#沈陽(yáng)機(jī)床VMC系列立式加工中心營(yíng)銷策劃書(shū)前言一個(gè)產(chǎn)品的能夠成功占有預(yù)期市場(chǎng)份額與企業(yè)做一個(gè)適當(dāng)?shù)暮玫臓I(yíng)銷策劃書(shū)是密不可分的,所以營(yíng)銷策劃書(shū)是我們機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷非常重要的一環(huán).同時(shí)做一份合格的產(chǎn)品策劃書(shū)也是對(duì)我們對(duì)課堂學(xué)習(xí)的知識(shí)的一種實(shí)踐。本策劃書(shū)是對(duì)沈陽(yáng)機(jī)床“VMC系列立式加工中心”做的營(yíng)銷策劃書(shū)。本策劃書(shū)就公司背景介紹，市場(chǎng)分析與調(diào)查，產(chǎn)品策略,價(jià)格策略，渠道策略，促銷策略等課堂上老師教授的內(nèi)容展開(kāi)介紹與探究。在設(shè)計(jì)期間使我學(xué)會(huì)了如何更多的結(jié)合實(shí)際進(jìn)行了簡(jiǎn)單的產(chǎn)品的銷售，可能在材料、具體分析、市場(chǎng)調(diào)研各個(gè)方面自己仍有許多的不足，不完美的地方,望老師給予改正.目錄1。立式加工中心的市場(chǎng)分析2VMC系列立式加工中心特性3.SWOT分析4。銷售渠道5。促銷方式1064。銷售渠道5。促銷方式106。結(jié)束語(yǔ)11市場(chǎng)分析當(dāng)前，加工中心正以其高效率和高精度,得到越來(lái)越快速的發(fā)展，并已成為數(shù)控機(jī)床各類產(chǎn)品中發(fā)展最快、所占比重最大的一類的產(chǎn)品,也是制造業(yè)應(yīng)用最廣的一類設(shè)備，已成為消費(fèi)的主流。一些主要經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家更是把發(fā)展加工中心作為發(fā)展數(shù)控機(jī)床的首要任務(wù)，它的發(fā)展直接關(guān)系到國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)和國(guó)防安全.進(jìn)入21世紀(jì),隨著我國(guó)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力的快速提升，加工中心市場(chǎng)進(jìn)入了快速發(fā)展期。汽車及其零部件、航空航天、模具等各行業(yè)對(duì)加工中心需求的大幅度上升，國(guó)產(chǎn)加工中心擇優(yōu)選擇國(guó)內(nèi)外數(shù)控系統(tǒng)、功能部件等配套件，加快產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)步伐,質(zhì)量、可靠性大幅度提高，具有性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，逐步得到了國(guó)內(nèi)用戶的肯定和認(rèn)可.2010年,世界加工中心年銷售額達(dá)到144。35億美元。亞太地區(qū)的加工中心制造商,占有整個(gè)世界市場(chǎng)約80％的份額，而其中中國(guó)貢獻(xiàn)了超過(guò)七成的銷售額，達(dá)到61。99億美元。國(guó)產(chǎn)加工中心步入了快速發(fā)展期。加工中心是一種多工序復(fù)合加工數(shù)控機(jī)床，并正向高速、高精度和5軸聯(lián)動(dòng)方向發(fā)展。由于其生產(chǎn)效率高、柔性好、一機(jī)多用和易于加工復(fù)雜的曲線、曲面零件等特點(diǎn)，早已成為工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家軍民機(jī)械工業(yè)的主力加工設(shè)備.一個(gè)國(guó)家的加工中心擁有量、消費(fèi)量及其總體技術(shù)水平與這個(gè)國(guó)家機(jī)械工業(yè)的加工制造技術(shù)水平息息相關(guān)。進(jìn)入21世紀(jì)以后,中國(guó)加工中心的消費(fèi)量隨著軍民機(jī)械工業(yè)的大規(guī)模技術(shù)改造而迅速增長(zhǎng)。