高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)1銷(xiāo)售經(jīng)理的管理重點(diǎn)是？工作重點(diǎn)是什么？團(tuán)隊(duì)老員工負(fù)面消極,但銷(xiāo)量還可以,如何對(duì)待?如何對(duì)待新人入職后的保護(hù)期階段？什么是執(zhí)行力？團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不好,有好的方法改進(jìn)么?銷(xiāo)售拒單率高后負(fù)面情緒如何對(duì)待?如何降低和把握銷(xiāo)售代表風(fēng)控?打造高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)過(guò)程中存在的困惑？2課程目標(biāo)1團(tuán)隊(duì)的概述2案例討論6高效團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4高效團(tuán)隊(duì)凝聚力、執(zhí)行力5高效團(tuán)隊(duì)成員與領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)33了解團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)及發(fā)展階段了解高效團(tuán)隊(duì)成員與領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)掌握提高團(tuán)隊(duì)凝聚力的方法掌握提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的方法幫助提供建立高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理思路幫助銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行自我團(tuán)隊(duì)問(wèn)題分析及尋找有效解決方法課程目標(biāo)14團(tuán)隊(duì)的概述2哪一個(gè)是團(tuán)隊(duì)？ABC5有人說(shuō)：團(tuán)隊(duì)，就是一群有口才的人對(duì)著一群有耳朵的人說(shuō)話；也有人說(shuō)：團(tuán)隊(duì)，就是由兩個(gè)或者兩個(gè)以上的，相互作用，相互依賴的個(gè)體，為了特定目標(biāo)而按照一定規(guī)則結(jié)合在一起的組織；還有人說(shuō)：團(tuán)隊(duì)，就是由員工和管理層組成的一個(gè)共同體，該共同體合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能協(xié)同工作，解決問(wèn)題，達(dá)到共同的目標(biāo)；沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)只是一盤(pán)散沙沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)只是孤膽英雄6一、認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)概念團(tuán)隊(duì)就是由少數(shù)有互補(bǔ)技能、愿意為了共同的目標(biāo)、業(yè)績(jī)和方法而相互承擔(dān)責(zé)任的人們組成的群體引：團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題團(tuán)隊(duì)目標(biāo)計(jì)劃管理工作流程規(guī)章制度責(zé)任感技能信任隊(duì)與時(shí)俱進(jìn)及時(shí)有效溝通員工發(fā)展合作的氛圍合理分工二、團(tuán)隊(duì)的形成發(fā)展過(guò)程——五個(gè)時(shí)期初創(chuàng)期溝通期工作期高效期衰退期9團(tuán)隊(duì)的形成發(fā)展過(guò)程——五個(gè)時(shí)期前階段階段2

震蕩階段3

規(guī)范化階段4

執(zhí)行階段5

解體或轉(zhuǎn)變階段1

形成初創(chuàng)期溝通期工作期高效期衰退期10高效團(tuán)隊(duì)成員與領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)3

團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)性結(jié)構(gòu)意志強(qiáng)烈者理性分析者情緒協(xié)調(diào)者務(wù)實(shí)實(shí)干者一、團(tuán)隊(duì)成員11高低高低能力（結(jié)果）態(tài)度（價(jià)值觀）有態(tài)度沒(méi)能力：團(tuán)隊(duì)中占？%有能力有態(tài)度：團(tuán)隊(duì)中占？%沒(méi)態(tài)度沒(méi)能力：團(tuán)隊(duì)中占？%.有能力沒(méi)態(tài)度：團(tuán)隊(duì)中占？%.人員能力劃分12針對(duì)團(tuán)隊(duì)人員能力的不同劃分，如何進(jìn)行合理化的區(qū)域分配？設(shè)定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于不符合標(biāo)準(zhǔn)的人員進(jìn)行輔導(dǎo)，或直接PASS有能力有態(tài)度人員A有潛力有客情區(qū)域A有能力沒(méi)態(tài)度人員B有潛力無(wú)客情區(qū)域B有態(tài)度沒(méi)能力人員C有客情無(wú)潛力區(qū)域C沒(méi)態(tài)度沒(méi)能力人員D無(wú)客情無(wú)潛力區(qū)域D13哪些場(chǎng)合適合用PPT？團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)職能指導(dǎo)職能監(jiān)督職能

