項目1隨著“人人主播”時代的來臨，直播電商未來可能會向怎樣的方向發(fā)展？直播電商行業(yè)的參與者眾多，企業(yè)或品牌應當如何獲取有利優(yōu)勢？參考答案：（1）隨著“人人主播”時代的來臨，為了讓直播電商發(fā)揮更大的力量，平臺、政府、企業(yè)會共同驅動直播電商行業(yè)向高效、有序、理性方向發(fā)展；還可能會促進商品、主播類別、直播內(nèi)容、直播場景和形式等的多樣化發(fā)展。另外，伴隨著5G、大數(shù)據(jù)等技術的發(fā)展，沉浸式、互動性、高清化直播購物體驗也指日可待。（2）為了獲取有利優(yōu)勢，企業(yè)或品牌一要能保證提供優(yōu)質的商品，并搭配與之匹配的服務，二是要打磨、優(yōu)化直播內(nèi)容。作為一名新手主播，你會選擇在哪個直播電商平臺中直播？是否可以僅憑個人的喜好選擇直播電商平臺？參考答案：第一個問題結合自身情況回答即可。僅憑個人喜好選擇直播電商平臺太過武斷，在選擇直播電商平臺時，應當結合市場調研和自己的實際需求。例如，若想要直播銷售農(nóng)產(chǎn)品，就需要調查哪個直播電商平臺的農(nóng)產(chǎn)品銷售得更好，思考主播輸出的內(nèi)容與哪個平臺更適配。近兩年來，越來越多的商家開始搭建直播團隊，不再僅依靠直播達人帶貨，背后的原因是什么？參考答案：一是商家與帶貨主播合作需要繳納傭金或坑位費，傭金根據(jù)主播級別和商品類別的不同而不同，坑位費則是指商家讓商品出現(xiàn)在主播的直播間內(nèi)，需要向主播繳納的商品上架費?？游毁M只能保證商家的商品出現(xiàn)在主播的直播間，無法保障最終的商品銷量。二是面對熱門主播，商家通常需要面臨嚴格的選品環(huán)節(jié)，其結果往往是經(jīng)過主播推薦的商品能夠取得不錯的銷量，而未經(jīng)主播推薦的商品則銷量不佳。三是帶貨主播的粉絲對品牌缺少忠誠度，直播間的用戶難以沉淀到商家的品牌中，這將不利于商家的品牌建設和傳播。作為一名主播，在直播帶貨的過程中需要規(guī)避哪些方面的法律風險？常見的法律糾紛有哪些？參考答案：主播在直播帶貨過程中需要規(guī)避合同、帶貨、稅務方面的法律風險。就合同方面而言，比較常見的包括主播在與合作方簽訂直播合同時的違約金糾紛、主播與MCN機構或演藝公司簽訂直播合同時的關系糾紛；就帶貨方面而言，包括商品質量糾紛、發(fā)布虛假廣告的糾紛、違規(guī)使用廣告語的糾紛、違反《反不正當競爭法》的糾紛、價格欺詐糾紛、廣告代言人未經(jīng)實際使用的糾紛、銷售違禁商品的糾紛等；就稅務方面而言，直播帶貨中所涉稅種主要有增值稅、個人所得稅、企業(yè)所得稅、印花稅、城市維護建設稅等，主播需要依法納稅，避免產(chǎn)生稅務糾紛。項目2直播的籌備、執(zhí)行和復盤環(huán)節(jié)是否可以劃分重要程度？參考答案：直播的籌備、執(zhí)行和復盤環(huán)節(jié)是不能劃分重要程度的，這3個環(huán)節(jié)對直播而言同樣重要，缺一不可，且3者環(huán)環(huán)相扣，互相影響。直播團隊的構建方案較多，個人或商家在具體構建時應當重點考慮哪些方面？參考答案：個人或商家在構建直播電商團隊時，需要重點考慮預算和發(fā)展需求。預算不足的情況下，就可以考慮組建一支基礎團隊或標準團隊；預算充足的情況下，就可以組建一支成熟的直播電商團隊。一個成功的人設能給直播間及主播帶來什么？新手主播在定位自身人設后應當如何凸顯、傳播人設？參考答案：成功的人設是主播直播帶貨成功的重要條件。其一，直播商品越來越同質化，好的人設可以增加商品的附加值；其二，人設能夠吸引趣味相投的粉絲，實現(xiàn)精準吸粉；其三，好的人設有助于建立和深化主播與粉絲間的信任關系，這些利好因素都是促進直播商品轉化的“催化劑”。