某銀行浙江省分行個人理財產(chǎn)品營銷策略3某銀行浙江省分行個人理財產(chǎn)品營銷的現(xiàn)狀分析3.1某銀行浙江省分行個人理財業(yè)務(wù)的總體情況3.1.1產(chǎn)品種類和出售規(guī)模某銀行浙江省分行個人理財產(chǎn)品主要分為自營產(chǎn)品和代銷產(chǎn)品〔總行、外部機構(gòu)〕兩大類，自營產(chǎn)品是由浙江省分行個金條線自行研發(fā)和管理，具體分為穩(wěn)富、債富、創(chuàng)富三個系列，代銷理財產(chǎn)品主要包括總行研發(fā)的直通系列、靈活系列、博弈系列、增強系列、增益系列以及代理集合信托方案等工程，理財產(chǎn)品均通過XPAD個人理財產(chǎn)品銷售系統(tǒng)進行銷售〔詳見表3-1〕。3.1.2業(yè)務(wù)費用和理財收入截止2021年12月末，某銀行浙江省分行實現(xiàn)個人理財業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)收入7597萬元，占個金板塊非利息收入的4.55%，收入同比減少0.07%〔詳見表3-2〕。目前在該銀行系統(tǒng)內(nèi)同等級的十個分行中，浙江省分行理財產(chǎn)品規(guī)模與收入排名第五，落后于廣東、江蘇、上海、北京分行，與浙江省內(nèi)其他銀行相比，同樣處于中游水平。此外，由于受到總行對分行自營產(chǎn)品規(guī)模管控和同業(yè)的劇烈競爭等因素影響，浙江省分行未來的理財產(chǎn)品收益仍有較大不確定性。減〞的現(xiàn)象。3.1.3組織架構(gòu)和銷售模式某銀行浙江省分行個人理財業(yè)務(wù)主要由該行的個人金融部負責，個人金融部牽頭管理個人理財產(chǎn)品的營銷和后續(xù)管理工作。各地市行在浙江省分行個人金融部的統(tǒng)籌下，下設(shè)私人銀行、財富中心、理財中心，對客戶提供一站式個人理財效勞，而理財中心在整個組織架構(gòu)中發(fā)揮了核心作用〔詳見圖3-4〕。某銀行浙江省分行在營銷管理方面，遵循了我國各商業(yè)銀行的總體模式，主要由總行負責開發(fā)，分行負責維護和營銷，銷售模式在很大程度上結(jié)合了銀行的實際，這種營銷管理模式以理財經(jīng)理為主體，立足理財中心，為客戶提供理財效勞，把總行開發(fā)為主的理財產(chǎn)品銷售給本地區(qū)客戶。從上圖可見，客戶群體均分層管理，所屬層級的客戶有相應(yīng)的客戶經(jīng)理和管理中心承接，分級管理模式覆蓋整個中高端客戶群，但對潛在中高端客戶沒有精細的銷售效勞管理。3.1.4理財效勞和業(yè)務(wù)流程目前，某銀行浙江省分行的個人理財業(yè)務(wù)分為兩局部：首先，對于一般的客戶的群眾化理財效勞需求，主要通過分支行的效勞窗口直接進行受理，通過效勞窗口直接完成業(yè)務(wù)需求；其次，針對中高端客戶，即大額存款并有特殊個人理財需求的客戶，某銀行浙江省分行設(shè)立有專門的私人銀行、財富管理中心和理財中心，通過中心可以為中高端客戶提供綜合理財效勞，在理財經(jīng)理的協(xié)助下，客戶在網(wǎng)點柜臺進行購置，柜臺銷售時遵守?某銀行個人理財產(chǎn)品銷售管理方法?,客戶認購產(chǎn)品需與銀行簽訂?總協(xié)議書?、?個人客戶風(fēng)險評估問卷?、?產(chǎn)品說明書?、?風(fēng)險揭示書及客戶交易信息確認表?以及業(yè)務(wù)憑證，以上紙質(zhì)件共同構(gòu)成一份完整的的理財產(chǎn)品法律文件。客戶在整個銷售環(huán)節(jié)需花費至少40分鐘時間，完成風(fēng)險測評，了解產(chǎn)品信息和風(fēng)險提示并簽署五份紙質(zhì)文檔。3.1.5個人理財業(yè)務(wù)的宣傳模式某銀行浙江省分行在進行個人理財業(yè)務(wù)營銷宣傳活動的過程中，會對業(yè)務(wù)宣傳的可行性、宣傳目的、宣傳內(nèi)容、時間安排、宣傳形式、宣傳口號、宣傳準備等做組織籌劃，憑借電視、報紙、官方網(wǎng)頁、短信通知等傳統(tǒng)媒介形式，對客戶進行產(chǎn)品宣傳，取得了一定成效。在整個個人理財業(yè)務(wù)的市場營銷過程中，一方面緊盯市場，發(fā)揮浙江行理財產(chǎn)品對優(yōu)質(zhì)客戶的促進作用。同時，在營銷的過程中注重抓住客戶資金比擬充裕的時間段，例如歲末，進行理財產(chǎn)品的發(fā)布和營銷活動開展。總體來說，就是隨時關(guān)注客戶的開展動態(tài)，盯緊市場，并找準時機進行個人理財業(yè)務(wù)的營銷活動。另一方面，在促進個人理財業(yè)務(wù)主要產(chǎn)品營銷的過程中，會同時注重關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的市場營銷工作，進一步提高銀行金融產(chǎn)品的整體知名度，以此提升某銀行浙江省分行的市場經(jīng)營效益和客戶市場競爭能力。3.1.6個人理財業(yè)務(wù)的銷售環(huán)境2021年浙江行個人理財收入情況并不理想，同比增幅、市場份額數(shù)據(jù)均有一定下滑。從外部環(huán)境因素看，其對浙江行個人理財產(chǎn)品銷售工作產(chǎn)生了重要影響。一方面，受到互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品沖擊，隨著“余額寶〞、“招財寶〞的異軍突起，各種貨幣型、類貨幣理財型產(chǎn)品得到群眾空前追捧，在浙江行的理財銷量結(jié)構(gòu)中，幾乎沒有類似的貨幣型產(chǎn)品與之抗衡，相應(yīng)拉低平均中收水平；另一方面，同業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴重，新產(chǎn)品一經(jīng)推出，同業(yè)的復(fù)制產(chǎn)品隨之產(chǎn)生，使得競爭趨勢愈演愈烈；此外，受資金面總體偏緊及債券市場跌入低谷的影響，浙江行理財產(chǎn)品銷量也有所下降。