協(xié)調(diào)職能管理職能

二、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)14確定工作內(nèi)容明確短期目標(biāo)和發(fā)展方向保證目標(biāo)完整效果指導(dǎo)職能直接指導(dǎo)間接指導(dǎo)整體指導(dǎo)個(gè)別指導(dǎo)15保證監(jiān)督力度，提高工作效果減少監(jiān)督實(shí)施，鑄造自發(fā)型團(tuán)隊(duì)避免出現(xiàn)重復(fù)監(jiān)督和過(guò)勝監(jiān)督運(yùn)用合理的監(jiān)督技巧監(jiān)督職能16掌握有效的協(xié)調(diào)手段預(yù)知可能出現(xiàn)的問(wèn)題，提前做好協(xié)調(diào)準(zhǔn)備保證協(xié)調(diào)后的效果，避免不良影響縱向協(xié)調(diào)橫向協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)職能17

在整個(gè)領(lǐng)導(dǎo)能力當(dāng)中，管理職能是其基本要素，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的高績(jī)效，與管理的手段直接相關(guān)計(jì)劃組織控制實(shí)施管理職能18佰仟金融內(nèi)部資料案例討論我們經(jīng)常會(huì)遇到這種情況，經(jīng)理布置給SA任務(wù)，做好宣傳、物料、客情等等工作，都會(huì)得到SA的回復(fù)，放心，馬上辦?？墒牵^(guò)了一段時(shí)間，當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理去檢查結(jié)果的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售代表還沒(méi)有完成任務(wù)，這是為什么？19領(lǐng)導(dǎo)的形態(tài)1234支持高支持低指導(dǎo)授權(quán)低支持低指導(dǎo)教練高支持高指導(dǎo)指揮低支持高指導(dǎo)20領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格01強(qiáng)制型領(lǐng)導(dǎo)02權(quán)威型領(lǐng)導(dǎo)03親和型領(lǐng)導(dǎo)04民主型領(lǐng)導(dǎo)05榜樣型領(lǐng)導(dǎo)06教練型領(lǐng)導(dǎo)2101強(qiáng)制型領(lǐng)導(dǎo)口頭禪：照我說(shuō)的做（DowhatIsay）當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)題員工、遇到自然災(zāi)害或企業(yè)面臨重大變化時(shí)，強(qiáng)制型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格顯示出其高效的一面。然而在大部分情況下，強(qiáng)制型領(lǐng)導(dǎo)抑制了組織的靈活變通，尤其會(huì)損害員工的工作積極性！02權(quán)威型領(lǐng)導(dǎo)口頭禪：跟我來(lái)（Comewithme）權(quán)威型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的最典型特征是，領(lǐng)導(dǎo)指出方向和目標(biāo)，同時(shí)允許員工用自己的方式去實(shí)現(xiàn)。當(dāng)企業(yè)迷失方向時(shí)，權(quán)威型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格最有效，而如果領(lǐng)導(dǎo)面對(duì)的是一支專家團(tuán)隊(duì)，其專業(yè)水平超過(guò)領(lǐng)導(dǎo)，這種方式無(wú)疑會(huì)面臨問(wèn)題！2203親和型領(lǐng)導(dǎo)口頭禪：?jiǎn)T工至上（Peoplecomefirst）親和型領(lǐng)導(dǎo)方式對(duì)增進(jìn)團(tuán)隊(duì)和諧和提升員工士氣方面有顯著作用。當(dāng)企業(yè)員工之間有裂痕，或者員工在有壓力的環(huán)境下工作時(shí)，親和型領(lǐng)導(dǎo)工作卓有成效。其問(wèn)題主要表現(xiàn)在，由于親和型領(lǐng)導(dǎo)只鼓勵(lì)，很少給指令或者建議，員工常常會(huì)迷失方向，而團(tuán)隊(duì)中的低效或者錯(cuò)誤行為長(zhǎng)期存在得不到糾正！04民主型領(lǐng)導(dǎo)口頭禪：你怎么看（Whatdoyouthink）民主型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格并非我們想象的那么高效。由于在做決定時(shí)員工的意見(jiàn)總是能被聽(tīng)取，每一名員工的靈活性與責(zé)任感就能充分被調(diào)動(dòng)起來(lái)，新的建議也層出不窮。但是其不好的一面是，無(wú)休無(wú)止的討論和會(huì)議，員工有時(shí)會(huì)無(wú)所適從！2305榜樣型領(lǐng)導(dǎo)口頭禪：現(xiàn)在，跟我一起做（DoasIdo,now）對(duì)于那些內(nèi)驅(qū)力強(qiáng)有進(jìn)取心的員工來(lái)說(shuō)，老板制定一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)并親自示范，對(duì)他們會(huì)產(chǎn)生極大的推動(dòng)作用。如果團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀，能力強(qiáng)，這種方式會(huì)很快收到成效。但是，在大部分企業(yè)里，平庸員工占多數(shù)，他們常常會(huì)感覺(jué)不堪重負(fù)，很可能受不了這樣一種高強(qiáng)度嚴(yán)要求的工作氛圍，會(huì)發(fā)泄不滿！06教練型領(lǐng)導(dǎo)口頭禪：試試看（Trythis）這種風(fēng)格聚焦于員工個(gè)人的成長(zhǎng)而并非團(tuán)隊(duì)任務(wù)的完成。當(dāng)員工已經(jīng)深刻意識(shí)到自己的弱點(diǎn)并且渴望提升時(shí)，這種領(lǐng)導(dǎo)方式最有效。反過(guò)來(lái)，如果他們不想改變，就會(huì)遭到抗拒！24結(jié)論：強(qiáng)制型領(lǐng)導(dǎo)需要絕對(duì)的服從，權(quán)威型領(lǐng)導(dǎo)給大家提供愿景，親和型領(lǐng)導(dǎo)打造情感紐帶，榜樣型領(lǐng)導(dǎo)期待卓越與自我引導(dǎo)，教練型領(lǐng)導(dǎo)則為未來(lái)培養(yǎng)人才!建議：對(duì)于一名領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō)，掌握越多的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，工作越有效。尤其是當(dāng)情境變化時(shí)，能夠在權(quán)威型、親和型、民主型、教練型這四種風(fēng)格之間自由切換，組織管理的效果就會(huì)極大優(yōu)化，企業(yè)才能更成功!25管理者常犯的錯(cuò)誤-八宗罪一、領(lǐng)導(dǎo)多于輔導(dǎo)二、權(quán)力大于權(quán)威三、集權(quán)多于授權(quán)四、獎(jiǎng)勵(lì)多于激勵(lì)五、命令多于啟發(fā)六、任務(wù)多于支持七、個(gè)體利益高于集體利益八、任命多于晉升26高效團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4團(tuán)隊(duì)目標(biāo)通常表述為一個(gè)簡(jiǎn)短的目標(biāo)的陳述，說(shuō)明團(tuán)隊(duì)特殊的任務(wù)和職責(zé)，確定客戶的需求、要解決的問(wèn)題及進(jìn)程的邊界等。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)27目標(biāo)法則（ＳＭＡＲＴ）具體(Specific)可測(cè)量(Measurable)達(dá)成共識(shí)(Agreed)實(shí)事求是(Realistic)時(shí)限(Timebound)28團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的目標(biāo)設(shè)定風(fēng)格授權(quán)協(xié)商告知參與成員的承諾度29誤區(qū)一：要求沒(méi)有量化例如：大家這一周一定要關(guān)注“百里挑一”活動(dòng)的推廣，所有人員都要引起重視!建議：1.在本周三之前，每個(gè)區(qū)域都需提交一張關(guān)于“百里挑一”活動(dòng)的宣傳海報(bào)；2.每個(gè)區(qū)域每天均需搜集三個(gè)關(guān)于“百里挑一”活動(dòng)期間所遇到的問(wèn)題，并思考相應(yīng)的解決方案；3.每人每天打5個(gè)電話，了解區(qū)域內(nèi)SA關(guān)于“百里挑一”活動(dòng)的實(shí)際辦單情況及進(jìn)度；目標(biāo)設(shè)定過(guò)程中容易陷入的三大誤區(qū)30誤區(qū)二：沒(méi)有強(qiáng)調(diào)時(shí)間節(jié)點(diǎn)例如：大家這一周一定要讓區(qū)域內(nèi)人員盡快熟悉“百里挑一”活動(dòng)的內(nèi)容，如有問(wèn)題，請(qǐng)及時(shí)進(jìn)行反饋!建議：1.在本周五之前，確保每個(gè)區(qū)域內(nèi)所有人員都熟悉“百里挑一”活動(dòng)的全部?jī)?nèi)容，并且在本周五上午，指定一名銷(xiāo)售主管進(jìn)行交叉抽樣調(diào)查（每個(gè)區(qū)域各抽5名銷(xiāo)售代表進(jìn)行調(diào)查）；2.關(guān)于“百里挑一”活動(dòng)大家如有疑問(wèn)的，請(qǐng)及時(shí)與直接上級(jí)進(jìn)行溝通，銷(xiāo)售經(jīng)理請(qǐng)于每天下午17:00把區(qū)域內(nèi)當(dāng)天出現(xiàn)的問(wèn)題統(tǒng)一匯總后，進(jìn)行區(qū)域內(nèi)信息共享（微信或者郵件形式待定）；目標(biāo)設(shè)定過(guò)程中容易陷入的三大誤區(qū)31誤區(qū)三：沒(méi)有過(guò)程的監(jiān)督和結(jié)果的把控例如：關(guān)于“百里挑一”活動(dòng)的要求，一定要及時(shí)傳達(dá)到位，確保所有人都知悉!建議：1.