凈爾佳清潔有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書序號(hào)：編碼：第九屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽商業(yè)計(jì)劃書作品名稱：凈爾佳清潔有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書學(xué)校學(xué)院：井岡山大學(xué)電子與信息工程學(xué)院申報(bào)者姓名：陽志國（集體名稱）：caleb創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)作品類別：□已創(chuàng)業(yè)（甲類）□未創(chuàng)業(yè)（乙類）作品領(lǐng)域：（）產(chǎn)品：A.農(nóng)林、畜牧、食品及相關(guān)產(chǎn)業(yè)組B.生物醫(yī)藥組C.化工技術(shù)、環(huán)境科學(xué)組D.電子信息組E.材料組F.機(jī)械能源組（G）服務(wù)：G.服務(wù)咨詢組凈爾佳清潔有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書井岡山大學(xué)caleb創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)目錄第一章執(zhí)行總結(jié) 11.1項(xiàng)目背景 11.2項(xiàng)目介紹 11.3目標(biāo)市場與市場分析 21.4競爭分析 31.5商業(yè)模式 41.6市場營銷 41.7財(cái)務(wù)與投資分析 41.8風(fēng)險(xiǎn)資本退出 51.9團(tuán)隊(duì)介紹 5第二章項(xiàng)目介紹 62.1項(xiàng)目背景 62.1.1創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)描述 62.1.2健康家居理念與文化 72.2服務(wù)概述 72.2.1服務(wù)分析 72.2.2服務(wù)方案 82.2.3服務(wù)特色 92.2.4服務(wù)優(yōu)勢 102.2.5服務(wù)流程 112.3合作對(duì)象與合作方式 122.3.1合作對(duì)象 122.3.2合作方式 122.4服務(wù)方式創(chuàng)新 12第三章市場分析 143.1.1江西省家電清洗市場狀況 143.1.2吉安地區(qū)家電清潔市場發(fā)展?fàn)顩r 143.1.3市場容量分析 163.1.4發(fā)展前景預(yù)測 173.2市場環(huán)境分析 173.2.1宏觀市場環(huán)境分析 173.2.2微觀市場環(huán)境分析 183.3市場細(xì)分 193.4目標(biāo)市場及市場需求分析 203.4.1目標(biāo)市場 203.4.2市場需求分析 213.5市場定位 213.6競爭分析波特五力分析 223.6.1行業(yè)競爭者與目前對(duì)手的競爭 223.6.2潛在進(jìn)入者 233.6.3購買者的討價(jià)還加能力 233.6.4替代品的威脅 233.6.5供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力 243.7SWOT分析 243.8市場操作 253.9市場推廣 263.9.1按服務(wù)對(duì)象和合作方式 263.9.2按城鄉(xiāng)地域 27第四章營銷策略 274.1營銷計(jì)劃 274.1.1市場進(jìn)入和開發(fā)階段（1-3年） 274.1.2市場成長階段（4-6年） 304.1.3市場成熟階段（7-10年） 304.2價(jià)格策略 334.3宣傳策略 344.4營銷模式 354.5促銷策略 364.6消費(fèi)者協(xié)議 384.7營銷費(fèi)用預(yù)算 39第五章公司介紹 395.1公司簡介 395.2公司logo介紹 405.3公司管理 415.3.1管理與核心團(tuán)隊(duì) 415.3.2各部門職能 425.3.3薪酬制度 445.4福利政策 465.5公司發(fā)展戰(zhàn)略 475.5.1初期 475.5.2中期 485.5.3長期 49第六章投資分析 496.1資金結(jié)構(gòu)及來源 496.2資金運(yùn)營計(jì)劃 506.3投資分析 516.3.1投資凈現(xiàn)值（NP2） 516.3.2內(nèi)含報(bào)酬率(IRR) 526.3.3獲利指數(shù)（利潤指數(shù)PI） 526.3.4投資回收期(PT) 526.3.5盈虧平衡分析 536.3.6平均報(bào)酬率(ARR) 536.3.7投資回報(bào)分析 54第七章財(cái)務(wù)分析 557.1主要財(cái)務(wù)假設(shè) 557.2預(yù)計(jì)年?duì)I業(yè)期間費(fèi)用表 567.3預(yù)計(jì)損益表 567.4預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表 577.5預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表 587.6財(cái)務(wù)分析 597.6.1盈利能力分析 597.6.2敏感性分析 607.6.3融資及股權(quán)結(jié)構(gòu)安排 61第八章風(fēng)險(xiǎn)分析及規(guī)避策略 628.1市場風(fēng)險(xiǎn) 628.2財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 628.3管理風(fēng)險(xiǎn) 628.4公司的生存風(fēng)險(xiǎn) 63第九章風(fēng)險(xiǎn)資本退出 639.1退出的意義 639.2退出的風(fēng)險(xiǎn)管理策略 649.2.1風(fēng)險(xiǎn)控制的動(dòng)態(tài)性和一致性 649.2.2風(fēng)險(xiǎn)資本的組合退出策略 649.3退出策略 659.3.1管理層收購（MBO） 659.3.2首次公開募股（IPO） 659.3.3二次出售 659.3.4并購與合作 669.3.5清算退出 66附錄Ⅰ家電清洗需求問卷調(diào)查表 67附錄Ⅱ家電清洗市場問卷調(diào)查分析 68附錄Ⅲ家電長未清洗的壞處 73附錄IV協(xié)議書 78附錄V會(huì)員管理制度 81附錄VI清洗設(shè)備 82附錄Ⅶ公司章程 86第一章執(zhí)行總結(jié)1.1項(xiàng)目背景隨著人們生活水平的逐步提高，各色各樣的家電早已進(jìn)入人們的生活，然而由于使用家電引發(fā)的健康、安全問題越來越來突出，究其原因是人們長期不對(duì)家電不保養(yǎng)、不清洗，導(dǎo)致家電電路的老化，從而出現(xiàn)各種各樣的問題。我創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)曾前往南昌市進(jìn)行市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)南昌市對(duì)于飲水機(jī)清洗完全不重視，而且飲水機(jī)中有青苔呈現(xiàn)，由此我們進(jìn)一步推廣發(fā)現(xiàn)在熱水器、油煙機(jī)、空調(diào)，居民對(duì)其清洗意識(shí)不夠，由此引起了我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的重視。我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)曾在吉安市吉安步行街、市區(qū)大型商場和周邊城鎮(zhèn)人流密集地方發(fā)出了300份家電清洗需求問卷調(diào)查表，通過對(duì)其有效數(shù)據(jù)進(jìn)行得整理分析，我們發(fā)現(xiàn)目前廣大消費(fèi)者對(duì)于家用電器的定時(shí)清洗工作并不重視。有些消費(fèi)者雖然意識(shí)到長期未清洗的家用電器存在安全隱患，但是卻沒有專業(yè)的清洗能力。在這種新形勢的要求下，我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)秉承“人無我有，人有我?！钡膭?chuàng)新理念，將傳統(tǒng)的家電售后與清洗服務(wù)相結(jié)合，將專業(yè)清潔產(chǎn)品代入服務(wù)行業(yè)進(jìn)行銷售。通過我們凈爾佳清潔服務(wù)公司的專業(yè)家電清潔服務(wù)，為廣大消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)健康安全舒適的生活環(huán)境。正對(duì)以上出現(xiàn)的問題，凈爾佳清潔有限責(zé)任公司成立了，公司不是生產(chǎn)清洗產(chǎn)品或賣清洗產(chǎn)品的公司，也不是傳統(tǒng)以往的家政服務(wù)公司，公司是服務(wù)公司，公司聘請專業(yè)的清洗人員作為公司的員工，同時(shí)公司與深圳家電清洗劑生產(chǎn)公司和吉安家電銷售商合作。1.2項(xiàng)目介紹凈爾佳清洗責(zé)任有限公司是一家擬建中的家電清洗的服務(wù)性公司。它引進(jìn)獨(dú)立創(chuàng)新高效的家電清洗技術(shù)，招聘專業(yè)的家電清洗團(tuán)隊(duì)，提倡“健康使用家電，安全享受生活”的理念，高度強(qiáng)調(diào)GNC綠色清洗對(duì)環(huán)境的無污染，對(duì)清洗實(shí)物的無損傷，為吉安市人民創(chuàng)造安全健康的家居環(huán)境。我公司的專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)有扎實(shí)的家電清洗基礎(chǔ)，并且我公司技術(shù)人員多次去比較前沿的家電清洗公司進(jìn)行培訓(xùn)。我們提供的服務(wù)是引用國外的家電清洗服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和先進(jìn)的清洗設(shè)備，收費(fèi)統(tǒng)一，管理統(tǒng)一，是現(xiàn)在中國家電清洗市場特別是江西的吉安市場的一面新旗，引領(lǐng)市場進(jìn)步，受益消費(fèi)者，創(chuàng)造家電清洗市場新局面。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)自主創(chuàng)新，研究節(jié)能、環(huán)保、高效的家電清洗方案，為廣大家電使用者提供優(yōu)質(zhì)的家電清洗服務(wù)，提高家電使用的健康系數(shù)。公司秉承“干凈家電，健康家居，服務(wù)社會(huì)、造福人類”的核心理念，堅(jiān)持“質(zhì)量第一”、“客戶第一”的原則為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為家電服務(wù)行業(yè)做出卓越貢獻(xiàn)。在保證家電清洗的全面性，我公司最大化地提高了家電清洗的專業(yè)性與針對(duì)性，進(jìn)而提高家電清洗的清潔標(biāo)準(zhǔn)。1.3目標(biāo)市場與市場分析在發(fā)達(dá)國家，專業(yè)的家電清洗行業(yè)已經(jīng)有了幾十年的發(fā)展歷史，經(jīng)過幾十年的整合、改革與創(chuàng)新，如今已經(jīng)形成了一條分工細(xì)致的產(chǎn)業(yè)鏈和龐大的產(chǎn)業(yè)大軍。而作為發(fā)展中國家的中國，隨著近幾年人們生活水平的提高，家電清洗的意識(shí)也在逐漸攀升，中國家電清洗行業(yè)也在慢慢起步。現(xiàn)在我國家電清潔行業(yè)呈現(xiàn)出一下特點(diǎn)：1.從業(yè)人員參差不齊、收費(fèi)混亂惹投訴。2.缺少行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及有力監(jiān)管。3.