3.1.7系統(tǒng)支持和風(fēng)險管控浙江省分行理財業(yè)務(wù)信息管理系統(tǒng)包括總行開發(fā)的X-PAD系統(tǒng)和省行開發(fā)的MIS系統(tǒng)，但理財業(yè)務(wù)信息管理系統(tǒng)存在較大業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)支持缺陷，其中X-PAD系統(tǒng)查詢統(tǒng)計功能薄弱，無法從系統(tǒng)中直接導(dǎo)出所有理財產(chǎn)品的明細余額，需借助MIS系統(tǒng)，而MIS系統(tǒng)對理財業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計未能做到有效集中，如理財產(chǎn)品收益率、期限等信息需根據(jù)MIS系統(tǒng)產(chǎn)品列表進入X-PAD系統(tǒng)手工查詢統(tǒng)計。此外浙江省分行對理財產(chǎn)品資產(chǎn)配置信息、資產(chǎn)收益及分配、風(fēng)險管理、審批流程、資產(chǎn)估值等沒有相應(yīng)的系統(tǒng)支持，目前根本以手工臺賬進行管理核算，造成浙江行理財業(yè)務(wù)管理耗時耗力，并易引發(fā)風(fēng)險隱患。3.2某銀行浙江省分行個人理財?shù)漠a(chǎn)品調(diào)研基于以上某銀行浙江省分行個人理財業(yè)務(wù)開展的情況，本文為了更具體地了解浙江行在個人理財產(chǎn)品的營銷現(xiàn)狀，對當?shù)乩碡敭a(chǎn)品做了以下調(diào)研。3.2.1調(diào)查問卷的設(shè)計1、問卷設(shè)計根底某銀行浙江省分行憑借浙江的經(jīng)濟開展優(yōu)勢，在長期的經(jīng)營過程中積累了巨大的客戶群體。但由于該行的個人理財業(yè)務(wù)起步較晚，在2006年才設(shè)立理財中心，2021年設(shè)立財富中心，2021年設(shè)立私人銀行，在目標客戶群體、客戶特征、個人理財產(chǎn)品要素、個人理財效勞滿意度狀況等方面，還欠缺系統(tǒng)性地梳理。本文試圖通過某銀行浙江省分行理財產(chǎn)品的營銷現(xiàn)狀調(diào)查，厘清上述問題，為該行今后理財業(yè)務(wù)的開展提供指導(dǎo)。在問卷的內(nèi)容設(shè)計上，分為根本資料、投資狀況、投資傾向、理財體驗、滿意度評價等局部。并在此根底上，選取年齡和年收入水平等指標作為客戶細分變量，進行市場細分。2、調(diào)查問卷的設(shè)計〔1〕確定調(diào)查范圍本次市場調(diào)查范圍設(shè)定在浙江省杭州市，實地調(diào)查時間設(shè)定在2021年11月——2021年12月。〔2〕調(diào)查問卷設(shè)計過程第一步：對調(diào)查問卷進行初步設(shè)計本次調(diào)查問卷的內(nèi)容是在多份調(diào)查問卷加以篩選，從中選取了20個題目。將初步的調(diào)查設(shè)計完成后，筆者請了銀行內(nèi)部的一些專業(yè)人員如銀行的理財經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及外部的客戶對此次問卷的重要局部的內(nèi)容及參考指標進行了評議，其中重點是評審選題的合理性以及選項的合理性等方面，這樣以便能保證調(diào)查問卷表述準確，防止讓受訪者產(chǎn)生歧義。通過采納各方意見，經(jīng)過兩次修改，才形成問卷。第二步：預(yù)調(diào)研預(yù)調(diào)研選取了該行浙江分行局部營業(yè)網(wǎng)點，讓受訪者隨機抽取調(diào)查問卷進行作答。為了能夠使預(yù)調(diào)研的進展順暢，在進行調(diào)查的過程中，筆者對調(diào)查問卷中的內(nèi)容向受訪者加以講解。預(yù)調(diào)研時間設(shè)計為7天，總計發(fā)放了60份調(diào)查問卷。第三步：確定最終的調(diào)查問卷在初步設(shè)計和預(yù)調(diào)研之后，根據(jù)受訪者作答的情況，以得到的數(shù)據(jù)作為根底，并結(jié)合銀行專業(yè)人士的意見分析問卷。最終將其中的3個非重點的多項選擇題目予以剔除，且將2個有相關(guān)性的題目進行合并，在此根底上最終確定了調(diào)查問卷，問卷由16個題目組成，1-4題為根本信息調(diào)查，5-8題為理財調(diào)查，主要包括理財觀念調(diào)查、理財狀況調(diào)查、理財需求調(diào)查，9-18題為浙江行理財產(chǎn)品滿意度調(diào)查。3.2.2調(diào)研問卷的收集2021年12月1日至20日，本次調(diào)查充分尊重被調(diào)查者的意愿，完全受調(diào)查者自主決定是否參與到本次調(diào)查中，保證受訪者自愿認真地填寫問卷。由于本研究挑選樣本完全隨機，采取分發(fā)紙質(zhì)問卷時詢問是否有理財經(jīng)驗，是否自愿配合問卷調(diào)查，且考慮到這種抽樣方法較為節(jié)省本錢和時間，所以本研究采取的抽樣方法是便利抽樣，即以隨意選擇來獲取樣本。共發(fā)放問卷250份，共回收238份問卷，其中無效問卷18份，共得到有效問卷220份。3.2.3調(diào)研結(jié)果分析1、對有效問卷作為分析對象進行研究，現(xiàn)將樣本的人口統(tǒng)計資料整理，得出表3-3如下：情況〞要素影響，而各家銀行也是將20萬作為理財級客戶的資產(chǎn)準入標準。產(chǎn)品類型：從表3-4中可以看出，債券型和信托型個人理財產(chǎn)品是客戶主要的理財選擇，分別有135和48名受訪者表示是自己理財?shù)牡谝贿x擇。資本市場型和掛鉤型由于浮動性較大，具有一定風(fēng)險，消費者購置意愿明顯低于債券型和信托型。3、通過對調(diào)研問卷第三局部內(nèi)容的統(tǒng)計，顯示173人購置過某銀行浙江省分行的理財產(chǎn)品，其余47人購置過其他銀行的理財產(chǎn)品，其中173名受訪者針對浙江行理財產(chǎn)品的六項主要因素評價，得出圖3-5如下：3.2.4理財產(chǎn)品營銷因素的量化分析根據(jù)研究目標和研究需要，借助SPSS19.0版本軟件作為工具，對數(shù)據(jù)資料進行描述性統(tǒng)計分析，描述性統(tǒng)計分析即對研究調(diào)查中各變量的原始數(shù)據(jù)做直接描述，主要包括均值、標準差等。本文對回收問卷中第三局部，即關(guān)于某銀行浙江省分行理財產(chǎn)品滿意度情況的六個題項進行極小值、極大值、平均分、標準差求值并進行統(tǒng)計分析。通過調(diào)查目前浙江分行個人理財業(yè)務(wù)的營銷狀況，了解客戶對當前個人理財產(chǎn)品銷售的期望偏好，為個人理財產(chǎn)品的營銷提供一定的參考。有效問卷涉及以上題項共計173份，其中男性受訪者60名，女性受訪者113名，將選項“不滿意〞賦值為1，“一般〞賦值為2，“較滿意〞賦值為3，“很滿意〞賦值為4，得到每個題項均值為2.5,再通過對樣本進行描述性統(tǒng)計分析，得出表3-5內(nèi)容如下：表中可見市場定位、效勞水平、銷售渠道、操作流程四項的均值大于2.5，即受訪者對浙江行理財產(chǎn)品銷售過程中的以上四方面略偏向不滿意，而對收益回報偏向于滿意。從標準差分析，數(shù)據(jù)的離散程度比擬接近，說明受訪者對問題的看法比擬一致。3.3某銀行浙江省分行個人理財產(chǎn)品營銷的問題分析2021年以來，隨著銀行同業(yè)產(chǎn)品爆發(fā)式增長，理財產(chǎn)品在客戶搶奪戰(zhàn)中作用凸顯，浙江分行意識到理財效勞的重要性，但結(jié)合理財產(chǎn)品的現(xiàn)實情況，局部熱銷產(chǎn)品受制于產(chǎn)品規(guī)模等原因，無法滿足全部客戶的需求，面對這樣的困境，浙江分行除向系統(tǒng)內(nèi)總行申請產(chǎn)品分銷額度，提升其在售產(chǎn)品規(guī)模與數(shù)量，還嘗試自主創(chuàng)新，主動向總行申請?zhí)岢鲎孕醒邪l(fā)穩(wěn)富、債富、創(chuàng)富三類產(chǎn)品，以滿足浙江省客戶需求，提升理財產(chǎn)品數(shù)量和規(guī)模。浙江行理財業(yè)務(wù)開展的過程中，傳承了某銀行自身的特性，同時為融合浙江當?shù)乜蛻舻膶嶋H需求，也形成了自己的特點。但通過對某銀行浙江省分行進行個人理財產(chǎn)品銷售總體情況分析和產(chǎn)品調(diào)研后，總結(jié)歸類出存在以上現(xiàn)象的原因，具體表達在以下幾個方面：3.3.1營銷對象分級制，客戶細分不全面根據(jù)表3-3的調(diào)研情況可知，在某銀行浙江省分行的理財產(chǎn)品營銷過程中，其營銷對象主要是中等收入以上的家庭或個人。事實上，浙江行通過金融資產(chǎn)所到達的標準對客戶進行了等級分類，分別為20-50萬，50-200萬，200萬以上三檔，并對此類客戶提供相應(yīng)的產(chǎn)品。該類客戶均是優(yōu)質(zhì)中高端客戶，其效勞內(nèi)容包括貴賓專享權(quán)益、專有的賬戶管理效勞、專業(yè)的理財參謀效勞。對于優(yōu)質(zhì)客戶，某銀行浙江省分行設(shè)定了一系列的專業(yè)理財效勞制度和方案，總體來說，第一，為客戶量身定制理財方案，結(jié)合客戶的實際情況，選擇不同的投資組合；第二，根據(jù)客戶的投資需求，綜合考慮客戶對風(fēng)險、收益等方面的偏好和承受程度，為客戶提供投資建議；第三，提供專業(yè)化的理財產(chǎn)品，幫助客戶更好地實現(xiàn)投資收益，同時，優(yōu)質(zhì)客戶在理財產(chǎn)品受理方面還享有優(yōu)先權(quán)。盡管浙江行在總行的根底上，為中高端客戶的理財產(chǎn)品營銷和客戶維護上做了更進一步的探索，但對于20萬資產(chǎn)以下的潛在理財客戶，浙江行不設(shè)專人維護。而20萬資產(chǎn)以下的客戶數(shù)，往往在客戶結(jié)構(gòu)中占比最高。對于某銀行浙江省分行而言，此類客戶僅僅以網(wǎng)點大堂經(jīng)理或柜員進行轉(zhuǎn)介，銷售規(guī)模和效果甚微。此外，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售起點金額多數(shù)設(shè)定為5萬元，在調(diào)研中也顯示，收入低于20萬客戶受訪者仍有理財需求，可見20萬資產(chǎn)以下客戶的潛在能力巨大，這也再次證實了局部客戶對浙江分行的市場細分還不滿意。由于客戶細分的不全面，使得浙江分行的理財效勞定位過高，理財產(chǎn)品大多都將焦點聚集到一些中高端客戶，這一舉動在一定程度上將大局部的中低端客戶拒之門外，從而導(dǎo)致銀行理財客戶資源相對狹小。再加上，其他商業(yè)銀行所提出的優(yōu)惠政策往往用于吸引高收入的人群，在這種爭奪高端客戶的競爭過程中，避免不了一些客戶的流失，使得某銀行浙江省分行不但喪失了高端客戶，而且還冷落了中低端客戶，處于一個非常為難的地位?？梢?，浙江分行的客戶市場定位沒有很好的結(jié)合當?shù)乜蛻舻膶嶋H開展情況而設(shè)定，并且范圍也比擬窄，不能滿足浙江中、低端客戶的理財需求。3.3.2理財產(chǎn)品創(chuàng)新缺乏，短期產(chǎn)品較少目前，某銀行浙江省分行所推出的理財產(chǎn)品主要有總行的直通系列、靈活系列、博弈系列、增強系列、增益系列、集合信托方案，以及省行自行研發(fā)的穩(wěn)富系列、債富系列、創(chuàng)富系列〔詳見表3-1〕，其中短期產(chǎn)品只有直通系列、靈活系列、穩(wěn)富系列三款。根據(jù)調(diào)研顯示，浙江地區(qū)的客戶在購置理財產(chǎn)品時，61.82%看重短期流動性，91.82%接受保本保收益型和保本浮動型〔詳見表3-4〕，可見浙江地區(qū)客戶主要的理財投資以短期且保本收益型理財產(chǎn)品為主，更關(guān)注資金的平安性和高流動性。盡管浙江行在總行的根底上，自行研發(fā)了三個系列的產(chǎn)品，但在產(chǎn)品類別看來，短期產(chǎn)品仍較少，某銀行浙江省分行應(yīng)進一步加大此類產(chǎn)品的設(shè)計和投放，滿足當?shù)乜蛻粜枨螅岣呤袌龇蓊~。某銀行浙江省分行當前的短期人民幣個人理財產(chǎn)品大多屬于簡單的債券市場和貨幣市場型產(chǎn)品，產(chǎn)品缺少新意，功能單一，適用范圍有限，產(chǎn)品趨于同質(zhì)，失去了原有的競爭力，不利于浙江行在當?shù)氐倪M一步開展。就浙江省分行而言，要更注重客戶的多元化需求，在開發(fā)理財產(chǎn)品的時候，從整體上對其做出規(guī)劃，注重產(chǎn)品的組合性和滾續(xù)性。理財產(chǎn)品是否豐富，產(chǎn)品設(shè)計是否科學(xué)，產(chǎn)品組合是否合理等因素在理財業(yè)務(wù)市場競爭中發(fā)揮著極其重要的作用。