微軟營(yíng)銷管理知識(shí)第一篇時(shí)間、目標(biāo)和計(jì)劃第二篇客戶中心化推銷術(shù)第三篇把握商機(jī)第四篇管理個(gè)人生產(chǎn)第一篇時(shí)間、目標(biāo)和計(jì)劃如何與客戶進(jìn)行有效的交流如何運(yùn)用目標(biāo)和關(guān)鍵性成果管理自己的商業(yè)推銷區(qū)如何精心計(jì)劃如何優(yōu)先考慮營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)駕雙自己的時(shí)間假如不知道何去何從，那么你走哪一條路都無(wú)所謂；假如目標(biāo)已定，那么你所邁出的每一步都意味著靠近或遠(yuǎn)離。目標(biāo)管理1、優(yōu)先順序變來(lái)變?nèi)?、電話干擾3、缺乏優(yōu)先性或目標(biāo)4、嘗試過(guò)度5、不速之客6、無(wú)效的授權(quán)7、桌面零亂－－丟三拉四8、缺乏自律性9、無(wú)法說(shuō)“不”10、文山會(huì)海浪費(fèi)時(shí)間的10大因素克服辦事拖沓的習(xí)慣

化整為零，化大為小

任務(wù)歸類，集中完成

做完再走

避免精力分散和外部干擾

盡快開(kāi)工

難處入手

設(shè)立最后期限

避免壓力，工作提前

勿求完美

運(yùn)用核對(duì)清單

根本性行為改變立即行動(dòng)強(qiáng)迫自己守信落實(shí)獎(jiǎng)賞消除干擾的6條建議1、計(jì)劃工作日－－不要等待干擾2、甄選造訪－－不要聽(tīng)任自己受到干擾3、安排好會(huì)議－－避免心血來(lái)潮的會(huì)議4、將相似活動(dòng)歸類－－一次集中處理某一類問(wèn)題5、分?jǐn)傌?zé)任－－不要對(duì)已授權(quán)的任務(wù)事必躬親6、再培訓(xùn)同事－－消除他們的干擾習(xí)慣5個(gè)出差的先決條件1、本次出差對(duì)實(shí)現(xiàn)我的商業(yè)目標(biāo)有絕對(duì)必要嗎？2、本次出差對(duì)我的其他商務(wù)合同產(chǎn)生什么影響？3、是否可用Email或電視會(huì)議等方式代替出差？4、可以讓訪問(wèn)對(duì)象來(lái)訪問(wèn)我嗎？5、可以委托別人去出差嗎？工作優(yōu)先次序劃分參考A、重要緊急之事（與客戶計(jì)劃好的任何活動(dòng)、老板與自己的任何約見(jiàn)等）B、與A同樣重要，但不緊急之事（與潛在客戶聯(lián)系）C、那些自己想完成，但不做也罷的任務(wù)（觀摩會(huì)、演示會(huì)等）50％50％時(shí)間安排幾個(gè)有用的定律帕累托定律：一個(gè)公司80％的生意來(lái)自20％的客戶帕金森定律：工作本可以提前完成，卻要拖拖拉拉，耗盡分配時(shí)間為止。墨菲法則：第一法則：任何事情都不是看上去那么容易。第二法則：做任何事情花費(fèi)的時(shí)間都要比你原以為的長(zhǎng)。第三法則：凡有可能出錯(cuò)的事終將出錯(cuò)。算計(jì)日子，優(yōu)先考慮最重要的任務(wù)。每天早晨花上幾分鐘時(shí)間規(guī)劃日程，優(yōu)先考慮自己的公開(kāi)活動(dòng)事項(xiàng)。一個(gè)好習(xí)慣把握時(shí)間、贏得時(shí)間的唯一方法時(shí)間審計(jì)推銷大流程主要商業(yè)目標(biāo)營(yíng)銷計(jì)劃推銷區(qū)計(jì)劃推銷計(jì)劃客戶計(jì)劃潛在客戶的分類參考最適合、最有可能成交的客戶有興趣，但需要做工作在一定時(shí)間范圍內(nèi)，如6個(gè)月或者1年之內(nèi)可以成交1年以后可能成交或者非潛在客戶ABCD舉辦研討會(huì)的6條好建議1、通過(guò)資格認(rèn)定，邀請(qǐng)合適的人員出席研討會(huì)2、安排休息、就餐、問(wèn)答及產(chǎn)品演示，促進(jìn)與會(huì)者的相互交往。3、在舉辦研討會(huì)之前擬好后續(xù)計(jì)劃。4、銷售研討會(huì)要達(dá)到“雙贏”目的，向與會(huì)者提供有價(jià)值的信息，無(wú)論他們是否選擇與你的公司做生意。5、利用推銷方式，幫助確定出席人數(shù)。6、請(qǐng)所有與會(huì)者填寫(xiě)一份研討會(huì)評(píng)論表及后續(xù)表。把握客戶關(guān)系

