銷售人員薪酬設(shè)計(jì)實(shí)例：薪酬制度設(shè)計(jì)、薪酬設(shè)計(jì)方案、設(shè)計(jì)案例01銷售人員薪酬制度設(shè)計(jì)02銷售人員薪酬設(shè)計(jì)方案03銷售人員薪酬設(shè)計(jì)案例一、銷售人員薪酬制度設(shè)計(jì)對不同類型的銷售人員、不同行業(yè)的企業(yè)、企業(yè)所處的不同發(fā)展階段相對應(yīng)的銷售薪酬制度是不同的。下面以3家企業(yè)為銷售人員設(shè)計(jì)的3種不同的薪酬制度為例，加以說明。甲企業(yè)是一家成立不久的生產(chǎn)、銷售日用百貨用品的民營企業(yè)，企業(yè)的規(guī)模較小，產(chǎn)品的品牌建設(shè)與銷售渠道都尚處于建設(shè)之中。目前，企業(yè)的主要任務(wù)是盡快讓消費(fèi)者了解自己的產(chǎn)品，打開產(chǎn)品市場。企業(yè)為銷售人員設(shè)計(jì)的薪酬制度主要采用“低底薪、高提成”的辦法，具體核算辦法如下。甲企業(yè)銷售人員薪資構(gòu)成一覽表職務(wù)基本薪酬提成銷售經(jīng)理超出團(tuán)隊(duì)任務(wù)額×8%銷售主管超出團(tuán)隊(duì)任務(wù)額×7%銷售人員超出目標(biāo)任務(wù)額×6%乙企業(yè)是一家成立十多年的生產(chǎn)、銷售辦公用品的企業(yè)，歷經(jīng)全體企業(yè)員工的努力，企業(yè)的產(chǎn)品已在市場上占有一定的份額，現(xiàn)擁有一支較為穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍，且在外地已有自己的分公司。企業(yè)目前的主要任務(wù)是迅速提高企業(yè)的銷售額，擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有率。企業(yè)采取的薪酬制度為“高獎(jiǎng)金、低底薪”的辦法，為銷售人員設(shè)計(jì)的薪資結(jié)構(gòu)見表8-3。表8-3乙企業(yè)銷售人員薪資構(gòu)成一覽表職務(wù)基本薪酬（元）季度績效獎(jiǎng)金年度績效獎(jiǎng)金銷售總監(jiān)年薪×30%年薪×20%年薪×50%區(qū)域銷售經(jīng)理年薪×35%年薪×20%年薪×45%銷售經(jīng)理部門完成的超額業(yè)績×5%部門完成的超額業(yè)績×8%銷售人員個(gè)人銷售業(yè)績×6%個(gè)人銷售業(yè)績×10%備注1．銷售總監(jiān)及區(qū)域銷售經(jīng)理采用年薪制，銷售經(jīng)理及人員采用月薪制2．季度績效獎(jiǎng)金、年度績效獎(jiǎng)金是在完成規(guī)定的任務(wù)額的基礎(chǔ)上，按照人員各自年薪的百分比計(jì)發(fā)，完不成規(guī)定的任務(wù)額時(shí)，按照一定的比例從基本薪酬里扣除，且取消績效獎(jiǎng)金的發(fā)放丙企業(yè)是一家網(wǎng)絡(luò)科技公司，現(xiàn)已上市，目前企業(yè)的知名度已建立起來，企業(yè)逐步進(jìn)入穩(wěn)定、成熟期，對銷售人員的薪酬，企業(yè)采取“高底薪、低浮動(dòng)”的政策，具體情況見。丙企業(yè)銷售人員薪資構(gòu)成一覽表職務(wù)基本薪酬年終績效獎(jiǎng)金年終分紅超額獎(jiǎng)金股票營銷總監(jiān)年薪×60%年薪×40%部門績效掛鉤超出任務(wù)額×5%擁有公司1000股區(qū)域銷售經(jīng)理年薪×70%年薪×30%部門績效掛鉤超出任務(wù)額×8%擁有公司500股銷售經(jīng)理部門業(yè)績×10%部門績效掛鉤超出任務(wù)額×10%無銷售人員個(gè)人業(yè)績×20%無超出任務(wù)額×20%無二、銷售人員薪酬設(shè)計(jì)方案銷售人員薪酬設(shè)計(jì)方案一、目的1．銷售人員薪酬與其工作業(yè)績掛鉤，調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性，促進(jìn)公司健康發(fā)展。2．確保完成銷售任務(wù)，符合公司整體經(jīng)營戰(zhàn)略需要。3．保證公司的薪酬水平對內(nèi)具有公平性，對外具有競爭性。