新手主播在定位自身人設后要想凸顯、傳播人設，可以從賬號資料、宣傳物料等方面入手，如創(chuàng)建符合人設的直播賬號，并在短視頻、微博等平臺中發(fā)布符合人設的內(nèi)容。若要強化人設，還可以專門設計話術或道具。假如你是服裝領域的一名新手主播，從用戶觀看的角度出發(fā)，你會如何布置直播間？參考答案：（1）服裝的顏色多樣，背景的顏色就不宜飽和度過高，否則容易顯得混亂。背景顏色可以選用淺色的純色背景，如灰色或淺灰色，此外還可以在純色背景上加上品牌Logo或者以貨架為背景；（2）燈光的選擇上，可以直接選擇一盞環(huán)形補光燈+兩盞柔光箱；（3）可以擺放一些陳列架或衣柜，但是應當整齊一致。設計直播腳本有何意義？假如你需要為某品牌的恒溫保溫杯寫作單品直播腳本，應當如何入手？參考答案：直播腳本是影響直播活動成功與否的關鍵因素之一。直播腳本的作用是提前規(guī)劃直播內(nèi)容和活動，梳理直播流程，把控直播節(jié)奏，使直播活動按照直播團隊預想的方向有序進行。簡而言之，直播腳本可以使主播及直播團隊的其他成員明確一場直播的時長，以及自己需要在直播過程中完成的工作，同時明確直播活動的具體流程、活動計劃、活動力度等。單品直播腳本的核心是突出商品賣點，在寫作恒溫保溫杯的直播腳本時，可以圍繞恒溫、外觀、材質等賣點進行說明，按照商品導入、商品賣點、商品利益點、引導轉化的順序入手。項目3印象款商品、引流款商品、活動款商品、利潤款商品是直播帶貨中不可或缺的，那么在具體進行直播時，應該如何規(guī)劃各類商品的上架時間段呢？參考答案：在直播的前30分鐘是吸引用戶進入直播間的關鍵時間，此時應該通過引流款商品來吸引與用戶，為直播間引流。利潤款上架的時段一般是當直播間人氣和流量較高的時段，該時段能確保利潤款商品被更多的人看到，并且主播在該時段可以適當拉長商品的講解時間，反復強調商品的價格或活動，讓用戶了解商品的信息，提升商品對用戶的吸引力，從而增加商品的轉化率?；顒涌钌唐肥侵辈ラg的主打款和沖量款，需要在直播間的不間斷時間段中反復出現(xiàn)，一般對時間沒有過多的要求，即可以是流量高的時候，也可以是人氣一般的時段。印象款商品不是為了利潤，主要是為了直播間的形象和品牌塑造，因此可以在直播間人氣比較穩(wěn)定的時段上架。某直播間內(nèi)有1件印象款商品、2件引流款商品、3件活動款商品、4件利潤款商品，在直播過程中，你將如何對這些商品進行排序？參考答案：可以按照印象款商品、引流款商品、活動款商品、利潤款商品的上架時間段來排序，首先保證至少有一款引流款商品先用于吸引用戶，然后搭配活動款商品提升直播間人氣，再通過利潤款商品獲利，然后在人氣比較穩(wěn)定的時間段講解印象款商品。具體的商品數(shù)量可以根據(jù)直播間的人氣做進一步的調整，如下為幾則示例：（1）2件引流款商品1件活動款商品2件利潤款商品1件印象款商品2件活動款商品2件利潤款商品（2）1件引流款商品1件活動款商品1件利潤款商品1件印象款商品1件引流款商品2件活動款商品3件利潤款商品直播選品是一個長期的過程，怎么才能選到優(yōu)質商品呢？參考答案：首先直播團隊要親測好貨，根據(jù)試用、用戶的反饋、網(wǎng)店的評分以及整體市場的口碑綜合評測，保證商品的品質。除此之外，直播團隊在選品的時候還可以從粉絲需求、匹配人設、參考同行、結合熱點等方面參考選擇。定價策略搭配主播的銷售引導更能發(fā)揮效果，主播直播時可以通過哪些方式進行引導呢？參考答案：（1）介紹商品的優(yōu)惠，如直接告訴原價多少、現(xiàn)價多少、折幾折，又或者“現(xiàn)在下單立省多少錢”；（2）合理稱贊，如主打高端定位或者一些偏體驗休閑類的商品或服務，要從商品或服務所彰顯出的用戶身份定位和品位著手，夸獎用戶的眼光和品位，告訴用戶這款商品或服務的獨特之處；（3）打感情牌，從用戶自身、家人、朋友的角度進行關聯(lián)，融入情感，打動用戶；（4）巧用商品體驗，借助自己、名人、熟人使用產(chǎn)品或服務的體驗來說服用戶。