銅川路水產(chǎn)市場的變遷與上海水產(chǎn)市場的演變

7、8年前，銅川路稻田市場動蕩，上海稻田市場建設(shè)蓬勃發(fā)展。2006年，上海國際水生養(yǎng)殖中心和上海江陽水產(chǎn)市場同時開始建設(shè)。銅川路水產(chǎn)市場沒動遷,而隨后的2007年和2008年間,上海水產(chǎn)市場卻大起波瀾,最后以江浦路凍品市場、秦皇島路貝殼市場、軍工路國泰淡水魚市場、十六鋪海蜇市場的全部和浦東恒大冰鮮市場的半數(shù)進入東方國際水產(chǎn)中心告終。隨著銅川路水產(chǎn)市場動遷的聲音再次響起,上海水產(chǎn)市場新一輪洗牌在所難免,面對可遇不可求的關(guān)系到“前途和命運”的發(fā)展機會,上海各水產(chǎn)市場,厲兵秣馬,積極備戰(zhàn)。本文試圖就上海水產(chǎn)市場的發(fā)展、上海水產(chǎn)市場競爭態(tài)勢和上海水產(chǎn)市場競爭策略等方面作一些探討。一、市場競爭格局作為全國最大的水產(chǎn)品消費城市,上海的水產(chǎn)品流通一直很活躍,歷史很悠久。1934年國民政府在上海復(fù)興島興建的上海魚市場,是中國設(shè)施最完善、交易量最大的水產(chǎn)市場。解放后到改革開放,期間幾十年,水產(chǎn)品實行統(tǒng)購統(tǒng)銷,水產(chǎn)批發(fā)市場銷聲匿跡。1979年,上海的水產(chǎn)品購銷政策開始逐步放開,1985年,上海對水產(chǎn)品的生產(chǎn)流通全面開放,水產(chǎn)品流通便迅速發(fā)展。從1979年國營水產(chǎn)企業(yè)設(shè)立具有水產(chǎn)批發(fā)市場雛形的6個水產(chǎn)品貿(mào)易貨棧開始,集體、個體戶也相繼在黃浦江沿岸自發(fā)開設(shè)水產(chǎn)品貿(mào)易貨棧,到1996年,這些分布在楊浦、南市、虹口、寶山、浦東、奉賢的貿(mào)易貨棧,達到74家(正式注冊登記的僅20家),其中國營9家,集體11家,個體54家,集體中的相當部分轉(zhuǎn)包給個體經(jīng)營。上海水產(chǎn)市場,改革開放以來,走過了自發(fā)形成到規(guī)范發(fā)展、小貨棧到大市場、國營集體個體并舉到股份制為主集體為輔的道路,特別是由眾多如“過江之鯽”的小貨棧過渡到現(xiàn)在的10家左右的較大規(guī)模的水產(chǎn)市場,期間經(jīng)過了很多變化,而每次變化的原因主要就是由上海城市建設(shè)改造,而變化的結(jié)果是更多小型水產(chǎn)市場的消失。上海水產(chǎn)市場最近的一次變化,開始于2006年底,結(jié)束于2008年。2006年,為了爭取可能動遷的銅川路水產(chǎn)市場客戶,為了安置因建設(shè)漁人碼頭而動遷的江浦路凍品市場客戶,上海軍工路水產(chǎn)品投資發(fā)展公司在楊浦區(qū)軍工路2866號中國水產(chǎn)總公司上海公司的基地上,改造興建了上海東方國際水產(chǎn)中心。同時,同樣出于爭取可能動遷的銅川路水產(chǎn)市場客戶的目的,上海軒成物流有限公司在寶山區(qū)泰和路1700號上海江楊農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場邊,建設(shè)起上海江陽水產(chǎn)市場,兩市場直線距離不超過十公里。