畢業(yè)論文（申請學(xué)士學(xué)位）論文題目：淘寶網(wǎng)的營銷策略研究作者：時巍專業(yè)：電子商務(wù)指導(dǎo)教師：高惠濱學(xué)號：Yc091213025論文答辯日期：12月4日二○一○年月日淘寶網(wǎng)的營銷策略研究StudyonMarketingStrategyofTaobao淘寶網(wǎng)的營銷策略研究摘要隨著中國互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，越來越多的年輕人認(rèn)可網(wǎng)絡(luò)購物，電子商務(wù)已經(jīng)開始成為主流購物方式，而且購物范圍也越來越廣。淘寶網(wǎng)是國內(nèi)C2C電子商務(wù)網(wǎng)站中，成長最快、最成功的一例，依靠免費(fèi)策略徹底打亂了易趣原有的盈利模式，在很短的時間內(nèi)就打敗了易趣。隨后作為國內(nèi)C2C電子商務(wù)模式的領(lǐng)軍者，淘寶網(wǎng)在信息交互、誠信安全、支付方式、物流等各方面均創(chuàng)造性的推出了適合中國網(wǎng)民的運(yùn)營方式。本文從淘寶網(wǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀入手，分析了淘寶網(wǎng)的發(fā)展歷程，總結(jié)其成功經(jīng)驗和不足之處，分析其市場營銷環(huán)境和行業(yè)環(huán)境，進(jìn)行SWOT分析，并從4C營銷方式出發(fā)，從消費(fèi)者、成本、方便和溝通4個方面對淘寶網(wǎng)的營銷策略進(jìn)行分析研究。關(guān)鍵詞：C2C；淘寶網(wǎng)；營銷策略StudyonMarketingStrategyofTaobaoAbstractWiththevigorousdevelopmentofChina'sInternet,moreandmoreyoungpeoplearerecognizedonlineshopping,e-commerceshoppinghasstartedtobecomemainstream,andincreasinglywiderangeofshopping.TaobaoC2Ce-commercewebsiteisthefastestgrowingandmostsuccessfulexampleofrelyingonfreestrategycompletelydisruptedtheoriginaleBayprofitmodel,inaveryshortperiodoftimetobeateBay.ThenasadomesticleaderinC2Ce-commercemodel,Taobaointheinformationexchange,integrityandsecurity,payment,logisticsandotherareasaresuitablefortheintroductionofinnovativeInternetusersinChinaisrun.Inthispaper,thestatusquoofthedevelopmentofTaobao,Taobaoanalysisofthedevelopmentprocess,sumupthesuccessfulexperienceandinadequateanalysisoftheirmarketingenvironmentandindustryenvironment,theSWOTanalysisandmarketingfromthe4Cstartingfromtheconsumer,cost,convenienceandcommunication4aspectsofmarketingstrategyTaobaoanalysis.Keyword:C2C;TaoBao;MarketingStrategy目錄1引言 11.1研究背景 11.2研究意義 21.3研究方法 32相關(guān)理論概述 33淘寶網(wǎng)及其發(fā)展歷程概述 64淘寶網(wǎng)的內(nèi)部條件分析 74.1淘寶網(wǎng)的成功因素 74.2淘寶網(wǎng)營銷方面存在的問題 105淘寶網(wǎng)市場營銷環(huán)境分析 115.1宏觀環(huán)境分析 115.1.1政治環(huán)境 115.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境 125.1.3社會環(huán)境 125.1.4技術(shù)環(huán)境 125.2行業(yè)環(huán)境分析 135.2.1當(dāng)前競爭對手 135.2.2潛在競爭對手 145.2.3替代品 145.2.4供方力量和買方力量 156淘寶網(wǎng)內(nèi)部條件和外部環(huán)境綜合概述 156.1SWOT因素分析 156.2SWOT戰(zhàn)略匹配分析 167淘寶網(wǎng)營銷策略的構(gòu)想 187.1消費(fèi)者策略 197.1.1設(shè)計簡潔易用的網(wǎng)站界面 197.1.2建立人性化客戶服務(wù)體系 197.2成本策略 207.2.1繼續(xù)堅持免費(fèi)策略 207.2.2盈利途徑擴(kuò)展 207.2.3定價指導(dǎo)策略 207.3方便策略 217.3.1建立和完善電子商務(wù)供應(yīng)鏈 217.3.2完善物流配送 217.4溝通策略 217.4.1堅持實施品牌營銷戰(zhàn)略 227.4.2打造公共關(guān)系和社會美譽(yù) 22結(jié)論 23致謝 24參考文獻(xiàn) 25 淘寶網(wǎng)的營銷策略研究1引言1.1研究背景電子商務(wù)是指利用簡捷、低成本的電子通訊方式，買賣雙方在互不見面的情況下進(jìn)行商貿(mào)活動，目前發(fā)達(dá)國家的電子商務(wù)已逐步涉及到各個領(lǐng)域，但在我國尚處于起步階段。根據(jù)交易對象的不同，電子商務(wù)可劃分為三種典型模式：B2B（BusinesstoBusiness，企業(yè)對企業(yè)）,B2C（BusinesstoCustomer，企業(yè)對消費(fèi)者）和C2C（CustomertoCustomer，消費(fèi)者對消費(fèi)者）模式。隨著互聯(lián)網(wǎng)熱潮在全世界的興起，以上三種模式都有了較快發(fā)展。(1)C2C電子商務(wù)的概念與應(yīng)用C2C電子商務(wù)，是指利用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商的計算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提供一系列有償或無償使用的電子商務(wù)平臺及其配套服務(wù)，允許交易雙方(主要為個人用戶)在平臺上獨(dú)立開展以競價、議價為主的在線交易模式。21世紀(jì)是一個網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展的時代，網(wǎng)絡(luò)店鋪、網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)成為這個時代的熱門話題。淘寶、eBay易趣上無數(shù)的店鋪顯示著網(wǎng)絡(luò)店鋪的興旺，而龐大且正不斷增長的網(wǎng)民群體為電子商務(wù)提供了巨大的市場潛力，這正是網(wǎng)店生存的基礎(chǔ)環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)店鋪的優(yōu)勢非常明顯：投資小，運(yùn)營費(fèi)用低廉，面向全球不間斷營業(yè)。這一切都是C2C電子商務(wù)模式發(fā)展帶來的變化。目前世界上通行的C2C電子商務(wù)網(wǎng)站運(yùn)作模式普遍采用的流程如圖2．1所示。在交易平臺上，賣方提供待出售的商品及其相關(guān)信息，而買方可以自行選擇商品進(jìn)行競價或者一口價購買，從而達(dá)成交易。網(wǎng)站提供數(shù)據(jù)庫檢索、平臺服務(wù)和安全保障，商品信息的發(fā)布和交易的協(xié)商都由作為獨(dú)立個體的“賣家”和“買家”來完成，一個網(wǎng)站中同時存在數(shù)目眾多的個體經(jīng)營者，網(wǎng)站只起一個現(xiàn)實中“市場管理者”的作用。成為會員成為會員申請會員賣方展示商品買方瀏覽商品賣方成功得標(biāo)/一口價購買資金流交易完成互相評價物流圖2.1C2C電子商務(wù)網(wǎng)站運(yùn)作流程圖(2)C2C電子商務(wù)的特點(diǎn)C2C電子商務(wù)，除具有如交易虛擬化、交易成本低、收益高和透明化等電子商務(wù)的一般性特點(diǎn)，還具有一些顯著的特點(diǎn)，如參與者眾多，覆蓋面廣泛，產(chǎn)品種類和數(shù)量豐富，交易方式靈活。由于C2C電子商務(wù)是按照交易雙方的主體分類，其特點(diǎn)也是相對于B2B和B2C而言，交易的對象是消費(fèi)這與消費(fèi)者，所以交易的商品種類豐富，主要以個人消費(fèi)品為主；交易的方式是通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布和收集信息，可選擇在網(wǎng)上或網(wǎng)下進(jìn)行交易；交易風(fēng)險主要是個人間的風(fēng)險，大多數(shù)個體經(jīng)營者沒有實體依靠，且不確定性和動態(tài)性比較高，風(fēng)險分散但相對較高。