消費(fèi)者維權(quán)苦難。在家電清潔市場空白，供求關(guān)系不平衡的情況下，專業(yè)高效健康的家電清潔服務(wù)必定深受消費(fèi)者親睞。據(jù)吉安連續(xù)四年家電下鄉(xiāng)補(bǔ)貼政策數(shù)據(jù)顯示，小家電的市場空間十分廣闊，銷售數(shù)量多達(dá)312379臺(tái)，且年遞增率高達(dá)12.5%。吉安地區(qū)的家電產(chǎn)品銷售量的擴(kuò)大帶動(dòng)了吉安家電清潔服務(wù)市場的擴(kuò)大。而吉安地區(qū)僅有少數(shù)不專業(yè)無標(biāo)準(zhǔn)的清潔服務(wù)公司，提供一般性的清潔，不能做到專業(yè)高效健康的家電清潔。在此背景下，凈爾佳清潔公司橫空出世，瞄準(zhǔn)吉安空白的家電清潔市場，為家庭個(gè)體、企業(yè)公司集體提供各具特色的專業(yè)家電清潔服務(wù)。1.4競爭分析專業(yè)家電清洗市場空缺根據(jù)我們團(tuán)隊(duì)的調(diào)查，吉安市目前還沒有擁有專業(yè)技術(shù)、管理和收費(fèi)都系統(tǒng)規(guī)范的家電清洗公司，只有個(gè)別清洗類公司會(huì)兼顧家電清洗，如雅林清洗服務(wù)有限公司，針對(duì)的主體對(duì)象是一些裝飾的用品的清洗，比如外墻打蠟，磨石，附帶一點(diǎn)點(diǎn)家電清洗項(xiàng)目；還用一些臨時(shí)家電清洗經(jīng)營店和個(gè)體游擊式家電清洗，他們的技術(shù)很不專業(yè)，收費(fèi)雜亂，如清洗同一種空調(diào)的收費(fèi)相差會(huì)高達(dá)200元；而其他一些家政服務(wù)、保潔公司，經(jīng)營范圍很廣，完全屬于一些普通的家政服務(wù)，清潔家具，打掃房屋等等。所以只要我公司專業(yè)的技術(shù)、合理的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和貼心的服務(wù)反饋形象進(jìn)入消費(fèi)者眼球，我們的優(yōu)勢便會(huì)凸顯出來，消費(fèi)者當(dāng)然會(huì)更優(yōu)選擇的也就是選擇凈爾佳。合作式經(jīng)營公司運(yùn)營前期，我們已經(jīng)和各大型家電維修公司、商城、超市、家電品牌銷售企業(yè)、物業(yè)管理公司等已構(gòu)成合作。我們負(fù)責(zé)以低利潤的進(jìn)行合作方式，通過商城、超市來幫我公司進(jìn)行家電清洗服務(wù)宣傳；通過和家電維修公司合作，幫助進(jìn)行家電清洗項(xiàng)目，從而配合家電維修的需要；通過與物業(yè)管理公司合作，增強(qiáng)小區(qū)家電清洗宣傳效應(yīng)；通過和家電銷售公司合作，增添家電清洗服務(wù)，更加完善家電出售售后服務(wù)，更加滿意顧客，進(jìn)而提高家電清洗市場占有率，提高公司核心競爭力。會(huì)員積分制度為了更好地穩(wěn)固消費(fèi)者，我公司推出會(huì)員積分制度，拉攏更多的消費(fèi)者，將消費(fèi)者清洗服務(wù)進(jìn)行存檔，然后進(jìn)行不定期回訪制度，拉近與消費(fèi)者之間的距離。同時(shí)當(dāng)積分達(dá)到一定的數(shù)額，消費(fèi)者可隨機(jī)兌換由我公司推出的在沃爾瑪、國光等大型超市的購物券，真正的讓消費(fèi)者感到滿意、實(shí)惠。專業(yè)清洗劑代銷早期和家電清洗劑銷售者達(dá)成代銷協(xié)議（協(xié)議見附表），將吉安市的清洗劑的代銷權(quán)拿下，創(chuàng)建屬于自己家電清洗店的品牌，突出家電清洗的專業(yè)性。而且清洗劑具有高性價(jià)比、實(shí)用性高的性能，無形之間增強(qiáng)了公司的盈利能力。同時(shí)也防止了后起之秀對(duì)于家電清洗的競爭力，提高公司的核心競爭力。1.5商業(yè)模式公司在前期會(huì)采用“過河搭橋”的商業(yè)模式，即借助一些品牌的家電銷售公司，大型超市、商城，大型專業(yè)的家電維修公司來為凈爾佳清潔公司創(chuàng)造品牌，宣傳凈爾佳家電清洗的專業(yè)性、創(chuàng)新性與性價(jià)比高的特點(diǎn)。凈爾佳只要打造出自己的商業(yè)品牌，在家電清洗行業(yè)便會(huì)有足夠的市場與利潤。早期，凈爾佳在聯(lián)盟、廣告上投資大量資金。后期，公司將利用自己的客戶資源，積極向省外發(fā)展，爭取省外市場。1.6市場營銷公司建立并完善營銷機(jī)制、信息價(jià)格管理，將營銷策略分工到位，及時(shí)反饋市場需求信息，為公司的健康穩(wěn)步發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。我公司針對(duì)家電清潔服務(wù)的特色，建立顧客會(huì)員制度，保證消費(fèi)者資源，同時(shí)能讓消費(fèi)者獲得一定的優(yōu)惠。公司針對(duì)公司發(fā)展的階段性，在不同的發(fā)展階段制定不同的營銷計(jì)劃。在市場進(jìn)入開發(fā)階段，公司的營銷計(jì)劃是以多種銷售渠道配合銷售。以上門服務(wù)為主，和物業(yè)管理公司、家電商城、家電維修處合作及網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合。在成長階段，公司將目標(biāo)市場延伸至福建廣州，設(shè)立辦事處、分公司，加大宣傳力度，投放大量廣告，提高公司知名度，搶占家電清潔市場。市場成熟階段，公司將向全國市場進(jìn)軍，廣招全國代理商，低代理費(fèi)、資金技術(shù)扶持，加強(qiáng)上下游渠道管理，保證高效專業(yè)的家電清潔服務(wù)。1.7財(cái)務(wù)與投資分析公司注冊資本100萬，其中風(fēng)險(xiǎn)投資30萬，團(tuán)隊(duì)資金入股45萬，團(tuán)隊(duì)技術(shù)入股15萬，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)貸款10萬。公司資金主要運(yùn)用在以下方面：固定資產(chǎn)23.91萬；原材料費(fèi)6萬；人員工資28.8萬；營銷宣傳費(fèi)用6萬；清洗劑研究費(fèi)用10萬；經(jīng)營管理費(fèi)用8萬；流動(dòng)資金17.29萬。根據(jù)公司前五年主要財(cái)務(wù)報(bào)表可以預(yù)測前五年的主要財(cái)務(wù)指標(biāo)，如下表所示：年份利率20142015201620172018毛利率0.5280.5090.5580.6370.653營業(yè)利潤率0.1410.2450.4010.4810.521凈利潤率0.1050.1960.2850.3610.383圖1-7前五年主要財(cái)務(wù)指標(biāo)從表中可以看出，凈資產(chǎn)收益率逐年上升，說明本公司的資本經(jīng)營盈利能力逐年增強(qiáng)，總資產(chǎn)凈利潤率也逐年上升，說明公司資產(chǎn)的運(yùn)營效率好，資產(chǎn)盈利能力強(qiáng)。營業(yè)凈利率也逐年上升，說明企業(yè)的市場競爭力越來越強(qiáng)，發(fā)展?jié)摿υ絹碓酱螅芰?qiáng)。根據(jù)這三項(xiàng)指標(biāo)可以得出初步的結(jié)論，本公司的盈利能力逐年增強(qiáng)公司的投資回收期為1.53年，公司的內(nèi)部報(bào)酬率為42.37%，遠(yuǎn)大于資金成本率。回收周期較快，投資方案可行。1.8風(fēng)險(xiǎn)資本退出風(fēng)險(xiǎn)資本退出是指風(fēng)險(xiǎn)投資者在其所投資的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展到一定階段時(shí)，依據(jù)所持有的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的股權(quán)增值狀況，將其所投入的風(fēng)險(xiǎn)資本由股權(quán)形態(tài)轉(zhuǎn)化為資金或可流通證券形態(tài)的運(yùn)作行為。公司將結(jié)合自身的發(fā)展情況，采取相應(yīng)的融資情況。從投資者最大利潤化來實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)資本的投資，若公司經(jīng)營狀況良好，我公司會(huì)采取管理者收購政策；若公司經(jīng)營有所不妥，我公司會(huì)采取二次出售或者合作與并購政策；倘若公司運(yùn)營失敗，最終也只能采取破產(chǎn)清算政策。1.9團(tuán)隊(duì)介紹我們是一群具有創(chuàng)新意識(shí)、擁有打造品牌家電清洗服務(wù)的共同目標(biāo)，有著集會(huì)計(jì)、營銷、計(jì)算機(jī)、通信、信息管理等不同專業(yè)知識(shí)背景的朝氣蓬勃的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)成員間善于溝通，知識(shí)互補(bǔ)、能力互補(bǔ)。在創(chuàng)業(yè)初期分別從權(quán)威網(wǎng)站、政府機(jī)構(gòu)獲取有關(guān)資料，自行組織市場調(diào)查、家訪，實(shí)地考察等活動(dòng)，從各個(gè)角度了解家電清洗市場現(xiàn)狀，已為創(chuàng)業(yè)做了充分的準(zhǔn)備。并且團(tuán)隊(duì)同心協(xié)力，有足夠的信心與激情面對(duì)并解決可能出現(xiàn)的所有困難。 第二章項(xiàng)目介紹2.1項(xiàng)目背景2.1.1創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)描述近年來，隨著人口增長、經(jīng)濟(jì)發(fā)展和城市化水平的提高，人們越來越追求高品質(zhì)、健康的生活。家電的使用為人們的居家生活帶來了方便，但家用電器在使用一段時(shí)間后，會(huì)受到環(huán)境中的靜電微粒、金屬塵埃、油煙等影響，導(dǎo)致家電運(yùn)行不穩(wěn)定、耗電量增大、使用壽命縮短等問題。而且，家電所產(chǎn)生的強(qiáng)烈靜電會(huì)牢固吸附大量灰塵和污垢，使得家電內(nèi)部逐漸變成滋生細(xì)菌的新場所。定期對(duì)家電進(jìn)行清洗不但可以帶來一個(gè)舒適健康的環(huán)境，還可以提高整機(jī)使用效果、延長家電使用壽命，既可節(jié)省電費(fèi)又能減少維修費(fèi)用?！笆晃濉逼陂g，我國著力推廣節(jié)能減耗，為貫徹落實(shí)中央、國務(wù)院關(guān)于做好能源資源工作和建設(shè)節(jié)約型社會(huì)的科學(xué)發(fā)展觀，一批批節(jié)能降耗措施在全國各地相繼登臺(tái)，改變著能源的生產(chǎn)和消費(fèi)方式。加大財(cái)稅等政策扶持力度。將家庭服務(wù)業(yè)作為促進(jìn)服務(wù)業(yè)發(fā)展專項(xiàng)資金的支持重點(diǎn)，并納入中央和地方社會(huì)事業(yè)、民生工程資金扶持范圍；對(duì)符合條件的家庭服務(wù)企業(yè)實(shí)行稅收優(yōu)惠的支持政策。積極發(fā)展中小型家庭服務(wù)企業(yè)，鼓勵(lì)多種方式的便民服務(wù)。據(jù)江西省大江網(wǎng)——信息日報(bào)調(diào)查報(bào)告，家電清洗行業(yè)現(xiàn)行狀況如下：1、業(yè)務(wù)量隨氣溫節(jié)節(jié)攀升，2、同一家電清洗服務(wù)價(jià)格相差懸殊，3、家電清洗技術(shù)參差不齊產(chǎn)生糾紛索賠難，4、家電清洗行業(yè)遇發(fā)展瓶頸，家電清洗無統(tǒng)一的清洗標(biāo)準(zhǔn)，清洗質(zhì)量沒有保障。我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在創(chuàng)業(yè)前，偶然看到南昌晚報(bào)在網(wǎng)上公開的一則新聞，為很多家電使用者感到擔(dān)憂的同時(shí)也從中發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。南昌市一戶居民的飲水機(jī)自從購買后就從來未進(jìn)行清洗過，因此無意中拆開飲水機(jī)時(shí)，發(fā)現(xiàn)飲水機(jī)里長滿了綠色的苔蘚，然而我們卻不知情，繼續(xù)飲用飲水機(jī)中的水。為此我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和水廠進(jìn)行聯(lián)系，進(jìn)行市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)用戶對(duì)于飲水機(jī)清洗不了解。由此我們進(jìn)行橫向擴(kuò)展，發(fā)現(xiàn)了很多用戶的太陽能熱水器里面布滿了水垢，有些用戶還存在用水不暢通的問題，很多居民廚房的油煙機(jī)清洗不夠重視，我們發(fā)現(xiàn)了市場問題，便想要解決問題，為廣大家電用戶提供專業(yè)的家電清洗服務(wù)。我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)便以家電清洗為核心，組建家電清洗服務(wù)型公司，。據(jù)建設(shè)部有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，目前我國家庭數(shù)量已達(dá)3.5億多個(gè)，并且正以每年1300萬的速度遞增，家電清洗需求的市場已達(dá)到每年幾百億的市場份額!據(jù)專家透露，大部分家電使用一段時(shí)間后都需要清洗，而且是定期循環(huán)清洗。專業(yè)家電清洗呈現(xiàn)出殷切的需求，諾大的市場催生出新的朝陽產(chǎn)業(yè)，家電清洗行業(yè)已成為一個(gè)嶄新的投資領(lǐng)域。順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的需求，我們的服務(wù)——基于家電市場的凈爾佳家電清潔公司誕生了。服務(wù)針對(duì)低碳節(jié)能利用這一問題，響應(yīng)國務(wù)院節(jié)能環(huán)保的號(hào)召，充分發(fā)揮科技優(yōu)勢，提高家電清洗能源的利用率，真正做到高效節(jié)能，保證健康、舒適的家居生活。2.1.2健康家居理念與文化健康家居是在家電清洗的基礎(chǔ)上，采用先進(jìn)的家電清洗設(shè)備，專業(yè)的家電清洗技術(shù)，提高家電使用的安全系數(shù)，為廣大消費(fèi)者創(chuàng)造了高效、舒適、安全、健康的居住環(huán)境。過去家居生活只停留在如何去使用的階段，大部分的消費(fèi)者對(duì)于家電清洗并沒有引起相當(dāng)大的注意力，而傳統(tǒng)的家電清洗知識(shí)注重于家電表面的清洗，尚未能解決實(shí)際健康問題。而現(xiàn)在我們的家居生活更貼近于健康化、專注化、高效化，健康的家居生活是時(shí)代發(fā)展的浪潮。沒有舒適、清潔的家電使用環(huán)境，我們也沒有健康的家居生活。健康從家電使用開始，讓更多的潛在危險(xiǎn)離開我們。健康的家居理念讓我們對(duì)于生活更放心，讓我們更貼心享受生活，從而也迎合消費(fèi)者對(duì)于健康養(yǎng)生的需求。2.2服務(wù)概述2.2.1服務(wù)分析記者從江西省商務(wù)廳了解到，江西省家電下鄉(xiāng)政策將開展到2013年1月底，目前，從2009年開始實(shí)施起至今，全省累計(jì)銷售達(dá)200億元。據(jù)悉，按照商務(wù)部、財(cái)政部等國家有關(guān)部委統(tǒng)一部署，我省家電下鄉(xiāng)政策實(shí)施時(shí)間為期4年，2009年2月1日開始，執(zhí)行到2013年1月底。三年來，全省累計(jì)銷售下鄉(xiāng)家電808.4萬臺(tái)（件），銷售金額達(dá)到200億元；從各類產(chǎn)品的銷量看，最受農(nóng)民歡迎的下鄉(xiāng)產(chǎn)品是彩電、冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)和熱水器等。根據(jù)全國第五次人口統(tǒng)計(jì)，吉安市有4810358的人口數(shù)量，則家電使用預(yù)估計(jì)數(shù)量為2405193，數(shù)字龐大，家電市場龐大，而吉安市專業(yè)的家電清洗公司尚未運(yùn)營，只存在零零散散的家電清洗游擊隊(duì)，家政服務(wù)公司，附帶一些家電清洗的清潔公司。由于家電清洗市場尚未打開，有些客戶可能不大了解家電清洗的效果，尚未知家電未進(jìn)行清洗的危害性。而我們團(tuán)隊(duì)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)用戶對(duì)于飲水機(jī)、熱水器、電冰箱、洗衣機(jī)、油煙機(jī)等家電不注意對(duì)其進(jìn)行家電清洗，導(dǎo)致有些抵抗力不好的孕婦、老人、小孩致病，這些都是潛在的危險(xiǎn)，而廣大群眾又不關(guān)注。所以在市場開拓時(shí)期，我公司會(huì)通過免費(fèi)進(jìn)行家電清洗評(píng)估，讓更多的顧客意識(shí)到家電不進(jìn)行清洗潛在的危險(xiǎn)，打開家電清潔市場。加大家電清洗宣傳效應(yīng)，從客戶追求健康、安全的家居理念出發(fā)，讓更多人了解家電清洗的好處。從實(shí)際出發(fā)，讓消費(fèi)者目睹家電未進(jìn)行清洗的現(xiàn)狀，大大提高家電市場的占有率。只要我們打開了家電清洗市場，對(duì)于供需情況是非常樂觀的，還可能出現(xiàn)供不應(yīng)求的狀況。從健康享受家居生活的理念切入家電清洗市場，響應(yīng)吉安市創(chuàng)建衛(wèi)生文明城市的口號(hào)，實(shí)現(xiàn)低碳、環(huán)保、健康的家居生活。因此對(duì)于偌大的家電市場，家電清洗公司存在很大的商機(jī)。以全新的服務(wù)理念，專業(yè)的清洗技術(shù)，溫馨的售后服務(wù)，迅速占據(jù)吉安市家電清洗市場。2.2.2服務(wù)方案隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們健康居家生活的意識(shí)的提高，家電清潔進(jìn)一步提高了家電使用的健康系數(shù)，為人們的生活帶來便捷與寬心。根據(jù)進(jìn)行家電清洗的復(fù)雜程度，我們將家電清洗可分為三類：一類是用戶可自行清洗，使用一些清洗劑，按照正確的方法，就可以達(dá)到清洗效果；另一類是用戶不能自行清洗，需要我公司引進(jìn)的先進(jìn)清洗設(shè)備以及專業(yè)的清洗技術(shù)來達(dá)到家電清洗效果；再者就是由于某些特殊的家電清洗服務(wù)公司尚未擁有清洗設(shè)備與清洗技術(shù)人員，我公司與其建立合作關(guān)系，調(diào)遣技術(shù)人員和設(shè)備完成他們的家電清洗項(xiàng)目。根據(jù)顧客的需求，我公司對(duì)于家電清洗使用的是上門服務(wù)，給居家生活帶來方便。根據(jù)我們團(tuán)隊(duì)的調(diào)查，吉安市家電清洗市場很大，我們團(tuán)隊(duì)從宣傳效應(yīng)中切入吉安市家電清洗項(xiàng)目。我們以有效的宣傳途徑，聘請專業(yè)的清洗團(tuán)隊(duì)，派遣技術(shù)人員去更大的公司學(xué)習(xí)，提高家電清洗的質(zhì)量，組建更專業(yè)的家電清洗團(tuán)隊(duì)。不斷改進(jìn)的清洗設(shè)備，優(yōu)質(zhì)的客服服務(wù)，保質(zhì)保量地完勝家電清洗項(xiàng)目，讓居民更放心，舒心。為了提高公司的宣傳效應(yīng)，我公司以獨(dú)特的家電清洗服務(wù)迅速占據(jù)吉安市家電清洗市場。我們提出“家電清洗點(diǎn)點(diǎn)通”的清洗方案，其中對(duì)于服務(wù)前、服務(wù)時(shí)、服務(wù)后三大板塊分別給出不同的精誠服務(wù)。服務(wù)前，我公司技術(shù)人員會(huì)向廣大消費(fèi)者進(jìn)行家電清洗健康知識(shí)教育宣傳，提高廣大消費(fèi)者對(duì)于家電清洗的意識(shí)，讓更多的居民參與到家電清洗活動(dòng)中；服務(wù)時(shí)，我公司技術(shù)團(tuán)隊(duì)提供精誠服務(wù)，專業(yè)化、系統(tǒng)化、全面化的家電清洗，保證家電清洗的質(zhì)量，延長家電的使用壽命。同時(shí)，我公司的技術(shù)人員也會(huì)向廣大消費(fèi)者普及基本的家電清洗的方法，讓一些簡單的家電清洗得到廣泛應(yīng)用，方便消費(fèi)者的居家生活。服務(wù)后，我公司會(huì)有專門的客服專線與客服人員，為消費(fèi)者解決各種問題，并力求消費(fèi)者得到溫馨的服務(wù)。同時(shí)我們會(huì)免費(fèi)提供家電清洗評(píng)估，讓更多消費(fèi)者了解家電清洗前后的變化過程，進(jìn)一步吸引消費(fèi)者眼光，達(dá)到早期的宣傳效果。專業(yè)的家電清洗技術(shù)讓您放心，溫馨的家電清洗服務(wù)讓您貼心，選擇了凈爾佳，就選擇了專業(yè)與品牌，也便選擇的健康與舒心的家居生活。2.2.3服務(wù)特色凈爾佳提供專業(yè)化、系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化的4S的家電清洗服務(wù)。專業(yè)化（special）我公司提供專業(yè)的技術(shù)人員，在家電清洗過程中確保家電的清洗質(zhì)量，達(dá)到國家的家電清洗標(biāo)準(zhǔn)，提高家電使用的健康系數(shù)及清潔系數(shù)。系統(tǒng)化（systematize）我公司有全套的家電清洗設(shè)備，引用國外的管理制度，為家電清洗提供優(yōu)質(zhì)、全面、周到的服務(wù)。標(biāo)準(zhǔn)化（standardizing）我公司會(huì)制定相應(yīng)的家電清洗技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，提倡“健康使用家電，安全享受生活”的理念，引進(jìn)GNC綠色清洗技術(shù)，提高家電清洗的效果。制度化（scientific）我公司會(huì)建立定期巡回制度，質(zhì)量跟蹤制度，定期座談會(huì)制度，來訪接待制度，不斷實(shí)現(xiàn)人性化、個(gè)性化的服務(wù)目標(biāo)。2.2.4服務(wù)優(yōu)勢我公司服務(wù)于顧客，回饋于顧客。我公司有更專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，有更溫馨的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，有更有效的服務(wù)策略，有更貼心的客服服務(wù)。誠心誠意為顧客服務(wù)，達(dá)到雙贏的效果。根據(jù)我公司的實(shí)踐調(diào)查，我公司家電清洗專家的評(píng)估，下表便是我公司和其他清洗公司的比較。公司類型效率安全健康指數(shù)專業(yè)程度方便指數(shù)滿意程度信賴程度總分自行清洗132133316清洗游擊隊(duì)441234523小公司365475733大型公司788787853本公司788888855表2-2-4服務(wù)優(yōu)勢對(duì)比備注：1、效率：完成一件家電清洗所需要的時(shí)間。2、安全：是指家電清洗后能正常運(yùn)行，保證其清洗的安全系數(shù)。3、健康指數(shù)：是指在清洗后，家電的衛(wèi)生程度。4、專業(yè)程度：是指家電清洗的質(zhì)量，以及清洗達(dá)到國家清洗標(biāo)準(zhǔn)的程度。5、方便指數(shù)：是指能為顧客提供的便利程度6、滿意程度：是指顧客對(duì)家電清洗服務(wù)的評(píng)價(jià)7、信賴程度：是指對(duì)不同的家電維護(hù)公司的信賴程度。8、系數(shù)：以10分為滿分，以1為最低，10為最高，打分。