團(tuán)購調(diào)查分析報告目錄：●第一部分：九月份團(tuán)購的結(jié)果分析一.外部因素的影響1.1同行業(yè)的相互競爭1.2替代品的影響1.3團(tuán)購網(wǎng)站的因素1.4消費目標(biāo)人群分析二.內(nèi)部因素的影響2.1價格設(shè)置是否合理2.2菜品設(shè)置是否合理2.3消費者的實地體驗●第二部分：下次團(tuán)購的對策和結(jié)果預(yù)測一．確定合作的團(tuán)購網(wǎng)站二.選擇團(tuán)購的上線日期三．確定套餐菜品和價格的設(shè)置四．對團(tuán)購的結(jié)果預(yù)測和團(tuán)購意義分析前提：9.16我們在大眾點評網(wǎng)（以下簡稱“大眾網(wǎng)”）上上線了一份團(tuán)購金額為29.9元的雙人套餐。在為期七天的團(tuán)購周期結(jié)束后，共售賣了1200份。截至到11.5號也就是團(tuán)購使用的最后期限，到店消費了1192份，其中一店消費了382份，二店消費了270份，三店消費了207份，四點消費了142份，五店消費了190份。這個結(jié)果與最開始預(yù)測的5000份有較大差距，下面對這個結(jié)果做個系統(tǒng)的分析。外部因素的影響1.1同行業(yè)的相互競爭在大眾點評網(wǎng)上和鍋大俠同一期上線進(jìn)行團(tuán)購的火鍋商家只有”云南石鍋魚”一家，時間都從9.16開始到9.22號結(jié)束。其中，我們的售賣量是1200份，“云南石鍋魚”的售賣量是672份；我們的套餐設(shè)置是29.9的雙人套餐，它的套餐設(shè)置是團(tuán)購價為66元的四人套餐。在這個時間段內(nèi)并沒有其他餐飲品牌的上線團(tuán)購。下面在以“我和你歡樂火鍋”做分析對比，同樣是在大眾點評網(wǎng)上“我和你歡樂火鍋”和“云南石鍋魚”也是在同一時間上線的團(tuán)購商家，從8.11號開始到8.17號結(jié)束。其中“我和你”的售賣量是1234份，“云南石鍋魚”的售賣量是651份；“我和你”的套餐設(shè)置是36元的雙人套餐，“云南石鍋魚”的套餐設(shè)置是49元的雙人套餐。通過數(shù)據(jù)的對比發(fā)現(xiàn)，這兩次團(tuán)購結(jié)果很接近，盡管八月份“云南石鍋魚”設(shè)置的也是雙人套餐，但這兩個時間段兩次團(tuán)購數(shù)量基本持平。所以說明，不論是從火鍋的經(jīng)營種類來說還是從套餐針對的使用人數(shù)上來說，九月份“云南石鍋魚”和我們同時上線對各自的銷量影響并不大。并且在9.16號到22號之間并沒有其他的餐飲品牌在大眾網(wǎng)上線，可以初步排除“云南石鍋魚”對我們造成的影響。1.2替代品的影響雖然9.16到9.22號只有我們和“云南石鍋魚”兩家在大眾網(wǎng)上線，但消費者在這個時間段內(nèi)可能去瀏覽其它的一些團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)行餐飲的團(tuán)購，從而代替對我們的購買需求。下面以拉手網(wǎng)，美團(tuán)網(wǎng)，兩個比較知名的團(tuán)購網(wǎng)站在這個時間段類和大眾網(wǎng)做一個縱向比較：類別網(wǎng)站上線的商家數(shù)商家名稱套餐價格下單數(shù)總的下單數(shù)火鍋占的比重拉手網(wǎng)1傣妹雙人套餐29881881100%美團(tuán)網(wǎng)2凱威啤酒屋雙人套餐3331481438.6%比比客橄欖油雙人套餐49530大眾網(wǎng)2云南石鍋魚四人套餐666721872100%鍋大俠雙人套餐29.91200說明：在9.16到9.22同一個時間段內(nèi)，拉手網(wǎng)上了一家，美團(tuán)網(wǎng)上了兩家。其中傣妹的雙人套餐和凱威啤酒屋的雙人套餐不論是在價位還是在菜品設(shè)置上還是在目標(biāo)人群定位上與“鍋大俠”差別不大，是鍋大俠強有力的對手。