財(cái)務(wù)分析重要是系統(tǒng)地分析和評價(jià)公司過去的財(cái)務(wù)狀況,并預(yù)測公司將來的財(cái)務(wù)狀況，協(xié)助經(jīng)營者進(jìn)行決策,分析內(nèi)容涉及公司盈利狀況、資金使用、風(fēng)險(xiǎn)狀況等等，本文將對公司本量利、財(cái)務(wù)比率、信用成本分析三個(gè)方面對銷售財(cái)務(wù)進(jìn)行分析。一、量本利分析變動成本：指隨業(yè)務(wù)量的增減變化而變化的成本。對客戶來說，是指銷售成本（進(jìn)貨成本×對外銷售數(shù)量）、促銷費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、按銷售額計(jì)提的人員分成等，普通說來，對外銷售量越大，變動成本越高。固定成本：公司必須性的支出，并且每月相對穩(wěn)定、與業(yè)務(wù)量變化不有關(guān)支出，涉及各類租金、人員固定工資、底薪、資金利息等。公司一旦經(jīng)營開業(yè)，無論與否有對外銷售，固定成本都會發(fā)生。邊際奉獻(xiàn)(邊利)=銷售金額—變動成本總額。邊際奉獻(xiàn)＝0，闡明公司的銷售只能維持變動成本支出，無法實(shí)現(xiàn)盈利；邊際奉獻(xiàn)＞0，闡明公司的銷售除了能夠賠償變動成本外，還能收回部分固定成本，在不增加投資而引發(fā)固定成本增加的狀況下，公司可擴(kuò)大銷售，直到收回固定成本而實(shí)現(xiàn)真正盈利。但在未收回固定成本之前，公司總體上仍然處在虧損狀態(tài)。邊際奉獻(xiàn)率（邊利率）＝邊際奉獻(xiàn)÷對外銷售金額保本點(diǎn)(盈虧平衡點(diǎn))：銷售金額=成本總額(變動成本＋固定成本）案例分析：以江西某客戶銷售DIY產(chǎn)品為例江西某客戶共銷售電腦外設(shè)產(chǎn)品24萬件、2200萬元，其中向多彩科技采購金額1920萬元，銷售毛利280萬元，毛利率12％。共發(fā)生變動費(fèi)用56萬元，其中：運(yùn)輸費(fèi)元：19萬元促銷費(fèi)用：25萬元員工分成：12萬元固定費(fèi)用：23萬元，其中：租金：8萬元管理工資：12萬元資金利息：3萬元邊際奉獻(xiàn)分析：平均售價(jià)：90元/件銷售數(shù)量：24萬件銷售金額：2200萬變動成本：1976萬（進(jìn)貨成本＋變動費(fèi)用）邊際奉獻(xiàn)：224萬（銷售金額－變動成本）邊際奉獻(xiàn)率：10.2%（邊際奉獻(xiàn)÷銷售金額）固定成本：23萬（工資、租金、利息等支出）保本點(diǎn)銷售額：225萬（固定成本÷邊際奉獻(xiàn)率）銷售利潤：201萬（銷售金額－變動成本-固定成本）保本銷售額＝固定成本÷邊際奉獻(xiàn)率（邊利率）目的利潤銷售額＝（固定成本＋目的利潤）÷邊際奉獻(xiàn)率(邊利率)案例分析：以江西某客戶銷售DIY產(chǎn)品為例江西某客戶實(shí)現(xiàn)多彩產(chǎn)品銷售利潤201萬元，利潤率9.2%，當(dāng)其銷售額達(dá)成多少錢，即保本點(diǎn)銷售額時(shí)，實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡？假設(shè)江西某客戶的目的利潤為300萬元，則在平均進(jìn)貨價(jià)和售價(jià)不變的前提下，必須實(shí)現(xiàn)對外銷售額為多少錢？保本銷售額：（23/10.2%=225萬）；對外銷售額：（23+300）/10.2%=3166萬元目的利潤銷售額＝[固定成本＋目的利潤]÷邊利率當(dāng)新開客戶時(shí)，首先必須設(shè)定客戶的目的利潤，計(jì)算客戶當(dāng)期需要投入的固定費(fèi)用，如：工資、租金、等，并按照行業(yè)的邊利5－8％來套算客戶目的銷售額，再分析客戶的資金狀況及本地的市場容量，判斷與否能夠完畢。例：某客戶年目的利潤20萬元，當(dāng)年預(yù)計(jì)支出的工資、租金等固定費(fèi)用打30萬元，則按照5％的邊利率計(jì)算，該客戶當(dāng)年必須實(shí)現(xiàn)多少銷售？