2012年3月22日強(qiáng)新人培育助新人留存

建新人育成體系新人育成體系概述2新人育成現(xiàn)狀31綱要新人育成體系詳解33崗前班代資培訓(xùn)增員創(chuàng)說會(huì)每月7日、17日代資考未通過通過客戶簽約開單新人專屬會(huì)進(jìn)入市場2-3月銜接班4-6月銜接班績優(yōu)班（準(zhǔn)）主管每月11-13日準(zhǔn)主任轉(zhuǎn)正績優(yōu)專屬會(huì)每日早會(huì)新人培育流程圖濰坊數(shù)據(jù)時(shí)間結(jié)訓(xùn)人數(shù)上崗人數(shù)結(jié)訓(xùn)上崗率200920102011上半年2011下半年時(shí)間結(jié)訓(xùn)人數(shù)上崗人數(shù)結(jié)訓(xùn)上崗率200920102011上半年2011下半年山東分公司數(shù)據(jù)兩種上崗模式

面試通關(guān)

報(bào)名費(fèi)收取新人班訓(xùn)后1-2天上崗開單當(dāng)月保代考面試通關(guān)

報(bào)名費(fèi)收取新人班保代考上崗開單高上崗率低上崗率算一算：順序的變化，帶來了新人從業(yè)信心的變化，帶來的是上號率大幅降低！根據(jù)新人上崗前培養(yǎng)費(fèi)用每人500元，中支每月參訓(xùn)100人算，兩種操作模式下產(chǎn)生的費(fèi)用比是500元x40人x12月=24萬/年，全省既是288萬/年。六個(gè)月內(nèi)新人責(zé)任津貼獲取分析（用三亞會(huì)議苑總講話表達(dá)結(jié)論）

結(jié)訓(xùn)上崗環(huán)節(jié)脫落嚴(yán)重,僅為50%公司經(jīng)營成本增加當(dāng)月新人開單高，三個(gè)月、六個(gè)月新人持續(xù)開單能力弱，技能成長不明顯新人育成體系概述2新人育成現(xiàn)狀31綱要新人育成體系詳解33

增員是鐵，育成是鋼。只會(huì)增員，沒有育成等于在做無用功，只有育成的增員才能將新人轉(zhuǎn)化為有效生力軍。新人育成體系是一套完整的、有機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)的體系，是四大體系的重中之重，是公司組織發(fā)展、業(yè)績平臺(tái)提升的基石。推行至今，雖已初具形態(tài)，但是部分機(jī)構(gòu)仍然是有形無實(shí)，甚至走形變樣?！靶氯税嗖皇仟?dú)立的，不能以新人班來看新人班，要用留存的眼光去看待新人班?！?/p>

此次重新梳理新人育成體系，以建立標(biāo)準(zhǔn)化操作流程，固化每個(gè)環(huán)節(jié)操作點(diǎn)，可傳承、可復(fù)制為前提，最終實(shí)現(xiàn)體系落地有聲音、執(zhí)行有標(biāo)準(zhǔn)。訓(xùn)前訓(xùn)中訓(xùn)后完善增員流程有效篩選客戶嚴(yán)格新人封訓(xùn)提升開單意愿訓(xùn)后及時(shí)上崗規(guī)范后續(xù)培養(yǎng)新人育成體系簡述關(guān)鍵點(diǎn)提示訓(xùn)前：全員推動(dòng)、增員氛圍、面試篩選、培訓(xùn)費(fèi)收取、上崗資料收齊訓(xùn)中：課程設(shè)置、內(nèi)外勤互動(dòng)“三個(gè)一”、引導(dǎo)100%開單上崗

訓(xùn)后：當(dāng)天迎新會(huì)、兩天必上崗、前三單主管陪訪、固化專屬會(huì)/銜接訓(xùn)練、明確新人成長標(biāo)準(zhǔn)。新人育成體系概述2新人育成現(xiàn)狀31綱要新人育成體系詳解33訓(xùn)前：

一、增員推動(dòng)

主管是新人成長第一責(zé)任人，增員基本法利益主管最大，增員人增員獎(jiǎng)8%，主管管理津貼+責(zé)任底薪高達(dá)45%。★季度初、月初、月末都要懇談支公司經(jīng)理、部經(jīng)理、主管、準(zhǔn)主任要有架構(gòu)圖，并作規(guī)劃；

