妙味軒DIY廚房項(xiàng)目商業(yè)籌劃書(shū)聯(lián)系人：XXX聯(lián)系電話：XXXXXXXXXX電子郵件：XXXXX@XXX目錄TOC\o"1-2"\h\z\u前言 4第1章摘要 51.1公司簡(jiǎn)介 51.2產(chǎn)品及服務(wù) 51.3目的市場(chǎng) 51.4公司戰(zhàn)略 61.5公司管理 61.6競(jìng)爭(zhēng)、風(fēng)險(xiǎn)及退出 61.7融資、投資與回報(bào) 6第2章公司簡(jiǎn)介 82.1公司概況 82.2公司模式 82.3發(fā)展戰(zhàn)硌 82.4組織構(gòu)造 92.5店面設(shè)計(jì) 10第3章產(chǎn)品與服務(wù) 113.1產(chǎn)品與服務(wù)簡(jiǎn)介 113.2體驗(yàn)與管理 11第4章市場(chǎng)分析 134.1市場(chǎng)背景 134.2市場(chǎng)容量 134.3市場(chǎng)分析 144.4消費(fèi)分析 15第5章競(jìng)爭(zhēng)性分析 185.1SWOT分析 185.2波特五力競(jìng)爭(zhēng)模型 19第6章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)籌劃 226.1營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 226.27P營(yíng)銷(xiāo)組合方略 22第7章品牌戰(zhàn)略 257.1品牌設(shè)計(jì) 257.2品牌提高 25第8章人力資源 278.1人員配備 278.3績(jī)效管理 288.4外部支持 29第9章風(fēng)險(xiǎn)控制 309.1初期風(fēng)險(xiǎn) 309.2中期風(fēng)險(xiǎn) 309.3遠(yuǎn)期風(fēng)險(xiǎn) 30第10章財(cái)務(wù)籌劃與資本退出 3210.1融資闡明 3210.2財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 3210.3不擬定性分析 3610.4投資退出 3710.5投資退出時(shí)間 38第11章附錄 3911.1創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介 3911.2房屋租賃合同 3911.3食品原材料訂購(gòu)合同 4011.4服務(wù)員培訓(xùn)內(nèi)容 4111.5財(cái)務(wù)報(bào)表 42前言從小女孩慶生會(huì)到新一輪產(chǎn)業(yè)革命20世紀(jì)60年代，麗貝卡媽媽過(guò)生日時(shí)，麗貝卡奶奶親手烤制生日蛋糕，她購(gòu)買(mǎi)價(jià)值l毛、2毛蛋糕制作原料。20世紀(jì)80年代，麗貝卡過(guò)生日時(shí)，媽媽打電話給超市或本地面包訂生日蛋糕，這種定制服務(wù)將耗費(fèi)10～20美元，而許多父母卻以為定制蛋糕很便宜，畢竟這樣做，她們可以集中精力于籌劃和舉辦畫(huà)龍點(diǎn)睛生日約會(huì)。21世紀(jì)初，麗貝卡女兒過(guò)生日時(shí)，麗貝卡會(huì)把整個(gè)約會(huì)交給“迪士尼俱樂(lè)部”公司來(lái)舉辦。在一種叫紐邦德舊式農(nóng)場(chǎng)，麗貝卡女兒和她14個(gè)小朋友一起體驗(yàn)了舊式農(nóng)家生活。她們用水洗刷牛身體、放羊、喂雞，自己制造蘋(píng)果酒，還要背著干柴爬過(guò)小山，穿過(guò)森林。麗貝卡為此付給公司一張146美元支票。麗貝卡女兒生日祝詞上寫(xiě)著：“生日最美妙東西并非物品?！?.約瑟夫·派恩和詹姆斯H．吉爾摩《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》生日最美妙東西是什么呢？是體驗(yàn)，是永遠(yuǎn)無(wú)法復(fù)制美好回憶！從產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)到服務(wù)經(jīng)濟(jì)，再到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，，丹尼爾·卡尼曼憑借對(duì)體驗(yàn)效用研究，榮獲諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)，更是把體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)理論推向了風(fēng)光無(wú)限境地。體驗(yàn)消費(fèi)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)！機(jī)遇就在咱們身邊，咱們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前大學(xué)生宿舍內(nèi)并沒(méi)有廚房設(shè)立，但是諸多學(xué)生均有自己親自下廚愿望，特別是能在戀人、舍友、社團(tuán)朋友面前露一手感覺(jué)更是妙不可言。