項目4直播電商引流對直播帶貨來說有什么作用？參考答案：（1）直播電商引流能夠帶來很多的曝光機會，可以增加主播及直播間的知名度，進而促進直播帶貨；（2）直播電商引流可以增加直播間的粉絲數(shù)量，獲得更多忠實用戶，進而促進轉化。假如某服裝品牌打算在國慶節(jié)開展一場秋裝上新直播，應當如何策劃引流內(nèi)容？直播預告、朋友圈引流文案、微博引流文案分別可以如何撰寫？參考答案：在國慶節(jié)上新，策劃引流內(nèi)容時要緊抓國慶節(jié)的熱點和上新的賣點。就直播預告而言，標題和內(nèi)容簡介可以借助國慶節(jié)的熱度，寫明國慶節(jié)的上新直播優(yōu)惠和特色。例如，以下為直播預告示例。標題：國慶上新！直播間優(yōu)惠享不停內(nèi)容簡介：國慶節(jié)福利來啦！這場直播一定不要錯過！××服裝秋裝全面上市，新品低至××折起，還有大量會員專享活動！××日××點我們在直播間等著你！封面圖：朋友圈引流文案一方面可以分享生活的同時植入直播預告，另一方面可以分享用戶的消費評價，并說明直播信息。微博引流文案則可以撰寫借勢文案，祝用戶國慶節(jié)快樂，同時說明國慶上新直播，并加上“#國慶節(jié)快樂#”“#國慶上新直播#”等話題，內(nèi)容最好娛樂性強一些。直播付費引流有什么優(yōu)勢？是否開啟了付費引流，直播帶貨效果就一定會很好？參考答案：（1）獲得更多精準流量；（2）帶動免費流量，提高直播間商品的轉化率；（3）提高搜索權重排名；（4）自動引流推廣，提高工作效率。開啟付費引流的好處較多，但是并不意味著開啟了付費引流，直播帶貨效果就一定會很好。直播帶貨效果還取決于商品質量和直播內(nèi)容，要想提高直播帶貨效果，還應當保證商品質量，打磨、優(yōu)化直播內(nèi)容。項目5直播話術可以幫助主播調節(jié)直播氣氛、促進商品轉化等，但是要想讓直播話術發(fā)揮作用，主播需要注意哪些問題？參考答案：直播話術要發(fā)揮作用，還要配合主播的表情和動作。除了保持微笑以外，主播還要有豐富的表情和動作，保證自己的表情和動作自然、活潑、靈動，再搭配直播話術，就可以很好地調動直播間的氣氛。場控對直播控場工作有什么作用？如果主播的控場能力足夠強，是否場控崗位就沒有設立的必要？參考答案：場控是直播帶貨中不常出鏡的一個角色，但是卻起著把控直播節(jié)奏、調節(jié)直播間氣氛的作用。就新手商家或預算有限的商家來說，如果主播的控場能力足夠強就可以暫時不設置該崗位。但是事實上場控崗位的設置是非常有必要的，無論是直播后臺的操作，直播過程的監(jiān)控等實現(xiàn)都需要場控細致把控。許多直播間在抽獎、發(fā)紅包環(huán)節(jié)的氣氛較好，但是一到商品推薦環(huán)節(jié)，就會冷場，應當如何避免這種情況？參考答案：一般來說，出現(xiàn)這種情況的原因可能是用戶和主播的黏性不強，或是主播的商品講解出現(xiàn)了問題。針對這種情況，直播間就需要注重培養(yǎng)與用戶的親密關系，加強與用戶的聯(lián)系，讓其轉化為直播間的忠實粉絲。另外，直播間還要了解主播的商品講解是否存在枯燥、無吸引力等問題，若存在這些問題，就需要加強主播關于商品講解的訓練。直播時經(jīng)常會有主播號召粉絲加入粉絲團或粉絲群，這有什么作用？在邀請粉絲加入粉絲群后，是否會設置群規(guī)則？如果要設置群規(guī)則，應當包括哪些內(nèi)容？參考答案：號召粉絲加入粉絲團或粉絲群，一方面可以擴大直播間或主播的知名度，增強與粉絲的黏性，提高直播間的變現(xiàn)能力；另一方面，在粉絲群發(fā)送直播信息或品牌信息，粉絲會第一時間就知曉，既不用擔心粉絲漏掉重要信息，又可以增加直播間人氣和流量。一般來說，粉絲群大多會設置群規(guī)則，如果主播要設置群規(guī)則，應當包括以下內(nèi)容。（1）名稱規(guī)則：名稱規(guī)則主要是群成員名稱的命名規(guī)則。