資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系改正或者刪除。小米手機(jī)營銷策略問題及對策研究目錄TOC\o"1-3"\h\u31069一、引言 14765(一)營銷策略的概念界定 14339(二)研究的意義 22222二、小米手機(jī)及其營銷策略的簡介與分析 213865(一)小米手機(jī)簡介 215383(二)小米手機(jī)營銷策略分析 310464三、小米手機(jī)營銷策略存在的問題 410680(一)采用饑餓營銷的手段,降低了產(chǎn)品的信譽(yù) 418628(二)品牌價值理念較差,缺乏創(chuàng)新性 524918(三)銷售渠道單一,無法滿足消費者需求 526416(四)物流服務(wù)體系和售后均有待完善 61125四、改進(jìn)小米手機(jī)營銷策略的對策 627035(一)適度采用饑餓營銷,增強(qiáng)產(chǎn)品的信譽(yù) 61575(二)樹立品牌價值理念,增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新性 621739(三)增加產(chǎn)品銷售渠道,滿足消費者需求 78345(四)完善售后與物流服務(wù)體系 727341結(jié)論 812573參考文獻(xiàn) 8小米手機(jī)營銷策略問題及對策研究【摘要】現(xiàn)如今,隨著時代的發(fā)展,科技的進(jìn)步,人們的生活水平也普遍提高了,對待電子產(chǎn)品的要求也越來越高。中國作為全世界手機(jī)使用量最大的國家,手機(jī)行業(yè)也迅速發(fā)展起來。特別是改革開放以后,各大手機(jī)品牌如雨后春筍般的出現(xiàn)在了市場上,手機(jī)市場的競爭也日益激烈化。在這樣的環(huán)境背景下,小米科技有限責(zé)任公司作為后起之秀,在8月推出了小米手機(jī)。這款手機(jī)以漂亮的外觀、低廉的價格、性價比高的配置迅速占領(lǐng)了競爭激烈的手機(jī)市場,創(chuàng)造了國產(chǎn)手機(jī)銷售的奇跡?？墒切∶资謾C(jī)在營銷策略方面依舊存在著一些不足之處,本文主要針對小米手機(jī)的營銷策略展開研究,發(fā)現(xiàn)問題并提出相應(yīng)的策略?！娟P(guān)鍵詞】小米手機(jī)營銷策略問題對策隨著時代的發(fā)展,人們對手機(jī)的需求量也越來越大,從宏觀上看,手機(jī)市場有很大的發(fā)展前景。許多新興品牌紛紛入駐手機(jī)市場。小米手機(jī)作為一款新興的國產(chǎn)手機(jī),以其低廉的價格、高端的配置、強(qiáng)大的功能,采用成功的營銷策略占領(lǐng)了手機(jī)市場。從小米手機(jī)問世以來,就采用了其獨特的營銷理念,專為發(fā)燒友而生。無論是從市場定位方面、產(chǎn)品的配置方面、還是低廉的價格方面,都贏得了消費者的厚愛。從手機(jī)品牌銷量排行中來看,小米手機(jī)的營銷策略無疑是成功的?？墒鞘袌龈偁幨欠浅＜ち业?隨著時間的推移,其它各大品牌的高性能手機(jī)被推出,而小米手機(jī)依舊采用之前的饑餓營銷戰(zhàn)略已經(jīng)失去了之前的優(yōu)勢?；诖?本文主要對小米手機(jī)的營銷策略進(jìn)行分析,進(jìn)而發(fā)現(xiàn)其在營銷方面的問題,并提出解決的對策。一、引言(一)營銷策略的概念界定營銷,是指在企業(yè)為了盈利的前提下,為了將其產(chǎn)品更好的推銷出去,去挖掘客戶的需求,使其產(chǎn)品能夠迎合客戶的需求,然后經(jīng)過對自身產(chǎn)品的包裝與打造或者對環(huán)境氛圍的營造而去吸引客戶和消費者,讓消費者產(chǎn)生購買欲望的整個過程。這個過程就叫做營銷。在不同的國家、不同的地區(qū),營銷策略都是不同的,就算同一地區(qū)的不同行業(yè)中的營銷策略也不會是一致的。營銷模式不是一成不變的,而是應(yīng)該根據(jù)消費者的具體需求、所處環(huán)境等各種因素而隨時做出調(diào)整。