銷

售

人

員

培

訓(xùn)

第一章自我推銷

自我推銷就是銷售人員向客戶展示自我，獲取認(rèn)同的工作過(guò)程。自我推銷能力是銷售人員必

須具備的最基本的工作能力之一，因?yàn)?，銷售是一項(xiàng)以人際溝通為基礎(chǔ)的工作，每一次銷售

實(shí)踐必定先從銷售人員的自我推銷開(kāi)始。

影響銷售人員自我推銷能力的具體因素有很多，概括起來(lái)可以分為兩類：外在形象、

內(nèi)在素質(zhì)及其品質(zhì)。

第一節(jié)職業(yè)的形象

職業(yè)的形象就是指銷售人員的個(gè)人形象具有鮮明的特點(diǎn)，能夠體現(xiàn)工作性質(zhì)。

個(gè)人形象是銷售人員留給客戶最初的和最直接的印象。個(gè)人形象的好壞直接影響著客戶對(duì)于

銷售人員的接受程度。樹(shù)立職業(yè)的個(gè)人形象是銷售人員自我推銷的第一步。

職業(yè)的銷售人員形象有三方面要求：標(biāo)準(zhǔn)的個(gè)人儀表、專業(yè)的社交禮儀、得體的個(gè)人舉止。

（一）標(biāo)準(zhǔn)的個(gè)人儀表

個(gè)人儀表指的就是銷售人員的儀容以及穿著。標(biāo)準(zhǔn)的個(gè)人儀表要求銷售人員的個(gè)人儀表既能

夠適應(yīng)工作要求，滿足相關(guān)規(guī)定，同時(shí)又能夠反映企業(yè)精神，代表企業(yè)形象。

1.個(gè)人儀容

不同的產(chǎn)品類型、不同的企業(yè)文化對(duì)銷售人員儀容的標(biāo)準(zhǔn)不同。以上表格用以幫助銷

售人員培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)的個(gè)人儀容。

個(gè)人儀容對(duì)照表

銷售人員XX：

編號(hào)項(xiàng)目公司標(biāo)準(zhǔn)—>二三四五六日差距描述及原因分析

1發(fā)型

2手指甲

3手

生4面孔

理5眼睛

狀6耳朵

況

1手套

輔2腳套

助3口置

物

品

口

注：請(qǐng)每日上班前檢查每一頁(yè)。符合標(biāo)準(zhǔn)打“，不符合打“X”。

2.穿著

穿著包括服裝、鞋、襪、飾品等的選擇和搭配。銷售人員在穿著方面應(yīng)當(dāng)掌握的基本原那么

主要有以下四個(gè)方面：

(1)公司有統(tǒng)一制服的，銷售人員必須穿著制服工作。沒(méi)有制服，銷售人員在選擇服裝

時(shí)要注意服飾的合理搭配，同時(shí)還要注意選擇與工作性質(zhì)相符合的服裝。這一點(diǎn)常常被人們

忽視。例如一個(gè)飲料企業(yè)規(guī)定銷售人員需要獨(dú)立負(fù)責(zé)訂單的獲取以及產(chǎn)品的運(yùn)送。該企業(yè)的

銷售人員在選擇工作服裝時(shí)應(yīng)當(dāng)首先考慮的是工作方便，而不是美觀，因此，高檔西服顯然

不應(yīng)當(dāng)成為他們的首選服裝。

(2)選擇服飾時(shí)還需要考慮到目標(biāo)客戶的工作性質(zhì)和社會(huì)地位。銷售人員應(yīng)當(dāng)盡可能地

選擇與其地位相一致的服飾，提高客戶的認(rèn)同程度。例如通常狀況下，快速消費(fèi)品的銷售人

員在拜訪普通批發(fā)客戶時(shí)應(yīng)當(dāng)穿著相對(duì)休閑的服飾，以免雙方交流時(shí)過(guò)于拘束。然而，在拜

訪具有較高社會(huì)地位的人，如外企高層，那么需要穿著職業(yè)業(yè)套裝，最常見(jiàn)的就是高檔西服。

(3)保持服裝的整潔是銷售人員必須把握的基本原那么。

(4)女士還要需要注意使用合適的飾物，并保持適度的化妝。

禮儀項(xiàng)目基本常識(shí)

1.先敲門，即使客戶的門是敞開(kāi)的。

進(jìn)門的禮儀2.進(jìn)門時(shí)必須充滿自信，與人有眼神的接觸。

3.注意同時(shí)進(jìn)門時(shí)應(yīng)當(dāng)讓上司、女士先行。

1.與他人見(jiàn)面應(yīng)當(dāng)先握手以示友好。

握手的方式2.握手時(shí)應(yīng)當(dāng)有力度，但要注意力度合適。

3.握手時(shí)應(yīng)有保持30秒，但也不可時(shí)間太久。

自我介紹1.向別人介紹時(shí)要注意身份“高貴”的要最后介紹：先年輕后年老。先職

位低后職位高。先次要后主要。先賓后主。

1.保持心態(tài)輕松，遇事不可大聲喧嘩，應(yīng)盡量保持冷靜。

辦公室禮儀2.不能長(zhǎng)時(shí)間談私人。

3.進(jìn)出辦公室應(yīng)當(dāng)注意不要打擾對(duì)方。

4.未經(jīng)同意不要吸煙。有女士在場(chǎng)必須首先爭(zhēng)得女士的同意。

1.接名片時(shí)應(yīng)當(dāng)雙手迎接.并且需要當(dāng)場(chǎng)閱讀。如面前有桌子，應(yīng)當(dāng)將名

接發(fā)名片的禮儀

片放于自己前方。

2.發(fā)送名片時(shí)應(yīng)以客戶能夠讀懂的文字面朝上，雙手呈上。并且遞送的同

時(shí)應(yīng)當(dāng)主動(dòng)朗讀自己XX、職業(yè)等。

1.必須在鈴響三聲以內(nèi)接聽(tīng)。

2.和別人談話、接聽(tīng)前需要向談話者道歉。

禮儀3.在對(duì)方闡述時(shí)，要不時(shí)使用語(yǔ)氣詞使對(duì)方確認(rèn)你正在聽(tīng)他講話。

4.對(duì)于不清楚的方面一定需要主動(dòng)詢問(wèn)。

5.要養(yǎng)成聽(tīng)完對(duì)方表述最后一句的習(xí)慣，不要插話或打斷對(duì)方。

(二)專業(yè)的社交禮儀

社交禮儀的含義非常廣泛，并且在現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)受到了越來(lái)越多的重視。我們以上介紹的

只是最常見(jiàn)的幾項(xiàng)禮儀。

(三)得體的個(gè)人舉止

銷售人員的知識(shí)水平以及身體語(yǔ)言的運(yùn)用能力是影響個(gè)人舉止的決定性因素。這里我們只簡(jiǎn)

單討論有關(guān)身體語(yǔ)言方面的內(nèi)容：

首先，身體語(yǔ)言是我們重要的溝通渠道。有研究證明，它負(fù)責(zé)傳遞的信息占我們溝通總信息

量的70%,聲音信息和文字信息只分別傳遞總信息的20%和10%。

其次，身體語(yǔ)言形式豐富，主要包括六種類型。（見(jiàn)下表）

類型內(nèi)容

包括人體所有部位的行動(dòng)方式，包括頭部、肩部、臀部、手和手臂的移動(dòng)角

姿勢(shì)

度和力度。

1.手臂通常表示自我保護(hù)。如果手臂重合，表示防衛(wèi)的態(tài)度。

手勢(shì)

2.手是表示開(kāi)放的程度。如手敲書(shū)桌表示人的不耐煩。

面部表情面部最能夠傳達(dá)人的感情。如提高眉頭或口開(kāi)成“0”形，表示驚訝。

眼神眼睛是“心靈的窗戶”，可以反應(yīng)人的喜怒哀樂(lè)。

說(shuō)話聲調(diào)包括音量、速度和音調(diào)三方面。

身體距離保持合適的距離，通常應(yīng)當(dāng)在60厘米到1米左右。

最后，銷售人員要保持正面的積極的身體語(yǔ)言，必須掌握以下四個(gè)方面：1.保持微笑,

注意保持眼神的接觸。2.與人談話時(shí)應(yīng)注意姿勢(shì)保持，并且始終注意60厘米到1米的安全

距離。3.保持開(kāi)放的手勢(shì)，支持你的態(tài)度和談話。4.同時(shí)注意個(gè)人儀表和社交禮儀的表現(xiàn)。

A.本節(jié)關(guān)鍵內(nèi)容:

B.自身狀況；，

a）談?wù)勀銓?duì)職業(yè)形象的認(rèn)識(shí)：

b）談?wù)勀銓?duì)身體語(yǔ)言的認(rèn)識(shí)狀況：

C按照實(shí)際情況完成個(gè)人儀容對(duì)照表的制作。

一周行動(dòng)計(jì)劃:

a）具體目標(biāo)：

b）行動(dòng)計(jì)劃:

