天天信通與杜邦短纖維產(chǎn)業(yè)鏈的合作

尋找“合作”的熱量在紡織業(yè)中越來(lái)越高。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),附加值一是從企業(yè)的產(chǎn)品上體現(xiàn),質(zhì)量越高,附加值越高;另外附加值還體現(xiàn)在企業(yè)與客戶的關(guān)系上,牢固與合作伙伴的關(guān)系,提供整體服務(wù)的個(gè)性化,將帶來(lái)更多的利潤(rùn)和增值。特別對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈上的中上游企業(yè),并不真正面對(duì)終端的消費(fèi)者,在銷售模式和渠道上相對(duì)需要更新更好的手段,于是選擇一個(gè)“伙伴”自然就成為他們借勢(shì)增值的方法之一。一個(gè)良好的合作伙伴,能夠分享彼此的資源和信息,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,共同抵抗風(fēng)險(xiǎn),強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),贏得市場(chǎng)。無(wú)論在上游供應(yīng)系統(tǒng)還是下游銷售渠道,都需要尋找合適的利益聯(lián)盟體來(lái)實(shí)現(xiàn)自身產(chǎn)品的增值。當(dāng)然找一個(gè)什么樣的伙伴尤為重要,與一般的合作伙伴相比,一個(gè)既有實(shí)力又有名氣的大牌客戶,對(duì)他們來(lái)說(shuō),更有實(shí)際的意義。與伙伴的合作方式由于雙方在產(chǎn)業(yè)鏈上的不同環(huán)節(jié),也會(huì)有所不同。加大產(chǎn)品差異化,提高附加值的愿望讓一些企業(yè)選擇了與上游企業(yè)或研究機(jī)構(gòu)共同進(jìn)行某項(xiàng)產(chǎn)品的研究開發(fā),雙方根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì),共同投入資金、技術(shù)、人才、設(shè)備等,利用合作后的綜合優(yōu)勢(shì)共同完成新產(chǎn)品的研制工作,并借助相互的渠道進(jìn)行推廣。泉州海天輕紡集團(tuán)是行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)先進(jìn)化纖面料的龍頭企業(yè),它將合作的伙伴人選定在了國(guó)際纖維巨頭杜邦公司的身上。在2004年,雙方開始合作,海天得到杜邦公司正式授權(quán)使用杜邦Sorona聚合物開發(fā)、生產(chǎn)和銷售PTT短纖維、紗線及其織物,成為中國(guó)大陸第一家獲得杜邦公司許可的PTT短纖維生產(chǎn)廠,也是全球第二家生產(chǎn)廠。杜邦公司向海天輕紡提供制造PTT短纖維的相關(guān)技術(shù)并在生產(chǎn)過(guò)程中提供技術(shù)指導(dǎo);而海天在纖維與紡織品研發(fā)和推廣方面的實(shí)力、完善的企業(yè)管理體系、以及整合紡織產(chǎn)業(yè)鏈的能力,對(duì)杜邦Sorona產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣都起到重要的作用。借助杜邦公司的先進(jìn)技術(shù),海天輕紡進(jìn)一步提高了新型纖維的自主開發(fā)能力,從而加快新型面料和服裝產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā),提高自身的產(chǎn)品增值戰(zhàn)略和綜合競(jìng)爭(zhēng)力。2007年,海天又與澳大利亞羊毛發(fā)展公司、杜邦公司三方合作,強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手開發(fā)出的高科技產(chǎn)品“美麗諾加杜邦Sorona”,始終讓自己的產(chǎn)品處于國(guó)際領(lǐng)先的水平,并引領(lǐng)國(guó)際頂尖面料的發(fā)展方向。在自身實(shí)力的基礎(chǔ)上,與國(guó)際強(qiáng)勢(shì)品牌合作,形成伙伴關(guān)系,讓海天走在了同行的前面。日本的東麗集團(tuán)當(dāng)年也是借由與杜邦的合作,購(gòu)買其專利技術(shù),繼而加強(qiáng)自主的研發(fā),迅速開辟了日本的化纖市場(chǎng),一舉成為日本紡織業(yè)霸主和世界合成纖維領(lǐng)域的核心企業(yè)。