第一章、導購代表的涵義代表著企業(yè)(品牌)的形象。二、溝通的橋梁導購代表是企業(yè)(品牌)與消費者之間的橋梁，首先把品牌的有關(guān)信息傳遞給消第二章、導購代表的職責一、宣傳品牌1、在賣場派發(fā)本品牌的多種宣傳資料和促銷品三、產(chǎn)品陳列做好賣場生動化、產(chǎn)品陳列和POP的維護工作第四章、我們的顧客2、一見鐘情型此類顧客大多喜歡新奇的東西，當他對某種商品發(fā)生愛好時，會表露出中意的第五章、導購技巧自己，再推銷觀念，最終推銷產(chǎn)品。不管你推銷什么,你都必須做到與眾不一樣。假如你不能讓顧客4、機靈(smart5、研究(study)要時刻學習和純熟掌握商品知識，研究顧客心理以及接待與應對的技巧。●超龍刷毛比其它牙刷的刷毛軟225%符合“貝氏刷牙法”四、導購的環(huán)節(jié)歡送饋客歡送饋客蕩足出害連帶品決定動建議購買信任解答疑間比較權(quán)衡顧間式積極推介產(chǎn)生欲盟商品說明了解頭客需求商品提示初步接觸注現(xiàn)留意待機聯(lián)想成交(一)、顧客在購置過程中的心理變化假如顧客在瀏覽中沒有發(fā)現(xiàn)感愛好的商品，而導購代表又不能引起顧客2、感到愛好當顧客駐足于我們的商品前或是觀看POP上的信息時，也許會對商品的價格、外等);導購代表(服務使顧客愉悅)品宣傳資料中聯(lián)想到“此商品將會給自己帶來哪些益處?能處理哪些困難?自己能從中得到哪些享因此，在顧客選購商品時，導購代表應使用多5、比較權(quán)衡上述的欲望僅僅是顧客準備購置，尚未到達一定要買的強烈欲望。顧客也許會做深入的選擇；也也許會仔細打量其他同類產(chǎn)品；還也許從店中走出去，過一會兒(也也許是幾天)又到個更詳細、更綜合的比較分析(比較的內(nèi)容包括商品的品牌、款式、顏色、性能、用途、價格、質(zhì)量6、信任在腦海中進行了多種比較和思想斗爭之后的顧客往往要征求(問詢)導購代表的某(2)相信商店(經(jīng)營場所)·大多數(shù)顧客(尤其是老年顧客)較重視商店的信譽，對某些(1)顧客買到了稱心的商品后所產(chǎn)生的滿足感；(2)對導購代表親切服務的承認所產(chǎn)生的滿足感；此外，商品使用過程中的滿足感也至關(guān)重要。這種滿足感需要一定的(二)、導購代表接待環(huán)節(jié)第一階段：銷售啟動1、待機(對應“注視”)不過，假如待機時間太長，輕易導致導購人員扎堆聊天、吃東西(2)對的的待機位置站在可以照顧到自己負責的商品區(qū)域，并輕易與顧客做初步接觸的位置為宜。(3)臨時沒有顧客時從另首先來講，當眼前沒有顧客時，導購代表仍保持對的的待機姿勢是一(4)時時以顧客為重即有顧客來時，要立即停下手中的事，招呼顧客。。(5)不對的的待機行為·躲起來偷看雜志、剪指甲、化妝、吃零食等；2、初步接觸我可以詳細地簡介如下?！蹦肟纯词裁串a(chǎn)品?”3、商品提醒身的狀況(款式、種類、做簡樸清晰的簡介，以提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購置欲望的產(chǎn)生。(1)、簡介商品自身的狀況(2)、簡介商品行情顧客多有從眾心理。他們會選擇熱銷的商品。(3)、簡介時引用例證一般可引用的證據(jù)有：榮譽證書、質(zhì)量認證證書、數(shù)據(jù)記錄資料、(1)、要注意調(diào)動顧客的情緒常常能見到某些導購人員只顧自己講得口若懸河，滔滔不絕，實際上沒人(2)、語言要流利，防止口頭禪強烈的購置欲望。不過，大多數(shù)的顧客在這個階段是不會沖動地立即掏出錢包的，不該買?買得值不值?顧客的“比較權(quán)衡”是購置過程中買賣雙方將要到達頂點的階段，因此在此時，導購代(1)、認識顧問式服務(2)積極推介的四個原則(3)推介時要注意銷售要點的運用(4)推介商品的最佳措施——使用FAB句式針對不一樣顧客(青年人、老人、小朋友的父母),把最符合顧客需求的商品利益向顧客推介。第三階段：完畢銷售1、掌握成交的時機當顧客一旦出現(xiàn)購置的信號時，導購代表就要自然停止商品2、提議購置時機成熟時，就要大膽祈求顧客購置。由于我們提供應顧客的是高科技、高品質(zhì)的產(chǎn)品，為何不非常自信、理直氣壯地規(guī)定顧客下定決心呢?!5、建立有關(guān)資訊盡量地記下顧客性別、年齡、教育程度等一、職業(yè)儀表規(guī)定職業(yè)儀表是指促銷人員在工作時的服裝、修4、情緒美1、你自己看吧2、不也許出現(xiàn)這種問題3、“這肯定不是我們的原因?！?、“我不懂得。”10、“沒看我正忙著嗎?一種一種來!”11、“他人用得挺好的呀!”12、“我們沒有發(fā)現(xiàn)這個毛病呀?！?3、“你先聽我解釋。”14、“你怎么這樣發(fā)言的?”15、“你相不相信我?”1、上班出門之前請檢查與否遺忘所需物品(如鑰匙、胸卡等)。2、準備工作(1)參與工作例會早例會·向主管匯報前一天的銷售業(yè)績以及重要信息反饋；(2)商品、助銷品的清點、檢查、整頓和準備，包括價簽的檢查。(3)場地的清潔。(1)清點、整頓商品與助銷品；(2)報表、匯報的完畢與整頓；(3)場地的清潔和整頓。(4)參與工作例會。·導購代表每日考勤(考勤時間以規(guī)定作息時間為準)由所在賣場該柜組長考勤(在考勤表上簽名);考勤表·由企業(yè)品管員作抽查，凡遲到、早退30分鐘者，罰款20元；超過30