銷售技巧—逼單銷售技巧內(nèi)容提要何謂“逼單”為什么要逼單逼單失敗的原因銷售的十項(xiàng)修煉銷售的六大手段判斷客戶意向把握住簽單的時(shí)機(jī)逼單步驟三段論“逼單”攻略簽單注意事項(xiàng)內(nèi)容提要何謂“逼單”為什么要逼單逼單失敗的原因銷售的十項(xiàng)修煉課堂調(diào)查各位朋友，您認(rèn)為業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵有哪些？我認(rèn)為：逼單是業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；整個(gè)業(yè)務(wù)過程就是一個(gè)“逼單”的過程課堂調(diào)查我認(rèn)為：逼單就是“促成”！何謂“逼單”逼單就是“促成”！何謂“逼單”1、只有在不斷的逼單過程中才能找到客戶考慮的關(guān)鍵點(diǎn)；2、收錢，你一定要比客戶更主動；3、逼單的過程貫穿銷售的整個(gè)過程；4、銷售方法千差萬別，但逼單的方法都是共通的。5、逼單的目的是為了讓目標(biāo)客戶加速完成交易。為何逼單？？1、只有在不斷的逼單過程中才能找到客戶考慮的關(guān)鍵點(diǎn)；為何逼單逼單失敗的原因1，逼單的失敗大多是源自SELLS的放棄；2，對本次銷售的準(zhǔn)備不充分，自身不專業(yè)；3，慌亂,被客戶問住，和客戶形成“對立”；4，沒有把握促成簽單的時(shí)機(jī),錯過機(jī)會；逼單失敗的原因1，逼單的失敗大多是源自SELLS的放棄；銷售的十項(xiàng)修煉修煉一：追問自己“客戶為什么一直沒有和你簽單？”修煉二：一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間的問題；修煉三：只要思想不滑坡，方法總比困難多；修煉四：抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，要知道他究竟在想什么，擔(dān)心什么，有什么顧慮？修煉五：一切盡在掌握，你就是導(dǎo)演；

修煉六：對客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受你的服務(wù)和溫暖；修煉七：發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸精神，征服客戶；修煉八：頭腦靈活，能解決的問題要盡力解決，不能的就避重就輕，將問題淡化、避開；修煉九：善于畫餅，讓客戶“想入非非”修煉十：學(xué)會放棄，以進(jìn)為退。銷售的十項(xiàng)修煉修煉一：追問自己“客戶為什么一直沒有和你簽單？修煉一：

追問自己“客戶為什么一直沒有和你簽單？”修煉一：學(xué)會思考你對你的客戶了解嗎?--逼單前的準(zhǔn)備去思考一個(gè)問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖！

我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖儯赡軉?？做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問題,多問自己幾個(gè)為什么!學(xué)會思考修煉二：一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會跟你合作，只是時(shí)間的問題；修煉二：一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會跟你合作，只是時(shí)間的問認(rèn)清你的客戶--逼單前的準(zhǔn)備

你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。

原因：意識不強(qiáng)烈、沒有計(jì)劃、銷量不好、生意很好、沒時(shí)間、客戶有限、太忙、價(jià)格太貴，對你或是產(chǎn)品不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由.解決辦法:”我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼”.搞清楚到底是什么原因在阻礙達(dá)成合作，客戶真正的糾結(jié)點(diǎn)是哪兒？認(rèn)清你的客戶--逼單前的準(zhǔn)備修煉三：只要思想不滑坡，方法總比困難多；不為失敗找借口只為成功找方法修煉三：只要思想不滑坡，方法總比困難多；不為失敗找借口樹立必勝的信心--逼單前的準(zhǔn)備⊙只要思想不滑坡，方法總比困難多抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因?yàn)橛行┦虑榭梢杂镁W(wǎng)絡(luò)去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個(gè)E_mail不就行了嗎！你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩?。為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受高品質(zhì)的服務(wù)，溫暖。

