鋼琴行業(yè)品牌創(chuàng)建的實(shí)踐與思考

秦雪在創(chuàng)建自己的品牌時(shí)，不僅需要資金和技術(shù)支持，還需要秦雪在創(chuàng)建品牌時(shí)的管理技能。“打造品牌的確是件非常困難的事情……”——為行業(yè)人士的共識,從質(zhì)量工藝標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一性、市場營銷網(wǎng)絡(luò)與渠道的拓展、品牌文化的培育與發(fā)展等等,品牌的開拓與發(fā)展,任何環(huán)節(jié)都疏忽不得。在近期上海樂器展會(huì)中,記者在采訪深圳清之華樂器有限公司總經(jīng)理劉清雨先生時(shí),更加印證了這一觀點(diǎn)。市場前景:重視品牌與服務(wù)意識的提升深圳清之華樂器有限公司總經(jīng)理劉清雨先生接受采訪時(shí)向記者介紹說,上海國際樂器展覽會(huì)組委會(huì)為參展商提供了拓展業(yè)務(wù)和尋求商機(jī)的便捷平臺,對促進(jìn)我國樂器行業(yè)的發(fā)展有著深遠(yuǎn)的意義。我國樂器市場在改革開放之初,樂器商品確有魚目混珠的現(xiàn)象,但從近幾屆展會(huì)看,樂器行業(yè)發(fā)展前景呈現(xiàn)明朗化的態(tài)勢。無論從樂器的制造商,還是經(jīng)銷商,都在以良好的態(tài)勢向前發(fā)展。從本屆展會(huì)看,樂器品牌在質(zhì)量與性價(jià)比上都要好于往年。對于具有市場知名度的樂器品牌,在制造工藝上每年都有不同水平的提升。隨著海外品牌的進(jìn)駐,國內(nèi)樂器商的品牌服務(wù)意識有了總體的提升,帶動(dòng)了國內(nèi)樂器經(jīng)銷商與制造商總體服務(wù)意識的增強(qiáng)與進(jìn)步。劉總經(jīng)理向記者介紹,參展最大的優(yōu)勢在于提高了產(chǎn)品的知名度與誠信度,代理商與消費(fèi)者可以通過零距離感受樂器產(chǎn)品后,建立對品牌的誠信度與認(rèn)知度。對于展會(huì)的收益,劉經(jīng)理開心地說,展會(huì)開幕當(dāng)天上午,就與近10家客戶簽訂了李斯特鋼琴的代理銷售合同,這讓劉總既驚喜又頗感意外。清之華:提供品牌,體制機(jī)制劉清雨總經(jīng)理系河北保定人士,談到如何與樂器營銷結(jié)緣,他說是市場經(jīng)營中的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)決定了公司的品牌發(fā)展方向。談到品牌創(chuàng)建,劉總認(rèn)為,作為琴行無論經(jīng)銷代理任何樂器品牌,都要受到樂器制造商的約束,原因在于制造商可以按照自身的標(biāo)準(zhǔn)來選擇代理商。劉總認(rèn)為,在激烈的市場競爭中,資金實(shí)力有限的琴行很容易遭到市場洗牌,公司在創(chuàng)業(yè)之初,受到了規(guī)模與資金的限制,但從長遠(yuǎn)發(fā)展的角度看,走品牌發(fā)展路線是公司發(fā)展的根本方向。對于清之華樂器有限公司創(chuàng)建的品牌——李斯特鋼琴,劉經(jīng)理向記者介紹,匈牙利鋼琴大師李斯特在世界鋼琴藝術(shù)發(fā)展中具有廣泛的影響力,被譽(yù)為鋼琴之王。李斯特鋼琴的成功運(yùn)作得益于品牌名稱的確立,以及深圳清之華樂器有限公司的委托鋼琴制造商——北京星海鋼琴集團(tuán)公司。星海鋼琴作為知名品牌,已具有長久的品牌歷史與知名度,委托星海鋼琴公司生產(chǎn)李斯特鋼琴,相當(dāng)于星海鋼琴的子品牌,在星海鋼琴品牌效應(yīng)的帶動(dòng)下,李斯特鋼琴的品牌推廣也順理成章。深圳清之華樂器有限公司全權(quán)代理李斯特鋼琴的銷售業(yè)務(wù),使鋼琴制造商與經(jīng)銷商真正達(dá)到了“雙贏”的營運(yùn)目的。