二、適用范圍本方案適用于公司一線銷售人員與銷售經(jīng)理的薪酬管理。三、一線銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)一線銷售人員薪酬由底薪、月度提成、各項(xiàng)補(bǔ)助、年度獎(jiǎng)金、其它獎(jiǎng)金5部分組成。1．底薪一線銷售人員的底薪根據(jù)其業(yè)務(wù)水平、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷、公司工齡等因素綜合確定的。銷售人員底薪定期每年年終進(jìn)行1次調(diào)整，調(diào)整的幅度取決于銷售人員當(dāng)年的績效考核結(jié)果及公司經(jīng)濟(jì)效益等因素。2．月度提成銷售提成根據(jù)銷售人員每月完成的任務(wù)來計(jì)算，完成不同的任務(wù)量其提成比例不同，具體如下表所示。銷售人員提成比例表銷售額提成比例××萬元及以下0××萬元～××萬元完成的銷售額的×%××萬元～××萬元完成的銷售額的×%××萬元以上完成的銷售額的×%3．各項(xiàng)補(bǔ)助公司對一線銷售人員給予的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)及說明如下表所示。一線銷售人員補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)表補(bǔ)助類型補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)結(jié)算方式交通補(bǔ)助××元/月提供相關(guān)票據(jù)報(bào)銷，每月報(bào)銷1次，同月工資一同支付午餐補(bǔ)助××元/天按照實(shí)際出勤天數(shù)計(jì)算，與每月工資一同支付通信補(bǔ)助××元/月每月結(jié)算一次，與每月工資一同支付4．年度獎(jiǎng)金銷售人員的年度獎(jiǎng)金為當(dāng)年總回款額的×%。5．其它獎(jiǎng)金公司設(shè)立合理化建議獎(jiǎng)及優(yōu)秀銷售員工獎(jiǎng)2項(xiàng)獎(jiǎng)金。（1）合理化建議獎(jiǎng)。一線銷售人員在工作中對某一事項(xiàng)提出合理化建議，給公司帶來一定的效益的，公司給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，合理化建議獎(jiǎng)每季度評選1次，獎(jiǎng)勵(lì)××元。（2）優(yōu)秀銷售員工獎(jiǎng)。人力資源部根據(jù)一線銷售人員績效考核結(jié)果及銷售人員為公司創(chuàng)造的效益，每月評選出××位優(yōu)秀銷售員工，并獎(jiǎng)勵(lì)××元，每年年終根據(jù)年終考核結(jié)果評選出年度優(yōu)秀銷售員工獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)××元。四、銷售經(jīng)理的薪酬設(shè)計(jì)銷售經(jīng)理的薪酬構(gòu)成包括基本工資、月度提成、季度獎(jiǎng)金、年度獎(jiǎng)金4部分。1．基本工資基本工資根據(jù)公司規(guī)定的崗位等級工資制定標(biāo)準(zhǔn)而定。2．月度提成銷售經(jīng)理提成根據(jù)其當(dāng)月完成業(yè)務(wù)量及回款率進(jìn)行計(jì)算的，具體標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。銷售經(jīng)理月度提成比例回款率下限當(dāng)月完成業(yè)務(wù)量提成比例××%××萬元及以下×%××萬元以上×%××%××萬元及以下×%××萬元以上×%××%××萬元及以上×%3．各項(xiàng)補(bǔ)助銷售經(jīng)理各項(xiàng)補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)及說明如下表所示。銷售經(jīng)理補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)表補(bǔ)助類型補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)交通補(bǔ)助××元/月午餐補(bǔ)助××元/天通信補(bǔ)助××元/月4．