機銷售業(yè)務(wù)員關(guān)系好，配件服務(wù)普通c)、與我們整機銷售業(yè)務(wù)員關(guān)系普通，配件服務(wù)普通d)、對我們印象不好4、能否介紹客戶購機a)、經(jīng)常性介紹客戶購機b)、經(jīng)過做工作能夠介紹客戶購機c)、介紹客戶購機可能性小5、客戶實力a)、客戶在當?shù)貦C器擁有數(shù)量很多b)、客戶在當?shù)貦C器擁有數(shù)量普通c)、從事土方行業(yè)但其它設(shè)備較多，但無挖掘機d)、從事土方行業(yè)時間長，但設(shè)備較少6、對周圍客戶購置含有影響力第45頁a)、客戶本身實力大，影響力較大b)、客戶本身實力較小，但影響力較大c)、客戶本身影響力7、客戶本身發(fā)展?jié)摿)、經(jīng)營管理能力強，有社會關(guān)系b)、經(jīng)營管理能力弱，有社會關(guān)系c)、經(jīng)營管理能力強，社會關(guān)系普通8、工程分類a)、從開發(fā)商處直接接活，占總工程量百分比較大b)、掛靠到其它大單位或大客戶處，長久施工c)、以出租臺班為主9、信譽程度a)、主動還款b)、施加壓力后可能還款c)、有意拖欠第46頁E經(jīng)銷商案例—經(jīng)典客戶購置意向判斷方法一、有購機打算，以前干過土方但無設(shè)備1、先幫其聯(lián)絡(luò)舊機再講清新舊機差異著重介紹新機改進功效；2、保持聯(lián)絡(luò)，誠懇幫助其參謀，想方法讓其按自己思緒推進，注意推進速度要慢。二、有三一機器，對三一機器看法很好1、經(jīng)過展會，送配件與其探討其它土方行業(yè)人員成功方法，如：施工組織、人員管理互結(jié)款方式、拆遷、舊件處理，注意服務(wù)問題，一定要從始至終盯到底。2、不停向其輸入新知識，讓其認為業(yè)務(wù)員有能力、有方法處理問題。三、對機器有好感，但其家庭內(nèi)部有不一樣看法（投資是否）1、保持普通聯(lián)絡(luò)，對不想購機人多做工作，對產(chǎn)品要少談無關(guān)緊要東西，最好不談何時購置。2、做到全部些人都對企業(yè)業(yè)務(wù)員較熟悉，人尤其熟，但不談業(yè)前務(wù)，機會成熟后，向其介紹其它成功客戶，發(fā)展情況、描繪美好前景刺激其購置欲。四、客戶實力較大，提出茍刻條件1、首先讓其認識到企業(yè)對其比較重視但對其無理要求一定要明確表示不行，個人要表現(xiàn)出不卑不亢。2、關(guān)系做到位，水到渠成，適當做些讓步五、關(guān)系較熟，但對產(chǎn)品不了解或一直沒有介紹到位1、做不一樣機型對比，著重講故事，如某個用戶**牌車，出現(xiàn)何故障，廠家怎樣處理，在穿插介紹三一產(chǎn)品、三一企業(yè)優(yōu)勢2、若不對比，用戶必定不采取三一，因為其它廠家會介紹其優(yōu)勢。六、不關(guān)心產(chǎn)品且用戶不熟，只談價格，不見面，不留詳細地點。1、只要求見面，不降價2、經(jīng)過看樣機或見面判斷其對競爭對手了解程度，對我企業(yè)了解程度，再作判斷。七、特殊工程需要，如開礦、大工程，用戶所以工程購機1、只介紹企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢，重點在于服務(wù)優(yōu)勢，一定找到類似情況向用戶描繪前景。2、不要三番兩次問何時提車，關(guān)心其工程情況，若有可能與其探討怎樣拿到工程，其它用戶有什么好經(jīng)驗。第47頁八、用戶斤斤計較對產(chǎn)品細節(jié)、服務(wù)細節(jié)、價格扣除比較細，對產(chǎn)品又不忠實，拿其它產(chǎn)品壓你價格。1、從三一擁有率入手，從周圍用戶三一機器用戶入手，先讓其必定買三一。價格先不報，或報一虛價跟其講明價格能夠談。2、若先漏出底價，只會掉進價格怪圈，先把其拖到三一用戶圈中再經(jīng)過其它用戶幫忙促單。九、只在小松或日立及三一等品牌之間比較，對你提供出小松或日立條件較優(yōu)惠，希望三一條件優(yōu)惠些就可定三一。