一般來說，為方便其他成員辨識與了解，剛加入粉絲群的新成員應根據(jù)入群規(guī)則修改群成員名稱。群成員名稱一般包含身份、昵稱、序號、歸屬地等元素，常以序號+身份+昵稱、序號+身份+歸屬地的模式出現(xiàn)。（2）交流分享規(guī)則：交流分享規(guī)則可以保證粉絲群良好的溝通和交流，促進信息的傳播，加強粉絲群成員的互動，提高粉絲群活躍度，促進粉絲群發(fā)展。其中，交流規(guī)則必須包含交流時間、交流格式、交流禮儀、交流疑問解決、交流爭論解決、交流處罰、投訴渠道7個方面的內(nèi)容。分享規(guī)則必須包括分享過程疑問解決、分享處罰、分享爭議討論、分享禮儀4個方面的內(nèi)容。近年來，直播商品質量有關事件頻發(fā)，可以如何避免與商品質量有關的突發(fā)事件？參考答案：要避免與商品質量有關的突發(fā)事件，直播間首先要保證商品的質量，在選品環(huán)節(jié)應當親自試用，不得以假充真、以次充好。其次，在講解商品時，不得夸大商品的功效、作用，要真實、客觀地介紹商品。項目6直播電商平臺中的物流一般采用的是哪種模式？參考答案：就直播電商而言，個人或商家多采用與第三方物流公司合作的模式。但是，入駐了京東等平臺的自營商家，則可以使用京東自建物流，但實際本質還是合作形式。供應鏈與物流是什么關系？參考答案：供應鏈包含物流，物流是供應鏈中的重要一環(huán)，助力供應鏈的運行。智慧物流的發(fā)展對直播電商有什么作用？參考答案：智慧物流的發(fā)展對直播電商起著推動作用。智慧物流可以促進數(shù)字供應鏈的打造，從而推動電商的進一步發(fā)展壯大，作為電商的組成部分，同樣可以促進直播電商的發(fā)展。直播過程中，商家可以采用哪些方法將滿意的客戶轉變?yōu)橹艺\的客戶？參考答案：要將對直播間滿意的客戶轉變?yōu)橹艺\的客戶，一要讓客戶對直播間購買的商品滿意，讓客戶信任直播間和商品；二要增強與客戶之間的黏性，讓客戶認同直播間，可以讓客戶加入粉絲群，或開展一些線上線下團建活動；三要讓客戶獲得一些作為忠實客戶的特殊照顧和優(yōu)惠，如享受老客戶專屬價格、享受老客戶定制禮品等。項目7如果直播效果遠超預期，直播中的問題也較少，應該如何復盤？參考答案：如果直播效果好，沒出什么問題，不能得意忘形，而是應該積極總結成功的經(jīng)驗，找到導致直播效果好的因素，如直播間某款商品受到用戶的強烈歡迎，短時間內(nèi)就一搶而空，使得直播間的氛圍格外熱烈，這說明該商品的選品、定價較為成功，主播此時的話術也可能較有吸引力，后續(xù)可以借鑒。分析直播銷售數(shù)據(jù)時，除了本場的直播數(shù)據(jù)，還可以參考哪些數(shù)據(jù)？參考答案：除了本場直播數(shù)據(jù)，可以參考歷史直播數(shù)據(jù)，如直播間前幾場直播的數(shù)據(jù)，進行對比分析；還可以參考競爭對手的直播數(shù)據(jù)，如場均銷售量、點擊轉化率等，以此來衡量自身直播的成果。直播間人氣與哪些因素有關？參考答案：直播間人氣與直播預告、直播引流效果，直播時間段，直播平臺推薦力度，直播賬號粉絲數(shù)量及粉絲黏性，主播能力和人格魅力，直播間福利以及直播間商品有關。分析粉絲的性別、年齡、地域分布數(shù)據(jù)對于直播運營有什么意義？參考答案：不同性別、年齡段、地域的用戶的喜好和購物習慣不同，如一二線城市年輕女性偏愛購買護膚美妝、服裝、包包等商品，而三四線及以下城市的中年女性則更重視商品的實用性和性價比。直播團隊可以根據(jù)粉絲的特點和喜好來選品、布置直播間、設計直播腳本等。項目8假如你要在點淘上開展一場帶貨直播，就平臺操作而言，具體的步驟有哪些？