許多學(xué)校應(yīng)這種需求舉辦了“廚藝大賽”等活動(dòng)，但還遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足人們隨時(shí)“施展拳腳”、發(fā)揮創(chuàng)意愿望，于是，“妙味軒校園DIY廚房”應(yīng)運(yùn)而生……妙味軒公司運(yùn)用前言作為商業(yè)籌劃書(shū)開(kāi)始，讓人耳目一新。前言作為商業(yè)籌劃書(shū)開(kāi)始某些，既可以作為全文知識(shí)和理念導(dǎo)入和簡(jiǎn)介，也可以是市場(chǎng)需求和存在問(wèn)題提出，因而可以迅速抓住投資者眼球。妙味軒公司運(yùn)用一種小故事迅速吸引閱讀者注意力，并逐漸導(dǎo)出了妙味軒公司運(yùn)用前言作為商業(yè)籌劃書(shū)開(kāi)始，讓人耳目一新。前言作為商業(yè)籌劃書(shū)開(kāi)始某些，既可以作為全文知識(shí)和理念導(dǎo)入和簡(jiǎn)介，也可以是市場(chǎng)需求和存在問(wèn)題提出，因而可以迅速抓住投資者眼球。妙味軒公司運(yùn)用一種小故事迅速吸引閱讀者注意力，并逐漸導(dǎo)出了“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”這一最新市場(chǎng)理念和她們創(chuàng)意，可以說(shuō)妙味軒團(tuán)隊(duì)充分做到了理論指引實(shí)踐。前言是導(dǎo)入和提問(wèn)題階段，建議這一某些內(nèi)容撰寫(xiě)要精煉、清晰和精確。

第1章摘要1.1公司簡(jiǎn)介公司名稱(chēng)：北京妙味軒飲食有限責(zé)任公司(MagicalKitchenConsultingCo.Ltd.)注冊(cè)商標(biāo)：妙味軒、MagicalHouse，DIYlogo造型公司文化：創(chuàng)意、健康、體驗(yàn)、生活宗旨：抓住體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)，以DIY廚房連鎖店形式，創(chuàng)立一種新娛樂(lè)休閑方式，引領(lǐng)以一種“創(chuàng)意、健康、體驗(yàn)”三合一文化消費(fèi)潮流。公司logo：1.2產(chǎn)品及服務(wù)咱們產(chǎn)品是以完善廚房設(shè)備為基本，通過(guò)“量販?zhǔn)健苯?jīng)營(yíng)和獨(dú)特場(chǎng)景設(shè)計(jì)，為顧客提供不同于餐飲業(yè)普通商品和服務(wù)“個(gè)人創(chuàng)造性體驗(yàn)”，咱們稱(chēng)其為“高興廚房體驗(yàn)”。也就是說(shuō)，咱們要提供不但是一種可以享有烹飪樂(lè)趣“魔法廚房”，更是要建立一種健康、高興休閑場(chǎng)合。咱們產(chǎn)品構(gòu)成簡(jiǎn)化為一種公式就是：高興廚房體驗(yàn)（咱們產(chǎn)品）=個(gè)性烹飪+特色服務(wù)+顧客互動(dòng)這個(gè)定義不同于老式產(chǎn)品定義，它跨度了商品經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)和體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)三種模式，它是涉及了商品、服務(wù)、體驗(yàn)三位為一體概念商品。1.3目的市場(chǎng)故意向并有能力成為咱們顧客群體重要是高校學(xué)生、情侶、青年白領(lǐng)，以及喜歡新事物樂(lè)于體現(xiàn)自我、結(jié)交朋友人群（見(jiàn)表1-1）。表1-1公司重要目的市場(chǎng)目的市場(chǎng)市場(chǎng)需求大學(xué)生●特別食物需要●同鄉(xiāng)敘舊，對(duì)故鄉(xiāng)菜懷念，對(duì)家感覺(jué)需求●各種各樣約會(huì)（生日party、節(jié)假日、慶祝獲獎(jiǎng)、社團(tuán)約會(huì)、班級(jí)活動(dòng)等），少則7～10次，多則20余次情侶●愛(ài)一種人，必要抓住她胃●紀(jì)念日（初次會(huì)面紀(jì)念日、戀愛(ài)紀(jì)念日）●節(jié)假日（情人節(jié)、白色情人節(jié)、七夕、圣誕節(jié)）青年白領(lǐng)●輕松享有烹飪樂(lè)趣●休閑沙龍：如川菜沙龍、燒臘沙龍、月餅沙龍、藥膳沙龍等●休閑氛圍與輕松交際環(huán)境●嘗試新事物1.4公司戰(zhàn)略1．創(chuàng)業(yè)期（第1年）打造特色，建立品牌首期在北京高校密集區(qū)建立3家直營(yíng)連鎖店，其中，學(xué)院路店為旗艦店。積極爭(zhēng)取學(xué)生約會(huì)市場(chǎng)，建立較高美譽(yù)度和知名度。