樹立必勝的信心--逼單前的準(zhǔn)備修煉四：抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，要知道他究竟在想什么，擔(dān)心什么，有什么顧慮？修煉四：抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，要知道他究竟在修煉五：一切盡在掌握，你就是導(dǎo)演；修煉五：一切盡在掌握，你就是導(dǎo)演；修煉六：對客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受你的服務(wù)和溫暖；修煉六：對客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受你的修煉七：征服客戶，要引導(dǎo)到你的思路和你的套路上；修煉七：征服客戶，要引導(dǎo)到你的思路和你的套路上；修煉八：頭腦靈活，能解決的問題要盡力解決，不能的就避重就輕，將問題淡化、避開；決不能因?yàn)樽陨矸菍I(yè)而卡殼；修煉八：頭腦靈活，能解決的問題要盡力解決，不能的就避重就輕，修煉九：善于畫餅，讓客戶想想產(chǎn)品能給他帶來的好處,讓他“想入非非”,讓他夢想成真.“您看,您把這幾個(gè)詞一壟斷,以后來找您的客戶還不把您的電話打爆呀”他不一定會真的看到.但是他會真的相信!“如果您加入互聯(lián)網(wǎng)之后，那么你有需求的客戶，都會第一時(shí)間看到您公司的信息，這是多么大的一個(gè)商機(jī)啊！”修煉九：善于畫餅，讓客戶想想產(chǎn)品能給他帶來的好處,讓他“想入修煉十：學(xué)會放棄，以退為進(jìn)。有時(shí)一直正面交鋒會帶來相反的結(jié)果，要學(xué)會聲東擊西，以退為進(jìn)。修煉十：學(xué)會放棄，以退為進(jìn)。銷售的六大手段善于觀察，學(xué)會聆聽，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；假設(shè)成交法；神秘朦朧法；把握促成簽單的時(shí)機(jī)；抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳；殺手锏--給客戶促銷費(fèi)。銷售的六大手段善于觀察，學(xué)會聆聽，及時(shí)了解客戶的心手段一：善于觀察，學(xué)會聆聽，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；眼神，動作，舉止，心理狀態(tài)等……手段一：善于觀察，學(xué)會聆聽，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消手段二：假設(shè)成交法,讓客戶自己聯(lián)想到成交以后帶來的價(jià)值……；手段二：假設(shè)成交法,讓客戶自己聯(lián)想到成交以后帶來的價(jià)值……；手段三：神秘朦朧法,非專業(yè)客戶，既要表達(dá)你的專業(yè)又要有所保留；要善于給客戶畫餅；手段三：神秘朦朧法,非專業(yè)客戶，既要表達(dá)你的專業(yè)又要有所保留手段四：把握促成簽單的時(shí)機(jī)；手段四：把握促成簽單的時(shí)機(jī)；手段五：殺手锏--給客戶促銷費(fèi)。機(jī)不可失，失不再來。在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌龋贿叞押贤詈米屍浜炞稚w章。手段五：殺手锏--給客戶促銷費(fèi)。機(jī)不可失，失不再來。判斷客戶有無購買意向a)善于觀察；學(xué)會聆聽。在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識判斷客戶有無購買意向判斷客戶有無購買意向b)機(jī)不可失，失不再來。在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同填好讓其簽字蓋章。判斷客戶有無購買意向判斷客戶有無購買意向C)抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳。在于客戶談單時(shí)，客戶只要說肯定做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時(shí)一定不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。老板我絕對相信您肯定要做，既然要做，這樣吧，我先幫你把這個(gè)名額給您定了，免得到時(shí)候沒有了判斷客戶有無購買意向把握住簽單的時(shí)機(jī)人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。營銷代表在訪問時(shí)要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時(shí)候：把握住簽單的時(shí)機(jī)人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為口頭信號:討價(jià)還價(jià),要求價(jià)格下浮時(shí)詢問具體服務(wù)的項(xiàng)目,產(chǎn)品效果時(shí)詢問制作周期時(shí)詢問效果,目前為哪些客戶帶來了較好的利潤時(shí)向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)成交選擇成交的恰當(dāng)時(shí)機(jī)口頭信號:把握住簽單的時(shí)機(jī)行為上的購買信號:不停翻閱公司的資料時(shí)要求到公司參觀,對公司表現(xiàn)出濃厚興趣開始和第三者商量時(shí)表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)身體向前傾斜,不斷點(diǎn)頭,微笑有猶豫不決的表情時(shí)把握住簽單的時(shí)機(jī)行為上的購買信號:逼單步驟三段論逼單步驟三段論逼單步驟三段論逼單步驟三段論逼單過程中遇到的相關(guān)具體問題逼單過程中遇到針對中層領(lǐng)導(dǎo)拖拉，不起積極作用，不向老總力薦!解決辦法:a、責(zé)任歸咎法。

