吳忠國(guó)貿(mào)商業(yè)營(yíng)銷提案工程名稱：國(guó)貿(mào)百貨大廈占地面積：8000建筑面積：5樓層數(shù)目：兩棟主樓十九層，裙樓五層投資額：約3億商業(yè)業(yè)態(tài)：酒店公寓MALL，開展?jié)摿Φ纳虡I(yè)模式工程地址：吳忠市原明珠廣場(chǎng)、步行街商圈核心位置工程概況：吳忠國(guó)貿(mào)是吳忠市利通區(qū)首個(gè)MALL商業(yè)廣場(chǎng)，工程總投資為3億元，占地約8000平方米，總建筑面積約50000平方米。主樓地上十九層地下一層已申請(qǐng)列入?yún)侵沂腥朔拦こ坦こ蹋箻怯韶?fù)一層地下超市和首層都市珠寶名店、二層各式皮包與三層男女服裝主題商場(chǎng)、四層休閑娛樂主題影院飲食園組成。其中負(fù)一層與首層通過闊大的中庭連為一體，為名牌服飾、珠寶首飾、精品皮具、休閑運(yùn)動(dòng)用品等主題區(qū)域，時(shí)尚的消費(fèi)購(gòu)物中心，并有150一、工程SWOT分析1〕優(yōu)勢(shì)分析◎本工程在利通大道城市主干道，地理位置昭示性強(qiáng)，易引起往來(lái)潛在客戶關(guān)注；◎吳忠很多私人公交車終點(diǎn)站設(shè)在本工程西南邊；擴(kuò)大了工程的輻射區(qū)域?！蛭鬟吙拷B接寧夏南北109國(guó)道，并且多路城市公交線途經(jīng)本工程及周邊區(qū)域，享有優(yōu)越的城市交通條件；◎周邊云集眾多住宅與多家酒店、娛樂、餐飲、銀行等商務(wù)配套，北面是街心公園；◎市場(chǎng)的稀缺性和唯一性。吳忠利通區(qū)能與吳忠國(guó)貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)的同類型、同檔次、同規(guī)模的商業(yè)廣場(chǎng)目前沒有。2〕劣勢(shì)分析◎現(xiàn)時(shí)消費(fèi)能力缺乏利通區(qū)是中小城市，周邊是欠興旺城鎮(zhèn)，還有大量村民和外來(lái)人，消費(fèi)能力和消費(fèi)水平不是特別高?！蛑苓吀?jìng)爭(zhēng)劇烈工程位于利通區(qū)的主商圈3〕時(shí)機(jī)分析吳忠市的城市建設(shè)正加速開展，重點(diǎn)市政工程已初具規(guī)模，即位于市區(qū)北環(huán)新區(qū)版塊、吳忠輻射西北的義烏小商品城，每年新增“農(nóng)轉(zhuǎn)城〞城市買房人口帶動(dòng)城市空間持續(xù)擴(kuò)張，社會(huì)面貌會(huì)發(fā)生煥然一新的變化。吳忠是寧夏重要樞紐城市，輻射與聚集力強(qiáng)大，其周邊中衛(wèi)、金積、青銅峽、靈武有大量人口以吳忠為消費(fèi)中心，具有巨大的消費(fèi)能量；城市規(guī)劃性質(zhì)為行政、商業(yè)、居住區(qū)域中心。4〕威脅分析◎附近的社區(qū)商鋪供給量在增加。二、工程定位分析1、目標(biāo)市場(chǎng)定位根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀和工程的自身特點(diǎn)，市場(chǎng)定位為：吳忠市首席商務(wù)公寓MALL群眾廣場(chǎng)，一個(gè)集購(gòu)物、娛樂休閑、飲食于一體的購(gòu)物廣場(chǎng)。本工程所處位置是原明珠廣場(chǎng)用地，該區(qū)域在吳忠市人心中就是市中心，吳忠國(guó)貿(mào)的目標(biāo)市場(chǎng)定位采用“行業(yè)集群〞策略，即把本工程與新世紀(jì)商廈、步行街商圈捆綁一起，提出吳忠核心商圈幅員概念推向市場(chǎng)消費(fèi)者。分享原有市中心商圈品牌、人流的同時(shí)，自身也是擴(kuò)大了商圈的范圍，豐富了效勞內(nèi)容，到達(dá)和諧共贏。2、目標(biāo)客戶群定位本工程面向投資和經(jīng)營(yíng)兩大類客戶，結(jié)合工程自身業(yè)態(tài)和客觀的市場(chǎng)情況，工程的客戶群定位如下：投資者〔55%〕第一類：經(jīng)濟(jì)物質(zhì)先富起來(lái)的人士擁有私營(yíng)企業(yè)的人士擁有穩(wěn)定生意，以物業(yè)轉(zhuǎn)手或出租獲利作為主要目的的投資者；經(jīng)濟(jì)富裕，有豐富積蓄，以投資置業(yè)作為保值用途的人士；企事業(yè)相關(guān)高層國(guó)家干部；以上人士對(duì)投資有豐富經(jīng)驗(yàn)，主觀性較強(qiáng)，消費(fèi)心態(tài)上為得旺鋪不惜一擲千金。故此客戶群多為選購(gòu)首層街鋪或地鋪，購(gòu)鋪預(yù)算相對(duì)較多甚至過百萬(wàn)，首要考慮的因素為商鋪位置、人流量等，其次才考慮價(jià)格及回報(bào)率的問題，對(duì)返租回報(bào)等保銷措施的需求不太高。本工程的街鋪數(shù)量不多，故該類客戶占本工程的成交比例亦不算大。約占成交客戶的5%。第二類：經(jīng)濟(jì)富裕的本地村民本地鄉(xiāng)村干部，經(jīng)濟(jì)富裕，有豐富積蓄，擁有相當(dāng)資產(chǎn)。本地村民，經(jīng)濟(jì)根底良好，擁有一定資產(chǎn)及家業(yè)。本地村民隨著城市的開展建設(shè)，繼而土地出讓而獲利甚豐，并且享有村政府的花紅補(bǔ)貼，收入穩(wěn)定，多具良好投資意識(shí)，較具投資經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于優(yōu)質(zhì)物業(yè)將會(huì)有相當(dāng)?shù)呐d趣。約占成交客戶的20%。第三類：經(jīng)濟(jì)根底扎實(shí)收入豐厚尤指專業(yè)人士在大型企業(yè)公司或事業(yè)單位，年收入5萬(wàn)以上的高層管理人士；營(yíng)商有成之中小型私企老板、有一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模個(gè)體客戶；創(chuàng)業(yè)已取得一定成就的外地成功人士；曾擁有較多房產(chǎn)現(xiàn)已套現(xiàn)，擁有相當(dāng)積蓄的企事業(yè)機(jī)關(guān)中高層干部；以上人士主要從事加工業(yè)、零售業(yè)、金融、企業(yè)管理等專業(yè)性較強(qiáng)的工作，該類人士購(gòu)鋪多項(xiàng)選擇擇首層、二層或負(fù)一層商鋪，局部資金周轉(zhuǎn)能力稍低的人士將選擇更高樓層，該類人士對(duì)投資回報(bào)的金融意識(shí)較強(qiáng)，并十分關(guān)注投資的利益點(diǎn)，對(duì)返租回報(bào)有迫切需求。約占成交客戶的20%。第四類：經(jīng)濟(jì)根底一般，但有較穩(wěn)定的收入及一定積蓄的工薪階層和中小型個(gè)體戶。在各企事業(yè)單位擔(dān)任中層管理職務(wù)之中青年生力軍；已將原由“房改房〞上市交易，擁有較多積蓄的機(jī)關(guān)事業(yè)單位干部；擁有一定積蓄在各企事業(yè)單位已從事單位多年要職工作的人士；有較多積蓄的個(gè)體戶；由于銀行利率偏低而尋找新投資者的中小蓄戶。以上客戶的資金積累來(lái)源不像前幾類客戶群般豐厚，會(huì)先選購(gòu)較高樓層、小面積的商鋪，該類客戶最注重返租回報(bào)及商鋪總價(jià)上的因素，進(jìn)而考慮商鋪位置和客流量等因素，其購(gòu)鋪預(yù)算多在20萬(wàn)左右，購(gòu)置心理會(huì)類似選購(gòu)債券，對(duì)回報(bào)率較為敏感。約占成交客戶的10%。