一周成功記錄表

職業(yè)形象的特點(diǎn)：

星期一日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今日體會(huì)：

星期二日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今日體會(huì)：

星期三日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今日體會(huì)：

星期四日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今日體會(huì)：

星期五日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

本周心得：

第二節(jié)專業(yè)的素質(zhì)和品質(zhì)

與其他工作一樣，人是銷售工作最核心的因素。人的素質(zhì)和品質(zhì)是決定工作業(yè)績(jī)的根本

因素之一。銷售人員要想成就自己的業(yè)績(jī)必須重視個(gè)人素質(zhì)和品質(zhì)的不斷修煉。

（一）個(gè)人素質(zhì)

個(gè)人素質(zhì)包括的內(nèi)容很豐富，具體有：銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、行動(dòng)力、自信心、洞察力、企

圖心、服務(wù)心等等。

1.業(yè)務(wù)素質(zhì)合格，是指銷售人員具有必要的產(chǎn)品知識(shí)及其他專業(yè)的知識(shí)。這是銷售人

員取得銷售業(yè)績(jī)必須具備的前提條件。這種素質(zhì)是任何銷售技巧所無(wú)法替代的。

試想一想，如果一個(gè)銷售人員不了解自己的產(chǎn)品，不了解產(chǎn)品特性，那么他該如何向客戶介

紹?如何解決客戶的問(wèn)題?如何說(shuō)服客戶呢？

由于業(yè)務(wù)素質(zhì)受知識(shí)結(jié)構(gòu)的影響很大，因此，銷售人員一定要根據(jù)自己的知識(shí)背景，有針對(duì)

性地選擇適合自己的產(chǎn)品。認(rèn)為可以使自己成為所有產(chǎn)品銷售專家的觀念是膚淺的。

銷售人員再學(xué)習(xí)的能力同樣影響其業(yè)務(wù)素質(zhì)。知識(shí)總是在不斷發(fā)展、變化的，只有善于學(xué)習(xí)

新知識(shí)的人才有可能獲得成功。

2.行動(dòng)力是從事銷售工作必須具備的一項(xiàng)極其重要的能力。銷售工作的特點(diǎn)決定了最重

要的不在于銷售人員能夠想到多少，而是在于他能夠做到多少。完美的行動(dòng)計(jì)劃在現(xiàn)實(shí)的銷

售工作中根本不存在，只存在具有競(jìng)爭(zhēng)力的行動(dòng)。速度是體現(xiàn)行動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)力的主導(dǎo)因素。銷售

人員必須培養(yǎng)自己“立刻行動(dòng)”的能力。

3.自信心是成功的銷售人員與一般銷售人員的主要區(qū)別之一。對(duì)于一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，

幾乎80%的銷售失敗來(lái)源于他對(duì)失敗的恐懼，來(lái)源于他個(gè)人自信心的缺乏。

銷售人員要克服自信心問(wèn)題，一方面要樹(shù)立正確看待失敗的觀點(diǎn)，認(rèn)識(shí)失敗對(duì)于銷售的真正

含義；另一方面需要不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高工作的成功率。

提前制訂工作計(jì)戈I，記錄實(shí)際狀況，并及時(shí)分析差距產(chǎn)生的原因是提高自信心的有效方法。

銷售人員可以借鑒本書(shū)中計(jì)劃表和記錄表的結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)符合自身工作特點(diǎn)的計(jì)劃及改善模式

（見(jiàn)《差距分析及改善計(jì)劃表》）。

4.洞察力就是指銷售人員觀察事物，分析事物，并且采取行動(dòng)的能力。銷售人I員是在

不斷變化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中工作，因此，挖掘變化、適應(yīng)變化的能力是影響銷售。

人員業(yè)績(jī)的重要因素。

銷售人員提高洞察力的方法除了在實(shí)際中積累經(jīng)驗(yàn)外，還需要平時(shí)加強(qiáng)對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息的

收集和分析工作。對(duì)市場(chǎng)了解越深入的銷售人員自然就對(duì)市場(chǎng)變化的敏感程度越高，市場(chǎng)洞

察力也就越強(qiáng)。

5.企圖心就是銷售人員對(duì)卜竟箏和成功的渴望.程度。它也是?個(gè)成功的銷售人員必須

具備的條件。銷售工作是一個(gè)需要時(shí)時(shí)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的工作，沒(méi)有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，缺乏工作的

動(dòng)力，銷售人員能成為最強(qiáng)者嗎？

銷售人員提高企圖心的辦法就是不斷樹(shù)立目標(biāo)，并與目標(biāo)展開(kāi)競(jìng)賽。目標(biāo)既可以是同事、競(jìng)

爭(zhēng)對(duì)手，也可以是自己的計(jì)劃。

銷售人員的企圖心會(huì)隨著激發(fā)次數(shù)及強(qiáng)度的增強(qiáng)而變得愈加強(qiáng)烈。

6.服務(wù)心就是指銷售人員必須了解獲取成功的途徑，樹(shù)立服務(wù)他人、成就自己的觀念。

在現(xiàn)代的市場(chǎng)中，具有雙贏思想的人，才能夠取得真正的成功。銷售人員必須知道許多客戶

行為是建立在信任和友誼的基礎(chǔ)上的，只有服務(wù)客戶.獲得客戶的信任才能夠取得更好的業(yè)

績(jī)。

銷售人員強(qiáng)化服務(wù)心的方法就是在銷售工作中重視客戶滿意度，并能主動(dòng)采取措施提高滿意

度。

（二）優(yōu)秀的品質(zhì)

1.誠(chéng)實(shí)是一個(gè)銷售人員最重要的個(gè)人品質(zhì)。只有誠(chéng)實(shí)的人才能獲得客戶真心的支持。

請(qǐng)想一想，你自己是如何對(duì)待曾經(jīng)欺騙過(guò)你的人的？

銷售人員保持誠(chéng)實(shí)的方法，一方面需要不斷提高自己的銷售技能，通過(guò)提高技能正確緩

解短期利益的壓力。另一方面，必須一開(kāi)始就堅(jiān)定不能夠犧牲長(zhǎng)期利益的工作目標(biāo)。

銷售人員需要善于把握誠(chéng)實(shí)的尺度，誠(chéng)實(shí)與迂腐是有很大差異的。

2.勇于承擔(dān)責(zé)任，勇于對(duì)自己的結(jié)果負(fù)責(zé)，是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的重要品質(zhì)。優(yōu)秀銷

售人員關(guān)注的重點(diǎn)總是放在如何提高自己上，而失敗者卻總是為自己尋找為失敗開(kāi)脫的借

口。不斷抱怨和找借口的人失去的是事業(yè)前進(jìn)的動(dòng)力。

3.銷售是一項(xiàng)非常艱苦的工作。銷售人員永遠(yuǎn)都不會(huì)有工作完結(jié)的那一天，他們每一

天都必須面對(duì)新的目標(biāo)，每一天都是一個(gè)新的起點(diǎn)。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，內(nèi)｝在動(dòng)力是驅(qū)使

自己不斷進(jìn)步的決定性因素。

銷售人員保持工作激情的一個(gè)重要方法就是不斷給予自己目標(biāo)，通過(guò)目標(biāo)的不斷實(shí)現(xiàn)，激發(fā)

自己的工作熱情。

一周行動(dòng)計(jì)劃表

A.本節(jié)關(guān)鍵內(nèi)容:

B.自身狀況：

a）你對(duì)個(gè)人素質(zhì)的理解:

b）你對(duì)個(gè)人品質(zhì)的理解:

C.一周行動(dòng)計(jì)劃:

c）具體目標(biāo)：

d）行動(dòng)計(jì)劃:

一周成功記錄表

個(gè)人素質(zhì)和個(gè)人品質(zhì)的內(nèi)容：

星期一日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今日體會(huì)：

星期二日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今日體會(huì)：

星期三日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今日體會(huì)：

星期四日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今日體會(huì)：

星期五日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

第二章基礎(chǔ)技能

從本章開(kāi)始，本書(shū)將進(jìn)入銷售技能的系統(tǒng)介紹和實(shí)踐。銷售人員首先需要掌握的是日用

消費(fèi)品三種基礎(chǔ)銷售技能：客戶的選擇和開(kāi)發(fā)、計(jì)劃性拜訪和時(shí)間管理。

客戶的選擇與開(kāi)發(fā)是幫助銷售人員了解工作開(kāi)展的正確方法。計(jì)劃性拜訪是幫助銷售人

員掌握拜訪客戶的科學(xué)方法?！皶r(shí)間管理”那么是幫助銷售人員提高管理時(shí)間的意識(shí)及其能

力。

第一節(jié)客戶的選擇與開(kāi)發(fā)

實(shí)際工作中，客戶是多數(shù)銷售人員實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)的惟一途徑，是日常工作的中心，客戶