必須實(shí)現(xiàn)銷售額：（30+20）/0.5%=1000萬元二、財(cái)務(wù)比率分析資金周轉(zhuǎn)率＝年銷售額÷當(dāng)年各期平均投入的營運(yùn)資金年銷售額＝當(dāng)年各期平均投入的營運(yùn)資金×資金周轉(zhuǎn)率★資金周轉(zhuǎn)率可用來測算公司完畢銷售目的所需要的營運(yùn)資金及單位營運(yùn)資金所能奉獻(xiàn)的銷售額★資金周轉(zhuǎn)率與公司應(yīng)收帳款金額及帳期成反向增加關(guān)系案例分析：以客戶經(jīng)營DIY產(chǎn)品與某產(chǎn)品資金周轉(zhuǎn)率對比分析?DIY產(chǎn)品季節(jié)性不明顯，且現(xiàn)款現(xiàn)貨，打款提前期普通為0個(gè)月?某產(chǎn)品季節(jié)性極強(qiáng)，客戶須提前1個(gè)月打款、鋪貨?二級分銷渠道普通帳期為1個(gè)月經(jīng)營DIY產(chǎn)品及某產(chǎn)品，年資金周轉(zhuǎn)率分別以下：?DIY產(chǎn)品：12（月）÷（0月＋1月）＝12次?某產(chǎn)品：12（月）÷（1月＋1月）＝6次如果客戶要完畢年銷售額萬，則需要投入資金為：?DIY產(chǎn)品：÷12＝166（萬元）?某產(chǎn)品：÷6＝333（萬元）結(jié)論：實(shí)現(xiàn)相似的銷售目的，所投入的資金規(guī)模是不同的，投入資金過大，一旦自有資金局限性就必須舉債，但資金是有成本的……反之：如果客戶投入500萬元的營運(yùn)資金，則當(dāng)年可完畢的銷售額為?DIY產(chǎn)品：500×12＝6000（萬元）?某產(chǎn)品：500×6＝3000（萬元）投資回報(bào)率＝年銷售利潤÷當(dāng)年各期平均投入的營運(yùn)資金?投資回報(bào)率通過與銀行存款利率對比，為客戶投資提供決策根據(jù)?投資回報(bào)率普通與資金周轉(zhuǎn)率及銷售利潤率成正向增加關(guān)系仍以客戶投入500萬元的營運(yùn)資金，按銷售利潤率9％計(jì)算，則投資回報(bào)率為：?DIY產(chǎn)品：（500×12×9％）÷500＝108％?某產(chǎn)品：（500×6×9％）÷500＝54％結(jié)論：以上兩種產(chǎn)品投資回報(bào)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銀行存款利率，但DIY產(chǎn)品更值得投資。投資回報(bào)率＝年銷售利潤÷當(dāng)年各期平均投入的營運(yùn)資金仍以客戶投入500萬元的營運(yùn)資金，按銷售利潤率9％計(jì)算，則投資回報(bào)率為多少？DIY產(chǎn)品：（500×12×9％）÷500＝108％某產(chǎn)品：（500×6×9％）÷500＝54％三、信用成本分析在現(xiàn)在市場形式下，公司信用政策的靈活運(yùn)用及賒銷（鋪底銷售）業(yè)務(wù)的開展，在一定程度上刺激了市場銷售，然而，賒銷是含有成本的，簡稱信用成本。信用成本重要涉及：風(fēng)險(xiǎn)成本、機(jī)會成本、資金占用成本1、風(fēng)險(xiǎn)成本：簡稱損失成本或清算成本，鋪底普通都有無法收回的風(fēng)險(xiǎn)，但絕大部分為清算風(fēng)險(xiǎn)，即獲得鋪底公司清算時(shí)普通用前期的貨品抵消帳款。2、機(jī)會成本：由于鋪底而造成此部分資金放棄其它方面投資所損失的收益或因缺少資金而造成的成本增加。3、資金占用成本：鋪底所造成的資金短缺必須向銀行貸款來彌補(bǔ)，銀行貸款利息即為資金占用成本。案例分析：以金額100萬元、帳期1個(gè)月的鋪底為例，計(jì)算所產(chǎn)生的信用成本，通過分析歷史鋪底銷售，發(fā)現(xiàn)發(fā)生以上成本的概率分別為：風(fēng)險(xiǎn)成本10％、機(jī)會成本30％、資金占用成本100％1、風(fēng)險(xiǎn)成本：鋪底如果無法收回時(shí)，鋪底公司普通會選擇退回100萬元的貨品來抵消帳款。事實(shí)上此部分貨品大多為滯銷或殘次品，公司回收后須打折（結(jié)算價(jià)八折）解決（概率10％）。風(fēng)險(xiǎn)成本＝100×（1－80％）×10％＝2（萬元）2、機(jī)會成本：以公司采購單價(jià)15元的機(jī)箱面板材料為例。供應(yīng)商規(guī)定：現(xiàn)金預(yù)付結(jié)算，售價(jià)15元/片，否則每片加價(jià)1元。100萬元可采購6.7萬片機(jī)箱面板材（概率30％）。機(jī)會成本＝100÷15×1×30％＝2（萬元）4、資金占用成本：現(xiàn)在銀行貸款月利率為0.72％，100萬元貸款資金占用成本＝100×0.7