經(jīng)營(yíng)類目標(biāo)客戶分析〔45%〕因城市改造或道路整改，原街鋪被拆的商戶約占成交客戶的25%。有定向需要購(gòu)鋪經(jīng)營(yíng)的大中型商戶約占成交客戶的5%。有開設(shè)吳忠分店需要和固定資產(chǎn)投資取向的大型企業(yè)約占面交客戶的5%藝術(shù)類的人士開工作室，時(shí)尚人士開服裝店或咖啡室等約占成交客戶10%該類客戶對(duì)欲購(gòu)商鋪的位置、價(jià)格、付款方式等非常注重。結(jié)論：工程的目標(biāo)客戶主要在吳忠及周邊中衛(wèi)、金積、青銅峽、靈武地區(qū)，因?yàn)槭煜ぴ搮^(qū)域且投資意識(shí)較濃是消化本工程的重心所在，營(yíng)銷策略應(yīng)該根據(jù)這類人的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣、文化水平、消費(fèi)能力制定廣告推廣方案、活動(dòng)的安排以及銷售策略。3、功能定位鑒于工程的市場(chǎng)定位于吳忠及周邊城鎮(zhèn)生活區(qū)域，目標(biāo)消費(fèi)群定位于市區(qū)、城鎮(zhèn)社區(qū)居民及本地村民，社區(qū)居民的消費(fèi)習(xí)慣一般要求物美價(jià)廉，而村民消費(fèi)更是習(xí)慣于實(shí)惠，中低檔大型商場(chǎng)如未來(lái)出現(xiàn)的吳忠義烏小商品城，對(duì)本工程構(gòu)成強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)。因此工程總體功能定位為：現(xiàn)代一站式購(gòu)物、休閑、飲食、娛樂的大型商業(yè)購(gòu)物中心，以購(gòu)物為主，休閑娛樂為輔，飲食為補(bǔ)的階梯式功能定位。三、營(yíng)銷策略分析1.總體策略本工程是吳忠市首個(gè)商務(wù)公寓MALL，以20層屹立市中心的雙子座，強(qiáng)勢(shì)作為吳忠核心商圈的地標(biāo)性建筑，對(duì)周邊景觀及經(jīng)濟(jì)帶來(lái)積極的影響。由于吳忠城市建設(shè)的步伐和經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁開展，市民對(duì)房地產(chǎn)的投資熱情高漲，尤其是優(yōu)質(zhì)商鋪更是成為投資客青睞的市場(chǎng)熱點(diǎn)。因此本工程應(yīng)順勢(shì)而為及早入市，采取以快打慢的策略，迅速占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)，以盡快實(shí)現(xiàn)資金回籠、降低開展商的投資風(fēng)險(xiǎn)?？傮w來(lái)講，本工程的營(yíng)銷操作采用的是“以相對(duì)之快打季節(jié)之慢、以相對(duì)之重打時(shí)段之輕〞的相對(duì)集中策略。充分運(yùn)用一個(gè)主題〔吳忠首個(gè)商務(wù)公寓MALL〕突破市場(chǎng)，四大媒體〔吳忠電視臺(tái)、新消息報(bào)、戶外廣告、宣傳資料〕大力度高密度報(bào)道和全方位大手筆現(xiàn)場(chǎng)包裝撬動(dòng)市場(chǎng)，兩大核心賣點(diǎn)〔市中心商業(yè)地標(biāo)、首個(gè)MALL商業(yè)廣場(chǎng)〕攻占市場(chǎng)，三點(diǎn)小利〔電力置業(yè)會(huì)員卡、多折扣、返租大奉送回報(bào)業(yè)主〕收獲市場(chǎng)。以此為主導(dǎo)在營(yíng)銷活動(dòng)中實(shí)施一系列有力度的活動(dòng)，和現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的有效管理，在人氣和成交率上取得高效的業(yè)績(jī)。2.入市時(shí)機(jī)及銷售前提“良好的開始是成功的一半〞。入市時(shí)機(jī)方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷售開局。入市時(shí)機(jī)的選擇要綜合考慮以下幾個(gè)方面因素：2.1工程可售時(shí)間通常選擇在正式預(yù)售前1-2個(gè)月入市宣傳、推售號(hào)碼，一方面為工程提前造勢(shì)、另一方面可為正式銷售積累有效客戶，本工程預(yù)計(jì)于2021年8月底開盤。2.2準(zhǔn)備充分后入市必須在售樓大廳、營(yíng)銷廣場(chǎng)、工程周邊環(huán)境改造、工程形象等內(nèi)外包裝方面有良好形象展示，模型、樓書、展板等銷售工具齊備的情況下入市，這樣才能彰顯出本工程的氣勢(shì)與開展商的雄厚實(shí)力，增強(qiáng)客戶對(duì)工程的信心。2.3無(wú)造勢(shì)不入市在房地產(chǎn)市場(chǎng)如此劇烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，業(yè)界公認(rèn)：“無(wú)造勢(shì)即無(wú)市場(chǎng)〞。入市前的宣傳造勢(shì)與形象展示對(duì)前期的銷售及客戶心理具有較大影響，因此工程入市前必須要有足夠的宣傳造勢(shì)，能初步建立品牌形象并吸引客戶關(guān)注，為前期銷售作市場(chǎng)鋪墊。2.4銷售旺季入市每年10月至下年5月是房地產(chǎn)銷售的周期性旺季，共中10—12月以及3—5月銷售黃金時(shí)段，一般在銷售黃金時(shí)段推出的樓盤，比擬容易快速聚集人氣，在銷售初期到達(dá)較高的銷售率，因此入市時(shí)機(jī)的選擇對(duì)于樓盤銷售尤其關(guān)鍵。通過銷售旺季熾熱的銷售氣氛使本工程一炮打響，迅速在市場(chǎng)上擴(kuò)大知名度和影響力，將有力促進(jìn)后續(xù)銷售。2.5有目的地入市根據(jù)開展商的資金運(yùn)作需要，合理安排營(yíng)銷本錢投入和銷售回款的進(jìn)度，提高開展商的資金利用效率。2.6有控制地入市根據(jù)工程進(jìn)度、價(jià)格策略、銷售導(dǎo)向等分期有節(jié)奏地向市場(chǎng)推出產(chǎn)品，防止一擁而上，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的銷售目標(biāo)。本工程作為純商業(yè)工程，市場(chǎng)的動(dòng)作一般是“招商先行〞。是指工程在成功招商20%--30%的情況下，開始銷售，以核心租戶〔主力店、一級(jí)品牌〕的入駐來(lái)帶動(dòng)銷售。本工程的銷售操作思路亦是如此，通過核心租戶在一層和負(fù)一層不同區(qū)域的安置，將相對(duì)位置較差的單位通過品牌商家的入駐變成相對(duì)較佳的位置，從而帶動(dòng)銷售以及順利完成價(jià)格的初步拉升。綜合以上因素，根據(jù)工程動(dòng)作的要求建議本工程的排號(hào)認(rèn)籌期定在2008年83.內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前期提條件售樓大廳裝修完畢并可使用；建筑模型已完成；完成必要銷售文件〔銷售百問、銷售面積、房號(hào)表、認(rèn)購(gòu)登記卡、付款方式、客戶登記表等〕銷售人員已完成上崗培訓(xùn)；已完成銷售人員的工服、名片制作；完成必要的宣傳資料〔樓書、戶型單張、折頁(yè)〕；宣傳鋪墊〔戶外廣告、報(bào)紙軟文廣告〕；樓體包裝〔以工程網(wǎng)包裝、以廣告噴繪包裝〕；工作人員到位〔保安、保潔、財(cái)務(wù)〕。4.正式開盤銷售前提條件4.1取得?預(yù)售許可證?4.2現(xiàn)場(chǎng)包裝看樓通道施工裝修完畢現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造完成〔導(dǎo)示系統(tǒng)、道旗、綠化、背景音樂安裝完畢等〕。4.3資料智能化標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、交樓標(biāo)準(zhǔn)提前落實(shí)按揭銀行提前落實(shí)物管公司提前落實(shí)價(jià)格表及付款方式完成必要的銷售文件〔認(rèn)購(gòu)合同、定金通知書、購(gòu)樓須知、預(yù)售全同〕4.4銷售人員開盤前培訓(xùn)對(duì)前期重點(diǎn)客戶進(jìn)行回訪，知會(huì)開盤及優(yōu)惠信息4.5宣傳準(zhǔn)備報(bào)紙廣告準(zhǔn)備完畢并提前預(yù)訂版面開盤活動(dòng)安排〔時(shí)間、地點(diǎn)、邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、新聞通稿、活動(dòng)事宜等〕禮儀及禮品準(zhǔn)備5.各銷售階段工作安排5.1吸籌期〔2008年7月28日-利用軟性廣告宣傳造勢(shì)、吸引目標(biāo)客戶群關(guān)注；商鋪推出局部單位進(jìn)行市場(chǎng)初探，視市場(chǎng)反響情況加推考核客戶對(duì)工程的初步認(rèn)知；價(jià)格初探，作為下一步價(jià)風(fēng)格整的依據(jù)。5.2解籌強(qiáng)銷期〔2008年8月18日-完成了工程認(rèn)知，市場(chǎng)、價(jià)格初探后，進(jìn)行微調(diào)，進(jìn)入到公開出售階段分樓層區(qū)域加推單位，提升銷售均價(jià)利用各類媒體組合推廣，將銷售推向高潮對(duì)到訪客戶進(jìn)行分析，挖掘工程主要客源，進(jìn)一步調(diào)整定位到2008年8月17日前完成局部5.3放號(hào)方式不對(duì)外公布價(jià)格，銷售人員以放號(hào)段大致均價(jià)向客戶作介紹，前10天以自然放號(hào)的形式，將全部盤量推向市場(chǎng)，根據(jù)每日由銷售人員上報(bào)的意向房號(hào)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，觀測(cè)市場(chǎng)購(gòu)置傾向及價(jià)格承受情況，為解籌前的銷控提供市場(chǎng)依據(jù)；而后以銷控放號(hào)方式作引導(dǎo)性吸籌。所有期間的放號(hào)均采用收籌金給予一定折扣的政策。5.4解籌方案篩、配籌后按所放號(hào)碼順序排隊(duì)訂房的方式進(jìn)行解籌。解籌后采用促銷性的銷控方式，以強(qiáng)有力的目標(biāo)銷售管理和推廣活動(dòng)著力解決銷售速度的同時(shí)解決尾盤問題。解籌時(shí)按既定的推貨方式進(jìn)行解籌，視解籌情況加推而對(duì)于街鋪以及位置好的鋪位可以采取銷控措施；解籌后主要結(jié)合入駐品牌商家的情況，以位置相對(duì)理想但價(jià)格不是太高的鋪位進(jìn)行銷售；尾盤期主要采取大折扣，讓客戶感到有一定的優(yōu)惠。5.5持續(xù)銷售期〔2008年10月1日—按照既定的推貨節(jié)奏，進(jìn)一步提升銷售均價(jià)舉行各類現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，刺激市場(chǎng)充分利用良好的工程形象，將銷售推向第二次高潮通過老客戶口碑效應(yīng)挖掘新客戶向其它片區(qū)幅射開發(fā)目標(biāo)客戶5.6尾盤清理期〔2021年11月16-12月31日〕該階段為開展商回收利潤(rùn)階段，快速銷售，消化剩余單位，回籠資金的階段。結(jié)合銷售均價(jià)給客戶一定優(yōu)惠，如多打折扣等充分利用現(xiàn)樓形象，加速客戶成交充分利用招商情況，刺激購(gòu)置四、銷售管理分析1.管理架構(gòu)針對(duì)整個(gè)工程的銷售組織工作，采用了工程經(jīng)理負(fù)責(zé)制，工程經(jīng)理負(fù)責(zé)與開展商進(jìn)行日常銷售工作的協(xié)調(diào)、對(duì)接，銷售人員負(fù)責(zé)具體銷售工作。工程小組人員配置職業(yè)人員配置職責(zé)工程經(jīng)理1人和開展商的主要對(duì)接人，負(fù)責(zé)銷售人員的管理，同開展商進(jìn)行日常銷售工作對(duì)接。籌劃經(jīng)理1人監(jiān)控工程整體營(yíng)銷策略，制定并實(shí)施階段營(yíng)銷策略。執(zhí)行籌劃1人負(fù)責(zé)日常資訊統(tǒng)計(jì)與分析；具體個(gè)案的執(zhí)行。招商經(jīng)理1人和開展商的主要對(duì)接人，負(fù)責(zé)招商方案的制定和實(shí)施。銷售經(jīng)理1人和開展商的主要對(duì)接人，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)的管理和市場(chǎng)的反響及時(shí)提供策略建議。銷售人員6人負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷售接待工作2.現(xiàn)場(chǎng)管理與控制2021年7月中下旬銷售人員進(jìn)入售樓處做上崗前準(zhǔn)備每周工程組連同開展商舉行周例會(huì)，通報(bào)每周銷售情況及目前急需開展商解決的問題。按時(shí)制作上門客戶統(tǒng)計(jì)分析、廣告效果測(cè)試分析并以周結(jié)、月結(jié)形式向開展商提交。每日以書面形式向開展商匯報(bào)銷售情況定期向開展商提交例會(huì)紀(jì)要、銷售周結(jié)、月結(jié)及年度總結(jié)。每月定期與銷售人員溝通，及時(shí)分析市場(chǎng)變化，相應(yīng)調(diào)整銷售策略并分月、季度提交宣傳推廣方案書。3.銷售組織形式實(shí)施全員銷售的人海戰(zhàn)術(shù)，采用累積控制。分為兩班根據(jù)商業(yè)特點(diǎn)實(shí)施9：00-20：00兩班倒制度，吸籌和解籌根據(jù)實(shí)際情況安排，盡可能抓客。本工程地處商業(yè)旺地，過往人流量較大；尤其是晚上活動(dòng)于周邊的人流量較多，其中不乏本工程的潛在客戶〔特別是本地的中老年投資者〕，因此，建議工程在晚上適當(dāng)延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間〔可與周邊商業(yè)中心營(yíng)業(yè)時(shí)間同步〕，從而充分挖掘這局部客戶資源。銷售人員性別比例建議男女各半，適應(yīng)本地市場(chǎng)和本工程特征，加強(qiáng)職業(yè)形象化和可信任度。五、價(jià)格策略1.擬定價(jià)格的相關(guān)因素價(jià)格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶、市場(chǎng)狀況等方面有著密切關(guān)系，本工程擬定價(jià)格時(shí)首要考慮的因素主要表達(dá)在以下幾個(gè)方面：整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境市場(chǎng)的供求狀況物業(yè)自身客觀條件：地理位置、質(zhì)素、建筑進(jìn)度目標(biāo)客戶的價(jià)格接受程度和價(jià)值取向宣傳推廣是否理想2.