假設(shè)這兩家的客戶本來是屬于“鍋大俠”的，只是被這兩個競爭對手分流了。那么“鍋大俠”的總售賣量應(yīng)為881+314+1200=2395份。再來分析8.11到8.17“我和你歡樂”火鍋對上面進(jìn)行一個對比類別網(wǎng)站上線的商家數(shù)商家名稱套餐價格下單數(shù)總的下單數(shù)火鍋占的比重拉手網(wǎng)2迪歐咖啡雙人套餐9850631870鼎極金牌自助332681美團(tuán)網(wǎng)2小湘居雙人套餐3921243050%一尊黃牛雙人套餐78218大眾網(wǎng)2云南石鍋魚雙人套餐496511885100%我和你雙人套餐361234說明：8月份在美團(tuán)網(wǎng)上參團(tuán)的商家很多，在數(shù)據(jù)的選擇上剔除了和“我和你”開團(tuán)時間重疊少，經(jīng)營種類不同且販賣量少的商家。比如“我和你”17號結(jié)束團(tuán)購，而“蘆葦花中西餐廳”16號開團(tuán)，販賣量不到100份，故剔除不在表格中顯示。雖然鼎極金牌自助烤肉的販賣量大，但是它開團(tuán)的時間為16號和“我和你歡快”火鍋只重疊了一天，而且經(jīng)營種類不同，相互影響也是有限的。同樣以上面的假設(shè)那么“我和你歡樂”火鍋的售賣量應(yīng)為1234+651+218+212+（2681）=2315份通過兩次表格分析的結(jié)果發(fā)現(xiàn)，兩次團(tuán)購最理想化售賣量在2400份左右。說明我們當(dāng)初預(yù)測的5000份售賣量不合理的，偏高。但一兩次團(tuán)購結(jié)果并不能說明替代品對我們的影響情況，可能是偶然情況。還需要從整體分析，以下是大眾網(wǎng)四個月餐飲類售賣量的數(shù)據(jù)：類別月份火鍋類自助餐廳類（不包括自助火鍋）點菜飯店類西餐類總計火鍋比重火鍋平均每家的售賣量七月份2341（二家）1195（二家）04572819829.6%1170八月份6168（五家）9394（三家）3572271680538.2%1233九月份3491（三家）（1200）10516（四家）13026681614621%1163十月份4054（四家）9197（三家）66527701668624.3%1348總計16144303021152102375583528.9%（平均）1228說明：黃色小方塊代表九月份“鍋大俠”的售賣量說明：自助類餐廳的特別的經(jīng)營模式就決定了它的人氣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于任何一類餐飲模式的，同樣的自助類火鍋的人氣在團(tuán)購網(wǎng)上也是普遍高于點菜類火鍋的。大眾網(wǎng)上四個月所有參團(tuán)的火鍋商家平均售賣量為1228份，點菜類火鍋最高的售賣量為1234份（不包括火鍋代金券，抵價券等的售賣），鍋大俠九月份的售賣量為1200份，說明這個數(shù)字是比較正常的是合理的。從上面的折線圖可以看出八月份當(dāng)自助餐廳類的團(tuán)購人數(shù)上升時，火鍋的團(tuán)購人數(shù)減少；到九月份當(dāng)火鍋團(tuán)購人數(shù)增多時，自助類的團(tuán)購人數(shù)又減小。這說明自助餐類餐廳是火鍋強有力的競爭對手，二者之間有很強的替代關(guān)系，當(dāng)我們發(fā)布團(tuán)購消息時應(yīng)盡量避免和自助類餐廳同一時間發(fā)布，以求的在短時間內(nèi)達(dá)到人氣的聚集和宣傳效應(yīng)的形成。