浙江分行應(yīng)對現(xiàn)有理財產(chǎn)品進行分類和比擬，重點創(chuàng)新具有優(yōu)勢和客戶歡送的產(chǎn)品，以便在市場競爭中開展有重點和針對性的營銷。3.3.3理財產(chǎn)品前端銷售流程復(fù)雜，客戶體驗不佳根據(jù)圖3-5的調(diào)研情況可知，半數(shù)以上客戶對某銀行浙江省分行的理財銷售流程不盡滿意。事實上，在某銀行浙江省分行網(wǎng)點柜臺購置理財產(chǎn)品的過程中，客戶需由客戶經(jīng)理指導(dǎo)和協(xié)助，簽訂?總協(xié)議書?、?個人客戶風(fēng)險評估問卷?、?產(chǎn)品說明書?、?風(fēng)險揭示書及客戶交易信息確認表?以及購置產(chǎn)品的業(yè)務(wù)憑證，其中?總協(xié)議書?、?個人客戶風(fēng)險評估問卷?、購置產(chǎn)品的業(yè)務(wù)憑證由總行設(shè)計和管理，?產(chǎn)品說明書?、?風(fēng)險揭示書及客戶交易信息確認表?由浙江省分行設(shè)計并報備總行后管理、使用。在購置浙江行的產(chǎn)品時，所有紙質(zhì)文件中相關(guān)信息需要填寫并簽字確認，而根據(jù)理財產(chǎn)品銷售風(fēng)險管理，書寫內(nèi)容必須由客戶本人完成，面對如此多的簽署材料，難免讓客戶覺得流程繁瑣，這與目前同業(yè)推行的無紙化業(yè)務(wù)相去甚遠。此外，?風(fēng)險揭示書及客戶交易信息確認表?與?總協(xié)議?兩者均有涉及風(fēng)險提示，局部內(nèi)容多有重復(fù)。針對前端銷售流程繁瑣，客戶的體驗不佳的現(xiàn)象，浙江省分行急需整合和優(yōu)化銷售流程，使理財業(yè)務(wù)辦理的效率能夠明顯提升。3.3.4宣傳模式單一，推廣力度不夠某銀行浙江省分行在理財產(chǎn)品的宣傳方面還存在著很大的缺乏，目前主要的宣傳渠道是電視、報紙、官方網(wǎng)頁等傳統(tǒng)媒介。然而，這些宣傳方式在一定程度上不能很好的吸引客戶，并留住客戶。當然，對于特定的中高端客戶群體，客戶經(jīng)理可通過、短信、微信方式進行拜訪、營銷和維護客戶，可對于新客戶和浙江行系統(tǒng)內(nèi)其他客戶而言，如何更廣泛地運用宣傳媒介，進行有效地營銷宣傳，還有待探索，尤其是對一些新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)的推出，浙江分行在其宣傳過程中，只是簡單的在媒體和網(wǎng)店門楣上公布新產(chǎn)品的一些相關(guān)信息，這些宣傳在實際中也只是起到了“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳〞的廣告效果，客戶不會及時的了解最新產(chǎn)品的優(yōu)勢和出售情況，或者因為對新產(chǎn)品的不了解，而放棄更進一步的關(guān)注，或者只是單憑收益率情況作為衡量標準。這樣的宣傳方式讓客戶從認識到接受的過程是遠遠不夠的，對此，還需要浙江分行進行多方位，深層次的宣傳，傳遞理念型的產(chǎn)品形象，提升浙江分行在當?shù)氐挠绊懥Α?.3.5物理柜臺銷售為主，電子渠道運用不多根據(jù)圖3-5調(diào)研情況可知，客戶對某銀行浙江省分行的理財產(chǎn)品銷售渠道偏向不滿意，事實上，浙江行的電子渠道銷售手段己經(jīng)變得較為豐富，如銀行、網(wǎng)上銀行、24小時效勞等效勞工程。此外，浙江行在總行的根底上開發(fā)了網(wǎng)銀及自助終端的浙江模塊，將浙江省研發(fā)的三個系列產(chǎn)品通過電子渠道向客戶推送，為本地區(qū)客戶提供了更加方便快捷的個人理財效勞。這在一定程度上，推動了浙江分行理財產(chǎn)品電子化和網(wǎng)絡(luò)化的開展進度。然而，盡管推出了網(wǎng)上銀行和銀行等新型效勞方式，但是分行依靠支行為支點的傳統(tǒng)銷售方式?jīng)]有改變，網(wǎng)點的銷售促成仍依靠客戶經(jīng)理和柜臺員工，人力投入本錢大，業(yè)務(wù)操作效率低，新增的電子渠道效勞未得到有效推廣，設(shè)備使用率低下。同時電子渠道使得客戶賬戶資金流動更趨便捷，局部客戶經(jīng)理擔憂客戶通過電子渠道過渡賬戶資金導(dǎo)致客戶資產(chǎn)流失，以至仍舊通過物理柜臺促成理財產(chǎn)品的銷售。因此，客戶經(jīng)理在營銷客戶加大使用電子渠道購置理財產(chǎn)品方面，存在一定的困難。3.3.6效勞方式存在差異，效勞水平有待提高根據(jù)圖3-5的調(diào)研情況可知，客戶對某銀行浙江省分行理財產(chǎn)品銷售效勞水平偏向不滿意，盡管浙江行響應(yīng)了總行以及浙江當?shù)氐拈_展要求，加大了對理財效勞工程的建設(shè)，但在效勞過程中仍然存在著一定的缺乏。比方，當一些工作繁忙的客戶抽出中午的時間去咨詢的時候，維護的客戶經(jīng)理卻不在，導(dǎo)致客戶對銀行效勞的不滿。其次，在提供效勞的過程中，局部客戶經(jīng)理會存在著一定的歧視問題，只要高資產(chǎn)的客戶一來，他們就會撇下低資產(chǎn)客戶，用更多的精力去招呼高資產(chǎn)客戶，這樣的效勞方式在很大程度上致使局部存量客戶的流失。再者，有些客戶經(jīng)理還缺乏一定的專業(yè)知識和經(jīng)驗，使其在為客戶效勞的過程中，不能用通俗的語言去表達專業(yè)知識，從而使很多客戶聽的似懂非懂，這也是一定程度上導(dǎo)致理財產(chǎn)品得不到更好地銷售。此外，一局部客戶經(jīng)理在維護客戶過程中，只有當理財銷售任務(wù)下達時，才會、短信聯(lián)系客戶，不夠重視日常感情維系和情感營銷，導(dǎo)致一些客戶忠誠度下降。3.3.7信息管理系統(tǒng)落后，后臺維護支持缺乏目前，某銀行浙江省分行理財產(chǎn)品的銷售管理主要憑借總行研發(fā)的X-PAD個人理財產(chǎn)品銷售系統(tǒng)，但因為X-PAD系統(tǒng)查詢統(tǒng)計功能較為薄弱，后臺維護人員無法直接從該系統(tǒng)中直接導(dǎo)出所有理財產(chǎn)品的明細余額，需要通過每個理財產(chǎn)品編碼逐一查詢才能實現(xiàn)。針對該情況，浙江行在總行根底上，又自行研發(fā)了匹配理財產(chǎn)品銷售的MIS系統(tǒng)，彌補X-PAD系統(tǒng)的缺乏，但MIS系統(tǒng)目前無法脫離X-PAD系統(tǒng)對理財業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計進行直接采集。如后臺管理中，需要了解理財產(chǎn)品收益率、期限等信息，需要根據(jù)MIS系統(tǒng)產(chǎn)品列表進入X-PAD系統(tǒng)手工查詢統(tǒng)計，耗時耗力，易造成遺漏或重復(fù)，遇特殊編碼規(guī)那么產(chǎn)品時MIS系統(tǒng)也易產(chǎn)生歸類錯誤，X-PAD系統(tǒng)上線前發(fā)行的理財產(chǎn)品在MIS系統(tǒng)中也沒有相應(yīng)數(shù)據(jù)。兩套系統(tǒng)不兼容且功能不全備的情況，對浙江分行理財產(chǎn)品的銷售支持存在很大隱患。3.4某銀行浙江省分行個人理財產(chǎn)品營銷的SWOT分析3.4.1優(yōu)勢分析〔一〕理財業(yè)務(wù)開展較成熟當前，在我國各大銀行快速開展的過程中，各家商業(yè)銀行為了提高自身的競爭力，都加大了對理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)的創(chuàng)新和完善。而某銀行浙江省分行也相當重視理財業(yè)務(wù)的開展，憑借總行的開展優(yōu)勢，將總行研發(fā)的理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)推廣市場，走向成熟。尤其是自行設(shè)計推出的穩(wěn)富、債富、創(chuàng)富三個系列的產(chǎn)品，也在浙江省得到了健康快速的開展。2021年浙江分行根據(jù)總行?關(guān)于調(diào)整個金理財產(chǎn)品審批模式的通知?，研發(fā)了屬于浙江地區(qū)客戶的三個系列產(chǎn)品，總行還先后發(fā)文了?關(guān)于發(fā)行穩(wěn)富人民幣系列理財產(chǎn)品的批復(fù)?、?關(guān)于調(diào)整對分行個人理財產(chǎn)品研發(fā)和審批授權(quán)的通知?、?“穩(wěn)富〞系列人民幣理財產(chǎn)品標準指引〔2021年版〕?、?〞穩(wěn)富〞系列人民幣理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)管理方法〔2021年版〕?、?“債富〞系列人民幣理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)管理方法〔2021年版〕?、?〞創(chuàng)富〞系列理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)管理方法〔2021年版〕?。這些制度的推出，在很大程度上使浙江分行的理財產(chǎn)品營銷得到了標準的開展。而浙江分行在遵循總行相關(guān)指導(dǎo)下，根據(jù)自身的開展情況也加大了對人民幣理財業(yè)務(wù)的完善，為更多的理財客戶提供全面的效勞，受到了很多客戶的歡送，為浙江分行理財產(chǎn)品營銷提供了一定的保障?！捕筹@著的大行品牌優(yōu)勢某銀行浙江省分行通過多年來不斷的努力和完善，已經(jīng)樹立了良好的品牌形象，無論是在銀行的管理、運營方面，還是在理財產(chǎn)品的營銷方面，都已經(jīng)得到了很多客戶的認可。尤其是浙江分行所推出的個人理財產(chǎn)品操作系統(tǒng)規(guī)程中，從各個方面對人民幣理財業(yè)務(wù)進行了標準。比方說，在產(chǎn)品維護方面，浙江分行在每期產(chǎn)品發(fā)行前，制定并下發(fā)產(chǎn)品發(fā)行通知和營銷材料，并根據(jù)產(chǎn)品說明書維護每期產(chǎn)品的產(chǎn)品代碼、產(chǎn)品類型、發(fā)行額度、投資期限、付息方式、募集起止日期、本息兌付日、起存金額、遞增金額、價格差異化等相關(guān)參數(shù)。對產(chǎn)品信息的修改、刪除，系統(tǒng)進行日志記錄。而對浙江分行自行研發(fā)的產(chǎn)品，那么是根據(jù)浙江分行產(chǎn)品情況對產(chǎn)品進行維護、關(guān)鍵日查詢、產(chǎn)品信息查詢等，包括對起存金額和遞增金額進行維護，開立本金賬戶、收益賬戶、表外賬戶等內(nèi)部賬戶。這些規(guī)定在一定程度上為人民幣個人理財業(yè)務(wù)提供了更加全面的保障，也讓客戶對此理財產(chǎn)品更加的放心，進而吸引越來越多的客戶。浙江分行這在一定程度上了提高個人理財產(chǎn)品的品牌價值，也有助于浙江分行對其他代銷理財產(chǎn)品的營銷。3.4.2劣勢分析〔一〕內(nèi)部機制死板某銀行浙江省分行在很多方面遵從了總行的管理機制，在制度的約束下顯得相對呆板，產(chǎn)品的創(chuàng)新和研發(fā)均需由總行準入和管理，一定程度上束縛了浙江分行在本地區(qū)新興理財業(yè)務(wù)的開展。作為某銀行的一級分行，浙江分行自行研發(fā)推出的理財產(chǎn)品種類較少，缺乏整體性，給浙江分行當?shù)乩碡敇I(yè)務(wù)的開展帶來局限性。而浙江省各家銀行都紛紛推廣自己特色的理財品牌，并根據(jù)客戶需求推出了定制產(chǎn)品。從整體來看，各家銀行的理財產(chǎn)品看似不同，但實質(zhì)卻都是大同小異，現(xiàn)有的人民幣理財產(chǎn)品多屬于簡單的債券市場和貨幣市場型理財產(chǎn)品，某銀行浙江省分行的理財產(chǎn)品與其他銀行之間沒有本質(zhì)的區(qū)別。此外，浙江分行對于總行推出的產(chǎn)品只是被動接收，不考慮產(chǎn)品是否符合本地客戶的需求，而將其盲目的推入市場，急著去與當?shù)仄渌y行拼營銷，使得銷售方案和銷售人員產(chǎn)生各自為營的局面，為某銀行浙江省分行理財產(chǎn)品的銷售帶來了不良影響?！捕碃I銷手段落后從當前某銀行浙江省分行理財產(chǎn)品宣傳的方式來看，存在著明顯的缺乏。很多時候，浙江行只是通過銀行員工進行口頭的介紹和宣傳，或者是通過傳統(tǒng)媒體和銀行的廣告宣傳欄向客戶進行宣傳，然而僅僅依靠這樣的宣傳方式，很大程度上并不能將銀行所有的理財產(chǎn)品有效的營銷出去，前來辦理業(yè)務(wù)的客戶也無法深入的了解浙江行所推出的理財產(chǎn)品。此外，浙江分行不能夠有效的整合營銷渠道，實現(xiàn)節(jié)約人力資源的目的，反倒是增加了電子設(shè)備的購置和維修費，營業(yè)網(wǎng)點仍延續(xù)著傳統(tǒng)的運作模式，網(wǎng)點的銷售模式仍以傳統(tǒng)的柜臺式效勞為主，個人客戶經(jīng)理較少，柜員又不太懂營銷，網(wǎng)點營銷功能較弱。而大局部的客戶是逐利的，他們只要遇到好的產(chǎn)品時，就會不遺余力的轉(zhuǎn)向其他銀行的產(chǎn)品，客戶群體會呈現(xiàn)波動趨勢，如果沒有系統(tǒng)的營銷策略，將會嚴重影響理財產(chǎn)品銷售的持續(xù)性發(fā)展。3.4.3機遇分析〔一〕國內(nèi)銀行理財市場的快速開展提供了良好的市場環(huán)境近年來，隨著我國居民對理財認識的不斷的提高，以及對理財?shù)膹娏倚枨?，使我國各銀行都加大了對理財產(chǎn)品的開發(fā)，致使國內(nèi)銀行理財市場在一時之間得到了快速的開展。再加上，伴隨經(jīng)濟深入開展，個人可支配收入的不斷提高，個人邊際消費傾向出現(xiàn)遞減，個人資產(chǎn)逐漸增加，必然會產(chǎn)生個人對資產(chǎn)增值、保值的迫切需要。國家統(tǒng)計局2021年1月20日發(fā)布數(shù)據(jù)，去年全國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入26955元，扣除價格因素實際增長7.0%，農(nóng)村居民人均純收入8896元，實際增長9.3%。由于受到收益較高的理財產(chǎn)品影響,尤其是基金和股票市場的沖擊,儲蓄分流趨勢不斷擴大，儲蓄動機為獲得利息收入的居民人數(shù)連續(xù)兩個季度下降。一份來自浙江的調(diào)查報告顯示:大多數(shù)市民認為“未經(jīng)專家指導(dǎo)的自發(fā)理財方案有很大風(fēng)險〞；有87%的被訪問市民表示會接受銀行提出的理財建議，其中32%的市民“最感興趣的是銀行的理財咨詢和理財方案設(shè)計〞；40%的人認為“應(yīng)增加代理客戶投資操作，提供專家效勞〞，并“希望能與銀行理財專家建立穩(wěn)定和經(jīng)常性的業(yè)務(wù)聯(lián)系〞。由以上調(diào)查結(jié)果可見，如何理好財，用好自己的錢，使之能夠不斷保值增值、發(fā)揮更大作用已經(jīng)成為越來越多逐漸富裕起來的國人所共同關(guān)注的話題。國家機關(guān)及景氣監(jiān)測中心公布的一項調(diào)查結(jié)果說明，約有70%的居民希望自己有理想的理財參謀，其中50%以上愿意支付參謀費。其次，在我國市場經(jīng)濟的條件之下，個人已變成獨立的市場個體，國家很難為個人提供全面的風(fēng)險保障。個人為防范商業(yè)風(fēng)險，就要通過一定手段的投資理財將不確定性對生活造成的危害進行化解。這樣的開展趨勢，在很大程度上為某銀行浙江省分行理財產(chǎn)品的開展提供了良好的市場環(huán)境，有助于某銀行浙江省分行理財產(chǎn)品的推廣。〔二〕電子銀行的普及為理財業(yè)務(wù)開展提供了良好的渠道條件某銀行浙江省分行憑借著電子渠道的功能，將電子銀行應(yīng)用到理財業(yè)務(wù)中。網(wǎng)上銀行以及各種系統(tǒng)軟件的推出，在很大程度上為銀行理財產(chǎn)品的銷售提供了條件。通過電子銀行，客戶與理財產(chǎn)品的接觸面更為寬廣，理財產(chǎn)品的銷售更為便捷。客戶可以24小時在線平安辦理，這極大地降低了日常營運本錢，改善了客戶體驗，讓傳統(tǒng)的物理網(wǎng)點模式轉(zhuǎn)變成高科技開展模式，同時也拓寬了理財業(yè)務(wù)開展空間和中間業(yè)務(wù)收益來源。此外，電子銀行的使用和普及使得購置理財產(chǎn)品的實施變得更加簡單，尤其是浙江省分行利用網(wǎng)上銀行等電子渠道推出了理財產(chǎn)品-浙江模塊，為浙江本地區(qū)的客戶帶來便利，為浙江分行開展網(wǎng)上理財業(yè)務(wù)提供了有利條件。未來理財業(yè)務(wù)的開展、客戶效勞的受理、理財交易的實現(xiàn)都將越來越倚重電子銀行，電子銀行對個人理財產(chǎn)品營銷的幫助與支撐作用也將越來越大、越來越明顯。3.4.4威脅分析(一〕互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的威脅自2021年“余額寶〞為代表的一批互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品問世以來，互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品受到社會的廣泛關(guān)注，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的迅速開展讓銀行傳統(tǒng)理財產(chǎn)品受到了巨大沖擊，同樣某銀行浙江省分行也切實感受到了互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的威脅強大的競爭和威脅?；ヂ?lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品兼具收益性、投資門檻低的優(yōu)勢，流動性更堪比“準貨幣〞，可以隨手轉(zhuǎn)出資金進行消費，實時到賬無手續(xù)費，也可直接提現(xiàn)至銀行卡，操作流程簡單，使用方便快捷，實現(xiàn)全天候、全地域的效勞，超越了銀行網(wǎng)點在時間和空間的限制。盡管互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品短期對銀行的大額客戶構(gòu)不成吸引力，但小額流水的客戶購置互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的比率再不斷提高。對此，2021年某銀行浙江分行也推出類似產(chǎn)品，但其規(guī)模和推廣效應(yīng)不及互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的普及?；ヂ?lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品來勢兇猛，對于某銀行浙江省分行而言，依托網(wǎng)絡(luò)平臺，開展理財業(yè)務(wù)的拓展，進一步借助網(wǎng)點和電子渠道，增強客戶體驗，加快步伐，厚積薄發(fā)，才能謀取長足開展?！捕趁媾R市場利率化漸進的挑戰(zhàn)根據(jù)金融改革與開展要求，存款利率放開是必然的結(jié)果。伴隨利率市場化進程的加快，存款利率上浮空間逐漸放寬，理財產(chǎn)品風(fēng)險也將加大，銀行業(yè)的競爭也會更劇烈。利率市場化后，客戶選擇銀行的主要標準不僅僅限于銀行提供理財產(chǎn)品的功能和效勞，還有產(chǎn)品的收益水平。而利率市場化后，儲蓄存款利率上升，會導(dǎo)致儲蓄產(chǎn)品與理財產(chǎn)品的收益差距逐漸減小，理財產(chǎn)品的市場會受到較大的沖擊，對于某銀行浙江省分行而言，地處經(jīng)濟興旺的浙江地區(qū)，如何應(yīng)對當?shù)乜蛻羧后w的理財需求，也將是今后面臨的挑戰(zhàn)。4某銀行浙江省分行個人理財產(chǎn)品營銷策略建議4.1市場定位4.1.1目標市場選擇某銀行浙江省分行在實施理財產(chǎn)品營銷策略的過程中，首先要明確市場占有率優(yōu)先的導(dǎo)向，并注重對目標市場的選擇。對于理財產(chǎn)品目標客戶的選擇，某銀行浙江省分行應(yīng)該在原有根底上，重視20萬資產(chǎn)以下客戶群體，遵循“維系中端、爭攔高端、挖掘潛力〞的原那么。也許潛力客戶的拓展在一定程度上要影響人力本錢和費用攤銷，但假設(shè)想在劇烈的競爭中取得成功，就需要根據(jù)自身的實際狀況有效分配現(xiàn)有資源，實施市場細分，搶占重要客戶群體。根據(jù)客戶金字塔模型可知，資產(chǎn)規(guī)模小的客戶群體占比最高，挖掘好這批客戶將對浙江分行理財產(chǎn)品的營銷帶來更大的市場。同時，浙江分行還可以根據(jù)客戶奉獻度和潛在成長價值，將客戶細分為低端客戶、根底客戶、中端客戶、高端客戶和目標客戶五大類，其具體分類標準如下表4-1所示。然后再根據(jù)不同的客戶對其進行差異化的效勞，并對客戶進行分層管理，通過不斷優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)和內(nèi)部資源配置，提升市場競爭力。浙江分行還要從各類理財產(chǎn)品的銷售、渠道建設(shè)、客戶管理等方面給予全面的考慮，并根據(jù)不同的客戶對其進行不同的效勞定位。比方說，建立理財客戶經(jīng)理后備人員隊伍，將營銷定位于柜面的群眾客戶，理財中心、財富中心、私人銀行的客戶經(jīng)理定位于中高端客戶，通過定位不同的客戶群體，實現(xiàn)理財業(yè)務(wù)的拓展。4.1.2差異化戰(zhàn)略在當前劇烈的市場競爭下，某銀行浙江省分行假設(shè)要脫穎而出，就需要加大對目標市場的分析，并結(jié)合自身的業(yè)務(wù)特性，進行科學(xué)地市場定位。要根據(jù)浙江行各地區(qū)的經(jīng)濟開展狀況制定差異化戰(zhàn)略，根據(jù)不同的客戶群體提供差異化效勞，根據(jù)客戶的層級和資金狀況提供差異化產(chǎn)品。由于不同地區(qū)的經(jīng)濟開展水平存在差異，某銀行浙江省分行在進行目標市場定位及開發(fā)理財產(chǎn)品時，要因地制宜，針對不同地區(qū)的客戶群體開發(fā)不同的產(chǎn)品，理財產(chǎn)品的品牌要形成由高端品牌、中端品牌和群眾品牌所組成的完整系列，針對不同的客戶群體營銷不同的產(chǎn)品。針對中低端客戶群體，要分析客戶的資產(chǎn)負債情況，幫助客戶理清未來財務(wù)目標；考察客戶的風(fēng)險承受能力，根據(jù)客戶的風(fēng)險承受能力設(shè)定相應(yīng)的投資收益目標；通過了解客戶的投資效益情況，結(jié)合理財產(chǎn)品，為客戶建立理財方案。針對中高端客戶，要提供貴賓專享權(quán)益、專有的賬戶管理效勞及專業(yè)的理財參謀效勞。為客戶量身定制專業(yè)的理財方案，結(jié)合客戶的實際情況，選擇不同的理財產(chǎn)品組合；根據(jù)客戶的投資需求，綜合考慮客戶對風(fēng)險、收益等方面的偏好和承受程度，為客戶提供專業(yè)化的投資建議，提供專業(yè)化可定制的理財產(chǎn)品。4.2產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略是整體營銷組合策略的根底，而理財產(chǎn)品是某銀行浙江省分行理財業(yè)務(wù)開展的根底。浙江分行假設(shè)想在當?shù)赝瑯I(yè)競爭中處于優(yōu)勢地位，只有通過對理財產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新來提高自身的競爭力。對此，浙江分行的首要任務(wù)就是在總行的開展趨勢和指導(dǎo)下，積極開拓、創(chuàng)新產(chǎn)品，樹立和擴展自有品牌。在創(chuàng)立自有品牌產(chǎn)品時要結(jié)合以下幾個方面：第一是考核制度方面。銀行不但要考核盈利指標，還要加大考核創(chuàng)新指標的力度，鼓勵研發(fā)人員開發(fā)滿足市場需求的產(chǎn)品。第二是產(chǎn)品經(jīng)理隊伍。產(chǎn)品創(chuàng)新是整個創(chuàng)新過程的核心力量，因此要加強隊伍建設(shè)，發(fā)揮隊伍的創(chuàng)新精神。第三是客戶需求。產(chǎn)品創(chuàng)新來源于客戶的需求，不同年齡層、不同收入水平的客戶群體，對理財產(chǎn)品的需求會存在著一定的差異性，而這些差異性正是理財產(chǎn)品差異化設(shè)計和創(chuàng)新的根底。因此，浙江分行在加大對理財產(chǎn)品創(chuàng)新的過程中，應(yīng)該重視產(chǎn)品創(chuàng)新管理，重視產(chǎn)品經(jīng)理隊伍建設(shè)，并針對不同客戶的需求為其量身定做理財產(chǎn)品，使其在一定程度上突出個性化，從而促使浙江分行理財產(chǎn)品的全面開展。比方，針對重點合作的集團客戶，采取產(chǎn)品整合和打包的方式推薦，做到產(chǎn)品的組合營銷，集團客戶員工可以自由選擇持有產(chǎn)品、期數(shù)，使客戶選擇度提高，體驗也更好。