私營中小企業(yè)管理分析——海泰斯公司經(jīng)營管理診斷及改善對策（常用版）(可以直接使用，可編輯完整版資料，歡迎下載）

私營中小企業(yè)管理分析——海泰斯公司經(jīng)營管理診斷及改善對策私營中小企業(yè)管理分析——海泰斯公司經(jīng)營管理診斷及改善對策（常用版）(可以直接使用，可編輯完整版資料，歡迎下載）對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文私營中小企業(yè)管理分析??海泰斯公司經(jīng)營管理診斷及改善對策姓名:劉京京申請學(xué)位級別:碩士專業(yè):企業(yè)管理指導(dǎo)教師:王俊明20041001論文提要本篇論文著重討論具有一定特質(zhì)國外工業(yè)產(chǎn)品代理公司的私營中小企業(yè)??海泰斯公司的內(nèi)部管理問題,試圖通過對海泰斯管理診斷,客觀描述我國私營中小企業(yè)的成長現(xiàn)狀,分析其中存在的問題及其原因,為解決我國私營企業(yè)的內(nèi)部矛盾和內(nèi)部沖突的研究提供一些有價值的資料。論文的第一部分介紹了海泰斯的基本情況、診斷的重點和目標。第二部分分析了海泰斯的戰(zhàn)略態(tài)勢,包括涉足的行業(yè)情況、企業(yè)的綜合條件、投資組合分析和企業(yè)的生命周期等。第三部分是對海泰斯的經(jīng)營診斷,分析了海泰斯產(chǎn)品的競爭力、產(chǎn)品購買行為、銷售狀況和企業(yè)的財務(wù)狀況。第四部分是對海泰斯的管理診斷,包括競爭戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、人員管理狀況、財務(wù)管理方法四個方面。第五部分對公司的問題進行了綜述,并且提出了全面解決方案。在論文的最后,對私營中小型企業(yè)普遍存在的問題進行了總結(jié):管理者水平有待提高,缺乏戰(zhàn)略層面的管理,內(nèi)部管理滯后于企業(yè)的發(fā)展。經(jīng)營管理手段落后,財務(wù)管理混亂,人員素質(zhì)和人力資源管理水平不容樂觀。由此得出全文的結(jié)論:企業(yè)的內(nèi)部問題和內(nèi)部矛盾是制約私營中小企業(yè)發(fā)展的決定因素,企業(yè)經(jīng)營管理水平是影響其發(fā)展的一個重要的內(nèi)部因素。成功的企業(yè)總是那些有健全的制度和措簏、能對市場環(huán)境變化做出正確判斷并且及時做出反映的企業(yè),并且只有這樣的企業(yè)才能保持持續(xù)向上的發(fā)展勢態(tài)。?.,.,,..,,..,,,.,,,..緒論一、課題研究的背景經(jīng)過改革開放二十幾年的發(fā)展,中國的市場經(jīng)濟日趨成熟,作為市場經(jīng)濟中的生力軍,私營企業(yè)的隊伍也日漸強大。私營中小企業(yè)由國民經(jīng)濟的“有益補充”地位和“拾遺補缺”作用,逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椴豢扇鄙俚摹敖M成部分”和“重要力量”,在吸納就業(yè)、吸創(chuàng)業(yè)、發(fā)展產(chǎn)業(yè)、增強城市服務(wù)功能和綜合競爭力,以及完善社會主義市場經(jīng)濟體制、促進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、推動國民經(jīng)濟和社會持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展方面,都發(fā)揮了十分重要的、甚至是不可替代的作用。有關(guān)研究預(yù)測:到年我國私營中小企業(yè)在工業(yè)領(lǐng)域所創(chuàng)造的中的比重有可能上升到%,而就業(yè)水平超過%?。中國共產(chǎn)黨第十六屆中央委員會第三次全體會議提出,要“大力發(fā)展和引導(dǎo)非公有制經(jīng)濟發(fā)展”,要“放開市場準入”,“支持非公有制中小企業(yè)的發(fā)展,鼓勵有條件的企業(yè)做強做大”。這表明長期以來制約我國非公有制經(jīng)濟發(fā)展的政策性障礙已基本破除,確立了非公有制企業(yè)建設(shè)者的政治地位,預(yù)示著非公有制經(jīng)濟的發(fā)展環(huán)境將進一步寬松,非公有制經(jīng)濟的發(fā)展?fàn)顩r將進入“黃金時代”。因此,無論從創(chuàng)造社會財富、發(fā)展國民經(jīng)濟、增加國家財政收入、充裕就業(yè)機會、提升市場競爭力等哪一個方面去進行考察,都需要對其不斷地進行研究。二、課題研究的目的我國經(jīng)濟體制改革不斷深化的二十多年是私營中小企業(yè)發(fā)展的黃金時代,但其發(fā)展的過程也反映出這些企業(yè)是一個缺乏個性的群?見《中小企業(yè)發(fā)展問題研究》聯(lián)合課題組撰寫的《年中國非公經(jīng)濟成長型中小企業(yè)發(fā)展報告》.體,私營企業(yè)開辦、關(guān)停有如走馬燈。少數(shù)企業(yè)歷經(jīng)大浪淘沙后逐步成長為傲視一方的行業(yè)巨擘,僵多數(shù)中小私營企業(yè)未能浴火重生而停滯不前。然而,大部分私企的經(jīng)營者喜歡把失敗歸結(jié)為外部環(huán)境因素,如政策、資源、資金等,但通過進一步對現(xiàn)存的私營中小企業(yè)進行考察后證明,外部環(huán)境制約因素只是對企業(yè)的發(fā)展存在一定程度的影響,但不是制約私營中小企業(yè)發(fā)展的決定因素。因為凡是基于外部的優(yōu)勢只能是暫時的優(yōu)勢。市場是不斷變化的,真正可以支撐企業(yè)持續(xù)發(fā)展和繁榮的,是企業(yè)的再生能力、應(yīng)變能力、適應(yīng)能力和市場開發(fā)的能力。況且,國家的各項政策漸趨有利于中小企業(yè)的健康發(fā)展,而來自于各種行業(yè)的技術(shù)規(guī)范也是隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展而完善起來的。遺憾的是,比較對私營企業(yè)生長的宏觀環(huán)境的關(guān)注而言,學(xué)術(shù)界對私營企業(yè)生長和發(fā)展的內(nèi)部機制和內(nèi)在矛盾的分析及研究卻做得遠遠不足。仿佛只要宏觀環(huán)境改善了,私營經(jīng)濟就能突飛猛進地發(fā)展。但隨著外部矛盾和沖突的不斷調(diào)適和緩和、隨著社會的主流意識和文化對私營經(jīng)濟的認可和兼容,甚至在私營經(jīng)濟已經(jīng)成為主流經(jīng)濟一份子的今天,外部矛盾在私營經(jīng)濟的整個發(fā)展中,將逐漸從主要矛盾向次要矛盾轉(zhuǎn)化。如果說許多私營公司經(jīng)營者,以往主要是靠與各種外界的社會關(guān)系和市場關(guān)系的博弈掙錢的話,他們今天越來越清楚的感覺到:能否掙錢的關(guān)鍵,是內(nèi)部博弈的成功,既是用人的成功、團隊建設(shè)的成功、管理的成功“。目前的企業(yè)管理的書籍和教材基本上不是來源于對中國廣大私營企業(yè)的研究和總結(jié),特別是對中小私企的研究和總結(jié),其基本框架和結(jié)構(gòu)是西方現(xiàn)代的管理學(xué)理論。然而,目前中國的私營企業(yè)所處的發(fā)展階段與西方現(xiàn)在的企業(yè)所處的發(fā)展階段并不相同,致使其學(xué)術(shù)研究遠遠跟不上私營企業(yè)的發(fā)展實踐。】見曾偉編著的《老板的革命》的序言部分鑒于上述狀況,本文將著重討論具有一定特質(zhì)的私營中小企業(yè)??個國外工業(yè)產(chǎn)品代理公司的內(nèi)部管理問題,以期通過對其進行管理診斷,找出制約其發(fā)展的主要因素,提出解決問題的方案。希望通過本課題的研究,為解決我國私營企業(yè)的內(nèi)部矛盾和內(nèi)部沖突的研究提供一些有價值的資料。三、私營中小企業(yè)診斷的必要性由于競爭、環(huán)境變化和人性弱點的存在,使得企業(yè)的發(fā)展都必然經(jīng)歷一個從成長到衰弱的過程、階段和周期。如日本的數(shù)據(jù)表明,日本企業(yè)的壽命大約是:能生存年的為.%,超過年的為.%,而能存活年的僅為%。我國民營企業(yè)的壽命據(jù)稱一般不超過年。從許許多多私營企業(yè)的成敗案例中不難看出:制約私營中小企業(yè)發(fā)展的因素,往往來源于企業(yè)的內(nèi)部。遺憾的是,作為私營公司經(jīng)營者,由于其自身的各種局限性,往往沒有認識到內(nèi)部管理的問題所在,或者看到了問題卻不知如何解決,找不到規(guī)避風(fēng)險的辦法。這時,借助外力或者通過分析工具對企業(yè)進行診斷,找出制約其發(fā)展的瓶頸,就顯得十分必要了。診斷,是醫(yī)學(xué)上常用的術(shù)語。當(dāng)借用到企業(yè)經(jīng)營管理上,由具有豐富經(jīng)營理論知識和實踐經(jīng)驗的專家給企業(yè)診“病”時,就形成了企業(yè)診斷,其含義可以用圖表示。企業(yè)診斷可使企業(yè)知己知彼,針對存在的問題及時調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略、采取應(yīng)對措施。它具有以下幾方面的好處:促進管理改善、提高經(jīng)營水平。對企業(yè)實施年度經(jīng)營方針和目標起到重大的促進作用。為企業(yè)發(fā)展規(guī)劃提供必要的依據(jù)。彌補企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)知識和能力的不足。調(diào)查并分析企業(yè)經(jīng)營管理的現(xiàn)狀,找出問題,分析產(chǎn)生問題的原因設(shè)計改進方案,提出診斷報告對有關(guān)人員進行培訓(xùn)一指導(dǎo)設(shè)計具體的實施方案幫助指導(dǎo)實施具體的實施方案圖企業(yè)診斷言義示意國資料來源:本人根據(jù)企業(yè)診斷的含義設(shè)計美國早在世紀年代就開始了企業(yè)診斷服務(wù)。當(dāng)時的歐美企業(yè),往往資產(chǎn)的所有者就是企業(yè)的經(jīng)營者,由于這些人中有些不善于經(jīng)營,致使企業(yè)經(jīng)營蕭條,甚至瀕臨倒閉。為了擺脫困境,往往求助于社會上的技術(shù)咨詢機構(gòu),請這些機構(gòu)派專家或經(jīng)營顧問到企業(yè)進行診斷。還有另一種情況,就是中小企業(yè)想同大企業(yè)競爭,但它們?nèi)狈θ瞬?只好求助于社會上的技術(shù)咨詢機構(gòu),對企業(yè)進行診斷分析。在這種需求形勢下,企業(yè)診斷就在歐美國家逐步地發(fā)展起來。企業(yè)診斷對日本的中小企業(yè)生存和發(fā)展也起了非常重要的作用。日本的中小企業(yè)約占企業(yè)總數(shù)的%,占企業(yè)總?cè)藬?shù)的%左右,占全部企業(yè)銷售額的%,它們在日本工業(yè)中占有相當(dāng)重要的地位。但是這些企業(yè)生活福利條件差,同大企業(yè)相比,人才相當(dāng)缺乏,無法同大企業(yè)競爭。由于政府提倡”,再加上診斷確實有效果,所以日本的企業(yè)診斷發(fā)展很快。在我國中小企業(yè)中,私營中小企業(yè)雖然起步較晚、基礎(chǔ)差,但發(fā)展快,目前已形成相當(dāng)?shù)囊?guī)模,成為推動我國經(jīng)濟持續(xù)、快速、】年,日本政府為了控制大企業(yè)壟斷,扶持中小企業(yè),頒布了《中小企業(yè)診斷宴施基本綱要》,提倡企業(yè)診斷制度.健康發(fā)展的重要力量。總體上看,私營企業(yè)一般投入產(chǎn)出規(guī)模較小、資本和技術(shù)構(gòu)成較低,從而導(dǎo)致競爭能力、抗風(fēng)險能力低下。因此,對處于改革深化、市場經(jīng)濟體制不斷健全的中國私營中小企業(yè),企業(yè)診斷更有其特殊的重要意義。四、受診公司的典型性國外工業(yè)產(chǎn)品代理公司是一個對國際跨國企業(yè)的高質(zhì)量產(chǎn)品和國內(nèi)大型企業(yè)依附極強的企業(yè)群體。中國實行對外開放政策、加入及國家加大工業(yè)投資等政策,使電力、石油、石化、鋼鐵、冶金、鐵路、航空、航天等行業(yè)得到迅猛發(fā)展。這些行業(yè)對國外產(chǎn)品的需求也日益加大。過去主要由國有企業(yè)經(jīng)營的代理公司已經(jīng)遠遠滿足不了國內(nèi)各類客戶的需求,一大批私營國外工業(yè)產(chǎn)品代理公司孕育而生。這些公司具有依托行業(yè)發(fā)展、產(chǎn)品專業(yè)分工強、人員少、經(jīng)營金額大的特點。一方面,它為國外公司和國內(nèi)大型企業(yè)進行有效溝通和產(chǎn)品交易提供了很好的交易平臺。通常這些代理的工業(yè)產(chǎn)品專業(yè)性和技術(shù)性都很強,所以一旦形成交易則金額較大,同時必然帶來較好的利潤。因此,往往這類公司的生存能力很強,發(fā)展迅速。另一方面,代理公司對其經(jīng)營產(chǎn)品的供、求企業(yè)極度的依賴性致使公司的討價還價能力很差。再加上這個行業(yè)的進入門檻低、資金占用量小、周轉(zhuǎn)快等特點,造成從事這個行業(yè)的公司很多,競爭極其激烈。這些又決定了這些企業(yè)在夾縫中生存、發(fā)展的艱難。本案的受診公司??海泰斯北京正是在這樣的社會條件和行業(yè)背景下,在短短幾年中迅速發(fā)展起來的一家私營的國外工業(yè)產(chǎn)品代理公司公司的具體情況將在正文的第一部分介紹。本報告試圖通過對海泰斯公司的管理診斷,客觀描述我國私營中小企業(yè)的成長現(xiàn)狀,分析其中存在的問題及其原因,并提出一些有針以后簡稱海泰斯。對性的政策建議。五、診斷方法隨著管理咨詢作為推動企業(yè)管理快速發(fā)展的關(guān)鍵手段,各種診斷方法層出不窮,如調(diào)查研究法、瓶頸診斷法、基于模型的診斷法、企業(yè)生命周期診斷法等。根據(jù)私營中小企業(yè)的特點和海泰斯的具體情況,本人在診斷分析時,主要采用了兩種基本方法??調(diào)查研究法和瓶頸分析法。調(diào)查研究法通過“聽、看、問、查”的方法全面掌握企業(yè)的情況和問題。聽:聽被診斷工作領(lǐng)域有關(guān)人員按“調(diào)查提綱”進行介紹;看:察看與被診斷工作領(lǐng)域有關(guān)的現(xiàn)場、文件資料和實物。問:在聽、看的基礎(chǔ)上提出問題,請有關(guān)人員解答。查:根據(jù)聽、看、問的結(jié)果,順藤摸瓜,核實聽、看、問的實際情況,向有關(guān)人員提問,察看原始憑證等。