第一章制定銷(xiāo)售計(jì)劃

第一節(jié)了解銷(xiāo)售戰(zhàn)略與銷(xiāo)售管理流程第二節(jié)銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容第三節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)第四節(jié)銷(xiāo)售定額第五節(jié)銷(xiāo)售預(yù)算引導(dǎo)案例碧桂園2023年度銷(xiāo)售目的：挑戰(zhàn)10000億第一節(jié)

了解銷(xiāo)售戰(zhàn)略與銷(xiāo)售管理流程一、企業(yè)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與銷(xiāo)售戰(zhàn)略的關(guān)系戰(zhàn)略就是指完畢一項(xiàng)使命的全部計(jì)劃安排。戰(zhàn)略對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，就像是贏得一場(chǎng)長(zhǎng)久的戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，涉及了一系列的長(zhǎng)遠(yuǎn)目的?？傮w來(lái)看，戰(zhàn)略按照從宏觀到微觀、從總體到局部，分為企業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售三個(gè)層面。第一節(jié)

了解銷(xiāo)售戰(zhàn)略與銷(xiāo)售管理流程圖1—1企業(yè)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、銷(xiāo)售戰(zhàn)略之間的關(guān)系第一節(jié)

了解銷(xiāo)售戰(zhàn)略與銷(xiāo)售管理流程二、銷(xiāo)售管理流程以銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)與功能為根本,銷(xiāo)售管理貫穿于銷(xiāo)售戰(zhàn)略從制定到執(zhí)行的方方面面。從實(shí)操的層面來(lái)看，需要以客戶(hù)為中心，實(shí)施四個(gè)環(huán)節(jié):制定銷(xiāo)售規(guī)劃（Plan）、組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（Team）、指導(dǎo)銷(xiāo)售過(guò)程（Sales）、維系客戶(hù)關(guān)系（Relationship），簡(jiǎn)稱(chēng)PTSR循環(huán)。第一節(jié)

了解銷(xiāo)售戰(zhàn)略與銷(xiāo)售管理流程圖1-2銷(xiāo)售管理流程（PTSR循環(huán)）銷(xiāo)售計(jì)劃是指在進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上,設(shè)定銷(xiāo)售目的額,進(jìn)而為該目的的詳細(xì)實(shí)現(xiàn)而分配銷(xiāo)售任務(wù),隨即編制銷(xiāo)售預(yù)算,來(lái)支持將來(lái)一定時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售目的實(shí)現(xiàn)的管理活動(dòng)。第二節(jié)銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容一、銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容1．分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境2．進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)3．?dāng)M定銷(xiāo)售目的4．分配銷(xiāo)售定額5．編制銷(xiāo)售預(yù)算6．制定銷(xiāo)售策略7．制定實(shí)施計(jì)劃8．進(jìn)行執(zhí)行控制第二節(jié)銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容第二節(jié)銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容二、制定銷(xiāo)售計(jì)劃的根據(jù)（1）社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)呈現(xiàn)狀。（2）行業(yè)發(fā)呈現(xiàn)狀及動(dòng)態(tài)。（3）企業(yè)的總體計(jì)劃。（4）企業(yè)的銷(xiāo)售管理能力。（5）企業(yè)的促銷(xiāo)方案。（6）企業(yè)銷(xiāo)售情況。

