賣(mài)場(chǎng)商品配置規(guī)劃的意義賣(mài)場(chǎng)商品配置規(guī)劃的意義當(dāng)我們站在店鋪里面對(duì)著入口認(rèn)真觀看進(jìn)入店鋪的顧客時(shí)就能夠發(fā)覺(jué)幾乎所有的顧客都帶著一雙查找的目光。他們一進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)后，眼睛就不停地掃視，查找感愛(ài)好或早就打算要買(mǎi)的某個(gè)商品，一旦找到需要的商品或?qū)Ρ荒骋患唐肺龝r(shí)，他們的眼睛往往為之一亮，會(huì)接著在商品前停留，然后再進(jìn)行試穿然后決定最后購(gòu)買(mǎi)。一個(gè)有購(gòu)物體會(huì)的顧客們都積存了一套搜索不同商品的方式在進(jìn)入不同的賣(mài)場(chǎng)時(shí)，能夠輕松地找到自己需要的商品。如我們?cè)诔欣镔u(mài)一支繪畫(huà)鉛筆，第一要找到文具區(qū)，然后再查找筆的類(lèi)別，再查找鉛筆，最后就能夠找到自己需要的鉛筆了。服裝作為一個(gè)有用性和時(shí)尚性相結(jié)合的產(chǎn)物其產(chǎn)品的屬性比其他商品都要復(fù)雜。專(zhuān)門(mén)在服裝品牌競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越猛烈的今天，面對(duì)著品種繁多的服裝，顧客的耐心差不多越來(lái)越少了。因此如何樣迅速地吸引顧客，讓顧客輕松、快捷地找到他們所需要的商品，這確實(shí)是賣(mài)場(chǎng)貨品分布規(guī)劃的一個(gè)新的命題。賣(mài)場(chǎng)中的商品配置分布規(guī)劃具有一定的科學(xué)性和規(guī)律性。把什么樣服裝放在什么地點(diǎn)，不僅會(huì)阻礙店鋪的視覺(jué)成效，同時(shí)也會(huì)阻礙到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。因此我們面對(duì)著一批服裝，不能為所欲為缺乏具體打算或按照個(gè)人的愛(ài)好在賣(mài)場(chǎng)中隨意放置，而是要依照品牌的特點(diǎn)和顧客的購(gòu)物心理進(jìn)行科學(xué)的分析。在專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行新貨上市或新店開(kāi)業(yè)的陳設(shè)時(shí)，第一不要急著去做陳設(shè)，而是先要做一個(gè)賣(mài)場(chǎng)貨品配置的分布進(jìn)行規(guī)劃。賣(mài)場(chǎng)商品配置規(guī)劃確實(shí)是將所有的服飾商品依照一定的規(guī)律在賣(mài)場(chǎng)中進(jìn)行合理的安排。商品通過(guò)科學(xué)的商品配置后，會(huì)對(duì)整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)起到推動(dòng)的作用。商品配置規(guī)劃要從兩個(gè)角度進(jìn)行綜合考慮，并保證兩個(gè)角度都能達(dá)到中意的程度。這兩個(gè)角度確實(shí)是：顧客的角度和治理的角度。一.顧客的角度：方便顧客：賣(mài)場(chǎng)中商品要依照顧客的消費(fèi)層次、品牌定位和商品特性進(jìn)行零活調(diào)整。要按照管客的購(gòu)物適應(yīng)或商品特點(diǎn)進(jìn)行排列和分類(lèi)，使賣(mài)場(chǎng)出現(xiàn)一種整齊的秩序感。不管是在標(biāo)題陳設(shè)或一樣陳設(shè)，排列和分類(lèi)就要求簡(jiǎn)單易明白，具有一定的規(guī)律性，以便于引導(dǎo)顧客選擇。顧客能夠輕易找到所需的商品，使購(gòu)物變得更簡(jiǎn)捷、輕松。吸引顧客：在商品配置中要充分考慮賣(mài)場(chǎng)色彩以及造型的和諧性和美感，在視覺(jué)上給顧客一種愉悅的美感，刺激顧客的消費(fèi)欲望，使整個(gè)購(gòu)物活動(dòng)不僅成為顧客的一次商業(yè)性的消費(fèi)行為，同時(shí)也成為一次愉快的時(shí)尚之旅。二.