的總體質(zhì)量很大程度地決定了銷售人員個(gè)人業(yè)績(jī)水平的高低。

高質(zhì)量的客戶不僅能夠有效節(jié)約銷售人員的服務(wù)成本，而且能夠與銷售人員產(chǎn)生良好的

協(xié)作效應(yīng)，形成有利于雙方發(fā)展的雙贏局面。相反，低質(zhì)量的客戶不僅要耗費(fèi)銷售人員更多

的服務(wù)成本，而且雙方工作的不協(xié)調(diào)還往往會(huì)造成有限資源的大量浪費(fèi)。因此，開(kāi)展工作初

期，選擇正確的客戶是銷售人員必須掌握的基本技能。

銷售人員選擇和開(kāi)發(fā)客戶的過(guò)程通常包括兩個(gè)步驟：分析客觀條件，利用合理方式選擇

和發(fā)展客戶。

（一）分析客觀條件

銷售人員必須認(rèn)真分析客觀條件，認(rèn)清在其區(qū)域內(nèi)本企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)所處的階段，掌握企業(yè)

的基本銷售策略。

一般來(lái)說(shuō),企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程可簡(jiǎn)單劃分為兩個(gè)階段:市場(chǎng)開(kāi)拓階段和市場(chǎng)維護(hù)階段。

市場(chǎng)開(kāi)拓階段是指企業(yè)在銷售區(qū)域內(nèi)尚處于市場(chǎng)的初始進(jìn)入狀態(tài)，基礎(chǔ)銷售網(wǎng)絡(luò)尚未建

立，區(qū)域內(nèi)存在著許多顯著的市場(chǎng)空白。市場(chǎng)維持階段是指企業(yè)的基礎(chǔ)銷售網(wǎng)絡(luò)已基本建立

完成，區(qū)域內(nèi)無(wú)顯著渠道空白。

通常說(shuō)來(lái)，市場(chǎng)開(kāi)拓階段，企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注銷售網(wǎng)絡(luò)的完善。市場(chǎng)維持階段，企業(yè)重點(diǎn)關(guān)

注產(chǎn)品市場(chǎng)占有率水平的提高，企業(yè)已成長(zhǎng)為區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的全面參與者。

同時(shí)，依據(jù)銷售實(shí)際，企業(yè)的基本銷售策略可概括為以下兩種：終端銷售策略和代理商

銷售策略。

終端銷售策略是指企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)是以終端信息控制為根本目標(biāo)。代理商銷售策略是指

企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)就是以發(fā)展區(qū)域中間商合作為根本目標(biāo)。對(duì)于終端信息的關(guān)注水平是區(qū)分以

上兩種銷售策略的基本標(biāo)志。

（二）選擇合理的客戶開(kāi)發(fā)方式

在認(rèn)清客觀條件的基礎(chǔ)上，銷售人員應(yīng)當(dāng)結(jié)合產(chǎn)品的基本特征以及企業(yè)的基本銷售策

略，利用合理的方式選擇和開(kāi)發(fā)客戶。

銷售人員的客戶發(fā)展方式有四種：無(wú)選擇發(fā)展、有選擇發(fā)展、區(qū)域式發(fā)展和渠道式發(fā)展。

其中，無(wú)選擇發(fā)展和有選擇發(fā)展主要是銷售人員在選擇和開(kāi)發(fā)中間商客戶時(shí)所采取的方式。

區(qū)域式發(fā)展和渠道式發(fā)展主要是銷售人員發(fā)展終端客戶時(shí)所采用的方式。

1.無(wú)選擇發(fā)展是指銷售人員利用一切資源，盡可能充分地開(kāi)發(fā)每一個(gè)客戶?？蛻粜畔⒘康?/p>

大小以及獲取信息的速度是決定客戶發(fā)展效率的主要因素。

這種方法的優(yōu)點(diǎn)在于：可以充分利用客戶資源，全面掌握客戶信息，提高銷售人員對(duì)區(qū)域

市場(chǎng)的控制能力。在此基礎(chǔ)上，通過(guò)重點(diǎn)培養(yǎng)的方式發(fā)展具有較高質(zhì)量的合作客戶。

缺點(diǎn)主要有：對(duì)銷售人員管理客戶以及控制市場(chǎng)的能力要求較高，并且分散的銷售資源客觀

上不利于發(fā)展與客戶的合作關(guān)系。此外，這種方式對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的要求較高0

2.有選擇發(fā)展是指銷售人員依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)或工作要求，在充分比較多家客戶的基礎(chǔ)匕，有目標(biāo)

地選擇和開(kāi)發(fā)客戶。通常需要經(jīng)歷五個(gè)步驟：資料收集、客戶初選、客戶比較、目標(biāo)確定以

及客戶開(kāi)發(fā)。

這種方法的優(yōu)點(diǎn)在于：銷售資源集中，有利于發(fā)展客戶關(guān)系，有利于銷售人員控制市場(chǎng)、

管理客戶，并且有利于充分利用客戶的市場(chǎng)資源。

缺點(diǎn)主要是：受信息和客戶質(zhì)量的影響顯著，市場(chǎng)整體資源的利用率水平相對(duì)較低。

3.區(qū)域式發(fā)展是指銷售人員運(yùn)用區(qū)域推銷的方式發(fā)展客戶。具體步驟是：首先，銷售人員

對(duì)所屬區(qū)域進(jìn)行地理分解；其次，制訂詳細(xì)的拜訪計(jì)劃，內(nèi)容包括拜訪周期、每一個(gè)子區(qū)域

的具體拜訪時(shí)間等等；再次，銷售人員按計(jì)劃拜訪每一個(gè)子區(qū)域，選擇和開(kāi)發(fā)客戶。

這種方法的優(yōu)點(diǎn)在于：客戶發(fā)展工作細(xì)致，市場(chǎng)影響全面，操作簡(jiǎn)單。

缺點(diǎn)主要是：工作量大，針對(duì)性較差，開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng)。

4.渠道式發(fā)展是指銷售人員依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)或工作實(shí)際，在綜合分析產(chǎn)品及區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)的基礎(chǔ)

上，將市場(chǎng)細(xì)分為不同渠道，依據(jù)“重點(diǎn)渠道優(yōu)先發(fā)展”的原那么，分渠道發(fā)展客戶。它的

操作步驟與區(qū)域式發(fā)展類似。

這種方法的優(yōu)點(diǎn)在于：客戶發(fā)展的針對(duì)性強(qiáng)，開(kāi)發(fā)期效率高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)。

缺點(diǎn)主要是：客戶發(fā)展不細(xì)致，受主觀因素的影響顯著，操作復(fù)雜。

必須指出的是，以上方法各有優(yōu)缺點(diǎn)，在實(shí)際運(yùn)作中，往往是相互融合。通常，在一種

客戶發(fā)展方式的實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中，又同時(shí)包括有其他方式的操作形式。

一周行動(dòng)計(jì)劃表

A.本節(jié)關(guān)鍵內(nèi)容:

B.自身狀況：

a）區(qū)域內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)所處的階段:

b）區(qū)域內(nèi)企業(yè)的基本銷售策略:

c）客戶選擇和開(kāi)發(fā)的方式:

C.一周行動(dòng)計(jì)劃:

a）具體目標(biāo)：

b）行動(dòng)計(jì)劃:

一周成功記錄表

選擇和開(kāi)發(fā)客戶的方式：

星期一日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今日體會(huì)：

星期二日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今日體會(huì)：

星期三日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今日體會(huì)：

星期四日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今日體會(huì)：

星期五日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

本周心得：

第二節(jié)計(jì)劃性拜訪

計(jì)劃性拜訪是指銷售人員按照預(yù)先計(jì)劃的順序、周期、頻率、方式等開(kāi)展對(duì)目標(biāo)客戶的拜訪

工作。

保持客戶拜訪的規(guī)律性是計(jì)劃性拜訪的關(guān)鍵！

對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，計(jì)劃性拜訪既是其提高業(yè)績(jī)的基本銷售技能，又是其提高客戶服務(wù)水

平必須堅(jiān)持的基本原那么。它為銷售人員帶來(lái)以下四方面的好處：

1.計(jì)劃性拜訪有利于銷售人員全面掌握“線路客戶”的整體情況，杜絕了隨意拜訪客

戶造成的客戶遺漏現(xiàn)象。

2.計(jì)劃性拜訪有利于銷售人員更加合理地利用時(shí)間，提高其工作效率。

3.計(jì)劃性拜訪有利于銷售人員更好地做好開(kāi)展工作的準(zhǔn)備，確保優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

4.通過(guò)提高銷售服務(wù)的專業(yè)化水平，還有利于銷售人員發(fā)展與客戶的關(guān)系。

與傳統(tǒng)方式相比，計(jì)劃性拜訪還可以為客戶帶來(lái)以下三方面的好處：

1.計(jì)劃性拜訪可以幫助客戶免受非周期性拜訪的打擾。

2.計(jì)劃性拜訪有利于客戶提前準(zhǔn)備，為提高服務(wù)質(zhì)量創(chuàng)造了條件。.