參考答案：首先要在淘寶主播App中完成實人認證，并申請主播入駐；開播前發(fā)布直播預告；開播后第一時間通知粉絲已開播，并將直播間分享到微信、微博等平臺；上架直播間商品，講解商品的同時錄制講解片段；與用戶互動，方式可以為設置福利抽獎、發(fā)放福袋或優(yōu)惠券等；直播結束后通過直播中控臺進行數(shù)據(jù)分析。福袋具有提升用戶停留時長的作用，那么具體可以在哪些直播場景中應用福袋呢？參考答案：開場場景，吸引剛進來的用戶，以快速積攢人氣；轉品場景，即A款完成講解轉到B款的間歇，此時用戶容易流失，可以用福袋來挽留用戶；主播輪換場景，用戶可能因為不熟悉新主播而流失，也可以用福袋來挽留；直播間在線人數(shù)驟升或驟降場景，可以利用福袋來提升人氣。在快手直播中，與商品銷售直接相關的操作有哪些？請按時間先后順序進行梳理。參考答案：直播前：開通快手小店，在快手小店中添加商品；購買商品的樣品；開通直播賣貨權限。直播中：將快手小店中的商品添加到直播間，然后講解商品；還可以設置優(yōu)惠券等促進商品銷售。直播電商基礎與實務（慕課版）課堂討論參考答案項目1作為直播電商的先行者，蘑菇街如今的發(fā)展如何？傳統(tǒng)電商平臺如何才能持續(xù)發(fā)展？參考答案：蘑菇街在直播電商的發(fā)展是結合其發(fā)布的營收財報和直播電商相關資訊分析。傳統(tǒng)電商平臺要想持續(xù)發(fā)展，關鍵還在于與時俱進，不斷創(chuàng)新。例如，當前短視頻、直播的發(fā)展非常火熱，淘寶、京東等傳統(tǒng)電商平臺也在布局短視頻、直播，拓寬銷售渠道，尋找新的發(fā)展機遇。直播購物與傳統(tǒng)的購物方式有哪些不同？在直播間購買商品需要注意哪些問題？參考答案：傳統(tǒng)購物方式下，用戶的主要購物流程是：搜索關鍵詞瀏覽篩選加購付款完成下單，主要是搜索式購物；而直播購物，主要是通過主播的介紹來判斷自己是否下單。另外，傳統(tǒng)的購物方式下，主要以圖文形式向用戶展示商品價值、賣點，用戶需要耗費一定的時間篩選比對信息；而直播購物主要依靠主播對商品進行詳細講解和試用，有助于用戶快速了解商品的性能和細節(jié)。另外，直播購物下，用戶可以有更輕松的社交體驗，更多的購物樂趣。在直播間購買商品時需要注意以下事項：（1）謹慎選擇平臺和購物渠道。用戶應通過正規(guī)平臺，慎在無第三方擔保軟件的平臺下單，減少發(fā)生商家毀約不發(fā)貨或延遲發(fā)貨等情況，也避免遇到商品質量問題時售后服務得不到保障。（2）詳細了解商品質量和價格等信息。用戶不要相信“全網(wǎng)最低價”等絕對化用語的廣告宣傳，也不要被明顯低價位商品宣傳所誤導，下單前應了解清楚主播所推薦商品的來源、功能、質量、效果及價格等情況，了解商品相關真實信息，切勿盲目跟風購買，防范低價劣質、高價假冒等陷阱。（3）切勿盲目相信“直播測評”。直播過程中不少主播會通過現(xiàn)場試吃、試用等方式來展示商品測評過程和結果，引導用戶購買。但部分測評人員的專業(yè)性和權威性有待驗證，不乏有些不良測評人員借此方式虛假宣傳測評結果。建議用戶以商品質量為主要考慮因素，從商品參數(shù)、用戶評價等方面多角度考量是否購買商品。（4）妥善保存消費憑證。在觀看直播時要仔細辨別商品品牌、品名、產(chǎn)地等關鍵信息，必要時拍照或錄屏保留證據(jù)；對于不清楚的信息要及時詢問主播或店鋪客服；保留好交易憑證，包括電子形式或書面形式的交易記錄、訂單、發(fā)貨憑證、發(fā)票、聊天記錄、宣傳網(wǎng)頁截圖等，為后期維權提供依據(jù)。不同直播電商平臺的用戶特點不同，喜歡觀看的直播內(nèi)容也不同，個人或商家應當如何選擇合適的直播電商平臺？在選擇直播電商平臺時，個人或商家應當結合市場調研和自己的實際需求選擇合適的直播電商平臺。例如，若想要直播銷售女裝，就需要調查哪個直播電商平臺的女裝銷售得更好，思考輸出的內(nèi)容與哪個平臺更適配。近年來，直播贊賞相關的負面事件層出不窮，為了促進直播電商的綠色發(fā)展，作為觀看者或主播，可以從哪些方面維護直播環(huán)境？