10材料年度市場開發(fā)工作總結(jié)年是一個不平凡的一年，我們有太多的困難和挫折，也收獲了喜悅和成績。在公司領(lǐng)導(dǎo)大力支持下，以及科林合伙人的的全力拼搏下，嚴(yán)格貫徹落實(shí)“三萬噸苯甲醇工程”生產(chǎn)和銷售目標(biāo)，確定了市場任務(wù)和工作重點(diǎn)，堅(jiān)決信念，銳完成了年初的既定目標(biāo)?！?〕〔2〕三甲產(chǎn)品的市場客戶開拓；以下是年市場開展工作的全部內(nèi)容：苯甲醇調(diào)研一、苯甲醇市場用途苯甲醇現(xiàn)已市場探明有七類市場用途，主要用途于環(huán)氧依據(jù)市場用途，其市場份額分別為：環(huán)氧樹脂的溶劑、固化劑的市場份額為50﹪；環(huán)氧地坪、涂料、環(huán)氧飾品的市場份20﹪；10﹪；醫(yī)藥合成的市場份額10﹪；印染助劑的市場份額3﹪；顯劑、清潔劑的市場份2﹪；5﹪。二、苯甲醇下游產(chǎn)品苯甲醇在醫(yī)藥領(lǐng)域下游現(xiàn)有九個產(chǎn)品、香精香料領(lǐng)域現(xiàn)有十個產(chǎn)品、染料領(lǐng)域下游現(xiàn)有兩個產(chǎn)品、農(nóng)藥領(lǐng)域下游現(xiàn)22三、苯甲醇全球生產(chǎn)經(jīng)營狀況10.9產(chǎn)量為5.6萬噸、國外市場總產(chǎn)量為5.3萬噸、全球苯甲醇年總需求量為17萬噸、國內(nèi)市場苯甲醇總需求總量為12萬6.1四、競品企業(yè)生產(chǎn)及運(yùn)營經(jīng)營狀況國內(nèi)苯甲醇主生產(chǎn)企業(yè)分別是：武漢有機(jī)、魯西化工、綠色家園、江蘇泰樂〔副產(chǎn)苯甲醇。以下是競品企業(yè)運(yùn)營狀況：3甲醇年實(shí)產(chǎn)量為1.8萬噸/年、年苯甲醇外貿(mào)出口量為0.72萬噸/1.08/年。魯西化工：魯西化工氯化芐年總產(chǎn)量為6萬噸/年，苯甲醇年產(chǎn)量1.5萬噸/年，國內(nèi)銷售量為1.4萬噸/年，外貿(mào)出口量微少。綠色家園：年綠色家園深受氯化芐原料供給影響，年在氯化芐原料正常供給狀況下，綠色家園生產(chǎn)苯甲醇的目3.5/年，由于受氯化芐原料供給緊急影響，苯甲醇由2016年的苯甲醇產(chǎn)量的4萬噸/年，減量為年苯甲醇產(chǎn)量2萬噸/年，國內(nèi)實(shí)際銷售量1.2萬噸/年，外貿(mào)出口0.8/年。國際苯甲醇產(chǎn)量：印度朗盛年苯甲醇產(chǎn)能3萬噸/年，實(shí)際產(chǎn)量1.8萬噸/年，主要受氣候和水源影響;歐洲英力士產(chǎn)量2.5萬噸/年，荷蘭Eastman公司產(chǎn)量0.5萬噸/年，印度分散微企業(yè)生產(chǎn)苯甲醇總量合計(jì)1萬噸，年苯甲醇產(chǎn)品國際市場總產(chǎn)量為5.3-5.8萬噸/年。五、苯甲醇市場價格年是苯甲醇市場歷史以來價格價格漲幅和價位最高的一年，主要受生產(chǎn)源頭原料氯化芐供給量和國家環(huán)保督察地方企業(yè)影響，苯甲醇價格由年市場理性平均價格的13500-14000元/噸漲幅至20000-28500元/〔截止年1231〕六、苯甲醇國內(nèi)市場及國際市場運(yùn)營環(huán)境年苯甲醇市場波動極其不正常的一年，主要表現(xiàn)在以下方面：〔一〕2016產(chǎn)量縮水近一半以上；〔二〕2016一倍以上，且以每三天為周期的價格波動增長；〔三〕國內(nèi)和國際市場對苯甲醇需求旺盛，一度消滅高價買不到貨現(xiàn)象；以上因素主要受國家環(huán)保高壓政策和中心環(huán)保督察地方企業(yè)，以及黨十九大會議召開影響，引起生產(chǎn)氯化芐的主2016甲醇1月份的市場價格，即12300元/噸。