而營銷策略也是指企業(yè)為了使自己的產(chǎn)品更好的推銷出去,去挖掘客戶的需求,除此之外,還要了解顧客的購買能力、需求量等等,然后根據(jù)這一系列的因素綜合去規(guī)劃產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、使其產(chǎn)品更加迎合顧客需求,從而實現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)的過程。(二)研究的意義小米手機(jī)在競爭激烈的市場上之因此能夠占有一席之地,除了產(chǎn)品本身的優(yōu)勢外,還要得益于其成功的營銷策略[[1]丁利民,孫丁力.淺析小米手機(jī)營銷策略[J].河北企業(yè),.]。可是在電子產(chǎn)品行業(yè)中,市場競爭是尤為激烈的,從當(dāng)前的情況看來,小米手機(jī)與蘋果、三星等國家大品牌手機(jī)相比,在產(chǎn)品本身上還存在著一定的差距[[]辛美玉.淺析小米手機(jī)的饑餓營銷[J].現(xiàn)代商業(yè),.[3][1]丁利民,孫丁力.淺析小米手機(jī)營銷策略[J].河北企業(yè),.[]辛美玉.淺析小米手機(jī)的饑餓營銷[J].現(xiàn)代商業(yè),.[3]鄧璐楠.社會化媒體發(fā)展背景下的小米手機(jī)營銷策略研究[D].華東理工大學(xué),.小米手機(jī)及其營銷策略的簡介與分析(一)小米手機(jī)簡介小米手機(jī)是由北京小米科技有限責(zé)任公司制造,在國內(nèi)問世[3]。作為國產(chǎn)智能手機(jī),它是第一款國內(nèi)的雙核智能手機(jī)。當(dāng)時小米手機(jī)在推出的時候,其銷售理念也就是銷售口號是”為發(fā)燒而生”,直到現(xiàn)在,這一直是小米手機(jī)的銷售宗旨。小米手機(jī)的性價比超級高,其價格低廉,配置卻非常高,手機(jī)采用的是美國高通公司的最新處理器,系統(tǒng)是基于安卓系統(tǒng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)[1],形成最新的MIUI系統(tǒng),使其更符合客戶的需求,更加人性化。在同價位的手機(jī)當(dāng)中,小米手機(jī)絕對算是性價比最高的手機(jī)了。另外,小米手機(jī)為了滿足消費者的多種需求,提供了移動、聯(lián)通、電信這三種版本。無論是像素、屏幕還是其它部位的配置,都屬于”性價比之王”。在手機(jī)銷售史上,小米手機(jī)可謂算是一個奇跡[2]。(二)小米手機(jī)營銷策略分析小米手機(jī)驚人的銷量,從一定程度上就能夠說明了小米手機(jī)營銷策略的成功[[1]張為偉.小米科技的SWOT分析[J].知識經(jīng)濟(jì),.[1]張為偉.小米科技的SWOT分析[J].知識經(jīng)濟(jì),.[2]楊業(yè)勤.小米手機(jī)營銷策略分析[J].商場現(xiàn)代化,.[]陳辛靈.互聯(lián)網(wǎng)時代的社會化營銷傳播[J].經(jīng)營管理者,.第一,小米手機(jī)的產(chǎn)品策略。小米手機(jī)之因此能夠在手機(jī)市場上占有一席之地,銷量驚人,原因之一就是因為小米手機(jī)的自身優(yōu)勢。首先是小米手機(jī)的系統(tǒng),在安卓系統(tǒng)的基礎(chǔ)之上,進(jìn)行改進(jìn),形成最新的MIUI系統(tǒng)。這樣更符合客戶的體驗,提升客戶的滿意度。另外,小米手機(jī)還認(rèn)真鉆研學(xué)習(xí)了許多大品牌手機(jī)的成功之處,例如蘋果手機(jī)、三星手機(jī)等,而且借鑒了許多這些大品牌手機(jī)的成功之處,成功運用到小米手機(jī)的制作中去。從而使小米手機(jī)的屏幕、處理器、像素等各種配件與同價位手機(jī)相比都處于優(yōu)勢地位。第二,小米手機(jī)的價格策略。小米手機(jī)采用低價的策略這是我們眾所周知的,這也是小米手機(jī)營銷策略中的成功之處。在營銷策略中,價格策略是一個非常重要的因素。