深圳清之華樂器有限公司的品牌生產(chǎn)與銷售的“嫁接模式”,為公司經(jīng)營帶來了可觀的利潤,劉總笑稱這種品牌開發(fā)模式頗有“大樹底下好乘涼”的感覺。借鑒星海鋼琴公司先進(jìn)的生產(chǎn)與管理經(jīng)驗(yàn),充分利用多年積累的市場營銷與渠道推廣的優(yōu)勢,清之華樂器有限公司真正形成了以銷定產(chǎn)的品牌優(yōu)勢。劉總說,目前李斯特鋼琴以立式鋼琴為主,待品牌逐步成熟后,再不斷細(xì)分市場,拓寬產(chǎn)品渠道。記者在前期琴行采訪中得知,國內(nèi)中小型琴行對于品牌的選擇,都在采取審慎的態(tài)度,一是資金問題,其次是打造品牌,需要琴行投入相當(dāng)?shù)娜肆εc財(cái)力。劉總向記者介紹,針對李斯特鋼琴加工的硬件、零配件,以及設(shè)計(jì)構(gòu)想,都是由深圳清之華樂器有限公司策劃的,星海鋼琴公司負(fù)責(zé)李斯特鋼琴的制造與質(zhì)量把關(guān),產(chǎn)品生產(chǎn)完全依照ISO9002國際質(zhì)量體系認(rèn)證和ISO14001國際環(huán)境管理體系認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。深圳清之華樂器有限公司之所以選擇星海鋼琴公司,看重的就是星海鋼琴公司具備的技術(shù)實(shí)力與產(chǎn)品批量生產(chǎn)的能力。劉總說,最初李斯特鋼琴選擇過中小型鋼琴公司作為生產(chǎn)制造商,但隨著產(chǎn)品銷量的提升,此類廠家很難協(xié)調(diào)品牌質(zhì)量與數(shù)量之間的矛盾。星海鋼琴公司與深圳清之華的合作并非偶然,在合作前期,針對李斯特鋼琴在工藝標(biāo)準(zhǔn)上的協(xié)調(diào)問題,雙方都進(jìn)行了客觀細(xì)致的市場分析,星海鋼琴公司還對清之華的信譽(yù)度、營銷體系,以及售后服務(wù)等諸多環(huán)節(jié)進(jìn)行了詳細(xì)的市場考察。星海鋼琴公司對李斯特鋼琴進(jìn)駐南方市場非常重視,對于“北琴南銷”的問題,提高北方鋼琴產(chǎn)品在南方市場的占有率,同樣給星海鋼琴公司帶來了新的利潤增長點(diǎn),從這點(diǎn)來看,李斯特鋼琴是星海鋼琴公司在南方市場的“窗口品牌”。中方品牌定位,市場占主導(dǎo)地位對于與星海鋼琴公司合作關(guān)系的建立,劉總認(rèn)為,清之華樂器有限公司在營銷模式上最大的優(yōu)勢體現(xiàn)在“前店后學(xué)”的運(yùn)營模式。通過“前店后學(xué)”的營銷模式,建立自身的銷售網(wǎng)絡(luò),劉總說,深圳清之華樂器有限公司旗下有三家分行,在深圳還有六家合作琴行,清之華樂器有限公司已擁有了自身的產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)。劉總有著扎實(shí)的鋼琴音樂教育的專業(yè)背景,對鋼琴演奏教學(xué)更是駕輕就熟。作為教育者向營銷管理范疇的職業(yè)轉(zhuǎn)化,劉經(jīng)理認(rèn)為是重新學(xué)習(xí)的過程,要具有悟性。凡事同理,無論作為教師,還是琴行的經(jīng)營管理者,都需要從業(yè)人員具備相當(dāng)?shù)木C合應(yīng)變能力。劉經(jīng)理認(rèn)為,經(jīng)商更體現(xiàn)出對從業(yè)者綜合素質(zhì)的要求,用單一的技能面對市場,必定會(huì)寸步難行。談及創(chuàng)業(yè)的艱難,劉總坦言,品牌在創(chuàng)建之初,遭遇過銷售瓶頸,但劉總選擇了堅(jiān)持,隨著李斯特鋼琴質(zhì)量與營銷量的提升,品牌知名度迅速提高。經(jīng)過長期市場培育,清之華樂器有限公司突破了“成本瓶頸”,公司正式進(jìn)入良性發(fā)展軌道。