售前咨詢方法論

階段一：項(xiàng)目評(píng)估

Step1:業(yè)務(wù)描述初步判斷并分析企業(yè)信息化的核心需求，評(píng)估企業(yè)總體應(yīng)用目標(biāo)的可實(shí)現(xiàn)程度，對(duì)企業(yè)信息化的投資成本、預(yù)期收益、項(xiàng)目運(yùn)作提供專業(yè)的指導(dǎo)與建議，幫助企業(yè)規(guī)避選型風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)。公司內(nèi)部根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模及系統(tǒng)目標(biāo)，結(jié)合產(chǎn)品方案進(jìn)行總體運(yùn)營(yíng)成本、收益預(yù)期，分析項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)及可行性，組建商務(wù)團(tuán)隊(duì)、匹配顧問(wèn)資源，協(xié)調(diào)安排后續(xù)工作計(jì)劃，建立項(xiàng)目跟蹤反饋體系。階段目標(biāo)在項(xiàng)目評(píng)估階段需要完成以下工作目標(biāo)：完成項(xiàng)目定義，確定是否立項(xiàng)項(xiàng)目可行性評(píng)估（背景、需求、目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)）制定項(xiàng)目策略，組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，明確項(xiàng)目經(jīng)理、方案經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)分工制定項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃，為后期項(xiàng)目跟蹤提供指導(dǎo)角色/職責(zé)發(fā)起人（或客戶經(jīng)理）：提供項(xiàng)目背景基本信息、客戶基本需求、項(xiàng)目目標(biāo)方案經(jīng)理：定義項(xiàng)目類型、項(xiàng)目可行性評(píng)估、項(xiàng)目推進(jìn)項(xiàng)目經(jīng)理：項(xiàng)目策略制定，資源配置安排，制定項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃、項(xiàng)目推進(jìn)方法/工具方法與客戶交流確認(rèn)項(xiàng)目信息充分運(yùn)用工具模板項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)交流制定項(xiàng)目策略和項(xiàng)目計(jì)劃工具S-001-T001《客戶基本信息登記表》S-001-T002《立項(xiàng)評(píng)估表》S-001-T003《項(xiàng)目資源一覽表》S-001-T004《項(xiàng)目計(jì)劃表》S-001-T005《項(xiàng)目跟進(jìn)表》交付成果客戶S-001-P001《項(xiàng)目資源一覽表》S-001-P002《項(xiàng)目計(jì)劃表》內(nèi)部S-001-P003《客戶基本信息登記表》S-001-P004《立項(xiàng)評(píng)估表》S-001-P005《項(xiàng)目跟進(jìn)表》業(yè)務(wù)流程流程圖立項(xiàng)評(píng)估流程圖S-001

流程概述階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付成果立項(xiàng)申請(qǐng)?zhí)峤豁?xiàng)目基本信息，申請(qǐng)立項(xiàng)發(fā)起人客戶經(jīng)理《客戶基本信息登記表》項(xiàng)目評(píng)估確定項(xiàng)目類型，并評(píng)估可行性及項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)方案經(jīng)理《立項(xiàng)評(píng)估表》《立項(xiàng)評(píng)估表》立項(xiàng)審批審閱項(xiàng)目基本信息，立項(xiàng)確認(rèn)，匹配顧問(wèn)資源評(píng)估委員會(huì)《立項(xiàng)評(píng)估表》《立項(xiàng)評(píng)估表》資源配置成立項(xiàng)目組，確定項(xiàng)目經(jīng)理、方案經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)分工項(xiàng)目經(jīng)理方案經(jīng)理《項(xiàng)目資源一覽表》《項(xiàng)目資源一覽表》確定項(xiàng)目策略確認(rèn)項(xiàng)目運(yùn)作整體思路，制定項(xiàng)目策略項(xiàng)目經(jīng)理方案經(jīng)理制定計(jì)劃制定項(xiàng)目計(jì)劃，填寫(xiě)項(xiàng)目跟進(jìn)記錄項(xiàng)目經(jīng)理客戶經(jīng)理《項(xiàng)目計(jì)劃表》《項(xiàng)目跟進(jìn)表》《項(xiàng)目計(jì)劃表》《項(xiàng)目跟進(jìn)表》階段工作立項(xiàng)申請(qǐng)由項(xiàng)目發(fā)起人（或客戶經(jīng)理）填寫(xiě)《客戶基本信息登記表》，詳細(xì)描述客戶方企業(yè)基本情況、行業(yè)地位及影響力、項(xiàng)目決策方式、項(xiàng)目投資概算、項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃、關(guān)鍵客戶情況、信息化現(xiàn)狀、項(xiàng)目需求概述、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等重要信息，提交項(xiàng)目管理委員會(huì)進(jìn)行立項(xiàng)申請(qǐng)。項(xiàng)目評(píng)估項(xiàng)目管理委員會(huì)召開(kāi)項(xiàng)目評(píng)估會(huì)議，就企業(yè)規(guī)模、行業(yè)特性、關(guān)鍵需求、應(yīng)用目標(biāo)、方案實(shí)現(xiàn)、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)等環(huán)節(jié)展開(kāi)綜合評(píng)估，論證項(xiàng)目可行性。同時(shí)進(jìn)行項(xiàng)目成本、收益預(yù)估，衡量?jī)?nèi)部運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況評(píng)估與分析，衡量項(xiàng)目商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，討論應(yīng)對(duì)策略。方案經(jīng)理重點(diǎn)評(píng)估項(xiàng)目類型，項(xiàng)目可行性及項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，填寫(xiě)《立項(xiàng)評(píng)估表》中關(guān)鍵需求匹配分析等內(nèi)容。提交《立項(xiàng)評(píng)估表》，上報(bào)項(xiàng)目管理委員會(huì)審閱。審批立項(xiàng)召開(kāi)項(xiàng)目評(píng)估會(huì)議，由項(xiàng)目管理委員會(huì)審閱《客戶基本信息登記表》和《立項(xiàng)評(píng)估表》對(duì)各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行內(nèi)部確認(rèn)，作為重要依據(jù)確定是否立項(xiàng)。資源配置立項(xiàng)審批后，指派項(xiàng)目經(jīng)理和方案經(jīng)理，組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和確定分工?？蛻艚?jīng)理負(fù)責(zé)客戶關(guān)系維護(hù)，獲得項(xiàng)目有效信息方案經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)顧問(wèn)資源，進(jìn)行方案設(shè)計(jì)和控制，是項(xiàng)目咨詢團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，團(tuán)隊(duì)內(nèi)的角色分工包括管理顧問(wèn)、行業(yè)顧問(wèn)、產(chǎn)品顧問(wèn)和技術(shù)顧問(wèn)。確定項(xiàng)目策略項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目管理運(yùn)作策略，和團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)。制定計(jì)劃由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制定《項(xiàng)目計(jì)劃表》，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度、階段目標(biāo)、人員分工等環(huán)節(jié)進(jìn)行總體規(guī)劃與把握填寫(xiě)《項(xiàng)目跟進(jìn)表》，用以記錄項(xiàng)目進(jìn)度、階段成果、工作重點(diǎn)、異動(dòng)因素等，以便準(zhǔn)確把握項(xiàng)目動(dòng)態(tài)，進(jìn)行項(xiàng)目控制。關(guān)鍵成功要素項(xiàng)目?jī)r(jià)值及風(fēng)險(xiǎn)分析，確認(rèn)項(xiàng)目是否立項(xiàng)確定勝任的項(xiàng)目經(jīng)理和方案經(jīng)理。

階段二：需求調(diào)研

Step2:業(yè)務(wù)描述了解客戶業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)及管理現(xiàn)狀（戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、IT），調(diào)研企業(yè)管理中存在的問(wèn)題及IT能力差距。階段目標(biāo)了解企業(yè)業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)，把握客戶管理痛點(diǎn)及對(duì)項(xiàng)目的期望，探索需求及解決方案。角色/職責(zé)客戶經(jīng)理：調(diào)研活動(dòng)協(xié)調(diào)人，面對(duì)客戶的信息（資料）通路方案經(jīng)理：計(jì)劃和控制、團(tuán)隊(duì)管理、參與調(diào)研、評(píng)審成果管理顧問(wèn)和行業(yè)顧問(wèn)：參與調(diào)研技術(shù)顧問(wèn)：參與IT現(xiàn)狀調(diào)研方法/工具方法形式采取高層訪談小型座談會(huì)調(diào)研問(wèn)卷現(xiàn)場(chǎng)交流SPIN方法工具S-002-T001《調(diào)研計(jì)劃確認(rèn)函模板》S-002-T002《補(bǔ)充調(diào)研確認(rèn)函》S-002-T003《關(guān)鍵需求確認(rèn)單模板》S-002-T004《采集資料清單》S-002-T005《調(diào)研問(wèn)卷》S-002-T006《調(diào)研記錄》S-002-T007《調(diào)研工作日志模板》S-002-T008《后續(xù)工作計(jì)劃表模板》S-002-T009《調(diào)研保密協(xié)議模板》S-002-T010《需求調(diào)研報(bào)告模板》S-002-T011《調(diào)研提綱》交付成果客戶S-002-P001《調(diào)研計(jì)劃確認(rèn)函》S-002-P002《調(diào)研問(wèn)卷》S-002-P003《保密協(xié)議》S-002-P004《補(bǔ)充調(diào)研確認(rèn)函》S-002-P005《關(guān)鍵需求確認(rèn)清單》S-002-P006《后續(xù)工作計(jì)劃表》S-002-P007《需求調(diào)研報(bào)告》內(nèi)部S-002-P001《企業(yè)IT應(yīng)用現(xiàn)狀》S-002-P002《行業(yè)分析報(bào)告》S-002-P003《調(diào)研記錄》S-002-P004《高層訪談備忘錄》S-002-P005《調(diào)研工作日志》業(yè)務(wù)流程