面對苯甲醇產(chǎn)品在年市場供不應(yīng)求，利潤翻倍的市場，主生產(chǎn)苯甲醇的國內(nèi)企業(yè)，武漢有機(jī)苯甲醇生產(chǎn)量擴(kuò)產(chǎn)，江蘇連云港泰樂也參加3加氯化芐8萬噸氯化芐生產(chǎn)線和6萬噸苯甲醇的產(chǎn)能等一系列市場行為，將打破和轉(zhuǎn)變以往苯甲醇市場的供給的穩(wěn)定格局，苯甲醇供需世界將重進(jìn)入洗牌階段。苯甲醛調(diào)研一、苯甲醛市場用途苯甲醛現(xiàn)已探明市場用途六類市場用途，其中醫(yī)藥領(lǐng)域、香精香料應(yīng)用、染料助劑領(lǐng)域是苯甲醛主要市場用途。依據(jù)市場用途，苯甲醛產(chǎn)品消費(fèi)量的市場份額分別為：醫(yī)藥50﹪；30﹪；染料占市場份額20﹪；溶劑占市場份額5﹪；農(nóng)藥占市場份額3﹪；日2﹪。二、苯甲醛下游產(chǎn)品苯甲醛在醫(yī)藥領(lǐng)域下游現(xiàn)有七個產(chǎn)品，香精香料領(lǐng)域下游現(xiàn)有五個產(chǎn)品，染料領(lǐng)域下游現(xiàn)有四個產(chǎn)品，農(nóng)藥領(lǐng)域下游現(xiàn)有一個產(chǎn)品，多元制造現(xiàn)有一個產(chǎn)品。下游共計(jì)十八個產(chǎn)品。三、苯甲醛全球生產(chǎn)經(jīng)營狀況年全球苯甲醛總產(chǎn)量為5.37萬噸，國內(nèi)苯甲醛總產(chǎn)量為3.87萬噸，國外苯甲醛總產(chǎn)量為1.5萬噸，全球苯甲醛年總需求量為7.33萬噸，2四、競品企業(yè)生產(chǎn)及運(yùn)營經(jīng)營狀況國內(nèi)苯甲醛主生產(chǎn)企業(yè)分別是：南通天時、武漢有機(jī)、乾佳、綠色家園、魯西化工、順豐、泰樂、棗陽眾成、燕明化工。南通天時：南通天時年苯甲醛實(shí)際總產(chǎn)量是1.6萬噸/年；國內(nèi)實(shí)銷售量0.9萬噸/年，國際貿(mào)易出口量為0.7萬噸/年。武漢有機(jī)：武漢有機(jī)年苯甲醛實(shí)總產(chǎn)量為0.35萬噸/年；國內(nèi)實(shí)銷售量為0.28萬噸/年；國際貿(mào)易出口量為0.07萬噸/年；其中甲苯氧化無氯苯甲醛副產(chǎn)量是0.14萬噸/年,品質(zhì)純度為99.8﹪，主用途于供給醫(yī)藥領(lǐng)域中高端生產(chǎn)型企業(yè)；20180.5/年。0.35萬噸/年；國內(nèi)實(shí)銷售量為0.16萬噸/年，國際貿(mào)易出口量為0.19萬噸/年；20181/年。乾佳：乾佳年苯甲醛實(shí)總產(chǎn)量0.4萬噸/年；國內(nèi)實(shí)銷售量為0.28萬噸/年，國際貿(mào)易出口量為0.12萬噸/年。0.25/年，主用于內(nèi)銷；2018年苯甲醛生產(chǎn)量擴(kuò)產(chǎn)至1萬噸/年。6.棗陽眾成：眾成年苯甲醛總產(chǎn)量為0.2/年，主要用途于武瀚有機(jī)生產(chǎn)肉桂醇的代加工生產(chǎn)供給。江蘇順豐：江蘇順豐年甲苯氧化苯甲醛〔副產(chǎn)〕實(shí)產(chǎn)總量為1200噸/99.8﹪，主用途于直供醫(yī)藥高端生產(chǎn)型企業(yè)。江蘇泰樂：江蘇泰樂年苯甲醛實(shí)產(chǎn)總產(chǎn)量為0.2萬噸/年，主用于供給華東地區(qū)生產(chǎn)型需求苯甲醛企業(yè)。燕明化工：0.2/年，主用于內(nèi)銷。五、苯甲醛市場價格年苯甲醛的市場價格相對平穩(wěn)，主要受國家環(huán)保高壓政策影響，造成國內(nèi)主生產(chǎn)醫(yī)藥中間體和香精香料企業(yè)6-9月份停產(chǎn)。在此期間，國內(nèi)市場主產(chǎn)苯甲醛的企業(yè)，苯甲醛的外貿(mào)訂單量加大；環(huán)保高壓政策釋放后，國內(nèi)主生產(chǎn)醫(yī)藥中間體和香精香料企業(yè)恢復(fù)生產(chǎn)，苯甲醛的內(nèi)需求量增加，國內(nèi)外供給需求和苯甲醛的市場價格到達(dá)平衡。