金融產品營銷與管理1第一章金融產品第二章金融產品營銷概述第三章金融市場環(huán)境第十三章信托產品營銷策略第四章銀行產品營銷概述第五章銀行產品營銷策略第六章保險概述第七章保險產品營銷策略第八章基金概述第九章基金的市場營銷策略第十一章海外信托現(xiàn)狀第十章信托產品概述第十二章中國信托業(yè)的發(fā)展金融產品營銷與管理第一節(jié)信托產品市場營銷概述信托產品市場營銷的含義

根據(jù)科特勒等的權威定義，市場營銷是一個社會及管理過程，在這一過程中，個人或群體通過創(chuàng)造有價值的產品或服務，并與他人交換來滿足自身的需求。我們可以得出信托產品市場營銷的含義。

第一，信托產品市場營銷是信托公司的一個管理過程，必須經過精心的設計，形成可行的計劃，作為銷售的準備階段，以實現(xiàn)所期待的目標。第二，信托公司應根據(jù)一個選定的目標客戶群的需求來制訂信托產品的市場營銷計劃。信托公司需要對客戶及其好惡進行市場調查，分析其行為，觀察客戶購買自己的產品和競爭產品的情況，著重了解客戶未被滿足的需要，從而為制訂市場營銷計劃提供較為充分的依據(jù)。

第三，信托產品市場營銷是有范圍的，它不能針對全部市場的全部需求，而應該針對選定的目標市場。因此，根據(jù)投資者的特征或者投資者對產品的不同反應，信托公司將整體市場劃分成若干個投資者群，以便從潛在市場中確定目標市場，這是信托產品市場營銷過程中的一項重要工作。

第四，信托產品市場營銷是客戶導向型和競爭導向型的，而不是產品導向型的，即信托公司在設計營銷計劃時，應基于對目標市場的需求以及競爭產品狀況的透徹了解，而非僅僅是公司領導者的興趣。

第五，提供客戶滿意的產品是信托公司取得長期市場成功的最重要的基礎。提供讓客戶滿意的產品意味著客戶實際獲得的利益超過了他們對信托產品的期望，這需要信托公司做好兩方面的工作：一方面是努力開發(fā)高質量的信托產品，另一方面是有意識地進行客戶的期望管理。第一節(jié)信托產品市場營銷概述信托公司的營銷理念分析、計劃和控制階段服務定位階段金融創(chuàng)新階段友善服務階段廣告促銷階段第五階段第四階段第三階段第二階段第一階段金融營銷理念的發(fā)展大致經歷了5個階段第一節(jié)信托產品市場營銷概述步驟構建合理的營銷機構。建立網絡營銷系統(tǒng)培養(yǎng)精英營銷隊伍第一步

第三步第二步營銷體系的建立第二節(jié)信托產品的市場定位信托產品的功能優(yōu)勢

第一，盡管信托產品具有風險隔離的獨特功能，能夠為交易結構提供一定的風險保障，但是信托的風險隔離功能與信托產品的風險是兩個不同的概念。投資信托產品本身是存在風險的，信托財產的獨立性和風險隔離并不能保證消除信托產品的風險。因此，為了在發(fā)揮信托產品優(yōu)勢的同時，盡可能地減少整個行業(yè)的風險，同時也為了平衡投資者和發(fā)行機構之間的信息差距，適當抬高投資者的參與門檻是必要的選擇。

第二，發(fā)展大規(guī)模、標準化的金融信托產品是信托產品發(fā)展的一個重要方向，這是因為較一般的信托產品而言，大規(guī)模、標準化的信托產品在安全性和流動性方面有著突出的優(yōu)勢。

因此，在信托產品發(fā)展初期，應該把信托產品定位為在金融產品體系中風險相對較高、收益較高、專業(yè)性較強、適宜少數(shù)成熟投資者投資的高端金融產品；而隨著信托產品的不斷發(fā)展壯大，則應該努力使信托產品向更為標準化、更為規(guī)?；姆较虬l(fā)展，使信托產品能夠逐步面向普通投資者，使普通投資者也能夠分享信托理財?shù)氖找?，同時使信托產品以其特有的優(yōu)勢更好地為整個金融體系和經濟發(fā)展服務。第三節(jié)信托產品的營銷組合要素有形展示人員促銷渠道定價產品信托產品營銷組合信托產品的營銷組合要素第三節(jié)信托產品的營銷組合要素分析信托產品的三個層次信托產品的產品策略第三節(jié)信托產品的營銷組合要素信托產品的定價策略（一）信托產品的價格特點作為投資品的信托產品的價格在營銷組合中的作用不如個人消費品的價格那樣重要。由于同類消費品的實用價值大致是同質的，因此價格往往能夠成為營銷的利器而被眾商家一再使用。信托產品則不同，其在安全性、盈利性和流動性等特征方面，不僅與其他理財產品有較大的差異，就是在各個信托產品之間也頗不相同，個性化色彩很濃，價格差異往往不足以成為客戶比較、取舍的主要依據(jù)，也不能作為信托公司營銷信托產品的主要賣點。（二）信托產品的交易價格及價值基礎

信托產品的交易價格是指信托產品發(fā)行后在二級市場中的轉讓價格。從理論上說，信托產品的交易價格取決于信托產品的價值基礎或者其內在價值。信托受益權是一種財產收益權，與股權類似，信托受益人在未來一定期限內可以獲取一定的收益。將受益人在未來可以獲得的收益按照一定的貼現(xiàn)率折為現(xiàn)值，得到的就是信托產品的價值基礎或者被稱為內在價值。第三節(jié)信托產品的營銷組合要素信托產品的渠道策略（一）直接渠道營業(yè)廳、銷售隊伍（二）間接渠道

信托公司可以建立銀信合作或者信證合作關系，通過商業(yè)銀行和證券公司的分支機構代理信托資金收付，分銷信托產品。第三節(jié)信托產品的營銷組合要素信托產品的促銷策略人員推銷直銷促銷公共關系活動第三節(jié)信托產品的營銷組合要素人員

信托公司通過營業(yè)廳與客戶接觸。信托公司的工作人員包括非營銷部門人員、柜臺人員和咨詢人員。根據(jù)員工接觸客戶的頻繁程度和員工參與常規(guī)營銷活動的程度，可以將其分為如下兩組：影響者接觸者指柜臺人員和咨詢人員，他們頻繁地接觸客戶，是典型的重度參與常規(guī)營銷活動者。指非營銷部門人員，他們雖然既不頻繁地與客戶接觸，也不處理常規(guī)營銷活動，但是作為營銷支持人員，他們的行動對信托公司的成績有重要影響。第三節(jié)信托產品的營銷組合要素有形展示

有形展示包括信托公司與客戶交往的場地以及用于溝通、傳達服務特色與優(yōu)點的任何有形組成部分。

信托公司之所以必須采用有形展示策略，是因為信托產品與有形產品不同，它作為一紙合約，出售的僅僅是信托公司的承諾，具有不可感知的特性。對不可感知性可以從兩個方面理解：一是指信托產品不可觸及，即看不見，摸不著；二是指信托產品無法界定，難以使客戶從心理上進行把握。因此，信托公司要想克服營銷方面的難題，應重視有形展示策略，并以兩個方面為出發(fā)點：一方面是使服務有形化；另一方面是使服務易于從心理上進行把握。本章內容匯總

信托公司的營銷理念

信托公司營銷體系的建立營銷組合要素六要素：產品、價格、分銷、推銷、人員、有形展示

信托公司的市場定位金融產品營銷理念的發(fā)展大致經歷了五個階段：廣告促銷階