治理的角度：便利治理：通過(guò)分類(lèi)配置之后，賣(mài)場(chǎng)空間得到充分利用；其次是將商品按照一定的類(lèi)別進(jìn)行劃分，使商品的治理具有規(guī)律性，方便導(dǎo)購(gòu)員的治理，同時(shí)提高工作效益。導(dǎo)購(gòu)員能夠清晰地了解暢銷(xiāo)商品、進(jìn)行每日盤(pán)存、防止貨品缺失等治理活動(dòng)；最后一點(diǎn)是使整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的治理工作標(biāo)準(zhǔn)化，便于治理和監(jiān)督，以及進(jìn)行流程化的推廣。促進(jìn)銷(xiāo)售：在配置中由于考慮的商品營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，使賣(mài)場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有更多的針對(duì)性。如通過(guò)有目的推銷(xiāo)性配置。將主推款放在賣(mài)場(chǎng)的要緊位置，通過(guò)搭配陳設(shè)連帶消費(fèi)增加銷(xiāo)售額，依照不同時(shí)刻對(duì)賣(mài)場(chǎng)商品進(jìn)行位置的調(diào)整等等。賣(mài)場(chǎng)商品配置規(guī)劃的因素對(duì)賣(mài)場(chǎng)的貨品進(jìn)行有打算的配置確實(shí)是使一個(gè)賣(mài)場(chǎng)在符合顧客消費(fèi)適應(yīng)和商品屬性的前提下，有目的地對(duì)賣(mài)場(chǎng)陳設(shè)進(jìn)行組織性的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，它必須考慮以下一些因素：1秩序：目前各個(gè)服裝品牌為了更細(xì)化地為顧客服務(wù)，服裝品種也開(kāi)發(fā)得越來(lái)越多。如此賣(mài)場(chǎng)中服裝假如不進(jìn)行分類(lèi)，就會(huì)一片紛亂，不光顧客覺(jué)得令人心煩，專(zhuān)門(mén)難查找自己需要的東西。而且對(duì)賣(mài)場(chǎng)的治理也造成了專(zhuān)門(mén)大的難度，更談不上進(jìn)行有打算的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。秩序能夠使人們生活和工作環(huán)境變得井井有條，賣(mài)場(chǎng)也不例外。每個(gè)顧客都喜愛(ài)在一個(gè)分類(lèi)清晰，貨品整理得整整齊齊的賣(mài)場(chǎng)中選購(gòu)商品。有秩序的賣(mài)場(chǎng)能夠使顧客輕松地查找他們所購(gòu)物品的，使賣(mài)場(chǎng)的治理便利化，做好商品有秩序分類(lèi)工作也是搞好賣(mài)場(chǎng)陳設(shè)的最差不多保證。賣(mài)場(chǎng)中秩序確實(shí)是將賣(mài)場(chǎng)的商品按一定規(guī)律進(jìn)行排列和分布，即便是以打折形式隨意丟放在花車(chē)中服裝，我們通常也能夠采納價(jià)格或其他分類(lèi)方式進(jìn)行分類(lèi)。如此才能使賣(mài)場(chǎng)有規(guī)則，分類(lèi)清晰、容易查找。秩序著重考慮顧客購(gòu)物中的理性思維特點(diǎn)，適合以下情形：顧客需要進(jìn)一步了解查找商品的種類(lèi)、規(guī)格、價(jià)格等。事先有購(gòu)物打算或比較理性的顧客。設(shè)計(jì)感不強(qiáng)，比較注重功能性的商品，如內(nèi)衣，羽絨衣等。秩序性的分類(lèi)方法其風(fēng)格偏理性，其分類(lèi)形式和銷(xiāo)售報(bào)表的分類(lèi)比較接近，統(tǒng)計(jì)和治理都比較便利。這種分類(lèi)方法便于顧客集中選擇和比較，現(xiàn)場(chǎng)治理比較簡(jiǎn)潔。如先按商品的大類(lèi)劃分，然后在每一大類(lèi)中，再按商品的規(guī)格、面料、價(jià)格等不同分類(lèi)方法進(jìn)行二次劃分。這類(lèi)的分類(lèi)方式適合服裝設(shè)計(jì)感較弱的基礎(chǔ)型或功能性服裝，如內(nèi)衣，打折物品等。