在給出要求之后，要有相應(yīng)的規(guī)范和監(jiān)督（比如以什么形式宣導(dǎo)），也要有相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施（如執(zhí)行有問(wèn)題需要誰(shuí)來(lái)承擔(dān)何種責(zé)任）；2.要有相應(yīng)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)（例如什么叫傳達(dá)到位？是了解產(chǎn)品知識(shí)還是會(huì)成功辦單才行）；目標(biāo)設(shè)定過(guò)程中容易陷入的三大誤區(qū)32案例分享哈爾濱團(tuán)隊(duì)，在十月和十一月，在城市經(jīng)理趙總的任務(wù)分配下，設(shè)定了團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，并且將總體任務(wù)細(xì)分到每周和每天。同時(shí)，又將總體任務(wù)目標(biāo)，細(xì)分給每個(gè)經(jīng)理，經(jīng)理將任務(wù)細(xì)分到每個(gè)店面和每名銷(xiāo)售代表。最終在全體銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的努力下，每天都能完成任務(wù)目標(biāo)，最終超過(guò)預(yù)期完成任務(wù)，十一月份獲得了全國(guó)增長(zhǎng)率第二的好成績(jī)。33高效團(tuán)隊(duì)凝聚力、執(zhí)行力534嚴(yán)格篩選團(tuán)隊(duì)成員1建立師徒傳幫帶機(jī)制2設(shè)置輪崗考察3建立分享-培訓(xùn)-學(xué)習(xí)模式4（一）建立人員培養(yǎng)機(jī)制一、團(tuán)隊(duì)凝聚力35案例分享長(zhǎng)春、吉林團(tuán)隊(duì)在成立之初，就嚴(yán)格的篩選入職銷(xiāo)售人員，擇優(yōu)錄取，對(duì)于入職新人，都委派優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表一對(duì)一教授，并對(duì)優(yōu)秀的人員，給與輪值組長(zhǎng)或輪值主管的機(jī)會(huì)，并建立積極的業(yè)務(wù)分享模式，讓優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)得到推廣。這也是長(zhǎng)春銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)〉蔑w升的愿意之一。36心得分享每一個(gè)銷(xiāo)售代表入職，都有其需求，可能是賺錢(qián)的需求、可能是未來(lái)職業(yè)規(guī)劃的需求，作為團(tuán)隊(duì)經(jīng)理應(yīng)該了解每一個(gè)人的需求，根據(jù)其需求給與規(guī)劃，尤其是職業(yè)規(guī)劃，要給其設(shè)定目標(biāo)，來(lái)激發(fā)他的前進(jìn)動(dòng)力。并且定期溝通其規(guī)劃進(jìn)展，輔助其更好的實(shí)現(xiàn)其職業(yè)規(guī)劃。讓SA看到自己一步一步的接近規(guī)劃目標(biāo)。職業(yè)規(guī)劃才會(huì)對(duì)SA起到作用。增加其歸屬感和忠誠(chéng)度。37（二）、團(tuán)隊(duì)的溝通“溝”者，構(gòu)筑渠道“通”者，順達(dá)之38獅子和老虎之間爆發(fā)了一場(chǎng)激烈的戰(zhàn)爭(zhēng)，到了最后，兩敗俱傷。獅子快要斷氣的時(shí)候?qū)匣⒄f(shuō)：“如果不是你非要搶我的地盤(pán)，我們也不會(huì)弄成現(xiàn)在這樣?！崩匣⒊泽@地說(shuō)：“我從未想過(guò)要搶你的地盤(pán)，我一直以為是你要侵略我！”營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院觀點(diǎn)：相互溝通是維系同事、老板之間的一個(gè)關(guān)鍵要素。有什么話不要憋在肚子里，多跟同事、員工交流，也讓同事、員工多了解自己，這樣可以避免許多無(wú)謂的誤會(huì)和矛盾。39案例討論某天，培訓(xùn)師與某團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理溝通團(tuán)隊(duì)管理方法，銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)其夸夸其談，大講自己如何給銷(xiāo)售代表布置任務(wù)，銷(xiāo)售代表如何遵從。銷(xiāo)售代表如何愛(ài)戴他，他如何和銷(xiāo)售代表溝通等等。后來(lái)培訓(xùn)師與其團(tuán)隊(duì)溝通，團(tuán)隊(duì)成員怨聲載道，每次聽(tīng)不懂經(jīng)理說(shuō)什么，她們把經(jīng)理說(shuō)的一無(wú)是處。而銷(xiāo)售經(jīng)理卻自我感覺(jué)良好，不知道團(tuán)隊(duì)對(duì)他有意見(jiàn)。請(qǐng)問(wèn)這是為什么呢？如果你是銷(xiāo)售經(jīng)理，得知這樣的情況，你會(huì)如何做？40溝通渠道面對(duì)面交流電話電子郵件文件、廣告信件、備忘錄弱強(qiáng)強(qiáng)弱內(nèi)容豐富性內(nèi)容明確性41溝通的基本原則(五大原則)——準(zhǔn)確性原則：表達(dá)的意思要準(zhǔn)確無(wú)誤