同步，建立健全客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，建立廣泛業(yè)務(wù)聯(lián)系。2．發(fā)展期（第2～3年）搶占市場(chǎng)，提高品牌擴(kuò)大北京范疇分店數(shù)量至17家，在全國(guó)范疇內(nèi)建立分店至31家。完善各項(xiàng)設(shè)施，建立完備管理體系以及流暢供應(yīng)鏈。擴(kuò)大業(yè)務(wù)范疇，以規(guī)模效益減少成本，增長(zhǎng)利潤(rùn)；迅速覆蓋市場(chǎng)，建立品牌優(yōu)勢(shì)，增長(zhǎng)市場(chǎng)壁壘。3．?dāng)U張期（第4年及后來(lái)）形成規(guī)模，墊高壁壘采用“不從零開(kāi)始”轉(zhuǎn)讓特許經(jīng)營(yíng)權(quán)方式，在全國(guó)范疇內(nèi)進(jìn)行加盟連鎖，加盟首期投資200萬(wàn)元，預(yù)測(cè)建立加盟店50家。特許經(jīng)營(yíng)加盟方式不但可以保證公司品牌形象和服務(wù)質(zhì)量，穩(wěn)定客戶(hù)群，同步也可迅速回收大額鈔票，用于新市場(chǎng)開(kāi)拓。1.5公司管理在公司創(chuàng)立初期，鳴鞘創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)將承擔(dān)重要管理工作。同步，咱們將積極聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)管理人員加盟，使公司在最短時(shí)間內(nèi)進(jìn)入正軌。在人力資源上，咱們追求“以精取勝”。作為比服務(wù)業(yè)更追求“感覺(jué)”體驗(yàn)消費(fèi)，咱們規(guī)定每個(gè)員工做到不但僅是簡(jiǎn)樸“微笑服務(wù)”，而是當(dāng)好顧客“體驗(yàn)故事”中完美演員。因此，從招募、培訓(xùn)到考核，咱們以MO、SERQUAL等模型為基本，設(shè)計(jì)了詳細(xì)而嚴(yán)格原則。此外，咱們將聘請(qǐng)各高校在項(xiàng)目評(píng)價(jià)、項(xiàng)目管理、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、經(jīng)濟(jì)法領(lǐng)域具備豐富教學(xué)工作和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)教師作為公司管理顧問(wèn)，為公司經(jīng)營(yíng)管理提供征詢(xún)。1.6競(jìng)爭(zhēng)、風(fēng)險(xiǎn)及退出競(jìng)爭(zhēng)：由于校園DIY廚房是開(kāi)辟了一種新市場(chǎng)，在初期，市場(chǎng)內(nèi)一片藍(lán)海。但由于其獨(dú)特定位，咱們選取休閑娛樂(lè)類(lèi)以北方鑫柜為代表KTV，和餐飲業(yè)以好倫哥、避風(fēng)塘為代表連鎖餐廳作為潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在競(jìng)爭(zhēng)性分析后，提出了差別化應(yīng)對(duì)方略。從長(zhǎng)期來(lái)看，當(dāng)市場(chǎng)上浮現(xiàn)模仿者時(shí)，咱們將以高原則產(chǎn)品質(zhì)量和強(qiáng)勢(shì)品牌戰(zhàn)略作為重要競(jìng)爭(zhēng)手段。風(fēng)險(xiǎn)：公司風(fēng)險(xiǎn)重要是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。這些風(fēng)險(xiǎn)大某些來(lái)源于公司開(kāi)辟了一種新市場(chǎng)，具備許多不擬定因素，可借鑒經(jīng)驗(yàn)較少。針對(duì)這種狀況，咱們十分注重調(diào)研和溝通，詳細(xì)策劃了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)方案。退出：公司上市將成為風(fēng)險(xiǎn)投資退出重要方式。從項(xiàng)目財(cái)務(wù)來(lái)看，公司五年之后完全可以達(dá)到上市規(guī)定。此外若由于某些因素未能達(dá)到上市規(guī)定，謀求其她公司兼并依然可以保證風(fēng)險(xiǎn)投資安全退出。1.7融資、投資與回報(bào)公司“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”模式十分注重“氛圍”塑造，從店面設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)以及管理上追求“精制”，故初期投資要略高于普通餐飲業(yè)。公司發(fā)展初期，將以風(fēng)險(xiǎn)投資為重要融資對(duì)象。北京妙味軒飲食有限公司開(kāi)始注冊(cè)資金225萬(wàn)元。后期隨著公司規(guī)模擴(kuò)大，還會(huì)增大注冊(cè)資本。