根據(jù)《機(jī)械工人》雜志社等單位的調(diào)查，從近600份重點(diǎn)用戶的有效問(wèn)卷中得出的結(jié)果是，加工中心機(jī)床的應(yīng)用已遍及全國(guó)26個(gè)行業(yè)，其中汽車、摩托車及其零部件制造業(yè)占24％，航空航天和軍工行業(yè)占18%，機(jī)床工具業(yè)占11％，模具行業(yè)占8%，輕工機(jī)械行業(yè)占4％.在這些企業(yè)擁有的加工中心中,雖然普及型的立式和臥式加工中心仍占多數(shù)，但多軸聯(lián)動(dòng)、高速、大型精密等高檔加工中心也占有一定比重,如在所調(diào)查的近600戶用戶中，擁有5軸聯(lián)動(dòng)加工中心的占24％。說(shuō)明中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)的加工中心雖然以普及型的中檔機(jī)為主,但高檔機(jī)在消費(fèi)量中所占比重估計(jì)已達(dá)15％至20％.市場(chǎng)規(guī)模有長(zhǎng)足發(fā)展空間中國(guó)消費(fèi)的加工中心大部分依靠進(jìn)口（2005年進(jìn)口量占消費(fèi)量的七成多），進(jìn)口金額12。97億美元，居各類機(jī)床進(jìn)口額之首，主要從日本、中國(guó)臺(tái)灣、德國(guó)和韓國(guó)等地進(jìn)口。2006年上半年，中國(guó)進(jìn)口加工中心5511臺(tái),金額6。88億美元，同比分別增長(zhǎng)20％和11％,仍保持兩位數(shù)增長(zhǎng),說(shuō)明中國(guó)加工中心市場(chǎng)的規(guī)模還有增長(zhǎng)空間.VMC系列立式加工中心特性立式加工中心VMC系列具有高剛性、高速化、高精度、高效率、高人性化等特點(diǎn)。主軸無(wú)級(jí)調(diào)速,主傳動(dòng)中帶有位置環(huán)反饋，機(jī)床可實(shí)現(xiàn)高速剛性攻絲.采用立柱固定形式，X、Y軸水平十字運(yùn)動(dòng)，主軸箱垂直運(yùn)動(dòng)采用機(jī)械重錘式平衡,運(yùn)動(dòng)靈活、平穩(wěn)。床身立柱等基礎(chǔ)件采用熱對(duì)稱和箱形筋板設(shè)計(jì)。樹(shù)脂砂造型,機(jī)床精度好且穩(wěn)定。全封閉防護(hù)間，機(jī)電一體化設(shè)計(jì)，具有布局先進(jìn)、清潔環(huán)保、操作方便、維護(hù)簡(jiǎn)單、外觀造型美觀的特點(diǎn)。高剛性:高剛性的機(jī)體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì).高速化：滾珠絲杠與電機(jī)直聯(lián)傳動(dòng)。高精度：主軸采用精密級(jí)斜角滾珠軸承，高速高精密.高效率:主軸轉(zhuǎn)速可達(dá)8000r/min,快移速度:24m/min（X、簡(jiǎn)單.Y），18m/min（Z）。人性化：人性化的人機(jī)界面，操作立式加工中心（丫乂0技術(shù)參數(shù)及主要配置一、機(jī)床主要技術(shù)參數(shù)機(jī)床型號(hào) VMC713 VMC714工作臺(tái)尺寸mm 1000*420 1000*400左右行程（X）mm 600 600前后行程（Y）mm 400 400上下行程（Z）mm 500 500主軸中心至立柱導(dǎo)軌距離mm 427 457主軸端面至工作臺(tái)面距離mm 100—600 110—610工作臺(tái)T型槽 3—14*100 3-14*110主軸轉(zhuǎn)速（rpm） 8000 8000主軸馬達(dá)功率（Kw） 3.5/5。5 3。7/5。5X。y.z軸伺服電機(jī)（Kw） 1。0/1。0/1.5 1。0/1。0/1.5X。y.z電機(jī)聯(lián)接方式 直聯(lián) 直聯(lián)X、Y、Z軸導(dǎo)軌方式 滑軌 滑軌工作臺(tái)最大荷重（kg） 400 500換刀速度sec 1。8（刀對(duì)刀） 1.8（刀對(duì)刀）選刀方式 就近任選 就近任選刀庫(kù)容量（把） 16（斗笠式） 16（斗笠式）最大刀具重量Kg 8 8最大刀具長(zhǎng)度mm 250 250最大刀具直徑mm Q90 Q9。選配刀庫(kù)PcsXYZ快移速度m/min 10/10/10 10/10/10切削進(jìn)給速度m/min 8 8XYZ定位精度mm ±0。008/±0.006/±0。006 ±0。008/±0.006/±0。006VMC8501050*500800500550550105-6553-18*15080007.5/112.0/2。0/2.0直聯(lián)滑軌6001。8（刀對(duì)刀）就近任選24（圓盤(pán)式）8350相鄰Q100不相鄰Q15020（斗笠式）15/15/128±0。008/±0。006/±0.00

