超市金牌采購管理研修班中華零售網(wǎng)二零零七年十一月10/4/20191第二單元：有效的供應(yīng)商管理10/4/20192如何選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商的原則選擇供應(yīng)商的流程與標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商管理中的方法10/4/20193選擇供應(yīng)商的原則10/4/20194系統(tǒng)全面性原則簡(jiǎn)明科學(xué)性原則穩(wěn)定可比性原則靈活可操作性原則選擇供應(yīng)商的原則10/4/20195門當(dāng)戶對(duì)原則供應(yīng)商數(shù)量控制原則供應(yīng)鏈原則案例分析*6沃爾瑪供應(yīng)鏈的取勝之道沃爾瑪供應(yīng)鏈的取勝之道10/4/20197

不僅僅是一家等待上游廠商供貨的純粹的企業(yè)，而且也直接參與到上游廠商的生產(chǎn)計(jì)劃當(dāng)中去。

高水準(zhǔn)的客戶服務(wù)，能夠及時(shí)的將消費(fèi)者的意見傳遞給廠商并幫助廠商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)和完善。沃爾瑪物流鏈的取勝之道10/4/20198

供應(yīng)鏈制勝的關(guān)鍵是—永遠(yuǎn)都要比對(duì)手更好的控制成本

物流中心的網(wǎng)絡(luò)化管理（衛(wèi)星通訊系統(tǒng)）配送中心的配送車隊(duì)管理家樂福選擇供應(yīng)商的原則供應(yīng)商分類：工作、代理、批發(fā)、貿(mào)易貿(mào)易條件商品細(xì)則付款條件10/4/20199依據(jù)品類經(jīng)營角色10/4/201910目標(biāo)型品類—盡可能多的供應(yīng)商常規(guī)型品類—市場(chǎng)份額占主導(dǎo)地位的供應(yīng)商

季節(jié)性、偶發(fā)型品類—市場(chǎng)份額最大的三至五個(gè)供應(yīng)商便利型品類—利潤(rùn)較高的供應(yīng)商依據(jù)品類經(jīng)營戰(zhàn)略10/4/201911

帶動(dòng)客流量—市場(chǎng)份額最大的三至五個(gè)供應(yīng)商

提高購物金額—利潤(rùn)較高的供應(yīng)上或廣告支持較多的供應(yīng)商

提高現(xiàn)金收入—市場(chǎng)份額占主導(dǎo)地位的供應(yīng)商依據(jù)品類經(jīng)營戰(zhàn)略10/4/201912

刺激額外收入—市場(chǎng)份額占主導(dǎo)地位的供應(yīng)商

提升超市形象—特殊的、服務(wù)較好的供應(yīng)商

保持超市經(jīng)營—穩(wěn)定性好、服務(wù)好的供應(yīng)商供應(yīng)商開發(fā)的基本準(zhǔn)則10/4/201913長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)健全的企業(yè)組織正確且相近的經(jīng)營理念產(chǎn)品未來方向符合公司的需要長(zhǎng)期合作的意愿供應(yīng)商開發(fā)的基本準(zhǔn)則10/4/201914質(zhì)量檢驗(yàn)產(chǎn)品價(jià)格選擇供應(yīng)商的流程與標(biāo)準(zhǔn)10/4/201915建立供應(yīng)商階段性評(píng)價(jià)體系實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化管理

關(guān)鍵點(diǎn)控制的原則：門當(dāng)戶對(duì)原則、供應(yīng)商數(shù)量控制原則、供應(yīng)鏈原則供應(yīng)商管理中的方法成本評(píng)估優(yōu)先排序特性化的方案執(zhí)行計(jì)劃，完成項(xiàng)目成果評(píng)估10/4/201916供應(yīng)商數(shù)量的控制10/4/201917供應(yīng)商數(shù)量過多

1、管理成本增加2、銷售分散、平均購買力下降3、平均庫存數(shù)量過少供應(yīng)商數(shù)量的控制10/4/201918供應(yīng)商數(shù)量過少1、品種選擇余減少2、斷貨風(fēng)險(xiǎn)增加3、大宗商品談判控制力下降供應(yīng)商的管理10/4/201919管理供應(yīng)商確定供應(yīng)商關(guān)系的戰(zhàn)略供應(yīng)商談判供應(yīng)商績(jī)效考核管理供應(yīng)商10/4/201920初級(jí)階段中級(jí)階段高級(jí)階段管理供應(yīng)商10/4/201921

初級(jí)階段：企業(yè)在篩選供應(yīng)商過程中很少引進(jìn)新的供應(yīng)商缺乏完備的流程來評(píng)價(jià)和考核；

企業(yè)對(duì)供應(yīng)商基本一視同仁，主要根據(jù)購買量確定戰(zhàn)略供應(yīng)商；很少與供應(yīng)商分擔(dān)責(zé)權(quán)管理供應(yīng)商

中級(jí)階段：企業(yè)建立了完備的新供應(yīng)商的篩選工作，可以對(duì)供應(yīng)商全方位的進(jìn)行評(píng)估和考核企業(yè)已經(jīng)建立供應(yīng)商的考評(píng)體系10/4/201922管理供應(yīng)商

高級(jí)階段：企業(yè)已經(jīng)建立了完整的程序用于篩選新供應(yīng)商，全公司使用統(tǒng)一的全面評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)；

與供應(yīng)商談判目標(biāo)明確，全面利用公司的談判力量。10/4/201923供應(yīng)商管理的規(guī)定10/4/201924及時(shí)送貨嚴(yán)格控制缺貨率（不超過5%）商品的質(zhì)量供貨價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定付款方式供應(yīng)商資料管理供應(yīng)商資料管理10/4/201925進(jìn)行分類并確定編號(hào)建立供應(yīng)商的基本資料檔案設(shè)立供應(yīng)商商品臺(tái)帳管理供應(yīng)商月銷售業(yè)績(jī)記錄供應(yīng)商商譽(yù)檔案的建立對(duì)供應(yīng)商的優(yōu)劣作出堅(jiān)定和評(píng)價(jià)供應(yīng)商ABC管理法*26供應(yīng)商分級(jí)管理與考核有效劃分A

B

C類供應(yīng)商類供應(yīng)商他們手中控制著超市不得不做的品牌\品項(xiàng)其貢獻(xiàn)主要在銷售現(xiàn)金流、銷售返利、賣場(chǎng)形象等類供應(yīng)商他們的品牌\品項(xiàng)會(huì)隨著超市扶持力度的強(qiáng)弱而變化，是最有合作誠意的群體是公司重點(diǎn)扶持對(duì)象其貢獻(xiàn)主要在銷售與通道費(fèi)用并重商品結(jié)構(gòu)性補(bǔ)充性供應(yīng)商，其貢獻(xiàn)主要在通道利潤(rùn)、賣場(chǎng)形象ACB10/4/201927控制A類供應(yīng)商扶持B類供應(yīng)商篩選C類供應(yīng)商供應(yīng)商分級(jí)管理與考核10/4/201928A類直供型供應(yīng)商：有意識(shí)限制其品牌覆蓋及品項(xiàng)范圍，一般僅選擇其主力品牌的主力品項(xiàng)。如：黑妹的牙膏牙刷是選擇對(duì)象其洗發(fā)水系列不予選擇A類代理型供應(yīng)商：有意識(shí)限制其代理品牌個(gè)數(shù)，一般僅選擇其代理的主力品牌。如：某代理商既代理寶潔公司產(chǎn)品又代理紙巾等小品牌不予選擇供應(yīng)商分級(jí)管理與考核（A類）10/4/201929供應(yīng)商評(píng)級(jí)制度*30供應(yīng)商管理與考核10/4/201931商供應(yīng)商管理與考核的重點(diǎn)供應(yīng)商分級(jí)管理應(yīng)供

依據(jù)選擇的商品，通過市調(diào)尋求可以合作的供應(yīng)商；供應(yīng)商選擇的順序?yàn)椋褐圃焐?/p>

代理商 批發(fā)商

商貿(mào)公司；

同類商品供應(yīng)商要綜合考慮：商品品質(zhì)、供貨價(jià)格、供貨能力及合同條件等；增加能提供所需商品市場(chǎng)贏家的供應(yīng)商；刪除交易額低市場(chǎng)占有萎縮的供應(yīng)商供應(yīng)商管理與考核的重點(diǎn)10/4/201932

持續(xù)選擇調(diào)整優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，相對(duì)集中供應(yīng)商擴(kuò)大雙方交易使供應(yīng)商認(rèn)識(shí)到超市提高份額、增加銷售的重要性；對(duì)銷售額大，單品少的供應(yīng)商要關(guān)注；

對(duì)銷售額大，單品多的供應(yīng)商要適當(dāng)控制，開發(fā)同類供應(yīng)商限制其壟斷；優(yōu)待結(jié)付收貨服務(wù)座談對(duì)銷售額小，單品多的供應(yīng)商要及時(shí)調(diào)整；對(duì)提供自由品牌＼買斷商品供應(yīng)商應(yīng)關(guān)注掌握雙方合作中價(jià)格＼付款＼單品數(shù)的主動(dòng)權(quán)?？刂疲。?！10/4/201933供應(yīng)商管理與考核供應(yīng)商考核內(nèi)容10/4/2019341．供應(yīng)商的企業(yè)背景：2．供應(yīng)商所提供的價(jià)格是否最低價(jià)？3．付款條件：是否能接受我方提出的付款條件并能積極配合？4．送貨能力：準(zhǔn)時(shí)？按量？保證？5．合作性：團(tuán)購支持？促銷支持？6．充分合理的利潤(rùn)（進(jìn)價(jià)/通道費(fèi)用/返利）7．可靠性和質(zhì)量保證（質(zhì)量/服務(wù)？）8．供應(yīng)商的歷史表現(xiàn)和成長(zhǎng)性供應(yīng)商分級(jí)管理標(biāo)準(zhǔn)10/4/201935評(píng)級(jí)項(xiàng)目均值=50權(quán)重102030405060708090100陳列單位銷售元/米5%陳列單位毛利元/米10%年度銷售總額元10%存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)天10%資金回報(bào)比率%15%促銷支持頻度單品*次/月10%促銷支持力度降幅%10%產(chǎn)品質(zhì)量投訴次/月5%送貨少缺次數(shù)次/月5%退貨不按時(shí)次次/月5%非營收入支持元/月10%銷售獎(jiǎng)勵(lì)力度%5%資金回報(bào)比率=每米毛利總額/（產(chǎn)品陳列米數(shù)*每米固定資產(chǎn)+每米商品資金占用）存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=30/{銷售額/[（期初庫存+期末庫存）/2]}

促銷支持頻度=月平均提供的促銷單品個(gè)數(shù)*月平均促銷提供次數(shù)促銷支持力度=促銷單品的平均講價(jià)幅度送貨少缺次數(shù)=月平均不能按時(shí)按量送貨次數(shù)退貨不按時(shí)次=月平均不能按時(shí)按量退貨次數(shù)

非營收入支持=年度（促銷費(fèi)用+陳列費(fèi)用+廣告費(fèi)用+其他非營費(fèi)用）/12銷售獎(jiǎng)勵(lì)力度=實(shí)際或預(yù)期可得銷售獎(jiǎng)勵(lì)/實(shí)際發(fā)生毛利供貨商分值與分類：A類：

B類：

C類：

D類：10/4/201936供應(yīng)商的績(jī)效評(píng)估10/4/201937成本及時(shí)送貨率折扣率產(chǎn)品不良率文件與發(fā)票錯(cuò)誤率銷售額與周轉(zhuǎn)次數(shù)供應(yīng)商的績(jī)效評(píng)分方式10/4/201938制度優(yōu)點(diǎn)