第一期投資203.8萬(wàn)元，40.76萬(wàn)元為發(fā)起人自籌資金，163.04萬(wàn)元為風(fēng)險(xiǎn)投資。單店面年銷(xiāo)售收入為313.2萬(wàn)元，凈利潤(rùn)為59.4萬(wàn)元。整個(gè)項(xiàng)目第一年財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率(IRR)稅前為124.9%，稅后為94.9%，均不不大于基準(zhǔn)投資收益率12%，動(dòng)態(tài)投資回收期為9.1個(gè)月，不大于基準(zhǔn)回收期1年，并且財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值NPV均為正值，所得稅前銷(xiāo)售能力運(yùn)用率表達(dá)盈虧平衡點(diǎn)(EP)為62.8%，這些指標(biāo)表白該項(xiàng)目在財(cái)務(wù)上是可行。，妙味軒公司總資產(chǎn)將達(dá)到1.14億元人民幣，銷(xiāo)售凈利潤(rùn)達(dá)到7721.7萬(wàn)元，風(fēng)險(xiǎn)資本退出時(shí)，投資者投入資本將增值16.56倍，投資平均年利潤(rùn)率將超過(guò)207.1%。

第2章公司簡(jiǎn)介2.1公司概況公司名稱(chēng)：北京妙味軒飲食有限責(zé)任公司(MagicalKitchenConsultingCo.Ltd.)注冊(cè)商標(biāo)：妙味軒、MagicalHouse，DIYlogo造型公司文化：創(chuàng)意、健康、體驗(yàn)、生活宗旨：抓住體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)，以DIY廚房連鎖店形式，創(chuàng)立一種新娛樂(lè)休閑方式，引領(lǐng)以一種“創(chuàng)意、健康、體驗(yàn)”三合一文化消費(fèi)潮流。北京妙味軒飲食有限公司是依照《中華人民共和國(guó)公司法》有關(guān)規(guī)定在中華人民共和國(guó)境內(nèi)設(shè)立、對(duì)公司債務(wù)承擔(dān)有限責(zé)任營(yíng)利性組織。公司為顧客提供專(zhuān)業(yè)廚房設(shè)施和細(xì)致個(gè)性化服務(wù)，以便顧客可以享有烹調(diào)樂(lè)趣，品味健康生活，同步將公司店面建設(shè)為別具一格休閑小站，引領(lǐng)新休閑消費(fèi)文化。2.2公司模式長(zhǎng)期來(lái)看，公司重要采用特許經(jīng)營(yíng)加盟連鎖模式，創(chuàng)業(yè)初期建設(shè)三家直營(yíng)店，其中一家旗艦店（總店），承擔(dān)公司重要業(yè)務(wù)和管理工作。發(fā)展期直營(yíng)店數(shù)量將增長(zhǎng)至31家，業(yè)務(wù)規(guī)模將擴(kuò)展至全國(guó)。公司成立第4年進(jìn)入擴(kuò)張期，公司將采用特許經(jīng)營(yíng)加盟連鎖模式，發(fā)展系列加盟店。加盟者須支付200萬(wàn)元加盟費(fèi)，同步通過(guò)總部為期一種月培訓(xùn)并通過(guò)考核，方可正式營(yíng)業(yè)。總部為各連鎖門(mén)店提供統(tǒng)一商標(biāo)、經(jīng)營(yíng)管理方案及銷(xiāo)售總部開(kāi)發(fā)商品特許權(quán)以及客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)信息支持，收取加盟費(fèi)和管理費(fèi)用，但不承擔(dān)財(cái)務(wù)連帶責(zé)任。2.3發(fā)展戰(zhàn)硌公司在實(shí)現(xiàn)公司目的過(guò)程中，在不同階段，會(huì)有不同戰(zhàn)略，同步，咱們也將依照公司發(fā)展戰(zhàn)略，規(guī)劃公司擴(kuò)張速度以及經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略。1．創(chuàng)業(yè)期（第1年）戰(zhàn)略目的：磨合團(tuán)隊(duì)、打造特色、塑造品牌規(guī)模目的：首期在北京高校密集區(qū)學(xué)院路、人民大學(xué)附近、昌平大學(xué)城建立三家連鎖店，其中，學(xué)院路店為旗艦店。營(yíng)銷(xiāo)目的：把宣傳重心放在校園客戶(hù)上，積極爭(zhēng)取學(xué)生約會(huì)、情侶節(jié)日消費(fèi)市場(chǎng)，擴(kuò)大公司影響力，建立良好公司形象，較高美譽(yù)度和知名度，建立較高忠誠(chéng)度客戶(hù)群。同步，建立健全客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，建立廣泛業(yè)務(wù)聯(lián)系。