流程圖需求調(diào)研流程圖S-002

流程概述階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付成果調(diào)研計(jì)劃與準(zhǔn)備明確客戶項(xiàng)目組織和調(diào)研協(xié)調(diào)人確認(rèn)調(diào)研內(nèi)容、時(shí)間，重點(diǎn)高管的日程安排提交《調(diào)研計(jì)劃確認(rèn)函》提交《提前準(zhǔn)備資料清單》，必要時(shí)提交《調(diào)研問(wèn)卷》必要時(shí)簽訂《信息保密協(xié)議》客戶經(jīng)理：調(diào)研活動(dòng)協(xié)調(diào)人方案經(jīng)理：調(diào)研計(jì)劃，前期準(zhǔn)備，負(fù)責(zé)向客戶提交資料《調(diào)研計(jì)劃確認(rèn)函模板》《采集資料清單模板》《調(diào)研問(wèn)卷模板》《保密協(xié)議模板》《調(diào)研計(jì)劃確認(rèn)函》《調(diào)研問(wèn)卷》《保密協(xié)議》成立調(diào)研小組溝通與分工明確調(diào)研團(tuán)隊(duì)組成及角色：管理、行業(yè)、產(chǎn)品、技術(shù)與項(xiàng)目經(jīng)理和客戶經(jīng)理一起溝通項(xiàng)目背景，客戶人員關(guān)系，調(diào)研注意事項(xiàng)等信息項(xiàng)目經(jīng)理：協(xié)調(diào)顧問(wèn)資源方案經(jīng)理：人員建議和角色分工，確定調(diào)研原則和目標(biāo)客戶經(jīng)理：溝通項(xiàng)目背景收集資料收集客戶愿景、戰(zhàn)略規(guī)劃等資料收集客戶管理流程、表單、分析表樣收集外部分析資料（含行業(yè)）收集IT現(xiàn)狀資料（軟硬件、網(wǎng)絡(luò)）方案經(jīng)理：整理收集資料，編寫(xiě)資料清單客戶經(jīng)理：督促客戶按要求提交相關(guān)資料《企業(yè)IT應(yīng)用現(xiàn)狀》《行業(yè)資料分析》描述客戶現(xiàn)狀及問(wèn)題依據(jù)調(diào)研提綱，逐條展開(kāi)調(diào)研工作現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研筆記流程（或部門(mén)）調(diào)研回顧與總結(jié)整理調(diào)研記錄依據(jù)進(jìn)展，必要時(shí)調(diào)整調(diào)研計(jì)劃調(diào)研顧問(wèn)：依據(jù)擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，團(tuán)隊(duì)配合開(kāi)展調(diào)研工作方案經(jīng)理：把握調(diào)研進(jìn)度和效果，必要時(shí)變更計(jì)劃《調(diào)研提綱模板》《調(diào)研筆記模板》《補(bǔ)充調(diào)研確認(rèn)函模板》《調(diào)研記錄》《補(bǔ)充調(diào)研確認(rèn)函》關(guān)鍵問(wèn)題確認(rèn)梳理關(guān)鍵問(wèn)題，關(guān)鍵問(wèn)題的描述與客戶進(jìn)行確認(rèn)調(diào)研顧問(wèn)：?jiǎn)栴}提議和描述方案經(jīng)理：與客戶確認(rèn)《需求重點(diǎn)問(wèn)題清單模板》《關(guān)鍵需求確認(rèn)清單》隱性需求引導(dǎo)和交流現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研交流中，適度啟發(fā)客戶隱性需求階段總結(jié)，討論確定客戶隱性需求與客戶溝通和確認(rèn)隱性需求調(diào)研顧問(wèn)：隱性需求提議方案經(jīng)理：與客戶溝通和確認(rèn)高層訪談高層訪談，溝通項(xiàng)目起因、核心問(wèn)題、項(xiàng)目期望、重點(diǎn)優(yōu)化環(huán)節(jié)結(jié)合幾個(gè)議題與高管溝通企業(yè)的現(xiàn)狀與管控思路確認(rèn)關(guān)鍵問(wèn)題，隱性需求方案經(jīng)理：主持并完成訪談?wù){(diào)研顧問(wèn)：協(xié)助提問(wèn)和記錄《高層訪談備忘》提交《后續(xù)工作計(jì)劃表》提交《后續(xù)工作計(jì)劃表》，包括：時(shí)間、提交文檔、文檔提綱或內(nèi)容說(shuō)明等方案經(jīng)理：負(fù)責(zé)起草和提交《后續(xù)工作計(jì)劃表模板》《后續(xù)工作計(jì)劃表》歸納/整理/再收集對(duì)整個(gè)調(diào)研工作進(jìn)行回顧、資料歸檔和整理整理調(diào)研核心問(wèn)題、隱性需求和待收集資料清單提交再收集資料清單并完成資料收集方案經(jīng)理：組織歸檔和整理調(diào)研顧問(wèn)：完成資料整理客戶經(jīng)理：負(fù)責(zé)后續(xù)資料的收集《調(diào)研工作日志模板》《調(diào)研工作日志》提交《需求調(diào)研報(bào)告》編寫(xiě)、審核并提交《需求調(diào)研報(bào)告》調(diào)研顧問(wèn)：編寫(xiě)調(diào)研報(bào)告方案經(jīng)理：負(fù)責(zé)目錄策劃，確定核心環(huán)節(jié)，整理總體需求《需求調(diào)研報(bào)告模板》《需求調(diào)研報(bào)告》階段工作調(diào)研計(jì)劃與準(zhǔn)備客戶經(jīng)理聯(lián)絡(luò)客戶，明確客戶項(xiàng)目組織和調(diào)研協(xié)調(diào)人。方案經(jīng)理與客戶確認(rèn)調(diào)研內(nèi)容、時(shí)間，在進(jìn)度安排時(shí)，要了解高管的工作日程，做好預(yù)約和確認(rèn)工作方案經(jīng)理編寫(xiě)《調(diào)研計(jì)劃確認(rèn)函》、《采集資料清單》，必要時(shí)編寫(xiě)《調(diào)研問(wèn)卷》客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)將文檔提交調(diào)研協(xié)調(diào)人，并督促客戶做好前期準(zhǔn)備必要時(shí)由方案經(jīng)理起草并簽訂《信息保密協(xié)議》成立調(diào)研小組，溝通與分工方案經(jīng)理建議調(diào)研團(tuán)隊(duì)組成項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)調(diào)資源組成調(diào)研團(tuán)隊(duì)，確定分工內(nèi)部調(diào)研啟動(dòng)會(huì)，調(diào)研團(tuán)隊(duì)與項(xiàng)目經(jīng)理和客戶經(jīng)理一起溝通項(xiàng)目背景，客戶人員關(guān)系，調(diào)研注意事項(xiàng)等信息必要時(shí)，與客戶高管一起組織召開(kāi)調(diào)研工作動(dòng)員會(huì)收集資料方案經(jīng)理負(fù)責(zé)收集客戶愿景、戰(zhàn)略規(guī)劃等資料管理顧問(wèn)負(fù)責(zé)收集客戶管理流程、表單、分析表樣行業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)收集外部分析資料（含行業(yè)）技術(shù)顧問(wèn)負(fù)責(zé)收集IT現(xiàn)狀資料（軟硬件、網(wǎng)絡(luò)）描述客戶現(xiàn)狀及問(wèn)題依據(jù)《調(diào)研提綱》，逐條展開(kāi)調(diào)研工作形式可采取小型座談會(huì)、調(diào)研問(wèn)卷、現(xiàn)場(chǎng)交流（針對(duì)部門(mén)）等調(diào)研團(tuán)隊(duì)成員依據(jù)分工，提問(wèn)和完成《調(diào)研記錄》調(diào)研時(shí)聆聽(tīng)，運(yùn)用SPIN方法提問(wèn)，適度提出隱性需求，進(jìn)行交流和確認(rèn)需求描述時(shí)，注意使用客戶語(yǔ)言，通俗、易懂、無(wú)二意，盡量避免IT專業(yè)術(shù)語(yǔ)在每個(gè)流程（或部門(mén)）調(diào)研結(jié)束時(shí)，即時(shí)進(jìn)行回顧與總結(jié)整理調(diào)研記錄，必要時(shí)調(diào)整調(diào)研計(jì)劃，提交《補(bǔ)充調(diào)研確認(rèn)函》關(guān)鍵問(wèn)題確認(rèn)方案經(jīng)理帶團(tuán)隊(duì)進(jìn)行關(guān)鍵問(wèn)題的梳理，并編寫(xiě)《關(guān)鍵需求確認(rèn)清單》針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題的描述與客戶進(jìn)行確認(rèn)隱性需求引導(dǎo)和交流現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研交流中，適度啟發(fā)客戶隱性需求階段總結(jié)，團(tuán)隊(duì)討論確定客戶隱性需求與客戶（特別是高管）溝通和確認(rèn)隱性需求高層訪談項(xiàng)目經(jīng)理和方案經(jīng)理帶隊(duì)，必要時(shí)請(qǐng)公司高層參與訪談方案經(jīng)理主持會(huì)議，溝通項(xiàng)目起因、核心問(wèn)題、項(xiàng)目期望、重點(diǎn)優(yōu)化環(huán)節(jié)結(jié)合（預(yù)先準(zhǔn)備的）幾個(gè)議題與高管溝通客戶的現(xiàn)狀與管控思路與客戶高管確認(rèn)關(guān)鍵問(wèn)題和隱性需求編寫(xiě)形成《高層訪談備忘》，必要時(shí)由項(xiàng)目經(jīng)理提交客戶并聽(tīng)取高管反饋意見(jiàn)提交《后續(xù)工作計(jì)劃表》方案經(jīng)理與項(xiàng)目經(jīng)理溝通后，編寫(xiě)《后續(xù)工作計(jì)劃表》提交《后續(xù)工作計(jì)劃表》，包括：時(shí)間、提交文檔、文檔提綱或內(nèi)容說(shuō)明等歸檔、整理、再收集方案經(jīng)理組織調(diào)研團(tuán)對(duì)對(duì)整個(gè)調(diào)研工作進(jìn)行回顧、資料歸檔和整理完成《調(diào)研工作日志》整理調(diào)研核心問(wèn)題、隱性需求和待收集資料清單提交再收集資料清單，由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)與客戶溝通并完成資料收集提交《需求調(diào)研報(bào)告》編寫(xiě)、審核并提交《需求調(diào)研報(bào)告》關(guān)鍵成功要素成功探索關(guān)鍵需求顧問(wèn)的專業(yè)性體現(xiàn)把握高層的期望和要求

階段三：需求分析

Step3:業(yè)務(wù)描述根據(jù)需求調(diào)研的內(nèi)容，診斷分析企業(yè)管理存在的問(wèn)題，基于IT最佳管理實(shí)踐，評(píng)價(jià)企業(yè)管理、業(yè)務(wù)能力和IT能力差距。根據(jù)企業(yè)存在的管理問(wèn)題，匹配解決問(wèn)題的思路和方法。階段目標(biāo)根據(jù)客戶管理業(yè)務(wù)及IT現(xiàn)狀明確客戶的顯形需求和隱性需求。評(píng)估需求的必要性、可行性、緊迫度、風(fēng)險(xiǎn)及價(jià)值。角色職責(zé)客戶經(jīng)理：分析客戶期望和關(guān)鍵對(duì)象的心理，完善需求分析所需的相關(guān)資料方案經(jīng)理：確定分析內(nèi)容和方式、進(jìn)行需求歸納、設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)方式、做產(chǎn)品匹配度分析管理顧問(wèn)/行業(yè)顧問(wèn)：進(jìn)行管理診斷，匹配解決問(wèn)題的思路和方法產(chǎn)品顧問(wèn)/技術(shù)顧問(wèn)：設(shè)計(jì)需求的實(shí)現(xiàn)方式，做產(chǎn)品匹配度差異分析方法工具方法歸納演繹法內(nèi)部討論參照相關(guān)案例采用標(biāo)準(zhǔn)工具模板工具S-003-T001《需求確認(rèn)模板》S-003-T002《U8/NC需求分析模板》S-003-T003《行業(yè)分析報(bào)告》S-003-T004《同類項(xiàng)目的實(shí)施文檔》S-003-T005《SWOT/FAB/CPP分析模型》S-003-T006《需求調(diào)整建議》交付成果客戶S-003-P001《需求確認(rèn)函》S-003-P002《需求分析報(bào)告》S-003-P003《管理診斷報(bào)告》內(nèi)部S-003-P004《需求調(diào)整建議》工作流程流程圖需求分析流程圖S-003需求確認(rèn)需求確認(rèn)確定框架需求分析調(diào)整完善內(nèi)部分工提交報(bào)告

