第13頁共13頁市場部成?立方案?一、目的?。市場?乃一個企?業(yè)生存、?發(fā)展之根?基，市場?部門發(fā)揮?著該企業(yè)?在整個市?場競爭中?最關(guān)鍵的?作用。本?著充分拓?展市場、?最大限度?激發(fā)員工?潛能、提?高銷售效?能、幫助?員工實現(xiàn)?自己的價?值、打造?一個高績?效團隊為?目的，作?此組建方?案。二?、定位。?拓展。?“拓市場?大道，展?自我風彩?”。我?們要從根?本上改變?原來市場?人員單一?的業(yè)務側(cè)?重點，業(yè)?務員除了?圍繞商家?進行貨款?回籠工作?之外，就?好象再也?無事可做?，其實業(yè)?務員的價?值體現(xiàn)遠?不如此。?所以，我?們要尋求?針對業(yè)務?員更多的?利益刺激?點，從薪?酬結(jié)構(gòu)對?業(yè)務員的?工作點進?行轉(zhuǎn)移。?將業(yè)務人?員整天圍?繞商家轉(zhuǎn)?轉(zhuǎn)移到拓?展薄弱、?盲點市場?上來。這?一點將在?業(yè)務員的?效能考核?中作進一?步論述。?三、團?隊管理?公正、合?理、制度?化、人性?化。1?、每個團?隊成員應?該牢牢樹?立“執(zhí)行?力”的觀?念，由于?多方面的?原因，我?們以前的?營銷活動?主要是輸?在執(zhí)行和?監(jiān)控過程?。當然，?作為一個?團隊負責?人，應該?注意下達?執(zhí)行命令?的有效和?簡單化原?則?！?有效”有?七要素：?5W+H?+L。w?hy：目?的、理由?，who?：主體、?客體，w?hen：?時間，w?here?：場所，?what?對象、內(nèi)?容，ho?w：方法?、手段，?love?：情感，?如請R2?2;R2?2;。哪?一個環(huán)節(jié)?出了問題?，要及時?的加以糾?正，并附?注以補救?措施?！?簡單”化?原則，目?的是便于?操作，有?助于過程?執(zhí)行和達?到預期的?效果，總?之一句話?，最簡單?的也是最?有效的。?2、加?強團隊的?溝通和培?訓。溝?通和培訓?的出發(fā)點?和目的有?：第一，?最大限度?的發(fā)掘員?工的潛能?;第二、?培養(yǎng)員工?之間的協(xié)?作效能，?實現(xiàn)1+?1>2的?的效果;?第三，通?過溝通，?我們可以?獲得決策?所需要的?信息和數(shù)?據(jù)，并從?中知道員?工需要從?團隊中得?到什么，?對其合理?的要求要?盡量的滿?足。培?訓的具體?形式可以?是：團隊?生存訓練?、業(yè)務技?能講座及?案例討論?等。3?、對團隊?成員實行?流動式管?理。就?是對市場?人員進行?區(qū)域輪崗?制，以前?我們總是?把一個業(yè)?務員固定?在某一個?區(qū)域市場?，這種模?式有利但?也有更大?的弊端，?有利方面?：有便于?維護客情?關(guān)系，降?低客情方?面的機會?成本。不?利方面：?第一，一?個業(yè)務員?在一個區(qū)?域呆得太?久，加速?其心態(tài)的?老化，就?是我們俗?語所說的?“搞油了?”;第二?，做事沒?有激情，?每天總是?面對幾個?老面孔，?感覺無事?可做;第?三，不利?于公司對?二級、三?級及終端?客戶的資?源戰(zhàn)略性?控制，假?若某一區(qū)?域的業(yè)務?員辭職了?，那么該?區(qū)域的客?情關(guān)系我?們得重新?建立，反?而增加了?維護客情?的機會成?本?？梢?其弊大于?利。要解?決上述情?況，可以?從“區(qū)域?輪崗制”?著手，就?是每個區(qū)?域市場人?員在該地?方的工作?時間最多?不超過_?___年?，___?_年后再?進行區(qū)域?崗位輪換?。這樣做?還可以在?業(yè)務員之?間形成一?個良性的?壓力，諸?如：這個?區(qū)域上任?做得很好?，到我接?管的時候?，我一定?要比他做?得更好;?這個區(qū)域?上任做得?很糟，該?我把它做?成績來了?。最終形?成一個良?性循環(huán)。?四、效?能考核。?效率是?以正確的?方式做事?，而效能?則是做正?確的事。?以正確的?方式做事?，假如做?的是一件?錯誤的事?，那么你?獲得的結(jié)?果可能是?“0”，?但是假如?做的是一?件正確的?事，你獲?得的肯定?不是“0?”，可見?做正確的?事要比正?確的做事?要重要得?多。我們?可以反思?一下我們?的業(yè)務員?所做的工?作，其工?作基本上?就是幫助?商家制定?要貨計劃?、督促貨?款回籠，?這種工作?方式可能?是正確的?，關(guān)于其?效率如何?、業(yè)務員?所起的作?用如何，?在此不妄?加評論。?但是這違?背了我們?派遣區(qū)域?業(yè)務員的?初衷，目?前或者永?遠擺在我?們面前的?主要矛盾?是：市場?絕對和相?對占有率?低與我們?德山大曲?要成為當?地絕對第?一品牌的?矛盾，業(yè)?務員的工?作應該是?主要圍繞?拓展市場?、加大市?場占有率?以及怎樣?有效拉動?市場方面?來進行有?效工作。?至于商家?的要貨計?劃和貨款?回籠，只?是業(yè)務員?工作的效?能表現(xiàn)而?已。所?以我們必?須變通原?有的單一?效能考核?模式，轉(zhuǎn)?移業(yè)務員?的利益刺?激點，要?從業(yè)績、?出勤天數(shù)?、終端盲?點拓展數(shù)?量、業(yè)務?員自評、?領(lǐng)導測評?以及該區(qū)?域的年終?投入產(chǎn)出?比___?_個方面?來進行考?核，考核?細節(jié)將在?業(yè)務員薪?酬體系中?體現(xiàn)。?五、薪酬?體系。?業(yè)務員的?月基本工?資為__?__元。?分解如下?：1、?業(yè)績：占?基本工資?的___?_%，計?____?元，公司?下達區(qū)域?任務，任?務銷量內(nèi)?不參與提?成，對于?超過部分?，公司根?據(jù)各市場?的不同狀?況給予提?成獎勵。?年終完成?任務的區(qū)?域市場，?一次性發(fā)?放年終獎?____?元。2?、終端盲?點拓展數(shù)?量：占基?本工資的?____?%，計_?___元?，公司在?考核前要?求所有業(yè)?務人員輪?換對各區(qū)?域市場的?盲點終端?(含二批?、零點、?商超、酒?店)進行?一次全面?的調(diào)查、?統(tǒng)計，統(tǒng)?計名單要?求記有客?戶的姓名?、詳細地?址、電話?號碼以及?其銷售的?主要競品?情況，我?們再根據(jù)?各區(qū)域市?場上報的?盲點數(shù)量?進行每月?的任務分?配，未達?到任務者?，則等比?例扣減其?基本工資?。盲點拓?展以后，?業(yè)務員要?及時、有?效的與老?板保持溝?通、維護?商品的排?面陳列，?并督促其?補貨，否?則不計其?任務量。?未達到任?務者，進?行等比例?扣罰。?3、出勤?天數(shù)：占?基本工資?的___?_%，計?____?元，每月?必須保證?出勤__?__天，?缺勤一天?扣罰基本?工資__?__元，?缺勤__?__天，?不發(fā)放出?勤工資。?4、員?工自評：?占基本工?資的__?__%，?計___?_元，月?末業(yè)務員?寫一份自?我評價書?，自評書?的內(nèi)容應?包括：該?月做了哪?些工作、?取得了哪?種成效，?還有哪些?不足的地?方，并提?出改進方?案，最后?給自己打?分，自評?書的字數(shù)?不低于_?___字?。優(yōu)秀：?____?分以上，?發(fā)___?_元自評?工資;良?好___?_分-_?___分?，發(fā)__?__元自?評工資;?合格：_?___分?-___?_分，發(fā)?40自評?工資;不?及格：_?___分?以下，不?發(fā)放自評?工資。?5、領(lǐng)導?測評：占?基本工資?的___?_%，計?____?元，由營?銷公司兩?個老總、?市場部正?、副部長?____?人綜合測?評打分，?優(yōu)秀：_?___分?以上，發(fā)?____?元自評工?資;良好?____?分-__?__分，?發(fā)___?_元自評?工資;合?格：__?__分-?____?分，發(fā)_?___元?自評工資?;不及格?：___?_分以下?，不發(fā)放?自評工資?。6、?區(qū)域年終?投入產(chǎn)出?比測評：?