戰(zhàn)略闡明：本戰(zhàn)略制定是依照公司經(jīng)營(yíng)模式新穎，但市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大特點(diǎn)，通過(guò)客戶(hù)新鮮感市場(chǎng)強(qiáng)大需要來(lái)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。采用這種戰(zhàn)略好處：一是DIY模式由于需求旺盛但市場(chǎng)空缺，一旦建立起來(lái)就具備很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，吸引顧客并迅速建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)；二是隨著需求多樣化和專(zhuān)業(yè)限度提高，公司可以逐漸走上以小補(bǔ)大、以小搞活、以專(zhuān)補(bǔ)缺、以精取勝、以精發(fā)展良性發(fā)展道路；三是中小公司采用這種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略使其經(jīng)營(yíng)目的集中，管理上也比較以便，有助于提高服務(wù)質(zhì)量，爭(zhēng)取有利地位。宣傳標(biāo)語(yǔ)：你廚藝通過(guò)妙味軒認(rèn)證了嗎？2．發(fā)展期（第2～3年）戰(zhàn)略目的：建立原則、搶占市場(chǎng)，提高品牌規(guī)模目的：擴(kuò)大北京范疇分店數(shù)量至17家，在全國(guó)范疇內(nèi)建立各分店（成都5家、上海3家、廣州3家）。營(yíng)銷(xiāo)目的：完善各項(xiàng)設(shè)施，加強(qiáng)服務(wù)水準(zhǔn)，建立流暢應(yīng)鏈和高于同行公司食品安全原則；建立完備管理體系；凸顯公司文化，讓各門(mén)店成為大學(xué)生和青年白領(lǐng)文化匯集地，形成規(guī)模效益。戰(zhàn)略闡明：在公司具備一定市場(chǎng)影響后，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范疇，搶占優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)；同步，迅速提高品牌優(yōu)勢(shì)，增長(zhǎng)市場(chǎng)壁壘。宣傳標(biāo)語(yǔ)：我在去妙味軒路上！3.擴(kuò)張期（第4年及后來(lái)）戰(zhàn)略目的：形成規(guī)模，墊高壁壘，獲取資金規(guī)模目的：采用“不從零開(kāi)始”首期投資200萬(wàn)元，轉(zhuǎn)讓特許經(jīng)營(yíng)權(quán)方式（合同書(shū)詳見(jiàn)附錄），在全國(guó)范疇內(nèi)進(jìn)行加盟連鎖?；厥召Y金同步，在重慶、長(zhǎng)沙、杭州等都市加開(kāi)店面50家。營(yíng)銷(xiāo)目的：建成具備一定規(guī)模，專(zhuān)業(yè)連鎖店，形成獨(dú)特不可復(fù)制公司文化，建立龐大客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，推動(dòng)體驗(yàn)消費(fèi)潮流以及新休閑娛樂(lè)市場(chǎng)發(fā)展。戰(zhàn)略闡明：以規(guī)模提高品牌，以品牌墊高壁壘；采用“不從零開(kāi)始”轉(zhuǎn)讓現(xiàn)成直營(yíng)店鋪加盟方式，可以保證咱們公司品牌形象和服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定，穩(wěn)定客戶(hù)群，同步，讓公司獲得大額鈔票，用于進(jìn)一步發(fā)展壯大，挖掘市場(chǎng)。宣傳標(biāo)語(yǔ)：有逸夫樓地方就有妙味軒！2.4組織構(gòu)造公司成立前期制定公司章程，各部門(mén)職權(quán)服從章程規(guī)定。公司設(shè)董事會(huì)，其中一名董事長(zhǎng)，一名執(zhí)行董事。公司設(shè)監(jiān)事會(huì)。董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)由風(fēng)險(xiǎn)投資方和經(jīng)營(yíng)方人員共同構(gòu)成。同步聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)會(huì)計(jì)師、營(yíng)養(yǎng)師、設(shè)計(jì)師。對(duì)于服務(wù)人員，咱們將進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn)，使其符合咱們公司文化，達(dá)到為顧客創(chuàng)造“完美體驗(yàn)”效果。公司組織構(gòu)造圖如下（見(jiàn)圖2-1）。(1)總經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司運(yùn)作中詳細(xì)事務(wù)，責(zé)任分派、監(jiān)督、考核，以及員工勉勵(lì)，與董事會(huì)密切溝通。