1.2研究意義網(wǎng)絡(luò)購物作為一種全新的購物模式正得到了前所未有的飛速發(fā)展。作為中國C2C商業(yè)模式的先驅(qū)者和探路者，eBay易趣網(wǎng)曾經(jīng)形成了我國C2C市場的壟斷，但是淘寶網(wǎng)卻出奇制勝，依靠免費(fèi)的策略打開了市場的缺口，短短數(shù)年時間就后來居上，越做越大。雖然現(xiàn)狀是淘寶一一家獨(dú)大，但其他的競爭者都各自握有獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，例如騰訊憑借QQ積累的海量用戶群，為拍拍網(wǎng)開拓市場、提高辨識度打下了良好的基礎(chǔ)，我國的C2C市場仍然可以用競爭激烈來形容。在占據(jù)市場領(lǐng)導(dǎo)地位之后，淘寶面對競爭對手的步步緊逼，能否保持競爭優(yōu)勢?淘寶風(fēng)光數(shù)年卻始終沒有實現(xiàn)盈利，對于其盈利模式一直模糊其詞，依靠阿里巴巴的不斷“輸血”，能夠支撐淘寶走多久?如今的C2C電子商務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)進(jìn)入群雄紛起的“戰(zhàn)國時代”，eBay易趣再舉免費(fèi)大旗，拍拍強(qiáng)勢跟進(jìn)，百度虎視耽眺，淘寶應(yīng)該如何應(yīng)對?淘寶網(wǎng)以其既符合中國國情，又與國際接軌的運(yùn)營模式在短短五年時間里實現(xiàn)了迅速擴(kuò)張，它的出現(xiàn)改變了相當(dāng)一部分中國網(wǎng)民的購物習(xí)慣，破除了長期以來在信息溝通、支付方式、誠信安全等方面困擾國內(nèi)C2C網(wǎng)購發(fā)展的瓶頸，帶動了網(wǎng)上支付、物流等行業(yè)的快速發(fā)展。我們可以認(rèn)為，淘寶網(wǎng)的運(yùn)營模式可以代表國內(nèi)C2C網(wǎng)購市場的一個重要發(fā)展方向，因此研究淘寶網(wǎng)的運(yùn)營模式對準(zhǔn)確把握C2C電子商務(wù)現(xiàn)狀和走勢，解決C2C電子商務(wù)今后發(fā)展急需解決的突出問題，具有現(xiàn)實意義。本文系統(tǒng)、完整地分析和總結(jié)了淘寶網(wǎng)的營銷策略。通過結(jié)合中國C2C的市場規(guī)模，以及淘寶網(wǎng)的內(nèi)外部環(huán)境分析，總結(jié)出淘寶的發(fā)展方向。1.3研究方法在論文寫作過程中進(jìn)行了大量的數(shù)據(jù)收集和研究，分別從淘寶網(wǎng)賣家、買家兩種不同的角度，親身體驗電子商務(wù)交易活動的各個環(huán)節(jié)，搜集詳細(xì)豐富的各類資料。本文通過對淘寶網(wǎng)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境分別進(jìn)行分析研究，然后用SWOT研究方法對淘寶網(wǎng)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境進(jìn)行綜合的分析概述，最后通過4C角度對淘寶網(wǎng)的營銷策略進(jìn)行構(gòu)想。2相關(guān)理論概述本文的參考理論主要有3個，如下：(1)波特模型哈佛商學(xué)院的邁克爾·波特教授將行業(yè)中的競爭力量劃分為五種，包括當(dāng)前競爭對手、新進(jìn)者威脅、替代品、供方力量和買方力量，可以借助它系統(tǒng)地分析市場上的競爭壓力，判斷每一種競爭壓力的強(qiáng)大程度。新進(jìn)者威新進(jìn)者威脅當(dāng)前競爭對手供方力量買方力量替代品圖1.1行業(yè)競爭中的五種力量(2)SWOT矩陣分析方法SWOT分析法是競爭情報分析常用的方法質(zhì)疑。所謂SWOT分析，就是將與研究對象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部優(yōu)勢因素(Strengths)、弱點(diǎn)因素(Weaknesses)、機(jī)會因素(Opportunities)和威脅因素(Threats)，通過調(diào)查羅列出來，并依照一定的次序按矩陣形式排列起來。然后運(yùn)用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論。機(jī)會機(jī)會O:12優(yōu)勢S:12劣勢W:12利用機(jī)會發(fā)揮優(yōu)勢利用機(jī)會克服弱點(diǎn)威脅T:12利用優(yōu)勢避開威脅回避威脅克服弱點(diǎn)圖2.2SWOT矩陣(3)4C營銷理論4C營銷理論是由美國營銷策略專家勞特朋教授針對4P營銷理論存在的問題而提出的，包括：消費(fèi)者(Consumer)、成本(Cost)、方便(Convenience)和溝通(Communication)。消費(fèi)者消費(fèi)者方便成本溝通更好的滿足客戶需求更方便購買產(chǎn)品獲取更多的回報提升客戶認(rèn)知圖2.34C營銷策略3淘寶網(wǎng)及其發(fā)展歷程概述隨著中國的C2C市場進(jìn)入20世紀(jì)，經(jīng)過幾年的發(fā)展，eBay易趣在中國市場站穩(wěn)了陣腳占據(jù)了90%以上的市場份額，希望打造中國C2C的超級航母，但是在它的發(fā)展過程中也暴露了很多的弱點(diǎn)，其中最重要的一點(diǎn)就是堅持收費(fèi)原則，這給很多資本不大的商家很大的負(fù)擔(dān)，在瞅準(zhǔn)對手的弱點(diǎn)之后，馬云馬上行動，2003年7月7日，馬云在杭州宣布，阿里巴巴投資1億元開辦淘寶網(wǎng)，2004年，阿里巴巴對淘寶網(wǎng)再次追加3.5億元，開始向eBay易趣全面進(jìn)攻。到了2005年，淘寶網(wǎng)每日在線商品數(shù)量超過1200萬件、網(wǎng)頁日瀏覽量突破1億、注冊會員數(shù)突破1500萬，成交額突破89億元，市場份額已經(jīng)超過72.2%。淘寶網(wǎng)一舉超越了eBay易趣坐上了中國C2C市場頭把交椅，改變了中國電子商務(wù)的格局。知道對手的弱點(diǎn)并不足以制勝，這是創(chuàng)辦初期橫在淘寶網(wǎng)面前的一道天塹。如何讓盡可能多的個人用戶知道淘寶網(wǎng)才是生存之所在。新生的淘寶網(wǎng)一開始就遭遇到了難以想象的困境。憑借一份數(shù)目不菲的廣告合同，eBay易趣與中國的三大門戶網(wǎng)站（新浪、搜狐和網(wǎng)易）簽署了排他性協(xié)議，以阻止其它個人電子商務(wù)公司在上述三家網(wǎng)站發(fā)布廣告。當(dāng)時的三大門戶占據(jù)了中國網(wǎng)站流量的絕大多數(shù)，對于淘寶這樣一個新生兒，被排除在三大門戶的廣告平臺之外，無疑是個沉重的打擊?！凹热淮蟮木W(wǎng)站不能做廣告，我們就做小網(wǎng)站的廣告?！碧詫毦W(wǎng)的策略是以較低的成本，在成百上千個小網(wǎng)站上投放淘寶網(wǎng)的廣告，而這些網(wǎng)站是強(qiáng)悍的eBay易趣無法顧及的。正是這些不起眼的小網(wǎng)站成就了淘寶網(wǎng)的“名聲遠(yuǎn)揚(yáng)”。除了在線上，當(dāng)時生存空間狹小的淘寶網(wǎng)也在線下做了眾多創(chuàng)造性的推廣。2004年4月2日，淘寶網(wǎng)和《天下無賊》進(jìn)行合作，除了常見的廣告貼片、海報宣傳、新聞發(fā)布等宣傳推廣手法外，雙方還在影視副產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)合作開發(fā)和網(wǎng)絡(luò)增值方面建立了伙伴關(guān)系。不僅如此，淘寶網(wǎng)還在全國各地的地鐵站和公共汽車車身，甚至價格高昂的電視媒體上投放大量廣告。4淘寶網(wǎng)的內(nèi)部條件分析4.1淘寶網(wǎng)的成功因素從淘寶網(wǎng)短短幾年就發(fā)展壯大的歷程來看，其后發(fā)制人，采取的一系列措施和方法，為其超越eBay易趣，打造自己的C2C商業(yè)市場地位有著巨大的作用，其成功因素包括：(1)市場的進(jìn)入和資本的累積。2003年是國內(nèi)電子商務(wù)發(fā)展環(huán)境日趨成熟的階段，對于這樣一個處于導(dǎo)入期的新興產(chǎn)業(yè)，在先發(fā)企業(yè)還沒有將市場完全瓜分完畢時，阿里巴巴在這個時期切入C2C市場，是尋得立足之地非常合適的時期。在發(fā)展的初期，資本的快速累積是非常關(guān)鍵的，資本的累積包含有形資本和無形資本，有形資本有阿里巴巴的強(qiáng)大財力支持，2003年創(chuàng)立初期阿里巴巴就為其投入了1億元人民幣，其后兩年多的時間里，又為其追加了13.5億元人民幣。大筆資金的投入讓淘寶網(wǎng)底氣十足，可以在不考慮盈利的情況下來培育市場，其最大的利器——免費(fèi)策略，就是在這強(qiáng)力的資金支持下才能運(yùn)用。無形資本的累積比較困難，包括技術(shù)、品牌和誠信資本的累積，他不可能寄希望于外在的輸入和購買，也不可能在短期內(nèi)發(fā)生重大的躍進(jìn)，因此無形資本的累積與淘寶網(wǎng)持續(xù)的模仿創(chuàng)新和市場策略的變化密不可分。(2)針對性的策略。在當(dāng)時幾乎國內(nèi)C2C市場被eBay易趣占領(lǐng)的時期，淘寶網(wǎng)為了打開市場，采取了一系列有針對性的策略，并且取得了良好的成果，在淘寶網(wǎng)的發(fā)展過程中有著巨大的作用①定價策略：免費(fèi)，再免費(fèi)。