電話銷售目的Tellingmarketingcycle客情維系小技巧分享電話銷售經(jīng)驗分享電話銷售目的1、找尋意向客戶(AB級)2、搜集有效名單(含CD級)3、品牌形象，廣而告之(讓你接觸到的每個公司知道你是干什么的？公司是干什么的？公司所處行業(yè)地位等）。

(用關(guān)鍵字“最”，多用客戶熟悉的字眼，擅用數(shù)字表達(dá)以加深印象。如“14000多家客戶”，“臺灣排名第一”，“全國產(chǎn)品線功能最完善”“和”你們同行業(yè)的xxx公司是我們客戶”等等字眼。)4、服務(wù)跟蹤

遇到老客戶，隨時體現(xiàn)出對客戶的關(guān)心，關(guān)心客戶目前所處狀況及投訴的處理。很自然的體現(xiàn)出公司的專業(yè)服務(wù)精神客情維系第二步：客情維系

定期郵寄、Email簽約快訊、DCMS最新資料；補充前次電話未了解到的客戶信息；了解客戶公司動態(tài)（如搬遷、重組、建廠房、人事變動、ERP意向進(jìn)展等關(guān)鍵信息）有明確需求聯(lián)絡(luò)人第一步：了解關(guān)鍵信息

關(guān)鍵部門、關(guān)鍵人、公司發(fā)展方向(擴(kuò)廠、上市)、有效聯(lián)絡(luò)人(保證兩人以上)、通信方式(email、地址)、網(wǎng)址及公司其他信息Callout關(guān)鍵要素

時間表﹑需求﹑預(yù)算﹑決策﹑競爭﹑關(guān)鍵評估項轉(zhuǎn)給Sales確認(rèn)為C級簽約A/B級

時間表﹑預(yù)算﹑需求﹑決策﹑競爭﹑關(guān)鍵評估項無明確需求初辯A/B級A、B級搜索名單Tellingmarketingcycle客情維系一、目的二、方法群發(fā)郵件寄送資料電話初訪客情維系目的過濾出AB單；挖掘新信息(**)；

1)公司變化：了解公司近期發(fā)展規(guī)劃(上市、搬遷、擴(kuò)廠、轉(zhuǎn)型……)；2)人員變化：決策過程，決策層人員變動；3)項目變化：近期工作重點、各部門對信息化的意識變化；

……客情維系

---方法：群發(fā)郵件、寄送資料、電話一、群發(fā)郵件1、建立群發(fā)通訊錄2、分級對待，重點維系以下名單：

1)有主動意向，未具體日程；

2)無主動意向，公司有客觀需求(規(guī)模具備，出現(xiàn)管理瓶頸…)

3)已用系統(tǒng)的情況：局部運用；國內(nèi)小軟件；內(nèi)部開發(fā)，但開發(fā)人員不穩(wěn)定；運用多年老系統(tǒng)(如傲鵬、金蝶、用友、歌利來、協(xié)耳、天心、倚天、Leader……)

4)公司有新的發(fā)展規(guī)劃(如在建新廠，轉(zhuǎn)型……)

3、內(nèi)容：有針對性；忌濫發(fā)；需準(zhǔn)備資料：

1)公司簡要資料；

2)行業(yè)樣板客戶案例；

3)簽約快訊；

4)選型建議相關(guān)郵件；

5)針對性郵件(如生產(chǎn)管理層—具體個案解決方法、電腦部人員---技術(shù)類、實施方法類相關(guān)文章、公司老總---實施效益、ERP未來發(fā)展方向等宏觀面的文章….

客情維系

---方法：群發(fā)郵件、寄送資料、初訪、電話二、寄送資料

針對重要的B、C級目標(biāo)客戶寄送公司的簡介；三、初訪客戶無法判定電話中所了解到的信息的真假；電話溝通困難時；對方項目未有明確時程，但對方要求初訪時……小經(jīng)驗分享時間管理巧越前臺多維聯(lián)絡(luò)心態(tài)調(diào)整小經(jīng)驗分享—時間管理8：50--9：00當(dāng)天的工作計劃；9：00--11：45CallOUT電話未確認(rèn)的名單（如找出了聯(lián)絡(luò)人，但未聯(lián)絡(luò)上，未了解到情況的客戶名單）Callout新的名單11：45--12：00將call出的所有名單錄入CRM中1:00—1:40搜索新名單；114查詢電話1：40--6：00電話跟進(jìn)B單（每周跟進(jìn)）、部份C單（選擇跟進(jìn)）；整理資料集中時間！小經(jīng)驗分享—巧避拒絕1、表達(dá)技巧：語言簡練、干脆；自信、不容置疑；揣摩前臺追跟問底的意圖，靈活應(yīng)變。忌猶疑不定，裝深沉，話多……2、扮演客戶的朋友：運用老朋友的語氣，如:“麻煩幫我轉(zhuǎn)負(fù)責(zé)電腦的那個小子……”；“請問現(xiàn)在是誰在負(fù)責(zé)電腦這一塊”；“請問生產(chǎn)是哪個副總在負(fù)責(zé)……”3、善于主動掛電話：為避免強(qiáng)硬拒絕，在前臺不轉(zhuǎn)時(可能的原因：拒絕，無該部門或者無分機(jī)可轉(zhuǎn)接等)，不要過于勉強(qiáng)，快速道謝并掛機(jī)。待下一次換身份再打，直接找財務(wù)部或者生產(chǎn)部；如不行，再以對方客戶的身份找業(yè)務(wù)部等等小技巧—編造國外客戶，如我是馬來西亞xx公司，臺灣xx公司……(盡量避免前臺對你的聲音太熟悉)4、察顏觀色

1）面對前臺：為避免將精力浪費在無用的信息上。遭前臺拒絕時，要快速明確是否我們的目標(biāo)客戶，了解對方公司基本三要素：多少人?什么行業(yè)？什么產(chǎn)品？2)面對關(guān)鍵人：如對方表示出不耐煩的情緒，可能是非常忙或者心情不好。這時你無需一次性將信息全部了解清楚，第一次電話掌握關(guān)鍵要素即可。小經(jīng)驗分享—巧避拒絕4、前臺推托：多次找電腦部或電腦負(fù)責(zé)人，前臺每次答復(fù)“他不在”，得注意可能是無電腦部或無電腦負(fù)責(zé)人，下次來電就馬上換聯(lián)絡(luò)人(財務(wù)部、生產(chǎn)部……)5、隨時準(zhǔn)備多套話術(shù)：我們電話過程將面對也需要面對不同部門不同職位的人，面對相應(yīng)的人運用不同的術(shù)語，抓住對方感興趣的話提。靈活應(yīng)對??！小經(jīng)驗分享—多維聯(lián)絡(luò)單線聯(lián)絡(luò)電腦部非常危險：由于ERP更多的涉及到相關(guān)管理部門，很多工廠的電腦部僅擔(dān)當(dāng)實施配合人員或者技術(shù)監(jiān)督，而不參與選型，因此一定不要單線聯(lián)絡(luò)電腦部?？陕?lián)絡(luò)的部門經(jīng)理：總經(jīng)理、行政部、生產(chǎn)部、計劃部、PMC、財務(wù)……小經(jīng)驗分享—心態(tài)調(diào)整1、豎立自信，調(diào)整心態(tài)

始終將心態(tài)放平，面帶微笑，心情放松，拿起電話拼命的往外打出。始終相信不要靠運氣，而要靠數(shù)量，打得越多，有效的機(jī)會有可能越多。2、善于整理資料

平時多整理一些資料，