流程概述階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付成果需求確認(rèn)方案經(jīng)理整理歸納和確認(rèn)需求調(diào)研資料客戶經(jīng)理完善需求分析所需的相關(guān)資料方案經(jīng)理客戶經(jīng)理《需求確認(rèn)模板》《需求確認(rèn)函》確定框架方案經(jīng)理確定需求分析的內(nèi)容和分析方法方案經(jīng)理內(nèi)部分工方案經(jīng)理組織團(tuán)隊(duì)并做內(nèi)部分工方案經(jīng)理需求分析咨詢顧問(wèn)按分工進(jìn)行客戶顯形需求分析，剖析隱性需求，進(jìn)行管理診斷，設(shè)計(jì)解決思路，進(jìn)行產(chǎn)品差異匹配度分析方案經(jīng)理進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督和提供資源支持，客戶經(jīng)理參與討論方案經(jīng)理咨詢顧問(wèn)客戶經(jīng)理《U8/NC需求分析模板》《行業(yè)分析報(bào)告》《類似項(xiàng)目的實(shí)施文檔》《SWOT/FAB/CPP分析模型》調(diào)整完善需求分析報(bào)告經(jīng)內(nèi)部溝通修訂、改進(jìn)需求分析文檔根據(jù)客戶、方案經(jīng)理、客戶經(jīng)理的意見(jiàn)進(jìn)行調(diào)整需求分析報(bào)告定稿方案經(jīng)理咨詢顧問(wèn)客戶經(jīng)理《需求調(diào)整建議模板》《需求調(diào)整建議》提交報(bào)告需求分析報(bào)告經(jīng)方案經(jīng)理審批后完成方案提交下一環(huán)節(jié)客戶經(jīng)理方案經(jīng)理《需求分析報(bào)告》《管理診斷報(bào)告》階段工作需求確認(rèn)客戶經(jīng)理整理完善需求分析所需的相關(guān)資料，提交給方案經(jīng)理方案經(jīng)理研讀《需求調(diào)研報(bào)告》和其他需求調(diào)研資料，重點(diǎn)是了解需求調(diào)研階段的隱性需求和《高層訪談備忘錄》的內(nèi)容和背景，通過(guò)與客戶經(jīng)理的交流，整理確認(rèn)來(lái)自客戶的全部需求。確認(rèn)框架方案經(jīng)理根據(jù)客戶的行業(yè)特點(diǎn)、需求內(nèi)容和對(duì)產(chǎn)品選擇匹配的判斷，選擇、確定需求分析的方法和模型。內(nèi)部分工方案經(jīng)理構(gòu)思《需求分析報(bào)告》內(nèi)容的基本框架，遴選組織需求分析團(tuán)隊(duì)，根據(jù)內(nèi)容需求落實(shí)分工。需求分析咨詢顧問(wèn)研讀《需求調(diào)研報(bào)告》、《高層訪談備忘》等文檔，根據(jù)方案經(jīng)理的分工要求，參照《需求分析模板》、《行業(yè)分析報(bào)告》、行業(yè)成功案例等，進(jìn)行客戶顯形需求分析，剖析隱性需求，進(jìn)行管理診斷，設(shè)計(jì)解決思路，進(jìn)行產(chǎn)品差異匹配度分析，撰寫(xiě)《需求分析報(bào)告》。方案經(jīng)理進(jìn)行進(jìn)度控制和文檔質(zhì)量監(jiān)督，協(xié)調(diào)提供資源支持?？蛻艚?jīng)理參與討論。調(diào)整完善方案經(jīng)理、審閱《需求分析報(bào)告》初稿方案經(jīng)理根據(jù)客戶、客戶經(jīng)理反饋的修改意見(jiàn)，提出調(diào)整《需求分析報(bào)告》的意見(jiàn)，完成《需求調(diào)整建議》咨詢顧問(wèn)根據(jù)《需求調(diào)整建議》，修改、完善《需求分析報(bào)告》內(nèi)容，完成《需求分析報(bào)告》終稿。提交報(bào)告方案經(jīng)理審閱《需求分析報(bào)告》，并提交給下一環(huán)節(jié)。關(guān)鍵成功要素關(guān)鍵需求的把握方案經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)和綜合能力。

階段四：方案設(shè)計(jì)

Step4:業(yè)務(wù)描述基于企業(yè)管理問(wèn)題的診斷分析和行業(yè)最佳管理實(shí)踐，為客戶設(shè)計(jì)規(guī)劃基于IT支撐的最佳管理實(shí)踐。階段目標(biāo)設(shè)計(jì)制作能夠滿足客戶管理、業(yè)務(wù)需要的先進(jìn)、完整、專業(yè)、可交付的解決方案。角色/職責(zé)方案經(jīng)理：根據(jù)客戶需求和需求分析報(bào)告設(shè)計(jì)解決方案整體思路、架構(gòu)，資源協(xié)調(diào)與分配，質(zhì)量監(jiān)控與審定咨詢顧問(wèn)：根據(jù)方案經(jīng)理分工完成解決方案編寫(xiě)、制作、討論、審定客戶經(jīng)理：收集客戶反饋信息，參與方案討論方法/工具方法歸納演繹法工具S-004-T001《管理咨詢方案模板》S-004-T002《樣板案例》S-004-T003《行業(yè)方案》S-004-T004《產(chǎn)品方案》S-004-T005《IT規(guī)劃書(shū)》模板S-004-T006《ERP解決方案》模板S-004-T007《ERP簡(jiǎn)版方案》模板交付成果客戶S-004-P001《管理咨詢方案》S-004-P002《IT咨詢規(guī)劃書(shū)》S-004-P003《ERP解決方案》內(nèi)部S-004-P001《管理咨詢方案》S-004-P002《IT咨詢規(guī)劃書(shū)》S-004-P003《ERP解決方案》業(yè)務(wù)流程流程圖方案設(shè)計(jì)流程圖S-004思路設(shè)計(jì)思路設(shè)計(jì)架構(gòu)設(shè)計(jì)方案撰寫(xiě)方案內(nèi)審內(nèi)容確定方案完成