把握老客戶關(guān)系的最有效方法是把符合客戶需求的產(chǎn)品或服務(wù)標(biāo)示出來(lái)。當(dāng)客戶向你索取資料時(shí)，應(yīng)把它視作客戶發(fā)作的“邀請(qǐng)”，以此求證其需求和顧慮，然后著手與之開(kāi)展合作。通過(guò)詢問(wèn)來(lái)訪客戶與自己聯(lián)系的方式和原因，可以清楚知道誰(shuí)是被推薦者。至少每?jī)蓚€(gè)月與閑置的潛在客戶聯(lián)系一次。最簡(jiǎn)單方式就是寄發(fā)公司業(yè)務(wù)通訊或其他有價(jià)值的直郵資料。舉辦研討會(huì)、用戶會(huì)議、推銷都是與客戶交流的好方式。如果你認(rèn)為自己寄給客戶的營(yíng)銷資料根本沒(méi)有說(shuō)服力，那就－－把它們?nèi)拥?！客戶分析要素客戶名稱：聯(lián)系人：日期：推銷代理商：優(yōu)先代理商：銷售經(jīng)理：有影響的相關(guān)人員采購(gòu)員：產(chǎn)品用戶：技術(shù)員：其他贊成者：門衛(wèi)：經(jīng)理：決策人：總裁：客戶歷史行業(yè)類別:客戶等級(jí):已有產(chǎn)品:購(gòu)買慣例/周期（2W2H）:過(guò)去存在的問(wèn)題:推薦客戶:形勢(shì)分析業(yè)務(wù)目標(biāo):客戶潛力:所占購(gòu)買額百分比:競(jìng)爭(zhēng)者分析:突出的推銷機(jī)會(huì):特別事項(xiàng)/其他說(shuō)明:上一次評(píng)審日期:評(píng)審者:客戶評(píng)審會(huì)議時(shí)間：每季度一次發(fā)起人：銷售經(jīng)理及主管副總裁議程：2－3天參加人：客戶經(jīng)理報(bào)告內(nèi)容客戶情況：營(yíng)銷/發(fā)展計(jì)劃：尚未解決的技術(shù)問(wèn)題：有針對(duì)性的推銷目標(biāo)：新合同進(jìn)展：收益潛力：其他：重點(diǎn)小組評(píng)審會(huì)：由某一位銷售經(jīng)理發(fā)起，并邀請(qǐng)客戶經(jīng)理們列席，但不要求他們加入小組，如果他們需要幫助，可以在會(huì)上提出來(lái)。推銷訪問(wèn)計(jì)劃客戶：會(huì)談地點(diǎn)：日期：主要目標(biāo)：次要目標(biāo)：特別活動(dòng)事項(xiàng)：具體材料/設(shè)備：其他：推銷訪問(wèn)報(bào)告要素客戶名稱：日期：聯(lián)系對(duì)象：討論事項(xiàng)詳述：需求分析：后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃：客戶承諾：其他：