季度獎(jiǎng)金銷售經(jīng)理季度獎(jiǎng)金的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。銷售經(jīng)理季度獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)一覽表部門銷售任務(wù)完成額季度獎(jiǎng)金額××萬元～××萬元部門完成超額業(yè)績的×%××萬元～××萬元部門完成超額業(yè)績的×%××萬元以上部門完成超額業(yè)績的×%5．年度獎(jiǎng)金銷售經(jīng)理年度獎(jiǎng)金的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。銷售經(jīng)理年度獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)一覽表部門銷售任務(wù)完成額年度獎(jiǎng)金額××萬元～××萬元部門完成超額業(yè)績的×%××萬元～××萬元部門完成超額業(yè)績的×%××萬元以上部門完成超額業(yè)績的×%五、薪酬發(fā)放管理1．月薪資發(fā)放銷售人員每月薪資于下月×日發(fā)放，月銷售提成按當(dāng)月實(shí)際銷售情況計(jì)算，與薪資及各補(bǔ)助一起發(fā)放。2．季度獎(jiǎng)金銷售經(jīng)理季度獎(jiǎng)金于下季度第1個(gè)月薪資發(fā)放日發(fā)放。3．年度獎(jiǎng)金年度獎(jiǎng)金于每年12月××日發(fā)放。4．離職銷售人員薪資發(fā)放銷售人員離職需辦理工作移交，協(xié)助公司收回剩余款項(xiàng)，所有工作均交接完畢之后方能辦理薪酬結(jié)算。三、銷售人員薪酬設(shè)計(jì)案例銷售人員薪酬設(shè)計(jì)案例一、企業(yè)背景1．企業(yè)性質(zhì)：民營企業(yè)2．主營業(yè)務(wù)：室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)3．企業(yè)規(guī)模：員工數(shù)量50余人，其中，銷售人員26人，年銷售額頗佳4．市場競爭地位：中上等二、目前現(xiàn)狀及存在的問題公司對銷售人員采取的薪酬模型是底薪加提成制，領(lǐng)導(dǎo)與員工之間、員工內(nèi)部之間相處也還融洽。但最近銷售人員普遍存在著一股不滿的情緒，優(yōu)秀銷售人員的業(yè)績開始下降且優(yōu)秀銷售人員流失現(xiàn)象嚴(yán)重，從各種報(bào)表的數(shù)據(jù)來看，公司的業(yè)務(wù)飽滿，利潤卻不高。為了提高公司的利潤率，公司決定對內(nèi)部部分人員的薪酬做出調(diào)整，主要是針對裝修設(shè)計(jì)人員。以前，他們的工資是固定工資，而公司為了達(dá)成更多的業(yè)務(wù)量，將裝修設(shè)計(jì)人員的工資分為2部分，固定工資和浮動(dòng)工資，固定工資在原來的基礎(chǔ)上減半，浮動(dòng)工資按照訂單金額的40%提取。這一舉措實(shí)行后，引起了設(shè)計(jì)部工作人員的極度不滿。三、問題分析人力資源部工作人員通過與員工進(jìn)行溝通，接到如下的信息。1．底薪制定的不公平公司對銷售人員底薪的設(shè)計(jì)，主要是依據(jù)學(xué)歷高低制定的，具體級別劃分如下表所示。銷售人員基本薪酬一覽表學(xué)歷專業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)底薪（元）大專、本科市場營銷有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)市場營銷無非市場營銷有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)中專及以下不限有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)從表8-5中可看出，中專學(xué)歷的有一定工作經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的基本工資比剛畢業(yè)的市場營銷專業(yè)的人員低300元，現(xiàn)在市場競爭激烈，拿到一筆訂單對銷售人員來說還是有一定的挑戰(zhàn)性的，按照目前公司設(shè)定的業(yè)務(wù)提成標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，一個(gè)業(yè)績中等的銷售人員最后的報(bào)酬減去底薪的差別，僅比剛走出校門的市場營銷專業(yè)的銷售人員多出幾百元錢，可他們付出的勞動(dòng)卻比他們多很多。