然后對調(diào)查來的資料、信息進行統(tǒng)計、分析,找出問題及產(chǎn)生問題的原因。瓶頸分析法就是探索企業(yè)運作過程中的薄弱環(huán)節(jié)。企業(yè)在發(fā)展中的種種“困惑”往往是瓶頸環(huán)節(jié)功能缺失的外部表現(xiàn)。瓶頸的解決卻能夠促進組織運作的良性循環(huán),使資源得到最充分的利用,提升企業(yè)核心競爭力。海泰斯公司管理診斷的具體步驟如下:.準備調(diào)查資料:為了使診斷不會偏離診斷的目的和范圍,本人在診斷調(diào)查前,擬訂了《診斷調(diào)查提綱》。“提綱”以提問的方式,按被診斷工作內(nèi)容分層次邏輯地列出調(diào)查檢討事項。為了先在宏觀上了解海泰斯的情況,本人設(shè)計了針對公司的《綜合管理調(diào)查表》《銷售管理調(diào)查表》《財務(wù)管理調(diào)查表》《人事管理調(diào)查表》。為了進一步細致了解海泰斯的管理狀況,本人針對員工設(shè)計了《企業(yè)調(diào)查問卷》和《崗位分析調(diào)查問卷》。為了了解同類公司的情況,本人設(shè)計了《工業(yè)產(chǎn)品代理公司調(diào)查表》,收集了十余個情況相同的代理公司的信息,以便找出企業(yè)的共性和海泰斯管理的特殊性。表為各表調(diào)查的主要內(nèi)容。表各類調(diào)查表、問卷具體調(diào)童項目表名調(diào)查項目綜合管理調(diào)查表針對公司管理者、組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)目標與政策進行考察。銷售管理調(diào)查表針對公司的銷售政策、銷售組織、銷售計劃、顧客情況、產(chǎn)品價格等方面進行考察。財務(wù)管理調(diào)查表針對公司的會計組織、處理手續(xù)、財產(chǎn)管理、會計資料的利用、稅務(wù)等方面進行考察。人事管理調(diào)查表針對公司勘務(wù)狀態(tài)、公司制度、教育培訓(xùn)、績效考評等方面進行考察。企業(yè)調(diào)查問卷調(diào)查員工對戰(zhàn)略、組織、企業(yè)文化、人力資源等方面的看法。崗位分析調(diào)查問卷獲取職位分析的基礎(chǔ)信息,包括崗位概要、崗位職責(zé)及完成崗位職責(zé)所需進行的工作活動、溝通關(guān)系、崗位應(yīng)具有的技能和素質(zhì)等.工業(yè)產(chǎn)品代理公司調(diào)查表了解同類公司的經(jīng)營情況、人員設(shè)置、管理情況、產(chǎn)品情況、銷售情況以及困擾企業(yè)的主要問題。資料來源:本人根據(jù)海泰斯公司具體情況并參考中國企業(yè)網(wǎng)有關(guān)表格設(shè)計.查看公司資料、進行訪談:本人查看了海泰斯的財務(wù)管理資料、客戶資料庫、人員管理檔案、業(yè)務(wù)往來記錄等,對公司所有的員工從不同層面進行了訪談,并對發(fā)現(xiàn)的問題進行認真記錄。.信息分析:對調(diào)查收集的數(shù)據(jù)、資料和情況,選取適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM行分析,使收集的數(shù)據(jù)、資料和情況形成信息,供評價和找出問題。.得出結(jié)論,提出改進建議:針對調(diào)研發(fā)現(xiàn)的問題,本人應(yīng)用瓶頸分析法找出制約公司的薄弱環(huán)節(jié)。然后與管理者交換意見,達成共識。因為公司的管理不是某一個環(huán)節(jié)、某一個點的問題,而是整個運作系統(tǒng)出現(xiàn)障礙問題,所以本人只能針對海泰斯的問題情況,從全局、整體方面入手考慮給出一個系統(tǒng)的解決問題的建議。具體改進方案則由公司制定落實。第一部分基本情況概述一、企業(yè)的基本狀況一創(chuàng)建背景海泰斯公司成立于年月,是一家專門從事國外工業(yè)產(chǎn)品代理、進出口服務(wù)的私營股份制。其前身為成立于年的北京友邦華聯(lián)貿(mào)易,該公司主要代辦化工、電力、石油、機械等行業(yè)國外產(chǎn)品的進口業(yè)務(wù),曾經(jīng)為、力士樂、基斯頓、霍拉、奧特斯、阿達姆斯、歐瑪?shù)缺姸嗍澜缰I(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)商的國內(nèi)代理商進口產(chǎn)品。經(jīng)過幾年的艱苦創(chuàng)業(yè)和奮力拼搏,公司發(fā)展成為年進口額上千萬元,在電力、化工、機械、石油領(lǐng)域擁有廣泛知名度和良好信譽度的知名進出口服務(wù)公司,并且與中國海洋石油總公司、青島海爾、三峽水力發(fā)電廠、鞍山鋼鐵廠、九江石化、元寶山電廠、徐州工程機械廠等國內(nèi)眾多大中型企業(yè)建立了良好的客戶關(guān)系。隨著中國加入,工業(yè)品的關(guān)稅削減和非關(guān)稅壁壘的取消,各個企業(yè)自主經(jīng)營進出口貨物的靈活性加大了,以從事進出口產(chǎn)品服務(wù)為主的北京友邦華聯(lián)的進出服務(wù)業(yè)務(wù)逐漸減小,公司的發(fā)展受到了嚴重的制約。在這種情況下,公司通過認真分析當(dāng)時的經(jīng)濟形勢,憑借對電力、石油、化工等行業(yè)熟悉的優(yōu)勢,將經(jīng)營思路轉(zhuǎn)移到以銷售國外的工業(yè)產(chǎn)品為主、以進出口服務(wù)為輔的經(jīng)營路線上。通過以前熟悉的國外知名公司的推薦,公司與液壓海泰斯工具制造商??總部設(shè)在英國的建立了關(guān)系。海泰斯是世界公司的下屬公司,公司在全球的年銷售額達一億美元。公司在世界各國擁有許多分支部門,并且已經(jīng)在全球的各個角落設(shè)立了技術(shù)服務(wù)機構(gòu),但是,由于渠道的原因,公司在中國~直沒有找到合適的代理商,該公司的產(chǎn)品在中國的市場占有率幾乎為零,僅有極少數(shù)的產(chǎn)品訂單是直接用戶從國外直接訂貨。通過考察,海泰斯同意北京友邦華聯(lián)代理其產(chǎn)品并予以相應(yīng)的支持。經(jīng)過一年多的市場開拓,海泰斯的產(chǎn)品逐漸打開了市場,成為海泰斯與幾大工具齊名的產(chǎn)品。年授予北京友邦華聯(lián)貿(mào)易中國地區(qū)總代理權(quán)。為了進一步擴大影響,北京友邦華聯(lián)貿(mào)易更名為海泰斯北京?，F(xiàn)在,海泰斯公司已經(jīng)發(fā)展成為為電力、石油、化工等國家支柱行業(yè)提供國外高質(zhì)量工具的專業(yè)代理商,并為其銷售的產(chǎn)品提供維修和服務(wù)。在短短的兩年時間里,海泰斯公司代理的產(chǎn)品不僅從零市場占有率發(fā)展到年銷售額萬元的良好業(yè)績,還給后續(xù)市場的開發(fā)打下了良好的基礎(chǔ),根據(jù)公司計劃匯總,預(yù)計明年的銷售額將突破萬元。二人員情況通常從事工業(yè)產(chǎn)品代理的貿(mào)易公司最終銷售主要靠經(jīng)銷商和代理商完成,所以公司總部所需人員并不多。海泰斯公司有人在國外工業(yè)產(chǎn)品代理行業(yè)中屬于中等規(guī)模,其中業(yè)務(wù)部人,由具有一定工作經(jīng)驗、有工科專業(yè)背景的銷售人員組成;綜合部人,由秘書、司機和內(nèi)勤組成:財務(wù)部人,分別是會計和出納。這些人中有一半是今年新上崗的人員,對業(yè)務(wù)還不夠熟悉,處于培養(yǎng)階段。公司經(jīng)營者直接擔(dān)任總經(jīng)理,不僅進行全面管理,負責(zé)業(yè)務(wù)的擴展,還要在技術(shù)交流、開拓市場、用戶溝通與服務(wù)等方面,以身作則,言傳身教,因此十分辛勞。三經(jīng)營情況鑒于公司還處于初刨狀態(tài),資金有限、實力不強,目前公司打算采取以“開拓國外工具產(chǎn)品為主,以進出口服務(wù)為輔”的經(jīng)營策略。業(yè)務(wù)萎縮但管理成本較低、利潤率較低的原有進出口服務(wù)項目繼續(xù)經(jīng)營,以保證基本的經(jīng)營收入,分擔(dān)公司的管理費用。經(jīng)營國外工具產(chǎn)品是公司的一個長期發(fā)展戰(zhàn)略,目前的重點是打開英國生產(chǎn)的海泰斯產(chǎn)品在中國的市場,建立與用戶的良好關(guān)系,從而獲取代理產(chǎn)品的銷售利潤。其根本目的是借助代理產(chǎn)品的品牌,建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò),在工具行業(yè)樹立起公司形象,擴大公司規(guī)模。當(dāng)客戶達到一定程度、資金達到一定積累后,進一步擴大國外代理產(chǎn)品的品種,成為特殊行業(yè)的產(chǎn)品代理巨頭。海泰斯目前正在著手建立代理商網(wǎng)絡(luò),現(xiàn)有家二級代理商,余家經(jīng)銷商。四財務(wù)情況海泰斯公司原注冊資金萬元,經(jīng)過兩年的運營,資產(chǎn)總計.萬元,具體情況見表。表海泰斯公司年資產(chǎn)負債表單位:萬元資產(chǎn)負債與所有者權(quán)益流動資產(chǎn):流動負債:.,現(xiàn)金應(yīng)付票據(jù)..應(yīng)收賬款應(yīng)付賬款..存貨流動負債合計..流動資產(chǎn)合計長期借款..固定資產(chǎn)股本.留存收益凈利潤..資產(chǎn)合計負債與所有者權(quán)益合計資料來源:根據(jù)海泰斯年資產(chǎn)負債表整理財務(wù)管理方面,公司嚴格執(zhí)行國家會計制度,設(shè)立出納和會計,完成日常的財務(wù)事務(wù)。由于公司規(guī)模小、資金實力有限,所以海泰斯公司十分注重與其他公司的合作與交流,尋求多種方式的融資,解決公司資金缺少的問題。二、診斷的重點和目標客觀來講,海泰斯公司能夠在短短的幾年中從白手起家發(fā)展到現(xiàn)在的程度,說明公司的經(jīng)營者不僅有較強的開拓能力,還擁有一定的發(fā)展眼光。但是,公司經(jīng)營者也明顯地意識到隨著公司的快速發(fā)展,現(xiàn)階段暴露出的問題越來越多。這些問題嚴重地制約著企業(yè)的進一步發(fā)展壯大,成為企業(yè)飛速增長的瓶頸。因此,公司希望通過分析內(nèi)部的問題,尋求突破,找出系統(tǒng)解決問題的方案。本案的診斷是一個私營中小企業(yè)的全面診斷,針對中小國外產(chǎn)品代理公司主要依托行業(yè)發(fā)展、產(chǎn)品專業(yè)分工強、人員少、經(jīng)營金額大、多為私營的特點,重點診斷公司的經(jīng)營和管理中的問題和疏漏,如企業(yè)的戰(zhàn)略是否合適、經(jīng)營思路是否正確、公司的組織有否問題、人員配置及管理是否得當(dāng)。通過診斷,針對行業(yè)情況、產(chǎn)品銷售特點及經(jīng)營狀況,進~步明確公司經(jīng)營思路、理順公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、完善公司的管理制度、加強隊伍建設(shè),從而提高公司的管理水平,提高其競爭能力。第二部分企業(yè)的戰(zhàn)略態(tài)勢分析行業(yè)形勢、市場競爭態(tài)勢的正確分析與把握是海泰斯進行科學(xué)市場定位和確定日后發(fā)展戰(zhàn)略及未來競爭策略的前提。企業(yè)的生命周期分析可以幫助海泰斯分析企業(yè)成長的這個階段各種問題產(chǎn)生的原因。一、行業(yè)情況分析一行業(yè)的壽命周期階段分析工業(yè)產(chǎn)品代理行業(yè)正處于快速成長期,因為目前國家加大了工業(yè)領(lǐng)域的投資,電力、石油、石化、鋼鐵、冶金、鐵路、航空、航天等行業(yè)得到迅猛發(fā)展。然而,過去這些行業(yè)由于重視生產(chǎn)而忽視效率,或受資金條件和技術(shù)條件的限制,國內(nèi)的工業(yè)專用工具發(fā)展緩慢,性能與國外工具比起來相對落后很多。所以在技術(shù)含量高、特殊行業(yè)使用的專用工具供應(yīng)遠遠滿足不了實際需要,尤其是具有先進技術(shù)的國外產(chǎn)品,在工廠的日常使用和維修中需求很大。二行業(yè)集中程度分析工業(yè)產(chǎn)品代理行業(yè)相對集中,處于寡頭壟斷”結(jié)構(gòu),少數(shù)市場份額較大的企業(yè)居于領(lǐng)導(dǎo)地位。因為工業(yè)用工具行業(yè)需要較高的技術(shù)水平,而工具的市場份額小,所以國外知名的大企業(yè)對此行業(yè)投入較少,沒有實力的小公司卻難以涉足。據(jù)統(tǒng)計,世界上高水平的工具生產(chǎn)廠家不足十家。三行業(yè)結(jié)構(gòu)分析行業(yè)結(jié)構(gòu)分析是制訂戰(zhàn)略最重要的基礎(chǔ)。根據(jù)邁克爾?波特..“’的觀點,在一個行業(yè)中存在著五種基本的競爭力量,即潛在的加入者、替代品、購買者、供應(yīng)者以及行業(yè)中現(xiàn)有競爭者。在制定海泰斯經(jīng)營戰(zhàn)略時,要認真分析每個競爭力量的來源,確定國外工業(yè)產(chǎn)品代理行業(yè)中決定和影響種基本競爭力量的基本因素,弄清企業(yè)生存的優(yōu)勢和劣勢,尋求海泰斯公司在本行中的有利地位。直譯的意思是賣者很少.在現(xiàn)代經(jīng)濟體系中,鼻頭壟斷是一種常見的市場經(jīng)濟結(jié)構(gòu).美國著名的戰(zhàn)略管理學(xué)者.下面是工業(yè)產(chǎn)品代理行業(yè)務(wù)中種基本競爭力量的分析:.潛在進入者的威脅:國外工業(yè)產(chǎn)品代理行業(yè)的進入障礙主要是渠道,因為對有一定銷售渠道的企業(yè)來講,行業(yè)的轉(zhuǎn)換成本并不高。通常代理公司在與購買方簽訂合同后,對方會交一部分預(yù)付金,多數(shù)情況是貨到后交清余款,而且與國外公司關(guān)系好的代理商還可以后付貸款,所以這種公司的資金需求不是很大。因此,該行業(yè)的進入障礙較小,外部進入的威脅很大。更為可怕的是,如果產(chǎn)品生產(chǎn)商認識到在菜一地區(qū)的市場潛力很大,決定在該地區(qū)設(shè)立辦事處,或?qū)Υ砩痰墓ぷ鳂I(yè)績不滿而改變代理關(guān)系,則對為該產(chǎn)品開拓市場、建立聯(lián)系進行大量前期投入的代理商極為不利。.替代品的威脅:通常代理公司代理的國外產(chǎn)品具有很強的專業(yè)性和特殊性,因此具有很強的技術(shù)優(yōu)勢。與此相比,我國目前在這些特殊領(lǐng)域生產(chǎn)相同功能產(chǎn)品的能力十分有限,雖然國產(chǎn)的同類產(chǎn)品具有較大的價格優(yōu)勢,但是在~年內(nèi)還不足以對國外代理產(chǎn)品造成太大的威脅。.