與上游企業(yè)的合作聯(lián)盟重在技術(shù)的研發(fā)和產(chǎn)品的高附加值上,而對(duì)產(chǎn)品的銷售,市場(chǎng)的拓展,紡織企業(yè)正在渠道上的尋求創(chuàng)新與突破,展開與下游品牌客戶的合作。一些中上游企業(yè)選擇了直接將產(chǎn)品推廣到銷售渠道客戶端,形成直接的產(chǎn)銷關(guān)系;或是與終端的消費(fèi)者的需求結(jié)合起來(lái),跨越中間環(huán)節(jié),與最終的品牌企業(yè)對(duì)接,為品牌企業(yè)提供更多附加值和個(gè)性服務(wù),形成穩(wěn)定、獨(dú)特的產(chǎn)銷渠道,共同為銷售做出努力。在銷售渠道的選擇上,華芳棉紡選擇了10多家國(guó)際知名的品牌大客戶,如香港福田、德永佳等每月棉紗用量都在1000噸以上的企業(yè),直接向他們供應(yīng)棉紗,這些企業(yè)都是給國(guó)際名牌服裝企業(yè)提供面料的,對(duì)棉紗的質(zhì)量要求非常高,華芳直接和這些企業(yè)對(duì)接,并嚴(yán)格按照這些客戶的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)配套給他們的紗線,成為名牌鏈條上的上游供應(yīng)商,加強(qiáng)了自身的品牌效應(yīng)。華孚集團(tuán)是行業(yè)內(nèi)的色織紗龍頭企業(yè),在銷售渠道的選擇上,越過(guò)了中間環(huán)節(jié),直接尋找終端服裝品牌公司,如POLO、GAP等知名品牌。華孚將最新產(chǎn)品第一時(shí)間介紹給終端品牌公司,并根據(jù)要求設(shè)計(jì)開發(fā)不同的紗線,提供緊跟流行趨勢(shì)的紗線色卡,為品牌公司提供個(gè)性化的服務(wù),以最高的效率達(dá)成一致組織生產(chǎn)。盡管是上游企業(yè),但是已經(jīng)與近100個(gè)國(guó)際知名品牌建立了銷售關(guān)系,國(guó)內(nèi)的佐丹奴、李寧等品牌服裝也都是華孚的客戶。以GORE-TEX織物而聞名于世的戈?duì)柟驹谌驌碛?000多名合作伙伴,客戶包括TheNorthface、blackyak、Arc’Teryx、Ozark等世界一流專業(yè)戶外運(yùn)動(dòng)品牌。他們雖然不直接銷售產(chǎn)品,卻不斷的創(chuàng)新,增加他們面料附加到任何一個(gè)產(chǎn)品上的可能性,從戶外到醫(yī)用、警用等等。戈?duì)柼厮共⒉恢苯用鎸?duì)終端消費(fèi)者,卻能夠依托戶外產(chǎn)品和裝備來(lái)接近消費(fèi),這種渠道方面的特殊性并沒(méi)有影響到戈?duì)柼厮箤?duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者的敏感性。通過(guò)塑造品牌在消費(fèi)者心目中的價(jià)值高認(rèn)知度,進(jìn)而影響消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和合作伙伴的采購(gòu),維護(hù)和合作伙伴的關(guān)系。幫助合作伙伴拓展市場(chǎng),是戈?duì)柟九c客戶共贏的途徑。美國(guó)棉花公司作為原料企業(yè),同樣致力于穿著純棉服裝理念的大力推廣,影響消費(fèi)觀念,從而促進(jìn)其棉花的銷售。東麗集團(tuán)也是將新研發(fā)出來(lái)的多種新型面料,直接提供給國(guó)際品牌IsseyMiyake、Armani、Givenchy等使用,由高端品牌的采用展開市場(chǎng)的推廣。另外,與大學(xué)、知名研究機(jī)構(gòu)或是權(quán)威檢測(cè)機(jī)構(gòu)形成的合作,也是許多企業(yè)常常采用的方式。鳳竹紡織2008春夏面料聯(lián)合推廣會(huì)上與亨斯邁、ITS和英威達(dá)三大國(guó)際巨頭攜手高調(diào)亮相。亨斯邁是全球卓越的紡織染化劑專家、ITS是全球頂尖的紡織品檢測(cè)權(quán)威機(jī)構(gòu),而英威達(dá)是全球最大的綜合纖維和聚合物制造商。鳳竹選定了這三家跨國(guó)集團(tuán),從纖維、化學(xué)品,面料生產(chǎn),再到檢測(cè),建立了一條涵蓋了整條產(chǎn)業(yè)鏈的合作同盟。這些紡織企業(yè)與國(guó)際知名品牌的合作,不僅僅在商品、資金、人員有一定的交流,信息的共享、新技術(shù)的研發(fā)