以客戶價值為導(dǎo)向的國四商品策略東風(fēng)商用車有限公司市場銷售總部銷售部載貨車品系部2013年12月——2014年載貨車品系商品介紹1目錄12客戶價值導(dǎo)向的商品力管理及價值規(guī)劃持續(xù)領(lǐng)先分行業(yè)商品策略3載貨車行業(yè)發(fā)展趨勢把握2汽車產(chǎn)業(yè)外部環(huán)境趨于復(fù)雜3

逐步趨嚴(yán)法規(guī)環(huán)境下的載貨車發(fā)展趨勢——排放的升級，道路治超限載、安全法規(guī)條例日趨完善，且執(zhí)法力度逐步加強(qiáng)，帶來了市場及客戶核心訴求的變化，促進(jìn)載貨車商品特性的不斷調(diào)整及優(yōu)化；GB1589-2004對整車外形尺寸、載質(zhì)量有限制高速計重收費(fèi)(疆/藏外),30%優(yōu)惠逐步取消200820122014節(jié)能減排2011.3《道路運(yùn)輸車燃料消耗量檢測與監(jiān)督管理辦法》排放升級駕駛室乘員保護(hù)，參照ECER29降噪標(biāo)準(zhǔn)，為80db(A)前下部保護(hù)，國標(biāo)R93車鏡新標(biāo)準(zhǔn)，歐洲2010年制動新標(biāo)準(zhǔn)，ECER13-H安全法規(guī)治超限載《公路安全保護(hù)條例》實施2006國Ⅳ國Ⅴ國Ⅲ國Ⅱ……20102004國Ⅰ特點(diǎn)：混合型運(yùn)輸，超載為主；區(qū)域：西部快速增長，東部略增；商品特性：超載能力；特點(diǎn)：治超限載，細(xì)分行業(yè)迅速成長；區(qū)域：西部快速回落，東部平穩(wěn)；商品特性：速度、可靠性及油耗；特點(diǎn)：鐵路/公路網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，專業(yè)化分工更明晰；區(qū)域：聚焦東部，關(guān)注西部；商品特性：輕量化、效率化；4載貨車行業(yè)發(fā)展趨勢載貨車行業(yè)發(fā)展趨勢：更安全、更環(huán)保、更節(jié)能、更高效；5隨著國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)持續(xù)調(diào)整，物流行業(yè)呈現(xiàn)出集約化、專業(yè)化的發(fā)展趨勢，客戶對提高效率、降低成本持續(xù)追求，未來重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)：零擔(dān)速遞、冷鏈物流和隨車起重；載貨車分行業(yè)變化趨勢……2008N2010N2012N2014F2016F……2014年市場需求結(jié)構(gòu)TIV：190000臺萬輛151051.51.20.90.60.3……快速發(fā)展期理性回歸期農(nóng)副散雜140000臺能源礦物15000臺農(nóng)副散雜130000臺零擔(dān)速遞40000臺能源礦物8000臺冷鏈物流6000臺隨車起重6000臺農(nóng)副散雜100000臺零擔(dān)速遞55000臺冷鏈物流14000臺隨車起重15000臺能源礦物6000臺人工成本上升產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整專業(yè)化運(yùn)輸追求效率目錄12客戶價值導(dǎo)向的商品力管理及價值規(guī)劃持續(xù)領(lǐng)先分行業(yè)商品策略3載貨車行業(yè)發(fā)展趨勢把握7載貨車品系商品線管理方法

商品力持續(xù)領(lǐng)先過去……2000年∽2010年2010年∽2012年2013年∽未來商品管理方法競品對標(biāo)：驅(qū)動形式總成配置廂長動力段分行業(yè)細(xì)分市場市場細(xì)分商品線補(bǔ)齊特性改善競爭力維護(hù)客戶價值導(dǎo)向市場細(xì)分客戶細(xì)分盈利模式研究核心訴求研究商品特性改善銷售模式創(chuàng)新客戶價值滿足廠家視角