我更樂(lè)意和那些既有禮貌，又有良好口頭表達(dá)能力和產(chǎn)品知識(shí)的推銷員交談。－－來(lái)自客戶的聲音有效的對(duì)話方式準(zhǔn)確傳遞信息及時(shí)證實(shí)交流的有效性避免自以為是的假設(shè)開(kāi)誠(chéng)布公交流過(guò)程你的交流第一步你想說(shuō)些什么？在講話之前，要搞清楚自己究竟需要傳遞什么信息，然后再以一種符合邏輯、易于理解的方式陳述出來(lái)。第二步你說(shuō)了些什么？你以為自己將要說(shuō)的話，常常和你實(shí)際所說(shuō)的話大不一樣。第三步客戶聽(tīng)到了什么？你無(wú)法控制客戶聽(tīng)什么，他們常常誤解你的信息。第四步客戶認(rèn)為自己聽(tīng)到了什么？接收到交流信息以后，客戶必然要對(duì)自己聽(tīng)到的內(nèi)容作出理解，這種評(píng)估過(guò)程可能導(dǎo)致與你原意大相徑庭的交流。第五步通過(guò)客戶的反應(yīng)，證實(shí)交流的有效性。缺乏客戶的反應(yīng)，可能使你難以確定自己的信息是否已經(jīng)被接收。推銷格言：首先推銷你自己，然后推銷你的公司，最后才推銷你的產(chǎn)品。推銷自己的秘訣：設(shè)身處地客戶著想，聆聽(tīng)他們的意見(jiàn)，關(guān)注他們的需求，并請(qǐng)他們幫助自己推動(dòng)銷售進(jìn)程?？蛻糁行幕其N術(shù)成功的推銷等于90%的準(zhǔn)備加上10%的介紹。－－伯特蘭.坎費(fèi)爾德客戶中心化推銷5步驟第1步探測(cè)第2步歸類第3步識(shí)別客戶第4步證實(shí)第5步成交第1步探測(cè)直接探測(cè)方法：直接郵件推銷廣告冷訪行業(yè)展覽業(yè)界名錄黃頁(yè)簿……間接探測(cè)方法：推薦交流會(huì)文章業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)人網(wǎng)絡(luò)……直接郵件與電話推銷漏斗范例“合格”客戶數(shù)目初始聯(lián)系：直郵100000初始回復(fù)：5％索要額外資料5000第二次聯(lián)系：產(chǎn)品詳細(xì)資料的直接郵件5000第三次聯(lián)系：客戶收到第二次郵件并確4700定需要及購(gòu)買時(shí)間表第四次聯(lián)系：銷售訪問(wèn)3000第五次聯(lián)系：產(chǎn)品演示2500第六次聯(lián)系：建議書(shū)－－向參加演示客2250戶的90％發(fā)送建議書(shū)銷售：70％的建議書(shū)導(dǎo)致銷售1575第2步歸類4個(gè)直接性的基本問(wèn)題：1、您需要我們的產(chǎn)品嗎？2、您有預(yù)算款項(xiàng)用于購(gòu)買我們的產(chǎn)品嗎？3、您有購(gòu)買我們產(chǎn)品的決定權(quán)嗎？4、您計(jì)劃什么時(shí)候作出購(gòu)買決定呢？一般性問(wèn)題：1、你們現(xiàn)在是如何安排員工培訓(xùn)的？2、您希望怎樣改進(jìn)您的業(yè)務(wù)？2、對(duì)你現(xiàn)今的系統(tǒng)，你有什么滿意和不滿意的地方？3、您的業(yè)務(wù)目前是否存在瓶頸問(wèn)題？4、您希望現(xiàn)今的系統(tǒng)在哪些方面能夠加以改善？5、您的運(yùn)作成本和生產(chǎn)匹配嗎？歸類客戶需要的幾個(gè)問(wèn)題第2步歸類一般性問(wèn)題：1、貴公司有多大規(guī)模？2、你們有多少員工？3、你們目前的系統(tǒng)每月費(fèi)用是多少？4、你們花多少錢用于系統(tǒng)維護(hù)和支持？5、你們下一個(gè)預(yù)算周期是什么時(shí)候？6、你們就此事跟你們的財(cái)務(wù)人員討論過(guò)了嗎？7、你們已確定本次購(gòu)買的預(yù)算嗎？8、你們計(jì)劃為此次購(gòu)買籌措資金嗎？歸類客戶購(gòu)買能力的幾個(gè)問(wèn)題1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀(jì)，沒(méi)有危機(jī)感是最大的危機(jī)。如果有一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮有沒(méi)有人來(lái)做。如果沒(méi)有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場(chǎng)最有效的武器。把一件簡(jiǎn)單的事做好就不簡(jiǎn)單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來(lái)的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過(guò)來(lái)的。21-9月-2310:099月-23科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會(huì)給人們的生活帶來(lái)巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來(lái)，失去自我發(fā)展的良好機(jī)2023/9/21會(huì)。2023/9/2110:09:27不只獎(jiǎng)勵(lì)成功，而且獎(jiǎng)勵(lì)失敗。一個(gè)人想要成功，就要學(xué)會(huì)在機(jī)遇從頭頂上飛過(guò)時(shí)跳起來(lái)抓住它。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。10:09:2710:099月-23公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個(gè)方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅(jiān)持到底，總能收到意想不到的成效。花費(fèi)數(shù)百元買一本書(shū)，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗(yàn)。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時(shí)就會(huì)畫(huà)虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來(lái)的只是一支壞的職工隊(duì)伍。9月-2310:09利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營(yíng)上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤(rùn)。9月-2310:0910:09:27失敗并非壞事，一次失敗能教會(huì)你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。噴泉的高度不會(huì)超過(guò)它的源頭;一個(gè)人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會(huì)超過(guò)自己的信念。21-9月-23機(jī)會(huì)并不會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對(duì)生意的興隆更具有根本性的影響力。10:09:2719:119月-23做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒(méi)要我做也爭(zhēng)著去做。這樣，才做得有趣味，也就會(huì)有收獲。9月-239月-23戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因?yàn)樵谶@個(gè)團(tuán)體中聚集了一大批與他一樣熱愛(ài)微軟事業(yè)的人。2023/9/2110:09:27一個(gè)成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺(jué)。我們并不鄙棄一切有惡習(xí)的人，但我們鄙棄一點(diǎn)美德都沒(méi)有的人。9月-2310:0910:09:279月-239月-2310:099月-2310:0910:09:2710:09:27在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，首先是員工素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。建立自信的最快最確實(shí)的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗(yàn)。管理不是獨(dú)裁，一個(gè)家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。在沒(méi)出現(xiàn)不同意見(jiàn)之前，不做出任何決策。10:09:27上午9月-23細(xì)節(jié)的不等式意味著1%的錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致100%的錯(cuò)誤。第一，不許說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；第二，不許說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；第三，還是不許說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話。加強(qiáng)用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打敗你，我不睡覺(jué)也要打敗你，這是我們的文化。今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支