3.由于服務(wù)可預(yù)見(jiàn)程度的提高，計(jì)劃性拜訪還可以幫助客戶改善庫(kù)存及資金的使用效

率，提高利潤(rùn)。

（一）線路規(guī)劃

一條線路是指銷售人員一天內(nèi)按照指定順序拜訪的所有客戶。

線路規(guī)劃是指按照工作要求對(duì)客戶進(jìn)行分類并計(jì)劃周期內(nèi)每一條線路的規(guī)劃工作過(guò)程。

線路規(guī)劃是計(jì)劃性拜訪的基礎(chǔ)工作。衡量線路規(guī)劃質(zhì)量的標(biāo)志是線路的可操作性狀況。

線路的實(shí)際操作性越強(qiáng)，表明線路規(guī)劃的質(zhì)量就越高。

銷售人員在規(guī)劃每一條線路時(shí)必須遵循以下原那么：

1.根據(jù)客戶總量及特點(diǎn)確定客戶拜訪周期。

2.根據(jù)地理分布將全部客戶劃分到相應(yīng)數(shù)量的拜訪線路中。

3.每條線路的客戶數(shù)量必須與銷售人員一天的工作強(qiáng)度相匹配?？蛻暨^(guò)多會(huì)使得部分

客戶得不到實(shí)際服務(wù)，會(huì)降低客戶服務(wù)的總體質(zhì)量。數(shù)量過(guò)少那么不利于銷售人員充分利用

時(shí)間，那么會(huì)降低銷售人員的工作效率。

4.按照從遠(yuǎn)到近的原那么設(shè)計(jì)每條線路，即每天的拜訪工作從距離公司最遠(yuǎn)的的客戶

開(kāi)始，到距離公司最近的客戶結(jié)束。如下圖。

5.在規(guī)劃每條線路時(shí)應(yīng)當(dāng)盡可能地延長(zhǎng)“售點(diǎn)時(shí)間”的長(zhǎng)度。

6.線路規(guī)劃時(shí)需要考慮客戶的重要程度差異，使用不同的拜訪頻率。

7.交通方式也是線路規(guī)劃時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮的因素。

（二）目標(biāo)設(shè)定

目標(biāo)設(shè)定是指銷售人員分解關(guān)鍵指標(biāo)、確定有效目標(biāo)的計(jì)劃過(guò)程，基本操作步驟如下：

1。分析并找出影響銷售人員任務(wù)達(dá)成的各個(gè)主要因素。

2.尋找能夠反映各因素變化的關(guān)鍵指標(biāo)。

3.根據(jù)工作要求設(shè)定各級(jí)有效目標(biāo)。

有效目標(biāo)是指符合SMART標(biāo)準(zhǔn)的工作目標(biāo)，也就是說(shuō)，目標(biāo)具有專用性、量度性、挑戰(zhàn)

性、合理性及時(shí)限性的特點(diǎn)。

1、專用性。目標(biāo)是針對(duì)相應(yīng)的關(guān)鍵指標(biāo)專門設(shè)定的，例如日出貨量，平均訂單率。

2.量度性。目標(biāo)必須是量化的或者容易比較的，例如客戶數(shù)、銷售進(jìn)度。

3.挑戰(zhàn)性。目標(biāo)必須高于現(xiàn)有的狀況和能力，需要全力以赴才能夠達(dá)到的。

4.合理性。目標(biāo)必須是切實(shí)可行的，是與銷售人員所擁有的資源相匹配的。

5.時(shí)限性。目標(biāo)必須具有明確時(shí)間限制，例如“5點(diǎn)前”、“周五前”、“31日前”。

（三）兩個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題

1.銷售人員不能完成線路內(nèi)所有客戶的拜訪工作，這是因?yàn)?

常見(jiàn)原因常用改進(jìn)方法

客戶拜訪的效率不高研究拜訪過(guò)程，采取措施提高效率

時(shí)間安排不合理采取措施，提高管理時(shí)間的能力

線路安排不合理重新審視線路優(yōu)化線路設(shè)計(jì)

銷售人員未按線路拜訪客戶嚴(yán)格線路拜訪紀(jì)律，培養(yǎng)計(jì)劃拜訪習(xí)慣

突發(fā)事件干擾分析事件產(chǎn)生的原因，立即采取行動(dòng)更正

非線路內(nèi)事務(wù)處理優(yōu)化線路設(shè)計(jì)及提高線路拜訪的效率

2.銷售人員線路內(nèi)的業(yè)績(jī)不理想，這是因?yàn)?

常見(jiàn)原因常用改進(jìn)方法

線路客戶不習(xí)慣、不支持強(qiáng)化計(jì)劃性拜訪，同時(shí)加強(qiáng)與客戶溝通

銷售人員缺乏客戶管理技巧提高客戶管理的能力，如客戶庫(kù)存管理

客戶拜訪頻率計(jì)劃不當(dāng)優(yōu)化線路設(shè)計(jì)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)了解競(jìng)爭(zhēng)信息，及時(shí)反饋或調(diào)整策略

一周行動(dòng)計(jì)劃表

A.本節(jié)關(guān)鍵內(nèi)容:

B.自身狀況：

a）現(xiàn)有客戶拜訪模式是:

b）比較現(xiàn)有模式與計(jì)劃拜訪的不同，并請(qǐng)說(shuō)出計(jì)劃性拜訪的兩個(gè)優(yōu)點(diǎn):

C.按照工作實(shí)際，執(zhí)行線路規(guī)劃。

D.嘗試：準(zhǔn)確、清楚地讓客戶知道你下次拜訪的具體時(shí)間！！!

E.一周行動(dòng)計(jì)劃：

a）本周目標(biāo)：

b）行動(dòng)計(jì)劃:

一周成功記錄表

本周目標(biāo)：

星期一日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今11體會(huì)：

星期二日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今日體會(huì)：

星期三日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今日體會(huì)：

星期四日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今日體會(huì)：

星期五日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

本周心得：

第三節(jié)時(shí)間管理

時(shí)間管理是銷售人員有意識(shí)地規(guī)劃工作時(shí)間，提高工作效益的工作過(guò)程。

（一）銷售人員工作時(shí)間的分類

銷售人員的日常工作時(shí)間需要從工作地點(diǎn)和工作效益兩個(gè)角度分類：

首先，從工作地點(diǎn)的角度出發(fā)可以分為四類：客戶時(shí)間、在途時(shí)間、公司時(shí)間和其他時(shí)

間。如下圖。

1.客戶時(shí)間（時(shí)間A）：銷售人員在客戶辦公場(chǎng)所、客戶門店的工作時(shí)間。

2.公司時(shí)間（時(shí)間B）：銷售人員在自己公司或辦公場(chǎng)所工作的時(shí)間。

3.在途時(shí)間（時(shí)間C）：銷售人員到達(dá)第一個(gè)客戶、離開(kāi)最后一個(gè)客戶及客戶間用于地

點(diǎn)轉(zhuǎn)移所需要的時(shí)間。

4.其他時(shí)間（時(shí)間D）：銷售人員上班途中、用餐及休息、特殊問(wèn)題處理等力面的時(shí)間。

其次，從工作效益的角度可以分為三類：直接效益時(shí)間、間接效益時(shí)間和無(wú)效益時(shí)間。

1。直接效益時(shí)間（時(shí)間工）：直接服務(wù)于增加產(chǎn)品銷量的工作時(shí)間。例如客戶溝通、產(chǎn)

品陳列時(shí)間等。

2.間接效益時(shí)間（時(shí)間II）：間接服務(wù)于增加產(chǎn)品銷量的工作時(shí)間。例如拜訪前準(zhǔn)備及

貨款處理時(shí)間等。

3。無(wú)效益時(shí)間（時(shí)間HI）：投入水平與增加產(chǎn)品銷量無(wú)對(duì)應(yīng)關(guān)系的工作時(shí)間。例如在途

時(shí)間、休息時(shí)間等.