★懇談內(nèi)容：贊美分析自身優(yōu)勢、分析當(dāng)前最大利益、分析架構(gòu)晉升后的利益、現(xiàn)場列增員客戶名單、確定發(fā)展區(qū)域、規(guī)劃公司支持；

★懇談思路：意愿啟動(dòng)、我們的目標(biāo)、我們的措施做法、我們的支持、你的事業(yè)

1、圍繞架構(gòu)晉升分析

★職場增員海報(bào)：月部組新增目標(biāo)達(dá)成榜、月度增員冠軍榜、增員方案利益分析榜；

★每月月初大會(huì)加入機(jī)構(gòu)晉升儀式、典范組表彰、增員表彰等，發(fā)放鮮花、證書、合影等營造晉升氛圍；

★每期新人班送走新員后，及時(shí)表揚(yáng)增員典范；★公眾場合對主管以表揚(yáng)為主，引導(dǎo)主管榮譽(yù)感；2、營造氛圍職場增員海報(bào)展示海報(bào)一：愛心灑遍大地，榮譽(yù)滿載而歸！——最好的政策在新華榮譽(yù)展（發(fā)獎(jiǎng)?wù)掌?/p>

您是最棒的，未來之星準(zhǔn)主管新增海報(bào)海報(bào)二：準(zhǔn)主管海報(bào)新華保險(xiǎn)大家庭讓我們事業(yè)騰飛，我們僅差一步之遙就成為主管，努力吧，3月份晉升屬于我們！準(zhǔn)主管所在組當(dāng)前人力晉升差距（新增目標(biāo)）達(dá)成（面試/辦手續(xù)數(shù)）海報(bào)三：部組增員擂臺(tái)大賽部組新增計(jì)劃領(lǐng)用納才登記表表數(shù)回收數(shù)已定參訓(xùn)數(shù)對抗輸贏區(qū)對抗贏方：對抗輸方：你追我趕共同向前，達(dá)成目標(biāo)共鑄輝煌！四五創(chuàng)業(yè)晉升大發(fā)展好機(jī)會(huì)來了！我們共贏贏贏！

組織發(fā)展機(jī)遇難得，創(chuàng)業(yè)政策如虎添翼!

要求：月初就要制作上墻，海報(bào)制作照片,每月1號前發(fā)至中支海報(bào)四：新增政策海報(bào)部經(jīng)理、主管會(huì)、準(zhǔn)主管會(huì)、大早會(huì)等會(huì)議的日常推動(dòng)

★每早會(huì)中加入新增專題；

★每部經(jīng)理、主管會(huì)加入增員調(diào)度，通報(bào)目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度和工具回收排名；

★固定準(zhǔn)主管、主管會(huì)議，加強(qiáng)增員技能學(xué)習(xí)和增員推動(dòng)。

3、會(huì)議經(jīng)營目的：★增員日?；?xí)慣養(yǎng)成；★增員管理過程化中的工具掌控；★解決不到公司面試的問題；工具使用責(zé)任人：

★中支營銷部：做好工具發(fā)放及回收管控，管控增員活動(dòng)量；

★區(qū)經(jīng)理：保證該流程外勤層級落實(shí)完善；

★組訓(xùn)：營業(yè)區(qū)增員放量統(tǒng)計(jì)，協(xié)部組電話約訪；

★主管：納才登記表全員配發(fā)、回收；

4、增員工具使用增員工具使用流程早會(huì)全員發(fā)放納才登記表早會(huì)回收納才登記表（通報(bào)表揚(yáng)）部經(jīng)理、組訓(xùn)初步審核通過未通過通知面談客戶部經(jīng)理、組訓(xùn)、區(qū)經(jīng)理面談面談（先面談再參觀公司，一站式增員）通過：辦理手續(xù)未通過：等待通知（委婉拒絕）恭喜送回家做好家人工作等待參訓(xùn)通知面談話術(shù)小提示——納才表分析通過后內(nèi)勤：“請問是**女士吧，我是新華保險(xiǎn)**，恭喜您在我們公司成為國有金融機(jī)構(gòu)后，首期準(zhǔn)干部聘才計(jì)劃中您的初審材料已經(jīng)通過，專門打電話通知您在3月30號前到公司參加面試，您看您具體哪天合適？我們公司在…”增員對象：我怕我干不了內(nèi)勤：不是干不了，主要是人們對他不了解，就怕上當(dāng)受騙，這也說明我們這項(xiàng)工作將來的前景是非常好的；你想現(xiàn)在的車、家里的家電不都有保險(xiǎn)…那人更重要更需要保險(xiǎn)；將來我們身邊慢慢就普及了，比如農(nóng)村合作醫(yī)療、正式工的退休工資…….

