房地產(chǎn)項(xiàng)目價(jià)格控制與調(diào)整策略學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握房地產(chǎn)項(xiàng)目房地產(chǎn)項(xiàng)目價(jià)格控制與調(diào)整策略掌握房地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)價(jià)技巧技能要求能夠?yàn)橹付ǚ康禺a(chǎn)項(xiàng)目制定價(jià)格調(diào)整策略1.房地產(chǎn)項(xiàng)目價(jià)格控制⑴價(jià)格控制方案與指標(biāo)⑵價(jià)格控制的基本原則⑶價(jià)格控制的3種情況應(yīng)嚴(yán)格避免⑴價(jià)格控制方案與指標(biāo)價(jià)格控制方案銷售比例%控制價(jià)格開盤價(jià)30封頂價(jià)30竣工價(jià)30入住價(jià)10⑵價(jià)格控制的基本原則①逐步漸進(jìn)提高。讓消費(fèi)者感覺越早買越好，不買還要漲，代價(jià)會(huì)更高。②留有升值空間。讓消費(fèi)者感覺買得不吃虧，財(cái)富還會(huì)升值。⑶價(jià)格控制的3種情況應(yīng)嚴(yán)格避免①價(jià)格下調(diào)。對(duì)前期已經(jīng)購房者不利，造成其已購房屋貶值；對(duì)以后銷售也不利，造成潛在購房者觀望情緒更濃。②價(jià)格做空。會(huì)造成有價(jià)無市。③升值太快缺少價(jià)格空間。會(huì)讓消費(fèi)者感覺買得不劃算，以后還有機(jī)會(huì)買。2.房地產(chǎn)項(xiàng)目價(jià)格調(diào)整房地產(chǎn)項(xiàng)目價(jià)格調(diào)整，指在銷售過程中，按預(yù)想的情況或者預(yù)想的情況與實(shí)際情況出現(xiàn)偏差，做出的價(jià)格調(diào)整。3.房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整過程⑴市場驗(yàn)證就是對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目預(yù)先的整體定價(jià)方案通過市場進(jìn)行驗(yàn)證⑵市場價(jià)格分析對(duì)沒有通過市場驗(yàn)證的價(jià)格需要進(jìn)行分析分析方法有：①價(jià)格敏感度分析②難點(diǎn)戶型價(jià)格分析⑶調(diào)整價(jià)格①通過市場驗(yàn)證，價(jià)格按預(yù)先設(shè)想實(shí)現(xiàn)調(diào)整。②沒有通過市場驗(yàn)證，重新制定價(jià)格策略。③調(diào)整策略包括難點(diǎn)戶型的均價(jià)的調(diào)整、層差、朝向差的調(diào)整等4.低開高走調(diào)價(jià)策略低開高走調(diào)價(jià)策略是指項(xiàng)目在開盤時(shí)價(jià)格較低，但隨著銷售的推進(jìn)，售價(jià)不斷調(diào)高。適用情況：在房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)較高，但初期優(yōu)勢不明顯，而市場狀況不好或市場發(fā)展趨向不明朗的情況下，為取得市場認(rèn)同，適宜采用低開高走調(diào)價(jià)策略5.高開低走調(diào)價(jià)策略高開低走調(diào)價(jià)策略是項(xiàng)目在開盤時(shí)價(jià)格較高，但隨著銷售的推進(jìn)，售價(jià)不斷調(diào)低。適用情況：在房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)高，而市場狀況不好，競爭又較為激烈的情況下，房地產(chǎn)項(xiàng)目為樹立房地產(chǎn)項(xiàng)目形象和知名度，適宜采用高開低走調(diào)價(jià)策略。6.波浪螺旋調(diào)價(jià)策略“波浪螺旋”調(diào)價(jià)策略是一種結(jié)合房地產(chǎn)市場周期波動(dòng)而調(diào)整價(jià)格，發(fā)生同步的周期性波動(dòng)的房地產(chǎn)調(diào)價(jià)策略。①調(diào)價(jià)周期以房地產(chǎn)市場周期、項(xiàng)目的銷售速度和最終利潤的回收作為判斷標(biāo)準(zhǔn)；②根據(jù)工程進(jìn)度及銷售情況，對(duì)提價(jià)幅度及周期進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化調(diào)整；③應(yīng)考慮不同樓座在銷售速度上的差異，分別調(diào)整提價(jià)幅度，避免“一刀切”的做法。適用情況：在房地產(chǎn)項(xiàng)目素質(zhì)一般，規(guī)模較大，而市場發(fā)展趨勢不很明朗的情況下，多數(shù)項(xiàng)目應(yīng)該采取“波浪螺旋”的調(diào)價(jià)策略。7.房地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)價(jià)技巧⑴提價(jià)技巧引起提價(jià)的主要因素是供不應(yīng)求。⑵降價(jià)技巧⑶在同質(zhì)產(chǎn)品市場上對(duì)競爭者的降價(jià)行動(dòng)產(chǎn)品降價(jià)時(shí)，可能引起消費(fèi)者的觀望情緒或?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量的猜疑，所以降價(jià)時(shí)，需要注意方法的選擇、技巧的運(yùn)用以及時(shí)間的把握。⑴提價(jià)技巧①減少折扣②統(tǒng)一調(diào)價(jià)③采用延緩報(bào)價(jià)④使用價(jià)格自動(dòng)調(diào)整條款⑵降價(jià)技巧①直接降價(jià)法②間接降價(jià)法③準(zhǔn)確把握降價(jià)時(shí)間⑶在同質(zhì)產(chǎn)品市場上對(duì)競