——完整性原則：表達(dá)的內(nèi)容要全面完整

——及時(shí)性原則：溝通要及時(shí)、迅速、快捷

——策略性原則：要注意表達(dá)的態(tài)度、技巧和效果42團(tuán)隊(duì)溝通的技巧明確角色與換位思考溝通方法因?qū)ο蠖惙e極傾聽(tīng)清楚、適宜的語(yǔ)言表達(dá)善用反饋技術(shù)恰當(dāng)?shù)厥褂觅M(fèi)語(yǔ)言溝通選擇適當(dāng)?shù)臏贤夥蘸蜁r(shí)機(jī)43項(xiàng)目介紹：每個(gè)小隊(duì)排成一列，從隊(duì)尾的人開(kāi)始將一組組數(shù)字以最快的速度傳到隊(duì)伍的最前端，并記錄下來(lái)，傳輸?shù)倪^(guò)程必須嚴(yán)格遵守一定的規(guī)則，各小隊(duì)之間采用競(jìng)賽的形式，競(jìng)賽分3~5輪，每輪的時(shí)間和分值各不相同，每組的單個(gè)數(shù)字按順序也有不同的分值，比賽結(jié)束后，統(tǒng)計(jì)總成績(jī)，最高的隊(duì)伍勝出。溝通模擬項(xiàng)目：驛站傳書(shū)44（三）、團(tuán)隊(duì)沖突