2．提成比例設(shè)計(jì)的不合理公司設(shè)計(jì)的提成比例沒有等級區(qū)別，做1000元的銷售量與10000元的銷售量的提成比例是一樣的，激勵(lì)效果不強(qiáng)。3．裝修設(shè)計(jì)人員薪酬制定的不科學(xué)設(shè)計(jì)人員的主要工作是技術(shù)方面的，而現(xiàn)在卻要承擔(dān)一部分銷售任務(wù)。公司對裝修設(shè)計(jì)人員的工資改革，其目的是想獲得更多的業(yè)務(wù)訂單，這樣做的效果，一是增加了設(shè)計(jì)人員的工作量，二是降低了設(shè)計(jì)人員收入的穩(wěn)定性。四、解決方案薪酬設(shè)計(jì)是否合理對于培養(yǎng)員工的忠誠度，提升公司的業(yè)績有很大影響。公司鑒于目前存在的諸多問題，決定重新制定薪酬政策，其實(shí)施步驟如下明確公司發(fā)展戰(zhàn)略制定薪酬策略進(jìn)行薪酬調(diào)查確定薪酬水平實(shí)施薪酬制度調(diào)整薪酬制度1．明確公司戰(zhàn)略公司的發(fā)展戰(zhàn)略是躋身于同行業(yè)市場前端。2．制定薪酬政策（1）設(shè)計(jì)原則①公平性原則一個(gè)好的薪酬體系必須建立在公平的基礎(chǔ)之上，但它不是絕對的公平，而是相對的公平。公平包括公司內(nèi)部的公平和外部公平2方面。②競爭性原則公司制定的薪酬水平要有吸引力，這樣才有可能會招聘到優(yōu)秀人才并留住他們，從而增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。③激勵(lì)性原則薪酬政策的制定要能反映出不同職務(wù)、不同能力的銷售人員之間的薪酬差距，提高銷售人員的工作熱情，促使銷售人員發(fā)揮出最大潛能，取得更好的銷售業(yè)績。④經(jīng)濟(jì)性原則薪酬制度應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身實(shí)力水平出發(fā)，高標(biāo)準(zhǔn)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)會提高企業(yè)的競爭性和激勵(lì)性，但同時(shí)也會增加企業(yè)的成本。在設(shè)計(jì)薪酬水平時(shí)，應(yīng)考慮到成本與效果二者之間的平衡。（2）薪酬構(gòu)成此次的薪酬設(shè)計(jì)主要是針對銷售人員和裝修設(shè)計(jì)人員的，由于這兩部分人員工作性質(zhì)不同，因此，其薪酬構(gòu)成也是不同的。①銷售人員的薪酬構(gòu)成薪酬構(gòu)成=基本薪酬+傭金+津貼+季度績效獎(jiǎng)金基本薪酬的制定以銷售人員的銷售技能、工作的復(fù)雜程度、責(zé)任大小等因素為基準(zhǔn)?？蓜澐譃?個(gè)級別。見下表。銷售人員基本薪酬一覽表級別基本薪酬（元）ABCD傭金的標(biāo)準(zhǔn)則根據(jù)銷售人員完成的任務(wù)來計(jì)算，即銷售人員完成不同的任務(wù)量，其提成比例是不一樣的。具體提成比例的計(jì)算見下表。傭金提成比例表銷售額提成比例20000元以下無20000～300002%30001～500005%50001及以上8%津貼，主要是用于補(bǔ)償銷售人員額外的工作時(shí)間、出差等的支出。季度績效獎(jiǎng)金除了包括因銷售人員超額完成的工作任務(wù)而給予的獎(jiǎng)勵(lì)外，還包括因銷售人員工作上的其他優(yōu)異表現(xiàn)，公司給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)金發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn)主要依據(jù)銷售人員的考核結(jié)果，對銷售人員進(jìn)行考核工具之一是考核表，如下表所示。