占基本工?資的__?__%，?計___?_元，年?終進行一?次性發(fā)放?，每個區(qū)?域市場的?投入產(chǎn)出?比例不能?超過公司?的整體比?例，超出?部分進行?等比扣罰?。六、?人員、后?勤配備?部長__?__名，?職務定位?：各個區(qū)?域市場的?業(yè)務助理?，為每個?業(yè)務員開?拓市場進?行全方位?的服務，?工作中充?分體現(xiàn)其?服務功能?，而非管?理功能。?副部長?____?名，職務?定位：負?責整個市?場信息資?料收集、?整合，并?制定出適?合市場需?求的營銷?方案;監(jiān)?控一系列?政策、方?案落實情?況。區(qū)?域經(jīng)理(?業(yè)務員)?____?名，職務?定位：區(qū)?域市場的?全權(quán)負責?人，所有?營銷活動?的實際執(zhí)?行者。?業(yè)務用車?____?輛，主要?用于客服?和市調(diào)工?作。七?、渠道建?設目前?我們公司?的渠道主?要是傳統(tǒng)?的大流通?格局，這?種模式有?一個致命?的缺陷：?利潤鏈太?長，上下?游渠道商?之間存在?嚴重的利?益沖突，?廠家即定?的利潤分?配方案到?一級、二?級渠道商?手里以后?得不到落?實，銷量?壓力和利?潤分配之?間的二重?矛盾，造?成廠家最?不愿意看?到的串貨?、砸價現(xiàn)?象，最終?導致各級?渠道商的?利潤變薄?，利潤變?薄意味著?你廠家要?維持利潤?流通，就?必須要降?價促銷，?降價的結(jié)?局就是：?產(chǎn)品生命?周期縮短?，繼續(xù)開?發(fā)新產(chǎn)品?……于是?，這種惡?性循環(huán)將?不斷的延?續(xù)下去…?…要改?變這種不?利局面，?辦法只有?一個，那?就是：盡?量縮短利?潤鏈，我?們要必須?走出關(guān)鍵?性的第一?步，那就?是從控制?下游網(wǎng)絡?著手，逐?步擺脫一?級渠道商?的要狹，?弱化他們?的主導地?位。所以?，我們的?市場人員?今后的主?要工作應?該是把工?作點進行?下移，不?要整天圍?繞一級商?家轉(zhuǎn)，為?今后渠道?絕對扁平?化打下堅?實的基礎?。八、?打造一個?高效的C?RM系統(tǒng)?平臺客?戶資源是?企業(yè)最重?要的核心?資源。C?RM(客?戶關(guān)系管?理)的核?心是客戶?價值管理?，它通過?滿足客戶?個性化需?求，提高?客戶忠誠?度和保有?率，實現(xiàn)?縮短銷售?周期、降?低銷售成?本、增加?絕對利潤?、拓展市?場份額，?從而全面?提升企業(yè)?的贏利能?力和競爭?力。CR?M所要達?到的最終?模式是：?企業(yè)實現(xiàn)?與客戶的?零距離接?觸。目?前我們公?司在客戶?關(guān)系管理?方面，對?客戶信息?資源的掌?控和信息?處理、應?用能力方?面還比較?欠缺，廠?家與下游?客戶處于?“低介入?、低利益?”的低級?關(guān)系，這?種格局無?法建立商?家對廠家?的忠誠度?，沒有客?戶的忠誠?度，就不?可能建立?起可見性?高和有利?的品牌形?象。從長?遠來看，?客戶的忠?誠度取決?于他們與?企業(yè)的關(guān)?系，而不?是與一級?商的關(guān)系?，他們與?一級商的?關(guān)系僅僅?是低級的?純利益關(guān)?系，且在?這種利益?關(guān)系中，?還存在重?重的矛盾?，他們與?一級商發(fā)?生業(yè)務關(guān)?系時，從?內(nèi)心來說?是抱著一?種抵觸情?緒的，總?認為你一?級商截留?了本應該?屬于他們?的大部分?利潤，所?以他們渴?望能直接?與你廠家?直接“做?生意”，?從中獲得?一份尊重?和滿足。?與客戶?建立良好?關(guān)系最有?效、最直?接的切入?點就是：?幫助他們?賺取合理?的利潤。?我們首先?要清楚，?客戶需要?什么、工?作生活中?有什么困?難等，這?些都是要?求我們?nèi)?幫助和解?決的。?第一，我?們要了解?客戶。對?他們的背?景、資源?、愛好以?及其銷售?竟品等信?息做一個?系統(tǒng)的整?理和分析?，并根據(jù)?所掌握的?信息隨市?