(2)財(cái)務(wù)中心：管理公司財(cái)務(wù)，保證公司資金高效流動(dòng)，并對(duì)公司決策做出可參照意見(jiàn)。圖2-1公司組織構(gòu)造圖(3)數(shù)據(jù)中心：全面管理顧客信息，為顧客提供個(gè)性化和人性化服務(wù)提供堅(jiān)實(shí)基本。(4)營(yíng)銷(xiāo)中心：直接面向顧客，提供高品質(zhì)服務(wù)，樹(shù)立公司良好形象。同步發(fā)掘市場(chǎng)潛力，為公司科學(xué)決策提供根據(jù)。(5)設(shè)計(jì)中心：突出公司與其她餐飲服務(wù)公司不同之處。任務(wù)是為每筆業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)科學(xué)工作流程，及適當(dāng)環(huán)境氛圍，以求體驗(yàn)盡善盡美。(6)人力資源中心：找到適當(dāng)員工，進(jìn)行相應(yīng)培訓(xùn)，協(xié)助員工發(fā)展，實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值和使命在組織構(gòu)造中，妙味軒創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)搭建了公司組織構(gòu)造圖和設(shè)計(jì)了各崗位職責(zé)，這是非常可取。但是存在兩方面問(wèn)題值得商榷：第一，在組織構(gòu)造中投資者非常樂(lè)意看到創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)如何解決人員配備問(wèn)題，即創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員履歷與否匹配這些職位，與否還需要外聘有關(guān)領(lǐng)域?qū)＜摇５诙?，該組織模式是公司發(fā)展哪個(gè)階段組織構(gòu)造圖，隨著公司不斷壯大，是不是每個(gè)階段組織構(gòu)造圖都同樣。因而，妙味軒創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在這一某些最佳詳細(xì)簡(jiǎn)介各個(gè)崗位匹配創(chuàng)業(yè)人員簡(jiǎn)歷，或給出外聘人員原則。此外，最佳給出公司發(fā)展各階段組織構(gòu)造圖。。在組織構(gòu)造中，妙味軒創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)搭建了公司組織構(gòu)造圖和設(shè)計(jì)了各崗位職責(zé)，這是非常可取。但是存在兩方面問(wèn)題值得商榷：第一，在組織構(gòu)造中投資者非常樂(lè)意看到創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)如何解決人員配備問(wèn)題，即創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員履歷與否匹配這些職位，與否還需要外聘有關(guān)領(lǐng)域?qū)＜?。第二，該組織模式是公司發(fā)展哪個(gè)階段組織構(gòu)造圖，隨著公司不斷壯大，是不是每個(gè)階段組織構(gòu)造圖都同樣。因而，妙味軒創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在這一某些最佳詳細(xì)簡(jiǎn)介各個(gè)崗位匹配創(chuàng)業(yè)人員簡(jiǎn)歷，或給出外聘人員原則。此外，最佳給出公司發(fā)展各階段組織構(gòu)造圖。2.5店面設(shè)計(jì)(1)店面選址：各大都市高校密集區(qū)最佳可以闡述詳細(xì)某些。例如在店鋪選址中需要詳細(xì)闡明哪些都市，哪類(lèi)地段是符合選址規(guī)定，最佳有一種選址初步評(píng)判指標(biāo)體系。此外，最佳設(shè)計(jì)一份店鋪規(guī)劃圖附在附件中，這樣可以讓投資者更加容易理解店鋪規(guī)劃和功能。最佳可以闡述詳細(xì)某些。例如在店鋪選址中需要詳細(xì)闡明哪些都市，哪類(lèi)地段是符合選址規(guī)定，最佳有一種選址初步評(píng)判指標(biāo)體系。此外，最佳設(shè)計(jì)一份店鋪規(guī)劃圖附在附件中，這樣可以讓投資者更加容易理解店鋪規(guī)劃和功能。(2)店鋪面積為：100-150平方米，根據(jù)詳細(xì)狀況有所調(diào)節(jié)。(3)房產(chǎn)類(lèi)型為：租用（房產(chǎn)租賃合同詳見(jiàn)附錄）(4)主色調(diào)：富有跳躍感橙色，潮流活潑，并且有刺激食欲效果。(5)設(shè)備：各種廚房用品（重要使用電磁爐、烤箱等非明火廚具，提高安全系數(shù)，減少環(huán)境污染）；各種裝飾材料（不同顏色造型燈罩、桌布、器皿等，創(chuàng)造不同體驗(yàn)效果）。