價(jià)格定位2.1各樓層定價(jià)基數(shù)說(shuō)明吳忠國(guó)貿(mào)各樓層的價(jià)格〔租金、售價(jià)〕都是以首層作為基數(shù)，乘以一定的樓層系數(shù)得來(lái)的。樓層系數(shù)是參照吳忠市與工程根本情況及經(jīng)營(yíng)范圍類似的商場(chǎng)，并且銷售成功的案例的樓層系數(shù)并結(jié)合吳忠國(guó)貿(mào)的具體情況得出的。案例樓層建筑面積均價(jià)格萬(wàn)元/㎡實(shí)用率套內(nèi)面積均價(jià)萬(wàn)元/㎡樓層系數(shù)案例1負(fù)一層2．050%4．00．33一層5．545%12．21二層3．050%6．00．49三層不售/品牌商家75%//四層不售/品牌商家75%//五層1．645%3．50．29案例2負(fù)二層4．050%8．00．44負(fù)一層////一層8．045%18．01二層6．050%12．00．66三層5．050%10．00．55四層4．050%8．00．44負(fù)一層3．850%7．60．45案例3負(fù)一層3．850%7．60．45一層8．550%17．01二層6．050%12．00．70三層4．850%9．60．56四層3．550%7．00．40五層3．050%6．00．352.2吳忠區(qū)域商鋪?zhàn)饨鹫{(diào)查目前在吳忠市中心不具備與工程類似的可比工程，所參考的租金是以市中心周邊中上檔次的店鋪?zhàn)鳛榛鶞?zhǔn)的，本工程的租金標(biāo)準(zhǔn)具有事實(shí)上的提升空間。根據(jù)目前市中心的地段租金價(jià)值，按最保守的租金反推售價(jià)的方法，對(duì)工程可能存在的銷售價(jià)格進(jìn)行估算。通過對(duì)市中心周邊商鋪的調(diào)查，有近150個(gè)商鋪，得到的租金情況如下表：吳忠區(qū)域商鋪?zhàn)饨鹨挥[表〔單位：元/㎡〕市中心利通南街軍分區(qū)廣場(chǎng)東街公園街道街鋪250-370150-30080-10040-10060-160內(nèi)街鋪90-11025-3060-80備注目前吳忠街鋪建筑面積均價(jià)320元/㎡，以實(shí)用率90%計(jì)算，那么其套內(nèi)面積租價(jià)為356元/㎡；以下租金價(jià)格將參考此標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行估算，并充分考慮了市場(chǎng)銷售風(fēng)險(xiǎn)因素，由此得出本工程市場(chǎng)租賃之保守價(jià)格。為首層建筑面積220元/㎡，套內(nèi)面積租金440元/㎡。吳忠國(guó)貿(mào)各樓層租金預(yù)測(cè)表樓層實(shí)用率樓層系數(shù)建筑面積均〔元/㎡〕樓層租金負(fù)一層45%0．55120267一層50%1220440四層50%0．4088176五層60%0．2555922.3吳忠國(guó)貿(mào)樓層定價(jià)系數(shù)吳忠國(guó)貿(mào)樓層定價(jià)系數(shù)樓層建筑面積均價(jià)格〔萬(wàn)元/㎡〕實(shí)用率樓層系數(shù)負(fù)一層45%0．55一層150%1四層50%0．4五層60%0．25吳忠國(guó)貿(mào)各樓層定價(jià)系數(shù)說(shuō)明樓層樓層系數(shù)參照對(duì)象負(fù)一層0.55考慮到負(fù)一層、首層作為都市名店城整體經(jīng)營(yíng)，二三層作為超市不出售情況下，參照名匯大廈一二層樓層系數(shù)〔0.70〕、中旅商業(yè)城一二層樓層系數(shù)〔0.66〕得出二層三層0.55根據(jù)一般商業(yè)工程一、二層樓層系數(shù)〔0.49-0.7〕,一、三層樓層系數(shù)〔0.55-0.56〕，適當(dāng)上下其樓層系數(shù)。四層0.40參照名匯大廈一、四層系數(shù)〔0.40〕、中旅商業(yè)城一、四層系數(shù)〔0.44〕得出五層0.25考慮到五層作餐飲，參照名匯大廈一、五層樓層系數(shù)〔0.35〕、萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)一、五層樓層系數(shù)〔0.29〕得出。2.4定價(jià)指導(dǎo)原那么商業(yè)工程差異存在的價(jià)格差異唯一主導(dǎo)因素就是人流的影響。因此一個(gè)鋪位價(jià)值的發(fā)現(xiàn)與判斷，首先就是要分析人流的流向：鋪位假設(shè)在未來(lái)的經(jīng)營(yíng)格局中吸引更多的人流，意味著此區(qū)域的商業(yè)價(jià)值相對(duì)較低，定位時(shí)相應(yīng)鋪位的價(jià)格會(huì)相應(yīng)拉低。本工程因?yàn)槭墙?jīng)營(yíng)式商鋪的定位，面積的分割相對(duì)跨度大，投資者購(gòu)置商鋪?zhàn)约航?jīng)營(yíng)的時(shí)機(jī)較多，因此目前的鋪位平面布局也就是未來(lái)的經(jīng)營(yíng)格局。經(jīng)過綜合考慮之后，影響本工程價(jià)格的主要因素為層差、位置差、出入口影響差、臨“街〞面寬差、臨空面差等。這些也是商業(yè)工程的主要參考因素。根據(jù)市場(chǎng)狀況，開展商的開發(fā)本錢、獲利要求，確定本工程商鋪目標(biāo)均價(jià)初步為首層28000-30000元/平方米，負(fù)一層13000-15000元/平方米，三層11000-12000元/平方米，四層7000-7500元/平方米在銷售中根據(jù)市場(chǎng)反響情況進(jìn)行調(diào)整。吳忠國(guó)貿(mào)各樓層售價(jià)表〔按9%回報(bào)計(jì)〕樓層實(shí)用率建筑面積售價(jià)〔元/㎡〕套內(nèi)面積售價(jià)〔元/㎡〕樓層系數(shù)45%1500033333一層50%29000580001三層50%1200024000四層60%7500125002.5工程均價(jià)推算商鋪的價(jià)格是否合理，始終是影響買家做出選擇的關(guān)鍵因素，制訂價(jià)格策略的目的，是為了區(qū)分同區(qū)同品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，形成差異化，到達(dá)單邊收益最大化。這取決于預(yù)期的工程形象和價(jià)格定位理念。本工程周邊同期在售物業(yè)相對(duì)集中，易形成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，為此本工程的價(jià)格定位理念：確立物超所值性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，即同等區(qū)域比素質(zhì)，同等素質(zhì)比價(jià)位，同等價(jià)位比創(chuàng)新。2.6價(jià)格策略考慮到內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)，樓體形象還未成形、不利于展示的實(shí)際情況，工程的定位價(jià)前期略低，以低價(jià)入市吸引市場(chǎng)，聚集人氣，同時(shí)也為后期工程的升值提升預(yù)留空間。建議工程的價(jià)格策略為“低價(jià)入市、逐級(jí)加價(jià)〞，即初期以中價(jià)格、高姿態(tài)吸引市場(chǎng)關(guān)注，在以自身的品質(zhì)獲得市場(chǎng)追捧后逐級(jí)加價(jià)。