XYZ重復(fù)定位精度mm機(jī)器外形XYZ重復(fù)定位精度mm機(jī)器外形（LxWxH）機(jī)床總重（t）±0.004/±0。004/±0.0042600x2200x26503±0。004/±0。004/±0。0042700x2250x27003。5±0。004/±0。004/±0。02700x2250x27005SWOT分析（市場(chǎng)定位）1、S（優(yōu)勢(shì)）沈陽(yáng)一機(jī)機(jī)床銷售有限公司主營(yíng)產(chǎn)品為金屬切削機(jī)床，包括兩大類：一類是數(shù)控機(jī)床、主要有數(shù)控車床、數(shù)控銑鏜床、立式加工中心、臥式加工中心、龍門式加工中心、數(shù)控鉆床、重大型數(shù)控機(jī)床、高速銑削中心、激光切割機(jī)、質(zhì)量定心機(jī)及各種數(shù)控專用機(jī)床和數(shù)控刀架等;另一類是普通機(jī)床，主要有普通車床、搖臂鉆床、臥式鏜床、多軸自動(dòng)車床、各種普通專機(jī)和機(jī)床附件，共300多個(gè)品種，千余種規(guī)格,市場(chǎng)覆蓋全國(guó)，并出口80多個(gè)國(guó)家和地區(qū).目前,公司的中高檔數(shù)控機(jī)床已成批量進(jìn)入汽車、國(guó)防軍工、航空航天、軌道交通等重點(diǎn)行業(yè)的核心制造領(lǐng)域?！笆濉逼陂g囊括并完成機(jī)床行業(yè)三個(gè)“十五”科技攻關(guān)課題項(xiàng)目，研制的上海磁懸浮軌道梁加工生產(chǎn)線等數(shù)控機(jī)床產(chǎn)品已達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先水平?！吧蛞粰C(jī)”牌數(shù)控車床,“中捷”牌重型數(shù)控銑鏜床被授予中國(guó)名牌產(chǎn)品。2004年在重組素有“中國(guó)金牌出口基地”之稱的云南CY集團(tuán)有限公司后，成功并購(gòu)了具有150多年重型機(jī)床制造歷史的德國(guó)希斯公司,標(biāo)志公司已經(jīng)開(kāi)始步入國(guó)際化經(jīng)營(yíng)軌道。2005年控股交大昆機(jī)，公司未來(lái)的發(fā)展格局是形成-沈陽(yáng)、昆明、歐洲三大產(chǎn)業(yè)集群，發(fā)展目標(biāo)是打造世界知名品牌,創(chuàng)建世界知名公司.2、W（劣勢(shì)）目前,加工中心的成本較高，并且由于交通的限制加重了運(yùn)輸成本。此外，對(duì)于加工中心的研發(fā)缺乏一定經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有國(guó)外那樣先進(jìn)的技術(shù)，故而降低了在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。3、0（機(jī)會(huì)）目前,中國(guó)的市場(chǎng)中國(guó)加工中心的需求量還很大,進(jìn)口產(chǎn)品滿足不了市場(chǎng)需求.因此這對(duì)國(guó)內(nèi)的企業(yè)是一個(gè)機(jī)遇.消費(fèi)量隨著軍民機(jī)械工業(yè)的大規(guī)模技術(shù)改造而迅速增長(zhǎng)，如2001年中國(guó)加工中心的消費(fèi)量?jī)H為2662臺(tái)（其中進(jìn)口2290臺(tái)），而同年美國(guó)、日本和德國(guó)的加工中心消費(fèi)量分別為11505、6090和5291臺(tái)。到了2005年，中國(guó)加工中心的消費(fèi)量猛增至約13200臺(tái)（估計(jì)值，加工中心的產(chǎn)量數(shù)據(jù)未公布），其中進(jìn)口10343臺(tái)。