1、有些用戶只是用其它競爭品牌來壓你條件，關(guān)鍵是用戶對三一態(tài)度，千萬不要急于降價，需要了解清楚用戶最高能接收條件，并了解他對競爭品牌看法，假如能發(fā)覺他對競爭品牌表不理想看法，你則要抓住機會，強調(diào)你優(yōu)點及特點，促成訂單，若發(fā)覺用戶與競爭品牌銷售人員接觸親密，則應(yīng)果斷，盡快成交，不要猶豫。十、經(jīng)他人介紹主動到企業(yè)論談，了解機器性能、銷售條件等1、首次見面，給用戶留下好印象是最主要，普通這種情況購機可能性都很大，同時用戶走訪經(jīng)銷商也多，要注意了解用戶所掌握信息，促單成交。第48頁E經(jīng)銷商案例—邊緣客戶銷售方法以下現(xiàn)象成交可能性較小，但不能放棄不論，也不能太不上心：1、介紹其它用戶購機但不告訴詳細人名●把命運放在自己手上，給老用戶講明利益關(guān)系，一定找到購機直接客戶。2、問大約情況，不詳細談，大多已經(jīng)有目標產(chǎn)品。●誘導(dǎo)其談出詳細情況。3、無工程、平時出臺班也不多有購機想法?！癖３制胀?lián)絡(luò)，有用太多關(guān)注4、對低價車及其它舊機感興趣，對新機投資不愿太多投入。●50%希望或更低5、一直做其它行業(yè)，想轉(zhuǎn)投土方●基礎(chǔ)好實力強，可能性大●基礎(chǔ)不好，可能性小6、企業(yè)很大、老板不直接管此項業(yè)務(wù)●50%希望，若能與管理業(yè)務(wù)經(jīng)理建立很好私交可能性很大，最好見老板直接談，注意處理好兩方面關(guān)系。7、過于夸口，實力本身并不大●別希望其購機，順著其口氣介紹其它客戶信息。第49頁風險管控第50頁A經(jīng)銷商案例—客戶資信管理部職能十二、實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部“審貸分離”；十三、建立企業(yè)分期付款、銀行按揭管理規(guī)范和流程；十四、銀行按揭原理、流程、風險控制培訓(xùn)；十五、客戶信用教育；十六、客戶資信審查、調(diào)查、審批；十七、客戶資位管理部是企業(yè)唯一能夠決定是否同意做銀行按揭和分期付款部門；十八、銀行按揭全部手續(xù)辦理；十九、與銀行、保險企業(yè)、公證處及法院工作合作與協(xié)調(diào)；二十、分期付款及銀行按揭用戶月付提前提醒；二十一、分期付款逾期、銀行按揭逾期催收與管理；二十二、牽頭配正當院執(zhí)行。第51頁B經(jīng)銷商案例—客戶逾期還款對業(yè)務(wù)員獎罰一、首付款逾期：按協(xié)議要求，客戶應(yīng)付購機首付款未足額到位時，每延期10天扣延期金額1%業(yè)務(wù)獎金。二、墊資逾期：每個月按客戶實際逾期金額0.3%，扣業(yè)務(wù)獎金。三、分期逾期：每個月按客戶實際逾期金額0.2%，扣業(yè)務(wù)獎金。四、按揭銀行還款逾期：每個月按逾期金額0.1%，扣業(yè)務(wù)獎金。五、企業(yè)每季度對回款很好業(yè)務(wù)員（需銷售3臺以上)獎勵回款獎金500元、300元、200元（前3名），對回款較差業(yè)務(wù)員（需銷售3臺以上）處罰獎金300元、200元、100元（后3名）。六、企業(yè)財務(wù)部以每個月30日下午5點為結(jié)算日，每個月1日應(yīng)按時向務(wù)業(yè)務(wù)員傳發(fā)書面（客戶較多時）或短信，通知本月客戶結(jié)算信息和下月客戶到期款清單。第52頁C經(jīng)銷商案例—信用銷售客戶分類及其考查分工一、依據(jù)風險大小把信用銷售客戶分為信用可控客戶、信用嚴控客戶和信用不可控客戶三類：a)、信用可控客戶：把能夠滿足或基本能夠滿足企業(yè)要求銷售條件信用銷售客戶，其信用見險較小，在企業(yè)可控范圍內(nèi)，大多數(shù)信用銷售客戶均屬于這類；b)、信用嚴控客戶：分為兩種情況1、指能夠滿足或基本能夠滿足企業(yè)要求銷售條件信用銷售客戶，但存在較大風險，可能超出企業(yè)可控范圍；包含以下客戶：●過去從未購置過挖掘機新入行客戶；●非當?shù)丶蛻?；●其它品牌嚴重欠款客戶；●已?jīng)嚴重逾期老客戶；●曾經(jīng)有過拖機或訴訟經(jīng)歷老客戶。