（二）銷售人員的時(shí)間管理原那么

時(shí)間管理的總體原那么就是通過(guò)控制客戶、公司、在途及其他工作時(shí)間比例，提高有效時(shí)

間比例，實(shí)現(xiàn)范圍時(shí)間內(nèi)的利益貢獻(xiàn)最大。時(shí)間管理的具體原那么有：

1.增加客戶時(shí)間，控制公司時(shí)間，壓縮在途時(shí)間和其他時(shí)間。

2.發(fā)展各類型時(shí)間中直接效益時(shí)間的比例，限制間接效益時(shí)間和無(wú)效益時(shí)間比例。

3.提高直接效益時(shí)間中的工作效率。

（三）時(shí)間管理工具

1.銷售人員時(shí)間效率統(tǒng)計(jì)表。

銷售人員XX：星期：日期:

A客戶時(shí)間CB公司時(shí)間

開(kāi)產(chǎn)文在電會(huì)文業(yè)工帳D其結(jié)

始品溝字等其途話議字務(wù)等作務(wù)其他束

名稱時(shí)陳通處待他時(shí)III處交待準(zhǔn)處他時(shí)時(shí)

點(diǎn)列I理IIIIII間理流III備理III間點(diǎn)

IIIIII1111II11III

家/休息場(chǎng)所

合計(jì)

說(shuō)明：

①表格數(shù)據(jù)的記錄必須從家（或休息場(chǎng)所）的結(jié)束時(shí)間點(diǎn)至全天工作的結(jié)束時(shí)間點(diǎn)，記錄

的是銷售人員全天的工作時(shí)間（包括上班時(shí)的在途時(shí)間）?②本表格將銷售人員的工作時(shí)間具

體細(xì)分為15個(gè)子類型，銷售人員必須嚴(yán)格按照時(shí)間子類型記錄每一項(xiàng)工作所花費(fèi)的具體時(shí)

間（單位：分鐘）。③本表格的填寫(xiě)方式必須是銷售人員當(dāng)場(chǎng)填寫(xiě)，不能夠采取隔斷集中填寫(xiě)

的方式，也就是說(shuō)，銷售，員必須在動(dòng)作發(fā)生后立即填寫(xiě)。④在開(kāi)始時(shí)點(diǎn)和結(jié)束時(shí)點(diǎn)填寫(xiě)具

體時(shí)刻（如7：53分）。⑤在合計(jì)行填寫(xiě)當(dāng)天的總工作時(shí)間。注意當(dāng)天總累計(jì)工作時(shí)間應(yīng)當(dāng)?shù)?/p>

于結(jié)束時(shí)點(diǎn)與開(kāi)始時(shí)點(diǎn)間的差值。

2.銷售人員時(shí)間效益分析表。

直接效益時(shí)間間接效益時(shí)間無(wú)效益時(shí)間

銷售人員XX日期星期數(shù)量％數(shù)量％數(shù)量％總時(shí)間

總效益分析（合計(jì)）

說(shuō)明：

①將《銷售人員時(shí)間效率統(tǒng)計(jì)表》中的數(shù)據(jù)匯總錄入本表格。②每個(gè)銷售人員至少需要

一月以上的銷售數(shù)據(jù)才可以展開(kāi)分析。

（四）時(shí)間管理指標(biāo)

1?客戶時(shí)間比=客嚼性耦齡）x100%；

o小目葉問(wèn)卬-公司町間時(shí)㈣B）.

2,A同時(shí)間比=總的土福間vinn1<0y0%，

3.直接效益時(shí)間率=［鬣反露j*100%;

4.間接效益時(shí)間率=x100%：

一般情況下，有效時(shí)間管理的指標(biāo)情況有：

1.有效的客戶時(shí)間比至少超過(guò)60%。

2.直接效益時(shí)間率不低于40%。

3.客戶時(shí)間內(nèi)的直接效益時(shí)間率那么不低于70%。

當(dāng)然，具體數(shù)據(jù)會(huì)因?yàn)椴煌钠髽I(yè)及產(chǎn)品性質(zhì)而表現(xiàn)出較大的差異，讀者應(yīng)當(dāng)在使用本

指標(biāo)時(shí)，首先確定自己的有效時(shí)間管理指標(biāo)。

本節(jié)需要讀者花費(fèi)兩周的實(shí)踐時(shí)間，請(qǐng)注意!第一周，銷售人員運(yùn)用時(shí)間效率統(tǒng)計(jì)表統(tǒng)

計(jì)一周的實(shí)際工作數(shù)據(jù)。第二周，在分析上周效率基礎(chǔ)上，按照計(jì)劃培養(yǎng)良好的時(shí)間管理習(xí)

慣。

兩周行動(dòng)計(jì)劃表

A.本節(jié)關(guān)鍵內(nèi)容：

B.自身狀況：

a）一周調(diào)查數(shù)據(jù)：填人第一周時(shí)間效率統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。

時(shí)間效益分析表

直接效益時(shí)間間接效益時(shí)間無(wú)效益時(shí)間

銷售人員XX日期星期數(shù)量%數(shù)量%數(shù)量%總時(shí)間

總效益分析（合計(jì)）

b）關(guān)鍵指標(biāo)狀況：

客戶時(shí)間比：---------------------公司時(shí)間比:-------------------------

直接效益時(shí)間率:------------------間接效益時(shí)間率：-------------------

C.第二周改進(jìn)計(jì)劃：

c）第二周目標(biāo)：

d）行動(dòng)計(jì)劃:

一周成功記錄表

第二周目標(biāo)：

星期一日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今日體會(huì)：

星期二日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今日體會(huì)：

星期三日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今日體會(huì)：

星期四日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今日體會(huì)：

星期五日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

本周心得：

第三章生動(dòng)陳列

生動(dòng)陳列是指通過(guò)產(chǎn)品、相關(guān)廣告宣傳品、設(shè)備及場(chǎng)地的優(yōu)美布置，達(dá)成利益目標(biāo)的銷售技

能。

生動(dòng)陳列是日用消費(fèi)品特有的銷售技能，主要使用于直接服務(wù)消費(fèi)者的終端客戶門店。它通

常包括五個(gè)方面內(nèi)容：完善的戶內(nèi)外廣告、齊備的產(chǎn)品系列、顯著合理的價(jià)格標(biāo)識(shí)、專業(yè)的

產(chǎn)品陳列、生動(dòng)的場(chǎng)地與設(shè)備。

第一節(jié)戶內(nèi)外廣告

戶內(nèi)外廣告是指產(chǎn)品、品牌以及企業(yè)相關(guān)廣告宣傳品在終端客戶門店內(nèi)外的使用狀況。

日用品的消費(fèi)具有消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)決策的特點(diǎn)，因此日用品企業(yè)必須充分重視提高本企業(yè)

產(chǎn)品在消費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者的刺激能力。廣告宣傳品正是營(yíng)造這種氛圍的主要途徑之一。

所謂完善的戶內(nèi)外廣告，是指符合廣告宣傳品使用原那么的戶內(nèi)外廣告。使用原那么共

有7條：最多數(shù)量原那么、齊全品種原那么、醒目位置原那么、正確使用原那么、更新，及

時(shí)原那么、配套充分原那么以及完整清潔原那么。

1.最多數(shù)量原那么

銷售人員在客戶門店應(yīng)該盡可能使用較多的廣告宣傳品，因?yàn)?，在同一零售門店，廣

告宣傳品數(shù)量最多、面積最大的產(chǎn)品，往往對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為產(chǎn)生有效刺1激的可能性

也就最大。

銷售人員在使用廣告宣傳品時(shí)，必須克服只在本產(chǎn)品區(qū)域內(nèi)使用廣告宣傳品的1限制，

應(yīng)該充分挖掘一切機(jī)會(huì)，提高廣告宣傳品的使用數(shù)量

2.齊全品種原那么

本原那么要求銷售人員必須充分利用各種形式的廣告宣傳品，增加廣告宣傳品在f客

戶門店的使用數(shù)量和使用面積。

品種是指廣告宣傳品的種類。實(shí)際工作中，廣告宣傳品的種類很多，例如海報(bào)、燈箱、

圍欄、站牌、即時(shí)貼、特價(jià)牌、貨架牌、背景板等等。

需要注意的是：宣傳海報(bào)只是廣告宣傳品的一種，銷售人員必須善于在客戶門1店挖掘

機(jī)會(huì)點(diǎn)，盡可能提高廣告宣傳品的使用水平。

銷售人員在挖掘機(jī)會(huì)點(diǎn)時(shí)必須學(xué)會(huì)從整體的角度看待客戶門店，同時(shí)，使用廣I告宣傳

品的方式不能違背廣告宣傳品的使用原那么。

3.醒目位置原那么

銷售人員在使用廣告宣傳品時(shí)必須考慮目標(biāo)消費(fèi)人群的流量狀況，應(yīng)當(dāng)優(yōu)先占1據(jù)流量

大的地點(diǎn)。

銷售人員必須清楚：廣告宣傳品使用的目標(biāo)是為了最大限度地提高產(chǎn)品對(duì)于目標(biāo)消費(fèi)