兩市場競爭中,東方國際水產(chǎn)中心由于占有較好的硬件優(yōu)勢(有冷庫、位置離江浦路市場最近)和軟件優(yōu)勢(江浦路市場主要經(jīng)營管理人員進入東方國際水產(chǎn)中心),江浦路凍品市場客戶悉數(shù)來到東方國際水產(chǎn)中心。恒大冰鮮市場(位于南浦大橋浦東一側(cè))因為世博會而被動遷,東方國際水產(chǎn)中心挾已有300多家凍品客戶入駐的優(yōu)勢,與嘉定馬陸水產(chǎn)市場基本平分了恒大冰鮮市場的200多家冰鮮客戶,隨后,秦皇島路貝殼市場客戶基本全部進入東方國際水產(chǎn)中心變得順利順章,而原位于軍工路1233號上的成立于1998年的國泰淡水活鮮市場,其經(jīng)營方因其規(guī)模小和盈利能力低下而放棄,幫助其客戶入駐東方國際水產(chǎn)中心。這一輪的競爭,以東方國際水產(chǎn)中心的勝出而告終。但江陽水產(chǎn)市場也并非顆粒無收,少數(shù)貝殼、活鮮、凍品、冰鮮小客戶入駐市場,而銅川路水產(chǎn)市場活鮮大客戶在江陽水產(chǎn)市場擲大資金裝修,則是江陽市場最大的收獲。二、市場競爭的時期主要為城市改造而被動遷銅川路水產(chǎn)市場動遷,樓梯響了七、八年,最近一、二年間,相信人總該下來了,而一旦人真的下來了,必然會引發(fā)上海水產(chǎn)市場間新一輪的競爭,必然會導(dǎo)致上海水產(chǎn)市場大洗牌。這次的競爭,與以往相比,會異常激烈,原因有二:一是這次洗牌后的穩(wěn)定期相對較長,因此各方會全力以赴。據(jù)經(jīng)驗,每一次洗牌后,到下一次有水產(chǎn)市場因城市改造而被動遷,是水產(chǎn)市場競爭的相對穩(wěn)定期,而上海水產(chǎn)市場,除銅川路水產(chǎn)市場外,其余都離中心城區(qū)較遠,十年之內(nèi),較少可能有水產(chǎn)市場因城市改造而被動遷。換言之,如這次在銅川路水產(chǎn)市場動遷過程中無法爭取到其客戶,以后十來年中,恁你再努力,很難爭取到水產(chǎn)經(jīng)銷商。二是上海相關(guān)水產(chǎn)市場“虛鋪以待”銅川路水產(chǎn)市場客戶太久,代價很大,因此各方志在一搏。七、八年前,銅川路水產(chǎn)市場就說要動遷,上海有的市場是專門為此而建,如江陽水產(chǎn)市場,如東方國際水產(chǎn)中心;有的市場寄以厚望,如上海西郊國際農(nóng)產(chǎn)品交易中心;有的市場想分一杯羹,如上海恒大水產(chǎn)市場(為此而擴建了130多個商鋪),如上海農(nóng)產(chǎn)品中心市場(以冰鮮專業(yè)優(yōu)勢向綜合水產(chǎn)方向發(fā)展)?？v觀上海各大水產(chǎn)市場,競爭各有優(yōu)勢,也各有劣勢。下面,就此方面,作一些簡要分析。1、客戶、管理團隊等資源的競爭風(fēng)險銅川路水產(chǎn)市場經(jīng)營管理方準備在銅川路北向幾公里的古浪路附近新建一個市場,規(guī)模大概在占地70-100畝,以爭取銅川路水產(chǎn)市場的主要客戶。競爭優(yōu)勢:對客戶熟悉;離現(xiàn)有市場近,市場客戶的生活不受影響,現(xiàn)有采購商不會流失;管理團隊對業(yè)務(wù)相當熟悉;民營企業(yè)決策快、效率高、手段靈活。競爭劣勢:土地落實可能有難度;規(guī)模太小,只能安置銅川、百川、利民幾個市場的一小部分客戶,大部分客戶必將流失;因規(guī)模小,成市難度大,只能做專,難以吸引大客戶。2、地下空間、地面、屋頂停車場,受江楊市場上海江陽水產(chǎn)品批發(fā)交易市場,位于寶山區(qū)泰和路1700號(外環(huán)線和江楊北路交界處),2008年竣工交付使用。市場占地面積占地200余畝,建筑面積12萬平方米,由六幢交易大樓和一幢商務(wù)信息樓組成。六大交易區(qū)內(nèi)面積20至70平方米不等的商鋪有1700余個,大型的地下、地面、樓頂停車場,同時可容納機動車1500余輛、非機動車3000輛。競爭優(yōu)勢:2009年,相當多銅川路水產(chǎn)市場大客戶在江陽市場的優(yōu)惠政策下到江楊市場投入了較大資金進行裝修,銅川路水產(chǎn)市場客戶搬過去后,不用額外進行投資裝修;交通、地理位置靠近外環(huán)線,外省市來的車子通行方便;兄弟單位江楊農(nóng)產(chǎn)品市場綜合性程度高;2011年,由浙江溫嶺商人翁文斌投資建設(shè)的5萬噸冷庫投入運營,容易吸引凍品客戶;現(xiàn)在空商鋪相當多,而且周圍都是農(nóng)田,發(fā)展空間相當大;控股股東是上海國盛集團,資金實力雄厚,更加重視的是長遠目標,因此在競爭過程中會用更多優(yōu)惠措施吸引銅川客戶。競爭劣勢:該水產(chǎn)市場與相鄰的兄弟單位江楊農(nóng)產(chǎn)品市場協(xié)同乏力,很難體現(xiàn)其綜合的優(yōu)勢;該市場上有蔬菜集團,蔬菜集團上還有國盛集團,信息傳遞不暢,關(guān)注重點不同,管理層次多,決策效率低。3、產(chǎn)品品質(zhì)分析上海東方國際水產(chǎn)中心,位于楊浦區(qū)軍工路2866號,背靠黃埔江,占地面積160多畝,建筑面積15萬平方米,有商鋪1200多間,冰鮮攤位100多個,冷庫3座(儲存量2萬多噸),是上海目前最大、水產(chǎn)品綜合程度最高專業(yè)水產(chǎn)市場。競爭優(yōu)勢:人氣旺,交易量大;凍品、冰鮮、貝殼、海蜇優(yōu)勢明顯;現(xiàn)有大批固定采購商,可以資源共享,相互拉抬人氣。競爭劣勢:市場容量太小,現(xiàn)空余商鋪數(shù)僅150個左右,且位置不理想,對銅川路水產(chǎn)市場客戶缺乏吸引力;市場交通布局和經(jīng)營布局極不合理,但調(diào)整空間不大,且調(diào)整的代價較大;鐵路道口堵車,對爭取銅川路水產(chǎn)市場活鮮客戶不利;市場實際收益與投資時的收益估算差距較大,加大了決策難度。4、兩大4個4個停車場設(shè)施上海恒大商品交易市場,位于浦東新區(qū)楊高南路4188號(近外環(huán)線),占地面積50多畝,建筑面積1.6萬平方米,擁有400個攤位,3個停車場。競爭優(yōu)勢:交通方便,新建了上百個商鋪攤位,專門應(yīng)對銅川路水產(chǎn)市場搬遷客戶。競爭劣勢:地理位置稍偏,輻射局限性大,市場規(guī)模較小,銅川路水產(chǎn)市場客戶擔(dān)心采購商流失。5、市場大、潛力上海西郊國際農(nóng)產(chǎn)品交易中心,位于青浦區(qū)華新鎮(zhèn)華徐公路3833號,是2008年新建的上海規(guī)模最大、建設(shè)標準最高的市場,占地面積1658畝,總建筑面積45萬平米。競爭優(yōu)勢:規(guī)模大;綜合性強;本身現(xiàn)有空商鋪比較多;遠期發(fā)展空間大、潛力大;曹安市場有可能整體入駐。競爭劣勢:路途太遠,在物流配送和組織化程度不高的現(xiàn)在,會流失很多采購商,批發(fā)商去那里的意愿會較低;目前人氣不旺,入駐客商也不是很多,現(xiàn)在主要靠經(jīng)常搞展會、促銷拉抬人氣。