通過以上比較，本公司和其他家電清洗維護(hù)公司的比較優(yōu)勢主要表現(xiàn)在以下方面：減少了清洗時(shí)間，高效完成家電清洗工作。保證家電清洗的質(zhì)量及正常使用，提高其安全系數(shù)。家電清洗達(dá)到國家的清洗標(biāo)準(zhǔn)，大大提高家電的清潔與健康系數(shù)。顧客得到了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)并能得帶后續(xù)的一系列增值服務(wù)，并延長了家電的使用期限。更加方便顧客，使顧客更加舒心。讓顧客充分放心將家電交給我們，保證家電清洗的效果。完善的客服制度，更貼心的服務(wù)，更專業(yè)的清洗技巧。2.2.5服務(wù)流程公司客服部形成清洗清單下達(dá)任務(wù)電話/網(wǎng)絡(luò)咨詢公司客服部形成清洗清單下達(dá)任務(wù)電話/網(wǎng)絡(luò)咨詢顧客確認(rèn)訂單抵達(dá)目的地調(diào)配清洗人員顧客確認(rèn)訂單抵達(dá)目的地調(diào)配清洗人員售后回訪售后回訪清洗維護(hù)家電工作顧客評(píng)估清洗工作（存檔）清洗維護(hù)家電工作顧客評(píng)估清洗工作（存檔）完成任務(wù)普及家電清洗知識(shí)完成任務(wù)普及家電清洗知識(shí)圖2-2-5服務(wù)流程2.3合作對(duì)象與合作方式2.3.1合作對(duì)象1、吉安四平電器銷售中心、吉安萬家電氣集團(tuán)、吉安康華電器銷售公司、吉安市蘇寧電器、國美電器等一些家電銷售商城。2、沃爾瑪、國光、甘雨亭、步步高、吉福、鼎泰百貨等一些大型超市和購物廣場。3、科達(dá)家電、百興家、國政家電維修等一些家電維修部門2.3.2合作方式1、和商城合作，包攬家電清洗服務(wù)工作，采取“我服務(wù)，你收費(fèi)”方案，即售賣家電時(shí)包括了清洗費(fèi)用，然后我公司承包售后家電清洗服務(wù)工作，最后商城付予我公司清洗費(fèi)用。2、和大型超市、商城合作，我公司可以免費(fèi)給這些超市、商城進(jìn)行家電清洗工作，并付其一定的金額，然后他們負(fù)責(zé)配合我公司的宣傳工作，擴(kuò)大我公司的宣傳效應(yīng)，提高我公司的市場影響力。3、和品牌家電公司進(jìn)行合作，我公司可派遣專業(yè)的清洗人員承包家電清洗工作，從而完善其售后服務(wù)，增強(qiáng)商城的品牌性。4、和大型的家電維修公司進(jìn)行合作，擴(kuò)大我家電清洗公司的市場范圍，也可以采用薄利多銷的方式，派遣技術(shù)人員去維修公司進(jìn)行家電清洗服務(wù)，從而達(dá)到雙贏的效果。2.4服務(wù)方式創(chuàng)新服務(wù)承諾在家電清洗服務(wù)售出前或售出時(shí)，對(duì)將來必須給目標(biāo)顧客提供的服務(wù)用書面的形式加以確定。而且我公司承諾的服務(wù)，一定要兌現(xiàn)。同時(shí)，承諾服務(wù)一定要實(shí)事求是，對(duì)于暫時(shí)無條件達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，不要輕易允諾，保證公司的信賴度。電話服務(wù)向廣大用戶開通24小時(shí)服務(wù)熱線電話，收集客戶投訴信息并轉(zhuǎn)交客服部門，對(duì)客戶所需服務(wù)進(jìn)行分類。然后根據(jù)不同情況，采取上門服務(wù)或請專家電話指導(dǎo)用戶排除相關(guān)故障。網(wǎng)上服務(wù)隨著Internet技術(shù)的深入發(fā)展，網(wǎng)上服務(wù)以其快捷、方便、及時(shí)而得到了廣泛應(yīng)用。如企業(yè)通過開設(shè)電子信箱，收集顧客投訴；設(shè)立專門的服務(wù)網(wǎng)站，向用戶提供各種支持和咨詢；建立專業(yè)的企業(yè)QQ號(hào)、微博號(hào)、微信號(hào)，及時(shí)了解并回饋客戶的投訴；在公司主頁上，添加我要留言服務(wù)板塊，根據(jù)客戶的投訴及反饋情況，來不斷解決服務(wù)問題，改善服務(wù)質(zhì)量。注冊服務(wù)品牌隨著服務(wù)競爭的不斷加劇，出現(xiàn)了服務(wù)品牌。創(chuàng)建企業(yè)服務(wù)品牌，以企業(yè)的名義注冊的一種規(guī)范化的服務(wù)。鞏固公司的服務(wù)品牌，提升公司的服務(wù)質(zhì)量，穩(wěn)定公司的服務(wù)顧客，以優(yōu)質(zhì)的企業(yè)品牌服務(wù)來吸引更多的消費(fèi)者，讓更多的消費(fèi)者滿意、放心。會(huì)員積分制針對(duì)用戶的消費(fèi)情況，采取會(huì)員積分值，家電清洗服務(wù)每消費(fèi)十元便增長一個(gè)積分，積分可累計(jì)，然后我公司會(huì)有安排積分兌換活動(dòng)，積分多多，優(yōu)惠多多，讓更多的消費(fèi)者滿意，抓住消費(fèi)者心理，從而穩(wěn)固更多的消費(fèi)者。而且我公司對(duì)于會(huì)員都會(huì)進(jìn)行存檔，定期進(jìn)行顧客回訪制度，給顧客進(jìn)行家電清洗推薦及介紹。專業(yè)清洗劑代銷經(jīng)我們團(tuán)隊(duì)調(diào)查家電清洗劑使用情況調(diào)查，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)存的格科系列的清洗劑產(chǎn)品實(shí)用性較大，性價(jià)比較高，清洗效果比較好。早期我們會(huì)和海南格科科技有限公司進(jìn)行合作，代理吉安市的清洗劑產(chǎn)品，這樣可以防止后來競爭者占據(jù)市場，進(jìn)而增強(qiáng)我公司的核心競爭力。由于我公司創(chuàng)建了一定的清洗劑品牌，在吉安市會(huì)迅速達(dá)到服務(wù)創(chuàng)新的理念，讓消費(fèi)者享受更優(yōu)質(zhì)的家電清洗服務(wù)。第三章市場分析3.1家電清洗市場狀況3.1.1江西省家電清洗市場狀況據(jù)我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)調(diào)查江西省家電清洗市場在發(fā)展過程中呈現(xiàn)以下狀況：從業(yè)人員參差不齊收費(fèi)混亂惹投訴由于中國的家電清洗市場還不夠成熟，行業(yè)從業(yè)人員的技術(shù)水平和素質(zhì)都參差不齊，并且很少有經(jīng)過專業(yè)的清洗培訓(xùn)，施工的人員都是憑借自己的感覺在摸索中前進(jìn)的，這對(duì)于一些高端的家用電器來說是損傷很大的。在收費(fèi)中，由于缺少行業(yè)的指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，存在個(gè)體亂收費(fèi)的現(xiàn)象，并且在清洗的過程中還存在損害家用電器的現(xiàn)象，所以引起很多雇主的投訴。缺少行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及有力監(jiān)管家電清洗行業(yè)產(chǎn)生如此多的混亂現(xiàn)象的主要還是在于，相關(guān)部門的工作沒有做到位。任何一個(gè)行業(yè)，都有其特定的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)以此來指導(dǎo)整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。并且這些標(biāo)準(zhǔn)還需要相關(guān)部門的宣傳和推廣，讓消費(fèi)者充分認(rèn)識(shí)到對(duì)家電的清洗方法和清洗效果的準(zhǔn)備把握。消費(fèi)者維權(quán)苦難消費(fèi)者都有一個(gè)普遍的心里，喜歡貪圖便宜。在中國的各大市場上，向來都是一分錢一分貨的。而那些家電清洗公司的小團(tuán)隊(duì)，通常都是沒有執(zhí)業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)的，消費(fèi)者若是找這樣的公司來清洗家電的話，清洗效果不能保證，而且在往后的維權(quán)方面也有一定的難度。3.1.2吉安地區(qū)家電清潔市場發(fā)展?fàn)顩r吉安市政府市政府連續(xù)4年的家電下鄉(xiāng)補(bǔ)貼政策，提高了鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民的生活水平，鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電使用量高速上升：序號(hào)縣(市、區(qū))產(chǎn)品銷售情況（數(shù)量：臺(tái)）補(bǔ)貼情況冰箱彩電洗衣機(jī)空調(diào)熱水器微波爐電磁爐合計(jì)（臺(tái)）銷售金額（元）補(bǔ)貼（數(shù)）補(bǔ)貼金額（元）1吉州區(qū)67395959234224101096144271956047401995185255474596.542青原區(qū)4979273113491273124157281181326778375.33120633448005.523吉安縣14359946936293690189881483388676009318.4347209826664.164吉水縣1382986663041281814321911133141071314952.5327209354430.095峽江縣6201317513051247878184291377631572584144244176101.676新干縣908159231713232118391981562194951179312226806586764.67永豐縣11195599428512250144380672530657751652.42267887723149.778泰和縣135468576280238301809150553234673853935.6335159562956.479遂川縣1167782263497263522141581352965567218463.56302148557375.1310萬安縣93646818196524681403127382341556397289.13240917217051.2911安?？h1299673494375240220211022433040569459967.17313688914292.3312永新縣120638057293121462143562092833760540815.91298698018942.3413井岡山30532658225167110521171971052121862879109052851194.97合計(jì)129082836013405130161204691645134531237971134154032188291711524.9圖3-1家電下鄉(xiāng)補(bǔ)貼情況從表中，可清楚看出吉安地區(qū)在家電補(bǔ)貼政策的支持下各類家電銷售數(shù)量多312379。由此可見，吉安地區(qū)家電清潔市場需求龐大。但吉安地區(qū)專業(yè)的家電清潔公司卻寥寥無幾，市場缺口巨大。由于吉安地區(qū)家電清洗市場還不夠成熟，具有競爭威脅的專業(yè)家電清潔公司十分少，家電清洗市場從業(yè)人員的技術(shù)水平和素質(zhì)都參差不齊，并且很少有經(jīng)過專業(yè)的清洗培訓(xùn)，施工人員都是憑借自己的感覺在摸索中前進(jìn)的，這對(duì)于一些高端的家用家電來說是損傷很大的。從發(fā)達(dá)國家的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來看，一個(gè)合格的家電清洗人員需要具備對(duì)各種家用家電構(gòu)造的了解，同時(shí)也還要具備一定的家電維修技能。隨著人們生活水平的提高，健康意識(shí)的增強(qiáng)，以及國家的明文規(guī)定和各大醫(yī)院及媒體的針對(duì)性公益報(bào)道，家電清洗意識(shí)正在傳播于各家各戶，正在深入大家的意識(shí)中，為了健康的生活，家電清洗勢在必行。