第二章：成衣訂單開發(fā)學習重難點：熟悉訂單開發(fā)的業(yè)務掌握簽訂訂單合同的有關知識第一節(jié)：訂單開發(fā)業(yè)務分析訂單開發(fā)的重要性：訂單開發(fā)的過程主要包括訂單開發(fā)的前期工作、訂單洽談磋商、訂單成本估算和報價、簽訂合同與訂單生成、接單與錄入、接單后的研究與改進、客戶分類管理等。訂單開發(fā)的每一個環(huán)節(jié)，都是客戶親身體驗交易過程的‘關鍵時刻’，其中任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)疏漏，將導致整個過程出現(xiàn)問題，損害客戶對企業(yè)的滿意度。要真正讓客戶滿意，首先必須做好訂單開發(fā)這項基礎工作。（一）營業(yè)部的業(yè)務工作流程一、接受客戶詢價資料二、分析詢價資料三、收集并分析報價資料四、制板與物料預算五、簽訂合同相互關系圖營業(yè)部的業(yè)務工作流程：接受客戶詢價資料分析詢價資料客戶基本資料收集并分析報價資料訂單報價表制板與物料預算面料詢價與用量預算輔料詢價與用量預算生產(chǎn)詢價制作初板不接受客戶批復樣板接受洽談價格與合同事宜客戶確認簽訂合同你能用自己的話敘述出來嗎？(二)、營業(yè)部的業(yè)務工作內(nèi)容一、客戶開發(fā)。這是訂單業(yè)務的起點，直接與客戶接觸，收集客戶的產(chǎn)品需求信息與市場營銷信息，作為業(yè)務部提供報價服務的基礎資料。二、客戶報價。這是對客戶的詢價做出的迅速準確回復。步驟包括：分析客戶資料與市場——向加工廠詢價——預算面料輔料價格——填寫報價表——確認第一輪報價價格——將報價表發(fā)給客戶——進行第二輪報價。三、成本分析。四、面料預算。由紙樣制板人員根據(jù)客戶提供的生產(chǎn)工藝制作單或成衣樣板繪制面料預算紙樣，并通過人工排料，確認合理省料的排料方案，以確定服裝面料用量。五、樣板跟進。為客戶提供制板服務。第二節(jié)：訂單開發(fā)前期工作一、制定接單計劃二、設計開發(fā)產(chǎn)品三、聯(lián)系開發(fā)客戶四、識別評審客戶五、加強客戶服務六、其他工作(一)、制訂接單計劃接單計劃使服裝企業(yè)下年度全年接單任務或開發(fā)客戶的預期目標。（二）、設計開發(fā)產(chǎn)品（三）、聯(lián)系開發(fā)客戶一、服裝貿(mào)易公司主動聯(lián)系客戶二、客戶主動聯(lián)系服裝貿(mào)易公司三、老客戶介紹新客戶（四）、識別評審客戶一、客戶既是企業(yè)最大的財富來源，也是最大的風險來源。所以無論哪種方式聯(lián)系客戶，都必須加以識別評審。二、評審內(nèi)容：1、哪些客戶對企業(yè)成本影響最大？2、企業(yè)本年度最想和那些企業(yè)合作？3、上年度有哪些企業(yè)投訴或抱怨？蓋上后是否滿意？4、去年最大的客戶訂單是多少？今年又是多少？5、是否有客戶在企業(yè)定一二種訂單，而在其他企業(yè)定了許多訂單？原因是什么？三、以下幾類客戶使企業(yè)損失風險主要來源：1、經(jīng)營實力較弱，償付能力不足的客戶；2、以往付賬記錄較差的客戶；3、一些一大批訂單為條件，獲取更優(yōu)惠條件的大客戶；4、新客戶或一次性客戶。四、針對這些問題，服裝企業(yè)應該建立一套規(guī)范化的客戶資信管理方案，從而科學準確進行識別和評審。建立客戶資信管理方案主要從以下方面入手:1、實行制度化、標準化的客戶信用信息管理;2、以科學的信用分析方法預測和防范客戶信用風險。（五）、加強客戶服務一、根據(jù)客戶對企業(yè)的影響和價值把客戶分類:1、大客戶；2、普通客戶；3、零散客戶；二、根據(jù)客戶之間的關系分類：1、同城客戶；2、競爭客戶；3、無聯(lián)系客戶；三、無論是那種客戶，都得加強客戶服務工作，提高客服質(zhì)量，從而提高接洽訂單的效率與簽約的成功率。四、要提高為客戶服務的質(zhì)量，可從以下幾個方面考慮：1、拓寬信息渠道，加強客戶信用評價，提高客源的質(zhì)量；2、了解重點客戶的市場策略，確定客戶服務的方向；3、為重點客戶提供產(chǎn)品設計概念和設計元素，加強客戶與公司之間的合作關系；4、提高制板能力，為客戶提供及時全面的制板服務。（六）、其他準備工作一、在與客戶交易之前，應該準備好本場的情況簡介，以往生產(chǎn)的圖樣效果，生產(chǎn)能力，最新試制得樣板，以及以往長期合作的企業(yè)名單，外協(xié)加工廠的信息等資料，同時得衡量現(xiàn)有資源能否迎合客戶的需要：1、衡量人力資源；2、衡量生產(chǎn)資源；二、此外交易前準備工作還包括：向客戶提供最新的最流行的設計圖樣、接受客戶提供的樣圖樣和樣板，以及制作實物樣板等。