凡事都有一個(gè)過程，保險(xiǎn)對老百姓好處很多，國家現(xiàn)在支持很大，您就放心吧；您看通過和您一聊我感覺您肯定能通過我們經(jīng)理面試，您看哪一天合適……；咱們不見不散電話通知的目的：一是幫助增員人溝通做好增員對象，解決疑問；二是體現(xiàn)公司規(guī)范性，為下一部管理員工打下基礎(chǔ)；三是建立機(jī)構(gòu)科學(xué)性經(jīng)營的規(guī)范。訓(xùn)前：

二、增員面試流程部組主管面談增員面試流程邀約創(chuàng)說會(huì)組訓(xùn)面談區(qū)經(jīng)理面談辦理訓(xùn)前手續(xù)

增員人、部經(jīng)理、主管基本面談，填寫納才登記表，邀約參加創(chuàng)說會(huì)面談溝通點(diǎn)：★政策與前景——三折頁★保險(xiǎn)理念溝通——《生活新享法》、市調(diào)表★產(chǎn)品介紹——通俗易懂★收入分析——基本法、政策★填納才登記表★創(chuàng)說會(huì)、面談面試三關(guān):第一關(guān)當(dāng)前我們的增員面談工具訓(xùn)練

——以增員三折頁使用為例…保險(xiǎn)是世界的三大金融機(jī)構(gòu)，和銀行是一樣的，可能個(gè)別人認(rèn)為保險(xiǎn)不放心其實(shí)只是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)剛剛開始興起，因此我們才有更多的機(jī)會(huì)！這幾年我們也感覺到了保險(xiǎn)業(yè)越來越多的走進(jìn)人們的生活；中國10年前壽險(xiǎn)公司僅有6家當(dāng)前壽險(xiǎn)公司也就40家，香港目前300家；未來發(fā)展會(huì)更快，30年前人們認(rèn)為銀行騙人，今天再說的是傻子；今天人們認(rèn)為保險(xiǎn)騙人30年后再認(rèn)為的更是傻子！所以保險(xiǎn)業(yè)是朝陽行業(yè)；你看國家政府對保險(xiǎn)的重視程度……（此處加入保險(xiǎn)重要性闡述可結(jié)合《生活新享法》部分片段）新華已成為國內(nèi)最具發(fā)展?jié)摿蛯?shí)力最為強(qiáng)大的金融機(jī)構(gòu)之一，屬于中國第三大國有保險(xiǎn)公司當(dāng)初我來之前好幾個(gè)公司找過我我都沒干，直到碰到新華后才動(dòng)了心，一是好的服務(wù)，二是好的產(chǎn)品吸引了我…..（保額分紅、具體講個(gè)險(xiǎn)種、分紅報(bào)告書等）再就是他的基本法利益很好，你看…基本法介紹

您看這是去年黨的十七大上談到未來國家會(huì)重點(diǎn)支持保險(xiǎn)業(yè)，未來十年正是保險(xiǎn)業(yè)的‘黃金十年….’