1.3團(tuán)購網(wǎng)站的因素團(tuán)購網(wǎng)站自身的知名度，誠信度，訪問流量，團(tuán)購商品的側(cè)重點，下單轉(zhuǎn)換率等很多因素都會影響商家參與團(tuán)購商品售賣量的最終結(jié)果，我們選擇其中最重要的幾個因素做比較：下面選取的最有實力的三個團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)行類比：火鍋團(tuán)購人數(shù)餐飲類總的團(tuán)購人數(shù)火鍋所占比例%大眾網(wǎng)拉手網(wǎng)美團(tuán)網(wǎng)大眾網(wǎng)拉手網(wǎng)美團(tuán)網(wǎng)大眾網(wǎng)拉手網(wǎng)美團(tuán)網(wǎng)七月份2431（2家）4489（17家）2292（12家）8198184161948429.622.411.7八月份6168（5家）6170（22家）10961（20家）16146189282215738.232.649.5九月份3491（3家）6206（20家）12025（23家）168051539422605214054.5十月份4054（4家）2066（13家）9330（18家）1668674252223224.327.842平均每家團(tuán)購量1153262.9474.1說明：美團(tuán)網(wǎng)八，九，十，三個月份團(tuán)購的人數(shù)要比大眾網(wǎng)和拉手網(wǎng)多很多，火鍋類型分兩種一種是點菜類火鍋，另一種是自助類火鍋。美團(tuán)網(wǎng)四個月的自助類型火鍋的商家數(shù)分別為：1家，3家，9家和6家，自助類型火鍋的售賣量分別達(dá)到了779份，7382份，9591份和7280份，占火鍋類總團(tuán)購人數(shù)百分比依次為:34%，67.3%，79.7%，78.03%。除掉自助類火鍋的售賣量，美團(tuán)網(wǎng)四個月點菜類火鍋的售賣量依次為：1513份，3579份，2434份，2050份，而此時它對應(yīng)的商家數(shù)依次為11家，17家，14家，12家。平均起來每家的售賣量還不到200份從上表中看出，雖然美團(tuán)網(wǎng)的數(shù)據(jù)很可觀，但實際的效果并不是我們最終所期望的，反而低于數(shù)據(jù)表現(xiàn)不如它的大眾網(wǎng)和拉手網(wǎng)。說明參與團(tuán)購的商家數(shù)及產(chǎn)品價格和對我們產(chǎn)品有很大替代性的自助類餐廳在起主導(dǎo)作用。1.4消費目標(biāo)人群分析在火鍋消費者群體中，18—30歲的年輕人占到了絕大部分，其中包括高中生大學(xué)生，剛畢業(yè)走上工作崗位的年輕人，白領(lǐng)等。年輕人愛吃火鍋與年輕人的性格和年齡特征是分不開的。年輕人熱情、有活力，提到飲食，火鍋當(dāng)然是首選，并且火鍋方便實惠，迎合了年輕人的心理。但這些人消費心理和消費行為復(fù)雜多變，不易把握。年輕人對品牌的態(tài)度不取決于社會大眾的態(tài)度，而取決于他們的自我評價，以及由此產(chǎn)生的品牌歸屬感。對自己喜歡的產(chǎn)品，就會認(rèn)為“這是我的品牌。所以企業(yè)必須有自己明確的品牌定位，將自己的品牌有效的和競爭對手區(qū)分開來。就像洗發(fā)水，說起去屑就想到“海飛絲”，說起使頭發(fā)柔順就想到“飄柔”說起防脫發(fā)就想到“霸王”一樣。幾點建議如下：1.品牌定位明確，商討確定一個主線或是一個能體現(xiàn)特色的標(biāo)語口號，個人覺得“實惠火鍋新主張”這個概念比較抽象不具體，很難在短時間內(nèi)在消費的目標(biāo)人群中留下強烈的品牌印象。2.對外宣傳都要以這個主線為中心，以求在一定時間內(nèi)在消費的目標(biāo)人群中留下強烈的品牌印象，說起吃火鍋就想起鍋大俠，而不是我和你，傣妹等競爭對手。3.建議鍋大俠全體員工進(jìn)行一次頭腦風(fēng)暴，并對提出有效意見者給與獎勵，也能為以后更好的營銷打下基礎(chǔ)。二：內(nèi)部因素的影響2.1價格是否合理團(tuán)購套餐的價位直接影響著售賣量，每個人心里對任何一個產(chǎn)品都有一個“心理價位”，高于“心理價位”也就是超出了大多數(shù)用戶的預(yù)算范圍，低于“心理價位”就會讓用戶對產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問。