(6)氛圍設(shè)計(jì)：這是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效果核心所在，針對(duì)不同客戶(hù)，設(shè)計(jì)助理睬專(zhuān)門(mén)為她們?cè)O(shè)計(jì)適合她們場(chǎng)地。例如，如果是宿舍會(huì)餐，咱們會(huì)把房間布置得溫馨自然；如果是情侶，玫瑰、紅燭會(huì)渲染一種浪漫氛圍。同樣，老鄉(xiāng)會(huì)、社團(tuán)約會(huì)、班級(jí)活動(dòng)、同事交流設(shè)計(jì)風(fēng)格也會(huì)不同樣。(7)服務(wù)員服裝：干凈整潔正裝襯衫、領(lǐng)結(jié)，配以鮮艷明快方格圍裙和特色頭巾，同步體現(xiàn)高品質(zhì)和親和力。

第3章產(chǎn)品與服務(wù)3.1產(chǎn)品與服務(wù)簡(jiǎn)介對(duì)于妙味軒來(lái)講，產(chǎn)品概念不但是提供滿(mǎn)足顧客需要和欲望產(chǎn)品，更多是提供無(wú)形服務(wù)、形象和創(chuàng)意，讓顧客不但得到物質(zhì)上享有，更多是給顧客精神上感受和心理上成就感。咱們產(chǎn)品即是顧客在烹飪過(guò)程中，體驗(yàn)創(chuàng)造高興，并且和同伴們一起分享。咱們打造是一種特別平臺(tái)，上面有顧客親手制作食物——體驗(yàn)成果，上面也有同伴們歡聲笑語(yǔ)——體驗(yàn)樂(lè)趣，上面更有咱們創(chuàng)造濃濃氛圍——體驗(yàn)回憶。在這里，顧客和咱們就是辛勤著，并高興著小蜜蜂。咱們產(chǎn)品構(gòu)成簡(jiǎn)化為一種公式就是：高興廚房體驗(yàn)（咱們產(chǎn)品）=個(gè)性烹飪+特色服務(wù)+顧客互動(dòng)簡(jiǎn)而言之，咱們產(chǎn)品是以完善廚房設(shè)備為基本，通過(guò)“量販?zhǔn)健苯?jīng)營(yíng)和獨(dú)特場(chǎng)景設(shè)計(jì)，為顧客提供不同于餐飲業(yè)普通商品和服務(wù)“個(gè)人創(chuàng)造性體驗(yàn)”，咱們稱(chēng)其為“高興廚房體驗(yàn)”。也就是說(shuō)，咱們要提供不但是一種可以享有烹飪樂(lè)趣“魔法廚房”，更是要建立一種健康、高興休閑場(chǎng)合本某些基本說(shuō)清晰了公司所能提供產(chǎn)品特點(diǎn)和管理流程，但是尚有幾方面值得進(jìn)一步改進(jìn)。(1)雖然妙味軒公司對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行詮釋?zhuān)缃o出了產(chǎn)品公式“高興廚房體驗(yàn)（咱們產(chǎn)品）=個(gè)性烹飪+特色服務(wù)+顧客互動(dòng)本某些基本說(shuō)清晰了公司所能提供產(chǎn)品特點(diǎn)和管理流程，但是尚有幾方面值得進(jìn)一步改進(jìn)。(1)雖然妙味軒公司對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行詮釋?zhuān)缃o出了產(chǎn)品公式“高興廚房體驗(yàn)（咱們產(chǎn)品）=個(gè)性烹飪+特色服務(wù)+顧客互動(dòng)”，但是，由于該產(chǎn)品是新生事物，很難讓閱讀者從理論上理解該產(chǎn)品詳細(xì)內(nèi)容、形式和操作過(guò)程，特別是特色服務(wù)和顧客互動(dòng)簡(jiǎn)介。當(dāng)投資者初次閱讀時(shí)，她們但愿能有詳細(xì)案例或產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案詮釋體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)理論，這樣她們才干充分理解創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)究竟想給消費(fèi)者提供一種如何有競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品。(2)在表1-1中已經(jīng)明確提出了目的客戶(hù)是大學(xué)生、情侶和青年白領(lǐng)，不同客戶(hù)需求不同，因而需要提供不同產(chǎn)品方案，不能一概而論。在項(xiàng)目初期大學(xué)生是重要客戶(hù)，因而，在簡(jiǎn)介產(chǎn)品時(shí)應(yīng)當(dāng)給出針對(duì)大學(xué)生產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念和全套服務(wù)方案。在這某些應(yīng)當(dāng)不惜筆墨，這是整本籌劃書(shū)重申之重，有如實(shí)體產(chǎn)品性能和技術(shù)水平簡(jiǎn)介。此外，投資者也但愿創(chuàng)業(yè)公司有完整產(chǎn)品方案，能使產(chǎn)品在獲取融資后迅速進(jìn)入市場(chǎng)。