調(diào)價(jià)可采用折扣變化和提高單價(jià)策略〔內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期采用降低折扣，其他銷售期采用提高單價(jià)的方式〕，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)均價(jià)。3.付款方式及折扣控制由于本工程的目標(biāo)客戶以投資客為主，應(yīng)充分考慮其對(duì)于資金周轉(zhuǎn)的需要，建議開展商盡量爭(zhēng)取按揭銀行提供更具靈活的付款方式，降低首期與月供壓力。還可根據(jù)少數(shù)客戶的特殊情況提供分期付款或首期款分期付款方式，使客戶在付款方式具有更大的靈活性。各種付款方式的銷售折扣應(yīng)根據(jù)不同銷售時(shí)期的具體情況進(jìn)行調(diào)整。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期由于工程形象不理想，客戶猶豫與觀望心態(tài)較濃，可在折扣上放低2%，以吸引客戶盡早落定；公開出售期在買聚集、人氣旺盛、工程形象日益良好的有利形勢(shì)下，可將折扣進(jìn)行上調(diào)；至沖刺期與尾盤期，由于剩余單位客戶可選擇余地不大，故可再次放低折扣1%，以刺激客戶成交，盡快消化剩余尾盤、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。3.1付款折扣方案作為投資性工程，其消費(fèi)群體根本由投資者和用戶組成，他們普遍對(duì)資金調(diào)配的敏感度較強(qiáng)，投資意識(shí)強(qiáng)烈，由此必須提供更具靈活性的付款方式，既能讓客戶減少資金壓力，又能實(shí)現(xiàn)快速銷售的目的。建議縮小付款方式間的折扣差異，自然引導(dǎo)客戶選擇銀行按揭的付款，以降低客戶付款的資金壓力。另一方面利用優(yōu)惠付款方法進(jìn)一步降低首付壓力。3.2折扣方案在銷售過程中需為大面積成交預(yù)留一定折扣空間，在有大量的優(yōu)惠的條件下，要保證工程最終價(jià)格的實(shí)現(xiàn)，就必須將優(yōu)惠價(jià)格計(jì)算在內(nèi)，即：購(gòu)置200平米以上可享受2%優(yōu)惠〔預(yù)計(jì)占10%〕，共約0.15%；意向面積缺乏200平米的客戶，最多讓點(diǎn)1%〔占90%〕共約0.9%；如果認(rèn)籌量1000個(gè)，成交率為20%，那么優(yōu)惠3%；工程經(jīng)理可靈活掌握1%優(yōu)惠及不可預(yù)測(cè)性費(fèi)用等。㎡，才能保證首層實(shí)收均價(jià)29000元/㎡；負(fù)一層實(shí)收15000元/㎡，倒推應(yīng)達(dá)16483元/㎡；四層實(shí)收12200元/㎡，倒推應(yīng)達(dá)13407元/㎡；五層實(shí)收10000元/㎡，倒推應(yīng)達(dá)10989元/㎡。以上控制，保證了開展商與工程經(jīng)理共可掌握2%-4%額外折扣幅度。3.3價(jià)格控制為了在銷售階段都能聚集人氣，保持銷售的順利進(jìn)行，建議分階段安排不同價(jià)目表，對(duì)各銷售階段進(jìn)行有步驟的階段價(jià)格控制。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期為吸引人氣，建議低價(jià)入市，此階段認(rèn)購(gòu)的客戶除享受折扣優(yōu)惠外，還可享受價(jià)目表3%-4%的額外降價(jià)優(yōu)惠；公開出售后成交的客戶那么按價(jià)，無(wú)額外優(yōu)惠；后期隨著工程的工程形象、知名度等越來(lái)越有利，對(duì)價(jià)目表價(jià)格進(jìn)行穩(wěn)步拉升，使整體實(shí)收均價(jià)達(dá)至目標(biāo)值；至尾盤期針對(duì)少量滯銷單位采取額外優(yōu)惠1%-2%的手段，刺激客戶成交。4.推貨節(jié)奏一方面是根據(jù)市場(chǎng)的需求變化控制快慢節(jié)奏；另一方面是根據(jù)銷售成績(jī)的好壞而靈活制定策略。準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)需求關(guān)系，降低工程的銷售風(fēng)險(xiǎn)。4.1工程的推貨節(jié)奏有兩個(gè)方案如果工程開始全推首層，可能會(huì)很快賣完但是負(fù)一層的銷售會(huì)是很大的問題。如果開始全推負(fù)一層，很大的可能是銷售出現(xiàn)停滯，風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)大，因此設(shè)計(jì)兩套推貨方式。第一套好差結(jié)合進(jìn)行推貨負(fù)一層首層第一批F135-15、F155-165、F166-17、F109-119、F71-831031-10331067-10791020-10301016-1018負(fù)一層中等鋪49間和首層局部街鋪和較好的內(nèi)鋪28間，共77間第二批F085-08、F100-108、F069-070、F122-1331080-10911092-11021103-11221035-1058首層中等和較差52和負(fù)一層最好的鋪位23間，共75間第三批F001-019、F028-039、10151059-1066鋪王和最靚的20間和負(fù)一層最差的43間合共63間第四批四層和五層共〔3582+2650〕6263平方米首先拿出68套，以均價(jià)29000元/平方米入市，作為市場(chǎng)試探，較容易易操作，可以視情況加推。第二批是在多人排隊(duì)的情況下解籌。推出首層和負(fù)一層是鑒于市場(chǎng)認(rèn)可首層商鋪的市場(chǎng)情況下作出的安排，一是易于實(shí)現(xiàn)開門紅；二是容易在多人爭(zhēng)同一鋪位的情況下拉升價(jià)格；三是由于考慮到客戶的經(jīng)濟(jì)能力的參差不齊，為了盡可能實(shí)現(xiàn)成交在銷售的時(shí)候會(huì)采用暗推的手法把負(fù)一層的鋪位消化。第三批借前一批熱銷的勢(shì)頭，推出首層和負(fù)一層所有鋪位在市場(chǎng)熱烈認(rèn)購(gòu)的情況下，能把銷售再次推向頂峰，而且這些鋪位也易于拉升價(jià)格，對(duì)于銷售的平安性也有保障。第二套先推好貨，再進(jìn)行好差結(jié)合推貨負(fù)一層首層第一批F001-05F150-151F120-1251031-10331067-10791020-10301062-10661092-11021103-1122第二批F001-01、F38-39、F51-65、F109-119、F135-153、F155-1731001-1018首層中間內(nèi)鋪和局部街鋪68間初探市場(chǎng)第三批F100-108、F69-86、F028-037、F120-1331035-1061首層靚鋪16間和負(fù)一層中等和較差位置的鋪位69間，合共85間第四批四層和五層共6232平方米第一批首層、負(fù)一層同時(shí)有鋪位推出初探市場(chǎng)。第二批是在多人排隊(duì)的情況下解籌。推出首層局部街鋪和首層內(nèi)鋪以及負(fù)一層中等鋪也是鑒于必須實(shí)現(xiàn)開門經(jīng)的目的；缺點(diǎn)是首層的好鋪位去的過早，對(duì)于以后將價(jià)格拉升少了根底支持。第三批推首層最好的和負(fù)一層最差鋪位。差價(jià)根本是大價(jià)差，不易拉升價(jià)格。六、工程的推廣1.