流程概述階段步驟工作內(nèi)容角色工具交付成果思路設(shè)計(jì)根據(jù)客戶需求和需求分析報(bào)告提出方案設(shè)計(jì)思路經(jīng)方案經(jīng)理審核后確定分工方案經(jīng)理咨詢顧問(wèn)《IT規(guī)劃案例》《樣板案例》《行業(yè)方案》《產(chǎn)品方案》架構(gòu)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)確定方案整體架構(gòu)方案經(jīng)理《樣板案例》內(nèi)容確定根據(jù)方案架構(gòu)確定方案具體內(nèi)容咨詢顧問(wèn)方案經(jīng)理《IT規(guī)劃案例》《樣板案例》《行業(yè)方案》《產(chǎn)品方案》方案撰寫(xiě)咨詢顧問(wèn)按分工撰寫(xiě)方案方案經(jīng)理進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督和提供資源支持，客戶經(jīng)理參與討論咨詢顧問(wèn)方案經(jīng)理客戶經(jīng)理《IT規(guī)劃書(shū)模板》《ERP解決方案模板》《簡(jiǎn)版方案》方案內(nèi)審方案經(jīng)內(nèi)部溝通修訂、改進(jìn)方案草稿根據(jù)客戶、方案經(jīng)理、客戶經(jīng)理的意見(jiàn)修訂方案定稿咨詢顧問(wèn)方案經(jīng)理客戶經(jīng)理方案完成方案經(jīng)方案經(jīng)理審批后完成方案提交下一環(huán)節(jié)咨詢顧問(wèn)方案經(jīng)理《管理咨詢方案》《IT咨詢規(guī)劃書(shū)》《ERP解決方案》階段工作思路設(shè)計(jì)咨詢顧問(wèn)認(rèn)真閱讀需求分析報(bào)告，并對(duì)客戶關(guān)鍵需求予以重視參照《IT規(guī)劃案例》、《樣板案例》、《行業(yè)方案》、《產(chǎn)品方案》工具提出解決方案設(shè)計(jì)思路，經(jīng)方案經(jīng)理審核確定解決方案整體思路。方案經(jīng)理安排資源分工協(xié)作。架構(gòu)設(shè)計(jì)方案經(jīng)理負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、確定方案的整體架構(gòu)，可以參照《樣板案例》等工具。內(nèi)容確定依據(jù)總體架構(gòu)設(shè)計(jì)，方案經(jīng)理和咨詢顧問(wèn)一起確定方案的具體內(nèi)容：管理方案或ERP方案等。方案撰寫(xiě)咨詢顧問(wèn)按照分工開(kāi)始編寫(xiě)方案，可以參照《IT規(guī)劃案例》、《樣板案例》、《行業(yè)方案》、《產(chǎn)品方案》等工具。在方案的編寫(xiě)過(guò)程中，方案經(jīng)理應(yīng)及時(shí)給予資源支持，并隨時(shí)嚴(yán)格監(jiān)控方案質(zhì)量。方案撰寫(xiě)過(guò)程中，咨詢顧問(wèn)、方案經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)不定期進(jìn)行討論，并形成會(huì)議紀(jì)要。方案內(nèi)審方案草稿經(jīng)內(nèi)部咨詢顧問(wèn)、方案經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理討論后，提出修改意見(jiàn)，必要時(shí)需要征求客戶的修改意見(jiàn)，按分工完成方案的內(nèi)審。制造、分銷50萬(wàn)元以上；NC100萬(wàn)元以上；方案評(píng)審委員會(huì)：方案完成方案經(jīng)理對(duì)整體解決方案審定確認(rèn)，根據(jù)需要，由方案經(jīng)理負(fù)責(zé)提交到下一階段。根據(jù)確定的方案內(nèi)容，完成的方案成果包括《管理咨詢方案》、《IT咨詢規(guī)劃書(shū)》、《ERP解決方案》等。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估客戶需求發(fā)生重大變更，導(dǎo)致本階段工作停滯項(xiàng)目環(huán)境發(fā)生變化，導(dǎo)致本階段工作無(wú)限期延長(zhǎng)關(guān)鍵成功要素方案整體架構(gòu)的先進(jìn)性、合理性解決方案是否抓住關(guān)鍵需求方案經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)和綜合能力。

階段五：價(jià)值呈現(xiàn)

Step5:業(yè)務(wù)描述展現(xiàn)基于IT支撐的行業(yè)最佳管理實(shí)踐、咨詢/實(shí)施方法、項(xiàng)目規(guī)劃、實(shí)施保障及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，建立客戶信心。階段目標(biāo)充分展現(xiàn)用友方案、產(chǎn)品、樣板、顧問(wèn)、公司實(shí)力的綜合優(yōu)勢(shì)，贏得客戶信任和認(rèn)同。角色/職責(zé)客戶經(jīng)理：了解客戶受眾的職位、興趣點(diǎn)等填寫(xiě)“客戶/銷售情況報(bào)告”實(shí)施呈現(xiàn)活動(dòng)的事務(wù)安排，參與評(píng)估活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)效果方案經(jīng)理：設(shè)計(jì)呈現(xiàn)實(shí)施方案，協(xié)調(diào)安排現(xiàn)場(chǎng)顧問(wèn)，參與評(píng)估現(xiàn)場(chǎng)效果顧問(wèn)組：按照方案經(jīng)理的安排準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)交流方案、產(chǎn)品演示數(shù)據(jù)等，安排內(nèi)部預(yù)演項(xiàng)目經(jīng)理：協(xié)調(diào)公司高管資源，準(zhǔn)備服務(wù)承諾和二次報(bào)價(jià)方案，進(jìn)行呈現(xiàn)活動(dòng)評(píng)估。方法/工具方法團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)行業(yè)/樣板體驗(yàn)管理/培訓(xùn)(沙盤(pán))體驗(yàn)產(chǎn)品體驗(yàn)工具S-005-T001《產(chǎn)品演示模型》S-005-T002《行業(yè)案例》S-005-T003《行業(yè)方案》S-005-T004《產(chǎn)品方案》S-005-T005《樣板案例》S-005-T006《沙盤(pán)模型》S-005-T007《活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)效果評(píng)估表》交付成果客戶S-005-P001《呈現(xiàn)方案》S-005-P002《方案呈現(xiàn)PPT》S-005-P003《產(chǎn)品DEMO模型》S-005-P004《活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)效果評(píng)估表》S-005-P005《行業(yè)案例》內(nèi)部同上。流程