2、指與企業(yè)要求銷售條件存在較大距離，可能存在較大信用風險，但在企業(yè)可控范圍內(nèi)。包含以下客戶：●信用尚可老客戶●第一次與企業(yè)交易大客戶c)、信用不可控客戶：指存在顯著較大信用風險客戶，包含以下客戶：1、當?shù)刂庞脨毫涌蛻簦?、主動購機且來路不明客戶；3、主動購機但對設(shè)備和工程毫無了解客戶；4、為購機編造假協(xié)議、假證實客戶；5、首付款過低，且缺乏還款能力客戶。二、全部購機客戶信用考查：主要由分企業(yè)整機銷售業(yè)務(wù)員負責，分企業(yè)銷售經(jīng)理負責其中首付款百分比較低客戶信用考查，信用管理部負責提供指導(dǎo)意見并考查結(jié)果進行審核.三、信用嚴控客戶信用考查:主要由信用管理部批派專員負責，分企業(yè)銷售經(jīng)理和銷售業(yè)務(wù)員負責協(xié)調(diào)，最終由信用管理部出具考查匯報，并提供給信用管理總監(jiān)審核時參考使用。四、信用不可控客戶信用考查：不論是經(jīng)整機銷售總監(jiān)審核被認為信用不可控客戶，還是經(jīng)信用管理部經(jīng)理審核認為信用不可控客戶，一律淘汰。第53頁D經(jīng)銷商案例—關(guān)于客戶信用考查規(guī)定一、客戶信用考查主要是經(jīng)過實地拜訪和調(diào)查，了解和審查購車客戶履約能力。二、信用考查項目可根據(jù)客戶付款方式，分別按照對應(yīng)要求進行考查。三、客戶信用考查伎倆a)、經(jīng)過家訪、暗訪等方式進行實地考查；b)、經(jīng)過第三方調(diào)查，如同行業(yè)口碑、銀行資信等其他資料；c)、根據(jù)實際需要，使用錄音、錄像、攝影等輔助伎倆。四、客戶信用考查過程中應(yīng)注意幾個關(guān)鍵點a)、考查人必須對客戶進行實地考查，了解客戶基本情況；b)、請客戶和分公司整機銷售人員繪制詳細家訪線路圖，以便考查人員憑借路線圖能夠準確找到客戶和擔保人家庭、企業(yè)住址等地方；c)、在考查和客戶簽訂合同時，對客戶（和相關(guān)人員）進行拍照，方便以后在清欠過程中對客戶指認工作；d)、仔細審查客戶提供有關(guān)證明資料，各種證明資料中所使用當事人名稱、印章等內(nèi)容必須完全一致，對關(guān)鍵性證明資料或存在疑點證明資料必須到相關(guān)部門進行驗證，以防客戶假造或變造證明材料；e）、下列資料不能做為客戶信用證明資料，但可歸入合同檔案保存?zhèn)洳?，包括名片、企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹等資料各類廣告、宣傳資料、各類電話等通訊工具號碼，客戶提供未經(jīng)公司客戶信用考查人員現(xiàn)場見證或與原件查對無誤而復(fù)制合同等；f)、登記客戶乘座車輛品牌和牌照號碼；g)、在家訪過程中，必須現(xiàn)場核實客戶所提供固定電話；i)、客戶來源情況對風險防范起著關(guān)鍵作用，主動上門客戶在家訪過程中必須嚴格把關(guān)，謹防騙車事件。五、客戶信用考查過程中主要考查內(nèi)容：a)、客戶房住宅基本情況，包括房屋面積、裝修、電器、衛(wèi)生等；b)、客戶資產(chǎn)狀況，包括車輛、房產(chǎn)、企業(yè)、債券等；c)、客戶及家庭收入來源，購機后產(chǎn)生利潤是否是客戶還款主要來源；d)、客戶以往分期、貸款情況，了解客戶對貸款認識、原來貸款是否做到按時足額還款，客戶以往貸款經(jīng)歷對未來還款起著必要作用；e)、客戶家庭負擔情況，防止因為客戶家庭負擔過重而影響還款；f)、客戶購機合伙人情況；第54頁g)、客戶所從事行業(yè)情況，客戶行業(yè)經(jīng)驗，預(yù)測行業(yè)政策對其未來影響；h)、客戶個人品德（有沒有銀行不良還款統(tǒng)計、當?shù)鼐用駥ζ鋫€人評價）等。六、在信用考查過程中要向客戶明確內(nèi)容：a)、經(jīng)過語言和行動婉轉(zhuǎn)表示企業(yè)對嚴重違約客戶強制清欠辦法；b)、向客戶擔保人強調(diào)擔保責任和違約責任；c)、向客戶連帶責任人強調(diào)違約責任，闡述違約后果。