上海某酒業(yè)公司客戶資質(zhì)管理制度總那么為了規(guī)范上海香溢酒業(yè)〔以下簡(jiǎn)稱〝香溢酒業(yè)〞〕市場(chǎng)部的客戶資質(zhì)評(píng)定的治理工作，結(jié)合香溢酒業(yè)的組織機(jī)構(gòu)調(diào)整工作和新的部門職能變化，特制訂本制度，并通過(guò)本制度保證香溢酒業(yè)客戶資質(zhì)評(píng)級(jí)的治理工作順利進(jìn)行。香溢酒業(yè)的客戶資質(zhì)評(píng)級(jí)工作是在銷售副總領(lǐng)導(dǎo)、市場(chǎng)部的主持下進(jìn)行的，需要銷售部、財(cái)務(wù)部等部門的工作參與，客戶資質(zhì)評(píng)級(jí)的結(jié)果向公司治理層匯報(bào)，市場(chǎng)部是客戶資質(zhì)等級(jí)評(píng)定的唯獨(dú)出口。香溢酒業(yè)的客戶資質(zhì)政策編制和調(diào)整由銷售副總領(lǐng)導(dǎo)、市場(chǎng)部牽頭操作，市場(chǎng)部每年年初對(duì)上一年資質(zhì)評(píng)定工作進(jìn)行評(píng)審，同時(shí)依據(jù)香溢酒業(yè)的營(yíng)銷模式和業(yè)務(wù)量的變化對(duì)資質(zhì)的評(píng)定方法進(jìn)行調(diào)整，并依據(jù)新的資質(zhì)評(píng)定方式對(duì)原有客戶進(jìn)行級(jí)別重新評(píng)定。本制度中涉及的名詞說(shuō)明：客戶資質(zhì)等級(jí)：香溢酒業(yè)依據(jù)客戶的資質(zhì)等級(jí)配合銷售政策，確定客戶能夠享受的價(jià)格折扣、促銷、廣告客戶信用：香溢酒業(yè)依據(jù)客戶資質(zhì)等級(jí)的內(nèi)容制訂客戶信用，來(lái)確定客戶的付款方式和付款期限第一章客戶資質(zhì)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)香溢酒業(yè)的客戶資質(zhì)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)適用經(jīng)銷商和銷售終端開發(fā)過(guò)程和日常愛護(hù)過(guò)程的資質(zhì)評(píng)定。新客戶的必須具備的標(biāo)準(zhǔn)〔如原有經(jīng)銷商和銷售終端在經(jīng)營(yíng)上產(chǎn)生變化，且違反本條差不多標(biāo)準(zhǔn)的，經(jīng)公司集中評(píng)定后考慮降級(jí)甚至取消合作關(guān)系〕：客戶必須是獨(dú)立的企業(yè)法人單位或持有法人托付書的二級(jí)法人單位，持有國(guó)家工商局正式批準(zhǔn)的白酒銷售營(yíng)業(yè)執(zhí)照，具有獨(dú)立的賬號(hào)，能獨(dú)立行使對(duì)外經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)?？蛻舯仨毦邆?年以上的高檔白酒銷售體會(huì)，在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中具有一定的知名度及阻礙力?？蛻舯仨毦邆漭^強(qiáng)的資金實(shí)力，良好的財(cái)務(wù)狀況，注冊(cè)資金100萬(wàn)元以上?？蛻舯仨毦哂辛己玫纳虡I(yè)信用，不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為。客戶必須具有一定面積的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和倉(cāng)庫(kù)?？蛻舯仨気^強(qiáng)的業(yè)務(wù)拓展能力，自有的銷售人員應(yīng)具備較強(qiáng)的現(xiàn)有客戶愛護(hù)能力及新客戶開發(fā)能力?？蛻羟樵赋袚?dān)一定的銷售任務(wù)?？蛻舯仨毦哂蟹e極的合作態(tài)度?？蛻舯仨氉袷仉p方在商業(yè)和技術(shù)上的保密規(guī)定?？蛻羟樵竿獠⒆袷叵阋缇茦I(yè)的銷售相關(guān)制度。在第五條約束標(biāo)準(zhǔn)的前提下，關(guān)于新開發(fā)及原有的客戶，香溢酒業(yè)能夠通過(guò)多角度的綜合考核來(lái)確定其資質(zhì)級(jí)別：資產(chǎn)總額凈資產(chǎn)資產(chǎn)負(fù)債率營(yíng)業(yè)額回款速度業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度信用擔(dān)保經(jīng)營(yíng)方式治理規(guī)范程度擁有終端業(yè)界形象服務(wù)水平人力資源設(shè)備條件進(jìn)展?jié)摿?duì)客戶的資質(zhì)評(píng)級(jí)能夠采納兩種方法：方法一：選擇考核因素，對(duì)不同的考核點(diǎn)確定級(jí)別，依據(jù)客戶能夠滿足這些考核點(diǎn)的程度確定其等級(jí)〔現(xiàn)時(shí)期能夠使用此種方法，具體操作參見?