流程圖價(jià)值呈現(xiàn)流程圖S-005

流程概述階段步驟工作內(nèi)容角色工具交付成果確認(rèn)受眾確認(rèn)參加呈現(xiàn)活動(dòng)的人員，爭(zhēng)取核心人員參加客戶經(jīng)理研討分析客戶的期望和關(guān)注點(diǎn)綜合研討分析客戶的需求、期望和關(guān)注點(diǎn)項(xiàng)目經(jīng)理方案經(jīng)理客戶經(jīng)理《行業(yè)案例》《行業(yè)案例》確定呈現(xiàn)框架、策略和分工針對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)，項(xiàng)目組討論確定呈現(xiàn)方式、框架內(nèi)容、重點(diǎn)、呈現(xiàn)策略及分工項(xiàng)目經(jīng)理方案經(jīng)理客戶經(jīng)理呈現(xiàn)方案設(shè)計(jì)制作設(shè)計(jì)制作呈現(xiàn)方案：方案呈現(xiàn)產(chǎn)品DEMO樣板體驗(yàn)沙盤(pán)體驗(yàn)項(xiàng)目經(jīng)理方案經(jīng)理《行業(yè)方案》《產(chǎn)品方案》《產(chǎn)品演示模型》《樣板案例》《沙盤(pán)模型》《呈現(xiàn)方案》預(yù)演內(nèi)部預(yù)演，特別是產(chǎn)品演示、沙盤(pán)體驗(yàn)方案經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理客戶經(jīng)理方案實(shí)施按照呈現(xiàn)方案和目標(biāo)進(jìn)行呈現(xiàn)，評(píng)估現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)效果。方案經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理客戶經(jīng)理《活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)效果評(píng)估表》《方案呈現(xiàn)PPT》《產(chǎn)品DEMO模型》《活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)效果評(píng)估表》階段工作確認(rèn)受眾客戶經(jīng)理詳細(xì)了解客戶方業(yè)務(wù)部門(mén)、項(xiàng)目組成員、選型關(guān)鍵人物對(duì)前期提交的《客戶需求調(diào)研/分析報(bào)告》、《ERP解決方案》等文檔的反饋意見(jiàn)，了解客戶方選型人物的背景，獲得客戶方參加呈現(xiàn)活動(dòng)的人員名單、職務(wù)，分析確定其中的關(guān)鍵人物，并通過(guò)訪談、電話、側(cè)面了解等方式，了解關(guān)鍵人物對(duì)選型的基本觀點(diǎn)、主要關(guān)注點(diǎn)、對(duì)前期《客戶需求調(diào)研/分析報(bào)告》、《ERP解決方案》等文檔的看法等重要信息?？蛻艚?jīng)理整理分析客戶的反饋意見(jiàn)、客戶名單、關(guān)鍵人物關(guān)注點(diǎn)等，向項(xiàng)目經(jīng)理匯報(bào)，同時(shí)提出自己對(duì)呈現(xiàn)活動(dòng)重點(diǎn)、難點(diǎn)的分析意見(jiàn)和建議，并對(duì)活動(dòng)事務(wù)性安排的提出意見(jiàn)。研討分析客戶的期望和關(guān)注點(diǎn)方案經(jīng)理研讀前期給客戶提交的《客戶需求調(diào)研/分析報(bào)告》、《ERP解決方案》等文檔，與客戶經(jīng)理一起回顧前期銷售、交流、售前活動(dòng)的背景和重點(diǎn)，參照知識(shí)庫(kù)中的《行業(yè)方案》、《行業(yè)案例》。方案經(jīng)理分析客戶方參加呈現(xiàn)活動(dòng)關(guān)鍵人物對(duì)選型的基本觀點(diǎn)、主要關(guān)注點(diǎn)、對(duì)前期文檔的看法等，分析客戶決策層、關(guān)鍵人物的期望。確定呈現(xiàn)的總體框架、策略和分工針對(duì)客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)，方案經(jīng)理參照知識(shí)庫(kù)中的《行業(yè)方案》、《行業(yè)案例》，分析確定產(chǎn)品/解決方案對(duì)客戶需求的匹配度，選擇方案呈現(xiàn)、產(chǎn)品DEMO、樣板體驗(yàn)、沙盤(pán)體驗(yàn)中的一種或幾種呈現(xiàn)形式，設(shè)計(jì)確定《呈現(xiàn)方案》的總體框架，包括呈現(xiàn)活動(dòng)主要內(nèi)容、指導(dǎo)思想、重點(diǎn)、難點(diǎn)等，確定呈現(xiàn)策略和顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)分工。呈現(xiàn)方案制作顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)根據(jù)《呈現(xiàn)方案》總體框架的要求，研讀《客戶需求調(diào)研/分析報(bào)告》、《ERP解決方案》等文檔，分析理解客戶的需求和對(duì)前期方案的反饋意見(jiàn)，利用知識(shí)庫(kù)中的《行業(yè)方案》、《行業(yè)案例》、呈現(xiàn)形式特點(diǎn)等，分工詳細(xì)設(shè)計(jì)制作《呈現(xiàn)方案》。方案呈現(xiàn)方案經(jīng)理基于《ERP解決方案》、《行業(yè)方案》，針對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)，擬訂解決方案演講大綱，與客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理討論演講重點(diǎn)和演講策略，從知識(shí)庫(kù)中選擇適合的《行業(yè)方案》模板，負(fù)責(zé)編撰演講PPT文稿，修改完善而形成正式的《方案呈現(xiàn)PPT》，以及演講重點(diǎn)和策略，同時(shí)準(zhǔn)備書(shū)面的Q&A大綱。產(chǎn)品DEMO根據(jù)客戶的需求、《ERP解決方案》的內(nèi)容、以及客戶對(duì)呈現(xiàn)活動(dòng)的關(guān)注點(diǎn)，產(chǎn)品顧問(wèn)選擇適合的產(chǎn)品模塊和數(shù)據(jù)模板，如果產(chǎn)品DEMO的現(xiàn)場(chǎng)在客戶方，而且又不了解其運(yùn)行平臺(tái)，就應(yīng)該要求客戶經(jīng)理了解現(xiàn)場(chǎng)的運(yùn)行平臺(tái)，并根據(jù)DEMO現(xiàn)場(chǎng)的情況確定DEMO的運(yùn)行平臺(tái)，在該平臺(tái)調(diào)試產(chǎn)品和數(shù)據(jù)。把產(chǎn)品和數(shù)據(jù)調(diào)試的結(jié)果演示給方案經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理和客戶經(jīng)理，一起確定產(chǎn)品DEMO的現(xiàn)場(chǎng)策略和書(shū)面Q&A大綱。樣板體驗(yàn)參見(jiàn)行業(yè)復(fù)制銷售模式相關(guān)文檔。沙盤(pán)體驗(yàn)參見(jiàn)培訓(xùn)體驗(yàn)式銷售模式相關(guān)文檔。預(yù)演方案經(jīng)理指定的顧問(wèn)，根據(jù)客戶的關(guān)注點(diǎn)，預(yù)演《呈現(xiàn)方案》的內(nèi)容，方案經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理參加預(yù)演，模擬現(xiàn)場(chǎng)答疑，并提出改進(jìn)和完善意見(jiàn)。顧問(wèn)修改、完善《呈現(xiàn)方案》的內(nèi)容和呈現(xiàn)策略?；顒?dòng)實(shí)施客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)呈現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的事務(wù)安排。方案經(jīng)理組織顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，根據(jù)客戶的關(guān)注點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)《呈現(xiàn)方案》的內(nèi)容?？蛻艚?jīng)理根據(jù)客戶的現(xiàn)場(chǎng)反饋情況填寫(xiě)《活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)效果評(píng)估表》。關(guān)鍵成功要素團(tuán)隊(duì)協(xié)作對(duì)客戶行業(yè)、關(guān)鍵需求的把握呈現(xiàn)策略階段六：商務(wù)支持