我們在七號統(tǒng)一培訓(xùn)，培訓(xùn)不光讓你了解保險(xiǎn)知識(shí)，關(guān)鍵還能讓你學(xué)到很多營銷、做人處事的知識(shí)；我感覺你肯定行一年之計(jì)在于春給自己一次機(jī)會(huì)、一個(gè)新的起點(diǎn)，也給我一次機(jī)會(huì)，我保證你在這個(gè)行業(yè)里肯定能賺到錢，賺不到錢就找我。另外你的情況我也和我們公司的**經(jīng)理說了，他也感覺你行并且一直想見見你，咱一起來填張納才登記表登記表，到時(shí)會(huì)統(tǒng)一面談…創(chuàng)說會(huì)提示：創(chuàng)說會(huì)以部組為單位每周一次，機(jī)構(gòu)統(tǒng)一的創(chuàng)說會(huì)議新人班至少前3天就要組織一次；訓(xùn)前初步培訓(xùn)到位。會(huì)議流程：1、會(huì)前小游戲—主持人2、經(jīng)理致歡迎詞—經(jīng)理3、新華與成功有約—主講人4、成功分享—典范外勤5、一站式增員6、加深面試懇談—部經(jīng)理、新人組訓(xùn)、經(jīng)理7、參觀公司—全體內(nèi)外勤熱情、禮貌新人組訓(xùn)面談，填寫面試表面談溝通點(diǎn)：寒暄贊美聊家常減少陌生感，建立初步信任；重點(diǎn)溝通以下話題:★“你是怎樣看待保險(xiǎn)的？家中有哪些保險(xiǎn)？”——適當(dāng)引導(dǎo)保險(xiǎn)意義★“以前工作經(jīng)歷是？”“你心目中的好工作是？喜歡與人溝通嗎？”“你的學(xué)歷是？”——適當(dāng)引導(dǎo)保險(xiǎn)業(yè)優(yōu)勢

★“你知道保險(xiǎn)的政策待遇嗎？理想的收入是多少？家人支持嗎？參訓(xùn)時(shí)間知道嗎？假如面談通過能遵守公司的規(guī)章制度嗎？”

——綜合分析，合格的鼓勵(lì)大家一起做好保險(xiǎn)工作，參觀公司；不合格的等待通知，委婉拒絕。

面試三關(guān):第二關(guān)區(qū)經(jīng)理面談，填寫面試表面談溝通點(diǎn)：石處補(bǔ)充面試三關(guān):第三關(guān)

持納才登記表和面試表到綜合內(nèi)勤辦理訓(xùn)前手續(xù)，做好登記，收取培訓(xùn)費(fèi)及保代考試報(bào)名費(fèi)。

思考：當(dāng)前我們?nèi)源嬖谛聠T參訓(xùn)了，區(qū)經(jīng)理、新人組訓(xùn)還沒見面的情況，以后的留存管理可想而知？不面談叫跟著一個(gè)人干，面談后就是首先是公司，其次才是個(gè)人。提示：三關(guān)通過后，辦理訓(xùn)前手續(xù)訓(xùn)前：

三、歡送會(huì)1、訓(xùn)前主管走訪新員，獲得家人支持，為上崗做好準(zhǔn)備2、資料準(zhǔn)備：面談表、甄選表、收費(fèi)單證、身份證，進(jìn)一步面談3、歡送會(huì)：新人組訓(xùn)主持，初步建立威信★目的：鼓勵(lì)期許學(xué)習(xí)規(guī)劃，樹立集體榮譽(yù)感，形式多樣；★歡送會(huì)流程：

新人班介紹：包裝培訓(xùn)班，介紹學(xué)習(xí)重點(diǎn)；

新人班期許：提出期許，給以鼓勵(lì)；紀(jì)律要求，引導(dǎo)榮辱觀；

歡送儀式：部經(jīng)理、主管、新人組訓(xùn)一一握手列隊(duì)歡送；訓(xùn)中：

一、課程設(shè)置主要思想為了配合公司“創(chuàng)業(yè)新華”組織發(fā)展計(jì)劃，依托現(xiàn)有“四班兩會(huì)一早”基礎(chǔ)管理體系，在高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、重實(shí)操、優(yōu)配置的思想理念指導(dǎo)下，全力打造新人標(biāo)準(zhǔn)化培養(yǎng)模式。

在新人班操作中，在對現(xiàn)有培訓(xùn)課程全面梳理的前提下，明確授課目的，圍繞新人班培養(yǎng)節(jié)奏，進(jìn)一步細(xì)化操作環(huán)節(jié)，力求達(dá)到新人‘三愛’、‘五會(huì)’的培養(yǎng)目的，保證保險(xiǎn)理念、結(jié)訓(xùn)上號與輕松轉(zhuǎn)正理念貫穿班級始終，通過“課前有導(dǎo)入、課后有總結(jié)，晚上有強(qiáng)化，知識(shí)點(diǎn)有回顧”，提升學(xué)員理解深度。新人班是新人邁入保險(xiǎn)營銷生涯的第一步，更是新人育成體系的