銷售人員月考評表姓名所屬部門職務(wù)加入公司時(shí)間考評要素體系考評要素考評指標(biāo)工作業(yè)績1．銷售額2．銷售目標(biāo)達(dá)成率3．回款率4．銷售費(fèi)用5．利潤額6．擁有客戶資源數(shù)量7．拜訪客戶次數(shù)8．訪問成功率9．新開發(fā)的客戶10．失去的客戶數(shù)工作能力考評指標(biāo)指標(biāo)分級分?jǐn)?shù)專業(yè)知識1．專業(yè)知識欠缺12．掌握一般的專業(yè)知識，基本符合職位要求33．具備豐富的專業(yè)知識，且能較好地完成工作74．具備豐富的專業(yè)知識及其他相關(guān)知識并能充分發(fā)揮，工作表現(xiàn)良好10人際溝通能力1．欠缺，嚴(yán)重影響工作的順利進(jìn)行12．一般，基本上能順利的完成工作任務(wù)43．較強(qiáng)，善于處理和協(xié)調(diào)各方面的事務(wù)64．善于處理和協(xié)調(diào)各種人際關(guān)系并有較強(qiáng)的公關(guān)能力10協(xié)調(diào)合作能力1．協(xié)調(diào)能力尚缺乏，有時(shí)影響工作的順利進(jìn)行12．尚能與人合作，達(dá)成工作要求33．樂意與人協(xié)調(diào)溝通，順利達(dá)成任務(wù)64．善于協(xié)調(diào)，能主動(dòng)、自發(fā)地與他人合作10工作態(tài)度考勤狀況1．經(jīng)常利用上班時(shí)間處理私務(wù)或擅離工作崗位、私自外出02．經(jīng)常遲到、早退或補(bǔ)辦請假手續(xù)13．無遲到、早退，有請假是按照公司規(guī)定辦理正常的請假手續(xù)84．全勤10個(gè)人品德1．工作中愛占一定的小便宜22．嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度43．品行誠實(shí)、工作兢兢業(yè)業(yè)84．正值、誠信、待人接物表現(xiàn)優(yōu)秀10工作責(zé)任心1．在經(jīng)常有人督促的情況下，工作表現(xiàn)也不盡如人意22．在有人督促的情況下，才能完成本職工作53．具有責(zé)任心，能順利的完成工作84．具有較強(qiáng)的責(zé)任心，可以委與一定的重任10成本意識1．節(jié)約意識不強(qiáng)，經(jīng)常有浪費(fèi)的行為發(fā)生12．有一定的成本節(jié)約意識，偶爾有浪費(fèi)33．成本意識較強(qiáng)且能節(jié)省74．成本意識強(qiáng)烈，能節(jié)省，避免浪費(fèi)10工作服從性1．喜歡意氣用事22．與他人意見不一時(shí)，能保留自己的看法并服從領(lǐng)導(dǎo)的安排53．很樂意接受領(lǐng)導(dǎo)的工作安排84．服從領(lǐng)導(dǎo)指揮并提出一些具有建設(shè)性的意見10維護(hù)公司形象1．偶爾言行舉止失當(dāng)，嚴(yán)重影響公司形象02．有時(shí)言語過于偏激，給公司帶來一定的負(fù)面影響13．言語行為得體、積極維護(hù)公司形象并保守公司機(jī)密64．積極維護(hù)公司形象、保守公司機(jī)密并通過額外的努力為公司贏得好的形象10所受的獎(jiǎng)懲有無特別突出的事件②裝修設(shè)計(jì)人員的薪酬構(gòu)成裝修設(shè)計(jì)人員的主要職責(zé)是進(jìn)行室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)、對裝修施工人員進(jìn)行指導(dǎo)檢查等工作，銷售任務(wù)并不是其主要職責(zé)，因此，其薪酬模型可以進(jìn)行如下設(shè)計(jì)。將裝修設(shè)計(jì)人員的薪酬分為2部分：一部分是基本薪酬，另一部分是浮動(dòng)薪酬，浮動(dòng)薪酬主要是針對裝修設(shè)計(jì)人員的銷售任務(wù)（訂單任務(wù)額）而設(shè)定。具體核算標(biāo)準(zhǔn)見下表。裝修設(shè)計(jì)人員浮動(dòng)薪酬核算表銷售任務(wù)薪酬完成銷售任務(wù)全額工資+績效獎(jiǎng)金未完成