據(jù)了解，除了一些家電廠商在服務(wù)營銷中額外增加保養(yǎng)清洗，少數(shù)家電維修部門在維修中也承攬清洗業(yè)務(wù)外，承擔(dān)家電清洗的多是家政服務(wù)人員，還有街頭巷尾騎著自行車吆喝的“清洗游擊隊(duì)”，技術(shù)不過關(guān)、收費(fèi)混亂成了這一行業(yè)的一大頑癥。所以61.25%以上的消費(fèi)者寧愿不清洗家電，13.75%消費(fèi)者因宣傳不夠不知道家電清洗的存在，這是市場的損失，但現(xiàn)在也是我們的機(jī)會(huì)。3.1.3市場容量分析隨著社會(huì)的發(fā)展，人民的生活水平的提高，家電的使用已經(jīng)越來越普遍了，家電的使用已經(jīng)給人們的家居生活帶來方便。家電清洗能解決家電使用的安全隱患問題，提高家電使用的安全系數(shù)，清洗后的家電更加環(huán)保與健康，為居家生活帶來便利。據(jù)吉安家電網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，小家電的市場空間十分廣闊，銷售數(shù)量多達(dá)312379臺(tái)，且年遞增率高達(dá)12.5%。電熱水器的年產(chǎn)銷量高達(dá)20469臺(tái)，年遞增率近10.3%；空調(diào)的年產(chǎn)銷量高達(dá)30161臺(tái)，年遞增率高于13.8%；冰箱的年產(chǎn)銷量高達(dá)129082，年遞增率近11.7%；彩電的年銷量高達(dá)83601，年遞增量近15.1%；洗衣機(jī)的年銷售量高達(dá)34051，年遞增量高達(dá)8.9%。由此，可得出吉安地區(qū)家電清洗市場容量多達(dá)312379，市場容量年增長率高達(dá)8.9%。十二五期間，政府將繼續(xù)落實(shí)家電下鄉(xiāng)、以舊換新、節(jié)能惠民等拉動(dòng)內(nèi)需政策，為家電業(yè)發(fā)展提供政策和資金支持。家電產(chǎn)品銷售市場的擴(kuò)大將帶動(dòng)家電清潔市場空間的擴(kuò)大。3.1.4發(fā)展前景預(yù)測在電氣化發(fā)展迅速的情況下，市場需求量只會(huì)越來越大。隨著國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展和人們生活水平的不斷提高，空調(diào)、冰箱、油煙機(jī)、太陽能，飲水機(jī)，洗衣機(jī)，等各類家電廣泛進(jìn)入居民家庭，家電普及隨之而來的，對(duì)各類家用家電、家電設(shè)備進(jìn)行清洗保養(yǎng)成為一個(gè)正在崛起的新興行業(yè)，隨著人的健康意識(shí)越來越高，家電清洗市場不僅市場前景十分廣闊，而且成為開發(fā)就業(yè)崗位的新的增長點(diǎn)，家電清洗項(xiàng)目的生命周期很長。隨著近十年來家電的全面普及，人們對(duì)家電使用維護(hù)常識(shí)也逐漸加深了解和認(rèn)識(shí)，國家相關(guān)家電清洗法規(guī)和政策的出臺(tái)，媒體對(duì)家電污染危害等大面積宣傳和普及，以及人們對(duì)健康的重視程度日益加強(qiáng)，"家電污染后就需要進(jìn)行清洗"這個(gè)基本常識(shí)正逐漸深入人心，家電清洗越來越多的得到普通民眾的認(rèn)可。家電清洗的需求正大面積爆發(fā)出來，并逐漸成井噴式的増長。而中國家電清洗行業(yè)在清洗行業(yè)中更算是一個(gè)發(fā)展的新星，專業(yè)家電清洗也逐漸成為一個(gè)得到大眾普遍認(rèn)可和接受，并全面成熟發(fā)展的新型技術(shù)服務(wù)行業(yè)。3.2市場環(huán)境分析3.2.1宏觀市場環(huán)境分析據(jù)建設(shè)部有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，目前我國家庭數(shù)量已達(dá)3.5億多個(gè)，并且正以每年1300萬的速度遞增，家電清洗需求的市場已達(dá)到每年幾百億的市場份額!據(jù)專家透露，大部分家電使用一段時(shí)間后都需要清洗，而且是定期循環(huán)清洗?！凹矣眉译姷那逑幢ｐB(yǎng)作為一個(gè)專業(yè)行當(dāng),目前在市場上確實(shí)是個(gè)空白。”由于國家在“家用家電三包服務(wù)規(guī)定”中,沒有明確規(guī)定家電清洗方面的內(nèi)容及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),城市的物價(jià)部門對(duì)家電維修和清洗也沒有具體標(biāo)準(zhǔn),這樣一來,關(guān)于家電的維修和清洗完全可以參照市場行情自行定價(jià)。在提供家電清洗的同時(shí)我們還銷售我們公司配套的清潔用品，滿足客戶的需要。“十一五”期間，我國著力推廣節(jié)能降耗，為貫徹落實(shí)中央、國務(wù)院關(guān)于做好能源資源工作和建設(shè)節(jié)約型社會(huì)的科學(xué)發(fā)展觀，一批批新能源建設(shè)項(xiàng)目、節(jié)能降耗措施，在全國各地相繼登臺(tái)，改變著能源的生產(chǎn)和消費(fèi)方式。在政府和全社會(huì)的積極努力下，倡導(dǎo)環(huán)保節(jié)能、能源節(jié)約在全民心中已經(jīng)形成一種文化。根據(jù)我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)調(diào)查，吉安市第六次全國人口調(diào)查表如下所示地區(qū)別人口數(shù)吉州區(qū)338542青原區(qū)200176吉安縣464295吉水縣501337峽江縣184483新干線329830永豐縣428276泰和縣512225遂川縣535974萬安縣301699安?？h385631永新縣475580井岡山市152310合計(jì)4810358表3-2吉安市人口調(diào)查表如果假設(shè)一戶家庭為四個(gè)人，每戶人家平均家用家電的數(shù)目為2，那么對(duì)于吉安市4810358的人口數(shù)量，則家電使用預(yù)估計(jì)數(shù)量為2405193。而在吉安市尚未有一家專業(yè)的家電清洗公司，對(duì)于偌大的市場，我們又如何去爭取呢？3.2.2微觀市場環(huán)境分析家電清洗行業(yè)在中國還是一個(gè)新型行業(yè)，市場范疇廣，市場潛力大，家電清洗服務(wù)可延長到簡直每一個(gè)處所，服務(wù)方式機(jī)動(dòng)多樣化。正因?yàn)榧译娗鍧嵭袠I(yè)是新型行業(yè)，所以進(jìn)入這個(gè)市場的參與者較少，行業(yè)競爭壓力較小。隨著人們生活水平的大大提高，不論城鎮(zhèn)或是農(nóng)村很多家庭都已經(jīng)有冰箱彩電洗衣機(jī)之類的家電。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展及人們生活水平的進(jìn)一步提高，各式各樣的便捷高效家電產(chǎn)品進(jìn)入市場，人們也十分樂意接受它們。這就大大的增加了家電清潔行業(yè)的潛在消費(fèi)者。據(jù)此可知家電清潔市場顧客消費(fèi)群體巨大且呈現(xiàn)迅猛增長的趨勢。如今各種家電爆炸式地進(jìn)入各家各戶，消費(fèi)者從醫(yī)院、健康機(jī)構(gòu)、專家論壇節(jié)目等的公益報(bào)道中已經(jīng)知道家電用久了會(huì)產(chǎn)生大量污垢，如果不及時(shí)清洗，不僅會(huì)傷害人體健康，還會(huì)縮短其使用壽命。但由于家電清洗屬于新型行業(yè)，從業(yè)人員不多，技術(shù)不專業(yè)，收費(fèi)混亂，市場差不多是一片空白。人們或是因?yàn)樯钪羞€沒有出現(xiàn)家電清洗一詞而只能無奈保持，或是因?yàn)檎也坏綄I(yè)的清洗人員而煩惱，再或者是因?yàn)檎也坏浇?jīng)濟(jì)實(shí)惠的解決辦法，凈爾佳家電清潔公司為廣大消費(fèi)者解決家電清洗問題，提高家電清洗的專業(yè)性。3.3市場細(xì)分當(dāng)今，我國的清潔行業(yè)正在以其特有的優(yōu)勢快速成長，成為了被社會(huì)所公認(rèn)的朝陽產(chǎn)業(yè)。在中國，清潔行業(yè)始于上個(gè)世紀(jì)八、九十年代，隨著生活水平的提高，清潔行業(yè)逐漸顯露頭角。吉安家電產(chǎn)品銷售的擴(kuò)大帶動(dòng)了吉安家電清潔市場的擴(kuò)大。在吉安廣闊的家電清潔市場上，家電清潔市場幾乎空白，這給凈爾佳清潔公司帶來巨大商機(jī)。按消費(fèi)者的需求劃分普通家庭、小區(qū)業(yè)主的個(gè)體家電清潔需求。普通家庭、小區(qū)的家電清潔消費(fèi)者擁有各式各樣的家電，如空調(diào)、洗衣機(jī)、油煙機(jī)、冰箱、飲水機(jī)等。這類消費(fèi)者的家電清潔需求的特點(diǎn)是種類繁多、零散多樣、數(shù)量龐大、需求的不定性。家庭家電清潔消費(fèi)者在購買我公司的清潔服務(wù)時(shí)并不是統(tǒng)一的某種家電需求，需求上不固定，需我公司視具體情況來提供相應(yīng)的家電清潔服務(wù)。個(gè)體類的家電清潔雖然分散性較強(qiáng)，但其龐大的數(shù)量群體不容小視，公司可針對(duì)不同個(gè)體的家電清潔需求，提供個(gè)性化、多樣化的家電清潔服務(wù)。公司企業(yè)、國家事業(yè)性行政單位、公共場所及娛樂性場所的集體性電器清潔需求。這類集體性的電器清潔需求消費(fèi)者具有整體性、統(tǒng)一式樣、相對(duì)集中、需求穩(wěn)定的特點(diǎn)。公司企業(yè)單位安裝了大量的空調(diào)、電腦同時(shí)有大量的飲水機(jī)。此類消費(fèi)者的電器清潔需求樣式單一、數(shù)量達(dá)到一定的規(guī)模，公司在為此類消費(fèi)者服務(wù)時(shí)，可以取得規(guī)模效應(yīng)，降低服務(wù)提供的成本，利潤空間可觀。公司針對(duì)此類消費(fèi)者，應(yīng)用優(yōu)惠、專業(yè)、可信賴的清潔服務(wù)獲取消費(fèi)者的支持。按城鄉(xiāng)地域分城鎮(zhèn)家庭經(jīng)濟(jì)條件較好，家用電器數(shù)量多、種類多，且家電更新?lián)Q代速度較快，家電清潔意識(shí)強(qiáng)烈。此類消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)明顯強(qiáng)烈，針對(duì)此類消費(fèi)者公司應(yīng)加大公司專業(yè)家電清潔服務(wù)的宣傳力度，提高消費(fèi)者的認(rèn)知度，使消費(fèi)者了解熟知凈爾佳清潔公司，占領(lǐng)城鎮(zhèn)家電消費(fèi)者的心智。相對(duì)應(yīng)的鄉(xiāng)村消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)條件較差，家用電器數(shù)量少、種類少，家電更新?lián)Q代速度慢，家電清潔意思淡薄。針對(duì)此類消費(fèi)者，公司應(yīng)宣傳家電不清洗的壞處和清洗的好處及經(jīng)常進(jìn)行家電清洗能夠延長家電的使用壽命，使鄉(xiāng)村消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到家電清洗的必要性。3.4目標(biāo)市場及市場需求分析3.4.1目標(biāo)市場隨著人們生活水平和健康意識(shí)的提高，“家電清洗”概念逐漸興起。家電清洗還是一個(gè)新行業(yè)，市場還處于空白狀態(tài)，誰先邁出第一步，誰就是第一個(gè)抓住了市場。我公司致力于為消費(fèi)者提供專業(yè)高效的家電清潔服務(wù)。初期，我公司的目標(biāo)市場為吉安，因?yàn)榧矊I(yè)的家電清潔市場處于空白階段，市場缺口大，市場潛力大，競爭對(duì)手弱小。目標(biāo)顧客為吉安的家電消費(fèi)者。按地域分，目標(biāo)顧客可分為城鄉(xiāng)家電消費(fèi)者。