缺點(diǎn)

適用范圍分級(jí)評(píng)估容易實(shí)施需要最少的資料最不可靠評(píng)估次數(shù)最少小公司開始發(fā)展評(píng)估制度多數(shù)人可以參與最主觀的評(píng)估適合資源有限的公司通常為人工作業(yè)低成本的制度加權(quán)記分有彈性的制度可以作為供應(yīng)商的評(píng)估偏向重視單價(jià)需要電腦的幫忙多數(shù)公司適用實(shí)施成本適中結(jié)合記數(shù)與計(jì)量的制度成本基礎(chǔ)提供總成本的做法鑒別績(jī)效差的特別地方可以做較客觀的評(píng)價(jià)長(zhǎng)期改善機(jī)會(huì)最大成本會(huì)計(jì)制度的配合最復(fù)雜、成本最高需要電腦資源大公司有很多供應(yīng)商的公司定期供應(yīng)商評(píng)估*39供應(yīng)商的維護(hù)與評(píng)估按照月、季、年進(jìn)行綜合評(píng)定工作制定完善的評(píng)估體系建立完整的獎(jiǎng)懲制度建立供應(yīng)商評(píng)估檔案對(duì)供應(yīng)商要制定定期維護(hù)計(jì)劃10/4/201940供應(yīng)商評(píng)估表10/4/201941商品部門：供應(yīng)商名稱：供應(yīng)品類：評(píng)估時(shí)間:供應(yīng)商性質(zhì):□法人公司□一般個(gè)體供應(yīng)品牌：一.配送能力: 1.到貨及時(shí)性:

□

A.準(zhǔn)時(shí)到貨(5分)

□

B.偶有延誤(3分)

□

C.經(jīng)常延誤(1分)數(shù)量準(zhǔn)確性:□A.數(shù)量到達(dá)率90%以上(5分)□B.數(shù)量到達(dá)率80%以上(3分)□C.數(shù)量到達(dá)率80%以下品項(xiàng)準(zhǔn)確性:□A.品項(xiàng)到達(dá)率90%以上(5分)□B.品項(xiàng)到達(dá)率80%以上(3分)□C.品項(xiàng)到達(dá)率80%以下(1分)二.銷售狀況：

□

A.月均銷售3萬元以上(10分) □

B.

月均銷售1萬元以上(5分) □C.月均銷售1萬元以下(1分)三.促銷支持:

1.活動(dòng)促銷：

□

A.全力支持(5分)

□

B.給予相應(yīng)支持(3分)

□

C.極少支持(1分)堆頭、端架、專柜形象展示：

□

A.主動(dòng)爭(zhēng)取(5分)

□

B.愿意展示(3分) □

C.極少支持(1分)DM支持： □

A.主動(dòng)爭(zhēng)取(5分)

□

B.愿意配合(3分)

□

C.極少支持(1分)促銷人員派駐：□A.主動(dòng)爭(zhēng)取(5分)□B.愿意配合(3分)□C.不配合(0分)四.市場(chǎng)推廣:

1.營銷策略： □

A.品牌營銷(5分) □

B.低價(jià)路線(3分) □

C.無策略(1分)市場(chǎng)份額（同類商品）：

□

A.50%以上(5分)

□

B.20%以上(3分) □

C.20%以下(1分)3對(duì)消費(fèi)者關(guān)注：□A.重視終端消費(fèi)者，有專門的研究組織及方案(5分)B.較重視終端消費(fèi)者，但無完整的研究組織及方案(3分)C.只重視渠道，而不關(guān)注消費(fèi)者(1分)4.燈箱廣告投放：□

A.主動(dòng)爭(zhēng)取(5分)

□

B.愿意展示(3分)

□

C.沒有投入(0分)五.質(zhì)量保證:

□

A.從未發(fā)生過質(zhì)量問題(5分) □

B.只有較少的輕微質(zhì)量投訴(3分)□C.較多的質(zhì)量投訴或有過較大質(zhì)量事故(1分)六.售后服務(wù):

