項(xiàng)目六商務(wù)洽談文書任務(wù)二意向書I組織教學(xué)檢查學(xué)生缺席狀況，并做好記載。集中學(xué)生注意力，維護(hù)正常教學(xué)秩序，解決意外事件。II引入新課在風(fēng)起云涌的經(jīng)濟(jì)大潮中，各類公司如恒河沙數(shù)，有的節(jié)節(jié)攀升，近年來，對簿公堂，兩敗俱傷的案例中，絕大部分是合同引發(fā)的經(jīng)濟(jì)糾紛，可見商海風(fēng)高浪急，涉足或投身于此，隨時(shí)有被巨浪沖擊或吞沒的危險(xiǎn)。一份好的經(jīng)濟(jì)文書如橡皮艇、救生圈，能有效保護(hù)自己，合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。本次課我們進(jìn)入商務(wù)洽談文書的學(xué)習(xí)。III講授新課理論知識介紹一、意向書的概念（一）概念意向書是協(xié)作各方通過初步談判，就合作事宜表明基本態(tài)度、提出初步構(gòu)想、體現(xiàn)某種意圖或目的的協(xié)約文書。也就是說,意向書是國家、單位、公司以及經(jīng)濟(jì)實(shí)體與個(gè)人之間，對某項(xiàng)事務(wù)在正式訂立公約、達(dá)成合同之前，由一方向另一方表明基本態(tài)度或提出初步構(gòu)想的一種含有協(xié)商性的應(yīng)用文書。（二）作用意向書的重要作用是傳達(dá)“意向”，提請對方注意或供參考，能夠約束雙方的行動，確保雙方的利益；意向書能反映業(yè)務(wù)工作上的關(guān)系，能確保業(yè)務(wù)朝著健康有利的方向發(fā)展；意向書可為正式訂立合同或合同打下基礎(chǔ)。（三）種類單簽式意向書由出具方訂立,合作方在副本上簽字承認(rèn)；聯(lián)簽式由雙方聯(lián)合訂立,各執(zhí)一份,是使用較多的方式；換文式由雙方各自訂立后交換文本。二、意向書的基本特點(diǎn)意向書的基本特點(diǎn)是臨時(shí)性、協(xié)商性和一致性。1.臨時(shí)性。意向書只是體現(xiàn)談判的初步成果，為此后的談判作鋪墊，因此一旦通過進(jìn)一步談判，最后擬定了合作雙方的權(quán)利和義務(wù)時(shí)，意向書的使命便告結(jié)束。意向書不像合同、合同那樣含有法律效力。2.協(xié)商性。意向書是共同協(xié)商的產(chǎn)物，也是此后協(xié)商的基礎(chǔ)。在雙方訂立之后，仍然允許繼續(xù)進(jìn)行協(xié)商修改，有時(shí)甚至能夠提供幾個(gè)方案，供此后談判協(xié)商時(shí)選擇。寫意向書多用商議的語調(diào)，不帶任何強(qiáng)制性。有時(shí)還用假設(shè)、詢問的語調(diào)。3.一致性。意向書即使只是談判的某一階段而不是最后階段的成果，但它的內(nèi)容應(yīng)是通過雙方協(xié)商一致同意的，能反映雙方的共同意愿。只有含有了一致性，意向書才干成為雙方承認(rèn)的此后談判的基礎(chǔ)。另外,意向書也有一定的靈活性。意向書的靈活性重要在兩個(gè)方面：一是能夠隨口才變化自己的主張。意向書發(fā)出后，對方如有更加好的意見，能夠直接采納，部分變化或全盤變化都是可能的；二是在同一份意向書里能夠提出多個(gè)方案供對方選擇?；蛘邔ζ渲械哪稠?xiàng)某款同時(shí)提出幾個(gè)意見或調(diào)查，讓對方比較和選擇。三、意向書的寫作辦法（一）意向書的格式。意向書的構(gòu)造普通涉及標(biāo)題、正文、落款三大部分，具體涉及標(biāo)題、雙方出席代表、時(shí)間、地點(diǎn)，以及協(xié)商通過，協(xié)商的重要事項(xiàng)，最后簽名及具體日期等。