購買者的討價還價能力:國外工業(yè)產(chǎn)品的購買者通常有三類:一是擁有良好的客戶關(guān)系、專門為固定客戶提供該產(chǎn)品的經(jīng)銷商,二是”,三是產(chǎn)品的直接用戶。無論是哪一種購買者,由于他可以在質(zhì)量相近、功能相同的代理商提供不同品牌的產(chǎn)品中選擇,再加上國內(nèi)產(chǎn)品的價格優(yōu)勢可以適當(dāng)減弱其性能上的差異,所以購買者具有極強的討價還價能力。.供應(yīng)者的討價還價能力:從事國外產(chǎn)品銷售代理的公司出售的產(chǎn)品主要依托于產(chǎn)品的生產(chǎn)商,而這種代理商通常只代理某種或某類產(chǎn)品,所以代理公司對產(chǎn)品生產(chǎn)商的依賴程度很大,這樣就使得代理商與生產(chǎn)商談判時缺少主動。有時不得不通過加大庫存的被動方法增加定量,以便獲得更好的價格優(yōu)惠。.行業(yè)內(nèi)競爭者的威脅:行業(yè)內(nèi)的競爭對手以國外競爭對手原產(chǎn)設(shè)備制造商.為主,有美國的凱特克公司、恩派克、雷蒙賽博公司,德國的公司、澳大利亞的公司等公司,這些公司在中國開拓了余年的市場,占領(lǐng)了%多的份額。他們的代理商網(wǎng)絡(luò)非常發(fā)達,覆蓋了所有的工具市場。由于海泰斯公司進駐市場較晚,與國內(nèi)的主要競爭對手??杭州的雷恩公司、馬鞍山大華公司、南通集團共同占有剩余%的市場。對海泰斯來講,在這種競爭力量中,購買者的討價還價能力、供貨者的討價還價能力和行業(yè)內(nèi)競爭者的力量處于支配地位,超決定作用。這是海泰斯開拓市場、制定戰(zhàn)略主要考慮的因素。但隨著行業(yè)的發(fā)展,潛在進入者和替代品的威脅也會不斷加強。四行業(yè)市場分析隨著大型工業(yè)企業(yè)投資加大、技術(shù)人員對高科技工具的認可度增加,工業(yè)工具市場需求呈現(xiàn)增長勢頭,市場容量巨大,關(guān)鍵是如何讓需求方認可海泰斯公司的產(chǎn)品。通過上述綜合分析可知:海泰斯公司選擇的行業(yè)在短時間內(nèi)有著巨大的發(fā)展空間。但同時,也生存在一個“與狼共舞”的、充滿激烈競爭的環(huán)境里。二、企業(yè)的綜合條件分析分析?分析法是~種綜合考慮企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的各種因素,進行系統(tǒng)評價,從而選擇最佳經(jīng)營戰(zhàn)略的方法。海泰斯的分析見表。通過分析,可以看出海泰斯公司的主營業(yè)務(wù)具有很好的外部機會和內(nèi)部優(yōu)勢,公司應(yīng)該采取成長型策略。同時,要盡快改變內(nèi)部的不利條件,充分關(guān)注外部環(huán)境的變化。指企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢,指企業(yè)內(nèi)部的劣勢指企業(yè)外部環(huán)境的機會,指企業(yè)外部環(huán)境曲威脅.表海察斯的分析表優(yōu)勢因素啟示.產(chǎn)品質(zhì)量好,產(chǎn)品性價比高.以優(yōu)勢產(chǎn)品為主導(dǎo),加大銷售力度.人員工作積極性高.完善激勵機制,發(fā)揮團隊優(yōu)勢.資金需求少,周轉(zhuǎn)快.降低資金風(fēng)險,加快貨款回收劣勢.產(chǎn)品知名度不夠.加大產(chǎn)品宣傳力度,公司的管理水平差.健全管理制度.沒有成熟的營銷網(wǎng)絡(luò).加大銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè).人員新,獨立開展業(yè)務(wù)能力差.進行培訓(xùn)指導(dǎo)機會.國家加大重點項目的投資力度,產(chǎn).分析宏觀環(huán)境,確定客戶重點品需求上升.外商支持,已經(jīng)授予中國總代理權(quán).加大業(yè)務(wù),避一步獲得外商信任威脅.行業(yè)發(fā)展過于依賴國家政策.分析政策,做到有的放矢.同行競爭激烈,利潤率下降,突出產(chǎn)品優(yōu)勢,通過增加銷量爭取外方的價格讓步資料來源:本人根據(jù)海泰斯具體情況分析整理三、投資組合分析在幾年的發(fā)展中,海泰斯隨著市場的變化和資產(chǎn)的擴大,其投資的項目也在不斷調(diào)整和增加。目前,海泰斯公司的投資主要有項;.代理工業(yè)產(chǎn)品:重點銷售國外工業(yè)專用工具,市場前景好,通過年的市場開拓,從原來的市場占有率到現(xiàn)在已經(jīng)在業(yè)界有了~定的知名度和市場份額。.從事進出口服務(wù):是公司從創(chuàng)辦就經(jīng)營的主體業(yè)務(wù),擁有較好的市場占有率,但受宏觀環(huán)境影響,市場明顯縮小,目前的利潤僅夠維持海泰斯的管理費用。.投資文化產(chǎn)業(yè):公司投資不久,沒有收益。但文化產(chǎn)業(yè)是較具市場前景的產(chǎn)業(yè),隨著壟斷壁壘的拆除,私營企業(yè)的盈利空間較大。.投資股票、證券:是在股市好的時候進入的,目前資金被嚴重套牢。項投資用波士頓矩陣分析法”進行分析的結(jié)果如圖所示。高明星業(yè)務(wù)問題業(yè)務(wù)‘市場增長率現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)瘦狗業(yè)務(wù)低高低相對市場占有率圖海泰斯公司波士頓矩陣圖資料來源:本人根據(jù)海泰斯公司情況設(shè)計從波士頓矩陣圖可以看出,在項投資中,項業(yè)務(wù)屬于明星業(yè)務(wù),即代理工業(yè)產(chǎn)品具有很大的潛力,可以作為公司的重點項目,加大投資,集中全力運作。項業(yè)務(wù),即進出口服務(wù)業(yè)務(wù),雖有好的相對市場占有率。但因為市場增長率很低,所以不宜再投資和分擔(dān)過多精力,只需保持現(xiàn)有的狀態(tài)。項業(yè)務(wù)雖有好的市場增長率,該方法也稱為公司業(yè)務(wù)組合矩陣,是由渡士頓咨詢集團于年代初開發(fā)的。但由于涉足的是海泰斯不熟悉的行業(yè),不宣大的投資和操作,可以進一步尋求機會,與在該專業(yè)領(lǐng)域有影響的公司聯(lián)手,從而提高相對市場占有率。項投資則應(yīng)選取撤退戰(zhàn)略,尋找適當(dāng)時機拿回現(xiàn)金,以求損失最小。四、生命周期分析企業(yè)的發(fā)展過程往往呈曲線形式圖。成功的企業(yè)總是那些對市場環(huán)境的變化做出正確判斷并且及時地做出正確反映的企業(yè),而只有這樣的企業(yè)才能保持持續(xù)向上的發(fā)展勢態(tài),并且有健全的制度和措施保障企業(yè)在轉(zhuǎn)折點上做出準確的變革。長壽命企業(yè)的發(fā)展就是在多次這樣自身的不斷變革和創(chuàng)新中發(fā)展壯大的。圖企業(yè)發(fā)展曲線資料來源:中國企業(yè)網(wǎng)著名學(xué)者愛迪斯提出:企業(yè)的生命周期要經(jīng)歷成長階段?與老化階段“”。每個企業(yè)的生命延續(xù)的時間長短不盡相同,短的~年、長的多年,所以企業(yè)的生命周期在每個企業(yè)中的實際表現(xiàn)方式又不盡相同。因為企業(yè)生命周期的各個階段的循環(huán)往復(fù)是可以預(yù)測的,所以在本文的診斷中先要弄清海寨斯處于生命周期的哪包括孕育期、嬰兒期、學(xué)步期、青春期、盛年期.】包括穩(wěn)定期、貴族期、官僚期與死亡期。一個階段,并分析該階段的發(fā)展特征,以便經(jīng)營者能對未來的問題及早采取積極的預(yù)防措施,甚至能夠完全避免這些問題。通過分析可以知道,海泰斯僅僅處在剛剛走出嬰兒期,正在走向?qū)W步期的階段。這一階段海泰斯公司的人員開始增加,大伙團結(jié)一致,加班加點地干活,既緊張,也愉快,但業(yè)務(wù)的不熟悉和缺乏明確的管理程序常常導(dǎo)致海泰斯出現(xiàn)一些不大不小的問題。這個時期海泰斯銷售量在逐漸增長,資金周轉(zhuǎn)情況也趨于穩(wěn)定,一切都在向好的方向發(fā)展。而不像處于嬰兒期那樣,抵抗力弱,難以經(jīng)得起風(fēng)浪,隨時有天折的危險。雖說這時海泰斯仍然存在戰(zhàn)略和制度的空白,甚至缺少基本的工作程序和財務(wù)預(yù)算,管理模式也處于高度的集權(quán)之中,但經(jīng)營者已有時間考慮管理和長遠發(fā)展的問題。不過在這個時期管理功能還比較低,其表現(xiàn)形式體現(xiàn)在,企業(yè)缺乏制度、缺乏秩序、缺乏管理的基本程序和規(guī)則;同時,體現(xiàn)整體性工作的整合功能也處于較低的位置。因此,在海泰斯的這個發(fā)展階段,經(jīng)營者應(yīng)注意如下問題:除了應(yīng)繼續(xù)保持執(zhí)行功能以外,為了海泰斯的發(fā)展,創(chuàng)新功能又必須提到議事日程,即經(jīng)營者要用創(chuàng)新的精神在鞏固海泰斯已有成績的基礎(chǔ)上,去探索海泰斯今后的發(fā)展,去制定長遠的發(fā)展目標。由于海泰斯剛剛站住腳,為完成經(jīng)營目標的執(zhí)行功能仍存在重要的作用,因此,在學(xué)步期創(chuàng)新功能和執(zhí)行功能都成為海泰斯經(jīng)營理念的重要內(nèi)容。海泰斯在執(zhí)行功能和創(chuàng)新功能方面比較強,這是進一步發(fā)展的需要:管理功能和整合功能比較弱,這是公司處在這一階段的特征。但是,若管理功能和整合功能不能逐漸發(fā)展,海泰斯就可能因缺乏必要的管理制度和統(tǒng)~的思想,而出現(xiàn)“無規(guī)矩難以成方圓”的問題,從而導(dǎo)致我國私營企業(yè)極易出現(xiàn)的創(chuàng)業(yè)者難以控制的家族化問題。或進入江湖義氣的打天下的“哥們”控制的怪圈,最終導(dǎo)致失敗。第三部分企業(yè)的經(jīng)營診斷一、產(chǎn)品分析通過分析海泰斯產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和劣勢、產(chǎn)品的市場情況,為制定海泰斯的經(jīng)營戰(zhàn)略和實旌提供依據(jù)。~產(chǎn)品競爭力分析英國海泰斯公司生產(chǎn)的主要產(chǎn)品有:螺栓緊固、管線連接、液壓千斤頂系統(tǒng)、潤滑劑、專用工具、檢測儀器、現(xiàn)場加工機械等幾大類。在這些產(chǎn)品中,比較受中國市場歡迎的產(chǎn)品有:液壓螺栓緊固器、液壓力矩扳手、液壓螺母、法蘭盤拉伸器、千斤頂系統(tǒng)等余種產(chǎn)品。其中,攝具競爭力的產(chǎn)品有種??液壓力矩扳手、液壓螺母和法蘭盤拉伸器。表列出了海泰斯液壓力矩扳手與競爭者產(chǎn)品比較。海泰斯產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢有:產(chǎn)品材料的強度、耐磨度、穩(wěn)定性好,產(chǎn)品設(shè)計在安全保護、人性化設(shè)計上表現(xiàn)突出,產(chǎn)品質(zhì)量輕、使用方便,保修期長、使用放心。海泰斯產(chǎn)品的競爭劣勢有:獨具特色的拳頭產(chǎn)品較少,品種相對單一;多數(shù)產(chǎn)品需要特殊加工,沒有現(xiàn)貨,所以交貨時間長;價格相對較高,降價空間少。表海泰斯液壓力矩扳手與競爭者產(chǎn)品比較比較內(nèi)客海泰斯液壓扳手競爭者材料鐵合金鋼鋁鈦合金硬度硬度比較低硬度非常高耐磨度比較差非常耐磨扳手體穩(wěn)定性非常好扳手體支撐座易變形,易出現(xiàn)損傷棘輪或連桿的問題安全保護帶有四重安全保護沒有或只帶過熱保護帶過壓力保護一一帶安全聞帶安全銷保護帶特殊潤滑荊保護過熱保護扳手體厚度所有同類中最薄比較厚結(jié)構(gòu)緊湊內(nèi)部部件數(shù)量比競爭者少比較大%,穩(wěn)定性大大提高,高度低,中空六方空間壁所有同類最小很輕重量比較相當(dāng)或稍輕一點互換性獨特四方與中空六方扳手體沒有互換拓展使用范圍,降低成本外觀鈦鋼本色,永不生銹,非常耐噴漆,不能磕碰,容易損傷磨管線接頭度旋轉(zhuǎn)接頭直連接接頭表現(xiàn):方便,但客易潺油,壽命非非常牢固,方便耐用,充分考常短,慮現(xiàn)場使用人員使用條件和狀況對使用人員紊質(zhì)要求高在特殊情況下,也可提供度旋轉(zhuǎn)接頭,產(chǎn)品保質(zhì)期將改變?yōu)橐荒耆诵曰紤]充分沒有?隨設(shè)備帶有特殊潤滑保護劑?鄉(xiāng)個安全保護銷●力矩直接顯示盤拆裝扳手,無需任何其他工具三年一盤保修期一般全球統(tǒng)一,三年保證,充分證明海泰斯扳手耐用,壽命非常長原裝進口海泰斯全球一致,美國生產(chǎn)品來源于不同方式產(chǎn)制造資料來源:海泰斯內(nèi)部資料二產(chǎn)品市場類別不同的產(chǎn)品市場,其購買者的行為和決策過程是不同的,所以在進行海泰斯產(chǎn)品銷售時,要首先分析清楚產(chǎn)品是屬于什么樣的市場類型,然后再根據(jù)市場的特點,有目的的進行營銷活動。毫無疑問,海泰斯產(chǎn)品的市場具有產(chǎn)業(yè)市場的典型特征。這是因為:海泰斯產(chǎn)品的購買者是特定行業(yè)的大型企業(yè),數(shù)量少,但他們購買產(chǎn)品的金額較大。海泰斯產(chǎn)品市場的需求是缺乏彈性的需求。價格的變化對購買者的行為影響很小。企業(yè)的采購者多是設(shè)備管理人員或技術(shù)人員。企業(yè)購買時通常先由專家組認證,然后報管理層通過。整個購買行為非常正規(guī)、嚴謹。由于海泰斯的產(chǎn)品技術(shù)性很強,價格高,所以購買者通常直接購買,盡量減少中間環(huán)節(jié)。二、產(chǎn)品購買行為分析在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下,企業(yè)必須根據(jù)市場需要配置資源,制定戰(zhàn)略。只有注重產(chǎn)品購買行為的研究才能夠贏得市場,維系顧客,進而在激烈的市場競爭中立于不敗之地。一影響產(chǎn)品購買決策的人員海泰斯公司的人員要推銷其產(chǎn)品,則必須時刻關(guān)注對產(chǎn)品決策有影響的種成員:.產(chǎn)品的直接使用者:因為他們往往是最初提出購買海泰斯產(chǎn)品的人,在計劃購買產(chǎn)品的品種、規(guī)格中起著決定的作用。.產(chǎn)品的影響者:他們是在企業(yè)外部和內(nèi)部直接或間接影響購買決策的人。他們往往是工廠的技術(shù)人員或廠外的設(shè)備設(shè)計人員,通常協(xié)助企業(yè)的決策者購買產(chǎn)品類型。.采購者:即在企業(yè)中有權(quán)組織采購的人員。他們在選擇供應(yīng)商和供應(yīng)商談判中起著關(guān)鍵作用。.決定者:既有批準購買產(chǎn)品權(quán)利的人。由于海泰斯產(chǎn)品的選購不屬于標準品的例行采購,購買過程復(fù)雜,金額巨大,所以決策者通常是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。.信息控制者:即在企業(yè)外部和內(nèi)部能夠控制市場信息的人,如企業(yè)的購買代理商。由于他們與企業(yè)保持良好聯(lián)系,了解最新的購買信息,所以不容忽視。海泰斯的人員在推銷其產(chǎn)品時不可能接觸所有的參與決策的成員,而只能接觸其中少部分人,因此,銷售人員必須了解每一個項目中,誰是主要的決策參與者,以便影響最具影響力的重要人物。二購買者的行為類型在進行海泰斯產(chǎn)品的銷售時,要善于針對其購買類型靈活采取對策。通常,產(chǎn)業(yè)購買者的行為類型有直接重購、修正重購、新購三種。.直接重購:即企業(yè)的采購部門根據(jù)過去和供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗,從供貨商名單中選購供貨企業(yè),直接重購過去訂過的同類產(chǎn)品。這時,如果海泰斯被列入供貨商名單,應(yīng)盡力保持產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量,并采取其他有效措施提高采購者的滿意程度。如果海泰斯沒有列入供應(yīng)商名單,則應(yīng)試圖提供新產(chǎn)品或服務(wù),以便采購者考慮購買自己的產(chǎn)品,同時還應(yīng)設(shè)法先取得一部分訂單,以后逐年爭取更多的份額。.修訂重購:即企業(yè)適當(dāng)改變要采購的某些產(chǎn)品的規(guī)格、價格條件或供應(yīng)商。這時,如果海泰斯是“門外的供貨商”,則要借機進入;如果海泰斯是“已入門的供應(yīng)商”,則面臨威脅,應(yīng)果斷采取應(yīng)變措施。.新購:這時,海泰斯要在企業(yè)產(chǎn)生購買產(chǎn)品的念頭時,率先開展技術(shù)服務(wù),提供各種信息,幫助企業(yè)解決難題,從而獲得信任,以便企業(yè)購買海泰斯的產(chǎn)品。三、銷售狀況分析經(jīng)營國外工具產(chǎn)品是海泰斯公司的一個長期發(fā)展戰(zhàn)略,目前的重點是打開海泰斯產(chǎn)品在中國的市場,建立與用戶的良好關(guān)系,從而獲取代理產(chǎn)品的銷售利潤。通過海泰斯兩年的市場開拓,其工具產(chǎn)品從原來的市場占有率到現(xiàn)在已經(jīng)在業(yè)界有了一定的知名度。年公司一年的銷售收入萬元,總成本萬元,稅后凈利萬元,其中%的利潤來自產(chǎn)品的銷售。但在正在增長的工業(yè)用工具領(lǐng)域,海泰斯產(chǎn)品的市場占有率并不高,市場覆蓋面很窄,與國外的競爭對手相比相差甚遠,其市場潛力遠遠沒有挖掘出來。通過調(diào)查,本人發(fā)現(xiàn)海泰斯整個的銷售過程還是處于學(xué)習(xí)和探索階段,具體體現(xiàn)在:銷售渠道很不完善,正在建立和培養(yǎng)中;沒有明確的價格策略,定價的隨機性大;營銷手段落后等。在此主要是通過分析其產(chǎn)品及市場的特性,幫助海泰斯公司理清產(chǎn)品的銷售思路,在定價、渠道建設(shè)及營銷手段上提供一些有益的方法。一價格策略由于海泰斯產(chǎn)品的特殊性和專業(yè)性,每一個訂單的產(chǎn)品價格都是不同的。因此,制定價格比一般產(chǎn)品要復(fù)雜得多。它不僅需要根據(jù)每個項目的情況從成本導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價法、競爭導(dǎo)向定價法中選取每一個項目的定價方法,靈活運用撇脂定價““、產(chǎn)品組合定價策略進行定價,還要根據(jù)每一個項目的進展情況靈活調(diào)整價格,以期與目標顧客達成一致,從而形成銷售。.定價方法:由于海泰斯產(chǎn)品的需求彈性很小,所以在沒有競爭對手時可以將產(chǎn)品的價格定得很高,即采取撇臘定價的方法獲取最大利潤,但當(dāng)有競爭對手時,則必須采取競爭導(dǎo)向的方法定價,是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段,把產(chǎn)品的價格定得很高,以攫取最大利潤.以取得價格優(yōu)勢。海泰斯公司的產(chǎn)品多數(shù)是進行密封投標競價“”的,這就不得不減少利潤,降低定價,有時為了贏得合同,維持客戶關(guān)系,甚至?xí)⒗麧櫧档煤艿?。因為海泰斯產(chǎn)品的特殊性,購買方并不一定以價格最低作為選擇標準,而是選價格相對合理、質(zhì)量最好的產(chǎn)品,所以在采取密封投標競價時,了解競爭者產(chǎn)品和價格、購買方的需求以及對產(chǎn)品的要求是十分重要的。如果即使中標,但比競爭者價格低很多,則會把本該屬于海泰斯利潤的部分丟掉。如果高于競爭者的價格,則會失去機會。因此,通過溝通和調(diào)查了解相關(guān)信息在投標前是十分重要的。另外。補充產(chǎn)品的定價策略也比較適合海泰斯公司的產(chǎn)品。因為其中很多產(chǎn)品都需要配合一些附屬產(chǎn)品。為了有更好的競爭價格,可以將主體產(chǎn)品定得低些,贏得顧客的注意力和好感,在后續(xù)提供的附屬產(chǎn)品時,制訂較高的價格,獲取利潤。.價格調(diào)整策略:海泰斯產(chǎn)品銷售的談判過程通常很長,有時會歷時幾個月甚至一年。在這個過程中經(jīng)常會有一些新的情況發(fā)生,也會為了贏得訂單或更大利潤調(diào)整定價。當(dāng)分析到顧客對價格比較敏感時,降低價格會增加銷售機會。所以,可以在海泰斯產(chǎn)品報價前,給今后的價格降低留有一定的空間。這樣可以在洽談的過程中,適當(dāng)降低價格,給予購買者或代理商一定的優(yōu)惠。但工業(yè)產(chǎn)品的價格彈性很小,價格變動在某些時候起不到關(guān)鍵作用,大幅的降價反而會使購買方對產(chǎn)品的品質(zhì)或銷售誠意產(chǎn)生懷疑,事與愿違。有時,由于匯率的調(diào)整和一些條件的變更,可能原有的報價不合時宜,需要調(diào)高定價。這時,最好向?qū)Ψ秸f明價格變動原因,或?qū)r格變動調(diào)整到后續(xù)的服務(wù)環(huán)節(jié)或附加產(chǎn)品中,這樣購買方會比較容易接受和理解。】印采購機構(gòu)在報上刊登廣告或發(fā)出函件,說明擬采購商品的品種、規(guī)格數(shù)量等具體要求,邀請供應(yīng)商在規(guī)定的期限內(nèi)投標。二銷售渠道目前海泰斯的銷售渠道很不完善,原因是:產(chǎn)品宣傳不夠,很多用戶和代理商都不了解情況;銷售政策不明確,沒有有效調(diào)動代理商和經(jīng)銷商的積極性;銷售人員少.經(jīng)驗不足,缺少營銷技巧。海泰斯的產(chǎn)品主要有三個銷售渠道:.通過代理商和經(jīng)銷商銷售:現(xiàn)在海泰斯只有家二級代理商,余家經(jīng)銷商。通過代理商和經(jīng)銷商銷售的業(yè)務(wù)在海泰斯公司的銷售中占有%。由于工業(yè)工具的市場很大,涉及的行業(yè)較多,發(fā)展代理商和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)十分重要。因為他們與最終購買方常年合作,有良好的關(guān)系,能了解到最新的購買信息,可以通過運作達成交易。雖然在與代理商的合作中,對方會收取高額的代理費用,使海泰斯的相對利潤降低,但它會大大節(jié)約海泰斯的’人力成本、宣傳費用、差旅費用,加大公司的經(jīng)營收益。因此,與代理商的合作是建立在雙贏基礎(chǔ)上的合作。目前海泰斯的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)很不完善,公司已經(jīng)將開發(fā)代理商作為明年的工作重點。通過參加有影響的訂貨會結(jié)識更多代理商和經(jīng)銷商,以及對他們進行培訓(xùn)是十分必要的。.通過配套銷售:是指通過與原產(chǎn)設(shè)備制造商的產(chǎn)品配套,將海泰斯產(chǎn)品納入其設(shè)計、采購項目中,根據(jù)其生產(chǎn)狀況,將其產(chǎn)品與海泰斯產(chǎn)品配套后共同銷售,從而帶動海泰斯產(chǎn)品的銷售。海泰斯通過配套銷售占公司銷售的%。這種銷售方法的前期開發(fā)相對困難,人力、財力、時間消耗都很大,成本高,單品利潤低。但這種合作方式一旦形成,則會給海泰斯帶來長期的、穩(wěn)定的銷售。所以,尋找一種較好的方式如聘任與設(shè)備制造商關(guān)系較好的公司或個人建立關(guān)系十分必要。.直接銷售:直銷在海泰斯的銷售中占有比率較小%左右,但每個項目的利潤高,銷售金額小。這些客戶多數(shù)急需產(chǎn)品后直接與公司聯(lián)絡(luò)的,達成交易容易,但長期購買的可能性小。這種方式可遇不可求,不能作為經(jīng)營重點。圖海察斯的三種銷售方式及其銷售比例資料來源:本人根據(jù)海泰斯公司業(yè)務(wù)情況整理三營銷手段因為海泰斯銷售的工業(yè)產(chǎn)品不同于一般的消費品,很多適合消費品的營銷手段并不能照搬到這些產(chǎn)品中。多數(shù)情況下海泰斯都處于與其他競爭對手爭搶客戶的狀態(tài)下,所以營銷方法和技巧在海泰斯的銷售中非常重要。前面已經(jīng)分析了產(chǎn)業(yè)市場的特點,下面針對其特點,提出一些營銷建議。.注重關(guān)系營銷:關(guān)系營銷?是企業(yè)通過建立和維系與消費者及其他相關(guān)群體與個人之間的長期、良好的關(guān)系,充分利用和強化各種形式的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來展開的營銷活動。因為在工業(yè)品市場營銷中,市場營銷組合中的某些職能,如廣告、銷售促進的作用并不主要,關(guān)鍵是參與市場交換的各方之間的相互作用和關(guān)系;同時,企業(yè)與顧客的相互作用和關(guān)系并不只是發(fā)生于專門的營銷人員,還發(fā)生于企業(yè)內(nèi)部的其他人員或部門之間,而且,許多情況下,顧客與菲專門營銷人員之間的關(guān)系顯得十分重要。因此,認為所謂市場營銷就是要在盈利的基礎(chǔ)上建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間】它源于歐洲工業(yè)品市場的營銷實踐.:的關(guān)系,以實現(xiàn)參與交易各方的目標。這只有通過互利交換滿足才能達到。這種關(guān)系營銷的職能便是通過做出承諾,進而使顧客滿意,來保持與顧客的關(guān)系。.善用體驗營銷:體驗營銷是一種通過給消費者提供產(chǎn)品體驗的機會,引起或增強消費者的購買欲望,促進銷售成功的方法。這種銷售模式,除了要突出產(chǎn)品的視覺沖擊外,更為強調(diào)的是對產(chǎn)品價值體驗感受的突出。增加產(chǎn)品的體驗含量,滿足顧客對產(chǎn)品價值的體驗,帶給其舒適、方便和美的享受,能為企業(yè)帶來意想不到的收獲。海泰斯銷售的是技術(shù)含量很高的工業(yè)用工具,這種產(chǎn)品通過體驗?zāi)軌蚴诡櫩透玫亓私馄湫阅?真正體驗到海泰斯產(chǎn)品給他帶來的好處,從而刺激起體驗者的購買欲望。所以,銷售人員在顧客體驗時應(yīng)注重與顧客之間的溝通,發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望,站在顧客體驗的角度,去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。事實上,海泰斯要達到讓用戶對自己產(chǎn)品接受,并愿意去體驗,這本身就是一個工程,如果他沒興趣的話,他是不會做的。解決這個問題是海泰斯前期的銷售工作應(yīng)重視的第一步。第二步是為顧客做好演示,并針對顧客的體驗,問客戶有什么問題,把這個銷售過程完成。這里面的體驗式銷售,是要有嚴格的計劃、實旖和控制等一系列管理過程的,而非僅僅是形式上的符號。而且,這種體驗不僅僅體現(xiàn)在銷售產(chǎn)品的全過程中,更體現(xiàn)在顧客對海泰斯產(chǎn)品消費前的認知、消費中的親歷,以及消費后的滿意程度。這里尤其要強調(diào)注重每一個細節(jié),因為在營銷過程中,細節(jié)往往決定成敗。.強調(diào)培訓(xùn)和服務(wù):在《學(xué)習(xí)的革命》中,作者曾經(jīng)強調(diào):在出售你的產(chǎn)品的同時,出售服務(wù)和培訓(xùn)。越來越多的大公司也正在發(fā)現(xiàn),他們的未來在于制造或零售之外加上新的服務(wù)項目??如高質(zhì)量的培訓(xùn)。的確,在奧蒂斯電梯公司的億美元收入中,現(xiàn)在有/是來自服務(wù)和保養(yǎng)的收入。而德爾和蓋特維兩個公司把他們的發(fā)展通過職員培訓(xùn)建立在對顧客的優(yōu)質(zhì)服務(wù)上。對于海泰斯經(jīng)營的工業(yè)工具行業(yè),培訓(xùn)和服務(wù)至關(guān)重要。因為如果沒有產(chǎn)品的現(xiàn)場講解和使用培訓(xùn),具體使用者則可能掌握不到產(chǎn)品的使用要領(lǐng),錯誤的操作可能不僅會給產(chǎn)品帶來損壞,還會影響公司的信譽。海泰斯產(chǎn)品的年保修服務(wù)使其在同類產(chǎn)品中更具競爭力,這也是服務(wù)體現(xiàn)的方式之一。四、財務(wù)狀況分析海泰斯的基礎(chǔ)財務(wù)數(shù)據(jù)已經(jīng)在論文第一部分的表中列出。在這里主要分析海泰斯公司的償債能力、盈利能力、資產(chǎn)管理情況及綜合財務(wù)情況,以經(jīng)驗數(shù)據(jù)、企業(yè)的歷史數(shù)據(jù)和同行業(yè)的數(shù)據(jù)為標準。一企業(yè)償債隧力分析.短期償債能力流動比率流動資產(chǎn)/流動負債 本科生畢業(yè)論文我國中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展困境及對策分析AnalysisontheDilemmaandCountermeasuresofElectronicCommerceDevelopmentofChina’sSmallandMedium-sizedEnterprise所在院(系)：行知學(xué)院學(xué)生姓名：指導(dǎo)教師：研究起止日期