苯甲醛市場價114200/13500-15000/〔截止2018年1月份，苯甲醛市場供給價格15000元/噸〕六、苯甲醛國內(nèi)及國外市場運(yùn)營環(huán)境2013化學(xué)品、其它領(lǐng)域推廣，苯甲醛的產(chǎn)量和需求量穩(wěn)定增長。20152.3苯甲醛的國內(nèi)市場生產(chǎn)總量約3.89萬噸，年因國家環(huán)保高壓政策，需求苯甲醛原料生產(chǎn)的企業(yè)大局部停產(chǎn)，尤其是以醫(yī)藥和香精香料為主的企業(yè)，讓國內(nèi)苯甲醛的需求量銳減，主生產(chǎn)苯甲醛的企業(yè)將苯甲醛轉(zhuǎn)向國外市場，加大了苯甲醛對外貿(mào)易的出口量。1.5/年，國際市場需求苯2/年。內(nèi)需弱，外定單強(qiáng)，是年苯甲醛全球最主要市場供需特點(diǎn)，因受外貿(mào)訂單單拉動內(nèi)需量的影響，苯甲醛的國內(nèi)市場供給和價格得以維持平衡穩(wěn)定。隨著主產(chǎn)苯甲醇企業(yè)的苯甲醛擴(kuò)產(chǎn)，在年生產(chǎn)量根底上中國國內(nèi)擴(kuò)產(chǎn)2萬噸以上的苯甲醛工程，將會對引起苯甲醛市場的市場價格震驚和供給格局的改變。苯甲酸調(diào)研一、苯甲酸市場用途苯甲酸現(xiàn)已探明市場用途八大市場用途，其中環(huán)氧樹脂領(lǐng)域、塑料工業(yè)增塑劑、食品防腐劑、醫(yī)藥領(lǐng)域應(yīng)用是苯甲酸四大用途；依據(jù)市場用途，苯甲酸產(chǎn)品消費(fèi)量的市場份額分別為：工業(yè)制造的市場份額20﹪；環(huán)氧樹脂領(lǐng)域的市場份額40﹪；藥劑、藥品的市場份額5﹪；食品領(lǐng)域的市場份額15﹪；熱冷定劑的市場份額10﹪；生產(chǎn)原料的市場份額3﹪。二、苯甲酸下游產(chǎn)品苯甲酸在醫(yī)藥領(lǐng)域下游現(xiàn)有六個產(chǎn)品、工業(yè)制造領(lǐng)域現(xiàn)有九個產(chǎn)品、醫(yī)藥、試劑領(lǐng)域現(xiàn)有四個產(chǎn)品、合成原料領(lǐng)域現(xiàn)有二個產(chǎn)品、合成中間體領(lǐng)域現(xiàn)有一個產(chǎn)品、調(diào)味劑領(lǐng)域現(xiàn)有一個產(chǎn)品、防腐劑領(lǐng)域現(xiàn)有一個產(chǎn)品、農(nóng)藥領(lǐng)域現(xiàn)有一個產(chǎn)品；苯甲酸下游產(chǎn)品共計(jì)二十五個產(chǎn)品。三、競品企業(yè)生產(chǎn)及運(yùn)營經(jīng)營狀況國內(nèi)主產(chǎn)苯甲酸企業(yè)主要是：武漢有機(jī)、天津東大、天津鵬、江蘇泰樂、江蘇順豐、遼寧華億、江蘇佳麥、、溧水觀山、山東同泰維潤；以下是競品企業(yè)生產(chǎn)狀況：武漢有機(jī)：年工業(yè)級苯甲酸產(chǎn)量為15萬噸/年；食品2.5/年；醫(yī)藥級苯甲酸產(chǎn)量為0.5萬噸/年；2018年苯甲酸預(yù)產(chǎn)量為18萬噸36/年。天津東大：3/年；食品級苯甲酸產(chǎn)量為0.5萬噸/年；2018年工業(yè)級苯甲酸預(yù)產(chǎn)量3/年。天津鵬：3/年；食品級苯甲酸產(chǎn)量為1.5萬噸/年；2018年工業(yè)級苯甲酸預(yù)產(chǎn)量3/年。江蘇順豐：4/年；2018年食品級苯甲酸預(yù)產(chǎn)量為0.5萬噸/年。3/年〔化工園區(qū)爆炸影響，截止2018年停產(chǎn)〕6/年；20188/年。3/年；食品級苯甲酸0.5萬噸/年，內(nèi)部消化苯甲酸1.5萬噸/年，1.5江蘇泰樂：年工業(yè)級苯甲酸產(chǎn)能為4萬噸/年，受化工園區(qū)化工事故爆炸影響，年工業(yè)級苯甲酸產(chǎn)量為2/年。四、苯甲酸市場價格：苯甲酸市場價格每月以遞增方式上漲，由年15600/7300-7800/噸〔20181苯甲酸市場價格。五、苯甲酸的國內(nèi)及國外市場運(yùn)營環(huán)境2016年的全球苯甲酸總產(chǎn)量是60萬噸，處于供大于需的市場狀態(tài)；年中國苯甲酸市場總產(chǎn)量為48.5苯甲酸市場是一個需大于供的市場；其中工業(yè)級的苯甲酸市場價格由年年初的5600/7800/噸，且市場10500元/噸，漲幅至13000元/噸〔截止2018年1月份苯甲酸市場價格，市場上主產(chǎn)食品級苯甲酸的企業(yè)，如武漢有機(jī)在苯甲酸需求緊俏時，用于滿足自身生產(chǎn)苯甲酸鈉的需求，停止對外供貨和報(bào)價。截止本月為止，苯甲酸的市場價格照舊穩(wěn)定在7600-7800元噸〔工業(yè)級12000-13000/噸，醫(yī)藥級苯甲酸市場價格穩(wěn)定在14000/噸。2018尤其是食品級苯甲酸將在年三萬噸產(chǎn)量根底上，擴(kuò)產(chǎn)至6萬噸/年，江蘇順豐也將增加食品級苯甲酸生產(chǎn)線，遼寧華億工業(yè)級苯甲酸在年產(chǎn)量根底上增加2萬噸的工業(yè)級苯甲酸產(chǎn)2018步增長，價格波動目前已趨于市場穩(wěn)定價格。其次階段：市場客戶開拓和銷售完成狀況苯甲醇〔詳情附件苯甲醇年度總結(jié)表〕苯甲醇銷售完成狀況我公司試驗(yàn)裝置生產(chǎn)的無氯苯甲醇成品共計(jì)1.6噸，主銷售領(lǐng)域是環(huán)氧樹脂固化劑、21940.00倉庫無成品庫存。苯甲醇客戶開拓?cái)?shù)量和預(yù)需求總量：生產(chǎn)企業(yè)4016家、預(yù)需求量10450噸；環(huán)氧涂料、43600118700251001預(yù)需求量11002家、預(yù)需求量500噸；電子系列〔灌封、電子溶劑〕41560噸；貿(mào)易型公2262106237220〔〔11〕家；接待廣州貿(mào)易客戶〔廣州德郅惠〕一家、安徽〔遠(yuǎn)〕515700噸。苯甲醛〔詳情附件苯甲醇年度總結(jié)表〕苯甲醛銷售完成狀況：我公司試驗(yàn)裝置生產(chǎn)的無氯苯甲醛成品銷售共計(jì)4.2噸，主銷售領(lǐng)域在醫(yī)藥中間體、透亮成核劑領(lǐng)域，銷售金額62400.00￥，倉庫無成品庫存。30家：芐胺、二芐胺5家，年預(yù)需求量3800噸；間硝基苯甲560055300噸；堿性品綠5家，年預(yù)需求量3700噸；聚烯烴成核透亮劑1家、扁桃酸52500噸；油墨油漆18022540苯甲醛實(shí)地訪問和接待來訪準(zhǔn)意向型客戶：實(shí)地訪問客戶5武漢遠(yuǎn)成、山西芮城順昌；接待客戶2家：黃岡楚雄、石家莊1113660苯甲酸〔詳情附件苯甲酸年度總結(jié)表〕苯甲酸客戶開拓?cái)?shù)量和預(yù)需求總量：生產(chǎn)企業(yè)73家，年預(yù)需求量7500噸；熱冷定劑1家，年預(yù)需求量2500噸；環(huán)氧樹脂領(lǐng)域1家，年預(yù)需求量10003750018500苯甲酸實(shí)地訪問和接待來訪準(zhǔn)意向型客戶：實(shí)地訪問1家、宜都友源；展會訪問客戶1家、武漢億科德精細(xì)化工。第三階段：產(chǎn)品推廣及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)建設(shè)隨著公司產(chǎn)品在試驗(yàn)裝置試驗(yàn)成功，結(jié)合產(chǎn)品生產(chǎn)根底設(shè)施建設(shè)的進(jìn)度，以及市場部開展市場工作完成的時間節(jié)點(diǎn)和產(chǎn)品市場推廣周期打算，年7月，我公司與中國化工網(wǎng)達(dá)成三年國內(nèi)和國際市場產(chǎn)品戰(zhàn)略推廣合作協(xié)議。我公司及三甲產(chǎn)品信息于年7主要表現(xiàn)在以下方面：幅度優(yōu)待價格在國內(nèi)和國際市場網(wǎng)絡(luò)信息平臺推廣。業(yè)競品排名第一〔免一年費(fèi)用、苯甲醛排名第四、苯甲酸排名第六。詢問來電，很大程度上起到很大的產(chǎn)品宣傳和招商作用。都是進(jìn)入，對行業(yè)和客戶市場都是摸索進(jìn)展，中國化工網(wǎng)對三甲產(chǎn)品市場信息資料收集整理，并發(fā)送至公司，為市場開拓供給了市場客戶潛在資源，提高了市場開發(fā)效率和客戶質(zhì)量。通過一年的化工專業(yè)網(wǎng)絡(luò)的推廣，取得肯定的市場效果，為更好的宣傳公司，以及打造三甲產(chǎn)品無氯品牌，提高三甲產(chǎn)1．2018年7月份，預(yù)在百度搜尋推廣平臺，對我公司的無氯苯甲醇、無氯苯甲醛進(jìn)展準(zhǔn)確搜尋定位推廣，推廣費(fèi)用預(yù)5/年；2.2018年86/年；第四階段：展會參與及目標(biāo)客戶收集17展覽會、第八屆上海國際香精香料展、上海涂料展。通過參與〔〕明確了客戶方向：苯甲醛在染料領(lǐng)〔〕展會鎖定目標(biāo)客戶：苯甲醛客戶73醇涂料展客戶9更重要的是明確了市場工作的公關(guān)領(lǐng)域方向，為市場開發(fā)工作打好了良好根底。第五階段：銷售團(tuán)隊(duì)成員及工作職責(zé)年九月底，市場部門內(nèi)部進(jìn)展了產(chǎn)品開發(fā)分工。通過產(chǎn)品開發(fā)分工，明確了工作方向，提高了工作效率，避開了吃大鍋飯現(xiàn)象，提高了客戶開發(fā)質(zhì)量，并增加了市場客戶數(shù)量需求量。年市場部產(chǎn)品分工和工作職責(zé)內(nèi)容如下：李瑞豐負(fù)責(zé)：苯甲醇產(chǎn)品市場開發(fā)和銷售、兼負(fù)責(zé)苯甲酸產(chǎn)品開發(fā)和銷售，同時帶著團(tuán)隊(duì)入人員進(jìn)展市場培訓(xùn)和工作幫助；幫助和完成公司領(lǐng)導(dǎo)布置的市場業(yè)務(wù)工作。王雪瑩負(fù)責(zé)：苯甲醛產(chǎn)品市場開發(fā)和銷售；幫助和完成公司領(lǐng)導(dǎo)市場布置的市場業(yè)務(wù)工作。張俞負(fù)責(zé)：苯甲酸產(chǎn)品市場開發(fā)和銷售、并幫助李瑞豐完成市場部相關(guān)工作。外貿(mào)部廖煒負(fù)責(zé)：負(fù)責(zé)公司三甲產(chǎn)品的國際業(yè)務(wù)推廣和銷售，并對外貿(mào)部團(tuán)隊(duì)入人員進(jìn)展外貿(mào)市場相關(guān)工作的培訓(xùn)和工作幫助；王志云負(fù)責(zé)：負(fù)責(zé)公司外貿(mào)部單證工作，并幫助外貿(mào)部廖煒完成外貿(mào)部市場相關(guān)工作。年2月份，材料成立市場外貿(mào)部門，外貿(mào)部門市場主體工作如下：完成公司進(jìn)出口權(quán)在各相關(guān)部門的注冊與備案。至12月底，歷時近二個月，已辦結(jié)在宜昌商務(wù)局、宜昌海關(guān)、宜昌外匯治理局、中國電子口岸數(shù)據(jù)中心武漢分中心、枝江市國稅局〔財(cái)務(wù)部辦理、宜昌出入檢驗(yàn)檢疫局全部注冊與備案。完成外貿(mào)相關(guān)單證、治理制度的草擬工作。其中包CA和MSDS模板，中英文比照的外銷合同，單證治理制度初稿，同時樂觀與具有危急品運(yùn)輸資質(zhì)的國內(nèi)運(yùn)輸公司和國際貨代聯(lián)系、建立暢通渠道，為公司出口工作的開展做了細(xì)致的根底預(yù)備工作。完成局部客戶的信息資料儲藏。自中國化工網(wǎng)廣告投放開通以來，回復(fù)來自印度、土耳3家、臺灣、南韓、俄羅斯和比利時客戶關(guān)于苯甲酸、苯甲醇和苯甲酸芐脂的詢盤，并與他們建立聯(lián)系。