——全面解密西安聚成

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聚成經(jīng)歷

23年軍齡，中校團(tuán)級(jí)退役2005年10月底西安聚成成立時(shí)加入聚成2005年11月1日開(kāi)始參與西安聚成第一場(chǎng)研討會(huì)的邀約第一場(chǎng)研討會(huì)邀約9家14人，出5單，收6單第一個(gè)月學(xué)習(xí)卡業(yè)績(jī)24萬(wàn)第二個(gè)月即12月份任部門(mén)經(jīng)理第三個(gè)月即2006年1月份任營(yíng)銷總監(jiān)

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2006年5月2日在濟(jì)南會(huì)議上被任命為副總經(jīng)理2006年8月1日被任命為執(zhí)行總經(jīng)理、總經(jīng)理2007年7月1日兼任華中大區(qū)總經(jīng)理2008年3月任學(xué)習(xí)卡事業(yè)部執(zhí)行總經(jīng)理兼任項(xiàng)目事業(yè)部總經(jīng)理2008年5月任集團(tuán)代理副總裁2009年1月任集團(tuán)副總裁3

聚成榮譽(yù)

入職第一天就趕上集團(tuán)公司2005年11月1日—2月15日集團(tuán)公司新春新馬旅游獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃,獲集團(tuán)個(gè)人冠軍2006年絕大部分月份集團(tuán)公司個(gè)人冠軍2006年獲集團(tuán)公司年度個(gè)人總冠軍2006年度集團(tuán)公司年度部門(mén)總冠軍

42006年功勛盛典會(huì)務(wù)榮立集體二等功2006年8月份任西安分公司執(zhí)行總經(jīng)理、總經(jīng)理多次獲冠軍分公司；個(gè)人、部門(mén)、分公司三冠王2007年度集團(tuán)公司年度分公司總冠軍5

在調(diào)任總部前，西安分公司連續(xù)5個(gè)月獲集團(tuán)公司冠軍分公司五連冠可喜的特點(diǎn)是五高：1）總業(yè)績(jī)高2）利潤(rùn)額高3）學(xué)習(xí)卡業(yè)績(jī)高4）利潤(rùn)率高5）每個(gè)月比上個(gè)月業(yè)績(jī)高

6西安聚成另一個(gè)特點(diǎn)是：業(yè)績(jī)高團(tuán)隊(duì)強(qiáng)會(huì)務(wù)好作風(fēng)硬人心齊風(fēng)氣正人才多產(chǎn)品全業(yè)務(wù)精全面建設(shè)非常過(guò)硬72006年全國(guó)城市GDP排名01上海02北京03廣州04深圳05蘇州06天津07重慶08杭州09無(wú)錫10青島11佛山12寧波13南京14成都15東莞

16武漢17大連18沈陽(yáng)19煙臺(tái)20唐山21濟(jì)南22哈爾濱23石家莊24鄭州25長(zhǎng)春26泉州27溫州28長(zhǎng)沙29南通30濰坊82006年全國(guó)城市GDP排名31紹興32福州33淄博34大慶35常州36臺(tái)州37濟(jì)寧38東營(yíng)39西安40臨沂41徐州42威海43嘉興44邯鄲45洛陽(yáng)46滄州47金華48昆明49南陽(yáng)50保定51南昌52鹽城53廈門(mén)54鞍山55揚(yáng)州56合肥57中山58鎮(zhèn)江59泰安60包頭92007年全國(guó)城市GDP排名01上海02北京03廣州04深圳05蘇州06天津07重慶08杭州09無(wú)錫10青島11佛山12成都13東莞14寧波15南京16武漢17沈陽(yáng)18大連19煙臺(tái)20唐山21濟(jì)南22哈爾濱23鄭州24石家莊25長(zhǎng)春26泉州27溫州28長(zhǎng)沙29南通30濰坊102007年全國(guó)城市GDP排名31紹興32淄博33福州34常州35大慶36濟(jì)寧37臺(tái)州38西安

39東營(yíng)40臨沂41徐州42威海43邯鄲44嘉興45洛陽(yáng)46滄州47昆明48金華

49南昌50南陽(yáng)51鹽城52廈門(mén)53鞍山54保定55中山56合肥57揚(yáng)州58鎮(zhèn)江59泰安60包頭112006年省級(jí)GDP排名01廣東02山東03江蘇04浙江05河南06河北07上海08遼寧09四川10北京11福建12湖北13湖南14黑龍江15安徽16廣

西17內(nèi)蒙古18山西19江西20陜西21天津22吉林23云南24重慶25新

疆26甘肅27貴州28海南29寧

夏30青海31西

藏122007年省級(jí)GDP排名01廣東02山東03江蘇04浙江05河南06河北07上海08遼寧09四川10北京11湖北12福建13湖南14黑龍江15安徽16內(nèi)蒙古17山西