廣告目標(biāo)正確鎖定本工程的目標(biāo)受眾，根據(jù)該群體的消費(fèi)特點(diǎn)，通過有效的廣告訴求，樹立本工程在競(jìng)爭(zhēng)中的最正確形象，贏得更高的概念附加值，在目標(biāo)受眾心中形成獨(dú)特或唯一的概念以支撐競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。2.各階段推售方案根據(jù)本工程的工程進(jìn)度預(yù)計(jì)，并結(jié)合工程的推廣需要，初步制定本工程的推廣時(shí)間表，并由此制定各階段推售方案。工程推售階段表階段時(shí)間第一階段2021年7月-8月第二階段2021年9月-10月第三階段2021年11月-12月第四階段2021年1月-2月推廣重點(diǎn)預(yù)熱公開出售出售+招商出售+招商+開業(yè)廣告操作炒作吳忠商圈，并帶出吳忠國(guó)貿(mào)1、炒作開展商品牌；2、炒作工程制造懸念；3、與主力商家正式簽約。展開招商推廣；以優(yōu)惠信息和熱賣情況攻擊市場(chǎng)1開業(yè)當(dāng)天出具大幅廣告；2籌劃開業(yè)準(zhǔn)備活動(dòng)。推貨安排接受銷售及招商登記接受銷售及暫停招商登記。全面招商；接受銷售登記。開業(yè)準(zhǔn)備。主要媒體組合吳忠電視臺(tái)、新消息報(bào)、繕稿炒作為主。寧夏日?qǐng)?bào)、新消息報(bào)硬廣炒作為主，吳忠日?qǐng)?bào)形象硬廣同時(shí)主攻。寧夏播送電視報(bào)、銀川晚報(bào)繕稿為主、硬廣為輔、；寧夏經(jīng)濟(jì)頻道。吳忠電視臺(tái)、吳忠日?qǐng)?bào)硬廣。其它吳忠市中心廣告噴繪、吳忠公交車站燈箱廣告等。3.第一分階段推廣方案〔2021年7月—8月〕3.1推廣思路工程的工程進(jìn)度在本階段期間未能到達(dá)銷售要求，從戰(zhàn)略的角度考慮，該階段屬于打根底時(shí)期，是為正式出售做好各項(xiàng)的籌備工作及推廣作鋪墊。在工程不為廣知的情況下，前期的宣傳推廣側(cè)重于提高工程的知名度和炒作工程的區(qū)域商業(yè)價(jià)值，同時(shí)通過“吳忠國(guó)貿(mào)—吳忠首席商務(wù)公寓MALL〞概念和新華百貨超市簽約新聞發(fā)布會(huì)導(dǎo)入工程的根本情況，前期是告知性宣傳，從10月份開始逐漸加大宣傳力度，到1月份到達(dá)第一個(gè)小高潮，通過各大報(bào)紙的軟文宣傳、新聞炒作、戶外廣告、現(xiàn)場(chǎng)工地包裝等方式，力爭(zhēng)吳忠國(guó)貿(mào)在吳忠地區(qū)工程的知名度到達(dá)60%左右。3.2推廣重點(diǎn)炒作吳忠市中心板塊商圈價(jià)值介紹工程的根本情況和整體定位開展商品牌推廣和實(shí)力介紹主力商家的簽約和發(fā)布招商信息3.3炒作區(qū)域商圈本區(qū)域人口集中，商業(yè)氣氛良好，但隨著人們質(zhì)素和生活要求的不斷提高，現(xiàn)有的區(qū)域商業(yè)狀況已明顯不能滿足人們的需要，由此產(chǎn)生新的需求。通過炒作區(qū)域商圈，使人們正確認(rèn)識(shí)吳忠市中心商圈將是吳忠的財(cái)富腹地，將是吳忠商業(yè)開展的重要商圈，是吳忠商業(yè)的財(cái)富的金礦，是商業(yè)投資的良好機(jī)遇，通過沸揚(yáng)炒作區(qū)域商圈，引起吳忠投資者及商家的廣泛關(guān)注，讓他們從新審度市中心商圈的商業(yè)價(jià)值并產(chǎn)生購(gòu)置興趣。3.4做好工程的形象包裝及推廣先行制作工程的一系列形象物料，現(xiàn)場(chǎng)包裝及戶外廣告，便于工程提早進(jìn)行形象滲透，以良好的工程形象給人們先期認(rèn)知，并引發(fā)對(duì)本工程的想象及興趣，通過廣泛宣傳到達(dá)蓄水作用。3.5炒作開展商品牌本工程開展商實(shí)力雄厚，開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富，但給市場(chǎng)的印象較為低調(diào)，為使工程目標(biāo)客戶更有信心，有必要加強(qiáng)開展商的形象宣傳，因此可對(duì)開展商進(jìn)行系列包裝并炒作開展商品牌，讓市場(chǎng)更多的認(rèn)識(shí)開展商，對(duì)開展商建立良好的信心，將有利于未來(lái)工程的推廣。3.6展開工程招商推廣有經(jīng)驗(yàn)的商家和投資者都深知，良好的商業(yè)經(jīng)營(yíng)是決定工程的可持續(xù)開展的根本，而招商那么是良好的前提，因此要使投資者對(duì)工程建立投資信心，那么先要建立投資者對(duì)該工程未來(lái)經(jīng)營(yíng)的信心，這樣，以經(jīng)營(yíng)信心帶動(dòng)投資者的信心，將有助于投資者增強(qiáng)投資意欲，另外，工程工程今年未能滿足銷售，那么可籍此時(shí)機(jī)側(cè)重于招商推廣，以充分的招商時(shí)間為工程的正式出售及未來(lái)經(jīng)營(yíng)提前作好準(zhǔn)備。3.6公關(guān)活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)的目的是加強(qiáng)工程的形象宣傳，提升工程的知名度及影響力，并借以推動(dòng)工程的銷售氣氛，因此在明確目的之后，可通過不同的方式或手段開展公關(guān)活動(dòng)。具體建議如下：工程第一階段公關(guān)活動(dòng)表活動(dòng)一活動(dòng)二活動(dòng)主題新百簽約儀式暨大型招商推廣會(huì)開發(fā)商內(nèi)部投資推介會(huì)活動(dòng)時(shí)間8月10日8月13日活動(dòng)地點(diǎn)五星級(jí)酒店國(guó)際會(huì)議廳舉行寧夏人民大會(huì)堂活動(dòng)形式新聞發(fā)布會(huì)+自助酒會(huì)具體內(nèi)容工程推介主力商家推介媒體采訪簽約儀式舉行大型招商洽談酒會(huì)答謝提前在開發(fā)商的內(nèi)部刊物，發(fā)出8月13日集團(tuán)在開發(fā)商的辦公室召開投資推介會(huì)；專家講課，并發(fā)出內(nèi)部購(gòu)置優(yōu)先選鋪信息。目的及作用通過大型的新聞發(fā)布會(huì)，公開宣布主力商家的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。把握新百進(jìn)行一系列的炒作，引導(dǎo)市場(chǎng)關(guān)注。本次招商會(huì)以推廣為主，同時(shí)招商為輔營(yíng)造氣氛、促進(jìn)與商家的友誼廣泛收集商家信息資源對(duì)商家進(jìn)行大摸底1、作為市場(chǎng)價(jià)格的初探，可以隨時(shí)控制2、消化一局部，為正式認(rèn)籌做準(zhǔn)備。3.7招商推廣招商方式：◆大型招商會(huì)〔活動(dòng)〕◆現(xiàn)場(chǎng)售樓部招商招商范圍：負(fù)一層、一層、四層、五層招商對(duì)象：◆大型品牌商家◆中小型品牌商家◆個(gè)體經(jīng)營(yíng)者招商策略：◆首層首年7.5折；次年8.5折；第三年9.5折?！簟粞b修期間〔在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)〕免租金。招商廣告操作：工程招商期廣告操作表時(shí)間七月第四周8月中第一周第二周第三周廣告主力商家正式進(jìn)入工程肯德基人氣店入駐工程接受招商預(yù)約發(fā)布大型招商會(huì)。