eBay易趣完全照搬了eBay在C2C領(lǐng)域已經(jīng)相對成熟的收費(fèi)模式，自2001年開始對用戶收取店鋪?zhàn)饨?，商品發(fā)布費(fèi)和交易費(fèi)用。這一措施給許多小投資的商家?guī)砹撕艽蟮膲毫?，淘寶網(wǎng)從2003年7月成功推出之時，就以三年“免費(fèi)”牌迅速打開中國C2C市場，并在短短三年時間內(nèi)，打下半壁江山，代替eBay易趣登上中國中國C2C老大的交椅，免費(fèi)就是淘寶網(wǎng)段時間內(nèi)就制勝的尖銳武器。2005年10月19日，阿里巴巴宣布“淘寶網(wǎng)將再繼續(xù)免費(fèi)三年”，此舉也是為了保證淘寶網(wǎng)龍頭老大的地位而實行的戰(zhàn)略。而淘寶一而再的免費(fèi)態(tài)度，甚至號召全行業(yè)免費(fèi)的呼聲，讓eBay易趣越發(fā)陷入被動，并最終也宣布走上免費(fèi)之路。②宣傳策略。當(dāng)時的eBay易趣與中國的三大門戶網(wǎng)站簽署了排他性協(xié)議，這對于其他同行業(yè)的企業(yè)是個巨大的打擊，在這種情況下，淘寶網(wǎng)吧目光投向了小型網(wǎng)站上，在成千上萬個小網(wǎng)站上投放了淘寶網(wǎng)的廣告，無微不至的廣告打破了eBay易趣的封鎖，使業(yè)界對淘寶的看法有了很大的轉(zhuǎn)變，而淘寶網(wǎng)也抓住機(jī)會，相繼跟21CN、搜狐和MSN建立了聯(lián)盟合作伙伴關(guān)系。eBay易趣的促銷策略是抓主流媒體，如中央電視臺和大型門戶網(wǎng)站。而淘寶網(wǎng)的促銷策略總是劍走偏鋒，出奇制勝。淘寶網(wǎng)和《天下無賊》進(jìn)行合作，除了常見的廣告貼片、海報宣傳、新聞發(fā)布等宣傳推廣手法外，雙方還在影視副產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)合作開發(fā)和網(wǎng)絡(luò)增值方面建立了伙伴關(guān)系。憑借這些手段，淘寶網(wǎng)巧妙地利用傳媒的影響力制造了文化轟動效果，宣傳了其娛樂、時尚的營銷定位，收到了較好的市場宣傳功效。③安全保障策略：支付寶的推出。對于C2C網(wǎng)站來說，第三方交易平臺的構(gòu)建以及交易安全保障系統(tǒng)的完善，能在更深層面上降低買賣雙方的交易風(fēng)險，降低其隱性成本。支付安全曾經(jīng)是電子商務(wù)最大的隱憂，交易安全保障也是電子商務(wù)交易的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。誰能在此占得先機(jī)，無疑將把握市場的主動權(quán)。2003年10月淘寶抓住了支付風(fēng)險這個人人回避的市場空白，推出“支付寶”服務(wù)。買家在網(wǎng)站上購買了商品并付費(fèi)，這筆錢首先到了支付寶，當(dāng)買家收到商品并感到滿意時，再通過網(wǎng)絡(luò)授權(quán)支付寶付款給賣家。這盡可能降低了C2C交易的風(fēng)險，因而贏得了用戶的青睞。2005年2月淘寶承諾，只要在交易中使用支付寶出現(xiàn)糾紛時，支付寶負(fù)責(zé)全額賠付。很快淘寶網(wǎng)上70%的交易使用了支付寶，支付寶的用戶數(shù)升至200萬。雖然eBay易趣也推出了支付工具——安付通，但是它的保障機(jī)制并不完美。首先，它只針對賣家，保障賣家的利益。其次，它規(guī)定了單筆賠償?shù)纳舷逓?000元。④本土化服務(wù)策略。由于eBay和易趣的聯(lián)合推出，eBay易趣的平臺設(shè)計是根據(jù)美國人的生意模式和消費(fèi)模式特點(diǎn)，淘寶在制度上針對交易平臺軟環(huán)境的建設(shè)，使之更接近于中國人的購物習(xí)慣，eBay易趣為了控制收費(fèi)，要求買方必須在拍下商品之后才能與賣方聯(lián)系，并且不支持私下溝通，這點(diǎn)并不符合中國人做買賣的習(xí)慣。而淘寶網(wǎng)卻別出心裁的開通了一個類似QQ的在線聊天工具——淘寶旺旺。買賣雙方可以通過淘寶旺旺在交易前、交易中和交易后進(jìn)行在線交流或者線下留言，及時進(jìn)行溝通交流。(3)創(chuàng)新贏取競爭優(yōu)勢。在充足的資金支持下，淘寶網(wǎng)通過長期不懈地推動創(chuàng)新意識，發(fā)揮了后發(fā)優(yōu)勢，同時也促進(jìn)了無形資本的累積。為了支持交易的安全性，淘寶推出了支付寶；人性化的淘寶旺旺，更好的為買賣雙方提供了交易信息的傳遞；為幫助賣家獲取商品的信息，商務(wù)輔助系統(tǒng)——淘寶幫家寶的推出。這些都是淘寶借對工具的模仿創(chuàng)新并將它帶入C2C市場，使自己成為了先行者，獲得了競爭優(yōu)勢。(4)完善服務(wù)體系。①硬件的不斷完善。易趣為了與國際接軌，改用“海外”網(wǎng)站，從國內(nèi)登陸需要經(jīng)過漫長的中美海底電纜，在寬帶業(yè)務(wù)尚未普及的2004年，許多用戶忍受不了打開網(wǎng)站過程中的漫長等待，加上eBay技術(shù)后臺頻頻出錯，服務(wù)器經(jīng)常不穩(wěn)定，正常服務(wù)經(jīng)常中斷，這都導(dǎo)致了很多客戶的流失。淘寶網(wǎng)為了解決服務(wù)器不穩(wěn)定影響用戶使用的問題。早在2003年底，就進(jìn)行了重新架構(gòu)網(wǎng)站，由SUN公司操刀，經(jīng)過半年的測試在2004年5月正式完成升級。此后，淘寶不斷在進(jìn)行底層優(yōu)化，一面開發(fā)新的功能，一面不斷的根據(jù)實際情況修改架構(gòu)。在eBay易趣服務(wù)器不穩(wěn)定的過程中，運(yùn)行穩(wěn)定的淘寶順勢接收了從eBay易趣流失的大量客戶。②軟件的不斷加新和完善。淘寶為了不斷完善交易服務(wù)，創(chuàng)新研究了很多軟件的開發(fā)和使用，這些軟件都對交易提供了很好的服務(wù)和保障，大大簡化了交易雙方的操作流程，并對交易的安全性提供了保障服務(wù)，使得客戶對于淘寶滿意度大大的提升。③滿足客戶需求的服務(wù)。為了滿足主流客戶的需求，eBay易趣把自己定位成為一個可靠的、值得信賴的交易平臺，并致力于開發(fā)專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的國際化產(chǎn)品網(wǎng)站界面多使用文字，配以直角邊框，背景以綠色和藍(lán)色為主。這樣的設(shè)計讓eBay易趣顯得很專業(yè)。易趣也鼓勵顧客參與全球化的交易。而淘寶卻立足中國本土實際，側(cè)重于滿足本土客戶的需求和交易偏好?！疤詫殹遍_發(fā)了本土化的、操作性強(qiáng)、生動活潑的網(wǎng)站平臺。淘寶的網(wǎng)頁界面多使用圖片，配以圓弧角邊框，背景以橙色為主。這樣的設(shè)計讓淘寶顯得很友好。淘寶還鼓勵用戶加入到產(chǎn)品設(shè)計和服務(wù)建議中來，根據(jù)客戶需求的個性化提供個性化的產(chǎn)品，是淘寶創(chuàng)業(yè)初期的特色之一。④完善的客服服務(wù)。eBay將其美國運(yùn)營模式引入了中國，撤銷了為買家和賣家提供的電話，希望他們通過電子郵件提問，或者加入在線討論組。中國消費(fèi)者并不認(rèn)可eBay的新模式。他們認(rèn)為這是缺乏客戶服務(wù)的表現(xiàn)，而不是提問或交友的有效途徑。eBay的這種做法并不是缺乏服務(wù)意識，而是對中國的國情，國民的習(xí)慣不了解。淘寶的客戶服務(wù)中心在2005年落成，支持電話、郵件、傳真和論壇等聯(lián)系方式。淘寶擁有專業(yè)的呼叫中心，數(shù)千名客服人員24小時在線提供不問斷服務(wù)。在淘寶網(wǎng)的幫助中心的首頁，介紹了包括注冊和認(rèn)證、買家?guī)椭①u家?guī)椭?、個人資料修改、密碼和安全、阿里旺旺和論壇、舉報投訴和退款以及淘寶網(wǎng)規(guī)則等內(nèi)容，幫助淘寶網(wǎng)用戶解決了最基礎(chǔ)的問題。尤為特別的是，淘寶的高級經(jīng)理們，包括馬云、孫彤宇等高管，都經(jīng)常通過論壇和在線工具與用戶聊天。⑤物流保障。建設(shè)完善健全的物流配送系統(tǒng)一直是中國電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸問題之一。2005年6月，淘寶旗下支付寶率先全面升級，在原有的購物交易過程中增加了物流環(huán)節(jié)。此項措施一推出就吸引了宅急送、EMS等國內(nèi)知名物流公司加盟，大大滿足了客戶需求。并且支付寶首創(chuàng)物流安全賠付機(jī)制，更大先付的保障了物流安全。4.2淘寶網(wǎng)營銷方面存在的問題淘寶在營銷策略上的諸多手段得到了很大的收益，淘寶也憑借這些措施發(fā)展迅速，取得了不菲的成績，然而其在發(fā)展過程中也存在著一些不足之處。(1)營銷策略同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭策略容易復(fù)制。不論是免費(fèi)策略，第三方支付工具提供的交易保障，還是通訊工具的輔助議價，這些都是淘寶網(wǎng)曾經(jīng)取勝的法寶，但是也在很短的時間內(nèi)被對手復(fù)制。從目前來看，三大C2C網(wǎng)站淘寶、易趣和拍拍在界面使用，交易過程的設(shè)定，主要運(yùn)營模式等等方面幾乎很類似，C2C平臺的差異性越來越不明顯。淘寶網(wǎng)要想保持自己的優(yōu)勢，就必須在營銷策略上與對手有所差異和創(chuàng)新。