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是大多數(shù)企業(yè)計(jì)劃工作的基礎(chǔ),銷(xiāo)售預(yù)測(cè)一旦完畢,就成為整個(gè)企業(yè)運(yùn)作規(guī)劃的關(guān)鍵原因,人事、財(cái)務(wù)以及其他部門(mén)都要根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)編制下一種時(shí)期的工作計(jì)劃和工作要求。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)在制定銷(xiāo)售計(jì)劃的過(guò)程中發(fā)揮著主要作用,能夠幫助銷(xiāo)售經(jīng)理擬定部門(mén)預(yù)算,并對(duì)銷(xiāo)售指標(biāo)和銷(xiāo)售人員的酬勞產(chǎn)生影響。第三節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)一、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基本措施銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的措施主要涉及定性預(yù)測(cè)和定量預(yù)測(cè)兩類(lèi)。定性預(yù)測(cè)措施不需要太多數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)學(xué)的分析工具,主要根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷。定量預(yù)測(cè)措施是借助數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)學(xué)的分析工具,經(jīng)過(guò)對(duì)以往的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)的分析,作出對(duì)將來(lái)的預(yù)測(cè)。第三節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)1、定性預(yù)測(cè)法(1)經(jīng)理意見(jiàn)法，是最古老、最簡(jiǎn)樸的預(yù)測(cè)措施之一,指根據(jù)經(jīng)理人員的經(jīng)驗(yàn)與直覺(jué),利用多種人或全部參加者的意見(jiàn)得出銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值。優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)樸快捷,不需要經(jīng)過(guò)精確的設(shè)計(jì)即可簡(jiǎn)樸迅速地預(yù)測(cè)。所以,當(dāng)預(yù)測(cè)資料不足而預(yù)測(cè)者的經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)豐富時(shí),這是一種最合適的措施。經(jīng)理意見(jiàn)法在中小企業(yè)中尤其常用。

第三節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)(2)銷(xiāo)售人員意見(jiàn)匯總法。銷(xiāo)售人員最接近消費(fèi)者和顧客,對(duì)商品是暢銷(xiāo)還是滯銷(xiāo),及其花色、品種、規(guī)格、式樣的需求等比較了解,所以,許多企業(yè)都經(jīng)過(guò)聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)來(lái)推測(cè)市場(chǎng)需求。這種措施是先讓每個(gè)參加預(yù)測(cè)的銷(xiāo)售人員對(duì)下年度銷(xiāo)售的最高值、最可能值、最低值分別進(jìn)行預(yù)測(cè),算出一種概率值,最終按不同人員的概率值求出平均銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值。第三節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)(3)購(gòu)置者意見(jiàn)調(diào)查法，是經(jīng)過(guò)征詢(xún)客戶(hù)的潛在需求或?qū)?lái)購(gòu)置商品計(jì)劃的意見(jiàn),了解客戶(hù)購(gòu)置商品活動(dòng)的變化及特征等,然后在搜集消費(fèi)者意見(jiàn)的基礎(chǔ)上,分析市場(chǎng)變化,預(yù)測(cè)將來(lái)市場(chǎng)需求。利用這種措施不但發(fā)揮了預(yù)測(cè)組織人員的主動(dòng)性,而且征詢(xún)了消費(fèi)者的意見(jiàn),預(yù)測(cè)的客觀程度大大提升。這種措施主要用于預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求情況和企業(yè)商品銷(xiāo)售情況。第三節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)2.定量預(yù)測(cè)法(1)時(shí)間序列分析法，是將經(jīng)濟(jì)發(fā)展、購(gòu)置力增長(zhǎng)、銷(xiāo)售量變化等同一變量的一組觀察值,按時(shí)間順序加以排列,構(gòu)成統(tǒng)計(jì)值的時(shí)間序列,然后利用一定的數(shù)學(xué)措施將其向外延伸,估計(jì)市場(chǎng)將來(lái)的發(fā)展變化趨勢(shì),擬定市場(chǎng)預(yù)測(cè)值。所以,時(shí)間序列分析法也叫歷史延伸法或外推法。第三節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)市場(chǎng)的時(shí)間序列中每個(gè)觀察值的大小,實(shí)際上是影響市場(chǎng)變化的多種不同原因在既定時(shí)刻發(fā)生作用的綜合成果。從影響原因發(fā)生作用的大小和方向變化的時(shí)間特征來(lái)看,時(shí)間序列數(shù)據(jù)的變動(dòng)可分為如下四種類(lèi)型。1)長(zhǎng)久變動(dòng)趨勢(shì)(T)。2)季節(jié)性變動(dòng)(S)。3)周期變動(dòng)(C)。4)不規(guī)則變動(dòng)(I)。第三節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)(2)回歸和有關(guān)分析法。許多事物之間往往存在直接或間接的因果關(guān)系,一樣,銷(xiāo)售量亦隨某種變量的變化而變化。當(dāng)銷(xiāo)售量與時(shí)間之外的其他事物存在有關(guān)性時(shí),回歸和有關(guān)分析法對(duì)于銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是非常有用的。有關(guān)分析在決定銷(xiāo)售量是否與某種或某些變量有關(guān)時(shí)是有用的,這種關(guān)系的程度能夠經(jīng)過(guò)有關(guān)系數(shù)(r)來(lái)衡量?；貧w分析試圖判斷在因變量(銷(xiāo)售量)和一種或多種自變量之間是否存在某種偶爾的關(guān)系。第三節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)二、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的過(guò)程第一步：擬定預(yù)測(cè)目的第二步：初步預(yù)測(cè)第三步：根據(jù)內(nèi)部可控原因調(diào)整預(yù)測(cè)第四步：根據(jù)外部不可控原因調(diào)整預(yù)測(cè)第五步：比較預(yù)測(cè)和目的第六步：檢驗(yàn)和評(píng)價(jià)第三節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)三、提升預(yù)測(cè)精確度的措施（1）選擇合適的預(yù)測(cè)措施（2）適時(shí)調(diào)整計(jì)劃（3）制定應(yīng)急預(yù)案（4）增強(qiáng)響應(yīng)能力（5）壓縮運(yùn)轉(zhuǎn)周期（6）加強(qiáng)供給鏈管理第三節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售定額是分配給銷(xiāo)售人員在一定時(shí)期內(nèi)完畢的銷(xiāo)售任務(wù),是銷(xiāo)售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目的。銷(xiāo)售定額能夠作為衡量銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售小組或整個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域任務(wù)完畢情況的一把尺子,能夠有效地鼓勵(lì)每個(gè)銷(xiāo)售人員愈加好地完畢任務(wù)。第四節(jié)銷(xiāo)售定額一、銷(xiāo)售定額的特征（1）公平性（2）可行性（3）靈活性（4）可控性（5）易于了解第四節(jié)銷(xiāo)售定額二、銷(xiāo)售定額的類(lèi)型

（1）銷(xiāo)售量定額（2）財(cái)務(wù)定額（3）銷(xiāo)售活動(dòng)定額（4）綜合定額第四節(jié)銷(xiāo)售定額三、擬定銷(xiāo)售定額的方式1.根據(jù)區(qū)域銷(xiāo)售潛力擬定2.根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)擬定3.根據(jù)經(jīng)理人員的判斷擬定4.根據(jù)獎(jiǎng)懲制衡機(jī)制擬定

第四節(jié)銷(xiāo)售定額第四節(jié)銷(xiāo)售定額四、分配銷(xiāo)售定額的措施（1）時(shí)間別分配法（2）部門(mén)別分配法（3）地域別分配法（4）產(chǎn)品別分配法（5）客戶(hù)別分配法（6）人員別分配法編制銷(xiāo)售預(yù)算和監(jiān)控實(shí)際的消費(fèi)支出是銷(xiāo)售經(jīng)理的主要職責(zé)之一。銷(xiāo)售預(yù)算是一種為了取得估計(jì)的銷(xiāo)售水平而分配資源和銷(xiāo)售努力的銷(xiāo)售財(cái)務(wù)計(jì)劃。第五節(jié)銷(xiāo)售預(yù)算一、銷(xiāo)售預(yù)算的編制過(guò)程（1）根據(jù)銷(xiāo)售目的擬定銷(xiāo)售工作范圍（2）擬定固定成本與變動(dòng)成本項(xiàng)目（3）進(jìn)行量本利分析（4）根據(jù)利潤(rùn)目的分析價(jià)格和費(fèi)用的變化（5）將預(yù)算提交企業(yè)最高管理層（6）調(diào)控銷(xiāo)售預(yù)算第五節(jié)銷(xiāo)售預(yù)算第五節(jié)銷(xiāo)售預(yù)算二、擬定銷(xiāo)售預(yù)算的措施（1）銷(xiāo)售百分比法（2）標(biāo)桿法（3）邊際收益法（4）零基預(yù)算法（5）目的任務(wù)法（6）投入產(chǎn)出法1.銷(xiāo)售管理的流程有哪些？2.銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容主要涉及哪些?3.企業(yè)制定銷(xiāo)售計(jì)劃的根據(jù)