組織中的成員在交往中產(chǎn)生意見(jiàn)分歧，出現(xiàn)爭(zhēng)論、對(duì)抗導(dǎo)致彼此間關(guān)系緊張，稱該狀態(tài)為“沖突”。45如何看待沖突傳統(tǒng)觀點(diǎn)掩殺！人際關(guān)系接納！相互作用鼓勵(lì)！沖突是不良或消極的表明團(tuán)隊(duì)內(nèi)功能失調(diào)原因可能很多態(tài)度：避免沖突沖突與生俱來(lái)，無(wú)法避免或被徹底消除建議接納沖突對(duì)團(tuán)隊(duì)績(jī)效有益使沖突的存在合理化鼓勵(lì)沖突和平安寧=對(duì)變革表現(xiàn)出冷漠、靜止和遲鈍適當(dāng)沖突=保持團(tuán)隊(duì)旺盛的生命力，善于自我批評(píng)和不斷創(chuàng)新46競(jìng)爭(zhēng)武斷性合作性沖突處理策略遷就合作回避妥協(xié)47案例討論長(zhǎng)春團(tuán)隊(duì)，建立之初，就定力下明確的辦公室制度和銷(xiāo)售制度，任何人不得逾越，在個(gè)別人員違反規(guī)則之后，給予了嚴(yán)厲的懲處，殺一儆百，整肅了長(zhǎng)春團(tuán)隊(duì)，長(zhǎng)春團(tuán)隊(duì)全身心投入到銷(xiāo)售工作中，取得了銷(xiāo)量全國(guó)前三的突出業(yè)績(jī)。48案例討論某團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，手下幾名中層管理者，不服從其管理，且相互之間拉幫結(jié)派，會(huì)上會(huì)下相互攻擊，且頂撞上級(jí)，如果你是團(tuán)隊(duì)管理者，你會(huì)如何做？49（四）、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)自我實(shí)現(xiàn)尊重需求情感需求安全需求生理需求（高到低由）求需大五洛斯馬找出可鼓勵(lì)成員為組織而驕傲的事，并使其成為事實(shí)。50

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激勵(lì)策略應(yīng)用高明的薪酬設(shè)計(jì)多給下屬支持鼓勵(lì)用壓力激發(fā)下屬的潛能用信任和尊重去感動(dòng)員工52案例討論某銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理為了激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)提升，風(fēng)控防范，每月都設(shè)置銷(xiāo)售獎(jiǎng)和風(fēng)控獎(jiǎng)，個(gè)人出錢(qián)，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表。同時(shí)讓每月優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表在會(huì)議上做分享，并且將文字稿也分享給團(tuán)隊(duì)所有人。團(tuán)隊(duì)專業(yè)度因此非常高，也取得了非常好的銷(xiāo)量。53二、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力54

（一）執(zhí)行力的三個(gè)核心流程人員流程運(yùn)營(yíng)流程戰(zhàn)略流程核心流程

是將戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)結(jié)合起來(lái)并加以實(shí)施的根本力量

是將人員與運(yùn)營(yíng)結(jié)合起來(lái)的橋梁，是運(yùn)營(yíng)的內(nèi)容

是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)和展現(xiàn)人員執(zhí)行能力的過(guò)程55