同時依據(jù)中國化工網(wǎng)供給的2013年免費(fèi)買家數(shù)據(jù)庫信息，篩選苯甲醇客戶信息800余條，獵取有價值的客戶35142家，以備將來篩查精選。另外參與了年上海國際涂料展，獲6年度市場工作存在的缺乏和問題一、市場開發(fā)三甲產(chǎn)品已開發(fā)出的產(chǎn)品客戶，但沒有更深入市場挖掘，市場上尚有遺漏的客戶信息和資源沒有充分開發(fā)出來，使三甲產(chǎn)品所屬客戶資源流失，影響產(chǎn)品銷售，給同行業(yè)競品企業(yè)造就市場時機(jī)。三甲產(chǎn)品未知的下游產(chǎn)品沒有充分挖掘出來，對下游產(chǎn)品的市場用途、用量、需求量不清楚、不明確，導(dǎo)致三甲產(chǎn)品在市場真正消費(fèi)容量不明確，導(dǎo)致市場效益損失。三甲產(chǎn)品已開發(fā)出的客戶，沒有建立統(tǒng)一客情檔案；對客戶經(jīng)營狀況、需求量、生產(chǎn)量、競品需求量、客戶經(jīng)營思想沒有準(zhǔn)確把握，不能夠隨時把握客戶在市場上的動態(tài)和變化狀況，也沒有定期跟蹤意向準(zhǔn)客戶，了解其生產(chǎn)動態(tài)；同時因市場人員對客戶信息把握度不準(zhǔn)，會造成公司高層領(lǐng)導(dǎo)對客戶信息把握失真，導(dǎo)致決策錯誤，錯失合作的良機(jī)。市場工作前期三分之二時間，開發(fā)客戶的地點(diǎn)是在公司，依靠網(wǎng)絡(luò)信息收集和與客戶聯(lián)系，通過咨詢了解，把握客戶需求意向信息；通過展會訪問把握準(zhǔn)客戶信息；存在問題是：沒有對大局部意向型客戶進(jìn)展實(shí)地考察訪問，沒有真正實(shí)情把握客戶到底生產(chǎn)什么、生產(chǎn)量實(shí)核多少、需求三甲產(chǎn)品的準(zhǔn)需求量是多少，客戶前期調(diào)研需求量和意向合作很可能失真，造成對市場需求量失真，影響公司利益。、市場調(diào)研沒有建立市場調(diào)研情報(bào)系統(tǒng)。雖然年市場工作中大局部精力是在對三甲產(chǎn)品和市場行情的調(diào)研，但調(diào)研的信息內(nèi)容沒有納入市場部情報(bào)網(wǎng)絡(luò)，沒有定期建檔。市場人員對市場運(yùn)營狀況，競品企業(yè)的經(jīng)營動態(tài)以及市場行情變化把握度不夠，調(diào)研不夠深入會造成市場信息封閉、公司高層經(jīng)營決策失誤、產(chǎn)品失去進(jìn)駐和銷售最好時機(jī)、產(chǎn)品生產(chǎn)過剩或供給缺乏現(xiàn)象等一系列問題，從而影響市場銷售。、產(chǎn)品推廣和網(wǎng)絡(luò)推廣〔1〕中國化工網(wǎng)雖已戰(zhàn)略推廣，但市場推廣網(wǎng)絡(luò)沒有專員維護(hù)、產(chǎn)品信息和產(chǎn)品庫沒有準(zhǔn)時更、產(chǎn)品論壇發(fā)帖沒有跟進(jìn)、沒有充分利用中國化工網(wǎng)絡(luò)推廣資源，造成網(wǎng)絡(luò)推廣資源鋪張和優(yōu)質(zhì)客戶資源流失。產(chǎn)品“包裝”不夠深入細(xì)致、包括：〔1〕產(chǎn)品文字闡述不標(biāo)準(zhǔn)，沒有充分呈現(xiàn)產(chǎn)品無氯的優(yōu)勢和品質(zhì)、到底好在何處、為什么好、怎么好，沒有深入挖掘無氯的賣點(diǎn)和工藝優(yōu)勢，產(chǎn)品賣點(diǎn)沒有深入挖掘，讓潛在客戶第一眼球形成獨(dú)一無二的市場吸引力和震撼力。公司形象不完善。主要表達(dá)在產(chǎn)品宣傳冊和公司宣傳冊方面，再好的產(chǎn)品也需要包裝，這樣才能彰顯出我公四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)狼性的團(tuán)隊(duì)是市場第一戰(zhàn)斗力。