客戶視角

89客戶成本構(gòu)成：區(qū)域分布：西南/西北山區(qū)工況標(biāo)定承載：以礦石/煤炭/鋼材等重載貨物為主，50-110t；運(yùn)營特點(diǎn)：中短途倒運(yùn)或中長途運(yùn)輸客戶核心訴求及本部商品滿足：收益構(gòu)成成本收益分類購買成本使用成本維修成本營業(yè)收益車輛殘值底盤成本改裝成本金融方案上戶/掛靠整車油耗過路過橋保修范圍服務(wù)便利性備件易得服務(wù)成本提供貨源貨箱容積車輛自重通過性外觀品牌車輛出勤率舒適性具體項目較競品

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×√課題商品特性營銷模式輸出課題行業(yè)趨勢高承載、高可靠性、低綜合使用成本亟需項：提升動力性/承載性，降低油耗；后續(xù)提升項：提升車輛可靠性/降低維修成本/降低自重；亟需項：完善金融方案；待提升項：提升服務(wù)競爭力；客戶價值導(dǎo)向的商品管理模式客戶的主要成本在油費(fèi)/購置成本/工資/輪胎其它費(fèi)用2%車輛維修1%輪胎更換6%加水0.5%罰款9%過路過橋費(fèi)6%油費(fèi)48%人工工資7%掛靠0%上戶4%貸款1%改裝2%底盤20%底盤殘值10%營業(yè)收入90%33萬201萬168萬行業(yè)細(xì)分市場TIV/份額市場描述商品應(yīng)對期望商品特性改善方向關(guān)注度東風(fēng)競品客戶價值口碑農(nóng)副雜貨長途40000臺

25%貨源、線路不固定，標(biāo)載運(yùn)輸為主，500-1500km以上為主，高速為主KD8Z

K44C

K13EJ6M

歐曼油耗不高于19-27L/100KM

自重降1T提高經(jīng)濟(jì)車速降低油耗★★★★★中長途70000臺

18%貨源、線路不固定，標(biāo)載運(yùn)輸為主，農(nóng)副、散雜城際運(yùn)輸，300-500km運(yùn)距，省道、高速綜合路況KJ2

KD2EJ6L箱長不低于6750mm駕駛室舒適性提升容積最大化★★★中短途26000臺

15%貨源線路不固定，承載不固定，農(nóng)副、雜貨、建材等城市周邊運(yùn)輸，100-300km運(yùn)距，省道、國道綜合路況KJ1

KJ1E賽龍

奧鈴復(fù)合工況通過性良好提高通過性★★★★短途8500臺

20%貨源線路不固定，承載不固定，農(nóng)副、雜貨、水產(chǎn)品等城鄉(xiāng)運(yùn)輸，100km以內(nèi)運(yùn)距，鄉(xiāng)村、省道為主KE5E奧鈴等轉(zhuǎn)彎半徑小底盤離地間隙大提高通過性★★★速遞零擔(dān)干線20000臺

25%貨源穩(wěn)定，路線固定，公告額定載荷運(yùn)輸（5-12t）；

城市間、單程運(yùn)距500KM以上，全程高速運(yùn)輸；K44

KD6

KD3E歐曼6系

J6M

慶鈴700P

中載容積不低于47方，重載容積不低于60方；

經(jīng)濟(jì)車速不低于85-95km/h；

中載自重不高于6.5T；

油耗、出勤率維持；提升可靠性容積最大化油耗降低★★★支線12000臺

17%貨源穩(wěn)定，路線固定，公告額定載荷運(yùn)輸（3-8t）；

城市間，

單程運(yùn)距500KM以內(nèi)，高速國道復(fù)合運(yùn)輸；KH3

KJ4歐馬可、J6L油耗不高于18L/100km；

容積不低于47方；

經(jīng)濟(jì)車速不低于70-80km/h出勤率維持；容積最大化油耗降低★★★★★價值規(guī)劃---農(nóng)副散雜/零擔(dān)速遞10行業(yè)細(xì)分市場TIV/份額市場描述商品應(yīng)對期望商品特性改善方向關(guān)注度東風(fēng)競品客戶價值口碑冷鏈物流干線3000臺