第55頁D經(jīng)銷商案例—應(yīng)收賬款催收執(zhí)行步驟一、整機銷售人員在整機交付后應(yīng)利用后續(xù)與客戶接觸機會，了解客戶還款情況，并提醒客戶按時足額還款。二、整機交付后第二天，由信用管理部指派對應(yīng)區(qū)域清欠管理員電話回訪客戶，通知客戶以下內(nèi)容，方便核實客戶身份、住所、還款憑證等。a)、何時、何地與企業(yè)簽署了何種性質(zhì)協(xié)議或協(xié)議；b)、問詢其機械工作情況與處所；c）、是否收到協(xié)議或協(xié)議以及相關(guān)還款憑證（如協(xié)議、存折）；d)、總借款（貸款）數(shù)額以及償還方式；e)、提醒其首期還款時間、金額以及違約應(yīng)負擔法律責任；f)、借款利息、每日違約金、罰息等。三、在首付款墊款和前三期還款過程中，整機銷售人員應(yīng)在每一期還款日前10天電話提醒客戶按時還款，通知客戶協(xié)議或協(xié)議中相關(guān)還款數(shù)額及日期，要求其依約還款，并暗示客戶假如逾期將進行強制清欠處理。四、一旦客戶在首付款墊款或前三期還款過程中出現(xiàn)逾期，整機銷售人員應(yīng)與信用管理部辦理債權(quán)管理移交手續(xù)，由清欠管理員負責催收。五、清欠管理員接收逾期客戶后第二天，對欠款客戶進行電話提醒：a)、通知本部門催收職責以及客戶欠款情況；b)、以催收方式提醒對方：款項已逾期天數(shù)、金額及違約責任。六、客戶逾期15天后，清欠管理員應(yīng)采取上門催收與電話了解相結(jié)合方法，配合部門經(jīng)理兼律師發(fā)送《催款通知書》、《律師函》等，視客戶實際情況能夠允許某此困難客戶書寫《還款承諾書》、《還款協(xié)議》；對于態(tài)度惡劣客戶，能夠向企業(yè)提出GPS停機申請或強制拖機申請，以維護企業(yè)利益。七、客戶逾期45天以上，由信用管理部律師配合清欠管理員利用電話、上門等各種方式相結(jié)合，進行專業(yè)催收。八、對于逾期四期以上（含四期）客戶，企業(yè)清欠管理員能夠采取包含固定電話定時跟蹤與回訪、拖機、財產(chǎn)保全、查封、扣押、凍結(jié)、訴訟、刑事立案等方式，進行強制清欠。第56頁E經(jīng)銷商案例—關(guān)于業(yè)務(wù)員信用銷售獎金兌現(xiàn)要求一、銷售臺量獎勵：按實際回收貨款“1+3”（首付款+前三期按揭或分期應(yīng)收款）獎勵，即：當月銷售獎勵=實際銷量*獎勵標準*70%;其余30%待前三期應(yīng)收貨款完成后結(jié)算，假如前三期應(yīng)收不能完成，任何一期（首付或按揭）出現(xiàn)逾期，舊移交信用管理部，30%獎勵對應(yīng)取消。二、銷售人員要加強跟蹤客戶，隨時知道客戶機械所在地位置，信用管理部提出尋找機械書面通知之日一個月內(nèi)，假如銷售人員找不到機械，扣除該臺機械依法獎勵；假如第二個月內(nèi)找到機械，返還上月扣除獎勵50%。第57頁考評與激勵第58頁A經(jīng)銷商案例—整機獎金考評方案二十三、整機獎金考評方法1、M=（P+F/2-C)*T2、M：獎金；P：銷售差價；F：按揭擔保費；C：費用；T：分成比率3、分成比率T：按揭、分期——12%；全款——13%4、銷售差價：銷售差價=銷售價—廠家進價5、費用：費用=差旅費+招待費+手機費+運費+禮品費+信息費*1.2+稅金［（銷售差價+F/2）*0.2］+贈予配件金額+按揭費用不足部分/2二十四、整機獎金發(fā)放方法：1、滿足商務(wù)條件（協(xié)議凈價不低于最低限價且不需墊資）：a)、按揭露機后次月發(fā)放獎金總額30%，按揭放貸后次月發(fā)放獎金總額40%；b)、分期發(fā)機后次月發(fā)放獎金總額30%，分期協(xié)議頭金足額到位后次月發(fā)放獎金總額40%。