(2)市場發(fā)展?jié)摿τ写诰?。目前，淘寶在一線城市已經(jīng)進(jìn)行了比較深度營銷推廣，但是在二、三線城市和農(nóng)村市場，淘寶的推廣力度還有待加強(qiáng)。二、三線城市和農(nóng)村市場在未來將成為網(wǎng)購市場的主要增長點(diǎn)。同時，由于互聯(lián)網(wǎng)逐步向各層次的居民擴(kuò)散，低收入和低層次用戶也將成為網(wǎng)購購物市場的生力軍，對這部分客戶的挖掘也是淘寶市場開拓的主要任務(wù)。做好對目標(biāo)市場的深度挖掘，淘寶才能持續(xù)的保持目前市場占有率的領(lǐng)先地位。(3)盈利模式有待完善。因為淘寶網(wǎng)一直堅持免費(fèi)的營銷策略，所以其在盈利模式上一直在進(jìn)行著探索和實驗，淘寶網(wǎng)站上有很多廣告收費(fèi)模式，如淘寶直通車，根據(jù)廣告關(guān)鍵字出價的高低對你的網(wǎng)店進(jìn)行推薦排序，淘寶旺鋪，淘寶旺旺好友擴(kuò)充，淘寶域名綁定，支付寶轉(zhuǎn)賬收費(fèi)等等措施，但是也帶來了很多問題，這是在中國當(dāng)前環(huán)境條件下不可避免的，淘寶必須結(jié)合本土實際探索出符合自身發(fā)展的盈利模式。5淘寶網(wǎng)市場營銷環(huán)境分析5.1宏觀環(huán)境分析5.1.1政治環(huán)境近年來，隨著信息技術(shù)的發(fā)展和普及，我國電子商務(wù)快速發(fā)展，但是，我國的電子商務(wù)仍處在起步階段，相關(guān)立法相對滯后、近兩三年有望加強(qiáng)通過對電子商務(wù)相關(guān)法律法規(guī)的總結(jié)和歸納發(fā)現(xiàn)，與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的法律法規(guī)較多也較為全面，而直接涉及網(wǎng)絡(luò)交易的較少也多以政策性的指導(dǎo)意見為主，這也給電子商務(wù)經(jīng)營和發(fā)展帶來了一定程度上的政策和法律風(fēng)險，但從相關(guān)法律法規(guī)的頒布時間可以看出，國家越來越重視電子商務(wù)的發(fā)展，相關(guān)監(jiān)管工作也逐步展開和實施。5.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境圖5.12002-2010年中國C2C電子商務(wù)交易規(guī)模隨著進(jìn)入者的增多，中國C2C市場競爭將會更加激烈，主要表現(xiàn)為資金的大量投入。競爭將產(chǎn)生兩方面的結(jié)果，一方面，競爭實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，一些C2C網(wǎng)站逐步完善自身的管理和服務(wù)，為交易雙方提供良好的交易環(huán)境，積累了龐大的顧客基礎(chǔ)，形成明顯的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，而一些小網(wǎng)站則不堪重負(fù)，逐漸退出市場，這將有利于市場快速走向成熟;另一方面，市場的競爭吸引了各界的極大關(guān)注，培養(yǎng)了人們網(wǎng)上交易的習(xí)慣，加深參與度，給C2C市場帶來繁榮。5.1.3社會環(huán)境隨著C2C市場在中國的發(fā)展，電子商務(wù)活動已幾乎涉及到所有商業(yè)領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)的用戶飛速增長中，網(wǎng)絡(luò)購物也逐步走進(jìn)人們的日常生活中來，中國網(wǎng)絡(luò)購物市場經(jīng)過近10年以來的培育，網(wǎng)絡(luò)購物滲透率也穩(wěn)步提升，預(yù)計至2011年整體網(wǎng)購用戶將達(dá)到2億，占互聯(lián)網(wǎng)用戶比例達(dá)到41.5%。5.1.4技術(shù)環(huán)境從上世紀(jì)90年代以來，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展迅猛，基于圖片與文字的上傳、電子簽名、電子證書、即時聊天工具、電子郵件、實名認(rèn)證、網(wǎng)絡(luò)支付工具方面的持續(xù)創(chuàng)新，這些對網(wǎng)絡(luò)購物平臺技術(shù)的發(fā)展都起到了一定的推動作用。而個人信息和網(wǎng)上支付安全性問題也有待遇技術(shù)上的進(jìn)一步完善。5.2行業(yè)環(huán)境分析下文將以邁克爾·波特教授的五力模型為基礎(chǔ)，對淘寶網(wǎng)的行業(yè)環(huán)境進(jìn)行分析。5.2.1當(dāng)前競爭對手(1)易趣網(wǎng)1999年8月，易趣在上海創(chuàng)立，主營電子商務(wù)，作為國內(nèi)最早的C2C網(wǎng)站，易趣網(wǎng)從一誕生開始就成為了市場的寵兒。易趣網(wǎng)一方面將eBay當(dāng)作自己的模仿樣板，另一方面也積極地做著本土化的努力，憑借其先發(fā)優(yōu)勢，迅速成長為中國C2C電子商務(wù)領(lǐng)域，個人網(wǎng)上交易類最成功的網(wǎng)站。2002年，易趣與eBay結(jié)盟，更名為eBay易趣，并迅速發(fā)展成國內(nèi)最大的在線交易社區(qū)。eBay入主后，在2004年9月17日，易趣與美國eBay平臺成功整合。eBay的初衷，原本是讓eBay易趣的用戶能與來自美洲、歐洲以及亞洲各國的1億多用戶進(jìn)行網(wǎng)上跨國交易，但是由于整合之后，用戶對新版易趣的界面和支付習(xí)慣難以適應(yīng)，加之越洋海底通信光纜數(shù)次故障，導(dǎo)致用戶無法正常訪問易趣。加上淘寶網(wǎng)的橫空出世并迅速發(fā)展壯大，易趣出現(xiàn)了嚴(yán)重的客戶流失，漸漸交出了行業(yè)龍頭的位置，并且在07年底被拍拍網(wǎng)超過，屈居中國C2C市場第三。易趣網(wǎng)無疑是中國C2C電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)展過程中最具代表性的一個案例，也是淘寶網(wǎng)自創(chuàng)立以來最主要的競爭對手。(2)拍拍網(wǎng)拍拍網(wǎng)立志于打造全球領(lǐng)先網(wǎng)絡(luò)零售商圈，網(wǎng)站于2005年9月12日上線發(fā)布，2006年3月13日宣布正式運(yùn)營。拍拍網(wǎng)依托于騰訊QQ超過5.9億的龐大用戶群以及2.5億活躍用戶的優(yōu)勢資源，具備良好的發(fā)展基礎(chǔ)。拍拍網(wǎng)運(yùn)營滿百天即已進(jìn)入“全球網(wǎng)站流量排名”前500強(qiáng)。2006年9月12日，拍拍網(wǎng)上線滿一周年。通過短短一年時間的運(yùn)營，拍拍網(wǎng)成長迅猛，已經(jīng)與易趣、淘寶共同成為中國最有影響力的三大C2C平臺。2007年9月12日，拍拍網(wǎng)上線發(fā)布滿兩周年，在流量、交易、用戶數(shù)等方面取得了更全面的飛速成長。2007年第2季度拍拍網(wǎng)獲得了20%的增長，并迅速躍居國內(nèi)C2C網(wǎng)站排名第二的領(lǐng)先地位。拍拍網(wǎng)依托于騰訊QQ以及騰訊其它業(yè)務(wù)的整體優(yōu)勢，力圖打造一個全新的“社區(qū)化電子商務(wù)交易平臺”，拍拍的迅速壯大，無疑成為淘寶網(wǎng)當(dāng)前最不可忽視的競爭對手。5.2.2潛在競爭對手(1)百度百度于2007年10月17日正式對外宣布進(jìn)入C2C電子商務(wù)市場，目標(biāo)做中文互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域最具規(guī)模的網(wǎng)上個人交易平臺，2008年10月，百度旗下電子商務(wù)交易平臺正式上線，基于百度獨(dú)有的搜索技術(shù)和強(qiáng)大社區(qū)資源，百度有啊突破性實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)交易和網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的無縫結(jié)合，以打造完美滿足用戶期望的體驗式服務(wù)為宗旨，為龐大的中國互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)用戶提供更貼心、更誠信的專屬服務(wù)。對于淘寶網(wǎng)而言，百度除了擁有不遜于阿里巴巴的品牌知名度和影響力外，還擁有淘寶網(wǎng)所不具備的兩大優(yōu)勢：搜索和社區(qū)，作為市場新進(jìn)入者，帶來了巨大的競爭威脅。(2)其他國際網(wǎng)絡(luò)巨頭目前我國C2C電子商務(wù)市場的飛速發(fā)展，早引起了國際間的注意。雖然eBay在中國的市場最終敗給了淘寶，但是任有許多國際網(wǎng)絡(luò)巨頭對中國市場虎視眈眈。例如，MSN是全球使用最多的通訊軟件,其在國外擁有自己的購物平臺，雖然目前與淘寶是合作經(jīng)營關(guān)系，但是不排除其未來獨(dú)立進(jìn)軍玩過C2C市場。5.2.3替代品(1)傳統(tǒng)購物方式目前，傳統(tǒng)交易方式仍然是零售業(yè)市場中的主流交易方式，與C2C網(wǎng)購方式相比，傳統(tǒng)購物方式更簡捷、更直接，所需承擔(dān)的信用風(fēng)險也更小。由于具有面對面溝通，能夠?qū)嶋H接觸到商品，買家可以直接接觸商品，直觀的判斷商品諸如顏色、材質(zhì)等屬性，也可以避免支付通道中的欺詐等信用風(fēng)險。(2)電視購物等直銷方式由于傳統(tǒng)媒體強(qiáng)大的廣告效應(yīng)以及背后的公司、集團(tuán)支撐和規(guī)模化的運(yùn)作，電視購物一直長盛不衰，其更加完善和安全的配套資金體系和物流體系，有著很大強(qiáng)度競爭能力。(3)B2C商城中國C2C電子商務(wù)平臺上所進(jìn)行的交易以全新商品為主，并不是傳統(tǒng)意義上的網(wǎng)上二手商品市場,這種特殊的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)習(xí)慣給中國的C2C電子商務(wù)網(wǎng)站帶來了諸如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和卓越網(wǎng)這樣的B2C競爭者。這些B2C商城具有更加完善的商品質(zhì)量保障機(jī)制、物流配送系統(tǒng)、售后和客戶服務(wù)系統(tǒng)。由于網(wǎng)絡(luò)零售的渠道優(yōu)勢被普遍認(rèn)可,越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)開始通過自主建立B2C商城,而C2C網(wǎng)站所處的競爭環(huán)境也將愈加嚴(yán)峻。5.2.4供方力量和買方力量對于C2C電子商務(wù)網(wǎng)站，實際上并不存在真正意義上的供應(yīng)商，買方和賣方并不需要對其進(jìn)一步的區(qū)分，都是屬于平臺用戶的范疇。因為用戶的注意力集中于同為平臺用戶的交易雙方之間的議價問題，所以目前買賣雙方對于C2C網(wǎng)站的競爭壓力并不明顯。6淘寶網(wǎng)內(nèi)部條件和外部環(huán)境綜合概述6.1SWOT因素分析(1)優(yōu)勢因素(Strengths)淘寶的優(yōu)勢之處主要有:客戶群體龐大并且活躍度高，網(wǎng)購商品選擇范圍持續(xù)擴(kuò)大；技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)先；整合產(chǎn)業(yè)鏈，容易發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)；淘寶的制勝武器—社區(qū)文化和淘寶旺旺；居于行業(yè)龍頭地位，電子商務(wù)合作伙伴眾多；介入無線互聯(lián)網(wǎng)市場，搶占產(chǎn)業(yè)先機(jī)。(2)弱點(diǎn)因素(Weaknesses)淘寶的劣勢主要存在于：網(wǎng)上支付安全有待加強(qiáng)；物流體系有待完善；市場發(fā)展?jié)摿τ写诰?；還處在盈利模式的探索階段，未實現(xiàn)真正盈利；海外市場有待進(jìn)一步開發(fā)。(3)機(jī)會因素(Opportunities)淘寶的機(jī)會因素主要有：中國經(jīng)濟(jì)增長和居民消費(fèi)水平提高，巨大的消費(fèi)驅(qū)動推動網(wǎng)絡(luò)購物市場的繼續(xù)飛速發(fā)展；互聯(lián)網(wǎng)逐步向各層次的居民擴(kuò)散，低收入人群開始越來越多地接受互聯(lián)網(wǎng)；移動購物等新興購物模式帶來新的商機(jī)；支付、物流及網(wǎng)絡(luò)購物安全環(huán)境的改善。(4)威脅因素(Threats)淘寶的威脅因素主要有：競爭對手步步緊逼；傳統(tǒng)零售企業(yè)在線零售額的增長；新的市場競爭者加入；網(wǎng)絡(luò)購物相關(guān)法律法規(guī)還不完善；商務(wù)運(yùn)營模式極易復(fù)制；技術(shù)革命可能帶來商業(yè)模式的變革?？傮w而言，淘寶網(wǎng)自身內(nèi)部優(yōu)勢明顯，競爭地位突出，雖然也存在難得的發(fā)展機(jī)遇，但是行業(yè)不確定性風(fēng)險因素較多，外部威脅很大。6.2SWOT戰(zhàn)略匹配分析(1)SO(優(yōu)勢—機(jī)會)戰(zhàn)略S0(優(yōu)勢一機(jī)會)戰(zhàn)略，重在抓住機(jī)會，發(fā)揮優(yōu)勢。淘寶應(yīng)進(jìn)一步加大宣傳推廣力度，擴(kuò)大市場，尤其是提高二三線城市市場份額；加強(qiáng)無線移動購物業(yè)務(wù)的研發(fā)推廣，并且加強(qiáng)與移動運(yùn)營商的合作；繼續(xù)加強(qiáng)與國內(nèi)外物流企業(yè)和銀行的聯(lián)系，廣泛開展戰(zhàn)略合作伙伴合作；加快產(chǎn)品創(chuàng)新，積極滿足客戶需求；在本土扎穩(wěn)腳跟的基礎(chǔ)上，發(fā)展跨國C2C產(chǎn)業(yè)，拓展海外市場。(2)ST(優(yōu)勢一威脅)戰(zhàn)略ST(優(yōu)勢一威脅)戰(zhàn)略，重在發(fā)揮優(yōu)勢，回避威脅。淘寶應(yīng)該強(qiáng)化創(chuàng)業(yè)至今己經(jīng)形成的競爭優(yōu)勢，拉大與競爭對手的距離；實行差異化競爭戰(zhàn)略，并且注意戰(zhàn)略的不可復(fù)制性，提高競爭門檻；建立符合國際慣例的信用評價體系，以適應(yīng)國際擴(kuò)張需要；加快培育低收入人群市場；密切關(guān)注技術(shù)創(chuàng)新，研發(fā)符合技術(shù)趨勢的產(chǎn)品。(3)WO(弱點(diǎn)一機(jī)會)戰(zhàn)略WO(弱點(diǎn)一機(jī)會)戰(zhàn)略，重在克服弱點(diǎn)，把握機(jī)遇。通過發(fā)展增值服務(wù)實現(xiàn)提高用戶忠誠度，穩(wěn)固現(xiàn)有客戶，防止由于部分業(yè)務(wù)收費(fèi)或者調(diào)整而導(dǎo)致的客戶流失現(xiàn)象。(4)WT(弱點(diǎn)一威脅)戰(zhàn)略WT(弱點(diǎn)一威脅)戰(zhàn)略，重在克服弱點(diǎn)，回避威脅。注意做好客戶關(guān)系維護(hù)，加強(qiáng)和改善信用評價機(jī)制，配合信息安全部門加大網(wǎng)絡(luò)支付安全研發(fā)和推廣，穩(wěn)固發(fā)展已有付費(fèi)增值業(yè)務(wù)，采取靈活的價格策略，避免因定價問題導(dǎo)致客戶流失。總的來說，當(dāng)前淘寶網(wǎng)內(nèi)部優(yōu)勢明顯，在行業(yè)地位，客戶資源，技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)業(yè)鏈整合上具有較大優(yōu)勢，但是盈利問題成為制約淘寶發(fā)展的重要瓶頸。外部環(huán)境總體來說比較嚴(yán)峻，競爭對手實力強(qiáng)大，百度等強(qiáng)勢企業(yè)即將加入競爭，競爭的日益白熱化已經(jīng)技術(shù)革命可能帶來的產(chǎn)業(yè)變革都給淘寶帶來了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，同時國內(nèi)市場的巨大空間以及新興技術(shù)購物模式發(fā)展又給了淘寶新的發(fā)展機(jī)遇。淘寶網(wǎng)應(yīng)該充分抓住發(fā)展機(jī)遇，在努力克服自身弱點(diǎn)的同時，不斷提高自身競爭力，加大營銷推廣，發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，充分發(fā)揮集團(tuán)產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同作用，同時加快產(chǎn)品創(chuàng)新，緊跟技術(shù)變革趨勢，拓展海外市場。表6.1SWOT分析表內(nèi)部外部優(yōu)勢(S)客戶群體龐大，網(wǎng)購商品選擇范圍大；技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)先；整合產(chǎn)業(yè)鏈，容易發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)；社區(qū)文化和淘寶旺旺；居于行業(yè)龍頭地位，電子商務(wù)合作伙伴眾多；介入無線互聯(lián)網(wǎng)市場，搶占產(chǎn)業(yè)先機(jī)。弱點(diǎn)(W)網(wǎng)上支付安全有待加強(qiáng)；物流體系有待完善；市場發(fā)展?jié)摿τ写诰?；還處在盈利模式的探索階段，未實現(xiàn)真正盈利；海外市場有待進(jìn)一步開發(fā)。機(jī)會(O)經(jīng)濟(jì)增長和居民消費(fèi)水平提高，消費(fèi)驅(qū)動推動網(wǎng)絡(luò)購物市場飛速發(fā)展；低收入人群開始越來越多地接受互聯(lián)網(wǎng)；移動購物等新興購物模式帶來新的商機(jī)；支付、物流及網(wǎng)絡(luò)購物安全環(huán)境的改善。SO戰(zhàn)略加大宣傳推廣力度，擴(kuò)大市場；加強(qiáng)無線移動購物業(yè)務(wù)的研發(fā)推廣；廣泛開展戰(zhàn)略合作伙伴合作；加快產(chǎn)品創(chuàng)新，積極滿足客戶需求；拓展海外市場。WO戰(zhàn)略發(fā)展增值服務(wù)實現(xiàn)提高用戶忠誠度，穩(wěn)固現(xiàn)有客戶，防止由于部分業(yè)務(wù)收費(fèi)或者調(diào)整而導(dǎo)致的客戶流失現(xiàn)象。威脅(T)競爭對手步步緊逼；傳統(tǒng)零售企業(yè)在線零售額的增長；新的市場競爭者加入；網(wǎng)絡(luò)購物相關(guān)法律法規(guī)還不完善；商務(wù)運(yùn)營模式極易復(fù)制；技術(shù)革命可能帶來商業(yè)模式的變革。ST戰(zhàn)略強(qiáng)化競爭優(yōu)勢，拉大與競爭對手的距離；實行差異化競爭戰(zhàn)略，提高競爭門檻；建立符合國際慣例的信用評價體系，適應(yīng)國際擴(kuò)張需要；加快培育低收入人群市場；關(guān)注技術(shù)創(chuàng)新，研發(fā)符合技術(shù)趨勢的產(chǎn)品。WT戰(zhàn)略注意做好客戶關(guān)系維護(hù)，加強(qiáng)和改善信用評價機(jī)制，加大網(wǎng)絡(luò)支付安全研發(fā)和推廣，穩(wěn)固發(fā)展已有付費(fèi)增值業(yè)務(wù)，采取靈活的價格策略，避免因定價問題導(dǎo)致客戶流失。7淘寶網(wǎng)營銷策略的構(gòu)想美國營銷專家勞特朋教授在1990年重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費(fèi)者(Consumer)、成本(Cost)、方便(Convenience)和溝通(Communication)。淘寶網(wǎng)的競爭策略，實際上就是4C組合應(yīng)用的營銷策略。消費(fèi)者，體現(xiàn)在淘寶對用戶的關(guān)注，重視人性化客戶服務(wù)體系的建立等；成本，免費(fèi)可以說是降低賣方和買方交易成本的最直接的體現(xiàn)；方便，友好的界面和即時通訊工具的采用，建立和完善電子商務(wù)供應(yīng)鏈，完善物流配送；溝通，淘寶不僅推出淘寶旺旺支持用戶的在線即時溝通，同時還通過建立社區(qū)論壇等方式，廣泛聽取用戶的意見并不斷改進(jìn)。這些都充分體現(xiàn)了4C營銷組合的應(yīng)用。7.1消費(fèi)者策略消費(fèi)者是營銷策略中重要的一個環(huán)節(jié)，從消費(fèi)者的方面出發(fā)，維護(hù)好與消費(fèi)者的關(guān)系，可以提高用戶滿意度和忠誠度，防止由于部分業(yè)務(wù)收費(fèi)或者調(diào)整而導(dǎo)致的客戶流失現(xiàn)象。7.1.1設(shè)計簡潔易用的網(wǎng)站界面淘寶對網(wǎng)站頁面設(shè)計堅持不斷的改進(jìn)和創(chuàng)新，使其畫面更加趨向簡潔，讓人一目了然，布局和顏色搭配合理，以給人舒適、輕松的感覺，同時增強(qiáng)導(dǎo)航功能，即使是新手也絕不會感到無所適從。合理規(guī)劃促銷廣告的位置與數(shù)量，這樣既可以增加網(wǎng)站的廣告收入，又不至于使用戶產(chǎn)生厭煩情緒。7.1.2建立人性化客戶服務(wù)體系淘寶網(wǎng)應(yīng)提供的更加人性化的搜索功能，目前的搜索功能主要分為兩種:簡單搜索和高級搜索。在簡單搜索中，可選擇搜索商品、店鋪或掌柜;在高級搜索中，可根據(jù)商品類別、價格范圍、付款方式、出售物品所在地、新舊程度及賣家級別等進(jìn)行搜索。因為多角度的搜索功能可以滿足各種不同顧客的需要，周到的設(shè)想自然好評連連。同時，淘寶網(wǎng)應(yīng)鼓勵進(jìn)行同城交易，降低交易風(fēng)險，這樣不僅可以吸引更多實體店鋪小業(yè)主的加盟，而且自由的交易方式也可以為淘寶網(wǎng)帶來居高不下的點(diǎn)擊率。淘寶網(wǎng)應(yīng)更加規(guī)范、公正、活躍其社區(qū)，淘寶社區(qū)是網(wǎng)站與用戶無障礙溝通的法寶。因為社區(qū)所采用員工專門負(fù)責(zé)管理和會員參與的形式，可以充分調(diào)動會員的積極性，牢牢抓住會員的心。對社區(qū)主題的細(xì)分，又可以對消費(fèi)者提供個性化的服務(wù)?！坝袉柋卮稹薄ⅰ翱头行摹惫δ茈S時、迅速解決顧客的疑問和投訴，淘寶網(wǎng)把社區(qū)建設(shè)作為改進(jìn)顧客服務(wù)和促進(jìn)用戶忠誠度的重要基地。淘寶網(wǎng)也應(yīng)重視對用戶的培植和引導(dǎo)，不斷為賣家提供網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的知識與訣竅，為買家提供網(wǎng)上購物的經(jīng)驗和技巧。不斷挖掘和邀請那些已經(jīng)取得成功的網(wǎng)上賣家，讓更多的用戶分享他們的經(jīng)驗和技巧。7.2成本策略從成本的角度出發(fā)，進(jìn)行營銷策略的研究，不僅可以提高顧客的滿意度和忠誠度，堅持免費(fèi)的策略，可以強(qiáng)化己形成的競爭優(yōu)勢，拉大與競爭對手的距離，提高競爭的門檻；盈利途徑的擴(kuò)展，可以改變淘寶網(wǎng)在盈利方面的弱點(diǎn)；定價指導(dǎo)的策略，可以采取靈活的價格策略，避免因定價問題導(dǎo)致客戶流失。7.2.1繼續(xù)堅持免費(fèi)策略淘寶網(wǎng)的發(fā)展速度之快，其根本原因，符合中國網(wǎng)民的傳統(tǒng)習(xí)慣：免費(fèi)。開店免費(fèi)策略淘寶至今還在堅持，淘寶的免費(fèi)策略可以說是C2C市場的一劑強(qiáng)心劑，畢竟作為一種全新的購物方式，需要給人們一種適應(yīng)的過程，淘寶通過用戶的不斷體驗和感受，培育起用戶的感情、習(xí)慣和服務(wù)的信賴之后，要贏利就易如反掌了。7.2.2盈利途徑擴(kuò)展中國消費(fèi)者的網(wǎng)上購物習(xí)慣還沒有形成，加上國人消費(fèi)水平整體不高，對于C2C這種全新的購物方式非常的理性和謹(jǐn)慎，價格門檻成為格外敏感的因素。免費(fèi)策略在目前確實更順應(yīng)中國人的心理、行為習(xí)慣，是培養(yǎng)中國個人電子商務(wù)市場的必要措施。但是需要看到，免費(fèi)策略并非長久之際，淘寶應(yīng)該避免在免費(fèi)上與競爭對手展開過多的同質(zhì)化競爭。此時，淘寶考慮盈利途徑的擴(kuò)展就顯得尤為重要。7.2.3定價指導(dǎo)策略網(wǎng)絡(luò)購物價格不再是由廠商單方面制定，而是讓定價主動權(quán)轉(zhuǎn)移到了消費(fèi)者的手中。所謂消費(fèi)者主導(dǎo)定價，是指為滿足消費(fèi)者自身的需求，其通過充分了解市場信息來選擇購買或者定制生產(chǎn)自己滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，同時以最小代價(產(chǎn)品價格、購買費(fèi)用等)獲得這些產(chǎn)品或服務(wù)。淘寶網(wǎng)應(yīng)利用龐大的數(shù)據(jù)資源和記錄，指導(dǎo)商家定價，這樣在消費(fèi)者得到實惠的同時，也對賣家起到很到的鼓勵作用，吸引更多的買家和賣家進(jìn)入平臺交易，逐漸建立起顧客忠誠。7.3方便策略方便策略的實施更是從客戶角度出發(fā)，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提供消費(fèi)者的滿意度和忠誠度。建立完善電子商務(wù)供應(yīng)鏈和物流配送，可以加強(qiáng)淘寶網(wǎng)的競爭力量。7.3.1建立和完善電子商務(wù)供應(yīng)鏈它是第三方配送供應(yīng)鏈系統(tǒng)有效運(yùn)作的經(jīng)營保證。C2C電子商務(wù)第三方配送供應(yīng)鏈系統(tǒng)必須搭建在電子商務(wù)供應(yīng)鏈的建立和完善的基礎(chǔ)上。在這一環(huán)節(jié)內(nèi)，整個配送供應(yīng)鏈系統(tǒng)首先必須改進(jìn)鏈上各部分的資源搜索和配送能力，然后分部分改進(jìn)流程，再將這些措施推到整個供應(yīng)鏈上來，并進(jìn)行整合。從而使供應(yīng)鏈完成從向消費(fèi)者進(jìn)行推動式經(jīng)營到拉動式經(jīng)營的轉(zhuǎn)變。7.3.2完善物流配送目前淘寶網(wǎng)上購物依靠的配送商，主要還是傳統(tǒng)的郵政和快遞企業(yè)，質(zhì)量、效率方面仍有待提高;C2C交易仍然是以小商品為主，郵遞費(fèi)占交易額的10%左右。因此必須積極開拓高效而低價的物流配送體系，才能更好地促進(jìn)網(wǎng)上交易的便利。淘寶應(yīng)該做好更多二三線城市的物流聯(lián)盟滲透工作，同時制定淘寶物流執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，對物流過程進(jìn)行規(guī)范，同時完善客戶物流保障體系。7.4溝通策略溝通策略同樣可以提高消費(fèi)者的滿意度和忠誠度。7.4.1堅持實施品牌營銷戰(zhàn)略淘寶的品牌形象已經(jīng)有了良好的開端，應(yīng)充分運(yùn)用傳播塑造和提升品牌核心價值，繼續(xù)加強(qiáng)品牌維護(hù)和建設(shè)力度，不斷豐富品牌內(nèi)涵。7.4.2打造公共關(guān)系和社會美譽(yù)淘寶應(yīng)更加注意使用公共關(guān)系策略以打造社會美譽(yù)，可以通過網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告、廣播電視、印刷、公關(guān)時間等所有可以與外界接觸的手段來傳達(dá)淘寶的品牌信息，將淘寶網(wǎng)打造成一個溫暖、誠信、互助、充滿人情味的個人電子交易社區(qū)。淘寶在此前曾成功組織了文體明星進(jìn)行義拍，帶動用戶為捐助印度洋海嘯受難者等公益事業(yè)捐款等活動。媒體的宣傳更將淘寶打造成為一個貼近生活，具有社會責(zé)任感的企業(yè)形象，獲得社會大眾的好感，而提高社會效益和品牌美譽(yù)才能更大限度的招攬人心。結(jié)論本文通過淘寶網(wǎng)的發(fā)展歷程和C2C電子商務(wù)的運(yùn)營特點(diǎn)，總結(jié)了淘寶網(wǎng)成功的經(jīng)驗和不足之處，結(jié)合淘寶網(wǎng)的宏觀環(huán)境和行業(yè)環(huán)境的分析，進(jìn)行SWOT分析，得出以下結(jié)論：隨著互聯(lián)網(wǎng)隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)購物市場的不斷膨脹，目前C2C電子商務(wù)市場正處在飛速發(fā)展時期，國內(nèi)C2C市場的開拓和活躍，一方面展現(xiàn)了C2C市場巨大的發(fā)展?jié)摿?，另一方面顯示出交易模式的不成熟，C2C網(wǎng)站的營銷發(fā)展道路還有待進(jìn)一步的探索.這是一個系統(tǒng)性的、不懈努力的長期過程，需要一點(diǎn)一滴的積累和科學(xué)發(fā)展觀的指導(dǎo)。淘寶網(wǎng)必須借助目前在競爭中所占據(jù)的優(yōu)勢地位，抓住機(jī)遇應(yīng)對挑戰(zhàn)，健全反應(yīng)靈活的市場調(diào)研機(jī)制，引導(dǎo)和挖掘現(xiàn)有客戶深度需求，注意競爭策略的差異化，加強(qiáng)淘寶增值服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)，完善物流體系，堅持實施品牌營銷戰(zhàn)略同時緊跟技術(shù)變革趨勢，加快產(chǎn)品創(chuàng)新，拓寬盈利渠道，實現(xiàn)市場和效益的持續(xù)發(fā)展，保持并擴(kuò)大競爭優(yōu)勢。致謝在此，衷心感謝我的導(dǎo)師張成龍老師，在我論文的寫作過程中給予了我很多的引導(dǎo)和幫助，首先細(xì)致地為我選題、解題；在論文的寫作過程中，經(jīng)常給予我指點(diǎn)，幫我分清層次，理清思路；論文的修改和完善過程中，張老師更是嚴(yán)格細(xì)致的進(jìn)行了全面的審閱，提出了很多修改意見。老師的寬容，責(zé)任心和敬業(yè)精神將成為我的人生明鏡，時時對照，鞭策我人生不斷前行。感謝江蘇科技大學(xué)的老師們的言傳身教，感謝同窗四年的所有同學(xué)，在學(xué)習(xí)和生活中給予我極多的幫助和鼓勵。參考文獻(xiàn)[1]馮英健.網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)與實踐[M].北京：清華大學(xué)出版社，2007.2.[2]魯瑛.eBay易趣與淘寶網(wǎng)的C2C營銷策略之比較[J].福建工程學(xué)院學(xué)報，2007（2）：121-124.[3]肖斯敏.基于淘寶網(wǎng)C2C電子商務(wù)模式的研究[J].大眾商務(wù)：創(chuàng)業(yè)版，2010（11）：122-122.[4]劉大平.淘寶網(wǎng)面面觀[J].中國質(zhì)量萬里行，2010[4]：22-24.[5]盤紅華.淘寶網(wǎng)成功因素分析——兼論我國C2C平臺發(fā)展的問題[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)：現(xiàn)代物業(yè)中旬刊，2009（7）：50-52.[6]盧建君，王紅紅.從淘寶網(wǎng)看我國C2C的發(fā)展[J].科技經(jīng)濟(jì)市場，2007（4）：128-129.[7]胡志明.以淘寶網(wǎng)為例分析國內(nèi)C2C發(fā)展?fàn)顩r及發(fā)展趨勢[J].中國新科技新產(chǎn)品，2008（8）：187-188.[8]王靜一.從淘寶網(wǎng)的競爭策略看C2C市場發(fā)展[J].商業(yè)時代，2006（14）：70-70.[9]周耿.淘寶網(wǎng)與易趣成敗的案例分析——兼論我國C2C網(wǎng)站發(fā)展的問題[J].現(xiàn)代管理科學(xué)，2008（3）：62-63.[10]揚(yáng)靜.C2C零售業(yè)營銷策略創(chuàng)新實證分析[J].商業(yè)時代，2010[20]：39-40.南昌市幸福渠水域道路（天祥大道）BT工程平面及高程控制網(wǎng)復(fù)測成果編制：審核：批準(zhǔn)：中鐵七局南昌市幸福渠水域道路BT工程項目經(jīng)理部20年11月南昌目錄1. 工程概況及技術(shù)依據(jù) 12. 技術(shù)依據(jù) 11) 技術(shù)規(guī)范 12) 點(diǎn)位選擇 23. 測量方案 21) 儀器配置 22) 人員配置： 33) 測量 34) 測量結(jié)論 44. 平面控制網(wǎng)和高程控制網(wǎng)復(fù)測成果 41) 復(fù)測成果 52) 水準(zhǔn)點(diǎn)復(fù)測成果 63) GPS平差過程 75. 儀器鑒定證書 28PAGE7工程概況及技術(shù)依據(jù)南昌市天祥大道南延工程為南昌市重點(diǎn)工程，是南昌市干線道路網(wǎng)總體“十橫十縱”主干道之一。該項目為中鐵建設(shè)投資集團(tuán)有限公司BT項目，業(yè)主單位為南昌經(jīng)城綜合建設(shè)開發(fā)有限公司，設(shè)計單位為南昌市城市規(guī)劃設(shè)計研究總院，江西中昌工程咨詢監(jiān)理有限公司監(jiān)理、中鐵七局集團(tuán)有限公司承建。天祥大道南延工程二工區(qū)北起解放東路北側(cè)水塘，經(jīng)解放東路、新溪橋路、廣州路、朱橋東路、南至昌南大道，全長5.22公里，寬約66米；道路等級為城市快速路，主車道雙向六車道，輔道雙向四車道，主車道設(shè)計時速80公里，輔道設(shè)計時速40公里，工程主要建設(shè)內(nèi)容包括道路、橋梁、排水等工程。施工起點(diǎn)樁號為：ZK5+930，終點(diǎn)樁號：ZK10+220。本工程主要工程量包括：跨朱橋東路高架橋1座，共三聯(lián)，全長336m，橋?qū)?5.5m；匝道橋1座，共兩聯(lián)，全長360m，橋?qū)?0.38、8.5m；人行天橋4座，跨徑78m，橋?qū)?m；箱涵橋1座，凈跨14m，長66.14m；路基填方149.6萬方，路基挖方30.2萬方，主車道12.5萬平米，輔道8.9萬平米；雨水管道1.4萬延米,鋼筋混凝土箱涵2349延米，污水管道8877延米，污水提升泵站298平米技術(shù)依據(jù)技術(shù)規(guī)范⑴《全球定位系統(tǒng)（GPS）測量規(guī)范》GB/T18314-2009=2\*GB2⑵《公路勘測規(guī)范》（JTGC10-2007）=3\*GB2⑶《工程測量規(guī)范》（GB50026-2007）=4\*GB2⑷設(shè)計圖紙相關(guān)資料點(diǎn)位選擇本次復(fù)測選擇的13個點(diǎn)位，設(shè)計院原始點(diǎn)4個，作為平差計算主控點(diǎn)，其余9個為加密點(diǎn)。復(fù)測導(dǎo)線點(diǎn)坐標(biāo)點(diǎn)號NE備注TX-1247917.00449568.874TX-1546576.62849536.943TX-1944645.49449217.603TX-2043779.21049021.048測量方案儀器配置以下為一組測量設(shè)備配置、根據(jù)施工進(jìn)度及需要可按此配置序號設(shè)備型號數(shù)量單位生產(chǎn)廠家1GPS接收機(jī)GS154臺徠卡2水準(zhǔn)儀1臺蘇州一光3筆記本電腦2臺4打印機(jī)1臺55m鋼卷尺2把650m鋼卷尺2把7對講機(jī)6臺人員配置：序號姓名職務(wù)工作年限備注1耿信才公司精測隊隊長92焦晶項目部測量隊隊長63李文平測量員64劉釗測量員65聶金海測量員66閆功勛實習(xí)生17顧杰實習(xí)生1測量2015年11月18日至本次測量以4臺GPS接收機(jī)同時設(shè)站,按前述GPS施測技術(shù)要求進(jìn)行野外數(shù)據(jù)采集。野外觀測時,天線安置應(yīng)嚴(yán)格對中、精平,記錄測站點(diǎn)號和儀器高。在觀測過程中通過儀器顯示屏隨時觀測GPS接收機(jī)的工作狀態(tài),如衛(wèi)星的個數(shù)、分布狀況、質(zhì)量好壞、數(shù)據(jù)采集的數(shù)量等,達(dá)到規(guī)定的時段長度后,結(jié)束本測站工作。觀測條件不佳應(yīng)適當(dāng)延長觀測時間。本次測量以4臺GPS接收機(jī)同時測量，按四邊形網(wǎng)進(jìn)行復(fù)測，具有較好的自檢性和可靠性，復(fù)測成果滿足相應(yīng)規(guī)范要求。平面控制網(wǎng)采用GPS接收機(jī)靜態(tài)觀察模式，使用邊連式逐站推進(jìn)；每個觀測時段按照45分鐘控制，每15秒鐘采集一組數(shù)據(jù)，接收衛(wèi)星數(shù)量大于4顆，觀測時點(diǎn)位幾何圖形強(qiáng)度因子PDOP值均小于6。本次共測量導(dǎo)線點(diǎn)13個，其中設(shè)計院提供的導(dǎo)線點(diǎn)4個，加密點(diǎn)9個。2015年11月10至2015年11月15測量結(jié)論在平面控制網(wǎng)復(fù)測中TX08（X新=50015.99，Y新=49803.504；X舊=50016.005 Y舊=49803.515），△X=-0.015m,△Y=-0.0平面控制網(wǎng)和高程控制網(wǎng)復(fù)測成果數(shù)據(jù)處理先采用徠卡LEICAGeoOfficeCombined數(shù)據(jù)處理軟件進(jìn)行基線解算，平差數(shù)據(jù)處理軟件采用中鐵四院《GPS數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)》進(jìn)行平差處理。為了與相鄰合同段順接，，中央子午線采用115°00′。二維約束平差最弱邊TX20至21-1，邊長150.3502m，精度1/32000。符合《工程測量規(guī)范》規(guī)范要求，成果見下表：復(fù)測成果南昌市天祥大道二工區(qū)段2015年4月復(fù)測成果表序號點(diǎn)名坐標(biāo)X(m)坐標(biāo)Y(m)備注說明1TX-1247917.00449568.8742TX-1546576.62849536.9433TX-1944645.49449217.6034TX-2043779.21049021.0485TX13-147374.61449549.6576TX-1446494.64849549.0047QT46963.63149582.950四干渠橋處8TX14-145908.59849280.3909DGS45263.21249303.488定光寺處10TX15-145659.97249441.37311TX17-144910.29849339.45712TX21-143836.79949159.93213TX19-144454.08849320.79514TX-0850016.00549803.515測量：焦晶、李文平、劉釗、顧杰、聶金海計算：耿信才

復(fù)核：李代友日期：2015年水準(zhǔn)點(diǎn)復(fù)測成果附合水準(zhǔn)路線成果計算(一)測段點(diǎn)號路線長度（km)測站數(shù)實測高差(m)改正數(shù)(mm)改正后高差(m)高程(m)1TX-120.55-0.7321-0.73119.189TX13-118.45820.443.47213.473QT21.93130.22-1.070-1.07TX14-220.86140.55-0.9261-0.925TX15-219.93650.221.6601.66TX14-121.59660.330.48910.49TX15-122.08670.331.75411.755DGS-123.84180.220.19400.194DGS24.03590.33-0.3290-0.329TX17-123.706100.33-2.3791-2.378TX18-221.328110.11-1.0380-1.038TX-1920.293.3331.09561.101∑輔助計算fh=1.095-(TX19-TX12)=1.095-(20.29-19.189)=-6mm｜fh容=±20√3.3=±36mm,｜fh｜＜｜fh容｜,精度符合要求。附合水準(zhǔn)路線成果計算(二）測段點(diǎn)號路線長度（km)測站數(shù)實測高差(m)改正數(shù)(mm)改正后高差(m)高程(m)1TX1920.2920.11.0381.038TX18-221.32830.2-2.16-2.16TX19-119.16840.2-1.266-1.266TX18-117.90250.51.69721.699TX20-119.60160.20.1440.144TX20-219.74570.20.3490.349TX21-120.09480.20.24510.246TX2120.34910111.60.0470.05∑輔助計算fh=0.047-(TX21-TX19)=0.047-(20.34-20.29)=-3mm｜fh容=±20√1.6=±25mm,｜fh｜＜｜fh容｜,精度符合要。GPS平差過程平面控制網(wǎng)GPS平差數(shù)據(jù)南昌天祥大道二維網(wǎng)平差結(jié)果多余觀測數(shù)=50已知點(diǎn)數(shù)=4總點(diǎn)數(shù)=14GPS基線向量數(shù)=36地面邊長數(shù)=0地面方位角數(shù)=0旋轉(zhuǎn)角(GPS->地面)=0.145998341(dms)尺度(GPS->地面)=-125.1611(ppm)中央子午線=115.000000000(dms)橢球長軸=6378245.000(m)橢球扁率分母=298.300000000投影面大地高=0.000(m)PVV=12.494(cm^2)M0=0.500(cm)已知坐標(biāo)(X,Y)序號點(diǎn)名X(m)Y(m)1TX-0650491.462049905.10202TX-1049211.003049571.25003TX-1247917.004049568.87404TX-2043779.210049021.0480GPS二維基線向量序號.FromToVectorDX(m)VectorDY(m)Distance(m)113-114#-880.0673.017880.072213-1QT-410.89035.010412.379313-114-1-1467.309-263.1861490.725413-1TX-101836.69313.9451836.746513-1QT-410.89535.011412.384613-1TX-12542.52716.952542.792714#DGS-1232.599-240.4081255.825814#14-1-587.235-266.200644.754914#15-1-835.220-104.162841.6901014#14-1-587.241-266.203644.7611114-115-1-247.985162.039296.2321214-1DGS-645.36525.792645.8801317-121-1-1074.371-175.0691088.5411417-1TX-20-1132.542-313.7261175.1921517-115-1750.18798.800756.6651619-117-1456.34116.763456.6491719-121-1-618.033-158.308637.9861819-1TX-20-676.201-296.963738.5361919-115-11206.527115.5591212.0482019-117-1456.34016.760456.64821DGS19-1-809.14520.683809.40922DGS17-1-352.80537.444354.78623DGS15-1397.382136.244420.08924DGS15-1397.380136.247420.08825QT14#-469.178-31.994470.26726QT14-1-1056.419-298.1961097.69927QTTX-12953.422-18.060953.59328TX-08TX-12-2100.227-225.9182112.34229TX-08TX-06475.93999.615486.25230TX-10QT-2247.58621.0682247.68531TX-10TX-12-1294.1673.0101294.17132TX-10TX-08806.066228.931837.94433TX-10TX-12-1294.1613.0121294.16534TX-10TX-061282.005328.5461323.43435TX-12TX-062576.167325.5342596.65336TX-2021-158.172138.658150.367平差坐標(biāo)(X,Y)序號.點(diǎn)名X(m)Y(m)Mx(cm)My(cm)Mp(cm)1TX-0650491.462049905.10202TX-1049211.003049571.25003TX-1247917.004049568.87404TX-2043779.210049021.0480513-147374.613549549.65690.240.210.32614#46494.648449549.00400.260.240.357QT46963.631249582.95020.240.220.33814-145908.598249280.38980.260.250.369DGS45263.212449303.48830.280.270.381015-145659.971949441.37260.290.270.401117-144910.297749339.45670.280.280.391221-143836.798649159.93190.410.430.591319-144454.088149320.79530.320.320.4514TX-0850016.005049803.51460.640.540.83最弱點(diǎn)序號.點(diǎn)名MX(cm)MY(cm)MP(cm)14TX-080.640.540.83誤差橢圓參數(shù)(E,F,T)序號.點(diǎn)名E(cm)F(cm)T(dms)1TX-060.000.000.00002TX-100.000.000.00003TX-120.000.000.00004TX-200.000.000.0000513-10.250.2114.1247614#0.270.2325.18307QT0.250.2117.5530814-10.270.2432.27029DGS0.290.2537.59371015-10.300.2631.27021117-10.300.2544.39421221-10.470.3748.0714131