吉安市2010年第六次人口普查數(shù)據(jù)顯示，全市常住人口中，居住在城鎮(zhèn)的人口1808169人，占總?cè)丝诘?7.59%；居住在鄉(xiāng)村的人口3002171人，占總?cè)丝?2.41%。我們按照平均四個(gè)人組成一個(gè)一個(gè)家庭來算，城鎮(zhèn)家庭數(shù)量有452042，鄉(xiāng)村家庭數(shù)量有750543。再按照一個(gè)家庭至少擁有兩個(gè)家電推算，城鎮(zhèn)家庭擁有家電數(shù)量為904084，鄉(xiāng)村家庭擁有家電數(shù)量為1501086.城鎮(zhèn)家庭對(duì)生活品質(zhì)要求高，經(jīng)濟(jì)條件變得更好，對(duì)家電清潔的需求會(huì)更強(qiáng)烈，會(huì)定期對(duì)家電進(jìn)行專業(yè)清潔，清洗頻率更高。城鎮(zhèn)目標(biāo)顧客將會(huì)成為我公司利潤的主要來源。鄉(xiāng)村顧客和城鎮(zhèn)比較，鄉(xiāng)村顧客的家電清洗概念不強(qiáng)烈，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)因素，家電更新?lián)Q代較慢，一般電器只有在完全報(bào)廢情況下才會(huì)更換，所以對(duì)他們來說，通過家電清洗來延長家電的使用壽命比更換家電更加經(jīng)濟(jì)實(shí)惠?？梢宰プ∴l(xiāng)村消費(fèi)者的這個(gè)消費(fèi)心理，通過向其宣傳家電不經(jīng)常清洗，積累的雜質(zhì)污染在家電使用過程中會(huì)損耗家電，這必將導(dǎo)致家電的使用壽命大大縮短，來刺激并告知鄉(xiāng)村家電使用者專業(yè)家電清洗的必要性。鄉(xiāng)村顧客龐大的家電數(shù)量消費(fèi)也可以為公司帶來一筆不小的利潤。所以初期將目標(biāo)市場鎖定在吉安市，將會(huì)給剛創(chuàng)業(yè)的我公司帶來巨大利潤。中后期，我公司的目標(biāo)市場將逐漸由吉安市場延伸向江西市場乃至整個(gè)全國市場。經(jīng)過初期發(fā)展，我公司在吉安的市場已經(jīng)站穩(wěn)腳跟，公司規(guī)模擴(kuò)大，因規(guī)模效應(yīng)邊際成本降低，利潤空間隨著擴(kuò)大，公司力爭占領(lǐng)江西省家電清洗市場份額2.75%，爭取在南方市場上占據(jù)家電清洗市場1.68%。3.4.2市場需求分析第六次全國人口普查數(shù)據(jù)顯示，吉安市人口數(shù)量已達(dá)4810358，則家電使用預(yù)估計(jì)數(shù)量為2405193。巨大的數(shù)字背景下，也讓我們看到專業(yè)家電清潔市場的巨大潛力。然而在巨大的吉安家電清潔市場中，卻沒有專業(yè)的家電清潔公司，一般的保潔、清洗公司無法滿足吉安消費(fèi)者對(duì)專業(yè)高效健康的家電清潔服務(wù)的需求，專業(yè)的家電清潔市場很不成熟，幾乎空白。吉安家電清潔市場缺口較大，需求量多達(dá)2405193。就吉安專業(yè)家電清潔的供需狀況而言，消費(fèi)者過大的家電清潔需求得不到滿足，專業(yè)家電清潔服務(wù)出現(xiàn)供不應(yīng)求的狀況。整個(gè)專業(yè)家電清潔市場處于賣方市場，對(duì)消費(fèi)者而言他們就是買方，處于不利的市場地位；對(duì)提供專業(yè)家電清潔服務(wù)商家而言，這是一個(gè)巨大的商機(jī)。凈爾佳清潔服務(wù)公司，抓住吉安專業(yè)家電清潔市場空白市場需求巨大的機(jī)會(huì)，為消費(fèi)者提供專業(yè)高效的家電清潔服務(wù)，滿足消費(fèi)者的需求，為消費(fèi)者提供健康的家電使用環(huán)境，為吉安市創(chuàng)建文明城市、衛(wèi)生城市盡一份力。3.5市場定位我公司是一個(gè)新建的家電清潔公司，是服務(wù)型公司，為顧客提供家電清潔服務(wù)。本著一貫的“環(huán)保、健康、和諧”理念開展室內(nèi)污染治理項(xiàng)目，致力于為中國每一個(gè)家庭構(gòu)筑健康的生活環(huán)境而努力！經(jīng)過市場細(xì)分，吉安地區(qū)的家電市場可以分為家庭、小區(qū)業(yè)主的個(gè)體家電清潔服務(wù)需求和公司企業(yè)公共場所及娛樂場所集體性的電器清潔服務(wù)需求與城鎮(zhèn)家電清潔服務(wù)消費(fèi)者和鄉(xiāng)村家電清潔服務(wù)消費(fèi)者。依據(jù)我公司的資源狀況，凈爾佳清潔服務(wù)公司將目標(biāo)市場定位在家庭、小區(qū)業(yè)主家電清潔服務(wù)消費(fèi)者和公司企業(yè)公共場所及娛樂場所電器清潔服務(wù)消費(fèi)者。家庭、小區(qū)業(yè)主個(gè)體家電清潔服務(wù)和企業(yè)公司公共產(chǎn)所家電清潔服務(wù)消費(fèi)者數(shù)量龐大。第六次全國人口普查數(shù)據(jù)顯示，吉安市人口數(shù)量已達(dá)4810358，家庭數(shù)量已達(dá)1202489，則家電使用預(yù)估計(jì)數(shù)量為2405193。而吉安地區(qū)在家電清潔市場上，專業(yè)的家電清潔公司幾乎沒有。市場上僅有迪邦保潔、佳美保潔、家電管家、雅林清洗幾個(gè)清潔公司，它們只是提供一些雜亂的清潔服務(wù)，對(duì)于專業(yè)的家電清潔不在經(jīng)營范圍之內(nèi)。所以，我公司將市場定位在家庭、小區(qū)業(yè)主家電清潔服務(wù)消費(fèi)者和公司企業(yè)公共場所及娛樂場所電器清潔服務(wù)消費(fèi)者。3.6競爭分析波特五力分析行業(yè)競爭者與目前對(duì)手的競爭行業(yè)競爭者與目前對(duì)手的競爭供應(yīng)商購買者潛在進(jìn)入者替代品圖3-6波特五力分析3.6.1行業(yè)競爭者與目前對(duì)手的競爭對(duì)于吉安市，家電清洗項(xiàng)目幾乎還沒有占據(jù)市場，吉安市的雅林清洗服務(wù)有限公司，針對(duì)的主體對(duì)象是一些裝飾的用品的清洗，不如外墻打蠟，磨石，附帶一點(diǎn)點(diǎn)家電清洗項(xiàng)目，比如油煙機(jī)，專業(yè)性不強(qiáng)，清洗效果不如我公司。家電管家主要清潔油煙機(jī)，并未涉及其他家用電器。迪邦保潔進(jìn)行高空外墻清洗、開荒保潔、油煙機(jī)清洗。佳美保潔所宣傳的服務(wù)宗旨是“我們是專業(yè)的保潔服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為您提供全心全意的家政服務(wù)，讓您無需為家庭的臟亂而擔(dān)憂”。佳美只是傳統(tǒng)的家政保潔公司，服務(wù)僅僅是保持家庭衛(wèi)生，根本談不上專業(yè)家電清洗。佳美保潔、家電管家、雅林清洗幾個(gè)清潔公司，其中專業(yè)的家電清潔公司幾乎沒有。而其他一些家政服務(wù)、保潔公司，經(jīng)營范圍很廣，完全屬于一些普通的家政服務(wù)，清潔家具，打掃房屋等等，和我司的家電清洗項(xiàng)目沒有任何沖突，我公司在吉安市還是有挺大的市場的，行業(yè)競爭不大，關(guān)鍵是打好公司的清洗品牌，彰顯清洗質(zhì)量，占據(jù)一定的市場份額。只要我公司打理好自己的清洗技術(shù)，以百分百的清洗質(zhì)量奪得消費(fèi)者的歡心。3.6.2潛在進(jìn)入者家電清潔新型行業(yè)，目前市場競爭壓力雖不大，其中蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)吸引了許多人的目光，潛在進(jìn)入者較大。但我公司建立了會(huì)員制度，擁有忠誠度較高的消費(fèi)者群體。通過公司的會(huì)員制度，消費(fèi)者在我公司留下其個(gè)人信息，公司針對(duì)不同的用戶為其量身打造適合個(gè)人的家電清潔服務(wù)。我公司用專業(yè)、真誠的家電清潔服務(wù)贏得消費(fèi)者的信賴。在這點(diǎn)上，潛在進(jìn)入者難以搶占我公司已有的市場，威脅較小。3.6.3購買者的討價(jià)還加能力顧客的需求衍生了家電清潔行業(yè)，顧客在購買清潔服務(wù)時(shí)我公司會(huì)為其建立會(huì)員制度。成為我公司的會(huì)員，可以定期參與公司服務(wù)的優(yōu)惠讓利活動(dòng)?？梢哉f，消費(fèi)者一直都在享受優(yōu)惠價(jià)格。而且對(duì)于這些客戶群體，我們可以建議他們采取集體進(jìn)行家電清洗活動(dòng)，從而減少家電清洗費(fèi)用。凈爾佳采取多銷取利的策略，在消費(fèi)者可支付的范圍內(nèi)，針對(duì)不同的客戶群體，采用不同的營銷策略與價(jià)格策略。3.6.4替代品的威脅家電清潔消費(fèi)者不選擇專業(yè)的清潔公司，而是自行進(jìn)行表面清潔；選擇傳統(tǒng)清潔方式中的“散兵浪人”方式進(jìn)行清潔，可少付一些清潔費(fèi)用。我公司相信，采用以上兩種方法的時(shí)代已經(jīng)過去，這種表面、不專業(yè)的清理只會(huì)縮短電器的使用壽命，難以提供健康衛(wèi)生的家電使用環(huán)境。當(dāng)消費(fèi)者意思到這些時(shí)，替代品的威脅將不復(fù)存在。針對(duì)這種情況，我公司主要還是提高家電清洗品牌知名度，同時(shí)也需要喚起居民家電的清洗意識(shí)，堅(jiān)持為消費(fèi)者提供一流、專業(yè)、健康的家電清潔服務(wù)。3.6.5供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力在公司發(fā)展的前期階段，公司在提供家電清潔服務(wù)的前需要向清潔設(shè)備生產(chǎn)廠家采購設(shè)備，還需要向清潔劑生產(chǎn)廠家采購清潔劑。市場上提供清洗劑的產(chǎn)品公司很多，這意味著公司采購范圍寬廣。且隨著公司的發(fā)展，公司的清潔劑采購量會(huì)變大?；谶@兩點(diǎn)，公司的競爭分析中面臨的供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力帶來的威脅較小。3.7SWOT分析SWOT分析S（優(yōu)勢）W(劣勢)家電清潔行業(yè)是新型行業(yè)，市場現(xiàn)有競爭壓力較小我公司采用專業(yè)清潔方式進(jìn)行清洗，突破傳統(tǒng)，免拆卸深層清洗我公司清潔服務(wù)傳承了節(jié)能環(huán)保理念，受到政府政策支持4、優(yōu)質(zhì)的家電清洗售后服務(wù)，制定定期回訪家電清洗制度，提高家電清洗質(zhì)量。公司自身為服務(wù)型公司，無專利技術(shù)等核心競爭力，容易被模仿2、尚未知進(jìn)行家電清洗是否出現(xiàn)故障，從而造成不必要的損失，與顧客形成爭吵。3、家電清潔行業(yè)暫無行業(yè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，很難做到統(tǒng)一高效，容易形成行業(yè)內(nèi)惡性競爭O（機(jī)遇）T（威脅）家電清潔傳承節(jié)能環(huán)保理念，有利于建設(shè)生態(tài)文明的現(xiàn)代化社會(huì)，受到政府政策支持，市場潛力較大家電清潔行業(yè)進(jìn)入門檻較低，資金技術(shù)要求不高行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者不多，競爭壓力不大我公司為新型行業(yè)，市場不確定因素較多家電清潔行業(yè)前景較好，面臨較大的潛在進(jìn)入者的威脅和沖擊3、家電清洗收費(fèi)混亂，也可能有些家電銷售公司承包了家電清洗售后服務(wù)，形成競爭力。圖3-7swot分析3.8市場操作小區(qū)直銷1、小區(qū)家電清洗展示活動(dòng)，現(xiàn)場可以享受幽魂價(jià)格下訂單。2、以小區(qū)為單位展開上門優(yōu)惠價(jià)格清洗活動(dòng)。3、網(wǎng)店：公司可以利用在網(wǎng)上開店直接面對(duì)終端消費(fèi)者銷售我們的服務(wù)，在本地網(wǎng)上組織團(tuán)購。如淘寶網(wǎng)店、拍拍網(wǎng)、京東商城等。4、找當(dāng)?shù)氐木频?