2005年加工中心的消費(fèi)量是2001年的4。96倍，年均增幅達(dá)49。2％,一舉超過(guò)美、日、德諸國(guó)，成為世界上消費(fèi)加工中心最多的國(guó)家。以中檔產(chǎn)品為主,高檔比重近1/54、T（威脅）加工中心進(jìn)口的快速增加，一方面反映了我國(guó)制造業(yè)對(duì)這類數(shù)控機(jī)床的需求旺盛，另一方面也反映了我國(guó)加工中心的生產(chǎn)能力和國(guó)產(chǎn)加工中心競(jìng)爭(zhēng)力上存在的差距。具體說(shuō)，對(duì)于量大面廣的普及型立式加工中心，國(guó)外企業(yè)都采用數(shù)控機(jī)床、柔性制造單元和柔性制造系統(tǒng)來(lái)制造，達(dá)到規(guī)模生產(chǎn)，月產(chǎn)量都在上百臺(tái)以上，有的大企業(yè)月產(chǎn)量甚至達(dá)到500?600臺(tái)，相對(duì)來(lái)說(shuō)，國(guó)外產(chǎn)品交貨期較短，質(zhì)量穩(wěn)定性較好。由于國(guó)產(chǎn)普及型立式加工中心，生產(chǎn)規(guī)模較小，企業(yè)年產(chǎn)量大多都在數(shù)百臺(tái)上下，個(gè)別的企業(yè)可以達(dá)到500臺(tái)左右，在產(chǎn)品交貨期和質(zhì)量上與國(guó)外同類產(chǎn)品相比存在差距，而在價(jià)格上優(yōu)勢(shì)又不大，因此在競(jìng)爭(zhēng)中失去了市場(chǎng)。對(duì)于高速或五軸立式加工中心，由于國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品在水平上與國(guó)外同類產(chǎn)品相比，存在一定差距，因而市場(chǎng)大多被國(guó)外產(chǎn)品所控制。對(duì)于臥式加工中心，一般的臥式加工中心,國(guó)產(chǎn)的基本上可以滿足用戶需求，高效的精密的臥式加工中心目前基本上還需依賴進(jìn)口.對(duì)于定梁小規(guī)格龍門加工中心,由于在價(jià)格上沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì),在競(jìng)爭(zhēng)中臺(tái)灣地區(qū)生產(chǎn)的產(chǎn)品有明顯的優(yōu)勢(shì)，特別是在紡織機(jī)械行業(yè).銷售渠道1、直接式銷售策略由公司的銷售部門進(jìn)行進(jìn)門推銷，對(duì)當(dāng)?shù)氐臋C(jī)械制造企業(yè)跟蹤調(diào)查，及時(shí)扎住商機(jī)，利用已有的人事關(guān)系，推銷自己的產(chǎn)品.2、間接式銷售策略擁有自己的代理商,由省、市、縣一級(jí)一級(jí)發(fā)展，由代理商對(duì)自己及所屬地區(qū)的企業(yè)進(jìn)行上門推銷。同時(shí)抓住老顧客，嘗試由老顧客代為宣傳，建立屬于自己的良好口碑。3、網(wǎng)絡(luò)推廣策略網(wǎng)絡(luò)推廣是網(wǎng)站建設(shè)之后一個(gè)必不可少的步驟。我們進(jìn)行網(wǎng)站推廣的目的是讓盡可能多的有價(jià)值用戶了解并登陸本公司的網(wǎng)站。CNNIC1月發(fā)布第十五次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示用戶得知新網(wǎng)站的主要途徑如下：1）搜索引擎：86。6％。2）其它網(wǎng)站上的鏈接:64。3％。3）電子郵件：28.3%.4）朋友、同學(xué)、同事的介紹：54。8％。5）網(wǎng)友介紹:28。8％。6）網(wǎng)址大全之類的書(shū)籍：18.1%。7）報(bào)刊雜志：28.0％。8）廣播電視：12.6%。9）戶外廣告：9.7％。促銷方式批量作價(jià)優(yōu)惠及購(gòu)買商一次性購(gòu)買兩臺(tái)可以免運(yùn)費(fèi)電視廣告在電視上做廣告，參與工業(yè)博覽會(huì)展示,分發(fā)廣告?zhèn)鲉蔚取⑴c公益活動(dòng),并且贊助貧困兒童等.對(duì)購(gòu)買者承諾保修一年。結(jié)束語(yǔ)這次的課程設(shè)計(jì)，是我受益匪淺的旅程，