南開大學(xué)商學(xué)院第二講商務(wù)談判的類型商務(wù)談判在客觀上存在著不同的類型。認(rèn)識(shí)其不同類型，目的在于根據(jù)其不同特性和要求更好地參與談判和采取有效的談判策略?？梢哉f，對(duì)談判類型的把握，是談判成功的起點(diǎn)。

本講主要內(nèi)容一、按照談判所在地二、按照談判方式不同三、按照談判的態(tài)度和方針?biāo)?、按談判參與方的國(guó)域界限五、按照談判內(nèi)容的透明度六、按照商務(wù)交易的地位一、按照談判所在地

主座談判客座談判主客輪流談判第三地談判談判信心足由于談判是在自己企業(yè)所在地或附近進(jìn)行，在談判時(shí)間表、各種談判資料的準(zhǔn)備、新情況新問題的請(qǐng)示匯報(bào)均比較方便，從心理上給主座談判人一種安全感，在談判的態(tài)度上也能表現(xiàn)出充滿信心、自信心強(qiáng)、從容不迫等特點(diǎn)。禮貌待人，以禮換心作為東道主，無論“真心”還是“假意”，都必須懂得禮貌待客。包括迎來送往、住行食談等都要安排妥當(dāng)，使對(duì)方感到一種溫暖如家的環(huán)境氣氛。這種禮遇對(duì)主座談判人也是一種談判上的策略，可促使客座談判人積極考慮主座談判人的各種要求。因?yàn)槎Y貌可以換得“信賴”，可在信任的基礎(chǔ)上進(jìn)行會(huì)談，這樣，談判中的難題才容易解開。內(nèi)外線談判因?yàn)檎勁芯驮谧约旱钠髽I(yè)或附近舉行，那么客座談判人就有條件了解主座談判者內(nèi)部的情況。比如客座談判人要求參觀工廠、企業(yè)。這種參觀的主要目的在于了解情況，獲取信息。如果主座談判人為買方，客座談判人參觀是為了了解買方的條件、能力、心理等；如果是賣方，參觀是為了要了解賣主的成本、產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、儲(chǔ)運(yùn)條件、庫(kù)存等。如果是合作方，則要了解企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)管理、職工的素質(zhì)、企業(yè)的信譽(yù)等。主座談判的特點(diǎn)客隨主便到異國(guó)他鄉(xiāng)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)談判，會(huì)有許多陌生或不熟悉的東西，這在談判開始時(shí)會(huì)形成一些無形的障礙，從而在談判地位上顯得較被動(dòng)，表現(xiàn)出“客隨主便”。主應(yīng)客求作為客人對(duì)主人的尊重應(yīng)視為禮貌的表現(xiàn)，而不應(yīng)該被看成是一種軟弱的象征。對(duì)“主便”也要有客應(yīng)，客座談判人也要學(xué)會(huì)在談判過程中積極提出反要求，使主人考慮客人的意見。易受冷落客居他鄉(xiāng)，談判人會(huì)受到各種限制條件的約束，比如逗留時(shí)間、授權(quán)范圍、遠(yuǎn)距離通訊、經(jīng)費(fèi)限額等困難。如果碰到比較頑強(qiáng)的對(duì)手，客座談判人面臨以下幾種選擇，或者讓步到底，或者堅(jiān)持到底，或者一走了之。如果選擇堅(jiān)持談判，對(duì)手又不肯退步，他會(huì)要求你請(qǐng)示公司等待“新意見”。這種等待情況下的“休會(huì)”就形成“冷的局面”，使客座談判人處于焦慮難耐的狀態(tài)中。這是主座談判人慣用的一種談判手法，迫使客座談判人最后作出讓步?？妥勁械奶攸c(diǎn)講求時(shí)間與效益相對(duì)應(yīng)運(yùn)用主客座輪流談判，一般是在做大宗商品買賣，或是成套項(xiàng)目的引進(jìn)時(shí)。這種談判，復(fù)雜程度較高，拖延的時(shí)間也比較長(zhǎng)，從而對(duì)交易的效果影響也是比較大的。因此當(dāng)談判采用客主談判方式，雙方主談人必然會(huì)考慮談判時(shí)間表對(duì)雙方利益的影響。從而采取措施，創(chuàng)造條件，以縮短談判時(shí)間，提高效益。