40%產(chǎn)地配送中心到客戶物流中心，運(yùn)距在1500KM左右，以高速路況為主；K44

K13C解放J6

歐曼

江淮低改裝成本

高頂雙臥駕駛室且可安裝冷機(jī)

可靠性高

整車經(jīng)濟(jì)車速達(dá)85-95km/h

整車自重降200kg提升可靠性提高經(jīng)濟(jì)車速

★★★★★支線3000臺

18%運(yùn)輸路線主要為農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，以及物流配送中心到終端農(nóng)貿(mào)市場、超市等，運(yùn)距在200KM左右；KH3慶鈴

奧鈴油耗不高于20L/100km；

容積不低于47方；

經(jīng)濟(jì)車速不低于70-80km/h出勤率維持；改裝便利性提升提高經(jīng)濟(jì)車速★★★隨車起重小噸位

（5-10t)2500臺

14%以吊運(yùn)中小型設(shè)備、建材等中小型作業(yè)為主，運(yùn)輸半徑在200KM左右，中小型城市為主；KD5E華神

創(chuàng)普底盤改裝便利性良好，改裝成本下降至5%；改裝便利性提升提高動力性★★★★★大噸位

（10-16t）3500臺

19%以吊運(yùn)鋼材、安裝固定設(shè)備、港口作業(yè)等，運(yùn)距在500KM左右，以中重型作業(yè)為主；K03

K13C華神

解放開發(fā)隨車吊底盤，在改裝便利性上升級；★★★★★能源礦物重載4500臺

60%多以建筑材料、生活物資運(yùn)輸，貨源線路穩(wěn)定，車貨總重45T以上山區(qū)國道，坑洼路面多；T13C

K14EJ6承載車貨總重不低于65T

爬坡動力性提升油耗優(yōu)化★★超重載2000臺

70%貨源、線路穩(wěn)定，超載運(yùn)輸，礦粉運(yùn)輸（云南為主），以國道為主；K50TJ6

杰獅

歐曼保持現(xiàn)有收益水平提升動力性承載性和降油耗★★★部分件參照行業(yè)延長保修里程價值規(guī)劃---冷鏈物流/隨車起重/能源礦物11目錄12客戶價值導(dǎo)向的商品力管理及價值規(guī)劃持續(xù)領(lǐng)先分行業(yè)商品策略3載貨車行業(yè)發(fā)展趨勢把握12133.1農(nóng)副散雜商品介紹農(nóng)副散雜成本收益分析農(nóng)副散雜客戶成本收益分析——客戶核心關(guān)注點(diǎn)：油耗、貨源、容積、殘值及運(yùn)營費(fèi)用（掛靠、罰款、年審等）；外觀、舒適性也逐步成為重點(diǎn)關(guān)注項目；項目成本類油耗折舊輪胎運(yùn)營維修關(guān)注度★★★★★★★★★競品對比-√×-√項目收益類貨源容積承載舒適外觀關(guān)注度★★★★★★★★★★★★競品對比-×××-DFCV與競品優(yōu)劣勢對比——DFCV在殘值、維修成本上優(yōu)于競品；——競品在容積、輪胎成本、承載、舒適性等項目上優(yōu)于DFCV；油費(fèi)路橋費(fèi)折舊費(fèi)輪胎維修貨源服務(wù)容積殘值承載舒適外觀時效30%20%10%10%10%10%10%4年收益30-45萬/輛成本收益保險48%16%13%8%7%6%掛靠、罰款年審、精品5%可靠高效成本形象車輛特性總成小部件承載性公告適應(yīng)性車速容積自重油耗輪胎舒適性外觀客戶訴求★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★天錦國四商品力提升√√√√√√農(nóng)副散雜客戶訴求