它的基本格式和內(nèi)容與合同書大致相似，仍然是回答“為什么”；“做什么”、“怎么做”的問題。（二）意向書的寫法。1.標(biāo)題（1）事由＋文種，如《有關(guān)合作經(jīng)營華天大酒家的意向書》。（2）合作單位＋合作項(xiàng)目＋文種，如《上海市XX公司、新加坡XX產(chǎn)業(yè)公司合作經(jīng)營塑料品意向書》。（3）只寫文種“意向書”三個(gè)字，如《意向書》。2.正文（1）引言引言寫明訂立意向書的根據(jù)、緣由、目的。有的意向書的引言寫得比較簡樸，與經(jīng)濟(jì)合同的引言大致相似，“雙方就有關(guān)事宜，達(dá)成以下意向”；有的意向書的引言寫得較具體，要闡明雙方談判磋商的大致狀況，涉及談判磋商的時(shí)間、地點(diǎn)、議題、考察通過等，篇幅相對較長。有的意向書不在標(biāo)題下單獨(dú)列出立約當(dāng)事人的名稱，而在引言部分交待清晰訂立意向書各方的名稱，并在名稱后加括號注明“簡稱甲方”、“簡稱乙方”等。（2）主體主體部分普通采用條款的構(gòu)造形式體現(xiàn)合作各方達(dá)成的具體意向。如中外合資經(jīng)營公司，需就合資項(xiàng)目整體規(guī)劃、合營期限、貨幣結(jié)算名稱、投資金額及規(guī)模、雙方責(zé)任分擔(dān)、利潤分派及虧損分擔(dān)等問題，表明各方達(dá)成的意向。普通來說，主體部分還應(yīng)寫明未盡事宜的解決方式，即尚有哪些問題需要進(jìn)一步洽談，洽談日程的大致安排，預(yù)計(jì)達(dá)成最后合同的時(shí)間等。最后應(yīng)寫明意向書的文本數(shù)量及保存者，如是中外合資項(xiàng)目，還應(yīng)交待意向書所使用的文字。主體部分的語言相對比較平和，含有互相協(xié)商的性質(zhì)，普通不隨便使用“必須”、“應(yīng)為”、“否則”之類的詞語。另外，意向書因不含有法律約束力，因此不必寫違反商定應(yīng)承當(dāng)什么責(zé)任的條款。3．落款意向書的落款涉及三項(xiàng)內(nèi)容：訂立意向書各方當(dāng)事人的法定名稱、談判代表人的簽名、訂立意向書的日期。（三）注意事項(xiàng)1.堅(jiān)持平等互利的原則。不分國家大小、單位大小和資本多少，都應(yīng)一視同仁，平等看待；既不能遷就對方，也不能把自己的規(guī)定無原則地強(qiáng)加給對方。2.是非要分明，態(tài)度要誠懇，做到不卑不亢，禮貌客氣。3.內(nèi)容要明確，條款要具體，用詞要精確，不能含混不清，模棱兩可。例文導(dǎo)讀意向書××年×月×日至×日，香港云氏研究所（簡稱甲方）云先生，與西北遠(yuǎn)望公司（簡稱乙方）李先生，就雙方共同合作生產(chǎn)壓縮機(jī)事宜，進(jìn)行了洽談。雙方達(dá)成下列共識：1．雙方對進(jìn)一步探討在甘肅蘭州地區(qū)建立壓縮機(jī)生產(chǎn)基地的可行性深感愛好。2．雙方商定，乙方負(fù)責(zé)為該合作項(xiàng)目尋找廠址，甲方負(fù)責(zé)提供壓縮機(jī)的最新技術(shù)。3．雙方同意于××年×月×日至×日在西安進(jìn)一步探討投資的方式和比例，利潤的分享，雙方的權(quán)利與義務(wù)等問題。云曉瓔（簽字）李林明（簽字）香港云氏研究所所長西北遠(yuǎn)望公司總經(jīng)理××年×月×日任務(wù)訓(xùn)練1.根據(jù)情境設(shè)計(jì)的內(nèi)容，寫一份合作意向書。2.閱讀下列意向書，完畢文后問題。開辦快餐食品公司意向書××進(jìn)出口公司××分公司和××市××公司(下列簡稱甲方)與××海外貿(mào)易公司(下列簡稱乙方)，通過和諧協(xié)商，雙方就在××開設(shè)“××快餐食品公司”達(dá)成本意向書，內(nèi)容以下:一、雙方同意合資開辦一家快餐食品工廠和餐廳。