九月份套餐價位與對應(yīng)的商家數(shù)售賣量圖表價位網(wǎng)站21-2526-3031-3536-4041-4546-5051-6061-9090以上大眾網(wǎng)032101120拉手網(wǎng)2346013179美團(tuán)網(wǎng)25113034108總售賣量90811177258211133301967177774602225平均每家的售賣量227101615181133.30393.4222.1257.2130.9在來分析一下十月份的情況價位網(wǎng)站21-2526-3031-3536-4041-4546-5051-6061-9090以上大眾網(wǎng)030211230拉手網(wǎng)2123133127美團(tuán)網(wǎng)2525031187總售賣量307480493999162823861806136383684005平均每家的售賣量768.5894.3999.71628193258227253.6286.1注：36—40之間價位的總售賣量很高，其中是因為大眾網(wǎng)上有一家定價為37元的自助餐廳金漢斯烤肉售賣量達(dá)到了8000份，在自助類餐廳的團(tuán)購中這個數(shù)據(jù)也是非常偏高的，除掉這個因素，那么在這個價位之間的平均每家的售賣量為920.2份。直觀條形圖如下：說明：從上面的圖形中可以看出并不是價格越低越好，太低的價格反而會給人可信度低的感覺，商家出于成本控制的考慮必然會在菜品種類，分量等方面進(jìn)行壓縮這也會給團(tuán)購之后前去就餐的顧客造成心里不平衡的感覺，留下不好的印象，從而影響再次的售賣量。說明火鍋類的雙人套餐，人們理想“心理價位”是在26—40之間。當(dāng)參與團(tuán)購的套餐價格設(shè)置為31—35時，售賣量是最大的均大于其他價位的套餐設(shè)置。說明套餐價格高低的設(shè)置與售賣的份量多少有直接的關(guān)系。我們九月份團(tuán)購的套餐價格設(shè)置為29.9元，比較合理，但是不是最合適的。建議可以根據(jù)菜品設(shè)置價格調(diào)整為31—35之間。2.2菜品設(shè)置是否合理下面選取和“鍋大俠“套餐定位一樣的”我和你歡樂火鍋“”傣妹“進(jìn)行對比我和你歡樂火鍋菜品設(shè)置-鴛鴦鍋（2選1，價值12元）

A麻辣/白湯鴛鴦鍋

B菌湯/咖喱鴛鴦鍋-谷飼肥牛（半份，價值11元）-深海鮮蝦滑（半份，價值10.5元）-內(nèi)蒙羔羊肉（半份，價值10元）-炸豆皮（1份，價值8元）-潮州牛肉丸（半份，價值6元-水晶粉（1份，價值5元）-珍珠餃子（1份，價值4元）-土豆片（1份，價值4元）-鴨血（半份，價值3元）-鮮豆腐（半份，價值2.5元）-油麥菜（半份，價值2元）-生菜（半份，價值2元）-綠豆掛面（1份，價值2元）酸梅湯（1扎，價值4元）-調(diào)料+水果自助（2位，價值6元）-另外贈送：

餐具（2份）鍋大俠火鍋菜品設(shè)置：鴛鴦鍋底（1份，價值7元）-肥牛卷（小份，價值7元）-羊肉卷（小份，價值7元）-大俠蝦滑（1份，價值7元）-丸類組合（1份，價值4元）-生菜（1份，價值2-川粉（1份，價值2元）-平菇（1份，價值1.5元）土豆（1份，價值1.5元）-燴面（2份，價值3元）-金牌芝麻醬（2份，價值5元）-可樂（1.25L，價值5.5元）餐具、紙巾（免費）傣妹火鍋菜品設(shè)置：鴛鴦鍋底（1份，價值7元）+肥牛卷（半份，價值7元）+傣妹魚丸（1份，價值4元）+魚豆腐（1份，價值3元）+紫薯粉皮（1份，價值2.5元）+金針菇（1份，價值4元）+凍豆腐（1份，價值1.5元）+面筋（1份，價值1.5元）+土豆（1份，價值1元）+冬瓜（1份，價值1元）+大白菜（1份，價值1元）+生菜（1份，價值2元）+芝麻球（1份，價值3元）+燴面（1份，價值1.5元）！另餐具免費！