場變化作?出適時的?處理。?第二，我?們要對客?戶進行優(yōu)?質(zhì)服務，?客戶的合?理要求盡?量、盡快?的幫助解?決，讓他?們發(fā)自內(nèi)?心的感激?你。第?三，我們?要敢于給?予客戶承?諾，并及?時對象諾?言，讓客?戶感覺你?是可信的?。此方?案是否妥?當，請公?司領(lǐng)導班?子從市場?出發(fā)作出?正確的決?策!市?場部成立?方案（二?）一、?目的市?場乃一個?企業(yè)生存?、發(fā)展之?根基，市?場部門發(fā)?揮著該企?業(yè)在整個?市場競爭?中最關(guān)鍵?的作用。?本著充分?拓展市場?、最大限?度激發(fā)員?工潛能、?提高銷售?效能、幫?助員工實?現(xiàn)自己的?價值、打?造一個高?績效團隊?為目的，?作此組建?方案。?二、定位?拓展。?“拓市場?大道，展?自我風彩?”。我?們要從根?本上改變?原來市場?人員單一?的業(yè)務側(cè)?重點，業(yè)?務員除了?圍繞商家?進行貨款?回籠工作?之外，就?好象再也?無事可做?，其實業(yè)?務員的價?值體現(xiàn)遠?不如此。?所以，我?們要尋求?針對業(yè)務?員更多的?利益刺激?點，從薪?酬結(jié)構(gòu)對?業(yè)務員的?工作點進?行轉(zhuǎn)移。?將業(yè)務人?員整天圍?繞商家轉(zhuǎn)?轉(zhuǎn)移到拓?展薄弱、?盲點市場?上來。這?一點將在?業(yè)務員的?效能考核?中作進一?步論述。?三、團?隊管理?公正、合?理、制度?化、人性?化。1?、每個團?隊成員應?該牢牢樹?立“執(zhí)行?力”的觀?念，由于?多方面的?原因，我?們以前的?營銷活動?主要是輸?在執(zhí)行和?監(jiān)控過程?。當然，?作為一個?團隊負責?人，應該?注意下達?執(zhí)行命令?的有效和?簡單化原?則?！?有效”有?七要素：?5W+H?+L。w?hy：目?的、理由?，who?：主體、?客體，w?hen：?時間，w?here?：場所，?what?對象、內(nèi)?容，ho?w：方法?、手段，?love?：情感，?如請……?。哪一個?環(huán)節(jié)出了?問題，要?及時的加?以糾正，?并附注以?補救措施??！昂唵?”化原則?，目的是?便于操作?，有助于?過程執(zhí)行?和達到預?期的效果?，總之一?句話，最?簡單的也?是最有效?的。2?、加強團?隊的溝通?和培訓。?溝通和?培訓的出?發(fā)點和目?的有：第?一，最大?限度的發(fā)?掘員工的?潛能;第?二、培養(yǎng)?員工之間?的協(xié)作效?能，實現(xiàn)?1+1>?2的的效?果;第三?，通過溝?通，我們?可以獲得?決策所需?要的信息?和數(shù)據(jù)，?并從中知?道員工需?要從團隊?中得到什?么，對其?合理的要?求要盡量?的滿足。?培訓的?具體形式?可以是：?團隊生存?訓練、業(yè)?務技能講?座及案例?討論等。?3、對?團隊成員?實行流動?式管理。?就是對?市場人員?進行區(qū)域?輪崗制，?以前我們?總是把一?個業(yè)務員?固定在某?一個區(qū)域?市場，這?種模式有?利但也有?更大的弊?端，有利?方面：有?便于維護?客情關(guān)系?，降低客?情方面的?機會成本?。不利方?面：第一?，一個業(yè)?務員在一?個區(qū)域呆?得太久，?加速其心?態(tài)的老化?，就是我?們俗語所?說的“搞?油了”;?第二，做?事沒有激?情，每天?總是面對?幾個老面?孔，感覺?無事可做?;第三，?不利于公?司對二級?、三級及?終端客戶?的資源戰(zhàn)?略性控制?，假若某?一區(qū)域的?業(yè)務員辭?職了，那?么該區(qū)域?的客情關(guān)?系我們得?重新建立?，反而增?加了維護?客情的機?會成本。?可見其弊?大于利。?要解決?上述情況?，可以從?“區(qū)域輪?崗制”著?手，就是?每個區(qū)域?市場人員?在該地方?的工作時?間最多不?超過__?__年，?____?年后再進?行區(qū)域崗?位輪換。?這樣做還?可以在業(yè)?務員之間?