駕乘感受成本效率效率改善：1.KD2H擴(kuò)展極限廂長，貨箱長度由6.6m擴(kuò)展到6.75m，裝載多；2.KJ2H前橋增大，轉(zhuǎn)向系統(tǒng)升級，可靠性提升。3.KJ2H/KD2H匹配DC7/DF8多檔箱，改善爬坡/起步性能，高效物流T12J增加陜齒12擋箱，速度更快；發(fā)動機(jī)升級：國三EGR升級為共軌，燃油經(jīng)濟(jì)性改善；8*4準(zhǔn)重載發(fā)動機(jī)由8.9L提升至9.5L，動力區(qū)間由（270，290）提升至（315，340），引領(lǐng)行業(yè)動力升級，改善油耗；真空胎選裝：增加真空胎選裝項，降低客戶換胎成本；輕量化設(shè)計，降低自重400kg；（鋁合金油箱、鋁合金儲氣筒、少片簧技術(shù)、真空胎配裝）形象升級：KJ2H更換為大天錦，外觀大氣，儲物空間增加，減震性好，舒適度高。天龍系列全部升級為新天龍，操作更輕便，行駛更安全：國四商品提升：——農(nóng)副散雜主機(jī)廠進(jìn)入門檻低，行業(yè)競爭激烈，客戶主要為散戶，核心訴求為綜合使用成本、運(yùn)輸效率和駕乘舒適性等；農(nóng)副散雜商品特性提升150mm6600mm6750mm輕拋類極限運(yùn)輸車重點(diǎn)區(qū)域：廣東、上海、四川、江蘇、浙江等省份；主推工況：標(biāo)的物：紙箱、泡沫、紡織品、管型材等；車貨總重：標(biāo)載16t以內(nèi)；路況：等級公路；主要配置：EQH180+DF6擋+8T后橋（4.11速比）容積：7100*2400*600，散雜貨行業(yè)容積最大；高效：大馬力，小速比，高速高效節(jié)油；高可靠性：繼承KJ2成熟可靠底盤平臺，出勤率高；預(yù)計上市時間：2014.6新品推介：天錦單排KJ3H17魚鮮類運(yùn)輸車重點(diǎn)區(qū)域：湖南、湖北、重慶、四川等省份；主推工況：車貨總重：標(biāo)載25t以內(nèi)；路況：高速綠色通道；主要配置：ISDe245+陜齒8JS118T+350L油箱ISDe發(fā)動機(jī)；品質(zhì)成熟可靠，6.7L排量，245ps黃金動力點(diǎn)，更好滿足帶坡度復(fù)合工況，整車經(jīng)濟(jì)車速90KM/H;變速箱：陜齒8檔變速箱，增大速比寬度，改善重載爬坡動力，更好滿足水庫、魚塘滿載起步；軸距：1850+4000（前橋軸距縮?。?，廂長7.7m，轉(zhuǎn)彎半徑小，滿足鄉(xiāng)村狹窄轉(zhuǎn)彎路面；油箱：350L加大油箱，續(xù)航里程可達(dá)1500KM，滿足單程運(yùn)輸無需加油，提高運(yùn)輸效率；預(yù)計上市時間：2014.9新品推介：天錦魚鮮運(yùn)輸車18高效物流運(yùn)輸車重點(diǎn)區(qū)域：河南、安徽、山東、江蘇、江西、河北等省份；主要用途：運(yùn)輸：蔬菜、畜禽、海鮮及冷凍商品；整車形式：倉柵、畜禽、冷藏車等；車貨總重：標(biāo)載31t以內(nèi)，高速為主；主要配置：ISL9.5-315/340+陜齒12JSD160T+5/10t橋ISL9.5L發(fā)動機(jī)，排量更大，動力提升至315ps甚至340ps，動力性更強(qiáng)；傳動系方面，配置陜齒12檔變速箱+4.44黃金速比+10t后橋；采用8+4雙層大梁，降低整車自重；預(yù)計上市時間：2014.3新品推介：8*4高效物流運(yùn)輸車T12J193.2零擔(dān)速遞商品介紹門店A門店B貨主中轉(zhuǎn)中心A中轉(zhuǎn)中心B②③④①東風(fēng)汽車東風(fēng)汽車收貨人⑤流程運(yùn)輸方式使用車輛路況運(yùn)距①⑤集配運(yùn)輸6200mm廂式車城市道路＜200km②④支線運(yùn)輸7500mm（4缸機(jī)）國道干線高速公路500km③干線運(yùn)輸7500mm（6缸機(jī)）、9600廂式車高速公路＞500km零擔(dān)速遞客戶訴求