向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們已經(jīng)向你推薦了，如果因?yàn)槟愕脑驔]有向老總說明，等老總重視這件事的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒有匯報(bào)，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。b、促銷法。利用促銷的利器，使其加快簽單進(jìn)程。c、果斷蹦級法。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響談判進(jìn)程，可選用換聯(lián)系人聯(lián)系的方法。針對中層領(lǐng)導(dǎo)拖拉，不起積極作用，不向老總力薦!針對老總托拉，不積極配合。解決辦法：a、企業(yè)效益分析法。向該老總分析，競爭對手現(xiàn)在早就開始在互聯(lián)網(wǎng)布局自己的品牌推廣，同行的潛在用戶在搜索引擎一搜就找到對方，那么是不是相應(yīng)的利潤也會被對手賺得，并且品牌效應(yīng)會慢慢積累…b、性價(jià)比分析法。營銷型網(wǎng)站相當(dāng)于企業(yè)24小時(shí)在線業(yè)務(wù)員，任何時(shí)候潛在客戶在網(wǎng)上找公司相關(guān)信息都能留下痕跡讓我們找到他們，不用專門配備網(wǎng)絡(luò)營銷人員。。。c)抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳。在于客戶談單時(shí)，客戶只要說肯定做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時(shí)一定不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。老板我絕對相信您肯定要做，既然要做，這樣吧，我先幫你把這個(gè)優(yōu)惠名額給您定了，免得到時(shí)候沒有了。針對老總托拉，不積極配合?！氨茊巍惫ヂ源偈箍蛻糇鞒鲎詈鬀Q定。當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對方作出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：“逼單”攻略促使客戶作出最后決定。攻略一：假定客戶已同意簽約；攻略二：幫助客戶選擇；攻略三：欲擒故縱；攻略四：拜師學(xué)藝；攻略五：建議成交；攻略六：強(qiáng)迫成交；攻略七：試探性的成交；攻略八：激將法；攻略九：別家可能更便宜成交；攻略十：品牌刺激法；攻略十一：針對客戶拖單的攻略。攻略一：假定客戶已同意簽約；攻略一：假定客戶已同意簽約：當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對互聯(lián)網(wǎng)了解不多，但又覺得應(yīng)該對該公司有好處“反正也沒多少錢！您看呢？”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實(shí)際上就是同意做了。很多直銷員都聽說過這樣一個(gè)典型的案例：相鄰的A、B兩家早點(diǎn)店規(guī)模一樣大，每天豆?jié){的銷售量也差不多，但A店茶葉蛋的銷售量卻比B家少很多。后來A店老板發(fā)現(xiàn)原因在于一句話的差別，A店服務(wù)員總是問來吃早餐的人：“你加不加茶葉蛋？”通常的回答是不加。而B店的服務(wù)員卻總是說：“給您加一個(gè)茶葉蛋，還是加兩個(gè)？”通常的回答是一個(gè)。很多人在面臨兩個(gè)以上選擇時(shí)往往會更加猶豫不決，反而可能任何選擇都不做。因此最好的問法是“二選一”，即在問題中提出兩種肯定的選擇供客戶做決定。攻略一：假定客戶已同意簽約：電話約見：下午我是3點(diǎn)到您那去，還是4點(diǎn)到您那去？今天咱們就把這件事情定下來吧，要不您一忙，網(wǎng)絡(luò)這塊的事情又耽誤了，怕影響咱們公司的網(wǎng)上訂單。也不劃算對吧？電話約見：攻略二：幫助客戶選擇：一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，這時(shí)，商務(wù)代表要審時(shí)度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。簽單的時(shí)候也就到了。攻略二：幫助客戶選擇：攻略三：欲擒故縱：有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。攻略三：欲擒故縱：攻略四：拜師學(xué)藝：在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個(gè)方法。譬如說：“（某某）總，雖然我知道互聯(lián)網(wǎng)對您公司很重要，可能我的能力很差，沒辦法說服您，我認(rèn)輸了。不過在認(rèn)輸之前，請您指出我的錯誤，讓我有個(gè)提高的機(jī)會？”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機(jī)會。攻略四：拜師學(xué)藝：攻略五：建議成交：既然一切都定下來了，那我們就簽個(gè)協(xié)議吧！b)您是不是在付款方式上還有疑問？c)您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？d)我們先簽個(gè)協(xié)議吧，我也開始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓你們上我們搜狗，早日受益。e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？f)您希望您們的資料什么時(shí)候上我們平臺？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。攻略五：建議成交：攻略六：強(qiáng)迫成交法：半推半就法.就是強(qiáng)迫成交法，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。例:對于喜歡挑三揀四、吹毛求疵的客戶，我們不妨采取這樣的對策，告訴客戶，要不就全部買下，要不就算了。讓客戶感覺到一點(diǎn)，雖然做的話有點(diǎn)貴，但是不做的話，對自己來說是一種巨大的損失。攻略六：強(qiáng)迫成交法：攻略七：試探性的成交：試探性成交(trialclose)是為了發(fā)現(xiàn)預(yù)期客戶是否準(zhǔn)備購買，即試探客戶了解產(chǎn)品或交易的進(jìn)一步細(xì)節(jié)的興趣。例如:

那個(gè)關(guān)鍵詞您是喜歡,發(fā)動機(jī)還是進(jìn)口發(fā)動機(jī)?

您覺的這種產(chǎn)品有效嗎?

您購買的不光是產(chǎn)品,還包括一個(gè)服務(wù)體系,您是否需要了解您愿意我給您介紹產(chǎn)品的進(jìn)一步的詳細(xì)情況嗎?攻略七：試探性的成交：攻略八：激將法：某某總,您這么大個(gè)公司這塊應(yīng)該做起來啊！人家比你小好多的公司都做啦.原來您開公司的時(shí)候.那個(gè)小公司的老板還在為您打工那!同行對比刺激對一些傳統(tǒng)觀念比較強(qiáng)的人,有時(shí)候真的