可以同過上面的數(shù)據(jù)看出，“我和你歡樂火鍋”菜品配置是最為豐富的，共有12個菜，而我們和傣妹分別只有8個，11個菜，菜品的表面價值也要比“鍋大俠”和“傣妹”的豐富。但是菜品是設(shè)置沒有本質(zhì)的區(qū)別，售賣量“我和你”只比“鍋大俠”多34份。所以說明在同一類型的火鍋進(jìn)行團(tuán)購時，消費者進(jìn)行團(tuán)購時也不會太在意套餐有幾個菜，關(guān)注的菜品內(nèi)容和質(zhì)量比數(shù)量更重要一些。所以菜品的設(shè)置不是主要問題，在下次推出套餐的時候，還是以雙人套餐為主?？梢约由弦恍r令蔬菜如菠菜，蘿卜，花菜套餐定價根據(jù)菜品成本對應(yīng)的往上提升，總體價格控制在31—35之間。在描述菜品的時候可以借鑒一下“我和你”的經(jīng)驗，在菜品名稱前面可以增加一些定語，如深海鮮蝦滑，谷飼肥牛。這樣給人的感覺會比較正式，認(rèn)真。2.3消費者團(tuán)購體驗效果在大眾點評網(wǎng)上對鍋大俠的點評的人數(shù)共有195人，其中76%對此單滿意，評分四分以上的占了76%。數(shù)據(jù)如下圖所示：雖然共有195人對團(tuán)購做出了點評，但是除了掛在團(tuán)購頁面上兩個大眾網(wǎng)會員的點評信息外，其他的193人的點評信息我們無法看到，大部分?jǐn)?shù)據(jù)都是網(wǎng)站系統(tǒng)默認(rèn)的，所以我們對它信息準(zhǔn)確性值得懷疑。不過在大眾點評網(wǎng)上我們一共能搜到32封對鍋大俠做出實質(zhì)點評的點評信，口味，環(huán)境，服務(wù)三個大類都分別打了分。滿分5分，其中口味的平均分為2分，環(huán)境的平均分為1.92分，服務(wù)的平均分為1.56分。服務(wù)的投訴主要有：1.個別加菜，調(diào)料上的速度慢2就餐過程中.叫服務(wù)員卻沒有人應(yīng)3.服務(wù)沒特色這說面我們的服務(wù)力量在人員配置，人員素質(zhì)上都要加強，做到有效服務(wù)。能讓消費者起到更好的團(tuán)購體驗效果，團(tuán)購其實就是抓住了人們愛占小便宜的天性，如果是服務(wù)質(zhì)量差，哪怕你菜品本身質(zhì)量在好，價格在低，顧客往往會棄之不顧，誰也不會花錢買氣受。因此我們要真誠的對待和尊重每一位客人，有時盡管商品價格高一點，或者質(zhì)量也有不盡如意之處，但顧客卻感到盛情難卻，也樂于前來消費購買，甚至產(chǎn)生再來光顧的動機。海底撈的成功就是對這個道理的很好的詮釋。第二部分：下次團(tuán)購的的對策和結(jié)果預(yù)測團(tuán)購網(wǎng)站的選擇以下是2011年2月各大網(wǎng)站的人氣排名指數(shù):

(數(shù)據(jù)來源于網(wǎng)絡(luò))通過數(shù)據(jù)不難看出拉手網(wǎng)和美團(tuán)網(wǎng)在人氣指數(shù)上是比較靠前的，大眾點評團(tuán)比較靠后，但是拉手網(wǎng)和美團(tuán)網(wǎng)的做的團(tuán)購類別基本是涵蓋了各個類別的商品，而大眾點評團(tuán)主要是以餐飲為主，并且是依托在大眾點評網(wǎng)之下，大眾點評網(wǎng)是中國最大的城市生活消費指南網(wǎng)站，其中餐飲點評是其發(fā)展最早也是目前消費者最為喜愛并聚集信息量最多的內(nèi)容之一，所以說各有優(yōu)劣。通過第6頁對比這三個網(wǎng)站數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，九，十月份美團(tuán)網(wǎng)，拉手網(wǎng)雖然人氣比較高但是在同一時間參團(tuán)的商家很多，套餐價格設(shè)置為60元以上的占的比例較大，比較混亂，競爭也比較激烈，說明這兩個網(wǎng)站試圖走中高端餐飲路線不太符合團(tuán)購的人群心理價位，說明高人氣并不能帶來高的售賣量。反觀大眾點評網(wǎng)由于同一時間上線的商家數(shù)量有限