此外，在理財產(chǎn)品開展的過程中，還應(yīng)加強產(chǎn)品推廣的后評價管理，為新產(chǎn)品研發(fā)提供支持，最終形成產(chǎn)品管理與產(chǎn)品研發(fā)的良性互動。4.3價格策略理財產(chǎn)品價格制定是否合理在很大程度上對理財業(yè)務(wù)的可持續(xù)開展具有重要的作用，在當前劇烈的個人理財業(yè)務(wù)競爭中，運用靈活的定價策略，提高產(chǎn)品的定價能力，滿足不同層次客戶需求，有利于個人理財業(yè)務(wù)更好地開展。根據(jù)價格理論，影響銀行定價的因素有競爭、需求和本錢等幾個方面，某銀行浙江省分行要綜合考慮這幾個因素，從內(nèi)部客戶與外部市場環(huán)境這兩個方面來制定價格策略，從而提高產(chǎn)品的定價能力。制定價格過程中，必須對目標客戶進行分類管理，針對不同的顧客實行差異定價，提供個性化定價效勞。根據(jù)調(diào)研顯示，91.82%的受訪者接受保本保收益型和保本浮動型產(chǎn)品，8.18%的受訪者接受非保本型產(chǎn)品〔詳見表3-4〕，因此，針對抗風(fēng)險能力較強的高端客戶，可實行高風(fēng)險高收益高定價，而對于抗風(fēng)險能力較弱的中小客戶群體，那么實行保本保值的低風(fēng)險低定價原那么。綜上所述，浙江分行應(yīng)該在定價中樹立以“效益為目標，客戶為中心，利潤最大化〞的經(jīng)營理念，有意識地研究價格，盡可能地降低不必要的風(fēng)險率，調(diào)整分層價格以便在競爭中掌握價格權(quán)；其次，加強定價上的風(fēng)險管理理念，建立內(nèi)部風(fēng)險防控機制，不斷提供技術(shù)手段，健全效勞功能，加強市場調(diào)研，減少市場風(fēng)險帶來的損失；再次，建立細分市場，推動不同的業(yè)務(wù)組合和價格策略，在市場定位中細分客戶層，實行差異定價；最后，樹立靈活應(yīng)對價格變動的意識，培養(yǎng)對價格市場化變動的預(yù)測能力，分析能力和應(yīng)對能力。4.4渠道策略良好的渠道策略是產(chǎn)品營銷的有利途徑，誰能夠很好地把握營銷渠道，誰就能擁有市場先機。因此，某銀行浙江省分行在理財產(chǎn)品營銷的過程中，要注重渠道策略的選擇，提高自身競爭力，只有注重營銷渠道的建設(shè)，才能更好更全面的推動理財產(chǎn)品的推廣。目前，某銀行浙江分行實行的是以營業(yè)網(wǎng)點為主的營銷渠道，其單一性在一定程度上不利于理財業(yè)務(wù)的全面開展，當前網(wǎng)絡(luò)技術(shù)快速推廣，浙江分行應(yīng)加大對網(wǎng)絡(luò)營銷的利用，使其通過網(wǎng)絡(luò)營銷渠道來贏得更多的理財客戶。對此，浙江分行要在原有根底上，進一步尋找理財產(chǎn)品新的出售渠道及出售方式，利用信息化的理財工具逐漸取代傳統(tǒng)的理財工具，例如，通過銀行、微信公眾號、智能化網(wǎng)點等形式，這些新型的信息化工具越來越符合人們對個性化理財方式的需求。此外，還可以通過理財工具軟件來實現(xiàn)理財分析，掌握個人投資偏好，幫助客戶做出理財決策，甚至理財預(yù)警，為浙江分行理財產(chǎn)品的營銷提供了良好的客觀環(huán)境。4.5促銷策略促銷策略是讓客戶全面了解銀行理財產(chǎn)品的方式，是銀行理財產(chǎn)品營銷過程中的一個重要手段，銀行通過運用各種促銷手段，能更好的與客戶進行全面的溝通，以此贏得客戶的信任，為銀行樹立起良好品牌形象，實現(xiàn)理財產(chǎn)品銷售的預(yù)期目標。而理財產(chǎn)品是一種無形產(chǎn)品，對于某銀行浙江省分行來說，如何針對這一特點做好促銷活動，是其促銷策略實施的關(guān)鍵。浙江分行要在現(xiàn)有根底上，加大宣傳力度，通過廣告宣傳、人員推銷、營業(yè)推銷和公共推銷等4種方式來實現(xiàn)理財產(chǎn)品的促銷活動。廣告宣傳是通過電視、報紙、官方網(wǎng)頁、電臺播送、短信通知等傳統(tǒng)媒介的途徑；人員推銷和營業(yè)推銷是網(wǎng)點工作人員通過廳堂營銷、外拓營銷方式，來對浙江分行的開展理念和理財產(chǎn)品的優(yōu)勢給予宣傳，使得消費者一提及銀行理財產(chǎn)品就可以想到某銀行浙省分行；而在公共推銷方面，那么利用公共設(shè)施，包括廣告牌、門楣燈箱、公共交通、新聞發(fā)布會等媒介和活動，加強與政府工商企事業(yè)單位及社會公眾建立良好的關(guān)系，密切與各方的公共關(guān)系交流，為浙江分行的開展提供良好的社會環(huán)境，為贏得公眾的信任與支持，建立良好的公共形象奠定根底。4.6效勞營銷策略理財產(chǎn)品具有雙重的特點，它即是效勞，又是產(chǎn)品。作為產(chǎn)品，它具有不可感知以及不可別離的特性，營銷產(chǎn)品主要取決于兩個因素：第一是產(chǎn)品的本錢，第二是產(chǎn)品的差異性，對于理財產(chǎn)品來說也一樣。當前各商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品差異性一般都比擬小，一個新的理財產(chǎn)品出現(xiàn)不久，很快就會被同行相模仿，那么競爭的局部因素就轉(zhuǎn)移到了效勞的方面，所以，效勞在銀行理財產(chǎn)品的營銷中占據(jù)著重要的地位。某銀行浙江省分行要想提高自身的效勞營銷水平，就應(yīng)該做好以下幾方面：〔一〕不斷提高銀行員工的效勞水平銀行員工的專業(yè)度和營銷水平，對理財產(chǎn)品的銷售促成至關(guān)重要。在理財產(chǎn)品的購置過程中，銀行員工要仔細分析與客戶的接觸點，讓客戶對工作人員留下親切可信任的印象。當前，某銀行浙江省分行的效勞主要接觸點表達在前端銷售方面，因此，對涉及到前端銷售的客戶經(jīng)理、柜臺人員要進行觀念上的強化，通過專業(yè)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)交流、實例指導(dǎo)等方式不斷強化員工的效勞理念，標準員工的效勞水平，提高員工的綜合素質(zhì)，尤其是客戶經(jīng)理要更為專業(yè)，為客戶講解每款理財產(chǎn)品的投向，分析產(chǎn)品的特性，針對不同的客戶屬性推介適合的產(chǎn)品，真正有效的提高客戶滿意度?！捕巢粩嗉訌姌I(yè)務(wù)部門的整體合力理財產(chǎn)品的營銷過程，在一定程度上也是經(jīng)營管理的過程，它的效勞