有明確的階段利益目標(biāo)由于交易比較復(fù)雜，所以采取主客座輪流談判，而每一次換座談判必然會(huì)有新的理由和目標(biāo)，如果不注意利用，必然會(huì)帶來?yè)p失。因?yàn)橹髯c客座談判形式各有利弊，因此要注意研究，“揚(yáng)長(zhǎng)避短”。在主座與客座輪流談判過程中，在轉(zhuǎn)換階段，爭(zhēng)取不同階段的談判利益。一個(gè)談判者，如果沒有明確的“階段利益目標(biāo)”，就不能稱其為優(yōu)秀的談判者。在目標(biāo)確定之后，為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，要充分利用現(xiàn)有條件，在條件不足時(shí)，要善于尋找或創(chuàng)造有利條件。堅(jiān)持換座不換帥的原則由于公司的調(diào)整、個(gè)人的變遷、時(shí)間安排，或者出于談判策略的考慮，在主客座輪流談判中，會(huì)出現(xiàn)將帥的更換。在談判中易人，尤其是替換主談人，是非常不利的。有時(shí)會(huì)給談判對(duì)手帶來?yè)p失與不快，有時(shí)也會(huì)影響談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。但由于客主座輪流談判持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，會(huì)有許多意外情況發(fā)生，因此不可避免地會(huì)發(fā)生易人現(xiàn)象。避免主談人更迭或減小損失的最好辦法是在客主座輪流談判中，選配主帥與副帥。有兩個(gè)主談人；就可以應(yīng)付各種不測(cè)，從而保證談判的連續(xù)性。

主客輪流談判的特點(diǎn)比較適合雙方進(jìn)行非實(shí)質(zhì)性接觸談判。談判中較少受到干擾。談判的物質(zhì)準(zhǔn)備交于第三方，可以減少事務(wù)性工作。該地點(diǎn)對(duì)于雙方來說，一般屬于中立或與雙方關(guān)系較密切。第三地談判的特點(diǎn)二、按照談判方式不同

縱向談判是指在確定談判的主要問題后，逐個(gè)討論每一問題和條款，討論一個(gè)問題，解決一個(gè)問題，一直到談判結(jié)束。

橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題后，開始逐個(gè)討論預(yù)先確定的問題，在某一問題上，出現(xiàn)矛盾時(shí)，就把這一問題放一邊，先討論其他問題。如此周而復(fù)始討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止?？v向談判的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：程序明確，每次解決一個(gè)問題，不混亂，可以避免多頭牽制，議而不決的弊端。

缺點(diǎn)：過于死板，不靈活，當(dāng)某一問題出現(xiàn)僵局，會(huì)影響到其他問題的解決。

橫向談判的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：靈活性大，雙方條款的討論次序，因隨時(shí)調(diào)整，有利于尋找變通的解決辦法。缺點(diǎn)：較混亂，容易使談判人員在枝節(jié)問題上糾纏，而忽略了主要問題。注意！有時(shí)雙方對(duì)所要討論的議題要磋商二至三遍，第一遍只是對(duì)所列問題提出大致的意見與要求，互相摸底，直到第二遍，第三遍才逐步確定完成討論的問題。采用縱向還是橫向，主要是根據(jù)談判的內(nèi)容、規(guī)模以及談判項(xiàng)目的復(fù)雜程度來確定。一般大型或多方談判最好采用橫向，對(duì)規(guī)模小、業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單，尤其是雙方有過合作歷史的談判最好采用縱向談判。三、按照談判的態(tài)度和方針

軟式談判也稱讓步型談判，即談判者隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，回避一切可能的沖突，追求雙方均滿意的結(jié)果。

硬式談判也稱立場(chǎng)型談判。認(rèn)為談判是一場(chǎng)意志力的競(jìng)賽，態(tài)度越強(qiáng)硬，其最后的收獲就越多。

原則式談判也稱價(jià)值型談判。這種談判，最早由美國(guó)哈佛大學(xué)談判研究中心提出，故又稱“哈佛談判術(shù)”。

向?qū)Ψ搅恋着茷檫_(dá)成協(xié)議寧愿虧損追求對(duì)方所能接受的單一結(jié)果強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議避免意愿的較量屈服于對(duì)方的壓力軟式談判軟式談判（續(xù)）做法：信任對(duì)方→提出建議→做出讓步→達(dá)成協(xié)議→維持關(guān)系。注意：如果當(dāng)事各方都能以寬容、理解的心態(tài)，互諒互讓，友好協(xié)商，那么，無疑談判的效率高，成本低。然而，由于價(jià)值觀念和利益驅(qū)動(dòng)等原因，有時(shí)這只是一種善良的愿望和理想化的境界。事實(shí)是，對(duì)某些強(qiáng)硬者一味退讓，最終往往只能達(dá)成不平等甚至是屈辱的協(xié)議。只有在有長(zhǎng)期友好關(guān)系的互信合作伙伴之間，或者在合作高于局部近期利益，今天的失”是為了明天的“得”的情況下，軟式談判才有意義。