銷售團(tuán)隊(duì)合伙人都是剛進(jìn)入化工行業(yè)，目前銷售合伙人只對市場學(xué)問了解，對產(chǎn)品工藝、產(chǎn)品生產(chǎn)流程、產(chǎn)品品質(zhì)、存在不生疏和不了解，專業(yè)學(xué)問欠缺，影響市場戰(zhàn)斗力，更需要專業(yè)學(xué)問培訓(xùn)，武裝市場團(tuán)隊(duì)合伙人。市場部沒有建立一套完善的營銷治理制度。營銷治理制度包括：市場工作制度、客戶治理制度、銷售工作制度、營銷人員治理制度。沒有法規(guī)，就沒有方圓，市場部要打造成富有市場戰(zhàn)斗力的狼性團(tuán)隊(duì)，必需建立一套完善的市場營銷治理制度，市場團(tuán)隊(duì)的每個人必需嚴(yán)格依據(jù)營銷部門制度來執(zhí)行和落實(shí)市場部門的市場工作，并納入周、月、年度考核。五、市場危機(jī)問題苯甲醇競品企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)線，擴(kuò)大產(chǎn)量，以魯西化2018生巨大沖擊力。魯西為到達(dá)內(nèi)部氯化芐產(chǎn)品和苯甲醇產(chǎn)量的生產(chǎn)轉(zhuǎn)化平衡，到達(dá)市場總體產(chǎn)品盈利目的，將會實(shí)行“去庫存式拋售苯甲醇”模式。國內(nèi)主產(chǎn)苯甲醇的企業(yè)，將會出現(xiàn)以魯西苯甲醇市場價格和庫存量作為風(fēng)向標(biāo)而進(jìn)展生產(chǎn)產(chǎn)量和市場價風(fēng)格整，2018年1生，并引發(fā)市場蝴蝶效應(yīng)。魯西的近期庫存量放大，去產(chǎn)量的拋售苯甲醇模式將2018年1月份苯甲醇市場開頭消滅以下問題：貿(mào)易型公司轉(zhuǎn)變以往囤貨交易的格局，削減從生產(chǎn)苯甲醇企業(yè)的大幅度囤貨苯甲醇，并對年庫存的苯甲醇進(jìn)展低價市場拋售；內(nèi)需求苯甲醇生產(chǎn)型企業(yè)調(diào)貨苯甲醇，實(shí)行用多少就調(diào)多少量，觀望苯甲醇今日行價和明天行價，在很大程度上造成苯甲醇生產(chǎn)型企業(yè)，庫存因供給量變化而無法釋放，苯甲醇成品開頭消滅積壓庫存。苯甲醇生產(chǎn)原料源頭氯化芐，2018是以苯甲醇全球生產(chǎn)量最大的綠色家園企業(yè)，內(nèi)部自生產(chǎn)氯化芐用于滿足苯甲醇生產(chǎn)，對河北誠信、江蘇?；?、連云港金橋、魯西化工的氯化芐市場供給產(chǎn)生重大影響，氯化芐生產(chǎn)量極有可能消滅市場生產(chǎn)量過剩，氯化芐市場價格供給回4500-6000/噸左右的市場供給價位，導(dǎo)致生產(chǎn)苯甲醇的生產(chǎn)量翻倍和市場價格地震。苯甲醛市場容量的擴(kuò)產(chǎn)，轉(zhuǎn)變苯甲醛歷史以來供給量和價格穩(wěn)定格局。魯西擴(kuò)產(chǎn)苯甲醛產(chǎn)量1萬噸，該企業(yè)苯甲醛以內(nèi)銷為主，苯甲醛的出口量微乎其微，為釋放庫存量，必定會對市場產(chǎn)生價格沖擊，去庫存式銷售，打破苯甲醛的市場穩(wěn)定供給系統(tǒng)。同時，綠色家園苯甲醛擴(kuò)產(chǎn)1萬噸，武漢有機(jī)擴(kuò)產(chǎn)0.5萬噸以上的規(guī)模，必定會對苯甲醛市場產(chǎn)生巨大影響。苯甲酸競品企業(yè)，生產(chǎn)苯甲酸容量巨大，生產(chǎn)量均在2市場的一萬噸量對苯甲酸市場需求客戶是微乎其微，我方在工業(yè)級苯甲酸和市場供給量上的利潤沒有多大優(yōu)勢。2018的市場危機(jī)，我們要打贏這場狼來了的危機(jī)硬仗，化解狼來201820182018年市場工作作以下打算和安排：六、市場主體工作內(nèi)容和時間完成節(jié)點(diǎn)20182018工作任務(wù)要求11-210三甲產(chǎn)品所屬下游產(chǎn)品的歸了解把握產(chǎn)品原料合成，市場用途檔統(tǒng)計(jì)整理26-33131-43031-43031-510