也適應(yīng)大多數(shù)顧客的一樣購(gòu)物心理，專(zhuān)門(mén)是理性認(rèn)識(shí)占主導(dǎo)的顧客。但關(guān)于感性認(rèn)識(shí)占主導(dǎo)的顧客來(lái)說(shuō)，當(dāng)他們站在許多同類(lèi)商品前時(shí)，卻往往反而覺(jué)得無(wú)從著手。2.美感：在賣(mài)場(chǎng)商品配置規(guī)劃中考慮美感，目的是使賣(mài)場(chǎng)中的服裝變得更吸引人，是一種偏感性的思維。一個(gè)服裝倉(cāng)庫(kù)可能專(zhuān)門(mén)有秩序感，但不一定有美感。服裝是一個(gè)時(shí)尚的產(chǎn)物，和一樣的消費(fèi)品不同，人們對(duì)其在美感上的要求比任何商品都要高。美是最能打動(dòng)人的，顧客對(duì)一件服裝做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，服裝是否有美感會(huì)在整個(gè)購(gòu)買(mǎi)決定中占到專(zhuān)門(mén)大的部分。同樣一個(gè)賣(mài)場(chǎng)整體和陳設(shè)面是否有美感，都會(huì)阻礙顧客進(jìn)入、停留和做出購(gòu)物的決定。因此賣(mài)場(chǎng)的商品配置要充分考慮是否能盡情展現(xiàn)賣(mài)場(chǎng)和商品的美感。把美感放在商品配置時(shí)首要考慮的問(wèn)題，常常能夠收到專(zhuān)門(mén)好的銷(xiāo)售成效。美感優(yōu)先的商品配置法，實(shí)際上確實(shí)是按美的規(guī)律進(jìn)行組織性的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)，使服裝在視覺(jué)上最大程度地展現(xiàn)其美感。這種配置著重考慮顧客購(gòu)物中的感性思維特點(diǎn)，激發(fā)顧客購(gòu)物情緒，引起顧客有沖動(dòng)的消費(fèi)。其方式能夠通過(guò)對(duì)色彩系列和款式的合理安排來(lái)達(dá)到，也能夠通過(guò)平穩(wěn)、重復(fù)、呼應(yīng)等搭配手法使賣(mài)場(chǎng)出現(xiàn)節(jié)奏感。特點(diǎn)是容易進(jìn)行組合陳設(shè)，制造賣(mài)場(chǎng)氛圍，迅速打動(dòng)顧客，并能引起連帶銷(xiāo)售。適合一些女裝、西裝、以及設(shè)計(jì)感較強(qiáng)、配套性較強(qiáng)的服裝品牌，也能夠在一些品牌的賣(mài)場(chǎng)中做局部的陳設(shè)。由于這種配置方法比較著重商品色彩和造型，在產(chǎn)品的治理上會(huì)容易紛亂，因此必須用其他分類(lèi)法進(jìn)行輔助。3.促銷(xiāo)：賣(mài)場(chǎng)中的商品配置規(guī)劃，還必須充分考慮和商品促銷(xiāo)打算的融合。每個(gè)成熟的服裝品牌在其初期的設(shè)計(jì)和規(guī)劃時(shí)期，一樣都會(huì)對(duì)商品進(jìn)行銷(xiāo)售上的分類(lèi)。如通常服裝品牌都會(huì)將每季的商品分為形象款主推歙輔助款等類(lèi)別。同時(shí)在實(shí)際的銷(xiāo)售中還會(huì)顯現(xiàn)一些真正名列前茅的暢銷(xiāo)款。因此陳設(shè)商品配置的工作確實(shí)是要合理地安排這些貨品。如賣(mài)場(chǎng)的前半場(chǎng)一樣是黃金區(qū)，后半場(chǎng)則要差些。我們能夠有意識(shí)地將主推款放在黃金區(qū)，以促進(jìn)其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。而當(dāng)主推款完成一定的銷(xiāo)售任務(wù)后，則能夠?qū)⒁恍N(xiāo)的貨品調(diào)到黃金區(qū)，進(jìn)行有意識(shí)的促銷(xiāo)活動(dòng)。我們還能夠通過(guò)有意識(shí)的商品組合，如進(jìn)行系列性的組合，開(kāi)展連帶性的銷(xiāo)售。使整個(gè)陳設(shè)的工作和服裝營(yíng)銷(xiāo)有機(jī)地結(jié)合在一起，真正地起到為銷(xiāo)售服務(wù)的目的。