18廣西19江西20天津21陜西

22吉林23云南24重慶25新疆26貴州27甘肅28海南29寧夏30青海31西藏13全國(guó)城市高等教育實(shí)力排名1北京2上海3西安

4武漢5南京6長(zhǎng)春

7成都8天津

9沈陽(yáng)10長(zhǎng)沙

11廣州12哈爾濱14

如何做大——業(yè)務(wù)篇如何做強(qiáng)——產(chǎn)品篇如何做長(zhǎng)——團(tuán)隊(duì)篇15如何做大——業(yè)務(wù)篇市場(chǎng)拓展—成立在線代理專場(chǎng)部（沒(méi)有固定支出、人力資源成本）。在一級(jí)市場(chǎng)：

學(xué)習(xí)卡華企在線精品班內(nèi)訓(xùn)華商在二級(jí)市場(chǎng)：內(nèi)訓(xùn)華企在線小精品班16產(chǎn)品拓展—學(xué)習(xí)卡、在線、教練技術(shù)、華商、C8、V9、咨詢案、論壇、商務(wù)考察、文化產(chǎn)品等。密播套播—多種研討會(huì)、沙龍同時(shí)開(kāi)，研討會(huì)連續(xù)開(kāi),早會(huì)、業(yè)績(jī)啟動(dòng)大會(huì)、大課當(dāng)成研討會(huì)開(kāi)。17團(tuán)隊(duì)布局

1．設(shè)置配套的部門(mén)

聚海項(xiàng)目部、C8機(jī)構(gòu)、內(nèi)訓(xùn)部、華商負(fù)責(zé)人、客服

2．業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)布局

二級(jí)市場(chǎng)內(nèi)訓(xùn):設(shè)流動(dòng)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，只在二級(jí)市場(chǎng)做內(nèi)訓(xùn)。華企:總部抽調(diào)團(tuán)隊(duì)輪流申請(qǐng)打?qū)?chǎng)。華商:由總監(jiān)親自約場(chǎng)跟進(jìn)。教練技術(shù):全部依賴學(xué)員感召。精品班：經(jīng)理以上干部+客服推廣。學(xué)習(xí)卡、C8:全體業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)集體開(kāi)發(fā)。18

西安的各個(gè)項(xiàng)目雖然很多，但一切安排的井井有條，既分工明確又全員皆兵，每個(gè)人都是多面手，每個(gè)人都做會(huì)務(wù)，又清晰自己可以做什么、怎么做。

19搞好培訓(xùn)制作更新工具包所有項(xiàng)目的話術(shù)從收集資源到收單、服務(wù)、全部業(yè)務(wù)培訓(xùn)招聘流程、課程培訓(xùn)會(huì)務(wù)培訓(xùn)管理、溝通、商務(wù)禮儀服務(wù)意識(shí)、營(yíng)銷等各項(xiàng)技能素質(zhì)培訓(xùn)經(jīng)常帶高層甚至經(jīng)理，學(xué)習(xí)顧問(wèn)外出參加高端培訓(xùn)20