6、冰鮮私家車市場上海農(nóng)產(chǎn)品中心批發(fā)市場位于浦東新區(qū)滬南路2000號,占地面積130畝,建筑面積近5萬平方米。市場于1998年1月投入運營,,是一家綜合性農(nóng)副產(chǎn)品市場,水產(chǎn)品以冰鮮為主,是2008年原嘉定馬陸水產(chǎn)市場關(guān)閉后,100多家冰鮮經(jīng)銷商搬遷過去后形成的,冰鮮交易場地占地面積約30畝,冰鮮交易量占上海冰鮮交易量的60%。競爭優(yōu)勢:規(guī)模大,綜合性強,管理規(guī)范,品牌知名度高,交通方便,冰鮮一級批發(fā)占有優(yōu)勢地位。競爭劣勢:地理位置偏遠,輻射局限性大,據(jù)傳,政府規(guī)劃可能在近期整體搬遷到浦東航頭鎮(zhèn),規(guī)劃占地面積500畝。如此,該市場很難對銅川路水產(chǎn)市場客戶產(chǎn)生吸引力。7、經(jīng)營雙帶頭人魚的回收率及國家水產(chǎn)市場的情況曹安滬太水產(chǎn)市場,位于閘北區(qū)滬太支路718號,是由當?shù)匾粋€行政村興辦的集體企業(yè),主要經(jīng)營包括四大家魚在內(nèi)的近10個淡水魚品種,是上海淡水魚的一級批發(fā)市場。曹安滬太水產(chǎn)市場對現(xiàn)狀比較滿意,沒有參與爭取銅川路水產(chǎn)市場客戶的意愿。縱觀上述情況,本輪上海水產(chǎn)市場的競爭,將主要在前五個市場間展開。三、銅川路水產(chǎn)市場的競爭:來自國內(nèi)的趨勢水產(chǎn)市場經(jīng)營成本剛性增長,經(jīng)營收入增加困難,新型水產(chǎn)品流通方式如產(chǎn)銷直掛、超市、專賣店、專賣柜、網(wǎng)上銷售等持續(xù)走強,特別是網(wǎng)上銷售,因其有效減少流通環(huán)節(jié)、降低流通費用而頗受商家青睞,一些經(jīng)營水產(chǎn)大禮包、凍品、干貨、加工品和易?；疃鴨蝺r較高的水產(chǎn)品的客戶,開始進行網(wǎng)上銷售,水產(chǎn)市場面臨因客戶流失和交易量下降的困難。困境中,水產(chǎn)市場除了提高組織化程度和服務(wù)能力,開展電子商務(wù)、物流配送業(yè)務(wù)以提高市場輻射范圍外,重要的一條出路是吸引更多的客戶入駐,最大限度彰顯規(guī)模效應(yīng),以規(guī)模求效益,而銅川路水產(chǎn)市場的動遷,為上海各水產(chǎn)批發(fā)市場提供了同樣的大好發(fā)展機會。那么,決定本輪上海水產(chǎn)市場競爭的成敗的因素是什么呢?準備!機會從來就是給有準備的人的。下面,就上海水產(chǎn)市場的競爭策略作一些探討,提供給想準備想取勝的人做參考。1、銅川路水產(chǎn)市場動遷情況的調(diào)研市場調(diào)研,就是圍繞銅川路水產(chǎn)市場動遷,做相關(guān)的調(diào)查研究,從而為本市場如何揚長避短,制訂適合自身情況的競爭方法提供參考?；谶@樣的目的,市場調(diào)研主要從三個方面展開:銅川路水產(chǎn)市場動遷信息、銅川路市場客戶信息、競爭對手信息。對銅川路水產(chǎn)市場動遷信息的調(diào)研,主要關(guān)注其動遷進度,這關(guān)系到本市場準備工作的計劃擬定。提前量越大,準備越充分,成功的把握越大。