執(zhí)行力的三個(gè)核心流程運(yùn)營(yíng)流程戰(zhàn)略流程

三結(jié)合示意圖人員流程執(zhí)行力56案例分享一怪：怪活動(dòng)例如：SA喜歡各種活動(dòng)，喜歡人山人海到店的客戶，喜歡那些不需要任何努力和銷(xiāo)售技巧，業(yè)績(jī)就蹭蹭往上漲的門(mén)店！經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到SA說(shuō)：XX公司活動(dòng)很多、力度大、客戶多，所以業(yè)績(jī)做得好，我們公司沒(méi)有活動(dòng)或者活動(dòng)力度太小，所以業(yè)績(jī)做不起來(lái)!啟示：每個(gè)公司都需要一定的活動(dòng)支持來(lái)提升品牌的影響力或者關(guān)注度，也可以作為一種回饋新老客戶的有效方式，是艱難銷(xiāo)售過(guò)程中的一劑良藥！但頻繁的促銷(xiāo)活動(dòng)就像一劑毒藥，長(zhǎng)期服用就等于慢性自殺。因?yàn)榇黉N(xiāo)活動(dòng)除了對(duì)品牌本身會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的影響以外，久而久之，也會(huì)讓員工變得懶惰，只會(huì)以活動(dòng)吸引顧客，沒(méi)有活動(dòng)就不會(huì)做業(yè)績(jī)！SA團(tuán)隊(duì)執(zhí)行過(guò)程中常有的“三怪”57案例分享二怪：怪顧客例如：大多數(shù)SA不去做任何動(dòng)作吸引顧客進(jìn)店，大多數(shù)都是坐在店里等待客戶上門(mén)，如果沒(méi)有客戶進(jìn)店，就會(huì)來(lái)一句：今天人怎么這么少？啟示：我們都會(huì)說(shuō)：只有打下來(lái)的江山，沒(méi)有等出來(lái)的輝煌！也就是我們要思考如何引導(dǎo)SA更多地挖掘客戶需求、找尋目標(biāo)客戶、維護(hù)客情、調(diào)整心態(tài)等。而不是讓客戶待在店里“守株待兔”，“碌碌無(wú)為”！SA團(tuán)隊(duì)執(zhí)行過(guò)程中常有的“三怪”58案例討論三怪：怪天氣/時(shí)間我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到SA抱怨：今天下雨了/太熱了/太冷了......人少，所以業(yè)績(jī)不好；或者是：今天不是周末/不是節(jié)假日......人少，所以業(yè)績(jī)不好；但是到了節(jié)假日或者天氣狀況都非常良好的情況下，又會(huì)歸咎于別的原因！啟示：在遇到問(wèn)題的時(shí)候，大多數(shù)人的第一反應(yīng)就是排己性，就是會(huì)把不好的原因歸咎于自己以外的人或事，而很少會(huì)有人從自己身上去找原因！正因如此，多數(shù)人的成長(zhǎng)會(huì)顯得遲緩，甚至沒(méi)有成長(zhǎng)！作為一名優(yōu)秀的SA，要學(xué)會(huì)思考如何在逆境中找到解決苦難的辦法、如何在不利的因素里發(fā)現(xiàn)有利的契機(jī)，從而完善自我！SA團(tuán)隊(duì)執(zhí)行過(guò)程中常有的“三怪”59三講講平衡——沒(méi)有授權(quán)和控權(quán)便沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)者被領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)環(huán)境工作目標(biāo)授權(quán)控權(quán)決策執(zhí)行（二）執(zhí)行的三講四化方法論60講平衡——在授權(quán)與控制之間尋找一個(gè)最佳點(diǎn)——兩個(gè)維度，兩種傾向高授權(quán)高控權(quán)高授權(quán)低控權(quán)低授權(quán)高控權(quán)低授權(quán)低控權(quán)高授權(quán)高控權(quán)授控適度最低點(diǎn)三講61

講結(jié)果——團(tuán)隊(duì)的根本目的是什么？——計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制的方向在哪里？——員工考核又考核什么？——一切圍著利潤(rùn)的增長(zhǎng)講危機(jī)——危機(jī)意識(shí)：溫水青蛙——及時(shí)采取防范行動(dòng)——突破危機(jī)轉(zhuǎn)折點(diǎn)：危機(jī)公關(guān)62