特別宣導(dǎo)——免費(fèi)研討會(huì)開(kāi)免費(fèi)場(chǎng)的條件：有一定企業(yè)數(shù)量規(guī)模的大城市開(kāi)免費(fèi)場(chǎng)的理由：一、公司全員實(shí)行底薪制后，基本生存和生活有了保障，沒(méi)出單的家人不用靠邀約獎(jiǎng)維持基本生活；二、學(xué)習(xí)顧問(wèn)加入聚成，其成就體現(xiàn)是在業(yè)績(jī)高低上而不是在邀約客戶多少上，出單和收單是終極目的；21三、分公司要想進(jìn)入一流公司的行列，一般應(yīng)有每月150萬(wàn)以上的業(yè)績(jī)，最好是更高，據(jù)統(tǒng)計(jì)和經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績(jī)中c卡占大多數(shù)，而平均每場(chǎng)研討會(huì)業(yè)績(jī)不超過(guò)10萬(wàn)，按現(xiàn)有分公司的團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量，收費(fèi)邀約研討會(huì)每周大多為兩場(chǎng)，有些公司還達(dá)不到，則每月8場(chǎng)左右，不過(guò)是80萬(wàn)左右的業(yè)績(jī)，加之其他產(chǎn)品的老客戶研討會(huì)或沙龍，不過(guò)百萬(wàn)的業(yè)績(jī)，這也是目前絕大部分聚成分公司的現(xiàn)狀，甚至還沒(méi)有這樣理想；為此，只有增加研討會(huì)的數(shù)量最好是大幅度增加研討會(huì)數(shù)量，才有可能使業(yè)績(jī)大幅度增長(zhǎng)或成倍增長(zhǎng)。22四、通過(guò)研討會(huì)的增加使分公司的業(yè)績(jī)大幅度增加，大量的通過(guò)實(shí)戰(zhàn)培養(yǎng)、鍛煉一大批學(xué)習(xí)顧問(wèn)和經(jīng)理、總監(jiān)層，并把他們作為核心層和骨干層，吸引、招聘、組建和打造更大的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)實(shí)力越來(lái)越強(qiáng)以后，不但可以更大量的完成邀約量，而且可以展開(kāi)聚成多個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，在同一時(shí)間舉行不同的研討會(huì)和沙龍，也有多種人才在各個(gè)業(yè)務(wù)線上主導(dǎo)經(jīng)營(yíng)并有實(shí)力有能力完成多場(chǎng)會(huì)務(wù)并保證質(zhì)量。23開(kāi)免費(fèi)研討會(huì)的戰(zhàn)略意義：一、所謂市場(chǎng)是天下的市場(chǎng)，所謂客戶是大家的客戶，時(shí)不我待，你不開(kāi)發(fā)別人開(kāi)發(fā)，別人開(kāi)發(fā)別人發(fā)展、別人壯大，在速度致勝的年代，與我不利；24二、所謂業(yè)績(jī)治百病，業(yè)績(jī)留人才，成功吸引成功，品牌吸引成功，只有高業(yè)績(jī)才能作為一個(gè)大的承載平臺(tái)，壯大我們的編制，吸引、留住更多的人才并讓他們看到發(fā)展的希望，威懾、瓦解同行、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從他們那吸引人才，在當(dāng)?shù)卣嫉孟葯C(jī)，爭(zhēng)取主動(dòng)，為下一步開(kāi)拓市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、提供人才、市場(chǎng)、品牌優(yōu)勢(shì)；25三、根據(jù)規(guī)模效益，只有高業(yè)績(jī)才有高利潤(rùn)，只有高利潤(rùn)，業(yè)務(wù)精英、中高層才有高收入，公司也才能做強(qiáng)，才有能力高投入，進(jìn)行公司硬件建設(shè)及高端的學(xué)習(xí)培訓(xùn)和綜合素質(zhì)培養(yǎng)，并讓當(dāng)?shù)氐挠⑿劭〔偶娂娂用?，從而形成人才?jì)濟(jì)、英雄輩出、爭(zhēng)奇斗艷的繁榮局面，在當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界形成強(qiáng)大的品牌效應(yīng)、焦點(diǎn)效應(yīng)、示范效應(yīng)，從而帶來(lái)我們所追求的滿意度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度；26免費(fèi)研討會(huì)注意事項(xiàng)一、免費(fèi)研討會(huì)的價(jià)值塑造1、公司塑造：比如中國(guó)教育培訓(xùn)行業(yè)第一大品牌、人民信賴品牌50強(qiáng)、2008中國(guó)企業(yè)未來(lái)之星、亞洲最大公開(kāi)課供應(yīng)商2、研討會(huì)老師塑造3、研討會(huì)內(nèi)容及系統(tǒng)塑造27二、研討會(huì)給予客戶免費(fèi)的理由

慶祝聚成六周年、聚成榮獲教育培訓(xùn)行業(yè)第一大品牌，沖擊創(chuàng)業(yè)板，為回饋社會(huì)給聚成的支持。特舉辦：《卓越企業(yè)解密基因》總裁論壇。

本次專家費(fèi)用、場(chǎng)地費(fèi)用均由主辦方聚成公司承擔(dān)，當(dāng)然費(fèi)用對(duì)*總您來(lái)講并不是最重要的，但對(duì)*總您來(lái)講時(shí)間成本卻是不得不考慮的，我們知道企業(yè)家都是日理萬(wàn)機(jī)，時(shí)間是用來(lái)做最重要性安排的，機(jī)會(huì)難得，相信本次研討會(huì)所帶來(lái)的實(shí)戰(zhàn)方法及系統(tǒng)和模式將很有可能改變我們企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路甚至發(fā)展方向