二、甲方將負(fù)責(zé)中國境內(nèi)的籌辦工作，乙方將負(fù)責(zé)國外的籌辦工作。三、甲方將提供:1.一座可建成日產(chǎn)10萬份左右的快餐食品加工廠的廠房。2.兩到三處繁華地段的可供改建成快餐廳的場合。四、甲方將向乙方建議不同品種的每份快餐的零售價(jià)格。五、甲方將提供加工快餐所需原料的參考價(jià)格，例如肉、魚、蔬菜等。六、乙方將在甲方提供的有關(guān)資料的基礎(chǔ)上提出初步的設(shè)計(jì)方案和所需設(shè)備及價(jià)格，以供雙方制訂可行性報(bào)告。七、雙方一致同旨在雙方認(rèn)為適宜的時(shí)候，舉辦下一次見面。八、本意向書，以中英文書就，兩種文本含有同等效力，雙方各執(zhí)一份。甲方：××進(jìn)出口公司××分公司乙方：××海外貿(mào)易公司×××(簽章)×××(簽章)××市××公司×××(簽章)二〇〇四年五月四日(1)開頭部分簡要地交代達(dá)成該意向書的目的，個(gè)公司擬定。在詞上注意使用溫和語言，即。(2)甲乙雙方“做什么”?。(3)甲乙雙方準(zhǔn)備“怎么做”?(寫出條款序號)。(4)為什么雙方仍然要在“認(rèn)為適宜的時(shí)候舉辦下一次見面”?。(5)從訂立看，本文是一則意向書。答案：(1)三個(gè)開設(shè)“××快餐食品公司”和諧協(xié)商(2)合資開辦一家快餐食品工廠和餐廳(3)第二、三、四、五、六款(4)由于意向書中數(shù)據(jù)不夠具體明確,只是一種意向的表達(dá)(5)聯(lián)簽式意向書【課堂小結(jié)】意向書只是表明一種意向,一種雙方或多方當(dāng)事人的構(gòu)想、愛好、態(tài)度、觀點(diǎn)和打算,不含有法律效力,不受法律保護(hù)。它是訂立合同、合同的基礎(chǔ)。意向書內(nèi)容概括、原則,多用于技術(shù)合作、工程確立、聯(lián)合投資、經(jīng)濟(jì)洽談等方面。【布置作業(yè)】p147任務(wù)訓(xùn)練2

任務(wù)三合同I組織教學(xué)：檢查學(xué)生缺席狀況，并做好記載。集中學(xué)生注意力，維護(hù)正常教學(xué)秩序，解決意外事件。II引入新課：日常生活中，經(jīng)常會因某些利益而產(chǎn)生糾紛，如果雙方能訂立合同，就能夠使某些經(jīng)濟(jì)糾紛化解容易。合同作為較為慣用的一種商務(wù)洽談文書，在工作生活中非常重要和實(shí)用。III講授新課：任務(wù)實(shí)戰(zhàn)一、情景導(dǎo)入p147二、換位思考1.將全班同窗按座次分成兩大組。一組身份：競合針織廠負(fù)責(zé)人二組身份：精益公司銷售部負(fù)責(zé)人2.學(xué)生以不同角色進(jìn)入情境帶任務(wù)思考三、案例示范1.《航空運(yùn)輸合同》2.《經(jīng)營租賃合同》3.《工業(yè)品買賣合同》四、任務(wù)演習(xí)1.任務(wù)分派：第1組：以競合針織廠身份擬寫合同；第2組：以精益公司擬寫合同2.每大組3～4人為一小組，可自由組合。比賽哪組寫得最快，哪組寫得最佳。3.材料提供：幻燈片重播有關(guān)內(nèi)容4.規(guī)定：⑴30分鐘內(nèi)完畢⑵完畢后小構(gòu)組員集體修改或小組間互改⑶上臺展示5.學(xué)生練習(xí)，老師分別指導(dǎo)。五、成果展示1.競合針織廠小組同窗代表展示。（1）師生討論點(diǎn)評（2）學(xué)生談寫作體會2.精益公司小組同窗代表展示。（1）課堂討論點(diǎn)評，評比出較好的那一組。（2）師生根據(jù)幻燈片歸納知識點(diǎn)。