設(shè)計(jì)師簽單時(shí)應(yīng)該把握的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)根據(jù)客戶與設(shè)計(jì)師接觸的過(guò)程，我們可以把簽單分成幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，設(shè)計(jì)師對(duì)于關(guān)鍵點(diǎn)要重點(diǎn)把握，把握好簽單的關(guān)鍵點(diǎn)，往往能起到事半功倍的效果。常見(jiàn)的簽單關(guān)鍵點(diǎn)有：首次溝通——量房——首次看方案——看樣板間——客戶談價(jià)格時(shí)——客戶對(duì)方案動(dòng)心時(shí)——工地開(kāi)工——客戶主動(dòng)電話咨詢時(shí)首次溝通首次溝通無(wú)疑是很好的關(guān)鍵點(diǎn)。我們說(shuō)的首次溝通是指客戶主動(dòng)上公司咨詢，由設(shè)計(jì)師接待并與客戶進(jìn)行溝通的時(shí)刻。由于主動(dòng)上門的客戶，其裝修的誠(chéng)意比較高，所以設(shè)計(jì)師要給客戶留下良好的第一印象。首次溝通我們要達(dá)到幾個(gè)重要的目的：1、讓客戶對(duì)公司和設(shè)計(jì)師本人形成良好的印象，也就是給他最好的第一印象2、要能與客戶約定去現(xiàn)場(chǎng)量房的時(shí)間，當(dāng)然最好的結(jié)果是馬上去量房3、要能給客戶灌輸幾個(gè)重要的家裝概念，并且形成客戶有利于我們的潛意識(shí)4、最好的結(jié)果是促成客戶當(dāng)場(chǎng)交納設(shè)計(jì)訂金，這一點(diǎn)雖是比較困難，但也要盡自己最大的努力去爭(zhēng)取。按照首次與客戶溝通的結(jié)果，我們可以把首次溝通分成五個(gè)級(jí)別：最高級(jí)別：客戶交納設(shè)計(jì)訂金較高級(jí)別：馬上就去量房心動(dòng)級(jí)別：約定時(shí)間再去量房普通級(jí)別：留下一個(gè)好印象最差級(jí)別：簡(jiǎn)單溝通，很快離去為了把握首次溝通的機(jī)會(huì)，設(shè)計(jì)師應(yīng)當(dāng)爭(zhēng)取更好的結(jié)果，即目標(biāo)要從上往下訂，最重要的任務(wù)就是促成客戶交訂金，實(shí)在不可行的話要爭(zhēng)取馬上量房，還不行的話就要約定時(shí)間去量房，最次也要給客戶留下良好的印象。那如何達(dá)成這樣的目標(biāo)呢？即如何才能讓客戶交訂金呢？就是通過(guò)溝通，用你的熱情讓客戶產(chǎn)生沖動(dòng)，馬上交納訂金。這一點(diǎn)比較困難，不過(guò)還是有一定的辦法，比較有效的辦法就是先帶領(lǐng)客戶看一下公司，介紹一下公司的發(fā)展歷程和公司文化，看一下公司的主材，有套餐的話重點(diǎn)介紹一下公司套餐，然后轉(zhuǎn)到介紹自己，設(shè)計(jì)師要善于介紹自己，將自己的特長(zhǎng)、過(guò)去服務(wù)一些重點(diǎn)客戶的經(jīng)歷表現(xiàn)出來(lái)。然后轉(zhuǎn)到客戶家裝上，對(duì)客戶進(jìn)行一番家裝知識(shí)的普及，灌輸客戶重要的家裝概念，有客戶家的戶型就可以現(xiàn)場(chǎng)做方案做預(yù)算，然后拿出一份設(shè)計(jì)訂單，給客戶介紹一下公司的服務(wù)流程，同時(shí)可以半開(kāi)玩笑地請(qǐng)客戶填一份設(shè)計(jì)訂單，當(dāng)然有模擬訂單就更好了，客戶在放松或沖動(dòng)的情況下，就會(huì)填寫訂單，甚至現(xiàn)場(chǎng)交納訂金。當(dāng)然，要促成客戶交納訂金，可以采取一些辦法，比如當(dāng)場(chǎng)交訂金送一些禮品，或送一些購(gòu)物的優(yōu)惠券，然后告訴客戶交納設(shè)計(jì)訂金以后，就可以為客戶提供專案服務(wù)??總之，要把握時(shí)機(jī)，適可而止，也不能太過(guò)急于求成，反而把客戶給嚇跑了。只要你能讓客戶跟著你一起興奮起來(lái)，當(dāng)場(chǎng)交訂金的可能性還是很大的，如果你是名牌設(shè)計(jì)師的話，那就不用說(shuō)了。有些設(shè)計(jì)師在與客戶溝通時(shí)不注意對(duì)目的要求，從不主動(dòng)要求客戶簽設(shè)計(jì)訂單，那客戶當(dāng)然不會(huì)主動(dòng)說(shuō)我先訂下吧，要設(shè)計(jì)師來(lái)引導(dǎo)。一定要從最高的結(jié)果開(kāi)始要求每一次與客戶的首次溝通。因?yàn)槭状慰蛻魶](méi)有定下來(lái)，接下來(lái)的變數(shù)就會(huì)太多，有可能就量不成房子，就算量成了房子，后面還會(huì)有很大的變化。所以設(shè)計(jì)師要摒棄追求一般結(jié)果的想法，一定要往更好的結(jié)果上去追求。打個(gè)比方，如果你去商場(chǎng)購(gòu)物，營(yíng)業(yè)員會(huì)不會(huì)要你當(dāng)場(chǎng)就買貨？一定會(huì)，因?yàn)樗廊绻闳タ戳藙e人家的產(chǎn)品，就不一定會(huì)回頭了，你可能就在別人那里訂了。所以她會(huì)想盡一切辦法留住你，不讓你去看別人家的產(chǎn)品，直到她所有的招數(shù)都用盡。設(shè)計(jì)師要學(xué)習(xí)一下?tīng)I(yíng)業(yè)員的精神，爭(zhēng)取首次溝通就取得良好的效果！有些設(shè)計(jì)師喜歡循序漸進(jìn)，總是一步步來(lái)，第一次給客戶留下一個(gè)好印象，第二次再去量房，第三次再約客戶過(guò)來(lái)看方案，然后再想辦法讓客戶交訂金，最后再想辦法簽單。這個(gè)方法對(duì)不對(duì)呢？對(duì)，但