者的現(xiàn)場(chǎng)刺激能力，而不是為了展示宣傳品本身的美。在實(shí)際工作中銷售人1員常常會(huì)忽

視這個(gè)原那么。

4.正確使用原那么

本原那么包括兩方面的含義，一是銷售人員必須選擇正確的廣告宣傳品，二是廣告宣

傳品的使用方法必須得當(dāng)。

由于廣告宣傳品中包括有企業(yè)、產(chǎn)品或品牌信息，也就是它們都代表了企業(yè)、產(chǎn)品或品

牌的形象，因此，銷售人員必須嚴(yán)格按照企業(yè)的規(guī)定正確使用廣告宣傳品。

必須注意的是，這項(xiàng)原那么是一個(gè)排他性原那么，也就是，違背本原那么的任何廣告宣傳品

使用方法都是不能被接受的。

5.更新及時(shí)原那么

本原那么要求銷售人員必須持續(xù)關(guān)心，不斷及時(shí)更新廣告宣傳品。

銷售人員必須及時(shí)更新廣告宣傳品的原因主要有兩個(gè)方面：一方面，廣告宣傳品破損或是被

覆蓋的周期非常短，只有及時(shí)更新才能夠保持效果。另一方面，廣告宣傳品對(duì)消費(fèi)者的刺激

作用具有時(shí)效性特點(diǎn)，只有變化豐富的廣告宣傳品才能不斷吸引消費(fèi)者的注意，增強(qiáng)刺激的

效果。

6.配套充分原那么（產(chǎn)品配套、促銷配套）

銷售人員使用廣告宣傳品時(shí)能夠從整體角度出發(fā)，力求與產(chǎn)品以及當(dāng)期市場(chǎng)活動(dòng)相一致。

配套充分包括兩方面的含義：一是產(chǎn)品配套，也就是廣告宣傳品的使用必須保｝持與產(chǎn)品

一致，這樣可以增強(qiáng)刺激的整體效果。二是促銷配套，也就是廣告宣傳品｝的使用必須與當(dāng)

期的促銷主題一致，特別是包括促銷信息的廣告宣傳品。促銷配套；的作用在于增強(qiáng)當(dāng)期活

動(dòng)的整體刺激效果，以及確保信息傳遞的正確性。

7.清潔完整原那么

本原那么要求銷售人員必須維持廣告宣傳品的外在形象，保持廣告宣傳品的完整、清潔。也

就是說(shuō)，銷售人員必須保持廣告宣傳品的良好形象，對(duì)于有損于產(chǎn)品或者品牌形象的廣告宣

傳品必須及時(shí)清除。

這也是實(shí)際工作中常常被銷售人員忽視的一個(gè)原那么。

一周行動(dòng)計(jì)劃表（一級(jí)）

A.本節(jié)關(guān)鍵內(nèi)容：

B.自身狀況：

a）對(duì)戶內(nèi)外廣告的認(rèn)識(shí):

b）寫(xiě)出已運(yùn)用的原那么:

C）寫(xiě)出未運(yùn)用的原那么:

C.一周行動(dòng)計(jì)劃:

a）具體目標(biāo)：

b）行動(dòng)計(jì)劃:

一周成功記錄表

未運(yùn)用的原那么：

星期一日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今日體會(huì):________________________________________________________________

星期二日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今日體會(huì)：

星期三日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今日體會(huì)：

星期四日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今日體會(huì)：

星期五日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

本周心得

第二節(jié)產(chǎn)品系列

就快速消費(fèi)品而言，產(chǎn)品是最好的廣告宣傳品。它既是消費(fèi)者關(guān)注的內(nèi)容，又是銷售人

員與消費(fèi)者直接聯(lián)系的惟一途徑。

（一）基本概念

齊備的產(chǎn)品系列指的是產(chǎn)品的品牌及種類齊全，也就是說(shuō)，客戶在其門店銷售的產(chǎn)品中，

不僅包括全體必備產(chǎn)品，而且包括多數(shù)應(yīng)備產(chǎn)品，甚至包括少量輔助產(chǎn)品。

必備產(chǎn)品是指與客戶門店的銷售特點(diǎn)完全吻合的系列產(chǎn)品。

應(yīng)備產(chǎn)品是指與客戶門店的銷售特點(diǎn)不完全吻合，但也沒(méi)有沖突的系列產(chǎn)品。

輔助產(chǎn)品是指與客戶門店的銷售特點(diǎn)完全不吻合的系列產(chǎn)品。

（二）齊備包裝的作用

齊備的產(chǎn)品系列不僅可以創(chuàng)造更多直接銷售的機(jī)會(huì)，還可以通過(guò)對(duì)消費(fèi)者刺激的增強(qiáng),

創(chuàng)造許多間接銷售的機(jī)會(huì)。

（三）執(zhí)行步驟

通常情況下，銷售人員執(zhí)行產(chǎn)品系列的過(guò)程包括以下步驟：

1.根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)及各渠道的銷售特點(diǎn)，確定每個(gè)渠道客戶的必備、應(yīng)備和輔助產(chǎn)品明

細(xì)表。需要注意的是：

（1）渠道必備產(chǎn)品是符合渠道特點(diǎn)的，應(yīng)當(dāng)并且能夠在渠道客戶門店中實(shí)現(xiàn)銷售的所有

產(chǎn)品。

(2)銷售人員在制訂產(chǎn)品明細(xì)表時(shí)，必須考慮客戶門店的實(shí)際狀況，也就是說(shuō)必須考慮

最大可能實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品銷售數(shù)量。

2.根據(jù)每個(gè)門店客戶的不同特點(diǎn)，確定具體門店的必備、應(yīng)備和輔助產(chǎn)品明細(xì)。需要

注意以下方面：

(1)調(diào)整后的必備產(chǎn)品必須以渠道必備產(chǎn)品為基礎(chǔ)，也就是說(shuō)，只能在此基礎(chǔ)上增加，

而不能夠減少產(chǎn)品數(shù)量。應(yīng)備產(chǎn)品也同樣。

(2)制訂的標(biāo)準(zhǔn)必須高于已實(shí)現(xiàn)的狀況，是必須經(jīng)過(guò)努力才能夠?qū)崿F(xiàn)的目標(biāo)。

3.以產(chǎn)品明細(xì)為目標(biāo)，努力實(shí)現(xiàn)每一客戶門店都有產(chǎn)品系列。

4.渠道產(chǎn)品明細(xì)表如下：

必備產(chǎn)品應(yīng)備產(chǎn)品輔助產(chǎn)品

渠道名稱有效期

品牌類型品牌類型品牌類型

附：各渠道理想產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖片。

需要注意的是：必備、應(yīng)備和輔助產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)會(huì)隨著市場(chǎng)的變化、客戶門店銷售特點(diǎn)的變化而

不斷變化，因此，銷售人員必須充分重視對(duì)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的及時(shí)補(bǔ)充與修改。

一周行動(dòng)計(jì)劃表

A.本節(jié)關(guān)鍵內(nèi)容：

B.自身狀況：

a)寫(xiě)出影響產(chǎn)品系列執(zhí)行的主要因素:

b）寫(xiě)出克服以上因素的可能方法:

齊備的產(chǎn)品系列會(huì)如何增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的刺激作用？

C.制訂渠道產(chǎn)品明細(xì)表。

D.一周行動(dòng)計(jì)劃：

a）具體目標(biāo)：

b）行動(dòng)計(jì)劃:

一周成功記錄表

克服影響因素的可能方法：

星期一日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今日體會(huì)：

星期二日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今日體會(huì)：

星期三日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今日體會(huì)：

星期四日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今日體會(huì)：

星期五日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

本周心得：

第三節(jié)價(jià)格標(biāo)識(shí)

對(duì)快速消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，價(jià)格標(biāo)識(shí)是銷售人員客戶管理：［作的難點(diǎn)之一。

（一）基本概念

價(jià)格標(biāo)識(shí)又叫做價(jià)格牌，主要作用就是標(biāo)注產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)銷售價(jià)格。

（二）管理價(jià)格標(biāo)識(shí)的意義！

產(chǎn)品價(jià)格是消費(fèi)者關(guān)注的永恒主題。；

價(jià)格的高低，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的了解程度，以及產(chǎn)品價(jià)格的可預(yù)見(jiàn)程度那么是構(gòu)成這個(gè)主

題三個(gè)主要部分。因此，提高產(chǎn)品價(jià)格的透明性、加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的控制水平是銷售人員日

常的重要工作內(nèi)容。強(qiáng)化對(duì)價(jià)格標(biāo)識(shí)的管理那么是銷售人員實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的主要途徑。

（三）價(jià)格標(biāo)識(shí)管理的內(nèi)容

1.價(jià)格標(biāo)識(shí)的使用狀況。

使用價(jià)格標(biāo)識(shí)的客戶數(shù)量是衡量使用狀況的主要指標(biāo)。改善區(qū)域內(nèi)價(jià)格標(biāo)識(shí)使用狀況，特別

重要客戶的使用狀況是每一個(gè)銷售人員都必須堅(jiān)持的基本原那么。

2.價(jià)格標(biāo)識(shí)的使用水平。

醒目程度是衡量?jī)r(jià)格標(biāo)識(shí)使用水平的主要指標(biāo)。這包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是價(jià)格標(biāo)識(shí)的使