零擔(dān)速遞市場細(xì)分；

零擔(dān)速遞客戶訴求；高效成本可靠形象車輛特性承載性公告適應(yīng)性車速容積自重油耗輪胎總成小部件舒適性外觀客戶訴求★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★天錦國四商品力提升√√√20——零擔(dān)速遞國四商品核心改進(jìn)項主要針對：效率、成本和可靠性3個方面；

效率提升類：

可靠性提升類：21零擔(dān)速遞商品特性提升開發(fā)零擔(dān)速遞專項商品，更好滿足差異化工況條件：K44E國三國四K44K74HK74K44H速遞零擔(dān)KJ2KJ2QKW6貨箱容積擴(kuò)大：

KJ3H單排駕駛室，廂長由6.6↗7.1；KW6：7.5*2.6*2.45，增加4方，效率提升11%；K44H/K74H：9600*2400*2570，容積達(dá)60方；7.5米2.4米10米2.45米7.5×2.4×2.4=43.27.5×2.6×2.45=47.82.6米2.4米

成本改善類：發(fā)動機(jī)升級，降低油耗：發(fā)動機(jī)由ISDe6.7↗ISC8.3，K44H順豐油耗為22L/KM（GVW20t)；輕量化設(shè)計，K74H底盤自重7.6t→7.3t，整車（瓦楞板）10.07t，較競品輕600kg，裝載更多;擴(kuò)展貨箱尾板適應(yīng)性公告，裝載效率提升，節(jié)約人力成本；底盤成熟可靠：在國三K44（成熟/可靠，已實現(xiàn)5000臺銷量）升級，采用模塊化底盤設(shè)計，品質(zhì)更可靠；整車質(zhì)量保障：東風(fēng)專汽廂式車委改，品質(zhì)更可靠，全國400家東風(fēng)服務(wù)站維修服務(wù)；增大油箱容積，延長續(xù)航里程：K44H選裝580L大油箱，續(xù)航里程可達(dá)2500KM，無需中途加油；KD3EKD3HKH3KH3Q支線干線支線干線KD6KJ3H223.3冷鏈物流商品介紹23冷鏈物流客戶訴求

市場分類；農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地蔬菜、水果肉、禽類、蛋魚、海鮮花卉產(chǎn)品冷鏈物流客戶訴求可靠高效形象成本車輛特性總成小部件承載性公告適應(yīng)性車速容積舒適性外觀自重油耗輪胎客戶訴求★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★國四商品力提升√√√農(nóng)戶種植、養(yǎng)殖基地、冷鏈產(chǎn)品制造企業(yè)加工中心產(chǎn)品急凍處理、包裝物清洗、生鮮產(chǎn)品流通加工、食品預(yù)制加工等工廠物流中心配送中心客戶物流中心短暫存儲/快速分撥/城市配送銷地冷鏈物流中心終端需求生鮮/肉制品等熟食；奶制品；生物活體/醫(yī)藥/血液等；超市/便利店/工業(yè)客戶/醫(yī)院等200-500KMKJ2H，箱長6750mmKW3，箱長6100mmKW5，箱長6100mm500KM以上K44H，箱長9600mmK13H，箱長9600mm300KM以內(nèi)KE2H，箱長5150mmKE3H，箱長6100mm冷鏈物流特性改善駕駛室用空調(diào)壓縮機(jī)廂體機(jī)組用空調(diào)壓縮機(jī)及支架DFL5100XLCBX7AKE2Q-800KW6-800DFL5160XLCBX1A——雙壓縮機(jī)安裝空間和支架的預(yù)留：便于制冷機(jī)雙壓縮機(jī)的安裝極限貨箱容積：9600*2350*2500K13H/K44H大梁由300降至280，在同樣整車高度條件下，貨箱容積大1方；中短途配送運(yùn)輸：尾板適應(yīng)性公告拓展，提高裝載效率，降低人工成本；