Step6:業(yè)務(wù)描述通過(guò)商務(wù)洽談，實(shí)現(xiàn)合理與恰當(dāng)?shù)耐顿Y回報(bào)，實(shí)現(xiàn)客戶與用友的雙贏，幫助客戶規(guī)避項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，確保項(xiàng)目實(shí)施成功。階段目標(biāo)完成專業(yè)報(bào)價(jià)與商務(wù)談判，簽訂雙贏的商務(wù)合同，明確風(fēng)險(xiǎn)控制策略。角色/職責(zé)項(xiàng)目經(jīng)理：項(xiàng)目計(jì)劃與推進(jìn)、資源協(xié)調(diào)、商務(wù)策略與簽約、風(fēng)險(xiǎn)控制客戶經(jīng)理：客戶關(guān)系維護(hù)、獲取商務(wù)有效信息方案經(jīng)理：負(fù)責(zé)咨詢?cè)u(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、預(yù)算評(píng)估、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比分析實(shí)施經(jīng)理：項(xiàng)目需求匹配、實(shí)施方案與工作任務(wù)書(shū)制定，實(shí)施報(bào)價(jià)、實(shí)施資源保障與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法/工具方法商務(wù)談判技巧評(píng)估/報(bào)價(jià)測(cè)算標(biāo)準(zhǔn)UCS/USS工具S-006-T001《咨詢效果評(píng)估表》S-006-T002《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比評(píng)估表》S-006-T003《實(shí)施工作任務(wù)書(shū)》(模板)S-006-T004《實(shí)施方案》(模板)S-006-T005《標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品（ERP1、NClite）快速實(shí)施方案》(模板)S-006-T006《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表》S-006-T007《評(píng)估/報(bào)價(jià)測(cè)算標(biāo)準(zhǔn)》S-006-T008《商務(wù)/實(shí)施/服務(wù)合同、技術(shù)協(xié)議書(shū)》(范本)交付成果客戶S-006-P001《實(shí)施工作任務(wù)書(shū)》S-006-P002《實(shí)施方案》S-006-P003《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比評(píng)估表》S-006-P004《商務(wù)/實(shí)施/服務(wù)合同、技術(shù)協(xié)議書(shū)》內(nèi)部S-006-P005《咨詢效果評(píng)估表》S-006-P006《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表》S-006-P007《價(jià)格策略建議表》流程流程圖商務(wù)支持流程圖S-006

流程概述流程工作內(nèi)容角色方法/工具/模板成果咨詢?cè)u(píng)估評(píng)估咨詢成果項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)性分析項(xiàng)目經(jīng)理方案經(jīng)理《咨詢效果評(píng)估表》《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表》模板《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比評(píng)估表》模板《咨詢效果評(píng)估表》《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表》《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比評(píng)估表》制定實(shí)施方案確認(rèn)實(shí)施范圍及目標(biāo)明確階段性驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施周期/任務(wù)/計(jì)劃安排實(shí)施/服務(wù)的具體保障內(nèi)容（團(tuán)隊(duì)、培訓(xùn)、風(fēng)險(xiǎn)等）項(xiàng)目經(jīng)理方案經(jīng)理實(shí)施經(jīng)理《實(shí)施工作任務(wù)書(shū)》模板《實(shí)施方案》模板《標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品（ERPⅠ、NClite）快速實(shí)施方案》模板《實(shí)施工作任務(wù)書(shū)》《實(shí)施方案（含服務(wù)、培訓(xùn)、驗(yàn)收等）》商務(wù)洽談制作專業(yè)報(bào)價(jià)方案嚴(yán)謹(jǐn)制作商務(wù)/實(shí)施/合同/技術(shù)協(xié)議書(shū)商務(wù)策略與談判項(xiàng)目經(jīng)理客戶經(jīng)理方案經(jīng)理實(shí)施經(jīng)理《商務(wù)談判技巧》《評(píng)估/報(bào)價(jià)測(cè)算標(biāo)準(zhǔn)》《商務(wù)/實(shí)施合同、技術(shù)協(xié)議書(shū)》模板《價(jià)格策略建議表》《商務(wù)/實(shí)施合同、技術(shù)協(xié)議書(shū)》簽約法務(wù)、簽約項(xiàng)目經(jīng)理《合同/協(xié)議》模板《法律合同及方案附件》階段工作咨詢?cè)u(píng)估項(xiàng)目經(jīng)理組織項(xiàng)目組成員（方案經(jīng)理、客戶經(jīng)理、實(shí)施經(jīng)理等）對(duì)之前的所有售前咨詢成果進(jìn)行評(píng)估、分析，討論、確定本項(xiàng)目、本方案的關(guān)鍵需求匹配度和核心價(jià)值點(diǎn)，分析競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)劣勢(shì)?？蛻艚?jīng)理收集、整理客戶各階段的反饋信息，由方案經(jīng)理完成《咨詢效果評(píng)估表》。項(xiàng)目經(jīng)理組織項(xiàng)目組成員判斷并制定策略規(guī)避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)、系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)及其他項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目經(jīng)理、方案經(jīng)理、實(shí)施經(jīng)理協(xié)作完成《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表》3、項(xiàng)目經(jīng)理組織項(xiàng)目組成員根據(jù)項(xiàng)目信息，與為客戶提供售前咨詢的其他廠商進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性對(duì)比分析，明確各自優(yōu)劣勢(shì)?？蛻艚?jīng)理收集客戶、廠商信息，項(xiàng)目經(jīng)理、方案經(jīng)理、客戶經(jīng)理協(xié)作完成《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比評(píng)估表》。實(shí)施計(jì)劃實(shí)施經(jīng)理應(yīng)該針對(duì)解決方案，按照項(xiàng)目實(shí)施周期、范圍、目標(biāo)、計(jì)劃、任務(wù)等進(jìn)一步細(xì)化，并重視服務(wù)、培訓(xùn)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容，進(jìn)而合理估計(jì)實(shí)施費(fèi)用，規(guī)避項(xiàng)目實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)。標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品由客戶經(jīng)理或方案經(jīng)理根據(jù)《標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品（ERP1、NClite）快速實(shí)施方案》模板獨(dú)立完成。大項(xiàng)目必須由客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、方案經(jīng)理協(xié)助實(shí)施經(jīng)理完成《實(shí)施工作任務(wù)書(shū)》、《實(shí)施方案》（含服務(wù)、培訓(xùn)、驗(yàn)收等）。商務(wù)洽談項(xiàng)目經(jīng)理組織項(xiàng)目組成員在靈活的商務(wù)策略指導(dǎo)下，依據(jù)報(bào)價(jià)、商務(wù)合同及協(xié)議條款與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，促成盡早簽約?？蛻艚?jīng)理維系客戶關(guān)系、了解關(guān)鍵商務(wù)信息。項(xiàng)目經(jīng)理制定商務(wù)策略。方案經(jīng)理、實(shí)施經(jīng)理依據(jù)《評(píng)估/報(bào)價(jià)測(cè)算標(biāo)準(zhǔn)》完成《價(jià)格策略建議表》。項(xiàng)目組討論完成《商務(wù)/實(shí)施合同、技術(shù)協(xié)議書(shū)》及其附件。簽約項(xiàng)目經(jīng)理組織客戶經(jīng)理推進(jìn)商務(wù)文件經(jīng)法務(wù)審定后，正式生效并安排舉行簽約儀式等?？蛻艚?jīng)理依據(jù)相關(guān)法律條文準(zhǔn)備正式合同文本及其附件。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估由于客戶原因，可能導(dǎo)致項(xiàng)目在“價(jià)值呈現(xiàn)”后停滯。由于項(xiàng)目投資預(yù)算的差異，可能導(dǎo)致“商務(wù)支持”停滯。由于項(xiàng)目時(shí)機(jī)、商務(wù)條款、隱含風(fēng)險(xiǎn)等不確定，可能“商務(wù)支持”停滯。關(guān)鍵成功要素準(zhǔn)確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比分析關(guān)鍵需求驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)的報(bào)價(jià)策略