談判者將對(duì)方視為對(duì)手目標(biāo)是取得勝利要求對(duì)方讓步作為建立關(guān)系的前提條件對(duì)人和問題都態(tài)度強(qiáng)硬決不相信對(duì)方堅(jiān)持立場(chǎng)向?qū)Ψ桨l(fā)出威脅硬式談判故意聲東擊西在價(jià)格上要求單方面合適追求自己所能接受的單一結(jié)果強(qiáng)調(diào)自己的立場(chǎng)試圖進(jìn)行意愿的較量向?qū)Ψ绞┘訅毫τ彩秸勁校ɡm(xù)）缺點(diǎn):這種談判，常常是互不相信，互相指責(zé)，談判也往往易陷入僵局，曠日持久，無法達(dá)成協(xié)議。而且，這種談判即使達(dá)成某些協(xié)議，也會(huì)由于某方的讓步而履行消極，甚至設(shè)法撕毀協(xié)議，予以反擊，從而陷入新一輪對(duì)峙，最后導(dǎo)致相互關(guān)系的完全破裂。適用于：對(duì)方玩弄談判工具其陰謀需加以揭露；在事關(guān)自身的根本利益而無退讓的余地；在競(jìng)爭(zhēng)性商務(wù)關(guān)系；在一次性交往而不考慮今后合作；在對(duì)方思維天真并缺乏洞察利弊得失的能力等場(chǎng)合。硬式談判（續(xù)）原則式談判主要特征如下：談判中對(duì)人溫和，對(duì)事情強(qiáng)硬，把人和事分開主張按照共同接受的具體客觀公正性的原則和公平價(jià)值來取得協(xié)議談判中開誠(chéng)布公而不施詭計(jì)，追求利益而不失風(fēng)度努力尋找共同點(diǎn)，消除分歧，爭(zhēng)取共同滿意的談判結(jié)果

原則式談判（續(xù)）運(yùn)用原則式談判的要求：當(dāng)事各方從大局著眼，互相尊重、平等協(xié)商處理問題堅(jiān)持公正的客觀標(biāo)準(zhǔn)，提出相互受益的談判方案以誠(chéng)相待，采取建設(shè)性態(tài)度，立足于解決問題求同存異、互諒互讓，爭(zhēng)取雙贏。

影響和制約因素今后與對(duì)方是否保持業(yè)務(wù)關(guān)系是：原則式\軟式否：即一次或偶然業(yè)務(wù),可考慮硬式雙方談判實(shí)力對(duì)比本方實(shí)力強(qiáng)：硬式（可采用）雙方接近：原則式考慮談判成本若一方在人力、物力、財(cái)力上難以負(fù)擔(dān)長(zhǎng)時(shí)間談判，可考慮原則或軟式談判

談判人員的個(gè)性與風(fēng)格有些談判人員天性要強(qiáng)，好勝、愛斗，多偏向采用硬式談判有些談判人員天性隨和，較多地采用軟式談判

四、按談判參與方的國(guó)域界限

國(guó)內(nèi)談判是指談判參與方均在一個(gè)國(guó)家內(nèi)部。國(guó)際談判是指談判參與方分屬兩個(gè)及兩個(gè)以上的國(guó)家或地區(qū)。國(guó)內(nèi)談判與國(guó)際談判的區(qū)別談判背景存在較大的差異。對(duì)于國(guó)際談判，談判人員首先必須認(rèn)真研究對(duì)方國(guó)家或地區(qū)相關(guān)的政治、法律、經(jīng)濟(jì)、文化等社會(huì)環(huán)境背景。同時(shí)，也要認(rèn)真研究對(duì)方國(guó)家或地區(qū)談判者的個(gè)人閱歷，談判作風(fēng)等人員背景。此外，對(duì)談判人員在外語(yǔ)水平，外事或外貿(mào)知識(shí)與紀(jì)律等方面，也有相應(yīng)的要求。案例分析1975年美國(guó)總統(tǒng)福特訪問日本時(shí)，由美國(guó)哥倫比亞廣播公司現(xiàn)場(chǎng)直播，而當(dāng)時(shí)日本只有廣播協(xié)會(huì)NHK擁有衛(wèi)星轉(zhuǎn)播系統(tǒng)，所以，就必須與日本廣播協(xié)會(huì)談判關(guān)于轉(zhuǎn)播福特在日活動(dòng)租用日本廣播協(xié)會(huì)器材、工作人員、保密系統(tǒng)及電傳問題的合作事宜。在福特總統(tǒng)預(yù)定出訪的前兩周，CBS從紐約派遣了一個(gè)小組到日本談判，其負(fù)責(zé)人是一個(gè)年輕的高級(jí)官員。這位美國(guó)人大模大樣，以直言不諱的態(tài)度向比他年長(zhǎng)許多的NHK主管提出種種不合理的要求，其中包括超出實(shí)際需要近兩倍的人員、車輛及通訊設(shè)備等。日本人非常惱火，這哪里是請(qǐng)別人幫忙，分明是來討債的。但日本人并不公開指責(zé)美國(guó)人，只是在敷衍了事。第一輪談判