、保潔、物業(yè)公司合作、在當(dāng)?shù)丶译娋S修店鋪設(shè)立咨詢服務(wù)。5、發(fā)展本區(qū)域下級(jí)經(jīng)銷商和你共同開發(fā)市場等等，渠道多，市場范圍廣。服務(wù)+銷售1、公司在各個(gè)服務(wù)場所開設(shè)專柜，開展服務(wù)銷售。2、派發(fā)傳單，做小區(qū)電梯廣告等。3、開啟免費(fèi)上門清洗小型家電服務(wù)。針對(duì)家電工廠或家電維修商1、用于在大型的家電展中促銷活動(dòng)；2、用于家電銷售公司囊括售后服務(wù)；3、和家電維修公司，增添清洗家電項(xiàng)目，如虎添翼，增值服務(wù)；授權(quán)和出租清洗權(quán)1、向各地市場鋪貨或合作經(jīng)營（以酒店、家政保潔、家電維修、家電賣場、家電售后等服務(wù)公司等客戶合作）2、將會(huì)和代辦代理商一起在本區(qū)域內(nèi)發(fā)展二級(jí)投資商，共同做好區(qū)域市場，形成品牌集中上風(fēng)，獲得更多利潤。3、在地方乃至全國獨(dú)創(chuàng)出租清洗權(quán)的運(yùn)營模式，相信保時(shí)潔通過這模式，會(huì)在短期內(nèi)就打開了本地市場除以上方案，本公司還有專業(yè)研發(fā)設(shè)計(jì)如：太陽能除垢劑、飲水機(jī)消毒劑、飲水機(jī)除垢劑、油煙機(jī)清洗劑、洗衣機(jī)潔機(jī)凈、冰箱消毒劑、空調(diào)清洗劑、不銹鋼清潔粉、煙機(jī)凈、麥克風(fēng)消毒劑、地暖管道除垢劑等，同時(shí)我們還著力做好宣傳，我們選擇了與電梯平面媒體運(yùn)營商合作，在城市各個(gè)中高端居民社區(qū)，全面投放了凈爾佳的電梯廣告。家庭整體服務(wù)針對(duì)家庭的一體化家電，如飲水機(jī)、洗衣機(jī)、電冰箱、空調(diào)、熱水機(jī)等實(shí)行家庭整體家電清潔服務(wù)，并進(jìn)行并定期長期保潔，小時(shí)工等。我們公司根據(jù)顧客要求推出家電清洗托包的服務(wù)項(xiàng)目，根據(jù)不同的家庭需要，我們精心策劃了服務(wù)方案，努力用我們的服務(wù)為各位顧客塑造健康潔凈的家電潔凈環(huán)境！打包優(yōu)惠家庭套裝家電保潔服務(wù)活動(dòng)，是我們精心為消費(fèi)者準(zhǔn)備的禮物，不僅優(yōu)惠而且節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間，省去消費(fèi)者尋找服務(wù)隊(duì)伍的時(shí)間。3.9市場推廣3.9.1按服務(wù)對(duì)象和合作方式針對(duì)大廈、小區(qū)、學(xué)校、酒店、商場、超市、醫(yī)院、網(wǎng)吧、音樂場所、公司企業(yè)等綜合性家電清潔服務(wù)對(duì)象，可采用會(huì)員卡累計(jì)積分管理制度。累計(jì)消費(fèi)達(dá)1000元可換銀卡享受九折優(yōu)惠，累計(jì)消費(fèi)達(dá)3000元可換金卡享受八折優(yōu)惠，累計(jì)消費(fèi)達(dá)5000元可擁有鉑卡，進(jìn)而享受終身七折的優(yōu)惠。針對(duì)美的、TCL、蘇泊爾、奧克斯、格力、海爾、飛利浦、格蘭仕、蘇寧、九陽等一些家電銷售商城，國光、吉福、甘雨亭、步步高、鼎泰百貨、沃爾瑪?shù)纫恍┐笮统?、購物廣場，可以包攬家電清洗服務(wù)工作，采取“你服務(wù)，我收費(fèi)”方案，即售賣家電時(shí)包括了清洗費(fèi)用，然后我公司承包售后家電清洗服務(wù)工作，最后商城付予我公司清洗費(fèi)用。我公司可以免費(fèi)給這些超市、商城進(jìn)行家電清洗工作，并給予一定的金額，然后他們負(fù)責(zé)配合我公司的宣傳工作，擴(kuò)大我公司的宣傳效應(yīng)，提高我公司的社會(huì)影響力。和一些大型的家電維修公司，如科達(dá)家電、百興家、國政家電維修等一些家電維修部門，進(jìn)行合作，擴(kuò)大我家電清洗公司的市場范圍，也可以采用薄利多銷的方式，派遣技術(shù)人員去維修公司進(jìn)行家電清洗服務(wù)，從而達(dá)到雙贏的效果。通過家電維修機(jī)構(gòu)的合作，提高我公司的知名度，進(jìn)一步提高家電清洗的市場占額。3.9.2按城鄉(xiāng)地域在農(nóng)村側(cè)重在家電商城上進(jìn)行宣傳，要較好的和家電商城合作。在公路兩側(cè)樹立大型廣告牌進(jìn)行宣傳，以視覺方式刺激農(nóng)村消費(fèi)者的需求；在鄉(xiāng)村小道上建立廣播，從聽覺上來鼓勵(lì)家電消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。對(duì)于農(nóng)村市場，因?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者并沒有意識(shí)到要對(duì)家電進(jìn)行清洗，所以我們要從源頭上吸引更多的消費(fèi)者，宣傳家電清洗的好處，免費(fèi)且有一定名額限制的為廣大農(nóng)村消費(fèi)者提供家電清洗活動(dòng)。在城鎮(zhèn)要側(cè)重在大眾媒體上進(jìn)行宣傳，通過電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等大眾媒體上強(qiáng)化公司的形象，在消費(fèi)者心中留下深刻印象。也可通過與大型超市、商城進(jìn)行合作，促進(jìn)潛在消費(fèi)者進(jìn)行家電清洗服務(wù)消費(fèi)。抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理，早期凈爾佳知名度有限，如果想在城鎮(zhèn)上占有一定市場份額，我們則可以向小區(qū)發(fā)展，從一個(gè)小區(qū)到另一個(gè)小區(qū)進(jìn)行宣傳活動(dòng)，提高凈爾佳的市場品牌效應(yīng)。第四章營銷策略4.1營銷計(jì)劃市場營銷劃分為三個(gè)階段，即市場進(jìn)入和開發(fā)階段、市場成長階段和市場成熟階段。在不同的階段采取不同的銷售渠道，銷售方式和推廣策略，以獲得所期望的銷售額，提高凈爾佳家電清洗的品牌度與專業(yè)度，讓廣大消費(fèi)者滿意。4.1.1市場進(jìn)入和開發(fā)階段（1-3年）主要通過多種營銷渠道及廣告宣傳推廣放心、健康家居理念，樹立品牌形象，全力攻占吉安市場，并以吉安市為中心逐漸拓展至南昌市場，進(jìn)而向江西省市場進(jìn)軍。目標(biāo)客戶群是吉安市普通家電清洗消費(fèi)群體。凈爾佳剛進(jìn)入市場時(shí)以放心、健康家居理念的普及為主要目標(biāo)，在吉安市大力推廣放心、健康家具的理念，樹立品牌、專業(yè)家電清洗形象，將公關(guān)策略與推廣策略緊密聯(lián)合，提高凈爾佳家電清洗的市場占額。公關(guān)策略與推廣策略1、積極開展公司的免費(fèi)家電清洗體驗(yàn)活動(dòng)，采取住宅小區(qū)內(nèi)宣傳活動(dòng)，技術(shù)人員親自到用戶家庭指導(dǎo)使用的方式，讓他們切身體會(huì)到家電清洗活動(dòng)所帶來的健康生活方式，進(jìn)而提高家電使用的安全系數(shù)。2、在吉安市區(qū)的繁華商業(yè)街開展家電清洗展示會(huì)，現(xiàn)場演示各家電的種種清洗方法，讓大眾逐漸接受放心、健康家居的理念，了解家電清洗對(duì)于家居生活的影響，健康的家居生活才是廣大消費(fèi)者所追求的。3、通過電視、報(bào)紙、廣播、宣傳單、LED顯示屏、網(wǎng)絡(luò)（微博、空間、網(wǎng)頁）、雜志、報(bào)刊、電話、短信、視頻宣傳短片、海報(bào)、宣傳單、路牌廣告、樓宇廣告等廣告宣傳方式，強(qiáng)力打造凈爾佳的知名度、美譽(yù)度，讓我們的服務(wù)理念深入人心。讓廣大消費(fèi)者明白，其實(shí)健康的家居生活還是挺重要的，提高廣大消費(fèi)者健康使用家電的意識(shí)，刺激消費(fèi)者的購買欲望主要營銷渠道與物業(yè)管理公司合作根據(jù)調(diào)查，吉安市各小區(qū)都是通過物業(yè)管理公司來提供生活服務(wù)的，現(xiàn)在多數(shù)家庭以小區(qū)為單位，物業(yè)管理公司對(duì)家庭有不可或缺的影響。公司可以通過給物業(yè)公司一定的傭金或與物業(yè)公司合作經(jīng)營的方式通過物業(yè)公司宣傳介紹得到更多的小區(qū)顧客群。由于物業(yè)管理公司的規(guī)章制度不同，倘若有些物業(yè)管理公司不同意合作并宣傳家電清洗活動(dòng)，我公司管理人員可以增強(qiáng)溝通，申請獲得在小區(qū)進(jìn)行宣傳的權(quán)利，從而自主在小區(qū)進(jìn)行宣傳。小區(qū)我公司會(huì)采取群銷的策略，即小區(qū)內(nèi)的居民可以集體進(jìn)行家電清洗活動(dòng)，團(tuán)購的人數(shù)越多，清洗費(fèi)會(huì)有相應(yīng)的價(jià)格遞減的趨勢，同時(shí)個(gè)體戶消費(fèi)達(dá)到一定的積分會(huì)享受免費(fèi)進(jìn)行家電清洗的活動(dòng)，也可以用積分兌換各種家電清洗劑，服務(wù)多多，機(jī)會(huì)多多，優(yōu)惠多多。與各大家電銷售商城合作通過給予商城一定傭金、與商場按出售服務(wù)收費(fèi)比例抽取方式、為商場樣品家電提供免費(fèi)清潔服務(wù)等方式合作，讓家電商城為公司宣傳擴(kuò)大公司知名度進(jìn)一步打開公司市場。家電商城賣出一臺(tái)清洗家電，公司一年內(nèi)為其提供兩次免費(fèi)清洗服務(wù)，第四次開始按正常標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)。我們亦可以采用直接承包家電清洗服務(wù)業(yè)務(wù)，直接把清洗業(yè)務(wù)劃分為商城的售后服務(wù)，提高商城的品牌度與服務(wù)個(gè)性化，為我家電公司清洗提供利潤。商城只需給予家電銷售的0.35%的提成，即可享受我公司的家電清洗售后服務(wù)。我公司采取薄利方式贏取家電商城的信譽(yù)度，增進(jìn)我公司家電清洗的品牌與知名度。與各家電維修公司合作吉安市目前大型家電維修公司數(shù)量很多,家電維修市場已較為成熟，可以先鎖定幾家最具實(shí)力的維修公司，跟他們合作，利潤共享，由裝修公司來負(fù)責(zé)家電清洗服務(wù)推薦，或者我公司直接安排技術(shù)人員為家電進(jìn)行清洗活動(dòng)，直接采用家電維修+清洗聯(lián)合活動(dòng)，由家電維系公司統(tǒng)一收費(fèi)，然后我公司可以從中抽取一定的家電清洗費(fèi)用。由于早期我公司需要宣傳效應(yīng)，所以早期的合作方式會(huì)采用薄利多銷的方式，維修公司為我公司宣傳家電清洗品牌效應(yīng)。再逐漸尋找到更多的維修合作伙伴，培訓(xùn)更多的家電清洗技術(shù)人員，這樣也會(huì)有更多的家電清洗技術(shù)人員和家電維修人員為我公司進(jìn)行家電清洗宣傳活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營銷建造凈爾佳家電清洗公司的網(wǎng)站主頁，通過這種方式，給用戶一個(gè)直觀的對(duì)家電服務(wù)的了解平臺(tái)，深入推廣放心、健康家居的理念。同時(shí)也會(huì)在我公司網(wǎng)頁主頁上上傳一些家電清洗的圖片，保證圖片的真實(shí)性，向廣大消費(fèi)者公開，專業(yè)的家電清洗技術(shù)，保證達(dá)到國家家電清洗的標(biāo)準(zhǔn)，提高家電使用的健康系數(shù)，讓消費(fèi)者更放心地使用家電。公司盡可能把訂單設(shè)計(jì)方便、易操作，比如只在網(wǎng)上設(shè)立一個(gè)“提交訂單”和“退貨”按鈕，輕松地幫助消費(fèi)者完成訂購或退回產(chǎn)品的任務(wù)。由于目前中國的網(wǎng)上直接支付還存在許多問題，所以公司提供多種靈活的付款方式供客戶選擇，以達(dá)到最大限度地實(shí)現(xiàn)交易中雙方的便利和安全，從而促進(jìn)交易的順利進(jìn)行。