參考答案：作為觀看者而言，我們應當加強網(wǎng)絡素養(yǎng)教育，建立網(wǎng)絡金融意識和個人信用觀念，理性認識各種網(wǎng)絡產(chǎn)品。另外，要堅持健康的格調品位，自覺摒棄低俗、庸俗、媚俗等低級趣味，自覺反對流量至上、畸形審美、“飯圈”亂象、拜金主義等不良現(xiàn)象。作為主播，我們應當引導用戶文明互動、理性表達、合理消費，遵守憲法和法律法規(guī)，堅持正確的政治方向、輿論導向和價值取向，樹立正確的世界觀、人生觀、價值觀，積極踐行社會主義核心價值觀。項目2直播人氣不足是許多直播間頭疼的問題，要想讓用戶進入直播間觀看直播，并長時間停留，可以采用哪些方法？參考答案：（1）優(yōu)質的直播內(nèi)容能吸引更多用戶駐足觀看，因此可以從直播間裝修和內(nèi)容上進行打磨；（2）紅包、優(yōu)惠券、才藝表演、商品折扣等方式也可以很好地吸引用戶進入直播間觀看直播，并長時間停留。你的興趣愛好和特長是什么？如果讓你來為自己定位主播人設，可以從哪些方向來進行定位？參考答案：根據(jù)自身特點、興趣愛好和性格等自行定位，可以結合同學的看法。成為一名優(yōu)秀的帶貨主播應當具備的基本能力較多，在日常生活中可以采用哪些方法來鍛煉這些基本能力？參考答案：（1）日常生活中，可以多多閱讀優(yōu)質的演講稿、散文等，或有意識地把自己看到的景物、事物、人物等用語言表達出來；（2）觀看形象管理的課程，學習化妝、穿搭方面的知識；（3）多多觀看優(yōu)秀主播的直播，學習其直播方法和技巧。除了左側介紹的直播設備外，你還了解哪些直播設備？這些設備有何作用？適用于哪些應用場景？該如何選用？參考答案：根據(jù)自己的了解回答即可。例如，自拍桿，與支架的作用相似，一般比較小巧，便于攜帶，適合在室外直播。一般來說，固定的直播場地都有不同的功能區(qū)域劃分，如商品擺放區(qū)、主播活動區(qū)等，那么標準的直播間該怎么布局功能區(qū)？參考答案：直播間的功能區(qū)一般包括直播區(qū)、商品擺放區(qū)、后臺區(qū)及其他區(qū)域。布局原則是讓主播和需要展示的商品出現(xiàn)在直播畫面中，其他的工作人員及不需要展示的商品不顯示在畫面中。如下所示為標準的直播間布局。撰寫直播腳本時應該做好哪些準備工作？對于商家而言，直播腳本對直播預算有何影響？參考答案：要撰寫直播腳本，首先要量化直播目標并明確目標完成的時間；其次要明確目標用戶的年齡、消費能力等，以寫出合適的話術；然后還要明確各直播參與人員的職責，以及直播的各個時間節(jié)點，包括直播前期籌備時間、直播預熱時間、直播開始時間、直播結束時間等，以便實時跟進直播活動。對于商家而言，直播預算是有限的，在直播腳本中提前設計好能夠承受的優(yōu)惠券面額、紅包金額、贈品支出等，可以達到控制直播預算的作用。項目3有些帶貨直播間還會開展優(yōu)惠促銷，如以較低的價格銷售商品，并且售賣前還會讓用戶點贊、分享等，這樣操作的目的是什么？參考答案：直播過程中，主播會通過話術告知用戶，當前商品的原價與直播銷售價格分別是多少，通過直播購買能夠獲得多大的優(yōu)惠，這樣可以通過優(yōu)惠進一步刺激用戶的購買欲，同時通過讓用戶點贊、分享直播間，提升直播間的人氣，為直播間引流，吸引更多的潛在用戶進入直播間，為商品銷售預熱，最終獲得更高的銷量。很多新手直播團隊在選品時會存在一些誤區(qū)，請思考這些誤區(qū)主要表現(xiàn)在哪些方面？參考答案：很多新手直播團隊在選品時主要存在3個誤區(qū)：一是選品較主觀，根據(jù)自己的喜好，只選擇自己喜歡的商品；二是隨機選品，有些選品人員在一開始是兼職，在閑暇時段進行商品選擇，看到合適的就隨機添加到櫥窗，這就導致商品的數(shù)量不足以支撐一個周期的直播，無法保證直播的持續(xù)性；三是獨孤式選品，直播團隊在選品時沒有充分考慮到商品之間的關聯(lián)，這樣就無法激發(fā)用戶同時下多個訂單。