大型招商會(huì)隆重召開工程持續(xù)公開招商媒介組吳忠電視臺(tái)、新消息報(bào)、吳忠日?qǐng)?bào)繕稿炒作為主，形象硬稿為輔吳忠電視臺(tái)、新消息報(bào)、吳忠日?qǐng)?bào)硬廣為主，繕稿為輔；寧夏經(jīng)濟(jì)頻道配合。注：按商圈炒作的持續(xù)性，必須有題材炒作把工程繼續(xù)炒熱，如：“新百的方向就是你的方向〞、“肯德基的方向就是你的方向〞本工程炒作的主要題材就是主力店，如假設(shè)不能盡快確定，將嚴(yán)重影響下一步的推廣，進(jìn)而影響整個(gè)工程的銷售和招商工作。4.第二階段推售方案〔2021年9月—10月〕4.1推售思路在工程知名度有了一定的根底條件上，本階段的重點(diǎn)就是工程的具體情況進(jìn)行系列宣傳，從吳忠市首席商務(wù)公寓MALL概念演繹、都市財(cái)富運(yùn)動(dòng)、吳忠商圈市中心板塊、政策支持、工程定位、地段商業(yè)價(jià)值、功能分布、開展商品牌實(shí)力、一級(jí)主力店進(jìn)駐、投資回報(bào)……進(jìn)行公開出售前的宣傳。4.2推廣重點(diǎn)◆塑造工程品牌形象◆傳遞銷售◆“吳忠國(guó)貿(mào)——吳忠首席商務(wù)公寓MALL〞概念演繹。◆商業(yè)價(jià)值◆工程賣點(diǎn)分析◆投資收益分析◆功能定位◆內(nèi)部認(rèn)購(gòu)造勢(shì)。宣傳主題：吳忠國(guó)貿(mào)—利通區(qū)財(cái)富新商機(jī)該階段是本工程的正式公開出售期，是工程推廣的關(guān)鍵時(shí)期，必須集中所有優(yōu)勢(shì)資源及各種有效手段促使工程公開出售的成功。4.3完成工程的整體包裝確定一系列的工程包裝，并且認(rèn)籌前落實(shí)完成，在未正式推廣工程之前，提前讓市場(chǎng)接受工程信息，以良好的形象迎接市場(chǎng)的關(guān)注，并為公開出售前的正式推廣作好鋪墊準(zhǔn)備。整體包裝包括有戶外廣告，現(xiàn)場(chǎng)包裝及工程宣傳資料等。4.4制定完善的廣告宣傳方案，立體炒作工程預(yù)計(jì)公開出售的時(shí)間為8月18日，那么制定的公開出售廣告方案那么一般提前一個(gè)月實(shí)施，即約在七月下旬全面進(jìn)行廣告投放，而在此之前，應(yīng)以非硬性廣告在各類媒體上進(jìn)行新聞報(bào)道，在公開出售之前那么設(shè)定約一個(gè)月的公開出售的試銷期，時(shí)間將順延至8月中下旬，在此期間，將通過報(bào)紙、電臺(tái)等媒體手段立體炒作工程，以浩大的聲勢(shì)奠定工程的市場(chǎng)地位，影響甚至震撼吳忠市房地產(chǎn)界、吳忠市商界，更為工程的持續(xù)熱銷打下良好的根底。4.5塑造商業(yè)概念，構(gòu)建工程品牌作為大型商業(yè)工程的全新推廣，應(yīng)為其量身打造具有良好的可塑性的商業(yè)概念，以此為主線穿插于工程推廣的始終，并圍繞其運(yùn)用各種手段進(jìn)行包裝、炒作、演繹以到達(dá)構(gòu)建工程品牌魔方，發(fā)放強(qiáng)大的磁場(chǎng)效應(yīng)的作用，大力推動(dòng)工程的銷售。4.6整合列舉一系列硬件及軟件內(nèi)容，形成指標(biāo)現(xiàn)代化的商業(yè)工程的運(yùn)作，必須會(huì)有一系列的硬件及軟件指標(biāo)，作為向現(xiàn)代化，專業(yè)化，標(biāo)準(zhǔn)化方向開展的本工程，更應(yīng)明確硬件及軟件的各項(xiàng)具體內(nèi)容，由此形成商業(yè)運(yùn)作指標(biāo)公告市場(chǎng)，給予市場(chǎng)投資者及商家信心。4.7推廣主題主題形象：第一主題：吳忠首席商務(wù)公寓MALL第二主題：到市中心去掘金主題闡釋：第一主題前文已闡釋第二主題是對(duì)第一主題的補(bǔ)充演繹，表示工程位置在市中心、金礦在市中心，而該主題就類似“買鋪當(dāng)然是買步行街〞，都具異曲同工之效，以此簡(jiǎn)潔口語(yǔ)廣而告之，引發(fā)投資者及商家形成新的投資思維。商業(yè)概念：都市財(cái)富運(yùn)動(dòng)一個(gè)良好概念的誕生并炒作，將會(huì)為工程增加附加值，同時(shí)會(huì)使推廣過程得以系統(tǒng)、連貫操作，會(huì)使市場(chǎng)印象更為深刻，更易區(qū)分同類型工程，從而膠穎而出。都市財(cái)富運(yùn)動(dòng)可使人們直白理解與財(cái)富相關(guān)聯(lián)；可包容各種財(cái)富演繹手法，如廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等；可使人們自發(fā)進(jìn)一步了解概念，發(fā)放磁場(chǎng)效應(yīng)。4.8演繹設(shè)想科學(xué)與財(cái)富相結(jié)合、相類比表現(xiàn)形式：選取人們熟悉的西方科學(xué)家及經(jīng)典理論融洽演繹例如：哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸———本工程有如財(cái)富新大陸牛頓發(fā)現(xiàn)萬(wàn)有引力——-本工程將發(fā)放萬(wàn)有引力的財(cái)富磁吸效應(yīng)；達(dá)爾文發(fā)現(xiàn)進(jìn)化論———本工程為商務(wù)公寓MALL，為商業(yè)進(jìn)化論。與主題相結(jié)合演繹通過前期科學(xué)家的出現(xiàn)并表現(xiàn)，在此時(shí)可夸張地借用其來(lái)發(fā)揮：“到市中心去掘金〞，到達(dá)煽情的作用。擴(kuò)大科學(xué)與財(cái)富的關(guān)系科學(xué)地創(chuàng)造財(cái)富———帶出成功人士的發(fā)跡過程，即賺錢秘笈；科學(xué)地運(yùn)用財(cái)富———運(yùn)用科學(xué)的方法使既有財(cái)富增值，即如何去投資；科學(xué)地享受財(cái)富———由于科學(xué)地創(chuàng)造財(cái)富、科學(xué)地運(yùn)用財(cái)富，因此在榮耀中科學(xué)地享受財(cái)富。4.8推貨節(jié)奏推貨節(jié)奏的快慢，要視市場(chǎng)需求而定，如何給予市場(chǎng)投資者供不應(yīng)求，貨源緊俏的感覺，使其實(shí)現(xiàn)快速成交，而實(shí)質(zhì)上又要準(zhǔn)備充足的供貨，那么需準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)需求的脈搏、靈活調(diào)節(jié)推貨節(jié)奏。4.9銷售方式及促銷策略銷售方式：以先到先選認(rèn)籌方式公開出售排隊(duì)優(yōu)惠方式：◆前1—50名優(yōu)惠3﹪◆前51—150名優(yōu)惠2﹪◆151名以后優(yōu)惠1﹪公開出售當(dāng)天至9月份內(nèi)優(yōu)惠方式：◆購(gòu)鋪額外99折，暗操98折。返租方式：建議全部商鋪實(shí)行統(tǒng)一返租，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)〔5層商鋪除外〕。