賣(mài)場(chǎng)商品配置規(guī)劃的分類(lèi)賣(mài)場(chǎng)的商品規(guī)劃最重要的一環(huán)確實(shí)是將商品進(jìn)行分類(lèi)并按照一定的分類(lèi)方式對(duì)賣(mài)場(chǎng)商品進(jìn)行排列分配。商品的各種分類(lèi)方式都有其優(yōu)缺點(diǎn)，為了方便顧客、引起顧客的愛(ài)好，配置規(guī)劃常常是將多種分類(lèi)方式結(jié)合進(jìn)行使用；賣(mài)場(chǎng)中常見(jiàn)的商品分類(lèi)法有以下幾種：色彩分類(lèi)：人們對(duì)色彩的辨別度最高，比形狀的辨別度還高。和諧的色彩也最能打動(dòng)顧客，引起顧客購(gòu)買(mǎi)欲望。因此色彩分類(lèi)法常常被女裝品牌作為賣(mài)場(chǎng)分類(lèi)的首位。色彩分類(lèi)法比較適合色彩較多、并將色彩作為要緊設(shè)計(jì)點(diǎn)的服裝品牌。賣(mài)場(chǎng)商品的色彩配置不僅要考慮單柜的成效，而且要考慮整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的成效。要使整個(gè)賣(mài)場(chǎng)出現(xiàn)和諧的狀態(tài)。性別分類(lèi)：依照顧客的性別進(jìn)行分類(lèi)。適合目標(biāo)顧客群較廣的品牌，如休閑裝、童裝差不多上先按男女分區(qū)，如此既能夠方便顧客的選擇，同時(shí)能夠?qū)ｉT(mén)快把賣(mài)場(chǎng)的顧客分流到兩個(gè)部位。品種分類(lèi)：這種分類(lèi)的方式源于大批量銷(xiāo)售，確實(shí)是把相同形式的商品歸屬一類(lèi)。如把賣(mài)場(chǎng)分成毛衫區(qū)、T恤區(qū)、褲區(qū)等等。特點(diǎn)是：方便顧客的選擇，同時(shí)具有可比性。店鋪的治理也方便，如進(jìn)行盤(pán)存、統(tǒng)計(jì)等工作。比較適合服裝的配搭性強(qiáng)、款式簡(jiǎn)單、類(lèi)別較多、銷(xiāo)售量較大的品牌。如中低檔的休閑裝等。其弱點(diǎn)：色彩搭配比較難做，容易紛亂系列感不強(qiáng)，需要導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行引導(dǎo)，或在賣(mài)場(chǎng)中局部進(jìn)行搭配陳設(shè)，以補(bǔ)償不足。價(jià)格分類(lèi)將賣(mài)場(chǎng)的貨品按價(jià)格進(jìn)行分類(lèi)。由于每個(gè)品牌都有其一定的價(jià)格區(qū)間。顧客選擇進(jìn)入你的店鋪差不多都能承擔(dān)該品牌的價(jià)格范疇。因此一樣在常規(guī)的賣(mài)場(chǎng)中專(zhuān)門(mén)少使用。但關(guān)于清貨打折時(shí)，由于顧客對(duì)價(jià)格的敏銳度增加，因此采納價(jià)格分類(lèi)的方法會(huì)達(dá)到較好的成效。另外一些以經(jīng)營(yíng)低價(jià)位的服裝品牌由于目標(biāo)顧客對(duì)價(jià)格比較敏銳也能夠按價(jià)格對(duì)商品進(jìn)行分類(lèi)。[圖7][圖8]風(fēng)格分類(lèi)：這種分類(lèi)要緊適用風(fēng)格和系列較多的服裝如能夠按照不同場(chǎng)合的不同穿著而分類(lèi)。一樣的可分為休閑、職業(yè)、運(yùn)動(dòng)等類(lèi)別，如此便于顧客選購(gòu)，也為顧客為查找適合前往某個(gè)場(chǎng)合的服裝省了許多力。尺碼分類(lèi)：按尺碼規(guī)格進(jìn)行排列，如大、中、小號(hào)或按人體尺寸進(jìn)行排列。能夠使消費(fèi)者一目了然，隨手選出自己需要的尺碼。由于在店鋪中一樣都備有齊全的尺碼，因此尺碼可不能成為顧客第一關(guān)注的問(wèn)題。顧客往往對(duì)一款服裝的色彩、款式、面料考慮完畢后，才開(kāi)始關(guān)注尺碼問(wèn)題。因此在一樣的情形下，尺碼分類(lèi)常常作為其他分類(lèi)方式的補(bǔ)充。但在童裝店、西裝襯衫店由于尺碼成為第一要考慮的問(wèn)題，因此也會(huì)采納尺碼為先的分類(lèi)排列。