目前,深圳清之華樂器有限公司旗下的北方藝術(shù)培訓(xùn)中心,目前學(xué)員已達(dá)到1000多名,公司自身的學(xué)員消費(fèi)群體,已具備一定規(guī)模鋼琴營銷的吞吐能力。劉經(jīng)理向記者介紹,在今年中央電視臺“貝貝佳全國少兒器樂大獎(jiǎng)賽”中,清之華樂器公司培訓(xùn)學(xué)員獲得了打擊樂組未來之星特等獎(jiǎng),對于學(xué)員取得的優(yōu)秀成績,劉總看好培訓(xùn)中心的教學(xué)發(fā)展與市場潛力。他認(rèn)為,琴行經(jīng)營目前都在向著綜合產(chǎn)業(yè)的方向發(fā)展，李斯特鋼琴是自身經(jīng)營的強(qiáng)項(xiàng)，有“前店后學(xué)”經(jīng)營模式作為后盾，更好的促進(jìn)了琴行的品牌推廣與發(fā)展。不斷完善國內(nèi)鋼琴品牌目前,國內(nèi)鋼琴市場的競爭日趨激烈,針對鋼琴市場的奶酪分配問題,劉總發(fā)表了看法,他認(rèn)為贏得鋼琴市場的份額無竅門可言,質(zhì)量決定品牌生存空間的大小,如何提升品牌的營銷體系與文化是經(jīng)營者思考的首要問題。如果不塑造品牌形象,產(chǎn)品成本不能有效降低,那么品牌很難在樂器市場取得一席之地。劉總認(rèn)為,國內(nèi)鋼琴市場競爭體系的形成,有利于國內(nèi)鋼琴品牌在質(zhì)量與服務(wù)環(huán)節(jié)的總體進(jìn)步。鋼琴產(chǎn)品有了質(zhì)量保證,品牌有了自身的營銷文化,品牌推廣必定會(huì)進(jìn)入良性發(fā)展的軌道。談到品牌推廣力度,由于李斯特鋼琴為新創(chuàng)立的鋼琴品牌,清之華樂器有限公司已開始在全國各地開發(fā)了多家代理商。劉總認(rèn)為,鋼琴市場營銷如同金字塔,高端產(chǎn)品的銷量畢竟要少于中低端產(chǎn)品,只有讓更多的人群去認(rèn)知品牌,產(chǎn)品的知名度與銷路才會(huì)打開;其次是中低端產(chǎn)品帶來的價(jià)格優(yōu)勢,使不少人群選擇了此類鋼琴品牌。從深圳特區(qū)的消費(fèi)特點(diǎn)看,該地區(qū)的消費(fèi)層次較高,中檔產(chǎn)品的價(jià)格要高于國內(nèi)其他城市,對于李斯特鋼琴銷售的價(jià)格與利潤,劉總表示滿意。價(jià)格競爭,品牌需要時(shí)間積累針對目前我國鋼琴市場中“價(jià)格戰(zhàn)”的敏感話題,價(jià)格競爭在不同程度上也給李斯特鋼琴的品牌推廣帶來困擾,但這不是關(guān)鍵的制約因素,產(chǎn)品的競爭歸根結(jié)底是品牌形象和產(chǎn)品性價(jià)比的競爭。劉總坦言,從價(jià)格戰(zhàn)現(xiàn)實(shí)情況看,參與價(jià)格惡性競爭的公司,最終因?yàn)楣景l(fā)展后續(xù)資金等諸多問題的制約,而不得不退出了市場競爭。相反,針對那些高品質(zhì),價(jià)格高的產(chǎn)品反而在市場中站穩(wěn)了腳跟。包括國內(nèi)知名品牌鋼琴,價(jià)格雖高,但產(chǎn)品自身的技術(shù)含量在,同樣會(huì)贏得市場與消費(fèi)者的青睞。劉總認(rèn)為,價(jià)格競爭不是問題,關(guān)鍵在于產(chǎn)品品質(zhì)與營銷文化。鋼琴不單純是工藝產(chǎn)品,同樣是含有藝術(shù)化內(nèi)涵的工藝品。從鋼琴的制造成本看,品牌鋼琴之所以能夠具有高端的價(jià)格,完全在于產(chǎn)品內(nèi)在的文化附加價(jià)值?！蹦壳?我國樂器的制造商與經(jīng)銷商面對殘酷的市場競爭,對品牌開發(fā)推廣的重要性已提到商業(yè)意識層面。創(chuàng)業(yè)難,守業(yè)更難,如何做好品牌的管理與發(fā)展工作,皆是各家樂器公司要深思熟慮的品牌運(yùn)營問題。