對產(chǎn)品的價格有一個準(zhǔn)確的定位在一定程度上是能夠提升產(chǎn)品銷量的。小米手機(jī)的定價不但與三星、蘋果等大品牌的手機(jī)價格相比要低很多,而且與同配置的手機(jī)價格相比也低了很多,與小米同樣高配置的手機(jī)價格都在3000元左右,而小米手機(jī)在剛問世之時就定價為1999元,這樣低廉的價格卻有那么高的配置,無疑會引起消費者強(qiáng)烈的購買欲。第三,小米手機(jī)的渠道策略。小米手機(jī)的銷售主要是經(jīng)過在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行直銷。小米手機(jī)從問世以來,甚至直到現(xiàn)在,都沒有進(jìn)行線下銷售。小米手機(jī)的銷售主要在小米的官網(wǎng)上進(jìn)行定期銷售。在網(wǎng)絡(luò)上直銷,這樣拉近了生產(chǎn)商與消費者之間的距離,減少了許多中間的環(huán)節(jié),節(jié)省了許多的費用。另外,小米手機(jī)也在網(wǎng)絡(luò)、電視等媒體上加大了廣告的投入[1],以此提高產(chǎn)品的知名度,增加小米手機(jī)的銷售量。第四,小米手機(jī)的促銷策略。小米手機(jī)最大的賣點就它所采用的饑餓營銷的促銷策略[2]。小米手機(jī)從開始銷售起,就采用了饑餓營銷的戰(zhàn)略,定時定量的銷售產(chǎn)品,每次的銷售都是只滿足一部分消費者,而其它消費者想購買的話,只能等下次小米手機(jī)發(fā)布銷售時再去搶購。這種”供不應(yīng)求”的銷售方式大大激起了消費者的購買欲望,成為了小米手機(jī)的一大賣點。小米手機(jī)營銷策略存在的問題小米手機(jī)雖然從問世以來,一直采用其獨特的營銷策略以及手段吸引了眾多消費者[3],從而在手機(jī)市場中占領(lǐng)了一席之地,可是我們不可否認(rèn)的是,從近期來看,無論是其饑餓營銷的戰(zhàn)略、銷售渠道、物流、產(chǎn)品自身還是售后等各方面,都存在著一些問題,這些問題也對小米手機(jī)的銷量產(chǎn)生了影響。下面我們將具體的來分析小米手機(jī)在營銷策略方面存在的問題。(一)采用饑餓營銷的手段,降低了產(chǎn)品的信譽(yù)從最開始小米手機(jī)就采用的饑餓營銷的手段[[1]劉振華.小米手機(jī)的營銷之道[J].現(xiàn)代營銷,.[2]潘九堂.小米手機(jī):跨界變革開始[J].IT經(jīng)理世界,.[3][1]劉振華.小米手機(jī)的營銷之道[J].現(xiàn)代營銷,.[2]潘九堂.小米手機(jī):跨界變革開始[J].IT經(jīng)理世界,.[3]趙子忠.小米手機(jī):不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)[J].廣告大觀,.[]袁茂峰.小米手機(jī)遲到背后[J].上海信息化,.(二)品牌價值理念較差,缺乏創(chuàng)新性小米手機(jī)雖說性價比高,設(shè)備也比較高端,可是在整個機(jī)體中,運用其自身設(shè)計理念設(shè)計出來的東西卻少之又少。能夠說小米手機(jī)是眾多高端手機(jī)部件的”組裝體”,例如小米手機(jī)屏幕的設(shè)計就是借鑒了蘋果手機(jī)的屏幕設(shè)計,除此之外還有其它部件,均借鑒了蘋果手機(jī)、三星手機(jī)設(shè)計中的成功之處。從總體上來看,小米手機(jī)的各個部位配置的確是綜合了各大高端手機(jī)品牌的配置,性價比是非常的高,可是有一個問題卻是不容忽視的,那就是在全部借鑒其它品牌設(shè)計理念的同時,小米手機(jī)也失去了其自身的獨特性。小米手機(jī)現(xiàn)階段的發(fā)展還停留在拼性價比上,只為贏得更多的消費者青睞,采用低廉的價格、完美的性價比來吸引更多的消費者,從而提高產(chǎn)品的銷量。這是小米當(dāng)前階段的發(fā)展目標(biāo)。如果小米手機(jī)想要獲得更加長遠(yuǎn)的發(fā)展,那僅僅這樣還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。