第三節(jié)、成衣訂單洽談磋商一、洽談磋商的形式二、洽談磋商的過程三、洽談磋商的內(nèi)容（一）、洽談磋商的形式面談交流磋商：面談交流磋商是服裝企業(yè)和客戶初次進行交易往來，或者是在大宗、長期的服裝貿(mào)易情況下經(jīng)常采用的方式。這種方式，對客戶相對有利，即所謂的有備而來，甚至客戶可以選擇多個服裝企業(yè)進行磋商，從中選出最優(yōu)的服裝企業(yè)簽訂協(xié)議，從而爭取最大的利益。信函磋商確認：信函磋商確認是指交易雙方通過信函往來溝通的方式進行貿(mào)易談判，達成協(xié)議。這種方式通常用于長期穩(wěn)定、合作關系良好的服裝企業(yè)和客戶之間的貿(mào)易談判。（二）、洽談磋商的過程詢盤：客戶向服裝企業(yè)詢問相關的交易條件如：價格、品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、交貨期等。報盤：服裝企業(yè)對客戶詢價做出回應。報盤有實盤和虛盤兩種方式。還盤：還盤也稱還價，是客戶對服裝企業(yè)報價的回應。（通常客戶對報盤的內(nèi)容不能夠完全接受，進而提出修改意見，如對服裝的價格、生產(chǎn)周期、結(jié)算方式等提出自己的要求，要求服裝企業(yè)重新報盤。對于服裝企業(yè)來說，存在著交易成功的希望，此時應積極面對，及時調(diào)整報盤，以期望能夠成交。）成交：成交是服裝企業(yè)和客戶雙方通過磋商，其中一方完全接受對方的所有條件并愿意按這些條件與對方達成交易，即可視為成交。實盤：實盤通常是指賣方提出的最低限度的要求，是沒有余地再進行更改的。實盤在報出時，應明確規(guī)定交易的條件、報盤的有效期，并且要強調(diào)的是實盤，以供客戶做出接受或不接受的選擇。虛盤：虛盤通常是指服裝企業(yè)報出的價格和條件還有協(xié)商的余地，某些條件含有未確定的因素，要視具體的情況而定。虛盤對服裝企業(yè)來說相對比較靈活、主動，并且不受約束。當對某種服裝產(chǎn)品的市場行情不太了解，或者同時有多家客戶進行詢價時，可采用虛盤，既可以使服裝企業(yè)占據(jù)主動地位，也可使客戶靈活掌握，爭取雙方進一步磋商的可能性，但有時也容易錯過商機。（三）、洽談磋商的內(nèi)容1、服裝名稱、規(guī)格和品質(zhì)要求2、數(shù)量3、價格。價格是洽談磋商過程最重要的內(nèi)容報價考慮因素：1）直接成本：包括布料、配料、物料、加工費用等。2）間接成本：包括在經(jīng)營過程中發(fā)生的各種折舊、管理人員的工資、福利費用及行政管理費用等。3）交易成本：包括結(jié)算費用、運輸費用、銀行費用等。4）目標利潤：可以根據(jù)目標成本利潤率進行估算。5）稅金調(diào)整報價因素：1）選擇成本較低的面料；2）降低配料成本;3）改變款式和尺寸碼；4）選擇人工成本較低的生產(chǎn)商；5）選擇關稅配額限制少的面料，如麻和棉面料；6）降低服裝商品交易的價格。訂單報價流程4、運輸方式和運輸費用5、交貨期6、包裝：包括：1）運輸包裝；2）銷售包裝；3）包裝材料；7、驗收8、結(jié)算：國內(nèi)銀行結(jié)算方式包括：銀行匯票、商業(yè)匯票、銀行本票、支票、稅兌、委托收款、異地托收承付結(jié)算方式等七種。境外的客戶訂單結(jié)算主要包括：信用證結(jié)算方式、匯付、和托收結(jié)算方式、銀行保證函、各種結(jié)算方式的結(jié)合使用等方式。第四節(jié)、訂單合同簽訂確立一、訂單合同簽訂原則二、訂單合同簽訂形式三、訂單合同的簽訂內(nèi)容這節(jié)很重要哦?。ㄒ唬⒂唵魏贤暮炗喸瓌t平等原則自愿原則，即自愿訂立合同原則公平原則誠實信用原則合法原則和尊重社會公德的原則（二）、訂單合同的簽訂形式 書面形式：是指當事人以文字表達協(xié)議內(nèi)容的合同形式。公正形式：是當事人約定，以國家公證機關對合同內(nèi)容加以審查公證的方式訂立合同時所采取的一種合同形式。簽證形式：是以國家合同管理機關對合同的真實性、合法性進行審查而訂立合同的一種形式。（三）、訂單合同的簽訂內(nèi)容1、質(zhì)量條款（QualityClause）2、數(shù)量條款（QuantityClause）3、包裝條款（PackingClause）4、價格條款（PriceClause）5、支付條款（Termsofp