國四商品改善項；可靠性提升

——選用農(nóng)副散雜/零擔(dān)速遞成熟可靠車型，產(chǎn)品可靠性更高；中載：KE2Q-800、KJ2H、KW3、KW5、KW6-800；重載：6*2K44H，8*4K13H效率提升

改裝便利性

253.4隨車起重商品介紹

隨車吊客戶訴求：——隨著國家經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展及人工成本快速上漲，將促進(jìn)隨車吊行業(yè)迅猛發(fā)展，以工程作業(yè)為主；——由于行業(yè)容量較小，且底盤和吊機(jī)品牌的多樣性和復(fù)雜性，難以批量生產(chǎn)，改裝成本長期居高不小，成為隨車吊整機(jī)重要成本支出項；隨車起重市場分類及客戶訴求底盤廠改裝廠客戶購買底盤底盤改裝供應(yīng)底盤改裝隨車吊整車銷售隨車吊整車品質(zhì)的可靠性底盤、吊機(jī)的品牌知名度發(fā)動機(jī)的動力性底盤/吊機(jī)購買成本購買/服務(wù)的便利性底盤/吊機(jī)的質(zhì)量可靠性改裝的便利性預(yù)留吊機(jī)的安裝位置大梁局部加強(qiáng)，提高承載預(yù)留吊機(jī)氣路/電路/油箱/遠(yuǎn)程控制開關(guān)等接口預(yù)留液壓泵/吊機(jī)支腿安裝空間2627商品特性提升：（開發(fā)隨車吊專用底盤）——底盤優(yōu)化：局部3層大梁（內(nèi)襯加強(qiáng)），吊機(jī)支腿安裝位置加裝內(nèi)立板，輪輞厚度由14mm加厚到16mm；天龍6*2/8*4的1～2軸軸距拉長至2050mm；6*4動力245，選裝270，同時擴(kuò)展5350/5700兩個軸距，變速箱標(biāo)配取力器，預(yù)留油泵支架、液壓油箱、液壓油管孔位；——電氣優(yōu)化：預(yù)留遠(yuǎn)程油門控制接口，方便遠(yuǎn)程操控；保留側(cè)標(biāo)識燈，側(cè)標(biāo)志燈安裝位置：車架尾部；隨車吊專用底盤特性提升4*2（3t）4*2（5-6t)4*2(6-8t）6*2（8-10t)

6*4（10-14t）8*4（14-16t)國四特性改善ISDe245/270+9JS1195350/5700+1300ISC270/ISC292陜齒9檔+5/10T1950+4500+1300K90JISB220+8JS85E+2050+5250K91/92JK93HKJ1H4H160KD2HISB180KD5HISB180可靠性提高：采用局部外包3層大梁，吊機(jī)安裝穩(wěn)固，起重能力強(qiáng)，承載更多。動力升級：動力由B170/190升級至180/210，扭矩和動力均得到提升；改裝便利性：更改空濾位置，便于支腿安裝，快捷高效；天錦天龍283.5能源礦物商品介紹能源礦物行業(yè)客戶價值

行業(yè)特點(diǎn)及客戶訴求；——工況方面：車輛主要運(yùn)行山區(qū)復(fù)合工況（長坡道/坑洼路面等），客戶對于駕駛室舒適性有較高要求;——成本分析方面：影響客戶運(yùn)營成本的前3項為；油費(fèi)、底盤購置成本和輪胎更換成本；——收益分析方面：影響客戶綜合收益的主要有：車輛承載性、底盤殘值和可靠性；油費(fèi)底盤罰款人工工資輪胎過路費(fèi)上戶承載容積殘值裝載便利性安全性可靠性外觀舒適性48%20%9%7%6%3%1%35%20%18%10%9%7%6%4%成本收益改裝33萬項目成本類油耗底盤成本輪胎維修保險關(guān)注度★★★★★★★★★與競品對比××√√—-項目收益類承載性容積安全性殘值舒適性關(guān)