返租期：三年返租樓層：所有樓層統(tǒng)一返租年限返租方式建議：◆一次性返還第一年租金，年返租率為9﹪◆第二、三年按季返還、返租率同為9﹪；◆三年返祖率合計(jì)為27﹪4.9B公關(guān)活動(dòng)工程第二階段公關(guān)活動(dòng)表活動(dòng)一活動(dòng)二活動(dòng)主題齊來(lái)參與都市財(cái)富活動(dòng)業(yè)主答謝會(huì)活動(dòng)時(shí)間公開出售前一天，即9月17日9月中旬活動(dòng)地點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)具檔次的酒店或酒樓活動(dòng)形式現(xiàn)場(chǎng)主題SHOW餐飲+表演邀請(qǐng)明星具財(cái)神形象的明星，如薛家燕等活動(dòng)內(nèi)容各類素質(zhì)的表演活動(dòng)公開答謝業(yè)主支持；推介業(yè)主介紹獎(jiǎng)餐飲并交流目的與作用為公開出售而造勢(shì)；為錯(cuò)開與公開出售時(shí)間，防止影響；促進(jìn)下簽客戶數(shù)量的增加。促進(jìn)與業(yè)主的交流，展示開展商誠(chéng)意推動(dòng)業(yè)主介紹新客戶，促進(jìn)工程銷售。5.第三階段推售方案〔2021年11月—12月〕5.1推售思路承接前期推廣思路，并作出細(xì)化演繹。上一階段為工程的全面開展，以強(qiáng)大的陣容進(jìn)行演繹，從而奠定市場(chǎng)地位及形象，本階段應(yīng)承接前期主題思路，在大方向不改變的前提下作出細(xì)化演繹，使工程品牌形象得以持續(xù)并加以穩(wěn)固。5.2推廣重點(diǎn)◆公開出售成交火爆促銷信息宣傳主題：吳忠國(guó)貿(mào)——市中心財(cái)富盛夏游。5.3媒體選擇?華興時(shí)報(bào)??新消息報(bào)??吳忠日?qǐng)?bào)?的硬性廣告配合軟文繕稿，吳忠電視廣告樹立工程形象，通過一定量的戶外公關(guān)活動(dòng)和資料派發(fā)〔宣傳單張、?吳忠國(guó)貿(mào)?月刊〕來(lái)鞏固銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)拉動(dòng)前階段觀望的投資客戶。5.4改變推廣戰(zhàn)術(shù)一方面收縮上一階段的第一目標(biāo)市場(chǎng)的投入資源，但保障一定的推廣力度；另一方面擴(kuò)大吳忠以外的推廣區(qū)域，如銀南銀北地區(qū)，挖掘其潛在的購(gòu)置力。5.4B追蹤已有客戶資源，擴(kuò)大再成交能力同過第一階段的推廣已積累相當(dāng)數(shù)量的潛在買家，本階段應(yīng)加強(qiáng)過濾該批尚為成交的購(gòu)置力資源；另外，對(duì)于已成交的客戶應(yīng)采取獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)其介紹新的客戶，形成“滾雪球〞效應(yīng)。5.4C對(duì)局部經(jīng)過上一階段的戰(zhàn)役及本階段前期的銷售，可能產(chǎn)生一定數(shù)量的滯銷商鋪，為加快工程的整體銷售，應(yīng)增加對(duì)該批滯銷商鋪的優(yōu)惠措施，以平衡工程銷售的勻速開展。5.4D增加招商的推廣力度在上一階段是以銷售為主要推廣操作，淡化了招商，在本階段可增加的推廣力度，以到達(dá)招商推動(dòng)銷售，招商與銷售起頭并進(jìn)的雙喜局面。銷售方式:以常規(guī)方式進(jìn)行銷售與招商。5.5推廣主題吳忠國(guó)貿(mào)可選擇商業(yè)主題時(shí)間推廣主題主題闡釋9月東部漁民也去市中心掘金通過廣為人知的東部漁民去市中心掘金的廣告表現(xiàn)，寓意鮮明且幽默詼諧，形象化地引導(dǎo)人們?nèi)リP(guān)注市中心，投資市中心的本工程，延續(xù)演繹上一階段的主題思路。10月10月市中心財(cái)富盛會(huì)繼續(xù)深化“市中心財(cái)富〞，10月份為秋季，收獲的季節(jié)，將使人們產(chǎn)生共鳴。5.6促銷策略折扣優(yōu)惠：◆促銷會(huì)期間購(gòu)鋪為98折，暗操為99折?！舴谴黉N會(huì)期間為99折，暗操為99折◆對(duì)于局部滯銷的單位視乎情況建議額外95—97折返租方式：繼續(xù)執(zhí)行前期所定的返租方式5.7公關(guān)活動(dòng)工程第三階段的公關(guān)活動(dòng)表活動(dòng)一活動(dòng)二活動(dòng)主題世界商業(yè)開展東南亞盛夏游活動(dòng)時(shí)間10月10月8日上午活動(dòng)地點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)形式圖片+電視片現(xiàn)場(chǎng)SHOW+抽獎(jiǎng)具體內(nèi)容選取世界上商業(yè)最興旺的國(guó)家城市，如美國(guó)、日本、韓國(guó)、馬來(lái)西亞的國(guó)家的商業(yè)城市作品展示以相冊(cè)、圖片和電視片展示為主現(xiàn)場(chǎng)SHOW+抽獎(jiǎng)目的及作用加深投資者對(duì)商業(yè)的認(rèn)識(shí)和理解增加投資者的投資欲望。促進(jìn)銷售活潑現(xiàn)場(chǎng)氣氛增加客戶再回頭率6.第四階段推售方案〔2021年1月—2月〕6.1推售思路：全力促銷盤尾推廣重點(diǎn)：◆開業(yè)信息◆招商信息6.2公關(guān)活動(dòng)開業(yè)盛典齊歡樂及早在開業(yè)前消化剩貨。商鋪銷售適宜在期鋪交易，作為大型商業(yè)工程的新近開業(yè)，會(huì)過度一段時(shí)期才可進(jìn)入興旺，此階段商業(yè)氣氛較淡，將影響投資者信心，不利于于商鋪的銷售，因此應(yīng)在工程開業(yè)前盡量消化剩貨，及時(shí)回籠資金。降低風(fēng)險(xiǎn)。6.3招商進(jìn)入最后沖刺階段2021年一月份正式開業(yè)那么2021年11月份進(jìn)入最后的沖刺階段，應(yīng)加快強(qiáng)工程的最后招商。6.4廣告開業(yè)盛典2021年一月份正式開業(yè)，可以此作為利好進(jìn)行宣傳推廣，給予市場(chǎng)工程信心，給予投資者及商家的壓力，促其加快成交。6.5推貨策略◆推售剩貨◆招商同步開展，最后沖刺。銷售方式：按常規(guī)方式進(jìn)行銷售及招商。6.6推廣主題開業(yè)在即，限量靚鋪壓軸奉獻(xiàn)。主題闡釋：以開業(yè)在即作為引子，帶出最后的優(yōu)質(zhì)商鋪、使市場(chǎng)正規(guī)，并且給予市場(chǎng)投資者壓力，不把握最后時(shí)機(jī)就會(huì)“走寶〞。6.6B返租方式:繼續(xù)執(zhí)行前期所定的返租方式。招商優(yōu)惠:可贈(zèng)獲一個(gè)月的租金及一個(gè)月的管理費(fèi)6.7公關(guān)活動(dòng)工程第三階段的公關(guān)活動(dòng)表活動(dòng)主題開業(yè)盛典齊歡樂活動(dòng)時(shí)間與開業(yè)時(shí)間相同活動(dòng)地點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)形式現(xiàn)場(chǎng)SHOW目的及作用促進(jìn)氣氛帶動(dòng)銷售6.8媒體組合策略推廣各階段工程媒體組合表第一階段第二階段第三階段第四階段時(shí)間2021.7—2021.8.172021.8.18—9.192021.9.20—10.312021.11—2021.12宣傳主題吳忠國(guó)貿(mào)—吳忠首席商務(wù)公寓MALL吳忠國(guó)貿(mào)—市中心財(cái)富新商機(jī)吳忠國(guó)貿(mào)—利通區(qū)財(cái)富尋寶游吳忠國(guó)貿(mào)—吳忠新地標(biāo)宣傳重點(diǎn)“吳忠首席商務(wù)公寓MALL〞概念演繹炒作吳忠市中心板塊商圈價(jià)值介紹工程的根本情況和整體定位開展商品牌推廣和實(shí)力新百的簽約和發(fā)布招商信息◆塑造工