目錄一、我國中小企業(yè)電子商務(wù)概述 1二、我國中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 31、企業(yè)電子商務(wù)市場整體影響力提升 32、地區(qū)分布更加廣泛 33、行業(yè)分布由輕型化轉(zhuǎn)向輕重均衡 44、中小企業(yè)群體內(nèi)部出現(xiàn)分化 45、中小型企業(yè)電子商務(wù)需求呈現(xiàn)多樣化 4三、我國中小企業(yè)開展電子商務(wù)面臨的主要問題 41、整個商業(yè)大環(huán)境尚不成熟 52、缺乏對電子商務(wù)的遠期戰(zhàn)略的預(yù)測 53、電子商務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施零散 54、電子商務(wù)化程度低，效果不明顯 65、專業(yè)人才奇缺，員工信息知識匱乏 66、信用缺失 67、物流支付不成熟 7四、中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的對策 71、電子采購 72、充分利用應(yīng)用服務(wù)公共供應(yīng)商ASP 73、電子商務(wù)與產(chǎn)業(yè)結(jié)合 74、虛擬與實體的結(jié)合 75、建立商務(wù)平臺 86、鼓勵和優(yōu)惠政策 87、成立專門的協(xié)調(diào)機構(gòu) 8五、結(jié)束語 8參考文獻 9我國中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展困境及對策分析摘要：本文闡述我國中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展概況，從市場，地區(qū)，中小企業(yè)自身內(nèi)部等方面詳細分析中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀。從外部環(huán)境與企業(yè)自身歸納分析中小企業(yè)所存在的問題，針對問題提出中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)應(yīng)有的對策。關(guān)鍵詞：電子商務(wù)我國中小企業(yè)發(fā)展困境電子采購Abstract:ThisessayelaboratesthegeneralsituationaboutdevelopmentofelectroniccommerceinminorenterprisesofChina.Itanalysesthecurrentsituationaboutthedevelopmentofelectroniccommerceinminorenterprisesindetailfromsomeaspectssuchasthemarket,theregion,internalsituationofminorenterprisesandsoon.Itconcludesandanalysesthequestionswhichexistintheminorenterprisesfromexternalenvironmentandtheinnerpartsofenterprises.Andaimingatthosequestions,italsoputsforwardcountermeasureswhichareabouthowtodevelopthee-businessinminorenterprises.Keywords:ElectronicbusinessSmallandmedium-sizedenterpriseDevelopmentdilemmaElectronicprocurement21世紀是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，電子商務(wù)對企業(yè)發(fā)展的重要作用已得到人們的廣泛認同，但是企業(yè)開展電子商務(wù)同時也存在許多的問題和挑戰(zhàn)。在國民經(jīng)濟中發(fā)揮著重要作用的廣大中小企業(yè)由于與大企業(yè)相比明顯存在著自身實力的不足管理水平低下等自身因素以及國家政策缺陷等外部因素的影響而不能跟上新形式的發(fā)展從而導(dǎo)致市場競爭力逐漸下降，發(fā)展受到嚴重阻礙。如何在復(fù)雜多變的市場中求得生存，發(fā)展壯大成為每一個中小企業(yè)現(xiàn)在必須仔細考慮并加以盡快解決的重大問題。人們進入網(wǎng)絡(luò)時代，以電子信息和網(wǎng)絡(luò)化環(huán)境為基礎(chǔ)的電子商務(wù)應(yīng)運而生，形成了對傳統(tǒng)貿(mào)易模式的巨大沖擊和挑戰(zhàn)。中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展過程中有哪些困境和問題呢？面對這些問題中小企業(yè)經(jīng)營者又該如何去研究對策？這正是本文所要討論和研究的課題。一、我國中小企業(yè)電子商務(wù)概述電子商務(wù)對于我國的中小型企業(yè)來說，的確能給它們帶來許多新的機遇，同時也可以解決企業(yè)面臨的許多困難和問題，怎樣將電子商務(wù)成功開展越來越成為中小型企業(yè)贏得未來的關(guān)鍵。解析探究電子商務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀以及未來發(fā)展的趨勢，提出中小型企業(yè)怎樣利用電子商務(wù)調(diào)整自身發(fā)展戰(zhàn)略，從而在新形勢下抓住商機，是成為新經(jīng)濟時代的成功者必不可少的環(huán)節(jié)。電子商務(wù)是利用計算機技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和遠程通信技術(shù)，實現(xiàn)整個商務(wù)(買賣)過程中的電子化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化。通俗點講，即在世界范圍內(nèi)的商貿(mào)活動中，在開放的英特爾網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，在瀏覽器/服務(wù)器應(yīng)用支持下，買賣雙方不需要進行面對面的交易，但是可以實現(xiàn)各種金融活動以及相關(guān)聯(lián)的服務(wù)的一種新類型商業(yè)運營模式。通過研究電子商務(wù)的發(fā)展歷程可以歸納出電子商務(wù)具有如下基本特征。1、普遍性：作為一種新型的交易方式，電子商務(wù)將各行各業(yè)以及消費者和征服帶入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代以及數(shù)字化生存時代2、便捷性：電子商務(wù)使得客戶能夠?qū)^去復(fù)雜的商業(yè)活動選擇非常簡捷的方式來完成，不再受地域空間等限制，如使用網(wǎng)絡(luò)銀行查詢自身賬戶信息、存取資金等，同時也使得各個企業(yè)自身服務(wù)質(zhì)量得到大幅度提高3、整體性：電子商務(wù)能夠使事物處理的工作流程得到規(guī)范，電子信息處理和人工操作在此環(huán)境下集成為一個整體，這樣既提高了工作的效率，同時也能提高系統(tǒng)運作的嚴密性4、安全性：安全在電子商務(wù)中是處于核心地位的問題，網(wǎng)絡(luò)能否提供一種點到點的安全解決方案便是以個根本要求，如文件加密機制、客戶簽名機制、防病毒防護、防火墻、存儲控制、安全管理，傳統(tǒng)商業(yè)活動與此有很大區(qū)別。5、協(xié)調(diào)性：電子商務(wù)的全過程是一氣呵成的，在此環(huán)境下，更要求商務(wù)活動的各環(huán)節(jié)更好的通力協(xié)調(diào)合作，如網(wǎng)上銀行、通訊部門、配送中心、快遞部門、技術(shù)服務(wù)部門等。二、我國中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀1、企業(yè)電子商務(wù)市場整體影響力提升隨著全球經(jīng)濟一體化，中國依靠低成本優(yōu)勢和制造優(yōu)勢成為當(dāng)今世界上最大的制造基地之一，很多行業(yè)的大中型企業(yè)紛紛進入這一市場，正是由于中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)平臺上的活躍，其目的并不僅僅是拓展市場份額，之所以電子商務(wù)成為未來主流商務(wù)模式的趨勢越發(fā)凸顯是因為這些原本生意不錯的企業(yè)更看中電子商務(wù)的推廣價值。另外，中小電子商務(wù)企業(yè)的影響力也擴散到金融、電子支付、信用認證、物流等行業(yè)。2、地區(qū)分布更加廣泛由于中國中小企業(yè)大多集中在東部沿海區(qū)域，所以，這些地區(qū)中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用程度相對較高。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，電子商務(wù)應(yīng)用程度逐漸提高和網(wǎng)絡(luò)商業(yè)意識日益成熟體現(xiàn)在內(nèi)陸地區(qū)的中小企業(yè)，但地區(qū)之間發(fā)展不均衡仍然存在，尤其相比東部沿海地區(qū)還存在較大差距。宋文官：《實用電子商務(wù)教程》,北京高等教育出版社，2007(06)賽迪網(wǎng)發(fā)布的“城市電子商務(wù)成熟度排名”中，在綜合評價中位居前10名的東部沿海地區(qū)宋文官：《實用電子商務(wù)教程》,北京高等教育出版社，2007(06)3、行業(yè)分布由輕型化轉(zhuǎn)向輕重均衡早期活躍的企業(yè)大都從事服裝服飾、辦公、家電、通信等消費品行業(yè)，現(xiàn)在涉足原材料、工業(yè)品的中小企業(yè)逐漸增多，形成中小企業(yè)電子商務(wù)所涉及的行業(yè)由輕型化轉(zhuǎn)向輕重均衡的趨勢。電子商務(wù)在各行業(yè)分布日益廣泛、應(yīng)用逐漸深入，有利于促進企業(yè)、行業(yè)的業(yè)務(wù)協(xié)同和網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營的方式正在形成。在艾瑞公司調(diào)查中也發(fā)現(xiàn)，以B2B市場為例：使用率最高的是計算機軟硬件、家電、服裝行業(yè)，達40%以上，應(yīng)用水平相對較低的是食品飲料行業(yè)。

