銷售實戰(zhàn)技能培訓主要內(nèi)容銷售基本理念導入銷售的七大步驟NLP銷售技術應用客戶關系管理2銷售基本理念人生無處不銷售三個最基本的法則人人都是只會看到事情的一個方面人人做事情的根本目的都是趨利避害每個人都只會為自己的需要（利益）買單3銷售的步驟做好銷售準備工作客戶開發(fā)建立親和力發(fā)現(xiàn)客戶需求（價值觀）產(chǎn)品介紹客戶異議處理成交4做好銷售的準備工作積極地心態(tài)與情緒管理公司與產(chǎn)品知識掌握良好的禮儀銷售工具客戶見證5客戶開發(fā)到有魚的地方去釣魚釣魚最需要帶的是魚竿不同的魚是在不同的深度，注意你的浮漂心急是釣不到很多魚的打窩子與銷售氛圍的建立應該用魚餌釣魚而不是西瓜想要釣到魚就肯定會有風吹日曬你可以換動你的位置，請記得往魚多的地方去6建立親和力客戶不喜歡被說服，只能被引導溝通的投機心理尋找共同點贊美的魅力信心的傳遞和情感的轉移首因效應和末因效應號外：如何控制他人的情緒服從的魅力7發(fā)現(xiàn)客戶的需求（價值觀）對客戶的觀察傾聽的魅力發(fā)問的技巧閉鎖式提問開放式提問引導式提問如何控制他人的話題客戶需求（價值觀）的確認89實戰(zhàn)技術-傾聽與反饋反饋式的傾聽重復對方的話點評對方的話迎合對方的話10產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的要點特征優(yōu)勢好處證明常用的產(chǎn)品介紹的方法問題解答式介紹參觀式介紹故事式介紹演示式介紹11客戶異議的處理傾聽發(fā)現(xiàn)問題區(qū)分確認發(fā)現(xiàn)對方的需求認真解決問題12成交成交需要膽量客戶的購買訊號試探性成交承諾不等于成交常見的成交技巧ABC銷售13NLP與銷售NLP簡介空間與感覺聲音與感覺視覺與感覺14NLP與銷售客戶接受信息的途徑位置連接法因為所以法嵌入指令法突然打斷法痛苦銷售法假設結果法15客戶關系管理客戶終生價值客戶數(shù)據(jù)庫的建立客戶分群客戶分級16客戶是什么客戶不是上帝“客戶是富親戚”“客戶是丈母娘”17銷售額=平均每次銷售額*銷售次數(shù)投資收益率=利潤率*周轉率關注客戶終生價值18客戶數(shù)據(jù)庫企業(yè)存在的唯一的目的就是創(chuàng)造客戶關注客戶的需求并且對需求進行分析開發(fā)一個新客戶的成本是維護老客戶成本的5-7倍動態(tài)的數(shù)據(jù)庫可以為企業(yè)的決策提供依據(jù)19數(shù)據(jù)庫采購依據(jù)提示購買新品購買客戶服務決策依據(jù)最有效的廣告20客戶滿意客戶滿意度=現(xiàn)在的價值/當初的價值21提高客戶滿意度的方法服務康復訓練康復標準投訴系統(tǒng)對一線的支持對服務品質的組織共識優(yōu)化服務流程22客戶滿意的盲點關注客戶推薦率從滿意到鐘情23采購后期鐘愛/質疑了解/評價欣賞/甘愿重新評價人們通常只會關注自己的東西24客戶的期望真實可靠的產(chǎn)品踏實可信的行動盡善盡美的服務渴望獲得關注尊重25讓客戶鐘情的方法讓客戶參與（自我服務）讓客戶體驗（享受服務）給顧客定制（核心競爭）26客戶分級管理老王小李管理客戶數(shù)100050購買概率5%50%購買頻率110均次成交額1萬10萬總成交量50萬2500萬27客戶分級的主要標準客戶的購買概率客戶的購買頻率客戶的購買量客戶的信用狀況客戶的影響力客戶的發(fā)展前景客戶的忠誠度28客戶分級管理客戶分級：A/B/C/中等價值高價值中等價值低價值利潤貢獻率銷售額貢獻率大小大小29客戶開發(fā)和客戶關系客戶開發(fā)客戶關系

潛在客戶目標客戶合作客戶客戶鐘情客戶滿意客戶開發(fā)30客戶升級文化品牌優(yōu)質的服務良好的結果保證推動吸引31客戶分群管理五花八門的客戶族群打工族、上班族、工薪族、紅唇族、漂族……大款、中款、小款、款爺……小資、中產(chǎn)、大資……外企員工、國企員工、私企員工、個體戶……新一代、新生代、新新代……書友、車友、麻友……球迷、舞迷、戲迷……32客戶分群車友網(wǎng)友朋友親戚老鄉(xiāng)同事同學更多客戶A將客戶分群是提示客戶轉介紹的最好辦法3