客戶資質(zhì)評(píng)級(jí)卡?〕方法二：選擇考核因素，同時(shí)對(duì)不同因素設(shè)定權(quán)重，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商或者銷售終端采取加權(quán)考核的方式進(jìn)行排名，并制定標(biāo)準(zhǔn)，確定等級(jí)〔建議在治理水平提升后采納〕具體客戶資質(zhì)評(píng)定方法，請(qǐng)參照?客戶資質(zhì)評(píng)級(jí)卡?內(nèi)容操作執(zhí)行。依據(jù)關(guān)于客戶資質(zhì)評(píng)定的等級(jí)，香溢決定客戶的信用情形，包括客戶的付款方式和付款期限，在同新客戶簽訂銷售合同時(shí)預(yù)定信用級(jí)別，以后依據(jù)客戶的回款情形按年進(jìn)行信用級(jí)別的調(diào)整。如需制訂專門的客戶付款方式及付款期限，須經(jīng)各部門經(jīng)理集中討論，并由總經(jīng)理最終裁決方可執(zhí)行。第二章客戶資質(zhì)評(píng)定過(guò)程治理客戶的選擇程序搜集客戶資料：銷售部的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)了解和考察治理區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商或銷售終端的情形，關(guān)于有一定實(shí)力和經(jīng)銷意愿的經(jīng)銷商，建立〝潛在客戶檔案〞，并將相關(guān)信息遞交到市場(chǎng)部，由市場(chǎng)部統(tǒng)一治理〔詳見?客戶檔案治理流程?〕。潛在客戶的資料搜集工作要隨時(shí)進(jìn)行，為新經(jīng)銷商和銷售終端的選擇提供基礎(chǔ)資料。確定待選客戶：銷售部依照各區(qū)域產(chǎn)品的市場(chǎng)容量、香溢產(chǎn)品的銷量、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的實(shí)際情形以及公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)展打算，按照〝潛在客戶檔案〞所記載的客戶的狀況和香溢客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)潛在客戶進(jìn)行選擇評(píng)判，填寫〝客戶評(píng)判書〞，確定有可能進(jìn)展的經(jīng)銷商作為待選對(duì)象。待選對(duì)象應(yīng)多于香溢酒業(yè)預(yù)備進(jìn)展的經(jīng)銷商數(shù)量，并安排進(jìn)一步的調(diào)查。對(duì)待選客戶進(jìn)行實(shí)地調(diào)查：銷售部經(jīng)理、主管和業(yè)務(wù)員對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。與目標(biāo)交談，了解并核實(shí)該客戶的資金實(shí)力、人員狀況、銷售體會(huì)、經(jīng)營(yíng)情形、商業(yè)信用狀況和經(jīng)銷香溢產(chǎn)品的意愿，初步洽談雙方合作事宜。提出新客戶申請(qǐng)：在調(diào)查終止后，依照談判情形確定該潛在客戶是否同香溢酒業(yè)深入合作，并提出評(píng)定意見，報(bào)銷售副總審核、總經(jīng)理審批。與目標(biāo)客戶談判并簽訂合同：總經(jīng)理同意后，由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)主持與目標(biāo)客戶的談判，核實(shí)事實(shí)上際狀況，并將實(shí)際情形交市場(chǎng)部進(jìn)行資質(zhì)級(jí)別初評(píng)，同時(shí)確定客戶的信用級(jí)別，并依據(jù)資質(zhì)級(jí)別和信用級(jí)別與其簽訂?銷售合同?。其他事項(xiàng)：在合同簽訂后三個(gè)月以內(nèi)，在同新客戶開展日常業(yè)務(wù)過(guò)程中，假如發(fā)覺新客戶的狀況與原收集情形不一致，須重新提交銷售副總審核、總經(jīng)理審批。將新客戶的差不多資料移交市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門，進(jìn)行檔案代碼設(shè)定、資料登記、存檔，重新調(diào)整資質(zhì)等級(jí)。