你認為低客單價的商品品類有哪些？高客單價的商品品類有哪些？參考答案：低客單價的商品一般成本較低，通常是日用百貨、日常消耗品、小零食、水果等。高客單價的商品一般成本較高，常表現(xiàn)為：電器類、數(shù)碼類、家居類、女裝中高單價的所有品、珠寶首飾等。尾數(shù)定價策略主要是利用了實惠心理來進行商品銷售。請觀察不同的直播間，查看采用尾數(shù)定價策略的商品主要有哪些？該定價策略適用于哪類目標用戶群體？為什么？參考答案：尾數(shù)定價策略適合中低收入群體的目標用戶群體，常用于日常用品類商品的定價。商品組合定價策略和階梯形定價策略有何區(qū)別？這兩種商品定價策略分別適用于哪些場景？參考答案：組合定價策略常針對互補商品、關聯(lián)商品，在制定價格時，迎合用戶的某種心理，把有的商品價格定高一些，有的定低一些，以取得整體效益。例如，用戶對滯銷、價值高的商品價格比較敏感，反之對暢銷、價值低的商品價格遲鈍一些，可適當降低前者價格，提高后者價格，使兩者銷售相互得益，增加總盈利。需注意的是，高價和低價一般不宜做經(jīng)常性變動，以維護價格政策在用戶心目中的一貫性。滿足以下條件時可以考慮使用組合定價策略：（1）用戶對同一商品有不同功能、品質上的要求；（2）從屬于主導商品的附屬商品為必需品且消費頻次高；（3）商品可搭配定價，通過優(yōu)惠暢銷商品，捆綁滯銷商品。除以上情景外，采取組合定價法，一要合理確定高價與低價的區(qū)域，使用戶易于接受。階梯形定價策略主要有兩種方式，一是“逐級而上”，常見的如水電煤等公共服務費——用得越多，價格越貴。二是“拾級而下”，即每增加一定購買量，價格就降低一個檔次，目的是讓用戶多買再多買。如健身房的私教課，買10節(jié)課每節(jié)400塊，買50節(jié)課每節(jié)200塊。運用階梯形定價策略，需要注意3點：（1）優(yōu)惠金額不等比。真實的階梯每級臺階往往都是等高的，但階梯形定價策略中每個階梯通常不是等比變化的，由于邊際效應遞減的原理，購買的數(shù)量越大，交易就越難達成，所以對應的優(yōu)惠幅度應該更大才行。例如，視頻網(wǎng)站的VIP，一年199，兩年299，三年349，在不斷累加的邊際量上給出越來越大的折扣和優(yōu)惠才能刺激用戶購買更多。（2）上限保持吸引力。階梯的上限不能設的太高，否則會沒有吸引力，例如，買衣服，第2件8折，第3件半價就具有較大吸引力，但如果要100件才半價那就沒有吸引力。（3）成本要可控。利用階梯形定價策略雖然可以刺激用戶下更大的訂單，但要判斷好最低的定價是否能保證成本。若某個用戶一下下了大量的訂單，打了較大的折扣優(yōu)惠，但最后導致成本高于售價，就會賠本。項目4什么樣的直播預告標題會吸引你觀看直播？在什么情況下你會準時進入直播間？參考答案：根據(jù)自身情況回答即可。在你的朋友圈中，哪種類型的內(nèi)容你會選擇屏蔽？假如你需要撰寫引流式的朋友圈文案，如何避免被微信好友屏蔽？參考答案：根據(jù)自身情況回答即可。項目5你對哪位主播的開場話術比較有印象？假如你是一名主播，你會如何設計直播開場話術？參考答案：根據(jù)自身情況回答即可。什么情況下你會主動關注直播賬號？主播要想獲得更多用戶的關注，還可以設計什么樣的引關注話術？參考答案：根據(jù)自身情況回答即可。為為了避免主播忘記直播話術和直播細節(jié)，許多直播間會準備提詞器。提詞器對主播話術的掌握有什么好處和壞處？參考答案：提詞器可以幫助主播記憶直播話術，把控直播節(jié)奏，對提高工作效率和個人形象有著很重要的意義。但是提詞器用得多了，主播容易滋生依賴提詞器的消極心理，甚至會造成主播“虛看”鏡頭,影響與用戶的交流。另外用戶一旦發(fā)現(xiàn)主播頻繁看向提詞器，可能還會認為主播不專業(yè)，從而降低對主播的信任度。你有沒有喜歡的帶貨主播？她/他是如何與用戶互動的？