用位置醒目，二是價(jià)格標(biāo)識(shí)牌醒目。

3.價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)程度。

客戶價(jià)格的受控制程度是衡量標(biāo)準(zhǔn)程度的主要指標(biāo)。受控制的客戶價(jià)格是指i戶銷售產(chǎn)品時(shí)

執(zhí)行的是企業(yè)的指導(dǎo)價(jià)格。

（四）實(shí)現(xiàn)管理的關(guān)鍵

銷售人員要對(duì)管理價(jià)格標(biāo)識(shí)的重要性有深刻的認(rèn)識(shí)，要有管理客戶的決心。實(shí)際工作中，銷

售人員管理價(jià)格標(biāo)識(shí)的過(guò)程，是一個(gè)不斷說(shuō)服客戶、管理客戶的過(guò)程。

一周行動(dòng)計(jì)劃表

A.本節(jié)關(guān)鍵內(nèi)容:

B.自身狀況：

a）請(qǐng)寫(xiě)出影響價(jià)格標(biāo)識(shí)管理的6個(gè)主要障礙

b）寫(xiě)出克服以上障礙的方法

B.一周行動(dòng)計(jì)劃:

a）具體目標(biāo):

b）行動(dòng)計(jì)劃:

一周成功記錄表

實(shí)現(xiàn)管理的關(guān)鍵：

星期一日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今日體會(huì)：

星期二日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今日體會(huì)：

星期三日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今日體會(huì)：

星期四日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今日體會(huì)：

星期五日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

本周心得:

第四節(jié)產(chǎn)品陳列

產(chǎn)品陳列是快速消費(fèi)品生動(dòng)陳列的核心內(nèi)容。本節(jié)介紹的就是快速消費(fèi)品專業(yè)陳列的九大原

那么及其運(yùn)用方法。

（一）專業(yè)陳列九大原那么

1.整體性原那么

這是產(chǎn)品陳列的首要原那么。它要求產(chǎn)品陳列必須以整體效率最大為基本出發(fā)點(diǎn)。陳列的主

題、形象、標(biāo)準(zhǔn)、特征等都必須符合整體的要求，以保證企業(yè)資源的最大利用率。

2.顯著原那么

這是產(chǎn)品陳列的基本原那么之一。它要求產(chǎn)品陳列必須以更突出、更醒目為目標(biāo)，從而更加

有效地提高對(duì)消費(fèi)者的刺激。要實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)，銷售人員一方面必須爭(zhēng)取產(chǎn)品陳列的最佳

位置，即目標(biāo)消費(fèi)者人流量最大的位置。另一方面必須力爭(zhēng)產(chǎn)品陳列的最佳效果，即陳列產(chǎn)

品必須與目標(biāo)消費(fèi)者的視線平行，并且不能被任何物品遮擋。

3.貨齡原那么

這也是產(chǎn)品陳列的基本原那么之一。它要求銷售人員必須關(guān)注陳列產(chǎn)品的貨齡狀況。這主要

包括兩方面內(nèi)容：一是庫(kù)存產(chǎn)品與銷售現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品的貨齡結(jié)構(gòu)。二是銷售現(xiàn)場(chǎng)的貨齡結(jié)構(gòu)。

通常情況下，庫(kù)存產(chǎn)品的貨齡優(yōu)于銷售現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品的貨齡，客戶區(qū)域貨齡優(yōu)于銷

4.品牌原那么

這也是產(chǎn)品陳列的基本原那么之一。它要求銷售人員在執(zhí)行產(chǎn)品陳列時(shí)，必須關(guān)注陳列產(chǎn)品

的品牌使用狀況，確保遵守企業(yè)品牌的各項(xiàng)使用要求。這些要求包括品牌的陳列順序、品牌

的陳列比例、商標(biāo)的使用原那么、廣告宣傳品的使用要求等等。

在實(shí)際操作中，銷售人員必須首先了解企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品品牌的使用要求，掌握所有操作指引，

以做到胸有成竹。

5.銷售原那么

這也是產(chǎn)品陳列的基本原那么之一。它要求銷售人員在執(zhí)行產(chǎn)品陳列時(shí)，必須以服務(wù)銷售為

目標(biāo)。例如銷售人員在貨架陳列兒童類食品時(shí)，常常需要盡可能地?fù)屨驾^低層位置，以方便

兒童自行獲取。

6.競(jìng)爭(zhēng)原那么它要求產(chǎn)品陳列必須考慮市場(chǎng)發(fā)展及競(jìng)爭(zhēng)的因素，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列狀況,

配套產(chǎn)品的銷售狀況等等。

7.集中陳列原那么

銷售人員在陳列產(chǎn)品時(shí)必須盡可能地將同類產(chǎn)品集中陳列，以增強(qiáng)本公司產(chǎn)品I對(duì)客戶的刺

激效果。

8.分類陳列原那么

銷售人員在陳列產(chǎn)品時(shí)需要將不同類型的產(chǎn)品分別陳列在相應(yīng)的產(chǎn)品區(qū)域內(nèi)，I以提高不同

目標(biāo)消費(fèi)者獲取產(chǎn)品信息的可能。

9.多點(diǎn)陳列原那么

銷售人員應(yīng)當(dāng)在確?；娟惲兴降幕A(chǔ)上，盡可能多地開(kāi)發(fā)陳列機(jī)會(huì)，提高目標(biāo)消費(fèi)者獲

取產(chǎn)品信息的可能。銷售人員主動(dòng)挖掘機(jī)會(huì)的能力是決定多點(diǎn)陳列水I平的主要因素。1

（二）陳列原那么的運(yùn)用方法

1.整體性原那么是九大原那么中的首要原那么，是銷售人員必須遵守的原那么。

2.從原那么二到原那么五是產(chǎn)品陳列的基本原那么，是銷售人員必須爭(zhēng)取的原那么。

3.從原那么六到原那么九是產(chǎn)品陳列的一般原那么，銷售人員必須根據(jù)門店的實(shí)際側(cè)

況有選擇地運(yùn)用。選擇的依據(jù)就是整體性原那么。

一周行動(dòng)計(jì)劃表

求差異很大，因此這里我們只能做如下一般性的討論。

（一）陳列的基本原那么

整體性原那么是場(chǎng)地及設(shè)備生動(dòng)陳列的基本原那么，也就是說(shuō)，銷售人員在執(zhí)行場(chǎng)地及

設(shè)備生動(dòng)陳列時(shí)必須同時(shí)考慮產(chǎn)品和廣告宣傳品的生動(dòng)陳列，并且需要充分關(guān)注企業(yè)當(dāng)期要

求。

（二）陳列的關(guān)鍵

規(guī)范是場(chǎng)地及設(shè)備生動(dòng)陳列的關(guān)鍵。這里的規(guī)范是指場(chǎng)地規(guī)劃與修改、設(shè)備的使用及陳

列必須依據(jù)棚關(guān)的規(guī)定或者事先確定的標(biāo)準(zhǔn)，不可以任意發(fā)揮，想到哪里做到哪里。

（三）陳列的基本步驟

首先，銷售人員必須充分了解企業(yè)以及客戶對(duì)于場(chǎng)地及設(shè)備使用的各項(xiàng)規(guī)定，熟悉每一項(xiàng)規(guī)

定的具體內(nèi)容。

其次，了解客戶門店的實(shí)際狀況，并詳細(xì)分析場(chǎng)地及設(shè)備生動(dòng)陳列的主要目標(biāo)，確定生動(dòng)陳

列的主導(dǎo)思想。在此基礎(chǔ)上，預(yù)先確定場(chǎng)地及設(shè)備陳列的具體標(biāo)準(zhǔn)。

最后，在實(shí)踐中，按照陳列標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，并根據(jù)實(shí)際情況做細(xì)節(jié)的調(diào)整。調(diào)整的依據(jù)同樣

是整體性原那么。

（四）特別經(jīng)驗(yàn)

1.銷售人員對(duì)所有設(shè)備的了解程度，是影響場(chǎng)地及設(shè)備陳列水平的重要因素，因此提前

匯總和了解設(shè)備是非常重要的工作。以下的《設(shè)備匯總表》就是銷售人員提高設(shè)備知識(shí)的重

要工具。

一周行動(dòng)計(jì)劃表

A.本節(jié)關(guān)鍵內(nèi)容:

B.自身狀況:

a）本企業(yè)場(chǎng)地及設(shè)備的相關(guān)要求:

b）請(qǐng)簡(jiǎn)單描述目前存在的場(chǎng)地及沒(méi)備的生動(dòng)陳列狀況:

C.完成自己的設(shè)備匯總表。

C.一周行動(dòng)計(jì)劃：

a）具體目標(biāo)：

b）行動(dòng)計(jì)劃:

一周成功記錄表

本周目標(biāo)：

星期一日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今日體會(huì)：

星期二日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今日體會(huì)：

星期三日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今日體會(huì)：

星期四日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今日體會(huì)：

星期五日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

本周心得：

第四章拜訪前準(zhǔn)備

拜訪前準(zhǔn)備是指銷售人員在拜訪目標(biāo)客戶前所做的準(zhǔn)備工作。銷售人員在客戶拜訪前需要準(zhǔn)