把復(fù)雜的過(guò)程簡(jiǎn)單化把簡(jiǎn)單化的東西量化——把簡(jiǎn)單化的東西量化從而達(dá)到可衡量性

其關(guān)鍵是要抓住問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，把其中最重要的東西進(jìn)行高度的概括和濃縮，把細(xì)枝末節(jié)的東西暫時(shí)放在一邊從而簡(jiǎn)單化四化63

把量化的因素流程化——流程化講究的是次序，目的是把執(zhí)行行動(dòng)分為輕重緩急把流程化的因素框架化——框架化的目的是公司的執(zhí)行流程進(jìn)行制度化，形成書(shū)面性的材料以后，如果執(zhí)行類(lèi)似任務(wù)，還是按照既定的流程來(lái)操作64

沃爾瑪對(duì)營(yíng)業(yè)員的服務(wù)態(tài)度要求演化案例分析——沃爾瑪對(duì)營(yíng)業(yè)人員提出要求，在與顧客相遇時(shí)，不要等到顧客到跟前時(shí)才打招呼，要提前表示友善地問(wèn)候。但這個(gè)要求如何理解和具體執(zhí)行呢？

十步原則露出八顆牙齒

微笑服務(wù)

編入工作流程

寫(xiě)進(jìn)員工手冊(cè)什么化？什么化？什么化？什么化？6566執(zhí)行力模擬項(xiàng)目：效益解碼項(xiàng)目介紹:桌面上反扣了26張撲克牌，包括全部紅桃和黑桃，我們的任務(wù)是在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將所有牌按照紅A、黑A、紅2、黑2...的順序亮開(kāi)，一直翻到黑桃K，同時(shí)嚴(yán)格遵守規(guī)則。66團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者知識(shí)傳授者協(xié)調(diào)推進(jìn)者責(zé)任承擔(dān)者文化傳播者管理者的角色定位67案例討論668第一問(wèn)：銷(xiāo)售經(jīng)理的管理重點(diǎn)是？工作重點(diǎn)是？管理重點(diǎn)：1.人員管理2.市場(chǎng)管理（客情，促銷(xiāo)活動(dòng)）工作重點(diǎn)：1.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)2.風(fēng)控3.執(zhí)行公司制度4.與人事招聘儲(chǔ)備5.指標(biāo)制度，讓SA制定每月每周每日的工作事項(xiàng)6.問(wèn)題反饋處理及對(duì)銷(xiāo)售代表的支持7.新人培養(yǎng)8.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料采集延伸：管理重點(diǎn)是過(guò)程的監(jiān)控，工作重點(diǎn)是結(jié)果的監(jiān)控69第二問(wèn)：如何對(duì)待新人入職后的保護(hù)期階段？1、入職時(shí)間的安排2、門(mén)店導(dǎo)師的分配：基礎(chǔ)知識(shí)、工作職責(zé)、辦單技巧等方面的學(xué)習(xí)3、銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)：讓其了解企業(yè)文化價(jià)值觀、發(fā)展戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)里人員介紹、公司薪酬制度、并安排專人指導(dǎo)并會(huì)后續(xù)跟進(jìn)，此外還需做到過(guò)程的監(jiān)督及結(jié)果的追蹤跟進(jìn)70第三問(wèn)：團(tuán)隊(duì)老員工負(fù)面消極,但銷(xiāo)量還可以,你如何對(duì)待?1.認(rèn)可其能力2.了解員工想法，是何問(wèn)題導(dǎo)致消極3.了解員工生活工作環(huán)境4.是否有困難5.陳述團(tuán)隊(duì)的影響力，明確他的位置他是否能影響到團(tuán)隊(duì)，團(tuán)體如何能正面影響他6.樹(shù)立榜樣71第四問(wèn)：銷(xiāo)售拒單率高后負(fù)面情緒如何對(duì)待?