2、大中挖不滿足商務(wù)條件（協(xié)議凈價低于最低限價或需要墊資):a)、實際銷售凈價格低于最低限價，一次性扣除本筆業(yè)務(wù)獎金總額10%；b)、墊資1-3萬元（含3萬），發(fā)機后次月發(fā)放獎金總額30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎金總額25%；c)、墊資3-5萬元（含5萬），發(fā)機后次月發(fā)放獎金總額30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎金總額20%；d)、墊資5-8萬元（含8萬），發(fā)機后次月發(fā)放獎金總額30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎金總額15%；e)、墊資含8萬元以上，發(fā)機后次月發(fā)放獎金總額30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎金總額10%；3、小挖不滿足商務(wù)條件（協(xié)議凈價低于最低限價或需要墊資):a)、實際銷售凈價格低于最低限價，一次性扣除本筆業(yè)務(wù)獎金總額10%；b)、墊資3萬元以內(nèi)，發(fā)機后次月發(fā)放獎金總額30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎金總額25%；c)、墊資3-4萬元（含4萬），發(fā)機后次月發(fā)放獎金總額30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎金總額20%；第59頁d)、墊資4萬元以上，發(fā)機后次月發(fā)放獎金總額30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎金總額10%.4、剩下獎金發(fā)放：每臺機器剩下獎金每六個月結(jié)算一次，按付款年限等百分比計算，即：每六個月一領(lǐng)取獎金數(shù)=剩下獎金/付款年限/2.5、全款次月足額發(fā)放獎金。6、為勉勵員工在外闖市場，合肥地域銷售員整機業(yè)務(wù)獎金總額7、為勉勵新人早出業(yè)績，每人銷售一臺挖掘機，另加獎金1500元，銷售第2臺挖掘機，另加獎金1000元，銷售第3臺挖掘機，另加獎金500元。8、由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)直接取得購機信息，在對應(yīng)地域銷售人員未報備購置信息時，銷售人員僅能取得該機獎金分成70%。由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)直接簽定協(xié)議，交給銷售人員進行后期跟蹤和回款，銷售人員僅能取得該機獎金分成50%。以上不影響銷售人員個人業(yè)績。9、協(xié)議凈價格是指協(xié)議價減去運費、贈予件后價格。10、企業(yè)員工離開企業(yè)，沒有發(fā)完獎金獎不再給予發(fā)放。二十五、內(nèi)部提供信息獎勵a)、企業(yè)內(nèi)部人員提供信息（主要是企業(yè)管理人員）應(yīng)經(jīng)過分管領(lǐng)導(dǎo)提供給對應(yīng)地域銷售人員，業(yè)務(wù)做成后一次性獎勵信息提供人大中挖元/臺、小挖1000元/臺獎金；b)、此筆獎金應(yīng)乘1.2倍計入銷售人員個人費用，其相關(guān)手續(xù)同外部信息費。二十六、區(qū)域銷售獎勵a)、區(qū)域月度獎考評方法●為勉勵分企業(yè)經(jīng)理很好完成企業(yè)下達月度銷售工作，企業(yè)每個月度給各分企業(yè)經(jīng)理提供200元/分月度獎，完成率低于分企業(yè)月度計劃80%時取消該分企業(yè)月度獎金；完成率低于分企業(yè)月度計劃60%時，處罰分企業(yè)經(jīng)理未完成分值100元/分（按基本目標分計算）b)、區(qū)域季度獎考評方法●為勉勵各分企業(yè)很好完成企業(yè)下達月度銷售工作，企業(yè)每季度給各分企業(yè)經(jīng)理提供300元/分季度獎，分企業(yè)季度獎金按個人業(yè)績發(fā)放。計劃完成率低于80%時取消該分企業(yè)季度獎金；完成率低于分企業(yè)月度計劃60%時，處罰分企業(yè)經(jīng)理未完成分值150元/分（按目標分