為什么用戶愿意參與互動？參考答案：根據(jù)自身情況回答即可。項目6作為購買者，在直播間拍下商品后，我們只需等待商家發(fā)貨、快遞配送。是否物流配送的整個流程就是商品出庫→運輸→送達呢？參考答案：要完成直播電商的物流配送，需要4個角色：供應商、物流配送中心、快遞公司和用戶，其物流配送整個流程如下圖所示，其中實線表示貨物實體流動，虛線表示物流信息流動。相較于傳統(tǒng)物流園區(qū)，智慧物流園區(qū)有哪些優(yōu)勢？參考答案：（1）相對于傳統(tǒng)物流園區(qū)，智慧物流園區(qū)采用智能裝車、智能分揀等，可以大大提高物流效率，降低物流成本。（2）智慧物流園區(qū)還可以提供商品查詢、跟蹤等多種服務，，可以增加用戶的購買信心。（3）智慧物流園區(qū)集多種服務功能于一體，體現(xiàn)了現(xiàn)代經(jīng)濟運作特點的需求，即強調信息流與物質流快速、高效、通暢地運轉，從而降低社會成本，提高生產(chǎn)效率，整合社會資源。為了維護客戶關系，許多企業(yè)啟用了智能客服。相比于人工客服，智能客服有什么優(yōu)勢？參考答案：智能客服可以為客戶提供優(yōu)質的服務、標準化的服務流程、高效的工作效率。同時，智能客服能幫助企業(yè)提高客戶滿意度，降低企業(yè)成本。近年來，多家機構因違規(guī)收集客戶信息、客戶信息管理不善等問題被罰，作為商家，應當如何保護客戶信息？參考答案：（1）加密所有客戶信息，降低客戶信息被竊取的概率；（2）加強有關泄露客戶信息的風險隱患及懲罰措施學習，確保員工意識到客戶信息泄露的嚴重性；（3）不定期檢查或調閱錄像等方式，檢查是否存在違規(guī)查詢、手機拍攝客戶信息的事件發(fā)生。項目7如果直播間場景布置不妥當，會給用戶什么樣的印象？參考答案：用戶進入直播間，首先映入眼簾的就是直播間場景。如果直播間物品擺放不整潔，會給用戶一種雜亂的視覺感受；如果直播間場景風格與直播間主題不搭配，如農(nóng)產(chǎn)品直播間卻裝修得非常華麗、時尚，也會不符合用戶的心理預期，讓用戶感覺怪異。這些都會影響用戶的直播觀看體驗。主播狀態(tài)不佳對于用戶觀看直播的體驗有什么影響？參考答案：用戶進入直播間，通常是抱著一定期待的，此時如果主播的精神面貌不佳，如情緒低沉、面部表情僵硬、語速過慢、說話有氣無力，將很可能會打消用戶觀看直播間的積極性，給用戶不良的第一印象，讓用戶對主播及直播間的專業(yè)性產(chǎn)生懷疑。同時，主播如果精力不集中、不及時回復用戶提問，甚至在直播時開小差，也會讓用戶感覺在直播間無法獲得有價值的信息和商品，進而失去觀看直播的耐心，離開直播間。用戶在直播間的評論通常涉及哪些方面？參考答案：用戶在直播間的評論通常包括：對商品本身的咨詢，如商品的使用方法、效果、使用期限、外觀設計等；對商品后續(xù)服務的咨詢，如是否7天無理由退貨、包修包退期限等；對直播間活動的咨詢，如什么時候發(fā)紅包、優(yōu)惠券怎么領等；對直播流程的咨詢，如某款商品什么時候介紹或上架、某款已售罄商品后續(xù)還會不會上架等；對主播的評價，如贊賞主播性格豪爽大方或者幽默風趣。如果某直播的用戶來源中，“視頻推薦”“粉絲”來源占比較高，說明了什么？參考答案：“視頻推薦”來源占比高說明該直播賬號發(fā)布的短視頻有一定的吸引力，能夠為直播引流；“粉絲”來源占比高說明該直播賬號的粉絲黏性高，部分用戶已經(jīng)養(yǎng)成了定期觀看直播的習慣。用戶通常會因為什么原因關注主播，成為直播賬號的粉絲？參考答案：用戶通常會在以下情形關注主播：主播主動請求用戶關注；用戶認可主播的專業(yè)素養(yǎng)和人格魅力；只有關注主播才能參與直播間活動；直播間商品或福利對用戶有較大吸引力。發(fā)放福袋時可以采用什么技巧延長用戶在線時長？參考答案：可以分多次、不定時發(fā)放福袋，每次發(fā)放前半小時告知用戶，