知識歸納：經(jīng)濟(jì)合同的概念、格式和寫法一、合同的概念（一）合同的概念《中華人民共和國合同法》（1999年）規(guī)定：“合同是平等主體的自然人、法人、其它組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的合同。”（二）合同的作用1、有助于保護(hù)當(dāng)事人的正當(dāng)權(quán)益；2、有助于規(guī)范市場交易活動，維護(hù)社會經(jīng)濟(jì)秩序；3、增進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益提高。（三）訂立合同的原則1.平等原則2.自愿原則某煤氣公司在供氣合同上寫道：“需方須購置供方指定的神州牌熱水器或神州牌煤氣爐，否則供方不為需方開通管道煤氣。”3、公平原則業(yè)主與房產(chǎn)商訂立購房合同：“買方首期房款10萬元于X年X月X日之前付清。如逾期未付的，買方應(yīng)向賣方支付欠付房款5%的違約金。如超出30日仍未付清的，賣方有權(quán)收回房產(chǎn)并扣除違約金……”。同時(shí)規(guī)定“發(fā)展商如果不能按期交樓，每延期1日處以總房價(jià)的萬分之5的違約金，延期90日仍未交樓的，買方能夠規(guī)定退房?！?、誠實(shí)信用原則北京華貿(mào)公司與龍貿(mào)公司訂立了購置40萬元羽絨服的合同，華貿(mào)故意將“羽絨”寫成“鴨絨”，龍貿(mào)未加注意，華貿(mào)半途毀約，成果被狀告法庭。華貿(mào)即使無理，但合同中的“羽絨”寫的是“鴨絨”，便提出“貨品與合同標(biāo)的物不符”，成果使得龍貿(mào)低價(jià)拋出羽絨服，損失20萬元。5、恪遵法律，不得損害社會公共利益的原則某出版社與李某訂立了一份出版合同。合同中商定，由李某翻譯一本小說，出版社予以出版發(fā)行。李某如期交稿后，出版社的責(zé)任編輯在閱讀該書稿時(shí)，發(fā)現(xiàn)該書不健康，因此建議出版社不予出版。出版社采納了編輯的建議，回絕出版該書。李某起訴至法院，規(guī)定追究出版社的違約責(zé)任。一種有婦之夫送給情婦一套商品房，訂立了贈與合同。合同中有一種條款這樣規(guī)定：“乙方（指女方）如果不樂意和甲方保持情人關(guān)系，甲方將收回該房屋?！焙髞恚曳胶蛣e人結(jié)了婚，甲方立刻要收回房子，乙方將之告到法院。訂立合同必須恪守社會公德（善良風(fēng)俗），法院根據(jù)這一原則，鑒定該條款無效，因此甲方不能收回房子。6、明確具體的原則裝修條款中寫“高級木門”“優(yōu)質(zhì)乳膠漆”，“同等質(zhì)量”是怎么個(gè)相似法？因此這些都是含糊其詞的地方，最佳就是商定“使用‘盼盼’XXX型號木門”。固然發(fā)展商也不會寬容到想怎么商定就怎么商定的地步，有時(shí)裝修還真是很難定牌子的，那就盡量把話說清晰一點(diǎn)吧?！按筇柵俊保ㄐ吞柌磺逦?；“碎板塊”（大小不擬定）；“六個(gè)月左右交貨”（日期不擬定）。“如果違約，我愿打愿罰”（責(zé)任不清晰）；“5%~30%違約金”（數(shù)字不擬定）；“力求第一季度完畢”（用詞含糊）；“盡量達(dá)成雙方滿意”（抽象籠統(tǒng)）。（四）合同的種類經(jīng)濟(jì)合同涉及購銷合同、租賃合同、借款合同、加工承攬合同、貨品運(yùn)輸合同、技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同等不同種類。某地產(chǎn)開發(fā)商要進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)，它需要與各單位及行政管理部門發(fā)生關(guān)系，并可能訂立的經(jīng)濟(jì)合同有如圖示二、合同的格式和寫法（一）標(biāo)題：寫在合同首頁上方居中，要明確寫出合同的性質(zhì)。