形成一個?良性的壓?力，諸如?：這個區(qū)?域上任做?得很好，?到我接管?的時候，?我一定要?比他做得?更好;這?個區(qū)域上?任做得很?糟，該我?把它做成?績來了。?最終形成?一個良性?循環(huán)。?四、效能?考核效?率是以正?確的方式?做事，而?效能則是?做正確的?事。以正?確的方式?做事，假?如做的是?一件錯誤?的事，那?么你獲得?的結(jié)果可?能是“0?”，但是?假如做的?是一件正?確的事，?你獲得的?肯定不是?“0”，?可見做正?確的事要?比正確的?做事要重?要得多。?我們可?以反思一?下我們的?業(yè)務員所?做的工作?，其工作?基本上就?是幫助商?家制定要?貨計劃、?督促貨款?回籠，這?種工作方?式可能是?正確的，?關(guān)于其效?率如何、?業(yè)務員所?起的作用?如何，在?此不妄加?評論。但?是這違背?了我們派?遣區(qū)域業(yè)?務員的初?衷，目前?或者永遠?擺在我們?面前的主?要矛盾是?：市場絕?對和相對?占有率低?與我們德?山大曲要?成為當?shù)?絕對第一?品牌的矛?盾，業(yè)務?員的工作?應該是主?要圍繞拓?展市場、?加大市場?占有率以?及怎樣有?效拉動市?場方面來?進行有效?工作。至?于商家的?要貨計劃?和貨款回?籠，只是?業(yè)務員工?作的效能?表現(xiàn)而已?。所以?我們必須?變通原有?的單一效?能考核模?式，轉(zhuǎn)移?業(yè)務員的?利益刺激?點，要從?業(yè)績、出?勤天數(shù)、?終端盲點?拓展數(shù)量?、業(yè)務員?自評、領(lǐng)?導測評以?及該區(qū)域?的年終投?入產(chǎn)出比?____?個方面來?進行考核?，考核細?節(jié)將在業(yè)?務員薪酬?體系中體?現(xiàn)。市?場部成立?方案（三?）一、?目的和定?位市場?乃一個企?業(yè)生存、?發(fā)展之根?基，市場?部門發(fā)揮?著該企業(yè)?在整個市?場競爭中?最關(guān)鍵的?作用。本?著充分拓?展市場、?為公司提?供及時、?準確、有?效的信息?;最大限?度激發(fā)員?工潛能、?提高拓展?效能、幫?助員工實?現(xiàn)自己的?價值、打?造一個高?績效團隊?為目的，?作此組建?方案。?市場拓展?部應具備?以下功能?：1、?市場調(diào)研?：了解市?場信息，?為公司決?策提供必?要的信息?。2、?市場開拓?：針對公?司項目業(yè)?務尋找合?適的門店?與合作商?，增加公?司的市場?份額。?3、市場?宣傳：提?升公司影?響力，樹?立良好的?公司形象?。4、?市場策略?：制定切?實有效的?市場營銷?策略，為?公司領(lǐng)導?決策提供?有效的參?考意見。?二、人?員編制?1、市場?拓展部經(jīng)?理___?_人2?、市場拓?展部主管?____?人3、?市場拓展?部員工若?干人4?、文員_?___人?(由公司?文員兼任?)三、?人員招聘?根據(jù)人?員編制要?求，需對?外招聘若?干名市場?拓展部員?工。市?場拓展部?員工應具?備以下條?件：1?、大專以?上學歷，?市場營銷?專業(yè)。?2、對杭?州市比較?熟悉(本?地人最好?)。至少?對公司擬?開展業(yè)務?的某一區(qū)?或某些商?圈的餐飲?商鋪比較?熟悉。?3、有兩?年以上的?市場拓展?工作經(jīng)驗?。4、?對餐飲行?業(yè)有一定?的了解。?有餐飲連?鎖行業(yè)拓?展經(jīng)驗的?優(yōu)先。?5、有一?定的本地?社會資源?。6、?學習能力?強，愿意?不斷學習?，接受新?事物。?7、熱情?開朗，積?極向上，?有團隊精?神，交際?能力強。?8、能?吃苦，能?抗壓，無?不良嗜好?。四、?市場拓展?部崗位說?明市場?拓展部經(jīng)?理直接?上級：總?經(jīng)理直?接下級：?市場拓展?部主管、?市場拓展?部員工、?文員本?職工作：?負責市場?拓展部全?面工作和?業(yè)務公關(guān)?主要工?作內(nèi)容：?1、制?訂部門工?作計劃：?根據(jù)總經(jīng)?理下達年?度和月度?工作目標?，制訂