通過互連網(wǎng)與一些專業(yè)化物流公司建立緊密的合作伙伴關(guān)系。公司與物流公司通過互連網(wǎng)實(shí)現(xiàn)配送信息的同步，當(dāng)公司有訂單需要配送服務(wù)時(shí)，該訂單同時(shí)送達(dá)物流公司，由物流公司根據(jù)訂單需要，從生產(chǎn)地直接送到顧客手中。4.1.2市場成長階段（4-6年）由于在市場進(jìn)入和開發(fā)階段，放心、健康家居的理念已得到深入推廣，家電服務(wù)的品牌形象已逐漸建立，此階段本公司將逐漸向福建、廣東等南方市場進(jìn)行滲透。在廣州、福建成立分公司，在西安、成都、武漢設(shè)立辦事處，積極尋找并在各大區(qū)內(nèi)設(shè)立大區(qū)級(jí)經(jīng)銷商，為了強(qiáng)有力的控制分銷渠道。此階段的目標(biāo)為在南方家電清洗市場內(nèi)樹立起放心、健康家居的品牌，進(jìn)一步加大銷售渠道、各種廣告的投入，重點(diǎn)是電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告的投入；同時(shí)每月在網(wǎng)絡(luò)上定期舉辦以“凈爾佳清潔服務(wù)有限公司”冠名的家電健康隱患知識(shí)競賽活動(dòng)，設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)，通過報(bào)紙電視等媒體在整個(gè)南方市場進(jìn)行宣傳；在各大城市加強(qiáng)產(chǎn)品的現(xiàn)場展示和促銷活動(dòng)。4.1.3市場成熟階段（7-10年）通過前兩個(gè)階段營銷計(jì)劃的實(shí)施我公司已積累了大量的現(xiàn)金流和原始資本。通過維持較高廣告投入、促銷活動(dòng)、適當(dāng)提高經(jīng)銷商代理商的支持費(fèi)用、更好的疏通銷售渠道等方式來鞏固市場。凈爾佳分別以天津和重慶為中心城市，進(jìn)一步向全國市場進(jìn)行延伸，提高凈爾佳的市場份額。此時(shí)本公司已在國內(nèi)重點(diǎn)城市打下了很成熟銷售網(wǎng)絡(luò)和忠誠度很高的客戶群，本公司將以此為依托以放射狀向二三線城市逐步擴(kuò)張，最終編織成一張能夠覆蓋全國的渠道網(wǎng)絡(luò)，在營銷渠道方面形成公司自身的核心競爭力。圖4-1全國營銷策略[華北]北京天津河北山西內(nèi)蒙古[華南]廣東海南香港澳門[華東]上海江蘇浙江安徽山東江西福建臺(tái)灣[華中]湖南湖北河南[東北]遼寧吉林黑龍江[西北]寧夏陜西青海甘肅新疆[西南]重慶四川云南西藏貴州廣西市場階段營銷策略市場進(jìn)入和開發(fā)階段(1-3年)市場成長階段(4-6年)市場成熟階段(7-10年)目標(biāo)客戶*普通家電清洗用戶*普通家電清洗用戶*中小型企業(yè)用戶*大型企業(yè)用戶*廣大普通家庭用戶公關(guān)策略*住宅小區(qū)用戶免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)*家電清洗展示會(huì)*全國家電健康隱患知識(shí)競賽活動(dòng)*家電清洗展銷會(huì)推廣策略大量報(bào)紙、車體、霓虹燈、樓宇、郵政產(chǎn)品廣告；少量電視廣告大量電視廣告，輔以報(bào)紙、樓宇、車體廣告，折扣促銷大量電視、報(bào)紙等主要媒體廣告；加大促銷活動(dòng)力度銷售渠道*與物業(yè)管理公司合作*與家電商城合作*與家電維修公司合作*網(wǎng)絡(luò)銷售*與物業(yè)管理公司合作*與家電商城合作*與家電維修公司合作*網(wǎng)絡(luò)銷售*與品牌家電公司合作*與物業(yè)管理公司合作*與家電商城合作*與家電維修公司合作*網(wǎng)絡(luò)銷售*經(jīng)銷商銷售方式*集團(tuán)直銷*用戶直銷*集團(tuán)直銷*代理銷售*集團(tuán)直銷*代理銷售圖4-1市場營銷策劃表4.2價(jià)格策略為建立家電清洗行業(yè)一流品牌地位，提高目標(biāo)市場占有率，本公司將按照細(xì)分成本和行業(yè)競爭形勢來制定價(jià)格。服務(wù)服務(wù)定價(jià)平均收入家電清洗模擬成本清洗游擊隊(duì)定價(jià)健康欲求成本國家政策其他公司消費(fèi)群體圖4-2價(jià)格影響因素組合產(chǎn)品的價(jià)格策略

隨著競爭的加劇，業(yè)者可以采取家電清洗服務(wù)組合擴(kuò)大需求，這也是有效的價(jià)格策略，通過擴(kuò)展大量的需求，降低成本，通過價(jià)格的優(yōu)惠爭取業(yè)績。針對(duì)于家電用戶我們可以采用家電清洗套餐服務(wù)，凡在我公司家電清洗服務(wù)達(dá)到兩項(xiàng)可享受9.5折的優(yōu)惠，達(dá)到三項(xiàng)可享受9折的優(yōu)惠，達(dá)到3項(xiàng)以上可享受8.5折的優(yōu)惠。也可采用異業(yè)聯(lián)盟的方式推出套裝行程，如在我公司服務(wù)消費(fèi)達(dá)到一定的金額，我公司會(huì)贈(zèng)送相應(yīng)的國光、沃爾瑪?shù)却笮统械馁徫锶?，讓消費(fèi)者覺得物超所值；差別價(jià)格策略

對(duì)不同的目標(biāo)市場，不同顧客群，不同的時(shí)段采取不同價(jià)格，即對(duì)不同市場區(qū)隔，用不同的價(jià)格，以獲取更多的銷售量。針對(duì)小區(qū)家電清洗活動(dòng)，若小區(qū)家庭用戶參加集體團(tuán)購活動(dòng)，即可享受我公司的團(tuán)購價(jià)；對(duì)于企業(yè)、學(xué)校、酒店、旅館等用戶，凡家電清洗消費(fèi)達(dá)到500元可享受50元的價(jià)格優(yōu)惠，凡達(dá)到1000元即可享受100元的價(jià)格優(yōu)惠，凡達(dá)到2000元即可享受200元的價(jià)格優(yōu)惠，消費(fèi)多多，優(yōu)惠多多。每周末，我公司都會(huì)去小區(qū)進(jìn)行家電清洗免費(fèi)評(píng)估活動(dòng)，歡迎各小區(qū)的家電用戶免費(fèi)體驗(yàn)家電清洗服務(wù)。每周二，我公司官網(wǎng)都會(huì)進(jìn)行限時(shí)搶購活動(dòng)，12點(diǎn)官網(wǎng)會(huì)開通搶購活動(dòng)，消費(fèi)者搶購成功可憑訂單號(hào)即可享受家電清洗5折優(yōu)惠活動(dòng)。4.3宣傳策略公司力求通過電視、報(bào)紙、廣播、宣傳單、LED顯示屏、網(wǎng)絡(luò)（微博、空間、網(wǎng)頁）、雜志、報(bào)刊、電話、短信、視頻宣傳短片、海報(bào)、宣傳單、路牌廣告、樓宇廣告等廣告宣傳方式，強(qiáng)力打造凈爾佳的知名度、品牌度，讓我們的服務(wù)理念深入人心。報(bào)紙宣傳報(bào)紙宣傳是一種成本較低的宣傳手段，公司將誠邀《吉安廣播電視報(bào)》、《吉安晚報(bào)》、《井岡山報(bào)》和《吉安報(bào)刊》等各類報(bào)刊雜志的記者采訪本公司，公司當(dāng)然會(huì)盡最大努力配合，系統(tǒng)詳盡介紹公司和家電清洗服務(wù)。隨著公司的發(fā)展，公司將考慮登陸我國主流報(bào)紙媒體，進(jìn)一步提升公司知名度。網(wǎng)絡(luò)宣傳建立企業(yè)自己的門戶網(wǎng)站，網(wǎng)站包括“公司簡介”、“服務(wù)介紹”、“供應(yīng)介紹”、“在線聯(lián)系”、“會(huì)員注冊”、“聯(lián)系我們”、“圖片瞧一瞧”和相關(guān)鏈接等版面。通過公司網(wǎng)站的建立，可以讓更多的潛在的客戶了解我們公司和服務(wù)。“圖片瞧一瞧”板塊我們會(huì)上傳我公司最近進(jìn)行家電清洗服務(wù)的真實(shí)照片，百分百透明。然后我公司也會(huì)統(tǒng)計(jì)網(wǎng)頁訪客量，以便爭取更多的點(diǎn)擊率。最后我們在聯(lián)系我們版塊添加在線留言，消費(fèi)者可以根據(jù)家電清洗情況對(duì)我們的服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，同時(shí)可以直接對(duì)我們客服情況進(jìn)行反饋。建立企業(yè)QQ號(hào)、微博號(hào)、微信號(hào)，在空間、微博上上傳一些家電清洗的圖片，發(fā)表一些關(guān)于長期未對(duì)家電進(jìn)行清洗的危害性，提高網(wǎng)民對(duì)家電清洗的意識(shí)。經(jīng)常在微博、QQ、微信上更新企業(yè)的最新信息及動(dòng)態(tài)，保持和網(wǎng)民的互動(dòng)活動(dòng)，發(fā)表一些網(wǎng)民感興趣的內(nèi)容，引起網(wǎng)友的關(guān)注。為吸引家庭主婦對(duì)家電清洗的專注度，在她們經(jīng)常閑逛的網(wǎng)站，如主婦網(wǎng)、淘寶網(wǎng)、兒童網(wǎng)、美膚保健等中投放家電清洗廣告；同時(shí)也可以考慮在優(yōu)酷、愛奇藝、迅雷等視頻中插入家電清洗視頻，增強(qiáng)家電清洗的廣告效應(yīng)。印刷宣傳通過印刷宣傳海報(bào)、宣傳單、橫幅、貼紙等等印刷品來進(jìn)行宣傳工作，在各小區(qū)、商業(yè)街、樓宇、路牌或者人群集中地進(jìn)行張貼宣傳廣告。在商城針對(duì)潛在家電購買者，我公司會(huì)有相應(yīng)的家電商城來發(fā)放宣傳單，進(jìn)而從源頭上來穩(wěn)固更多的家電清洗消費(fèi)者。在家電修理公司，我公司可會(huì)派送相應(yīng)的工作人員，宣傳家電清洗工作，吸引更多的已有家電清洗的消費(fèi)者。我公司會(huì)和吉安市出租車、公交車公司進(jìn)行合作，我們投資一定的金額，獲得在出租車和公交車上宣傳的權(quán)利。比如在出租車和公交車上張貼宣傳海報(bào)，引起更多的消費(fèi)者的關(guān)注，促進(jìn)我公司的清洗品牌度。我公司和送水公司進(jìn)行合作，我公司安排工作人員隨送水人員進(jìn)行探訪，更多的消費(fèi)者了解飲水機(jī)不進(jìn)行清洗的危害。同時(shí)我公司也可以和水廠進(jìn)行合作，直接將我公司的品牌宣傳印刷到水桶的側(cè)面，讓更多的潛在用戶了解家電清洗的必要性，增強(qiáng)公司家電清洗的品牌度。通信廣告通過電話、短信等通訊工具，給潛在和已有的家電清洗消費(fèi)者發(fā)短信或打電話，進(jìn)而來對(duì)家電清洗進(jìn)行宣傳。視頻廣告制作家電清洗工作的宣傳片，然后集中在人民廣場、步行街進(jìn)行播放，吸引更多的消費(fèi)者。我公司會(huì)在小區(qū)、街道中采取廣播的形式進(jìn)行播放，增強(qiáng)凈爾佳家電清洗的影響力。4.4營銷模式營銷模式是指一個(gè)完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，包括每一個(gè)參與者和其在其中起到的作用，以及每一個(gè)參與者的潛在利益和相應(yīng)的收益來源和方式。商業(yè)模式的成功與否直接關(guān)系到公司的盈利發(fā)展生存狀況。我公司初期主要選擇與各類家電賣場、小區(qū)物業(yè)、家電維修中心合作的“過河搭橋”的營銷模式，同時(shí)進(jìn)行買一送一的優(yōu)惠捆綁式銷售即購買我公司空調(diào)清潔服務(wù)就贈(zèng)送像電磁爐、電飯煲一類的小家電清潔服務(wù)。初期公司剛成立，公司的家電清潔服務(wù)知名度較小，沒有客戶資源。所以初期我公司可以和吉安各大家電賣場、小區(qū)物業(yè)公司、家電維修中心合作，把它們的客戶資源作為一個(gè)跳板，間接地借助它們的客戶資源幫助公司打開吉安的家電清潔市場。同時(shí)企業(yè)在銷售公司的家電清潔服務(wù)時(shí)，可以進(jìn)行捆綁式銷售。即消費(fèi)者凡購買一樣大家電清潔服務(wù)就贈(zèng)送一樣小家電清潔服務(wù)。在這個(gè)過程中，大家電的服務(wù)收費(fèi)定價(jià)就可偏高一點(diǎn)，小家電清潔服務(wù)的成本無形之中包含于大家電中收費(fèi)之中。經(jīng)過前期的商業(yè)模式