建議*總無(wú)論多忙，無(wú)論有多少重要的事情安排，都應(yīng)計(jì)劃出半天的時(shí)間參加此次課程，此次研討會(huì)只針對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)人本人設(shè)計(jì)，其他人參加將會(huì)對(duì)企業(yè)帶來(lái)負(fù)面影響，會(huì)務(wù)也不予接待，每家只限一人，6點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)入場(chǎng)，7點(diǎn)不再簽到。28三、送入場(chǎng)券或要求對(duì)方回傳，以確保人數(shù)29四、嚴(yán)格控制質(zhì)量要求學(xué)習(xí)顧問(wèn)每家只約董事長(zhǎng)本人，有兩人參加需總監(jiān)以上審批且另外一個(gè)人是總經(jīng)理、人力資源負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人或其老婆或老公才可以批準(zhǔn)，到場(chǎng)人如是副總以下人員，建議執(zhí)行嚴(yán)格的樂(lè)捐制度且嚴(yán)禁入場(chǎng)，因?yàn)槲覀兪敲赓M(fèi)并有言在先，所以被拒絕入場(chǎng)者并無(wú)什么反彈，當(dāng)然，我們要非常禮貌的婉拒，不宜引起不愉快，影響正常簽到，只要嚴(yán)格把關(guān)、反復(fù)宣導(dǎo)、嚴(yán)格樂(lè)捐，學(xué)習(xí)顧問(wèn)在邀約的對(duì)象即不能入場(chǎng)、沒(méi)有邀約提成，反而還要樂(lè)捐的情況下，一定不會(huì)邀約非老板參加，從而保障了免費(fèi)邀約的質(zhì)量，30研討會(huì)上如出現(xiàn)非決策人或非決策人過(guò)多，則研討會(huì)一結(jié)束這些人大多會(huì)離場(chǎng)，嚴(yán)重的影響了磁場(chǎng)和對(duì)有成交意向的人員帶來(lái)負(fù)面的影響，從而傷害所有學(xué)習(xí)顧問(wèn)的利益，而如果來(lái)的全是老板，企業(yè)都是他們自己投資的，所以他們最關(guān)心自己企業(yè)的發(fā)展，對(duì)日常工作中面臨的困惑、問(wèn)題、危機(jī)只有他們自己體會(huì)最深，所以如都是老板，他們會(huì)后會(huì)就會(huì)去了解學(xué)習(xí)卡的模式，大多不會(huì)提前離開(kāi)，為我們提單創(chuàng)造了一個(gè)良好的環(huán)境。31五、控制成本1、研討會(huì)場(chǎng)地置換2、酒店住宿及餐飲置換3、研討會(huì)連續(xù)召開(kāi)，比如：外請(qǐng)老師第一天下午開(kāi)，第二天晚上開(kāi)，第三天下午開(kāi)或晚上開(kāi)；根據(jù)團(tuán)隊(duì)實(shí)力可分區(qū)邀約也可統(tǒng)一邀約，則外請(qǐng)研討會(huì)老師依次往返交通成本開(kāi)三次研討會(huì)，至少可以開(kāi)兩場(chǎng)研討會(huì)，每場(chǎng)研討會(huì)成本不過(guò)幾百元。4、投影儀高音質(zhì)話筒置換32

如何做強(qiáng)—產(chǎn)品篇

做大往往是指營(yíng)業(yè)額的高低做強(qiáng)則是指利潤(rùn)率的高低和利潤(rùn)額的大小這里所指的做強(qiáng)就是指如何選擇利潤(rùn)率高的產(chǎn)品西安聚成僅學(xué)習(xí)卡最后幾個(gè)月大都在150萬(wàn)以上，有兩個(gè)月在220萬(wàn)以上，其利潤(rùn)率和利潤(rùn)額都非常高；

33V9即西安獨(dú)創(chuàng)的咨詢式內(nèi)訓(xùn)大部分老師的提成是25%，只有何老師是30%，學(xué)習(xí)顧問(wèn)全部提成包括提單及內(nèi)訓(xùn)負(fù)責(zé)人一共17%，加之近6%的稅，毛利率在50%左右；咨詢案像陳辟豪的是五五分成，我們也不用分?jǐn)偸裁闯杀?，教練技術(shù)我們除一個(gè)人負(fù)責(zé)以外，再不用投入任何的精力和成本，卻可以一直都健康穩(wěn)定的發(fā)展，學(xué)習(xí)顧問(wèn)最多去收款、送資料，卻一直有業(yè)績(jī)和提成。34西安做到了幾點(diǎn)：1、聚成所有的產(chǎn)品西安都進(jìn)行了經(jīng)營(yíng)，并且都經(jīng)營(yíng)到幾乎最好，要么選擇本身利潤(rùn)率高的產(chǎn)品，要么選擇經(jīng)營(yíng)模式好、投入少的產(chǎn)品，如教練技術(shù)，要么選擇提升公司品牌、給客戶帶來(lái)深度服務(wù)的產(chǎn)品，如華商；352、因?yàn)槲靼矆F(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力強(qiáng)，相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)都想將自己的產(chǎn)品推廣到西安，因西安的產(chǎn)品多，選擇余地大，所以，他就只選擇好產(chǎn)品、好老師，否則在保證主業(yè)不受影響的條件下，哪個(gè)產(chǎn)品好哪個(gè)老師產(chǎn)量高，就選擇哪一個(gè)，所以一直占據(jù)經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)性和主導(dǎo)性。36謝謝！37如何做長(zhǎng)—團(tuán)隊(duì)篇產(chǎn)品再好、市場(chǎng)再多、利潤(rùn)再高也無(wú)法保證一家公司基業(yè)長(zhǎng)青；

所謂人亡政息，如果沒(méi)有經(jīng)營(yíng)好人和團(tuán)隊(duì)，終將是曇花一現(xiàn)、各領(lǐng)風(fēng)騷幾個(gè)月、一兩年，或者是順境的時(shí)候欣欣向榮，一旦有風(fēng)吹草動(dòng)或危機(jī)到來(lái)的時(shí)候甚至因一件事一個(gè)人特別是一個(gè)高管或業(yè)務(wù)精英沒(méi)有處理好而讓公司或整個(gè)團(tuán)隊(duì)土崩瓦解；

38一、老總自身過(guò)硬

業(yè)務(wù)過(guò)硬—對(duì)聚成的業(yè)務(wù):如何搜集資源、如何邀約、如何溝通、如何提單、如何收單、如何陌拜、如何組織早會(huì)、開(kāi)好會(huì)后會(huì)、領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)勉的原則和重點(diǎn)、針對(duì)性、實(shí)效性、如何控制整個(gè)早會(huì)的質(zhì)量和流程、如何對(duì)研討會(huì)、大課常用的會(huì)場(chǎng)進(jìn)行質(zhì)量把關(guān)、成本控制、如何接待老師、打造早會(huì)的士氣、研討會(huì)和大課的會(huì)務(wù)品質(zhì)、熟悉招聘流程、掌握招聘的節(jié)奏、規(guī)模，能熟練的講解招聘培訓(xùn)的各個(gè)課程、招聘后業(yè)務(wù)培訓(xùn)留人的關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制，能夠不斷發(fā)現(xiàn)和起草、完善各種業(yè)務(wù)話術(shù)，并可直接熟練的進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)全員進(jìn)行心態(tài)培訓(xùn)和綜合素質(zhì)培訓(xùn)，對(duì)主管以上干部進(jìn)行如何當(dāng)好主管、帶好團(tuán)隊(duì)等培訓(xùn)39

踐行聚成文化—熟悉聚成舞蹈、熟練的跳好聚成舞蹈甚至能經(jīng)常帶舞，對(duì)聚成的創(chuàng)業(yè)史、成長(zhǎng)史、發(fā)展史如數(shù)家珍，對(duì)聚成的未來(lái)清晰并能組織做好清晰而又富有感染力的宣導(dǎo)，對(duì)聚成幾年來(lái)流傳的各種故事、案例、榮譽(yù)、轉(zhuǎn)折性的事件、各類標(biāo)志性的人物耳熟能詳，可以娓娓道來(lái)并有計(jì)劃的經(jīng)常在團(tuán)隊(duì)中灌輸和傳承，繼承和發(fā)揚(yáng)聚成主流精神，對(duì)聚成精神中提煉出的有代表性的、經(jīng)典性的語(yǔ)言隨時(shí)對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)讓其乘勝前進(jìn)、迎接挑戰(zhàn)或戰(zhàn)勝困難，著裝、形象等言談舉止處處體現(xiàn)和維護(hù)聚成人的形象40

以身作則—要有事業(yè)心、責(zé)任感、使命感，處處以大局為重，以公司利益為重，以家人為重，一心一意、全心全意經(jīng)營(yíng)聚成事業(yè)，堅(jiān)持坐班制度，從每天的主管早會(huì)到晚上的培訓(xùn)、夕會(huì)、研討會(huì)始終和大家戰(zhàn)斗在一起、工作在一起、生活在一起、學(xué)習(xí)在一起，不偷懶、高效率、有成就的工作，既做好總經(jīng)理應(yīng)該做的工作，還能時(shí)時(shí)做到深入一線和該出現(xiàn)的時(shí)候出現(xiàn)在一線始終把自己當(dāng)作一個(gè)戰(zhàn)士看待，始終和隨時(shí)燃燒、保持、引發(fā)自己和團(tuán)隊(duì)的激情

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嚴(yán)以自律、寬以待人、以德服人，要求團(tuán)隊(duì)做到的自己首先做到、團(tuán)隊(duì)做不到的自己也要做到。永遠(yuǎn)保持積極正面從不在下屬面前講負(fù)面的話，流露消極的情緒，做消極的事情，不相信、不議論、不傳播公司小道消息并始終用積極正面的力量、行為、語(yǔ)言影響、感召團(tuán)隊(duì)成員并有能力解決團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)的一切負(fù)面和消極的東西，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、及時(shí)解決、徹底解決。并要用兩只眼睛看問(wèn)題，一只眼睛看積極向上的一面，一只眼睛發(fā)現(xiàn)情況、問(wèn)題一面，并做到永遠(yuǎn)相信公司、相信團(tuán)隊(duì)、相信自己，信心百倍的開(kāi)展工作，同時(shí)又要如履薄冰、戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢以追求完美的工作態(tài)度時(shí)時(shí)處處主動(dòng)發(fā)現(xiàn)工作中、團(tuán)隊(duì)中、業(yè)務(wù)中、狀態(tài)中、戰(zhàn)略中、政策中以及行政、財(cái)務(wù)、客服、客戶中存在的問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乃至于不可預(yù)料的意外風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)，時(shí)刻保持清醒、理性。

42二、建設(shè)好總監(jiān)以上的核心領(lǐng)導(dǎo)集體

嚴(yán)把晉升關(guān)晉升要有公開(kāi)、明確、符合崗位要求的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)晉升堅(jiān)持自下而上，按標(biāo)準(zhǔn)公開(kāi)推薦多名候選人，總監(jiān)以上高管分別陳述理由、集體討論、達(dá)成共識(shí)、形成決定，確保業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、思想品德好、綜合素質(zhì)高、群眾基礎(chǔ)牢的人提拔到領(lǐng)導(dǎo)崗位，公正用人、民主選人、全面衡量、程序規(guī)范43

言傳身教狠抓培養(yǎng)

教他做人做事，在實(shí)踐和實(shí)戰(zhàn)中邊干邊學(xué)、用發(fā)生的每一個(gè)案例進(jìn)行培養(yǎng)教育以使其愿干、會(huì)干、能干，培養(yǎng)其扎實(shí)的作風(fēng)、過(guò)硬的業(yè)務(wù)、良好的品德、堅(jiān)強(qiáng)的意志、全面的素質(zhì)、忠誠(chéng)的品行、過(guò)好利益觀、擁有大局關(guān)，為集團(tuán)公司輸送高級(jí)管理人才、接班人和后備梯隊(duì)，使聚成基業(yè)長(zhǎng)青

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大膽授權(quán)放手工作

創(chuàng)造一切可以創(chuàng)造的條件，營(yíng)造一切可以營(yíng)造的環(huán)境，讓他們毫無(wú)顧慮的、沒(méi)有后顧之憂的大膽開(kāi)展工作，不斷開(kāi)拓創(chuàng)新，即使錯(cuò)了甚至釀成不良后果只要出發(fā)點(diǎn)是對(duì)的，都可以允許其交學(xué)費(fèi)，讓他們?cè)诓粩嚅_(kāi)拓中有一種奮不顧身、死而無(wú)憾的感覺(jué)45

機(jī)制保障績(jī)效考核責(zé)權(quán)利統(tǒng)一始終堅(jiān)持用數(shù)據(jù)和結(jié)果檢驗(yàn)、衡量、考核、兌現(xiàn)他們的行為和工作，堅(jiān)決打破大鍋飯、平均主義，不以定性的評(píng)價(jià)代替量化的考核，待遇與結(jié)果掛鉤，同一個(gè)級(jí)別多勞多得、大勞大得、不勞不得，干部能上能下從而體現(xiàn)昨天不代表今天、昨天行今天可以上、今天不行明天可以下，提供了公平的機(jī)會(huì)，但一個(gè)沒(méi)有功勞只有苦勞的干部能上不能下是對(duì)團(tuán)隊(duì)和公司極不負(fù)責(zé)任的，下了以后可以再學(xué)習(xí)、再磨練、再成長(zhǎng)、再晉升46隨時(shí)注意高層團(tuán)隊(duì)因思想、認(rèn)識(shí)、利益、晉升、矛盾等引起的傷害團(tuán)隊(duì)高度統(tǒng)一的負(fù)面因素，有能力做到有預(yù)見(jiàn)性，防微杜漸，又能在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)有能力及時(shí)、有效、全面的解決，即為他們規(guī)劃出各自的職業(yè)生涯規(guī)劃，又循循善誘的不使其欲望膨脹，從而使他們分工協(xié)助、互相支持、良性競(jìng)爭(zhēng)，打造出一個(gè)生態(tài)和諧的利益共同體、目標(biāo)共同體和命運(yùn)共同體。47

杜絕鰲拜管住精英一個(gè)團(tuán)隊(duì)在充分民主、和諧快樂(lè)的前提下，永遠(yuǎn)只能有一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的核心、一個(gè)統(tǒng)一的號(hào)令、一個(gè)統(tǒng)一的思想、一個(gè)統(tǒng)一的方向、一個(gè)統(tǒng)一的文化、一個(gè)統(tǒng)一的利益，這與民主和諧絕不會(huì)發(fā)生沖突的，一個(gè)團(tuán)隊(duì)出了一個(gè)鰲拜或一個(gè)精英的問(wèn)題得不到很好的解決，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)就將面臨潛在并很快成為巨大的危機(jī)，從而使一個(gè)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)時(shí)間經(jīng)營(yíng)的成果毀之一旦、前功盡棄，從而使團(tuán)隊(duì)元?dú)獯髠踔镣呓?，使分公司的?jīng)營(yíng)出現(xiàn)巨大的波動(dòng)，在當(dāng)?shù)氐钠放平ㄔO(shè)受到傷害，甚至波及到整個(gè)集團(tuán)的建設(shè)，48

從幾年來(lái)聚成各分公司失敗的教訓(xùn)來(lái)看，出問(wèn)題基本上都出在團(tuán)隊(duì)建設(shè)特別是總經(jīng)理和高層團(tuán)隊(duì)出了問(wèn)題，事實(shí)上這也是一切組織、一切團(tuán)隊(duì)的共性，所以團(tuán)隊(duì)建設(shè)是我們聚成公司基業(yè)長(zhǎng)青的生命線所在，是聚成分公司和集團(tuán)做長(zhǎng)的關(guān)鍵所在，是我們聚成集團(tuán)以及分公司需要長(zhǎng)抓不懈的重中之重、事關(guān)根本的戰(zhàn)略重心！領(lǐng)導(dǎo)人最好要有領(lǐng)導(dǎo)力和魅力要么是毛澤東，要么做劉備，最擔(dān)心的是既不是毛澤東又不愿意做劉備，硬要把自己當(dāng)成毛澤東，致使留不住優(yōu)秀人才和下屬怨聲載道。