匯總收集求和意向合作產(chǎn)工藝培訓(xùn)三甲產(chǎn)品客戶

歸檔一對一調(diào)研并做好調(diào)研信息記錄做好客戶信息檔案和追蹤記錄5月1日-6月30日 客戶實(shí)地訪問，洽談合作

錄銷售內(nèi)勤聘請

格上崗61-730

公司產(chǎn)品包裝所需物料設(shè)計(jì)

署合作協(xié)議署里巴巴平臺推廣7月1日-8月8日 戶合作統(tǒng)計(jì)建檔

署合作協(xié)議推廣上線的統(tǒng)計(jì)并建檔10-1231

20182018的銷售 售〔二〕國外市場：1〔1-4產(chǎn)品，學(xué)習(xí)并嫻熟把握電子口岸操作流程和細(xì)節(jié)。重點(diǎn)在三個主要產(chǎn)品，難點(diǎn)是其下游產(chǎn)品。電子口岸操作，是實(shí)現(xiàn)無紙化通關(guān)的重要手段，把握、通曉其操作流程，將大大便利公司順當(dāng)、快速通關(guān)，有效提高出口效率?！?〕CAMSDS、出口申報(bào)要素、中英文合同，另外完善單證治理制度、操作流程。標(biāo)準(zhǔn)的單據(jù)制作，順暢的操作規(guī)程，避開出貨時雜亂無章、慌張出錯，造成不必要的損失甚至索賠。1-52013年免費(fèi)買家數(shù)據(jù)庫，苯甲醇客戶的篩選已接近尾聲，連續(xù)篩選苯甲醛和苯甲酸客戶信息，不放過任何一個有價值的客戶。5-6業(yè)和外運(yùn)貨代進(jìn)展深入細(xì)致的接洽，篩選3-4家牢靠、優(yōu)質(zhì)和誠信的企業(yè)作為合作對象儲藏。6-8選出真正具有意向性、有購置力的買家，同時喚醒以前有郵件來往的客戶。7-9遞公司，對于確實(shí)有需求，又需要樣品進(jìn)展測試的客戶，在我司量產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)定、達(dá)標(biāo)的前提下，嘗試寄送樣品工作。8-12月，在樣品合格、量產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)定的狀況下，嘗試出大貨、出整柜，盡快翻開國際市場。11-12品在海外推廣另辟蹊徑，對商務(wù)局賜予的優(yōu)待政策，用足用好，同時樂觀聯(lián)系以前有接觸的海關(guān)數(shù)據(jù)供給商，優(yōu)選最正確方案供領(lǐng)導(dǎo)決策。12增加外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。二、2018加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)和業(yè)務(wù)學(xué)問領(lǐng)域的拓展，不僅做好市場專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，對公司的產(chǎn)品工藝流程、生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量都要進(jìn)展專業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，并由市場部建立一套市場團(tuán)隊(duì)合伙人培訓(xùn)教材和培訓(xùn)機(jī)制。建立完善的市場部營銷治理制度。建立市場工作制度、客戶治理制度、銷售工作制度、營銷人員治理制度；市場部將嚴(yán)格依據(jù)營銷治理制度進(jìn)展工作執(zhí)行和落實(shí)，并對市場部團(tuán)隊(duì)成員