各行業(yè)電子商務(wù)發(fā)展水平參差不齊。張麗娟：《電子商務(wù)在中國中小企業(yè)中的發(fā)展》，《蘇商論》，2007年張麗娟：《電子商務(wù)在中國中小企業(yè)中的發(fā)展》，《蘇商論》，2007年第四期(48)4、中小企業(yè)群體內(nèi)部出現(xiàn)分化實現(xiàn)高層次電子商務(wù)應(yīng)用的企業(yè)約占2%。有的企業(yè)卻沒有實現(xiàn)高速發(fā)展，約90%的中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用還處于企業(yè)介紹、產(chǎn)品宣傳和展示等應(yīng)用的初級階段。C2C中以個人身份從事電子商務(wù)的“網(wǎng)店”分化更加明顯，有的注冊成立公司發(fā)展自主品牌，有的努力成為制造商，還有的已經(jīng)在網(wǎng)上開始發(fā)展連鎖形態(tài)的網(wǎng)店模式，但是仍有相當(dāng)數(shù)量的兼職小賣家成交筆數(shù)較少。中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用主要借助以阿里巴巴為代表的第三方平臺，其中也有相當(dāng)數(shù)量中小企業(yè)同時自建網(wǎng)站。據(jù)艾瑞公司調(diào)查，隨著電子商務(wù)應(yīng)用的推進，中小企業(yè)群體內(nèi)部出現(xiàn)分化，有的企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用層次日益深入，訂單逐年攀升，甚至把電子商務(wù)部門獨立出來成為一家企業(yè)。5、中小型企業(yè)電子商務(wù)需求呈現(xiàn)多樣化以個人身份從事電子商務(wù)的“網(wǎng)店”關(guān)注的是引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)消費文化，電子商務(wù)相關(guān)法律，糾紛解決辦法，商友溝通交流等。中小企業(yè)電子商務(wù)需求開始走向多元化，現(xiàn)在對信息質(zhì)量、專業(yè)培訓(xùn)以及誠信、支付、物流、金融乃至政策等多方面需求成為關(guān)注的焦點，以取代過去主要集中在對信息量和操作技能方面的需求。周宏，姬志剛，劉豐文：《當(dāng)前中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的特點與未來發(fā)展》，《商場現(xiàn)代化》，2006(72)對建立誠信體系的需求尤為明顯，中小電子商務(wù)企業(yè)一致認為誠信是電子商務(wù)的重要支柱。需求多樣化還表現(xiàn)在中小電子商務(wù)企業(yè)利益群體化的程度有所上升。例如“個人網(wǎng)上交易是否應(yīng)該繳稅”的調(diào)查顯示，相對于小賣家，規(guī)模大的賣家對于“稅收政策的不確定性”表現(xiàn)出更多的關(guān)注。周宏，姬志剛，劉豐文：《當(dāng)前中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的特點與未來發(fā)展》，《商場現(xiàn)代化》，2006(72)信息化和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的出現(xiàn)是中小企業(yè)開展電子商務(wù)的基礎(chǔ)。