49三、打造好強(qiáng)大的中層管理團(tuán)隊(duì)大規(guī)模的提拔、培養(yǎng)、鍛造召之即來(lái)、來(lái)之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝、沒(méi)有任何借口，指到哪打到哪的經(jīng)理兵團(tuán)。這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)壯大的保障；做高業(yè)績(jī)的保障；后繼有人的保障；開(kāi)拓市場(chǎng)的保障；品牌建設(shè)的保障；文化傳承的保障；基業(yè)長(zhǎng)青的保障。

50這支團(tuán)隊(duì)要有強(qiáng)大的思想工作跟進(jìn)，要有強(qiáng)大、健康、快樂(lè)、富有魅力的文化，要有鐵的紀(jì)律約束，要有挑戰(zhàn)性的環(huán)境摔打，要有英雄群體引導(dǎo)，要有持久超級(jí)的培訓(xùn)提升，要有先進(jìn)的機(jī)制使其內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)，要有更多更高的崗位供其晉升。51四、全員灌輸鐵軍精神植入冠軍基因

五、有機(jī)協(xié)調(diào)的建設(shè)好營(yíng)銷、內(nèi)訓(xùn)、華商、C8、教練技術(shù)各個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)六、做到業(yè)務(wù)、客服、行政、財(cái)務(wù)、會(huì)務(wù)一盤(pán)棋七、打造團(tuán)隊(duì)精、氣、神的三個(gè)培訓(xùn)：利用早會(huì)、午休、晚上有計(jì)劃的每周兩到三次全員持久的軍訓(xùn)、舞蹈、會(huì)務(wù)

52公司建設(shè)的其他方面

1、一流的會(huì)務(wù)建設(shè)—聚成的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一1）早會(huì)的會(huì)務(wù)：設(shè)場(chǎng)內(nèi)、場(chǎng)外、后勤總監(jiān)

場(chǎng)外總監(jiān)迎接客戶，做客戶登記，發(fā)放早會(huì)參會(huì)牌，檢查督促場(chǎng)外人員及中高管參加早會(huì)。職場(chǎng)坐不下時(shí)，場(chǎng)外人員秩序、座姿要求，安排好參加早會(huì)的客戶會(huì)后會(huì)后溝通的場(chǎng)地和溝通人員；

53

場(chǎng)內(nèi)總監(jiān)提前組織好場(chǎng)內(nèi)所有人就坐，根據(jù)已統(tǒng)一客戶數(shù)量，安排好客戶的座位、引位，場(chǎng)內(nèi)“7S”檢查，督促DJ、主持人等到位，準(zhǔn)備檢查白板筆、板擦、白板師，提醒督促早會(huì)各流程人員及環(huán)節(jié)準(zhǔn)備就緒；

后勤總監(jiān)為早會(huì)提供一切物資準(zhǔn)備。54當(dāng)有客戶參加早會(huì)時(shí)，要將士氣展示指揮員、主持人、帶舞人員、新聞播報(bào)、經(jīng)理分享、領(lǐng)導(dǎo)勉勵(lì)均安排最強(qiáng)陣容。對(duì)出單、收單分享、經(jīng)理分享，副總以下作領(lǐng)導(dǎo)勉勵(lì)均提出明確的時(shí)間、內(nèi)容和針對(duì)性要求；對(duì)主持人的激情、表達(dá)和串詞的多少提出原則要求；對(duì)經(jīng)理帶客戶分享環(huán)節(jié)，根據(jù)客戶多少，早會(huì)內(nèi)容多少，規(guī)定嚴(yán)格的時(shí)間和點(diǎn)評(píng)的原則，向客戶提問(wèn)題一至三個(gè)提前定好，要求提問(wèn)人應(yīng)為經(jīng)理以上。最好設(shè)計(jì)出10-20個(gè)問(wèn)題，選擇一個(gè)，但當(dāng)要求舉手發(fā)言時(shí)，應(yīng)提前做好訓(xùn)練，要求全員舉手。

55客戶進(jìn)入公司職場(chǎng)，應(yīng)要求大家積極、主動(dòng)、熱情、真誠(chéng)打招呼問(wèn)候，場(chǎng)外安排座位、倒水，提供“聚成人”月報(bào)或有關(guān)資料；場(chǎng)內(nèi)擁抱環(huán)節(jié)，要求大家積極與客戶擁抱問(wèn)好，客戶在臺(tái)上分享結(jié)束時(shí)，帶分享經(jīng)理應(yīng)安排家人上臺(tái)向客戶獻(xiàn)上最高禮儀，開(kāi)放客戶早會(huì)，可安排1-2名聚成忠誠(chéng)客戶老板參與客戶分享，以示見(jiàn)證?？蛻糸_(kāi)放早會(huì)應(yīng)奏國(guó)歌。562）研討會(huì)會(huì)務(wù)選擇相對(duì)獨(dú)立、品質(zhì)高、特別是音響、話筒、投影儀、燈光，有方便的停車位，氣派的大堂；場(chǎng)內(nèi)、場(chǎng)外、后勤總監(jiān)由經(jīng)過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練的經(jīng)理以上人員擔(dān)任；會(huì)務(wù)人員是經(jīng)過(guò)軍姿和會(huì)務(wù)專業(yè)訓(xùn)練人員擔(dān)任；