對(duì)已有客戶的資質(zhì)復(fù)評(píng)制度香溢酒業(yè)由市場(chǎng)部每年度對(duì)所有的經(jīng)銷商進(jìn)行一次審查和評(píng)判，依據(jù)評(píng)判結(jié)果重新評(píng)定經(jīng)銷商的級(jí)別。評(píng)級(jí)的關(guān)鍵指標(biāo)包括銷量、對(duì)合同中約定的各種限制性條款的遵守情形、價(jià)格治理、跨區(qū)域銷售治理、促銷費(fèi)用和信息反饋。依照評(píng)判結(jié)果重新評(píng)定客戶的資質(zhì)級(jí)別。市場(chǎng)部依據(jù)評(píng)定結(jié)果修改客戶檔案，進(jìn)行重新備案。第三章附那么本制度由市場(chǎng)部制訂并負(fù)責(zé)說(shuō)明。本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項(xiàng)，須報(bào)經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)、市場(chǎng)部審議修改然后辦理；其他未盡事宜另文規(guī)定。本制度自頒布之日起執(zhí)行。第四章附表附表一、客戶資質(zhì)評(píng)級(jí)卡〔初次評(píng)級(jí)表〕日期：200x年xx月xx日編寫人： 編號(hào)：序號(hào)考核內(nèi)容54321年?duì)I業(yè)額>=1000萬(wàn)>1000萬(wàn)>=500萬(wàn)>500萬(wàn)>=200萬(wàn)>200萬(wàn)>=50萬(wàn)50萬(wàn)以下注冊(cè)資本以下內(nèi)容類推資產(chǎn)總額凈資產(chǎn)資產(chǎn)負(fù)債率初次經(jīng)銷量職工人數(shù)銷售人員數(shù)人均營(yíng)業(yè)收入終端數(shù)量歷史交易次數(shù)平均每次定貨量累計(jì)交易金額業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度雙方合作緊密程度對(duì)營(yíng)業(yè)者的評(píng)判人員素養(yǎng)評(píng)判治理規(guī)范程度對(duì)方針和戰(zhàn)略的評(píng)判總經(jīng)理：____________銷售副總：____________銷售部經(jīng)理：____________市場(chǎng)部經(jīng)理：____________財(cái)務(wù)部經(jīng)理：____________注：此表為客戶初次接觸時(shí)確定等級(jí)時(shí)填寫的表格，一些數(shù)據(jù)不能夠收集全面，那么客戶假如能夠在第1、6、8、15、16、17項(xiàng)得分在4分以上，其他分?jǐn)?shù)合計(jì)在45分以上的，資質(zhì)級(jí)別初定為A級(jí)。假如財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)難以收集，或因初次接觸某些內(nèi)容難以收集，那么將第3、4、5、9、11、12、13項(xiàng)的總分暫估評(píng)分。此表內(nèi)已列舉項(xiàng)目，如標(biāo)準(zhǔn)存在問(wèn)題，由香溢酒業(yè)自行決定附表二、客戶資質(zhì)評(píng)級(jí)卡〔日常評(píng)級(jí)表〕日期：200x年xx月xx日編寫人： 編號(hào)：序號(hào)考核內(nèi)容54321年?duì)I業(yè)額>=1000萬(wàn)>1000萬(wàn)>=500萬(wàn)>500萬(wàn)>=200萬(wàn)>200萬(wàn)>=50萬(wàn)50萬(wàn)以下注冊(cè)資本以下內(nèi)容類推資產(chǎn)總額凈資產(chǎn)資產(chǎn)負(fù)債率付款狀況職工人數(shù)銷售人員數(shù)人均營(yíng)業(yè)收入終端數(shù)量歷史交易次數(shù)平均每次定貨量累計(jì)交易金額業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度雙方合作緊密程度對(duì)營(yíng)業(yè)者的評(píng)判人員素養(yǎng)評(píng)判治理規(guī)范程度對(duì)方針和戰(zhàn)略的評(píng)判總經(jīng)理：____________銷售副總：____________銷售部經(jīng)理：____________市場(chǎng)部經(jīng)理：____________財(cái)務(wù)部