1．合同性質(zhì)+文種《借款合同》《租賃合同》《倉儲合同》2．合同標(biāo)的+合同性質(zhì)+文種《松下電視機(jī)買賣合同》3．合同的使用期限+合同性質(zhì)+文種《第三季度運(yùn)輸合同》4．單位名稱+合同性質(zhì)+文種《中鐵貨運(yùn)公司貨品運(yùn)輸合同》（二）訂立合同的雙方在標(biāo)題之下寫明合同雙方當(dāng)事人的名稱或者姓名。注意：寫立合同人應(yīng)寫單位全稱（工商部門注冊的名稱）不可隨便簡化，也不能寫別稱。然后注明簡稱，如“甲方”、“乙方”；“供方”、“需方”；或“買方”、“賣方”。不能使用“你方”、“我方”。（三）正文正文涉及引言和主體兩方面內(nèi)容：引言是訂立合同的根據(jù)和目的，主體是合同的具體條款。1.引言引言中慣用的合同開頭：慣用體現(xiàn)句式“為了……”“根據(jù)……”根據(jù)《合同法》有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，訂立本合同，以資共同恪守。為了……目的，經(jīng)雙方充足協(xié)商，特訂立本合同，方便共同恪守。2.主體（合同的重要部分）必須涉及法定條款1．重要條款（1）標(biāo)的當(dāng)事人權(quán)利和義務(wù)共同指向的對象。能夠是有形資產(chǎn)（如商品、房屋）、無形資產(chǎn)（技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同中的智力）、某種行為（如運(yùn)輸合同中的運(yùn)輸行為）。標(biāo)的是合同有效成立的前提條件，沒有標(biāo)的或標(biāo)的不明的合同既無法推行，也不能成立。合同的標(biāo)的必須正當(dāng)。eg：下面選項(xiàng)中不能夠作為合同標(biāo)的是（）ATNT炸藥B仿真玩具槍C一篇學(xué)術(shù)論文D走私彩電不能作為合同標(biāo)的幾類物品：海洛因、可可因、冰毒等毒品；冥幣等封建迷信物品；黃色書籍、黃色錄像等；槍支；走私物品（2）數(shù)量和質(zhì)量規(guī)定數(shù)量是用計(jì)量單位和數(shù)字來衡量標(biāo)的的尺度。合同中計(jì)量單位必須明確。計(jì)量單位有統(tǒng)一規(guī)定，重量、長度、體積、面積都要用國標(biāo)計(jì)量單位。數(shù)量要使用通用原則計(jì)量單位。在寫明計(jì)量辦法和計(jì)量單位的同時(shí)，還要寫明交貨數(shù)量的機(jī)動的正負(fù)尾差和合理磅差。例如：由甲方向乙方訂購食用油２００噸，允許超欠1%。eg：下列數(shù)量和計(jì)量單位對的的是（）A一打雞蛋B28捆鋼筋C10箱衣服D500公斤蘋果質(zhì)量指雙方在合同中商定的標(biāo)的質(zhì)量及要達(dá)成的原則。是檢查標(biāo)的內(nèi)在素質(zhì)和外觀形態(tài)優(yōu)劣的標(biāo)志，如產(chǎn)品的品種、規(guī)格、型號等。質(zhì)量必須有具體的規(guī)定，如國標(biāo)、部頒原則或公司原則。eg：甲方向乙方購置50噸梨。標(biāo)的質(zhì)量需要如何補(bǔ)充？（3）價(jià)款或酬勞價(jià)款或酬金價(jià)金是獲得合同標(biāo)的一方，向?qū)Ψ剿Ц兜拇鷥r(jià)。價(jià)金以貨幣數(shù)量表達(dá)，是經(jīng)濟(jì)合同雙方等價(jià)交換的經(jīng)濟(jì)關(guān)系的標(biāo)志。