根據(jù)一項企業(yè)信息化狀況調(diào)查顯示：

電子

商務(wù)是大多數(shù)企業(yè)心目中企業(yè)信息化的典型應(yīng)用。從調(diào)查結(jié)果來看，一個企業(yè)全面應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的時代

已經(jīng)到來，已經(jīng)開始建設(shè)電子商務(wù)網(wǎng)站的企業(yè)占到了調(diào)查樣的

58%。但是從建設(shè)的程度看，

23%的企業(yè)尚處于計劃建設(shè)的階段，16%的企業(yè)正在建設(shè)但尚未投入實際的運行，各個企業(yè)的實際應(yīng)用差異還是比較大的；

而已經(jīng)開展電子商務(wù)的企業(yè)占全部受訪企業(yè)的

19%，但是其中

10%表示效果還不

夠明顯，真正開展了電子商務(wù)并且效果明顯的企業(yè)僅占

9%，這一結(jié)果反映出目

前我國中小企業(yè)開展電子商務(wù)還處于起步階段，仍存在著許多問題。

三、我國中小企業(yè)開展電子商務(wù)面臨的主要問題1、整個商業(yè)大環(huán)境尚不成熟電子商務(wù)優(yōu)勢的體現(xiàn)是以眾多企業(yè)運作電子商務(wù)為前提的。大型企業(yè)可以要求合作商實施相關(guān)的電子商務(wù)，但中小企業(yè)不行。同時，電子商務(wù)尚未被大部分消費者接受，許多企業(yè)的商業(yè)活動基本上仍是傳統(tǒng)作業(yè)方式，企業(yè)間普遍缺乏相互信任的商業(yè)文明，公眾對商家的交易頻率高，每筆交易額很小，客觀上沒有必要在網(wǎng)上交易。傳統(tǒng)的購物習(xí)慣是“眼看、手摸、耳聽”，公眾普遍感到網(wǎng)上購物不直觀、不安全，整體社會的誠信程度不高，也成為阻礙發(fā)展的主要因素。

2、缺乏對電子商務(wù)的遠期戰(zhàn)略的預(yù)測洶涌而至的電子商務(wù)浪潮，并非無孔而不入，中小企業(yè)在實體圈中卻時常只能夠處于維持或相對贏利的狀態(tài)，企業(yè)產(chǎn)生一種模糊不清的認識，主要出現(xiàn)在企業(yè)在是否參與電子商務(wù)，對企業(yè)遠期戰(zhàn)略發(fā)展是否有影響等問題上。中小企業(yè)在市場經(jīng)濟活動中還不能夠認清電子商務(wù)在經(jīng)濟活動中的作用，認識到電子商務(wù)這一創(chuàng)新的工具。在他們看來電子商務(wù)就是打字、上網(wǎng)聊天、發(fā)送郵件、建個網(wǎng)站，甚至有的中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)還認為，電子商務(wù)在大企業(yè)、大公司、銀行、電信部門有用，而在中小企業(yè)作用不大；認為中小企業(yè)運用電子商務(wù)的效果不大，或者認為企業(yè)還沒有發(fā)展到非用電子商務(wù)不可的時候張丹：《中小企業(yè)開展電子商務(wù)的問題及解決方法》，《經(jīng)營由于管理》，2007年第12期(15)張丹：《中小企業(yè)開展電子商務(wù)的問題及解決方法》，《經(jīng)營由于管理》，2007年第12期(15)3、電子商務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施零散

中小企業(yè)規(guī)模較小、利占不平衡、還沒有發(fā)展電子商務(wù)的意識，不愿意把資金投入到未知的電子商務(wù)領(lǐng)域，即使有企業(yè)把少量的資金投入到電子商務(wù)上面，但不可避免的出現(xiàn)基礎(chǔ)設(shè)施零散不足的問題，不能達到真正的電子商務(wù)設(shè)施的要求。中小企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)和參與電子商務(wù)的程度參差不齊。在眾多的電子商務(wù)行業(yè)中，汽車、電子和外經(jīng)貿(mào)等水平相對領(lǐng)先，但就是在這些領(lǐng)先的行業(yè)中，電子商務(wù)的應(yīng)用也非常不平衡，很多網(wǎng)站都不成熟，如網(wǎng)站建設(shè)項目的不明確，沒有明確目標用戶，網(wǎng)站功能過于簡單，用戶常常找不到自己所需要的內(nèi)容，用戶的咨詢業(yè)得不到及時的回復(fù)等。企業(yè)網(wǎng)站就這樣逐漸淪為了一個虛擬的，不實用的擺設(shè)。4、規(guī)劃不系統(tǒng)，電子商務(wù)化程度低，應(yīng)用效果不明顯

中小企業(yè)實施電子商務(wù)通常缺乏長期遠見的縝密的規(guī)劃，但是又十分注重短期效益。部分中小企業(yè)計算機應(yīng)用仍然局限在文字打印、會計記賬的處理上，硬件超標，軟件應(yīng)用少，管理系統(tǒng)和控制系統(tǒng)不能有效地運用對本企業(yè)或下屬企業(yè)實行及時有效率的溝通、管理和控制。有的企業(yè)雖然已經(jīng)申請了域名，設(shè)立了E-mail地址，也完成了網(wǎng)站構(gòu)建，但效果平平，不甚理想。電子商務(wù)涉及到業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，不同企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的方式和方向也不盡相同。從利用互聯(lián)網(wǎng)瀏覽、搜集、發(fā)布、信息，到建立企業(yè)網(wǎng)站、建立信息平臺、實施網(wǎng)上采購，再到建立行業(yè)聯(lián)合采購平臺、完善自己的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)等，中小型企業(yè)電子商務(wù)的進一步發(fā)展需要逐步到位，要有完整的規(guī)劃。劉光輝：《中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)探析》；劉光輝：《中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)探析》；2021(09)5、專業(yè)人才奇缺，員工信息知識匱乏