1.是否“三包”：□

A.是(5分) □

B.視情況而定(3分) □

C.無(0分)2.退換貨制度：

□

A.全力配合(5分) □

B.產(chǎn)品質(zhì)量問題包退換(3分)C.不退換(0分)七.合作時(shí)間: □

A.一年以上(3分) □

B.半年以上(2分)八．結(jié)算帳期：□A.30天（含）以上(5分)□B.30天以下(3分)C.半年以下(1分)□C.付現(xiàn)(1分)供應(yīng)商考察10/4/201942

主要是由采購人員進(jìn)行考察，由綜合小組、商品小組共同協(xié)商供應(yīng)商考察10/4/201943執(zhí)行合約的能力財(cái)務(wù)狀況成本系統(tǒng)品質(zhì)系統(tǒng)組織與管理員工狀況供應(yīng)商執(zhí)行合約的能力10/4/201944對(duì)買方訂單金額及采購數(shù)量是否有興趣供應(yīng)商處理訂單的時(shí)間送貨能力符合商品質(zhì)量的能力訂單積壓狀況生產(chǎn)力業(yè)界口碑財(cái)務(wù)狀況10/4/201945資產(chǎn)負(fù)債表損益表各種財(cái)務(wù)分析報(bào)表公司年度報(bào)告供應(yīng)商培訓(xùn)10/4/201946公司的企業(yè)文化經(jīng)營理念與發(fā)展趨勢(shì)商品的屬性及功能供應(yīng)商的市場(chǎng)營銷理念有良好的市場(chǎng)意識(shí)有極強(qiáng)的企化宣傳能力在市場(chǎng)中擁有較好的企業(yè)形象和信譽(yù)充分掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)10/4/201947供應(yīng)商談判10/4/201948

與供應(yīng)商一起提出能夠提高利潤(rùn)的商品類別的舉措

積極跟蹤重要供應(yīng)商的表現(xiàn)數(shù)據(jù)，以備談判之用

準(zhǔn)備各類文件，培訓(xùn)談判小組，使其明確各供應(yīng)商的關(guān)系框架談判的結(jié)果和最優(yōu)目標(biāo)對(duì)各項(xiàng)條款進(jìn)行逐一談判，達(dá)成協(xié)議供應(yīng)商談判10/4/201949

談判定義，就是一種買賣之間經(jīng)過計(jì)劃、檢討及分析可接受的協(xié)議或折衷方案，

這些協(xié)議或折衷方案里包含了所有交易

的條件。供應(yīng)商談判10/4/201950采購談判的目標(biāo)1、為相互同意的品質(zhì)條件的商品得取公平而合理的價(jià)格2、要使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)備執(zhí)行合約3、為執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)4、說服供應(yīng)商給本公司最大的合作5、與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系供應(yīng)商談判10/4/201951談判的有利與不利因素市場(chǎng)的供應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)的狀況供應(yīng)商價(jià)格與品質(zhì)的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)成本的因素時(shí)間的因素相互之間的準(zhǔn)備工作供應(yīng)商談判10/4/201952談判的項(xiàng)目品質(zhì)—交貨期—包裝—交貨應(yīng)配合事項(xiàng)——價(jià)格—售后服務(wù)保障—銷售活動(dòng)—折扣—廣告贊助—付款條件—進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)供應(yīng)商談判10/4/201953談判的策略1、品質(zhì)2、包裝3、價(jià)格4、訂購量5、折扣6、負(fù)款條件7、交貨期8、交貨時(shí)應(yīng)配合事項(xiàng)9、售后服務(wù)保證10、促銷活動(dòng)11、廣告贊助12、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)供應(yīng)商的淘汰與清場(chǎng)10/4/201954

采購主管如實(shí)填寫《供應(yīng)商清場(chǎng)申請(qǐng)書》進(jìn)行審核

采購經(jīng)理及采購總監(jiān)分別對(duì)《供應(yīng)商清場(chǎng)申請(qǐng)書》進(jìn)