小區(qū)推廣營銷支持部

所謂小區(qū)推廣，就是針對商住樓盤的一系列策劃、宣傳、促銷活動。一切有利于吸引小區(qū)業(yè)主注意力，提升品牌形象，達成購買行為的方式方法均可以納入小區(qū)推廣的范疇。如電梯廣告、派送單頁、DM直郵、橫幅或巨幅懸掛、交樓慶典秀、現(xiàn)場咨詢、家飾課堂、免費設(shè)計、有獎讓利、賣贈等。小區(qū)推廣便是支撐企業(yè)（生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)）實現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃的有效戰(zhàn)術(shù)之一。顧客在哪里，銷售終端就應(yīng)該在哪里。小區(qū)推廣,步步為營，做好每一步第一步：建立專職小區(qū)推廣隊伍成立小區(qū)推廣小組，小區(qū)推廣小組一般由2-3人組成，最少2人，設(shè)一名主管，以組為單位來進行小區(qū)開發(fā)。選好部門主管對工作的順利開展有著重要的意義，關(guān)鍵是主管如何搞好團隊的建設(shè)。小區(qū)推廣主管崗位職責(zé)：直接上級：商場經(jīng)理直接下級：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表主要職責(zé)：負責(zé)建立小區(qū)推廣隊伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；負責(zé)小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工；開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標；協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān)系。小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：直接上級：小區(qū)推廣主管主要職責(zé)：開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報部門經(jīng)理；對小區(qū)物業(yè)部門進行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；負責(zé)小區(qū)進駐的現(xiàn)場布置、顧客接待；展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；負責(zé)業(yè)主至展廳參觀行程的具體組織；發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團購工作；負責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作；完成部門經(jīng)理安排的其它工作。1、招聘：對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。2、培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進行系列的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。注：FABE介紹法介紹產(chǎn)品的特征（Feature）分析產(chǎn)品的優(yōu)點（Advantage）介紹產(chǎn)品給顧客帶來的利益(Benefit)提出證據(jù)(Evidence)來說服顧客，促成交易3、制度：建立小區(qū)推廣部門的基本制度，主要包括：《小區(qū)推廣部崗位職責(zé)》、《小區(qū)推廣實操手冊》、《小區(qū)推廣人員考核、激勵辦法》、《小區(qū)推廣物料管理辦法》、等。4、績效的考核控制與管理：制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法、獎懲辦法，并讓每一個人都清楚他的薪酬構(gòu)成，及如何才能拿到更高的工資。5、“打氣”激勵員工，克服困難，爭取訂單。6、小區(qū)推廣部的過程管理“三會制度““工作日志、工作計劃、工作總結(jié)管理制度”：廣州歐派衛(wèi)浴企業(yè)有限公司

商場工作日志填寫日期：姓名

崗位

本月銷售目標

萬元接待/拜訪客戶記錄起止時間

樓盤名稱

客戶姓名

性別

年齡

電話

溝通結(jié)果市場與競爭者情報意見與建議領(lǐng)導(dǎo)批示第二步：進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進行全面的普查，進行樓盤分類1、集資房特點：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。2、商品房特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。3、拆遷戶、出租樓盤特點：裝修時間短、經(jīng)濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。4、小別墅特點：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。第三步：評估開發(fā)價值，確定進駐方式明確以下幾組數(shù)據(jù)：1、需投入多少人？進行多少天？2、前期的公關(guān)費是多少？3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？4、預(yù)計銷售收入有多少？進駐小區(qū)的方式有：1、租用門面或車庫，設(shè)立臨時售點/展示區(qū)。2、與家裝公司聯(lián)合進駐3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐4、宣傳：5、公益廣告：6、贊助小區(qū)舉辦的活動。7、雙休日展銷8、人員散跑：（一）、對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式：（二）不同時期的宣傳方式1、初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：小區(qū)建筑期：樓盤銷售階段：2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：3、后期（零星裝修期）：(三）、如何操作小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會1、切入：贊助、獲得晚會冠名、或在現(xiàn)場展示/宣傳等。2、操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨主辦。3、展示/宣傳：4、提供節(jié)目第四步：對物業(yè)管理處進行公關(guān)，爭取以較低的成本進駐物業(yè)管理部門---負責(zé)人集資房、單位房--單位的行政部(福利處)等部門。第五步：進駐物料清單：1、展架：2、產(chǎn)品：3、歐派帳篷、太陽傘：4、形象臺、桌、椅5、電視機、DVD、電腦：6、宣傳資料7、小禮品：8、小區(qū)單張一張好的小區(qū)單張要具備以下特點：公司介紹要簡潔，重點突出產(chǎn)品清單要有針對性。有針對該小區(qū)的促銷方案、團購優(yōu)惠方案。有應(yīng)用的案例。有服務(wù)承諾。一個小區(qū)一種單張有三種進駐方式（一）單獨進駐（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐（三）與家裝公司聯(lián)合進駐第六步：接待與介紹產(chǎn)品1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的工作服服，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)。3、絕對不可以與業(yè)主爭吵。4、向業(yè)主贈送實用小禮品5、推廣人員要主動出擊6、積極建議業(yè)主預(yù)約參觀展廳和家裝課程。7、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。8、送給業(yè)主的資料用歐派手提袋裝起來，顯得很“珍貴”第七步：掃樓所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪掃樓后應(yīng)該填寫《業(yè)主檔案表》第八步：參觀預(yù)約登記/確認對一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)フ箯d參觀。尊敬的邀請函先生/女士：首先祝賀您即將喜遷新居！廣州歐派衛(wèi)浴××商場愿為您的新居增姿加彩，我們很樂意為您提供專業(yè)衛(wèi)浴的定做建議與服務(wù)，特邀請您及您的家人到位于

的歐派展廳參觀，熱誠歡迎您們的光臨！廣州歐派衛(wèi)浴××商場第九步：接送目標顧客至展廳參觀接送目標顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個動作在接送組織過程中，要嚴密安排，為顧客留下一個良好的印象。第十步：展廳接待接待的動作主要有：1、倒水2、介紹產(chǎn)品與服務(wù)：使用FABE法。3、現(xiàn)場講解歐派與其他品牌相比的優(yōu)勢4、回答顧客疑問、計算用量、費用預(yù)算5、舉辦“家裝課堂”（詳見第十三步）6、接受產(chǎn)品預(yù)訂（詳見第十四步）7、在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。8、展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。第十一步：家裝課堂1、時間：2、地點：3、時長：4、講師：5、內(nèi)容：6、設(shè)備：第十二步：接受預(yù)訂1、團購優(yōu)惠：2、促銷措施：3、《預(yù)約單》第十三步：團購團購就是集體購買，或稱為集采。團購分二種方式，一是由意見領(lǐng)袖召集進行二是利用BBS進行網(wǎng)上招募。第十四步：小區(qū)回訪根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪，