電子商務運營與管理第3章電子商務常規(guī)運營管理引導案例2021年，不到1年半的時間，潮流玩具品牌COM4ARTS從淘寶店到天貓店，累計銷售額突破千萬。其品牌創(chuàng)始人陳國平總結(jié)道，站外的持續(xù)種草不斷助推淘內(nèi)品牌詞、人物詞的搜索，同時也引流至天貓直播間，每天開盒互動，搭配優(yōu)惠券提升轉(zhuǎn)化效能。直播成為品牌會員關(guān)系沉淀、加深與轉(zhuǎn)化的陣地，通過品牌數(shù)據(jù)銀行，對進入直播間的訪客進行追蹤，根據(jù)站內(nèi)外渠道特征，設(shè)定不同的會員權(quán)益，來錨定高價值人群，持續(xù)提升場域的引力。例如：品牌通過天貓會員購物金工具的充送權(quán)益，吸引忠實粉絲入會，在直播間進一步維系會員粘性，提升單個會員用戶的長期店鋪購買力與成交貢獻。從新品打爆的維度來看，直播間也是最佳場域。在新品上線前，COM4ARTS通常會通過雙微、b站、小紅書等平臺，為玩具的“人設(shè)”做大量的鋪墊，而直播間則為人設(shè)的進一步延展提供了更生動的場合。于此同時，在逛逛、訂閱號、持續(xù)分發(fā)短視頻，通過IP的社交屬性不斷強化產(chǎn)品的使用場景，讓更多用戶收藏加購，為大促做前期蓄水，通過新客會員秒殺、會員立減券強捆綁、聯(lián)名款會員限定首發(fā)等權(quán)益來完成持續(xù)打爆。思考題：玩具品牌COM4ARTS是如何實現(xiàn)銷售突破的？23本章學習目標1．理解并熟悉選品邏輯;2．能夠進行視覺營銷；3．熟悉主流的第三方物流公司；4．掌握糾紛處理的技巧。目錄Contents選品

3.13.1.1

選品邏輯5產(chǎn)品為王，只要產(chǎn)品好，電商運營就成功了一半。所謂“七分靠選品，三分靠運營”。一款好的產(chǎn)品能帶來的利潤是可觀的，產(chǎn)品規(guī)劃對于品牌形象的建立至關(guān)重要。產(chǎn)品規(guī)劃主要涉及產(chǎn)品定位、品類規(guī)劃、產(chǎn)品選品、產(chǎn)品定價4個方面的內(nèi)容。產(chǎn)品選品基本有兩種情況。一是初次開店，在沒有確定具體銷售的產(chǎn)品的情況下，產(chǎn)品要如何選擇?二是針對擁有固定產(chǎn)品線的店鋪，在產(chǎn)品上新時如何選擇合適的款式?無論是哪種情況，運營人員都應該盡量根據(jù)產(chǎn)品的品質(zhì)、風格、類型、功能、價格等因素來選擇符合市場需求的產(chǎn)品進行銷售。選品的思維導圖63.1.1選品邏輯1.掌握多種選品方法①選擇自己熟悉的產(chǎn)品或擅長的服務②選擇有較高復購率的產(chǎn)品③選擇價格適中的產(chǎn)品④選擇有合適利潤的商品2.引流款產(chǎn)品的選擇“引流款”就是店鋪用于主推的吸引流量的產(chǎn)品。流量對于電商企業(yè)來說是非常重要的，而引流款的主要作用就是為店鋪引流。如果一家店鋪能夠主推引流款產(chǎn)品，那么店鋪的流量必定是很可觀的。與同類目屬性的競爭對手相比，引流款具有價格或其他方面的優(yōu)勢，從而更利于占領(lǐng)電商平臺上較好的位置，后期可帶來較多的免費流量，其產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率較高。3.爆款產(chǎn)品的選擇爆款產(chǎn)品是指在產(chǎn)品銷售過程中，那些供不應求、銷售量很高的產(chǎn)品，也就是大家通常所說的銷售的很多、人氣很高的產(chǎn)品。爆款產(chǎn)品可以給店鋪引入自然流量，帶動全店產(chǎn)品的銷量，提升店鋪人氣。73.1.1選品邏輯①爆款產(chǎn)品應具備的特點ⅰ.產(chǎn)品質(zhì)量可靠。ⅱ.在線上、線下沒有被品牌壟斷的產(chǎn)品。ⅲ.在不進行推廣的情況下，也能帶來很可觀的銷量。ⅳ.產(chǎn)品的用戶反饋信息較好，回頭客比較多。ⅴ.不是特別冷門的產(chǎn)品。②選擇爆款產(chǎn)品的方法ⅰ.跟款法。ⅱ.活動選款法。ⅲ.數(shù)據(jù)分析法。ⅳ.預售法。83.1.1選品邏輯4.利潤款產(chǎn)品的選擇商家銷售產(chǎn)品的最終目的是獲取利潤，因此利潤款產(chǎn)品在一家店鋪實際銷售的產(chǎn)品中占比應該是最高的。利潤款產(chǎn)品適用于目標用戶群體中某一特定的小眾人群，這部分人追求個性，因此，利潤款產(chǎn)品應盡可能地突出產(chǎn)品的賣點及特點，以滿足這部分人的購物需求。以下3種類型的產(chǎn)品一般比較適合作為利潤款產(chǎn)品。①搭售產(chǎn)品:搭售的小產(chǎn)品往往能夠貢獻較高的利潤。②獨占產(chǎn)品:商家自有貨源，僅此一家有的產(chǎn)品。③高端產(chǎn)品:客單價相對較高的產(chǎn)品。93.1.1選品邏輯5.活動款產(chǎn)品的選擇活動款產(chǎn)品，就是商家用于做活動的產(chǎn)品，不同電商平臺對參與活動的商家、商品都有各自的要求。①商家做活動的原因商家做活動、搞促銷，無非3個原因:清庫存、沖銷量、品牌體驗。出發(fā)點不同，活動結(jié)果肯定不同。②活動款產(chǎn)品的選款ⅰ.活動款產(chǎn)品應該選擇大眾款的產(chǎn)品，款式簡單且不挑人。ⅱ.季節(jié)性、流行性強的產(chǎn)品。ⅲ.復購率高的快銷品。ⅳ.活動款產(chǎn)品的定價不能太高。ⅴ.活動款產(chǎn)品的利潤率應該是店鋪中最低的。103.1.1選品邏輯6.形象款產(chǎn)品的選擇形象款產(chǎn)品的主要作用是展示品牌形象，因此商家應該選擇一些款式獨特、風格獨特、設(shè)計感強、價格偏高的可體現(xiàn)品牌價值的產(chǎn)品作為形象款產(chǎn)品。形象款產(chǎn)品屬于極小眾的產(chǎn)品，一個店鋪有3~5款形象款產(chǎn)品即可，適合目標消費群體中的3~5個細分人群。雖然形象款產(chǎn)品僅占店鋪產(chǎn)品銷售的極小部分，但它們的客單價和利潤都保持在一個較高的水平，這樣才能體現(xiàn)產(chǎn)品的價值，更好地提升品牌的形象。113.1.1選品邏輯7.選品過程中常犯的錯誤選品的成敗將直接影響到店鋪的經(jīng)營。眾所周知，選品時需要進行市場調(diào)研、競品分析，制定合理的利潤目標，但有時候即使嚴格執(zhí)行了這些流程，選出來的產(chǎn)品銷量仍然不好，這可能是因為選品時犯了一些想當然的錯誤。選品時常犯的錯誤如下：①認為評價數(shù)量越多的產(chǎn)品就一定越好②分析產(chǎn)品評價時只考慮差評③調(diào)研競爭對手時只考慮短期銷量123.1.2

產(chǎn)品定價策略與方法13產(chǎn)品定價，是產(chǎn)品規(guī)劃的重要組成部分。價格通常是影響交易成敗的重要因素，也是市場營銷組合中最難以確定的因素。產(chǎn)品定價的目標是促進銷售、獲取利潤。因此，定價既不能太低影響利潤，又不能過高影響目標用戶的購買欲望。3.1.2

產(chǎn)品定價策略與方法1.產(chǎn)品定價策略1）吸脂定價策略吸脂定價策略又稱為撇脂定價策略，是指商家把新產(chǎn)品推向市場時，利用些消費者的求新心理，將產(chǎn)品價格定在一個較高的水平，在競爭者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快地收回投資，并且獲得豐厚的利潤。最后隨著時間的推移，再逐步降低價格使新產(chǎn)品進入普通消費者的市場。（1）吸脂定價策略的適用范圍通常來說，適用吸脂定價策略的產(chǎn)品主要有全新產(chǎn)品、流行產(chǎn)品、價格彈性小的產(chǎn)品、受專利保護的產(chǎn)品等。如果店鋪的產(chǎn)品具備以下條件，就可以采取吸脂定價策略。（2）吸脂定價策略的優(yōu)缺點2）滲透定價策略滲透定價策略也稱為低價定價策略，是指產(chǎn)品在進入市場初期時，以低定價盡可能地吸引消費者的一種定價策略。這種策略是以低價為手段，以一個較低的價格將產(chǎn)品投入市場，以快速占領(lǐng)市場為目標，在短時間內(nèi)加速該產(chǎn)品成長，以犧牲利潤的方式獲得較高的銷售量和市場占有率。拼多多“九塊九特賣”專區(qū)中的產(chǎn)品就是采用的這種滲透定價策略。143.1.2

產(chǎn)品定價策略與方法3）競爭定價策略競爭定價策略是指以市場上相互競爭的同類產(chǎn)品或服務的價格為依據(jù)確定產(chǎn)品價格的策略。商家通過對競爭對手的生產(chǎn)、服務、質(zhì)量、價格、規(guī)模、經(jīng)營等因素進行研究，再根據(jù)自身的實力，參考產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營成本、市場供需狀況以及質(zhì)量或服務來確定產(chǎn)品的價格。4）組合定價策略組合定價策略是指在對互補、關(guān)聯(lián)類產(chǎn)品定價時，為滿足消費者的某種心理需求，通過價格高低搭配組合的方式進行定價的一種產(chǎn)品定價策略。5）分層定價策略分層定價策略是一種價格差異化策略，通常是指商家向不同的用戶提供相同(相近)等級、相同(相近)質(zhì)量的產(chǎn)品或服務時，在用戶之間實行不同的銷售價格或收費標準的一種定價策略。6）動態(tài)定價策略動態(tài)定價策略也叫需求差異定價策略，是指根據(jù)市場對產(chǎn)品的供需關(guān)系和消費者的購買力來定價的一種策略。動態(tài)定價策略通常是以時間、地點、產(chǎn)品以及不同的消費需求差異為定價的基本依據(jù)，再根據(jù)差異在基礎(chǔ)價格上進行加價或減價。153.1.2

產(chǎn)品定價策略與方法2.常用的產(chǎn)品定價方法不同的產(chǎn)品定價能夠帶給消費者不同的心理感受，進而直接影響消費者的消費意向。成功的經(jīng)營者不僅要熟練地掌握定價的各種策略，還要善于運用這些定價策略來制定具體的定價方法。下面介紹幾種常用的產(chǎn)品定價方法。（1）成本加成定價法成本加成定價法又叫毛利率定價法，即根據(jù)產(chǎn)品的單位采購成本，再加上期望的利潤值形成定價。產(chǎn)品售價=單位產(chǎn)品采購成本×(1+成本加成率)（2）習慣定價法習慣定價法是指按照市場上已經(jīng)形成的一種定價習慣來定價的方法。市場上的一些產(chǎn)品，銷售時間較長，已在消費者心中形成一種習慣性價格標準，習慣性的價格易被消費者接受。（3）分制定價法分制定價法就是一種運用心理策略來定價的方法，商家通過分制數(shù)字的方式將產(chǎn)品的價格制定得更有吸引力，能給消費者種產(chǎn)品價格低廉的感覺。（4）數(shù)字偏好定價法數(shù)字偏好定價法就是利用消費者對價格數(shù)字的一種特殊心理偏好來定價的方法。16173.1.2

產(chǎn)品定價策略與方法（5）整數(shù)定價法整數(shù)定價法是指商家利用消費者“一分錢一分貨”的消費心理，并為滿足消費者的支付方便這一需求，有意將產(chǎn)品價格定為整數(shù)的一種定價方法，以該方法確定的價格通常以“0”作為尾數(shù)。（6）非整數(shù)定價法非整數(shù)定價法也屬于一種心理定價策略，是指當產(chǎn)品的價格處于整數(shù)與零頭的分界線時，定價不取整數(shù)而以接近整數(shù)的方式來設(shè)定最后一位數(shù)字的定價方法。非整數(shù)定價法給消費者一種價格低、實惠的直觀感受，能夠滿足消費者希望購買實惠產(chǎn)品的購物心理。（7）折扣定價法折扣定價法是指對產(chǎn)品的原價進行有條件的折扣銷售，以此刺激消費者多購買，適度擴大銷售量的一種定價方法。（8）參考定價法如果產(chǎn)品沒有特別的賣點，商家也可以參考同類產(chǎn)品的價格來定價。18193.1.3產(chǎn)品上下架產(chǎn)品的上下架管理是產(chǎn)品日常管理工作中非常重要的一環(huán)，產(chǎn)品上下架時間的安排及產(chǎn)品上下架的布局將直接影響產(chǎn)品在平臺中的搜索權(quán)重和曝光度。1.合理安排產(chǎn)品上下架時間合理安排產(chǎn)品的上下架時間，能夠使產(chǎn)品通過平臺的搜索排名規(guī)則獲取更多的自然流量，為產(chǎn)品的銷售奠定一個很好的基礎(chǔ)。（1）理解產(chǎn)品上下架時間的重要性（2）用數(shù)據(jù)分析手段把握產(chǎn)品上下架時間2.產(chǎn)品上下架的基本操作產(chǎn)品上下架的基本操作不只包括產(chǎn)品的上架、產(chǎn)品的下架，還包括修改產(chǎn)品信息、刪除庫存產(chǎn)品等。203.1.4貨源1.貨源常見問題分析對于賣家來說，確定了產(chǎn)品后，選擇何種進貨渠道也是一個苦惱的事情。如果是新手，在沒有看到利潤之前不敢貿(mào)然大量進貨，而是有訂單后再做采購，或者是只考慮投入少量資金先進行一次嘗試。如果是做兼職賣家，則沒有太多時間去市場挑貨。2.尋找貨源的方法優(yōu)質(zhì)的貨源無疑是賣家獲得更多訂單、賺取更多利潤的基礎(chǔ)。因此，賣家在考慮進貨渠道時，可以從質(zhì)量、議價空間、是否便捷等因素綜合考慮。下面介紹幾種找貨源的方法。（1）利用人際關(guān)系尋找貨源（2）在B2B網(wǎng)站找（3）做網(wǎng)店代理或代銷（4）直接在淘寶上找（5）去當?shù)氐呐l(fā)市場21目錄Contents營銷3.23.2.1電子商務營銷基礎(chǔ)231.電子商務營銷的特點網(wǎng)絡性、交互性、個性、效率性、速度性2.電子商務營銷的發(fā)展趨勢1）智能化2）全域化3）內(nèi)容化3.付費工具推廣1）直通車2）鉆石展位3.2.1電子商務營銷基礎(chǔ)4.平臺內(nèi)活動營銷電子商務平臺通常會安排一系列的營銷活動來刺激消費者的購物欲，如淘寶網(wǎng)的聚劃算、淘金幣，拼多多的9.9元競價活動，京東的秒殺活動等。一般而言，在正式開始營銷活動前，商家要對以下5個方面進行策劃。（1）選擇營銷時機（2）設(shè)計營銷活動時長（3）確定營銷活動頻率（4）策劃營銷活動力度（5）選擇參加營銷活動的商品5.移動端營銷移動電子商務環(huán)境下，消費者的習慣和需求逐漸發(fā)生變化——消費者希望能夠隨時隨地精準地享受到各項個性化服務，這就需要更加精準的營銷定位和更加完善的移動營銷手段。隨著移動端網(wǎng)購逐漸成為消費者的購物習慣，移動端營銷的重要性也日益凸顯。（1）高度的便攜性（2）高度的精準性（3）成本相對低廉243.2.2目標用戶特征分析用戶運營是整個電商運營工作中的一個重要環(huán)節(jié)。用戶運營需要運營人員從目標用戶群體的特征，如性別、年齡、職業(yè)等方面出發(fā)，分析用戶的消費需求、消費特點、消費心理，根據(jù)分析結(jié)果來定制對應的運營方案。當有了一定的用戶基礎(chǔ)后，運營人員要將用戶集中到群組中，實行統(tǒng)一的管理，吸引更多新用戶，并將之轉(zhuǎn)化為老用戶，同時要維持老用戶的數(shù)量，并挽回流失的老用戶。1.性別分析確定目標用戶的性別，對發(fā)展新用戶、將新用戶轉(zhuǎn)化為老用戶等方面的運營活動有較大的幫助。2.年齡分析不同年齡層的用戶在購物方面有不同的特點。3.消費水平分析用戶在網(wǎng)店的消費水平體現(xiàn)了用戶的消費能力。4.地域分布不同地域的人群有不同的性格特征、購物偏好，運營人員可以根據(jù)用戶的地域分布來分析用戶的偏好、風俗習慣與消費行為習慣等。5.關(guān)鍵詞分析關(guān)鍵詞對于產(chǎn)品引流至關(guān)重要，一個有吸引力的關(guān)鍵詞，能吸引更多用戶點擊產(chǎn)品的詳情頁，進而促使更多用戶下單。25263.2.3視覺營銷視覺體驗作為買家購物的第一印象正在受到越來越多賣家的重視。做好視覺營銷，能夠第一時間抓住買家眼球，提升網(wǎng)點的客流量、停留時間，并提升轉(zhuǎn)化率與品牌認知度。1.視覺營銷基礎(chǔ)視覺營銷是歸屬營銷技術(shù)的一種方法，更是一種可視化的視覺體驗。視覺營銷是指通過視覺達到產(chǎn)品營銷或品牌推廣的目的，可以理解為通過視覺的沖擊和審美視覺感觀提高顧客(潛在的)興趣，達到產(chǎn)品或服務的推廣。（1）做視覺營銷的必備技能一個好的視覺營銷人員，需要的技能非常全面，必須懂得“圖片處理”和“網(wǎng)頁設(shè)計”，并能熟知“拍攝技巧”和“網(wǎng)絡營銷”。（2）視覺規(guī)范化的實施和應用2.文案策劃文案就是文字內(nèi)容，策劃就是通過文字內(nèi)容來塑造一些畫面、情景，刺激顧客感官讓其產(chǎn)生聯(lián)想，從而喚起顧客的興趣。網(wǎng)絡營銷中，所有圖片的設(shè)計都必須先從文案入手。273.2.3視覺營銷1）文案的類型（1）店招文案店招就是商店的招牌，隨著網(wǎng)絡交易平臺的發(fā)展，店招也延伸到網(wǎng)店中。即虛擬店鋪的招牌。一般都有統(tǒng)一的大小要求，以全球速賣通來說，店招寬度般為100x,高度為100150px.格式為ipg、gif(淘寶網(wǎng)自身有fah的店招)。為了追求良好的視覺營銷效果，賣家往會追求店招的吸引性，由此，店招的形象化和生動化也逐漸為網(wǎng)店賣家所重視。（2）海報文案網(wǎng)店的海報文案主要是指在廣告圖片中的文案，這類文案的電商網(wǎng)店的顯著位置或用于網(wǎng)絡廣告平臺推廣所使用的廣告圖片中的文案，這類文案的主要作用是吸引消費者點擊進入店鋪或商品詳情頁，擴大品牌影響力或商品的傳播面，這類圖片中文案對站內(nèi)、站外引流起著至關(guān)重要的作用。（3）產(chǎn)品詳情文案詳情文案有許多選擇，可以按部就班地做一個從產(chǎn)品實際屬性角度出發(fā)的文案，也可以做一個更加靈活、富有創(chuàng)意、有略微故事情節(jié)的文案，或者其他更好的選擇。詳情頁的文案直接關(guān)系到店鋪內(nèi)的成交轉(zhuǎn)化，因此需要在此處多費一些工夫。283.2.3視覺營銷2）文案策劃的注意事項①七秒定律七秒定律”是由美國營銷界人士通過數(shù)據(jù)調(diào)研總結(jié)出來的，即人們在挑選產(chǎn)品的時候存在一個“七秒定律”:面對琳瑯滿目的產(chǎn)品，顧客只需要7秒鐘就可以確定其購買意愿。②KISS原則KISS原則是英語KeepItSimple&Stupid的首字母縮寫，也有人稱為“懶人原則”。英文的直譯是把事情弄得越簡單、越傻瓜化越好，這也是用戶體驗的高層境界了。③FABE原則FABE分別是英文單詞Feature、Advantage、Benefit、Evidence的縮寫。FABE原則就是指在產(chǎn)品介紹中，將產(chǎn)品的屬性(特性)、所具有的作用(優(yōu)點)、能夠給買家?guī)淼暮锰?、拿出的證據(jù)有機地結(jié)合起來，按照一定的邏輯順序加以闡述，形成完整而又完善的推銷勸說。FABE法則，是推銷員向顧客分析產(chǎn)品利益的好方法，也是文案策劃中常會用到的營銷方法。④規(guī)避敏感詞和禁忌詞293.2.3視覺營銷3.圖的設(shè)計和構(gòu)建各種不同電商平臺規(guī)范尺寸要求是不盡相同的，圖的設(shè)計要符合該平臺的規(guī)定。淘寶的要求是——店標:80*80PX，手機店招:280*50PX，PC端店招:950*120PX，大輪播海報海報:1920*500PX，中輪海報:950*100-600PX，小輪海報:750*100-600PX。（1）商品主圖當顧客在平臺上進行搜索的時候，出現(xiàn)在他們眼前的就是產(chǎn)品主圖。主圖的作用是直接影響點擊轉(zhuǎn)化率。商品主圖設(shè)計包括：了解主圖制作、主圖制作內(nèi)容、成圖。（2）店招圖設(shè)計①店招圖視覺標準②店招圖設(shè)計（3）廣告圖設(shè)計①廣告圖視覺標準②廣告圖設(shè)計③廣告圖設(shè)計誤區(qū)30實際操作利用圖怪獸處理圖片素材。登錄https://818/，點擊“開始做圖”，選定相關(guān)模板，對自己的圖片素材進行處理。313.2.4網(wǎng)絡營銷1.網(wǎng)絡營銷基礎(chǔ)營銷一直是商業(yè)運營活動的一個重要組成部分。營銷的目的就是要吸引更多的客戶并保持他們。傳統(tǒng)的市場營銷使用多種手段，包括定價、廣告、渠道選擇等。網(wǎng)絡出現(xiàn)后，進入了營銷的新時代，新的工具被添加到營銷手段中，市場劃分越來越細，營銷理念越來越新。（1）營銷的定義市場營銷是“企業(yè)經(jīng)營活動的職責，它將產(chǎn)品及勞務從生產(chǎn)者直接引向消費者或使用者，以便滿足顧客需求及實現(xiàn)公司利潤”。（2）營銷模型①4P營銷模型②SWOT模型③波特五力模型④整合營銷傳播模型⑤“4Cs”營銷理論⑥PEST模型⑦品牌價值圖⑧競爭者模型⑨用戶畫像模型⑩AIPL模型323.2.4網(wǎng)絡營銷2.網(wǎng)絡營銷的主要方法（1）網(wǎng)絡廣告網(wǎng)絡廣告是網(wǎng)上開展促銷活動最有效的溝通渠道之一。企業(yè)發(fā)布網(wǎng)絡廣告，一般有以下幾種方式:①按鈕型廣告②旗幟型廣告③移動廣告④主頁廣告⑤分類廣告（2）廣告聯(lián)盟營銷廣告聯(lián)盟營銷，也稱為網(wǎng)絡聯(lián)盟營銷，是指商家(又稱廣告主，在網(wǎng)上銷售或宣傳自己產(chǎn)品和服務的廠商)利用專業(yè)聯(lián)盟營銷機構(gòu)提供的網(wǎng)站聯(lián)盟服務拓展其線上及線下業(yè)務，擴大銷售空間和銷售渠道，并按照營銷實際效果支付費用的新型網(wǎng)絡營銷模式。網(wǎng)絡廣告聯(lián)盟包括三要素:廣告主、聯(lián)盟會員和聯(lián)盟營銷平臺。廣告聯(lián)盟營銷主要有兩類形式。一類是靠中小會員站來發(fā)布廣告的，如搜狗、百度等。聯(lián)盟自己本身沒有廣告發(fā)布網(wǎng)站，依靠在數(shù)量龐大的中小網(wǎng)站展示廣告并且產(chǎn)生點擊來掙取傭金。另外一類就是大型門戶站的廣告聯(lián)盟，如新浪競價，他們的廣告發(fā)布都是在新浪站上進行發(fā)布的，廣告聯(lián)盟下面沒有中小網(wǎng)站。333.2.4網(wǎng)絡營銷（3）電子郵件營銷電子郵件營銷是互聯(lián)網(wǎng)上最早出現(xiàn)的商業(yè)活動之一。電子郵件營銷(E-mail營銷)是指通過電子郵件的方式向目標用戶傳遞有價值信息的一種網(wǎng)絡營銷手段。電子郵件營銷的定義中強調(diào)了三個基本因素:基于用戶許可、通過電子郵件傳遞信息、信息對用戶是有價值的。三個因素缺少一個，都不能稱之為有效的電子郵件營銷。（4）社會化媒體營銷社會化媒體主要是指一個具有網(wǎng)絡性質(zhì)的綜合站點，其內(nèi)容大多由用戶自愿提供，而用戶與站點不存在直接的雇傭關(guān)系。如微信、QQ、微博，它們極大地改變了人們的生活，將我們帶入了一個社交網(wǎng)絡的時代。①社會化媒體營銷的優(yōu)勢②社會化媒體營銷對策（5）口碑營銷口碑營銷是指企業(yè)在品牌建立過程中，通過客戶間的相互交流將自己的產(chǎn)品信息或品牌傳播開來?？诒疇I銷又稱為病毒式營銷，其核心內(nèi)容就是能“感染"目標受眾的病毒體——事件，病毒體威力的強弱則直接影響營銷傳播的效果。有效的口碑營銷的基本要素：①提供有價值的產(chǎn)品或服務②提供無須努力向他人傳遞信息的方式。③信息傳遞范圍很容易從小規(guī)模向大規(guī)模擴散。④利用公共的積極性。⑤利用現(xiàn)有的關(guān)系網(wǎng)絡。⑥利用他人的資源。343.2.4網(wǎng)絡營銷（6）定制營銷定制營銷（CustomizationMarketing)是指在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將市場細分到極限程度把每一位顧客視為一個潛在的細分市場，并根據(jù)每一位顧客的特定要求，單獨設(shè)計、生產(chǎn)產(chǎn)品并迅捷交貨的營銷方式。它的核心目標是以顧客愿意支付的價格并以能獲得定利潤的成本，高效率地進行產(chǎn)品定制。①定制營銷的優(yōu)勢。ⅰ.能體現(xiàn)以顧客為中心的營銷觀念。ⅱ.實現(xiàn)了以銷定產(chǎn)，降低了成本。ⅲ.在一定程度上減少了企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)和決策的風險。②定制營銷的不足。（7）搜索引擎營銷搜索引擎營銷是根據(jù)用戶使用搜索引擎的方式，利用用戶檢索信息的機會盡可能地將營銷信息傳遞給目標用戶。搜索引擎營銷的特點：①基礎(chǔ)是企業(yè)網(wǎng)絡營銷信息②與企業(yè)網(wǎng)站密不可分③具有主動性④受眾可信度高⑤搜索引擎營銷門檻低、競爭激烈（8）其他營銷方法除以上方法外，還存在目錄登錄、文章營銷、事件營銷、資源合作營銷、線上線下相結(jié)合營銷、付費搜索競價廣告等很多營銷方法。353.2.5新媒體營銷1.微信推廣微信是基于智能移動設(shè)備而產(chǎn)生的主流即時通信軟件，也是一個可以及時與消費者互動的交流平臺，可以實現(xiàn)一對的互動交流。通過微信進行推廣有兩種常用的方法，即微信朋友圈推廣和微信公眾號推廣。2.微博推廣微博是一個即時信息傳播平臺，在信息傳播和分享的過程中，可以為用戶提供更短的路徑，讓用戶快速、準確地獲取有價值的內(nèi)容。在微博這個平臺上，用戶既可以作為讀者瀏覽自己感興趣的信息，也可以作為發(fā)布者發(fā)布內(nèi)容供其他用戶瀏覽。3.抖音推廣抖音于2016年9月上線，上線之初是一個專注于服務年輕人的音樂短視頻社區(qū)。抖音推廣，顧名思義就是在抖音上為自己的店鋪或商品進行推廣。由于短視頻的特殊性，抖音在營銷效果上與傳統(tǒng)平臺相比具有較大優(yōu)勢。包括：成長快、消費者數(shù)量多；流量優(yōu)質(zhì)；內(nèi)容直觀；商業(yè)營銷性強；能夠整合電子商務。36目錄Contents物流3.3隨著電子商務的發(fā)展，市場對物流的要求也越來越高，基于現(xiàn)代信息技術(shù)和現(xiàn)金管理思想的集成化運作模式的物流體系成為現(xiàn)代物流的主流。此外，強調(diào)物流、產(chǎn)品和營銷之間的互動和聯(lián)系的供應鏈管理也逐漸被納入物流管理體系。383.3.1

電子商務物流管理391.典型的物流管理模式國內(nèi)目前的電子商務行業(yè)中存在3種物流管理模式，即電子商務企業(yè)自建物流、第三方物流配送和物流聯(lián)盟。（1）電子商務企業(yè)自建物流自建物流是指社會市場中自營型的企業(yè)集團組織，根據(jù)企業(yè)自身的發(fā)展經(jīng)驗及各方面所具備的獨特優(yōu)勢，獨立組建物流中心，從而有效地實現(xiàn)對企業(yè)內(nèi)各部門的物品自由供應。自建物流有利于企業(yè)監(jiān)控物流運營過程，企業(yè)可以利用原有的資源降低交易成本，提高企業(yè)品牌價值，推進消費者關(guān)系管理，為消費者提供個性化的、優(yōu)質(zhì)的物流配送體驗，如京東的自建物流就以配送效率高獲得了消費者的好評。（2）第三方物流配送第三方物流一般被稱為合約物流，是指從生產(chǎn)到銷售的整個流通過程中進行服務的第三方本身不生產(chǎn)和擁有商品，而是通過合作協(xié)議或結(jié)成合作聯(lián)盟，在特定的時間段內(nèi)按照特定的價格向商家提供個性化的物流代理服務。由于技術(shù)先進、配送體系較為完備，第三方物流成為電子商務物流配送的理想方案之一，是社會分工日益明確的產(chǎn)物。第三方物流擁有其自身的特點。①提供合同導向的一系列服務②建立在現(xiàn)代電子信息技術(shù)基礎(chǔ)上③企業(yè)之間是聯(lián)盟關(guān)系（3）物流聯(lián)盟物流聯(lián)盟是指兩個或兩個以上的經(jīng)濟組織為實現(xiàn)特定的物流目標而采取的長期聯(lián)合與合作，其目的是實現(xiàn)聯(lián)盟參與方的“共贏”，如菜鳥網(wǎng)絡科技有限公司。3.3.1電子商務物流管理2.倉儲物流運作（1）網(wǎng)上發(fā)貨物流方式網(wǎng)上交易發(fā)送貨物需要通過物流來完成，物流大體可分為郵政運輸、普通快遞和物流托運三種。①郵政運輸②普通快遞③物流托運（2）選擇物流公司①選擇物流公司應考慮的因素物流安全、物流價格、發(fā)貨速度和服務質(zhì)量等因素都需優(yōu)先考慮。②選擇物流公司的建議直營模式；正規(guī)注冊的；網(wǎng)點多的；使用靠譜工具取件；條形碼清晰明確的；賠償金額或倍數(shù)高而且保價率低的。（3）處理物流意外事件①貨物丟失②貨物破損③貨物滯留（4）倉儲管理①商品入庫②商品包裝③商品出庫④物流跟蹤403.3.2物流系統(tǒng)ERP平臺倉儲物流系統(tǒng)主要分為客戶系統(tǒng)和運營商系統(tǒng)，進行用戶管理、權(quán)限管理和接口管理，運用基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析。在具體內(nèi)容上，流程管理可分為入庫管理、在庫管理和出庫管理。倉儲系統(tǒng)會將狀態(tài)、庫存信息回轉(zhuǎn)給電子商務服務商。電子商務服務商要將狀態(tài)、庫存等信息回轉(zhuǎn)給淘寶、京東和當當?shù)壬坛腔蚱脚_;電子商務服務商與倉儲數(shù)據(jù)是同步的。413.3.3主流的第三方物流公司我國主流的第三方物流公司有順豐速運有限公司(以下簡稱順豐速運)、中國郵政速遞物流股份有限公司(以下簡稱郵政速遞)、圓通速遞有限公司(以下簡稱圓通速遞)、韻達貨運有限公司(以下簡稱韻達速遞)、申通快遞有限公司(以下簡稱申通速遞)、中通快遞股份有限公司(以下簡稱中通快遞)、匯通快運公司經(jīng)百世公司收購后又被極兔快遞收購（以下簡稱極兔快遞）、中鐵快運股份有限公司(以下簡稱中鐵快運)、北京宅急送快運股份有限公司(以下簡稱宅急送)等。1.郵政速遞2.“四通一達”（1）圓通速遞（2）韻達速遞（3）申通速遞（4）中通快遞（5）極兔快遞3.順豐速運4.其他快遞（1）中鐵快運（2）宅急送（3）天天快遞（4）菜鳥（5