從行業(yè)現(xiàn)行狀況看，人才、資金和技術(shù)是直接制約中小企業(yè)生存和發(fā)展的三大因素。中小企業(yè)必須依靠現(xiàn)代化高科技和高素質(zhì)人才才能在激烈的競爭中贏得一席之地。懂得國際電子商務(wù)規(guī)則和法規(guī)對企業(yè)行為宏觀調(diào)控的行政人才，以及組織企業(yè)產(chǎn)品的產(chǎn)前、產(chǎn)后、出口中介的人才，這幾方面的人才需求量很大。這些人才的匱乏難以將企業(yè)電子商務(wù)活動做上正軌。電子商務(wù)對人才的需求有其自身的特點，既要掌握信息技術(shù)又了解管理、經(jīng)濟理論，具有營銷、國際貿(mào)易、金融等方面知識的綜合型人才。目前的情況是一方面電子商務(wù)人才就業(yè)難，另一方面企業(yè)找不到合適自己企業(yè)的人才，其中，中小城鎮(zhèn)和農(nóng)村的中小企業(yè)人才缺乏尤其嚴重，由于各方面的因素，高薪也留不住人，但是電子商務(wù)專業(yè)畢業(yè)生不愿意去，再加上部分中小企業(yè)家族式的經(jīng)營模式也容不下外人，導(dǎo)致人才缺乏成為中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的難題。6、信用缺失“誠信經(jīng)營、依法納稅”是企業(yè)的生命，然后中小企業(yè)恰好在這方面有很嚴重的缺陷，中小企業(yè)主對此也不夠重視，加之電子商務(wù)是在網(wǎng)絡(luò)虛擬的環(huán)境中進行，也讓一些不法之徒有機可乘，就拿網(wǎng)上購物來說，根據(jù)CNNIC公布的調(diào)查報告，將近一半以七的網(wǎng)上購物者和七成以上的商家都有不愉快的經(jīng)歷。網(wǎng)絡(luò)信用缺失主要表現(xiàn)在對消費者隱私的侵犯、商業(yè)欺詐、售后服務(wù)沒有保障、“假冒偽劣”商品等問題。對不正當(dāng)?shù)慕?jīng)濟利益以及所形成的巨大商業(yè)利潤的追求是信用缺失的經(jīng)濟根源。此外，社會信用制度也不健全、立法滯后也是重要原因。雖然國內(nèi)的一些知名的電子商務(wù)企業(yè)率先建設(shè)了第三方擔(dān)保、評級制度等(如阿里巴巴的支付寶、易趣的安付通)，但這些制度都存在各自的缺陷，例如第三方機構(gòu)缺乏權(quán)威性、不能覆蓋所有的企業(yè)等。消除電子商務(wù)中存在的信用缺失現(xiàn)象，構(gòu)建電子商務(wù)誠信機制，應(yīng)當(dāng)是我國發(fā)展電子商務(wù)的首要任務(wù)，也是重中之重。而社會信用體系建設(shè)是一項社會系統(tǒng)工程，需要各政府部門、地方政府、企業(yè)和社會各界的參與協(xié)作。李琪，胡冰融：《電子商務(wù)》2003第6期李琪，胡冰融：《電子商務(wù)》2003第6期(18)7、物流支付不成熟據(jù)2007年6月發(fā)布的中國《電子商務(wù)發(fā)展“十一五”規(guī)劃》數(shù)據(jù)顯示：19家電子認證機構(gòu)獲得電子認證服務(wù)許可，近20家商業(yè)銀行開辦電子銀行服務(wù)，第三方電子支付業(yè)務(wù)也逐步穩(wěn)健上升。物流專業(yè)化、社會化和信息化程度逐步提高。信用信息服務(wù)建設(shè)也發(fā)展迅速。40余項電子商務(wù)和物流標準陸續(xù)頒布，標準推廣應(yīng)用與日常工作中。在取得成績的同時，我國電子商務(wù)發(fā)展仍舊面臨一些突出問題。電子認證、在線支付、物流、信譽、安全防護和市場監(jiān)管體系建設(shè)還是不能適應(yīng)電子商務(wù)快速發(fā)展的需求，發(fā)展環(huán)境有待進一步完善;電子商務(wù)標準規(guī)范的完整性、配套性和協(xié)調(diào)性還有待提高，市場適用性需要進一步加強;企業(yè)信息化發(fā)展不平衡，電子商務(wù)公共服務(wù)跟不上發(fā)展速度，普及應(yīng)用水平需要提高。孫敏，王繼榮：《計算機工程與應(yīng)用》2002(89)孫敏，王繼榮：《計算機工程與應(yīng)用》2002(89)四、中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的對策面對電子商務(wù)可能帶來的機遇和挑戰(zhàn)，許多國際知名的跨國集團，競相投入大量人力、財力開拓電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的硬件及軟件支撐系統(tǒng)。各國政府也紛紛制定有關(guān)電子商務(wù)的政策和將來的發(fā)展規(guī)劃，大力支持本國企業(yè)搶占電子商務(wù)制高點。事實上，一場以電子商務(wù)為工具的新一輪全球經(jīng)濟競爭已經(jīng)開局。我國要想在新一輪的競爭中立于不敗之地，現(xiàn)在就必須制定與未來電子商務(wù)時代相適應(yīng)的經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略，并針對目前存在的問題，提出切實可行的措施。1、電子采購電子采購是是一種不見面的網(wǎng)上交易是，由采購方發(fā)起的一種采購行為，如網(wǎng)絡(luò)競標，網(wǎng)絡(luò)招標，網(wǎng)絡(luò)談判等等諸多形式。方孜,王刊良:《西安交通大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版)》2002第2期(43)方孜,王刊良:《西安交通大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版)》2002第2期(43)2、充分利用應(yīng)用服務(wù)公共供應(yīng)商ASP應(yīng)用服務(wù)公共供應(yīng)商ASP(ApplicationServiceProvider)被認為是中小企業(yè)在新經(jīng)濟時代低成本參與市場競爭的最佳途徑，例如企業(yè)租用ASP提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，既不需要投資基礎(chǔ)設(shè)施，也不需要開發(fā)與維護應(yīng)用軟件，這樣，就可以大幅度削減中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)方面的工資支出及升級維護費用，而把精力集中在企業(yè)核心業(yè)務(wù)上，快速進入市場。ASP的出現(xiàn)為中小型企業(yè)加強信息化提升自身的管理和運營等提供了發(fā)展的契機。3、電子商務(wù)與產(chǎn)業(yè)結(jié)合毫無疑問，電子商務(wù)必須與傳統(tǒng)行業(yè)結(jié)合才能夠取實際的經(jīng)濟效益。電子商務(wù)的本質(zhì)是利用電子信息技術(shù)改變行業(yè)的經(jīng)營環(huán)境與價值鏈、企業(yè)的管理模式與組織結(jié)構(gòu)等來創(chuàng)造出新的效益。而行業(yè)則是電子商務(wù)的平臺，想要成為有價值的商業(yè)價值模式，兩者必須緊密結(jié)合。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)想要改善自己的經(jīng)營流程，必須主動利用信息技術(shù)。同時，電子商務(wù)對原有的一些行業(yè)有一定的潛代性，是一個新的經(jīng)濟形態(tài)，其本身會催生一些新的行業(yè)誕生。4、虛擬與實體的結(jié)合就目前而言，商務(wù)物流依舊是電子商務(wù)中最困難的問題，也是最關(guān)鍵的部分，雖然信息流和資金流在線處理的問題已經(jīng)得到極大的改善。觸類旁通，國外電子商務(wù)物流解決方案方面有著值得借鑒的成功經(jīng)驗，例如中小企業(yè)可以與第三方物流公司結(jié)合成戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而實現(xiàn)“整體化的物流管理”。最終以實現(xiàn)虛擬與實體的結(jié)合。5、建立商務(wù)平臺電子商務(wù)的核心部分是網(wǎng)絡(luò)營銷，需要有明確的定位，用戶訪問一個網(wǎng)站，通常不是要購買商品，而是要查詢信息。只要他們在此找到了覺得有價值的信息，他們才會經(jīng)行再次訪問。企業(yè)的著重點，應(yīng)該是為他們提供有用的價值。用這種方式，電子商務(wù)模式才能有效展開。6、對發(fā)展電子商務(wù)實施一定的鼓勵和優(yōu)惠政策在一定時期內(nèi)可采取一些優(yōu)惠政策和鼓勵措施，才能促進全社會電子信息化的進程和電子商務(wù)的發(fā)展。網(wǎng)上銷售的商品價格應(yīng)低于其在傳統(tǒng)經(jīng)營的同類商品的價格(如下降5%~10%)，這是國外企業(yè)開展電子商務(wù)的一般做法，借此以補償消費者上網(wǎng)所花費的費用。在這些企業(yè)實施電子商務(wù)采用供應(yīng)鏈優(yōu)化管理取得本降低效果以前，政府與有關(guān)方面要減少其經(jīng)營電子商務(wù)的稅費，以有利于推進電子商務(wù)的發(fā)展。為了推動互聯(lián)網(wǎng)的普及，還應(yīng)盡可能地降低社會公眾特別是學(xué)校等部門以及特殊人群的上網(wǎng)收費標準，必要時政府應(yīng)該給以一定的費用補貼。7、成立專門的協(xié)調(diào)機構(gòu)成立一個有代表性、權(quán)威性的權(quán)威機構(gòu)，才能更好引導(dǎo)全社會的電子商務(wù)活動健康、有序地發(fā)展。，這個部門需要負責(zé)全國電子商務(wù)的業(yè)務(wù)、技術(shù)、政策、法律、國際合作等總體框架的協(xié)調(diào)和規(guī)劃的制定，建議成立由副總理或國務(wù)委員直接領(lǐng)導(dǎo)的包括政府、企業(yè)、消費者社團、教學(xué)科研部門各方面人士組成的相關(guān)辦事機構(gòu)。五、結(jié)束語在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的全球化競爭中，中小企業(yè)走向電子商務(wù)是生存和發(fā)展的必然。中小企業(yè)實施電子商務(wù)要有正確的心態(tài)，要牢記電子化和信息技術(shù)只是企業(yè)追求利益的手段和工具，商務(wù)才是企業(yè)真正追求的目的。中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)一定要圍繞增強企業(yè)的核心競爭力和獲利能力尋找適合的電子商務(wù)發(fā)展策略，有效地結(jié)合企業(yè)的業(yè)務(wù)流程?？傊?，21世紀電子商務(wù)將成為企業(yè)的一種生存方式、全新的經(jīng)營模式，是企業(yè)現(xiàn)代化、信息化的方向，不具備網(wǎng)上競爭能力的企業(yè)，就無法在未來的市場競爭中占有優(yōu)勢。因此，我國的中小企業(yè)，想要在在全球經(jīng)濟一體化的市場競爭中立于不敗之地，應(yīng)當(dāng)充分認識發(fā)展電子商務(wù)的意義，積極采用先進的信息技術(shù)手段，發(fā)展電子商務(wù)，參與新世紀的國內(nèi)、國際貿(mào)易。參考文獻[1]宋文官：《實用電子商務(wù)教程》,北京高等教育出版社，2007年第三版;[2]張麗娟：《電子商務(wù)在中國中小企業(yè)中的發(fā)展》，《蘇商論》，2007年第四期[3]周宏，姬志剛，劉豐文：《當(dāng)前中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的特點與未來發(fā)展》，《商場現(xiàn)代化》，2006年；[4]張丹：《中小企業(yè)開展電子商務(wù)的問題及解決方法》，《經(jīng)營由于管理》，2007年第12期；[5]劉光輝：《中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)探析》；[6]李琪，胡冰融：《電子商務(wù)》2003第6期；[7]孫敏，王繼榮：《計算機工程與應(yīng)用》2002年；[8]方孜,王刊良:《西安交通大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版)》2002第2期;[9]王文亮:《中國商貿(mào)》2021第16期;[10]曹淑艷,喬紅:《經(jīng)濟經(jīng)緯》2005第5期;試論中小企業(yè)籌資難的成因與對策就是要用市場的觀點組織和指導(dǎo)

企業(yè)全部的生產(chǎn)經(jīng)營活動,重視產(chǎn)

品開發(fā)和市場銷售,變”橄欖型”管

理為”啞鈴型”管理.二是要拓展企

業(yè)管理的范圍.企業(yè)管理必須從計

劃體制下的生產(chǎn)領(lǐng)域,拓展到市場

機制下的生產(chǎn),流通和服務(wù)領(lǐng)域,從

產(chǎn)品開發(fā)到售后服務(wù)全過程抓管

理.三是要變革企業(yè)管理的工作性

質(zhì).工作的重點應(yīng)當(dāng)由以往被動的

執(zhí)行性的現(xiàn)場管理,轉(zhuǎn)變到風(fēng)險與

機遇并存的自主性戰(zhàn)略決策管理上

來.四是改進企業(yè)管理的方式,方

法.企業(yè)應(yīng)建立和完善與市場經(jīng)濟

規(guī)律相適應(yīng)的各項內(nèi)部管理制度,

嚴明紀律,嚴格考核.另外,要注意

借鑒國內(nèi)外先進的管理辦法和手

段,努力實現(xiàn)管理技術(shù)和方法的現(xiàn)

代化.五是要追求更高的企業(yè)管理

目標.企業(yè)管理不能滿足于現(xiàn)狀.一

些企業(yè)管理者缺乏遠大目標,僅僅

滿足于現(xiàn)狀,以為只要把基礎(chǔ)管理

抓好了,企業(yè)就平安無事.豈不知,

下一步的市場競爭將會更加激烈,

沒有長遠的發(fā)展眼光,根本站不住

腳.目前,要繼續(xù)加強以成本管理和

財務(wù)管理為重點的各項基礎(chǔ)管理工

作,在此前提下,應(yīng)把企業(yè)的發(fā)展定

格在更長遠,更宏偉的目標上.要樹

立資本運營觀念,努力實現(xiàn)國有資

產(chǎn)的保值,增值.要加強企業(yè)文化建

設(shè),塑造良好的企業(yè)形象,增強企業(yè)

發(fā)展的后勁.六是要強化人本管理.

人既是管理的主體,又是管理的基

本對象,抓管理,促效益,關(guān)鍵的因

素是人不是物.企業(yè)首先要選準帶

頭人,班子成員素質(zhì)要過硬,要有正

氣,要敢于嚴格管理;與此同時,又

要切實關(guān)心