對銅川路水產(chǎn)市場客戶的調(diào)研,著重了解大客戶的信息,了解其主要經(jīng)營品種、貨源來源、主要銷售方向、大致銷售量、業(yè)內(nèi)地位(含與同行的關(guān)系)、對上海主要水產(chǎn)市場的評價、動遷后去向的設(shè)想等。對競爭對手的調(diào)研,主要調(diào)查與本市場構(gòu)成較大威脅的水產(chǎn)市場的二類情況:第一類是該市場的基本情況,包括現(xiàn)有客戶數(shù)量、客戶類型、經(jīng)營規(guī)模、租金水平、結(jié)算方式、經(jīng)營服務(wù)特色、服務(wù)項目及其收費標準,該市場客戶對該市場的評價,該市場管理團隊的能力和敬業(yè)精神等。第二類是該市場為競爭而做的準備情況,包括主要同那些水產(chǎn)客戶接觸、給出哪些優(yōu)惠條件、內(nèi)部建設(shè)改造情況等。2、本市場交易區(qū)的調(diào)整銅川路水產(chǎn)市場的優(yōu)勢是海水活鮮(含國產(chǎn)的、進口的)和干貨及其經(jīng)營大戶,要吸引銅川路水產(chǎn)市場客戶,必須有針對性的調(diào)整本市場的交易區(qū)布局,同時,由于大量客戶的入駐,人流量、車流量加大,還要對本市場現(xiàn)有的交通布局做適應(yīng)性調(diào)整,增加停車場。另外,要相應(yīng)增加住宿房,并對本市場的排水、供電系統(tǒng)做相應(yīng)的改造,以滿足新的需求。3、爭取水產(chǎn)客戶爭取銅川路水產(chǎn)市場客戶,首先是爭取其大客戶,而大客戶對商鋪的要求較高:面積要大、位置要好;爭取銅川路水產(chǎn)市場客戶,重點是爭取其海水活鮮客戶和干貨客戶,要按劃行歸市原則進行調(diào)整。根據(jù)上述二點要求,市場要對現(xiàn)有客戶的商鋪和攤位進行調(diào)整。調(diào)整應(yīng)當采用經(jīng)濟杠桿手段,根據(jù)合同到期時間,提前逐步調(diào)整到位,平滑過渡,減少震蕩,“虛鋪以待”銅川路水產(chǎn)市場的目標客戶。4、優(yōu)惠政策及交易價格由于銅川路水產(chǎn)市場客戶各方都在爭取,因此,給予一定的優(yōu)惠政策是必須的。優(yōu)惠政策包含租金價格(交易費率)、減免幅度、減免期限、商鋪位置等內(nèi)容。優(yōu)惠政策應(yīng)當在對銅川路市場客戶和競爭對手充分調(diào)研的基礎(chǔ)上制定,切忌拍腦袋,否則,過于優(yōu)惠,造成不必要的損失,優(yōu)惠不到位,缺乏吸引力。5、形成立體宣傳,提高宣傳教育效果市場宣傳,一方面是市場品牌形象推廣的需要,其本身也是招商方法的一種。因此,水產(chǎn)市場不管在招商的準備階段,還是在招商的實施階段,都應(yīng)十分重視宣傳。市場宣傳,在方法上,應(yīng)當注重軟性宣傳、立體宣傳、愿景宣傳。軟性宣傳,就是通過分析本市場的特點和優(yōu)勢,在民生話題下,策劃撰寫各種文章,通過各級各類媒體,對本市場進行宣傳的一種宣傳方法。這樣的方法,對水產(chǎn)市場而言,可行性很強,宣傳效果好,宣傳成本低。立體宣傳,就是各種宣傳方式、各種宣傳載體、各種宣傳渠道一起上,社會媒體和專業(yè)媒體一起來,平面媒體和音頻、視頻、網(wǎng)絡(luò)媒體一起來,報紙、刊物、單頁一起來,主流媒體和非主流媒體一起來。這樣的立體宣傳,強化效果明顯。愿景宣傳要實,主要談本市場將在經(jīng)營、管理、服務(wù)上的創(chuàng)新,談本市場在為客戶拓展銷售渠道上的努力方向,談本市場在提高市場組織化程度上的設(shè)想,以增強客戶對本市場的信心,讓