備的內(nèi)容主要包括四個(gè)方面：個(gè)人及拜訪相關(guān)物品、客戶信息、客戶的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)以及市場(chǎng)信

息。其中，客戶的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)又包括庫(kù)存信息、貨齡資料、銷售數(shù)據(jù)三個(gè)方面。

拜訪前準(zhǔn)備的目的是為了幫助銷售人員全面掌握客戶信息，樹(shù)立專業(yè)形象，保證在與客戶的

交易中處于更加主動(dòng)的地位。

第一節(jié)個(gè)人及銷售工具的準(zhǔn)備

個(gè)人及銷售工具是銷售人員在拜訪每一個(gè)客戶前都必須詳細(xì)準(zhǔn)備的內(nèi)容,也是銷售人員

應(yīng)當(dāng)具備的最基本的職業(yè)素質(zhì)。

(一)個(gè)人準(zhǔn)備

銷售人員個(gè)人準(zhǔn)備的內(nèi)容包括兩個(gè)方面：一是個(gè)人形象，二是即時(shí)狀態(tài)。1

1.個(gè)人形象。銷售人員個(gè)人形象準(zhǔn)備的目標(biāo)是為了樹(shù)立職業(yè)的形象(具體內(nèi)容參見(jiàn)第一

章第一節(jié))。1

2.即時(shí)狀態(tài)。即時(shí)狀態(tài)是指銷售人員在拜訪客戶時(shí)的心理和生理狀態(tài)。銷售工作對(duì)于

銷售人員即時(shí)狀態(tài)要求很高。即時(shí)狀態(tài)不佳，不但會(huì)直接影響銷售人員的應(yīng)變能力和判斷能

力，還會(huì)間接影響客戶對(duì)銷售人員的判斷?？傊N售人員的即時(shí)狀態(tài)不佳會(huì)對(duì)銷售結(jié)果產(chǎn)生

直接的影響，這是銷售人員掌握再多的技巧都無(wú)法彌補(bǔ)的。

另外，銷售是一項(xiàng)需要不斷面對(duì)各種問(wèn)題和挫折的工作，因此銷售人員在拜訪客戶前

必須善于及時(shí)調(diào)整自己，暫時(shí)性地忘卻與客戶無(wú)關(guān)的問(wèn)題，才能提高工作效率、實(shí)現(xiàn)銷售目

標(biāo)。

【二)銷售工具準(zhǔn)備

銷售工具是指銷售人員日常工作所需要的全部物品和資料。

1.銷售工具構(gòu)成

銷售工具通常包括四種資料類型：介紹資料、交易材料、輔助工具、其他。

(1)介紹資料包括產(chǎn)品介紹、品牌介紹、價(jià)目表、當(dāng)期活動(dòng)介紹等等。

(2)交易材料包括訂貨單、協(xié)議書(shū)等等。

(3)輔助工具包括客戶資料卡、生動(dòng)陳列工具、筆、名片、工作包等等。

(4)其他包括：當(dāng)期應(yīng)返還的物品等等。

2.銷售工具準(zhǔn)備的好處

在實(shí)際工作中，齊備的銷售工具能夠?yàn)殇N售人員帶來(lái)如下三方面的好處：

(1)使銷售人員表現(xiàn)得更加專業(yè)，加強(qiáng)了客戶對(duì)于銷售人員的認(rèn)同感和依賴度。

(2)銷售人員有條件在銷售機(jī)會(huì)出現(xiàn)的第一時(shí)間及時(shí)把握，立即實(shí)現(xiàn)。

(3)銷售人員能夠充分利用工作時(shí)間，提高工作效率。

3.銷售工具清單

《銷售工具清單》是銷售人員管理銷售工具的方法。詳細(xì)的清單可以有效地減少銷售人員遺

漏工具的比率。

銷售工具清單

銷售人員：日期：月日至月日

星期星期星期星期

--J——一;1

類別工具名稱用途及有效-■，'—-/

期、、

價(jià)目表

產(chǎn)品介紹

當(dāng)期活動(dòng)介紹

介紹

資料

協(xié)議書(shū)

訂貨單

交易

材料

客戶資料卡

名片

生動(dòng)陳列工具

輔助筆

工具

當(dāng)期返還的禮

品

其他

注：對(duì)于當(dāng)日己準(zhǔn)備好的工具請(qǐng)劃勾；對(duì)于當(dāng)日無(wú)需準(zhǔn)備的工具那么請(qǐng)劃叉；空白工具那么

為尚未準(zhǔn)備好的工具請(qǐng)表明工具的用途和有效期，對(duì)于在本期內(nèi)已無(wú)效的工具，那么需要從

清單中刪除。

一周行動(dòng)計(jì)劃表

A.本節(jié)關(guān)鍵內(nèi)容:

B.自身狀況：

a）請(qǐng)列舉影響個(gè)人即時(shí)狀態(tài)的6大可能因素:

b）請(qǐng)考慮克服以上因素的方法:

c.根據(jù)銷售實(shí)際設(shè)計(jì)自己的銷售工具清單

1）.一周行動(dòng)計(jì)劃：

a）具體目標(biāo)：

b）行動(dòng)計(jì)劃:

一周成功記錄表

即時(shí)狀態(tài)的6大影響因素：

星期一日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今日體會(huì)：

星期二日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今日體會(huì)：

星期三日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今日體會(huì)：

星期四日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

今日體會(huì)：

星期五日期：

今日目標(biāo)：實(shí)際完成：

原因分析：

本周心得：

第二節(jié)客戶資料卡

客戶資料卡就是銷售人員用以記錄客戶資料以及客戶交易信息的工作表。它既是銷售人員的

銷售工具，又是企業(yè)的客戶資料檔案。

（一）本節(jié)的目標(biāo)

培養(yǎng)銷售人員使用客戶資料卡的工作習(xí)慣。

（二）客戶資料卡的結(jié)構(gòu)

客戶資料卡通常由四個(gè)部分構(gòu)成：銷售人員信息、客戶信息、交易信息以及其他信息。其中,

客戶信息和交易信息是客戶資料卡的核心內(nèi)容。

1.銷售人員信息包括責(zé)任銷售人員的相關(guān)XX、代碼等基本信息。

2.客戶信息包括客戶的自然狀況、企業(yè)投入的資源信息以及其他企業(yè)關(guān)注的客戶信信。

3.交易信息包括當(dāng)期交易記錄，客戶庫(kù)存資料記錄以及上期客戶銷量。

4.其他信息包括備注內(nèi)容、客戶確認(rèn)等等。

三，客戶資料卡的好處

1.方便工作開(kāi)展。一方面，通過(guò)對(duì)資料卡中數(shù)據(jù)的詳細(xì)分析，銷售人員可以更加深入

地了解客戶，了解客戶的特點(diǎn)。另一方面，利用資料卡中的詳細(xì)信息以及相關(guān)分析，銷售人

員可以在與客戶的溝通中始終處于比較有利的位置。

客戶資料卡還可以幫助銷售人員及時(shí)記錄并跟蹤與客戶相關(guān)的問(wèn)題，減少了因遺忘而造成的

損失。

2.有效積累信息。客戶資料卡是銷售人員保存客戶信息最經(jīng)濟(jì)、最有效的途徑。1

3.對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶資料卡還是監(jiān)督銷售人員工作的有效工具。

（四）特別關(guān)注點(diǎn)

保證所有信息的真實(shí)性、完整性和及時(shí)性是銷售人員運(yùn)用客戶資料卡過(guò)程中必須特別關(guān)注的

要點(diǎn)。

1.真實(shí)性是指銷售人員必須如實(shí)填寫(xiě)所有的信息，這一點(diǎn)最為重要。虛假的或者錯(cuò)誤

的信息會(huì)嚴(yán)重影響客戶資料卡的使用價(jià)值，降低銷售人員的工作效率。

2.完整性是指銷售人員必須盡可能全面地填寫(xiě)各類信息?？蛻糍Y料卡的信息越完整，

分析利用的價(jià)值越高，對(duì)銷售人員的幫助越大。

3.及時(shí)性是指銷售人員必須在第一時(shí)間填寫(xiě)相關(guān)信息。

（五）客戶資料卡運(yùn)用的關(guān)鍵

只有堅(jiān)持使用客戶資料卡，銷售人員才能夠逐步培養(yǎng)使用銷售資料卡的工作習(xí)慣，才能體會(huì)

使用資料卡的好處，充分發(fā)揮資料卡的作用。

客戶資料卡

銷售人員代XX周拜訪次/（周）

碼

客戶代碼客戶名稱聯(lián)系人

地址

開(kāi)戶行賬號(hào)稅號(hào)

協(xié)議號(hào)