對此,劉總認(rèn)為品牌與產(chǎn)業(yè)的定位問題顯得尤為重要。品牌的后續(xù)發(fā)展需要相應(yīng)的人力資源,劉總向記者介紹,成功的品牌需要時(shí)間的積累與市場驗(yàn)證。在海外,像世界著名施坦威、雅馬哈等樂器公司,有幾代員工都在為企業(yè)品牌的后續(xù)發(fā)展奉獻(xiàn)了一生的心血與精力,李斯特鋼琴同樣要面對此類問題。人才使用與管理據(jù)記者了解,國內(nèi)琴行銷售業(yè)人才的流動(dòng)現(xiàn)象已不是鮮見現(xiàn)象,各家企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢人才在企業(yè)核心競爭力中起到的決定性作用。對于人才資源的整合問題,劉經(jīng)理向記者闡述了觀點(diǎn),深圳清之華樂器公司的人才任用機(jī)制上有其自身的優(yōu)勢和特點(diǎn)。為提高人才管理的知識技能,劉總謙虛地說,作為職業(yè)經(jīng)理人,管理綜合知識的后期充電非常重要,為此他還特聘了職業(yè)管理顧問。公司發(fā)展需要一個(gè)過程,劉總說作為決策者,在面對人才的流失現(xiàn)象,應(yīng)該從本質(zhì)上認(rèn)識到人才流失的真正原因在何處。任何行業(yè)皆是同理,對于具備能力的雇員,應(yīng)該為其提供展示自我價(jià)值的平臺和空間,堵塞不如輸導(dǎo),如何引導(dǎo)人才找到自身的定位,實(shí)現(xiàn)人才的社會(huì)價(jià)值,是決策者在管理層面要深思熟慮的問題。劉總認(rèn)為,人才最初的需要是生存的需要,其次是實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的心理需要,再者是人才自身發(fā)展的需要。對于具備相當(dāng)管理才能的雇員,深圳清之華樂器公司會(huì)分離出部分產(chǎn)業(yè),交由雇員進(jìn)行總體的運(yùn)營與管理。此舉既使人才實(shí)現(xiàn)了自我價(jià)值,又可將自身的運(yùn)營才能回到公司。公司要培養(yǎng)人才,同樣要把人才引導(dǎo)到適合其自身發(fā)展的空間與職業(yè)范疇中。劉總認(rèn)為,智者管理皆是順應(yīng)社會(huì)與人性的發(fā)展,只有如此,公司才會(huì)做大做強(qiáng)。社會(huì)各行各業(yè)競爭非常激烈,但管理者要反問自己:“為什么別人能做好,而自己卻處在劣勢地位?！比魏螁栴}結(jié)果的出現(xiàn)絕不是偶然的現(xiàn)象,成功企業(yè)在管理問題上是科學(xué)和符合市場發(fā)展需求的。作為管理者,用人性的管理意識去扶持員工,更能激發(fā)員工的積極性,以及自身潛力的開發(fā)。當(dāng)然,各家企業(yè)應(yīng)對市場都是各有千秋,深圳清之華樂器公司的人才任用機(jī)制值得行業(yè)借鑒。劉總認(rèn)為,作為樂器的營銷者,適時(shí)的心態(tài)調(diào)整同樣重要。他笑稱自己用一種“玩”的心態(tài)面對琴行經(jīng)營過程中的得失。所謂愛一行干一行,是再樸實(shí)不過的道理了。任何事情、任何工作,人在其中獲得不是煩惱與憂慮,更多的應(yīng)該獲得的是快樂與自我價(jià)值的認(rèn)同。成功的琴行經(jīng)營模式,需要建立起良性化的運(yùn)營鏈條。深圳清之華樂器有限公司在品牌營銷與教學(xué)培訓(xùn),以及品牌渠道的拓展上,經(jīng)過多年的實(shí)戰(zhàn)摸索,找到了符合自身發(fā)展的運(yùn)營鏈條。劉經(jīng)理認(rèn)為,與房地產(chǎn)、汽車、石油化工行業(yè)不同,樂器琴行銷售業(yè)屬“微利行業(yè)”,樂器營銷需要經(jīng)營者具備相當(dāng)?shù)男判呐c耐心,市場是殘酷的,作為決策者必須認(rèn)清市場