系列分類(lèi)：確實(shí)是按照設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的系列進(jìn)行分類(lèi)。按系列陳設(shè)能夠加大產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性，容易進(jìn)行連帶性的銷(xiāo)售，適合品種較少的品牌，如西裝、女裝等。對(duì)品種較多的品牌卻不太合適，因?yàn)檎加玫目臻g比較大。同時(shí)太多的組合陳設(shè)也會(huì)使賣(mài)場(chǎng)紛亂，治理比較苦惱。按服裝面料進(jìn)行分類(lèi)，如皮衣專(zhuān)柜、毛衣專(zhuān)柜、牛仔專(zhuān)柜等等。這種分類(lèi)方式，一樣需要賣(mài)場(chǎng)商品中，采納這種面料的商品需達(dá)到一定數(shù)量，能獨(dú)立陳設(shè)為一個(gè)系列，同時(shí)其面料風(fēng)格或價(jià)格和其他產(chǎn)品相差比較大，有專(zhuān)門(mén)的賣(mài)點(diǎn)。如把皮衣專(zhuān)柜獨(dú)立陳設(shè)成系列，確實(shí)是要突出皮衣的高貴的感受，在價(jià)格上形成差異。把牛仔獨(dú)立成柜，一方面是突出牛仔粗獷的感受，還因?yàn)榕Ｗ械姆诸?lèi)已成為傳統(tǒng)的方式。依原料分類(lèi)不宜太細(xì)，因?yàn)閷?zhuān)門(mén)多顧客對(duì)面料的認(rèn)知度專(zhuān)門(mén)低。因此一樣分成大類(lèi)，然后再使用其他分類(lèi)法再細(xì)分。賣(mài)場(chǎng)商品配置規(guī)劃的運(yùn)用：在進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)的商品規(guī)劃時(shí)，實(shí)際上會(huì)碰到專(zhuān)門(mén)多的問(wèn)題，現(xiàn)就有關(guān)問(wèn)題排列以下：賣(mài)場(chǎng)為顧客而存在，依照顧客的需求而設(shè)置賣(mài)場(chǎng)，這是賣(mài)場(chǎng)陳設(shè)的一個(gè)原則。因此，在對(duì)賣(mài)場(chǎng)的商品進(jìn)行配置時(shí)我們要對(duì)顧客購(gòu)物的行為進(jìn)行研究，從顧客的角度進(jìn)行商品的規(guī)劃，不管選擇那種配置組合方式，其要緊目的確實(shí)是為了吸引顧客。通常是對(duì)幾種分類(lèi)方式進(jìn)行綜合考慮后，再進(jìn)行分類(lèi)次序的排列，從中找出最有利于營(yíng)銷(xiāo)的配置方案。依照不同的銷(xiāo)售目的，能夠?qū)⒁粋€(gè)要緊的分類(lèi)方式排在首位，其他的分類(lèi)方式依次列為第二、三位的位置。第一層次的分類(lèi)法必須容易辨別，必要是用圖形和文字輔助。如賣(mài)場(chǎng)中的性別分類(lèi)，能夠通過(guò)在賣(mài)場(chǎng)中設(shè)立指示牌和在貨架上設(shè)立POP，用POP上的圖形和文字明確地告知顧客。依照不同的品牌定位和商品特點(diǎn)以及營(yíng)銷(xiāo)時(shí)期靈活調(diào)整配置方式。不同的品牌定位，顧客的購(gòu)物的取向排序是不同的。如在內(nèi)衣店，顧客先要找到合適的尺碼，然后可能再查找款式、色彩和面料，再考慮的價(jià)格。而在打折的季節(jié)，價(jià)格成為顧客首要考慮的因素。而款式和色彩此這時(shí)就成為第二個(gè)考慮的因素，這時(shí)我們就必須對(duì)原有的配置方式進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。分類(lèi)的層次要簡(jiǎn)潔，太多的層次容易使顧客感到厭煩。分類(lèi)配置要先大類(lèi)再小類(lèi)；先顯眼的再不顯眼的；如此做的目的確實(shí)是要讓消費(fèi)者更容易辨別商品。顏色和造型是最容易被顧客識(shí)別的，因此，在不同的賣(mài)場(chǎng)中我們看到大量采納色彩分類(lèi)和款式作為重點(diǎn)的分類(lèi)法，其他面料、功能價(jià)格往往放在后面。配置要合理，要兼