缺乏創(chuàng)新性、品牌價值理念差的產(chǎn)品可能一時能夠占領(lǐng)市場,可是長久占領(lǐng)市場是不可能的。三星手機(jī)和蘋果手機(jī)之因此這些年來一直能夠銷量領(lǐng)先,不但僅是其產(chǎn)品高端,更重要的是她們每次推出的新產(chǎn)品都是創(chuàng)新性極強(qiáng)的,她們的產(chǎn)品有其獨特性,品牌價值理念很強(qiáng)。而小米手機(jī)在品牌價值理念方面卻較差,缺乏創(chuàng)新性。(三)銷售渠道單一,無法滿足消費者需求小米手機(jī)從問世以來直到現(xiàn)在,一直采用的是線上銷售,要想買到小米手機(jī)只能是經(jīng)過小米的官方網(wǎng)來預(yù)定并購買,這就是小米手機(jī)與其它品牌手機(jī)相比的獨特之處。其它品牌的手機(jī)除了能夠在官網(wǎng)購買外,均可在淘寶網(wǎng)、京東商城、蘇寧易購、國美電器等等的各大網(wǎng)站去購買?？墒切∶资謾C(jī)特別要采取獨特的銷售策略,即饑餓營銷戰(zhàn)略,因此只提供官網(wǎng)購買這一種購買渠道。雖然說以這種”供不應(yīng)求”的方式進(jìn)行手機(jī)銷售,只開通官網(wǎng)購買這一種購買渠道在國產(chǎn)手機(jī)的銷售中是非常新穎的方式,能夠激起消費者強(qiáng)烈的購買欲望,可是銷售渠道單一,每次定時定量的進(jìn)行銷售,眾多的消費者在同一時間登陸統(tǒng)一網(wǎng)站進(jìn)行購買,由于網(wǎng)絡(luò)的種種問題存在,無法滿足多數(shù)消費者的需求,而且消費者還無法從其它的渠道購買到手機(jī),長久以來就會使消費者失去耐心,選擇購買其它品牌的手機(jī)。(四)物流服務(wù)體系和售后均有待完善小米手機(jī)的物流服務(wù)體系還有待完善。因為小米手機(jī)每次都是定時定量的進(jìn)行銷售,因此當(dāng)每次固定時間銷售以后,都會產(chǎn)生大量的訂單,而小米手機(jī)又過度的依賴第三方物流,因此在這中間環(huán)節(jié)中難免會產(chǎn)生一些問題。從小米官網(wǎng)微博中我們不難發(fā)現(xiàn),米粉在購買小米手機(jī)后,在小米手機(jī)的物流上是”怨聲載道”,有反映送貨慢的,有反映物件丟失的,還有反映虛假收貨的。總之,小米手機(jī)在物流服務(wù)體系方面還是有許多需要完善的地方的。另外,小米手機(jī)的售后方面也還有待完善。首先,小米手機(jī)的銷售數(shù)量是非常大的,那么同時也就伴隨著許多售后問題。由于小米手機(jī)的售后服務(wù)人員還非常有限,即使說售后在逐漸的擴(kuò)大,可是依舊滿足不了眾多消費者的需求。其次,小米手機(jī)與蘋果手機(jī)、三星手機(jī)等大品牌的手機(jī)相比,小米手機(jī)的售后點在各大中小城市的覆蓋面還不是特別的廣。這些就導(dǎo)致了小米手機(jī)在維修和更換等方面還比較麻煩。改進(jìn)小米手機(jī)營銷策略的對策(一)適度采用饑餓營銷,增強(qiáng)產(chǎn)品的信譽(yù)我們不可否認(rèn)饑餓營銷是一種非常成功的營銷手段,經(jīng)過小米手機(jī)這幾年來的銷量也足以證明這個問題。所謂的饑餓營銷就是說小米科技有限責(zé)任公司故意的調(diào)低手機(jī)的產(chǎn)量,以達(dá)到手機(jī)”供不應(yīng)求”的銷售現(xiàn)象,從而激起消費者更強(qiáng)烈的購買欲,從而能夠經(jīng)過產(chǎn)品獲得更高的利潤。在手機(jī)剛推出時,運用這一手段的確是為小米科技有限責(zé)任公司贏得了巨額的利潤,可是隨著時間的推移,有一部分一直無法成功購買到手機(jī)的消費者就漸漸的對小米手機(jī)失去了信息,而且已經(jīng)開始對小米手機(jī)的信譽(yù)產(chǎn)生懷疑,從而選擇了其它品牌的手機(jī),不再對小米手機(jī)進(jìn)行關(guān)注。因此,小米科技有限責(zé)任公司應(yīng)該根據(jù)消費者的心理變化以及市場的變化對自己的營銷策略作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,適度的采用饑餓營銷的策略,增加每批手機(jī)的產(chǎn)量,而且在手機(jī)質(zhì)量和做工上要多下功夫,重拾消費者對小米手機(jī)的信心,增強(qiáng)產(chǎn)品的信譽(yù)。(二)樹立品牌價值理念,增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新性在上述中我們也有提到,小米手機(jī)雖然性價比高,設(shè)備也比較高端,可是在整個機(jī)體中,運用其自身設(shè)計理念設(shè)計出來的東西卻非常少。小米手機(jī)中許多先進(jìn)的部件的設(shè)計均引用的蘋果、三星等國際大品牌手機(jī)的設(shè)計方式,缺乏自己的品牌理念。雖然小米手機(jī)有其自身的設(shè)計理念,即”為發(fā)燒而生”,可是僅僅只是靠這一個口號是無法長久的支撐下去的。小米手機(jī)要想在手機(jī)市場中長久的立于不敗之地,那就必須要進(jìn)行實質(zhì)性的創(chuàng)新,有其實質(zhì)性的品牌價值理念,增強(qiáng)產(chǎn)品的獨特性,不能只是一味的借鑒國際大品牌手機(jī)的完善之處,必須要對自己品牌的手機(jī)進(jìn)行創(chuàng)新,使小米手機(jī)除了在性價比喻面有過人之處以外,還應(yīng)在產(chǎn)品本身上多下功夫,使產(chǎn)品本身有更多其它品牌所不具備的優(yōu)勢。為小米手機(jī)推出更多的用戶體驗,對消費者的需求進(jìn)行調(diào)查,根據(jù)消費者的需求,對手機(jī)的設(shè)計要有更準(zhǔn)確的市場定位,從而設(shè)計出更具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品。(三)增加產(chǎn)品銷售渠道,滿足消費者需求因為小米手機(jī)長期采用的是饑餓營銷戰(zhàn)略,因此小米手機(jī)開設(shè)的銷售渠道只有官方網(wǎng)銷售這一種渠道,對產(chǎn)品進(jìn)行定時定量的銷售。這是小米手機(jī)的一大賣點,可是從現(xiàn)在來看,這種銷售方式已經(jīng)引起了許多消費者的不滿,而且已經(jīng)有許多的消費者對小米手機(jī)失去信心,甚至失去了信任,使小米手機(jī)陷入信任危機(jī)之中。為解決這一問題,我們在上述中也提到了,小米手機(jī)應(yīng)該適度的采用饑餓營銷戰(zhàn)略,增加每批手機(jī)的產(chǎn)量。與此同時,也應(yīng)適當(dāng)?shù)脑黾用颗謾C(jī)的銷量,拓寬產(chǎn)品銷售的渠道,在京東、淘寶、國美等各大商城中開設(shè)賣場,進(jìn)行定量的銷售,這樣從一定程度上能夠緩解消費者的購買壓力,重拾消費者對小米手機(jī)的信任。除了與淘寶、京東等各大網(wǎng)站合作之外,小米手機(jī)也應(yīng)該考慮線下銷售這一銷售渠道。選擇一些靠譜的、有實力的銷售商,與她們進(jìn)行合作,定量的為銷售商供貨,在大中小城市中設(shè)置部分的銷售點,進(jìn)行線下銷售,使消費者在購買之前能夠看到實物,從而更順利的完成商品交易。(四)完善售后與物流服務(wù)體系首先,要針對小米手機(jī)售后不完善的現(xiàn)象進(jìn)行改進(jìn)。小米手機(jī)應(yīng)該擴(kuò)大售后點在各城市中的覆蓋面,增加售后的服務(wù)人員,使售后服務(wù)人員與需要售后服務(wù)的消費者基本能成正比。除了增加售后的服務(wù)人員以外,還應(yīng)該延長售后服務(wù)的時間。因為使用小米手機(jī)的用戶多數(shù)都是上班族以及大學(xué)生,她們工作以及學(xué)習(xí)的時間一般都在早九點左右至晚五點左右,因此在這個時間段去維修手機(jī)是很麻煩的。因此,小米手機(jī)的售后服務(wù)部應(yīng)該根據(jù)這種情況,對售后服務(wù)的時間進(jìn)行調(diào)整與延長。增加售后的服