男孩子理寸頭，刮胡須，擦皮鞋，燙衣服，深色或黑色的襪子，頭發(fā)打啫喱；

女孩子不得戴夸張的飾品，服裝工裝整潔、得體、畫(huà)淡妝，品質(zhì)較高的清淡的香水，扎頭發(fā)。

57研討會(huì)會(huì)場(chǎng)：

場(chǎng)外需有聚成集團(tuán)介紹、2006年中國(guó)教育培訓(xùn)行業(yè)第一大品牌、人民信賴品牌50強(qiáng)、“軍隊(duì)+學(xué)校+家庭”榮獲中國(guó)最佳企業(yè)文化理念、劉松琳榮獲2006年培訓(xùn)界領(lǐng)袖、陳永亮榮獲管理大師、2008中國(guó)企業(yè)未來(lái)之星等七個(gè)塑造聚成價(jià)值的易拉寶；

58場(chǎng)內(nèi)布置聚成集團(tuán)最具市場(chǎng)號(hào)召力的大課老師及所在分公司有課程的最好的老師8-12位的易拉寶。主席臺(tái)和會(huì)場(chǎng)的四周在有條件的情況下懸掛總裁研討會(huì)、2006年中國(guó)教育培訓(xùn)行業(yè)第一大品牌、人民信賴品牌50強(qiáng)、2008年中國(guó)企業(yè)未來(lái)之星、亞洲最大公開(kāi)課供應(yīng)商等橫幅。59研討會(huì)助教須提前到場(chǎng)，不得請(qǐng)假。因收單等特殊情況，須在會(huì)務(wù)總指揮批準(zhǔn)后，可提前換人或允許推遲時(shí)間到場(chǎng)，其他人員按時(shí)間整隊(duì)、點(diǎn)名嚴(yán)格執(zhí)行樂(lè)捐。點(diǎn)完名后由總指揮安排場(chǎng)內(nèi)、場(chǎng)外、后勤訓(xùn)練科目、標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)間。之后場(chǎng)內(nèi)、場(chǎng)外、后勤及各小組迅速安排布場(chǎng)及會(huì)務(wù)訓(xùn)練，總指揮做好檢查、督促和質(zhì)量控制；場(chǎng)外迎賓、站位要求形象好、軍姿好的人擔(dān)任，所有人均禮貌用語(yǔ)，面帶微笑，露出八顆牙齒，熱情、周到、專業(yè)；研討會(huì)主持要經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練，和老師密切溝通、配合。場(chǎng)內(nèi)站位、講師護(hù)送、茶水、DJ、引位均要求專業(yè)，動(dòng)作到位并按規(guī)范操作。比如：什么時(shí)候倒茶？關(guān)燈及時(shí)，研討會(huì)開(kāi)始后不得大聲向客戶問(wèn)候；場(chǎng)內(nèi)放錄像時(shí)不得人員出入。60根據(jù)研討會(huì)老師的要求，場(chǎng)內(nèi)可以安排10-15人進(jìn)行軍容嚴(yán)整，士氣高漲的聚成文化士氣展示。中場(chǎng)和會(huì)后會(huì)之前由高管，最好是總經(jīng)理親自進(jìn)行臨戰(zhàn)動(dòng)員和重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，統(tǒng)一決心、思想，中場(chǎng)結(jié)束后再次集中理單，安排會(huì)后會(huì)溝通，確認(rèn)溝通重點(diǎn)和抗拒解除，對(duì)到場(chǎng)客戶可提前有針對(duì)性的進(jìn)行了解包括上該公司網(wǎng)站，以提高針對(duì)性和親近感經(jīng)理以上踢單人員應(yīng)在會(huì)場(chǎng)座位允許的情況下，可在最后一排或會(huì)場(chǎng)最后另起1-2排安排聽(tīng)研討會(huì)。一是可以觀察擬溝通客戶的反應(yīng)；二是可以借用研討會(huì)老師的能量進(jìn)行踢單；三是研討會(huì)老師講的好也會(huì)大大增加踢單人員的信心。61如不能安排踢單人聽(tīng)課，可安排一名經(jīng)理或總監(jiān)在場(chǎng)內(nèi)坐最后一排，根據(jù)坐位圖專門(mén)觀察每個(gè)座位上的客戶反應(yīng)，為安排溝通的高管提供準(zhǔn)確的客戶情況，以便有針對(duì)性的溝通和安排。最好是在主席臺(tái)的側(cè)面將客戶正面錄像，次日安排一名干部回放研討會(huì)，挑出反應(yīng)好的客戶進(jìn)行準(zhǔn)確的跟進(jìn)。會(huì)后會(huì)踢單時(shí)，踢單人員要考慮