階段七：持續(xù)優(yōu)化

Step7:業(yè)務(wù)描述總結(jié)和評(píng)估項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)效果，針對(duì)企業(yè)發(fā)展變化要求，對(duì)現(xiàn)有系統(tǒng)持續(xù)優(yōu)化，提出管理、流程持續(xù)改進(jìn)、擴(kuò)展方案，總結(jié)提煉行業(yè)最佳管理實(shí)踐。階段目標(biāo)提供管理持續(xù)改善建議，行業(yè)最佳管理實(shí)踐提煉。角色/職責(zé)項(xiàng)目經(jīng)理：項(xiàng)目跟蹤，立項(xiàng)評(píng)估，歸納總結(jié)方案經(jīng)理：需求分析、方案設(shè)計(jì)、案例總結(jié)實(shí)施顧問(wèn)：項(xiàng)目實(shí)施客戶經(jīng)理：項(xiàng)目跟蹤、商務(wù)方法/工具方法SWOT分析跟蹤實(shí)施過(guò)程，了解實(shí)施效果保持與客戶的溝通聯(lián)系，獲取客戶目前業(yè)務(wù)信息及新需求，做出評(píng)估分析關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題的行業(yè)（專家）研討會(huì)工具S-007-T001《項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告模板》S-007-T002《系統(tǒng)問(wèn)題跟蹤報(bào)告模板》S-007-T003《項(xiàng)目實(shí)施總結(jié)報(bào)告模板》S-007-T004《需求分析報(bào)告模板》S-007-T005《內(nèi)部評(píng)審報(bào)告模板》S-007-T006《管理持續(xù)改善方案模板》S-007-T007《行業(yè)典型用戶案例分析報(bào)告模板》交付成果客戶S-007-P001《項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告》S-007-P002《客戶需求分析報(bào)告》S-007-P003《管理持續(xù)改善方案》S-007-P004《行業(yè)典型用戶案例分析報(bào)告》內(nèi)部S-007-P005《內(nèi)部評(píng)審報(bào)告》S-007-P006《系統(tǒng)問(wèn)題跟蹤報(bào)告》S-007-P007《項(xiàng)目實(shí)施總結(jié)報(bào)告》流程

流程圖持續(xù)優(yōu)化流程圖S-007

流程概要階段名稱工作內(nèi)容角色工具成果評(píng)估系統(tǒng)實(shí)施效果方案經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目實(shí)施、驗(yàn)收情況和項(xiàng)目目標(biāo)，評(píng)估系統(tǒng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度和效果，評(píng)估分析關(guān)鍵流程應(yīng)用價(jià)值和對(duì)企業(yè)管理改善的效果。方案經(jīng)理實(shí)施顧問(wèn)項(xiàng)目經(jīng)理《項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告模板》《系統(tǒng)問(wèn)題跟蹤報(bào)告》《系統(tǒng)項(xiàng)目實(shí)施總結(jié)報(bào)告》《項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告》提出改善方案方案經(jīng)理根據(jù)企業(yè)發(fā)展變化的要求，在項(xiàng)目驗(yàn)收的基礎(chǔ)上，與客戶項(xiàng)目經(jīng)理溝通，提出管理、業(yè)務(wù)流程持續(xù)優(yōu)化建議，確定新需求，提出管理、業(yè)務(wù)流程持續(xù)改善建議。方案經(jīng)理實(shí)施顧問(wèn)項(xiàng)目經(jīng)理《需求分析報(bào)告模板》《內(nèi)部評(píng)審報(bào)告》《管理持續(xù)優(yōu)化方案模板》《客戶需求分析報(bào)告》《內(nèi)部評(píng)審報(bào)告》《管理持續(xù)改善方案》行業(yè)最佳管理實(shí)踐方案經(jīng)理融合項(xiàng)目售前、實(shí)施、驗(yàn)收、持續(xù)優(yōu)化和行業(yè)業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)，進(jìn)行項(xiàng)目?jī)r(jià)值總結(jié)和提煉，即以完成行業(yè)最佳管理實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)的積累和沉淀。方案經(jīng)理實(shí)施顧問(wèn)項(xiàng)目經(jīng)理《行業(yè)典型用戶案例分析報(bào)告模板》《行業(yè)典型用戶案例分析報(bào)告》階段工作評(píng)估系統(tǒng)實(shí)施效果方案經(jīng)理根據(jù)《項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告》和項(xiàng)目目標(biāo)，評(píng)估系統(tǒng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度和效果，評(píng)估分析關(guān)鍵流程應(yīng)用價(jià)值和對(duì)企業(yè)管理改善的效果。提出管理持續(xù)改善方案方案經(jīng)理根據(jù)企業(yè)發(fā)展變化的要求，在項(xiàng)目驗(yàn)收的基礎(chǔ)上，與客戶項(xiàng)目經(jīng)理溝通，提出管理、業(yè)務(wù)流程持續(xù)優(yōu)化建議，確定新需求，完成《客戶需求分析報(bào)告》，針對(duì)新需求，根據(jù)項(xiàng)目需要，完成《管理持續(xù)改善方案》。行業(yè)最佳管理實(shí)踐提煉方案經(jīng)理融合項(xiàng)目售前、實(shí)施、驗(yàn)收、持續(xù)優(yōu)化和行業(yè)業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)，進(jìn)行項(xiàng)目?jī)r(jià)值總結(jié)和提煉，即以完成行業(yè)最佳管理實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)的積累和沉淀，完成《行業(yè)典型用戶案例分析報(bào)告》。行業(yè)最佳實(shí)踐總結(jié)提煉的內(nèi)容：能夠針對(duì)企業(yè)存在的管理問(wèn)題，闡述企業(yè)信息化的動(dòng)因理解行業(yè)/企業(yè)的管理模式和應(yīng)用模式，能夠闡述行業(yè)/企業(yè)信息化的關(guān)鍵流程和關(guān)鍵應(yīng)用能用定性和定量方法闡述企業(yè)信息化的價(jià)值能夠清晰闡述企業(yè)信息化的進(jìn)程/里程碑（階段目標(biāo)和階段成果）關(guān)鍵成功要素項(xiàng)目組對(duì)項(xiàng)目的持續(xù)跟進(jìn)售前與實(shí)施的配合行業(yè)典型案例分析

附件：工具/成果工具/成果一覽表用友售前咨詢方法論工具/成果一覽表注釋：表中交付成果標(biāo)中藍(lán)色字體且有下劃線的為交付給客戶的成果步驟工具成果立項(xiàng)評(píng)估S-001-T001《客戶基本信息登記表》S-001-T002《立項(xiàng)評(píng)估表》S-001-T003《項(xiàng)目資源一覽表》S-001-T004《項(xiàng)目計(jì)劃表》S-001-T005《項(xiàng)目跟進(jìn)表》S-001-P001《項(xiàng)目資源一覽表》S-001-P002《項(xiàng)目計(jì)劃表》S-001-P003《客戶基本信息登記表》S-001-P004《立項(xiàng)評(píng)估表》S-001-P005《項(xiàng)目跟進(jìn)表》需求調(diào)研S-002-T001《調(diào)研計(jì)劃確認(rèn)函模板》S-002-T002《補(bǔ)充調(diào)研確認(rèn)函》S-002-T003《關(guān)鍵需求確認(rèn)單模板》S-002-T004《采集資料清單》S-002-T005《調(diào)研問(wèn)卷》S-002-T006《調(diào)研記錄》S-002-T007《調(diào)研工作日志模板》S-002-T008《后續(xù)工作計(jì)劃表模板》S-002-T009《調(diào)研保密協(xié)議模板》S-0