價(jià)金條款普通涉及產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成、作價(jià)辦法、作價(jià)原則、調(diào)價(jià)解決方法等。eg：由甲方向乙方訂購食用油200噸。按每噸350元計(jì)算，由甲方付給乙方貨款共70萬元。付款方法采用銀行托收承付。甲方在驗(yàn)收第一批貨品后5日內(nèi)先付款50％，在驗(yàn)收全部貨品后5日內(nèi)付清余下貨款。（4）合同推行的期限、地點(diǎn)和方式推行合同的期限——指合同當(dāng)事人實(shí)現(xiàn)權(quán)利、推行義務(wù)的時(shí)間界限。當(dāng)事人雙方必須嚴(yán)格執(zhí)行合同的時(shí)間，期限時(shí)間宜實(shí)不適宜虛，宜具體不適宜籠統(tǒng)，最佳擬定具體日期，如不能定實(shí)際時(shí)間，應(yīng)用“以前”、“以內(nèi)”，而不應(yīng)用“后來”，也不可用“盡量在”或“爭取在”。推行合同的地點(diǎn)——指當(dāng)事人交接貨品或提供勞務(wù)的地點(diǎn)。如交貨地點(diǎn)、施工地點(diǎn)。推行合同的方式——指當(dāng)事人推行合同的具體做法。是送貨還是自提；是現(xiàn)金結(jié)算還是銀行轉(zhuǎn)賬結(jié)算等。（5）違約責(zé)任指違約者不推行或者不能完全推行合同所須承當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)責(zé)任和法律責(zé)任。合同規(guī)定違約責(zé)任有助于督促當(dāng)事人自覺推行合同，發(fā)生糾紛時(shí)也有助于擬定違約方所承當(dāng)?shù)呢?zé)任，這是合同推行的保障性條款，也是避免經(jīng)濟(jì)損失，維護(hù)合同嚴(yán)肅性的重要方法。訂違約責(zé)任時(shí)，應(yīng)盡量細(xì)致、周全、具體、明確，盡量避免使用含糊語言，以免執(zhí)罰困難。例如：乙方于２０４月至５月份分４次在天津火車站向甲方交付完所訂購的食用油。采用鐵桶包裝，鐵桶回空，回空鐵桶由甲方運(yùn)至天津站，運(yùn)雜費(fèi)由乙方負(fù)擔(dān)。貨品發(fā)運(yùn)后的鐵路運(yùn)費(fèi)及卸車費(fèi)由甲方負(fù)擔(dān)。2．其它條款（1）不可抗力條款寫明如出現(xiàn)不能預(yù)料、無法規(guī)避且不可抗拒的因素，如何看待條款。eg：雙方按規(guī)定日期交付貨品或貨款，逾期不推行合同的，違約方按每天１％的尾款或貨品折價(jià)款付給對方違約金。（2）解決爭議的方法：自行協(xié)商；仲裁；訟訴（四）尾部：合同的結(jié)尾和落款部分除上述條款外，還應(yīng)根據(jù)合同法或法律規(guī)定或當(dāng)事人的規(guī)定寫明某些必須的條款。要注明合同份數(shù)、使用期、合同附件的名稱或件數(shù)等。1．合同的有限期限和文本保存“本合同使用期自×年×月×日至×年×月×日，過期作廢。”■注明合同附件“本合同附件、附表均為本合同的構(gòu)成部分，且含有同等的法律效力。”附件、附表均寫在合同條款的最下方。注明附件名稱、序數(shù)和份數(shù)?！鲎⒚骱贤皇綆追?，交由誰保管“本合同一式四份，甲乙雙方各執(zhí)一份，副本兩份，送雙方上級主管機(jī)關(guān)存查?！?．落款。在使用期限和保管條款下方，依次寫出當(dāng)事人的名稱、簽章、法定通訊地址、法人代表、銀行賬號、簽約日期、地點(diǎn)等。3．老師根據(jù)課堂狀況拓展知識。4．答疑六、角色交換1.修改并完善所寫的會務(wù)文書。2.互相傳授寫作經(jīng)驗(yàn)，嘗試站在另外一方立場擬寫文書。七、實(shí)訓(xùn)合同修改訓(xùn)