(3)在本某些還缺少對(duì)產(chǎn)品延伸和將來(lái)發(fā)展簡(jiǎn)介。3.2體驗(yàn)與管理3.2.1體驗(yàn)分析體驗(yàn)產(chǎn)業(yè)與普通第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)最大不同就在于，在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)模式下，咱們消費(fèi)者是“產(chǎn)銷(xiāo)合一者”。這就是說(shuō)，顧客在咱們店面“生產(chǎn)”了她們自己設(shè)計(jì)烹飪飯菜，然后又“消費(fèi)”了這些勞動(dòng)成果，同步得到了極有價(jià)值“產(chǎn)品”——“高興廚房體驗(yàn)”。對(duì)于這種不同以往消費(fèi)現(xiàn)象，咱們應(yīng)當(dāng)區(qū)別分析對(duì)待，從菜品食物、烹飪服務(wù)、以及顧客互動(dòng)三個(gè)方面人手。3.2.2菜品原料采購(gòu)(1)品質(zhì)規(guī)定：新鮮、綠色、經(jīng)濟(jì)且形式多樣（采購(gòu)時(shí)購(gòu)買(mǎi)不同價(jià)格、等次、質(zhì)量商品），特別在衛(wèi)生上要嚴(yán)格符合國(guó)標(biāo)，同步，建立高于國(guó)標(biāo)公司原則，保證食品安全。(2)購(gòu)買(mǎi)方式：訂立長(zhǎng)期訂購(gòu)合同（原材料供貨商合同詳見(jiàn)附錄），總體按訂單購(gòu)買(mǎi)，旺季供應(yīng)量較大時(shí)，可暫時(shí)增長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)量。(3)供應(yīng)商：（暫定）北京陳記農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品公司（位于學(xué)院橋南明光寺農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)）。(4)產(chǎn)品差別：按照不同等次來(lái)滿(mǎn)足不同顧客需要，控制成本，提高滿(mǎn)意度，也就是提高產(chǎn)品性?xún)r(jià)比。對(duì)此，咱們將設(shè)計(jì)分級(jí)需求及品質(zhì)原則來(lái)實(shí)現(xiàn)。3.2.3質(zhì)量控制制定服務(wù)員管理制度，對(duì)服務(wù)基本項(xiàng)目考核指標(biāo)進(jìn)行量化管理。其重要涉及如下幾種方面。(1)環(huán)境衛(wèi)生：服務(wù)員每半小時(shí)清潔一次洗手間衛(wèi)生，隨時(shí)清潔大堂衛(wèi)生，顧客離開(kāi)時(shí)全面清潔廚具（清掃時(shí)應(yīng)注意不影響顧客烹飪，進(jìn)行小面積清潔，非高峰時(shí)段整體清潔）。(2)餐具消毒：在每批顧客用完餐具、餐桌時(shí)進(jìn)行消毒，保證器具衛(wèi)生。(3)食品安全：除了保證原材料清潔衛(wèi)生外，設(shè)立專(zhuān)門(mén)營(yíng)養(yǎng)師為顧客提供烹飪指引，防止烹調(diào)不當(dāng)和搭配不當(dāng)導(dǎo)致食物中毒。(4)服務(wù)人員必要對(duì)顧客規(guī)定迅速響應(yīng)、高效解決，解決不了必要及時(shí)上報(bào)。此外，妙味軒工作人員體現(xiàn)將直接影響顧客對(duì)咱們產(chǎn)品評(píng)價(jià)，對(duì)于公司管理及人力資源問(wèn)題，咱們將在案例8章中人力資源某些詳細(xì)簡(jiǎn)介。3.2.4顧客互動(dòng)體驗(yàn)創(chuàng)造(1)音樂(lè)庫(kù)服務(wù)：依照顧客數(shù)據(jù)庫(kù)中顧客喜好和體驗(yàn)傾向，播放不同情調(diào)音樂(lè)，提供點(diǎn)歌服務(wù)。(2)區(qū)別就餐環(huán)境：為不同顧客安排了不同款式餐具和就餐環(huán)境，讓顧客可以獲得更大滿(mǎn)足，如情侶式、社團(tuán)式等。(3)個(gè)性菜譜：涉及可操作性強(qiáng)典型美味模板菜譜，和顧客成功經(jīng)驗(yàn)匯總創(chuàng)意趣味菜譜。(4)個(gè)性留念：免費(fèi)為顧客提供照片、DV短片拍攝，記錄顧客高興瞬間。(5)沙龍模式：在特殊節(jié)日里，舉辦特色活動(dòng)（廚藝大賽、生日約會(huì)、老鄉(xiāng)會(huì)等），給顧客創(chuàng)立有共同偏好社交圈，與顧客建立長(zhǎng)期情誼。(6)外帶服務(wù)：為顧客提供各種精美食物包裝盒，制作禮物包裝。

第4章市場(chǎng)分析4.1市場(chǎng)背景據(jù)國(guó)家記錄局記錄公報(bào)顯示，全年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值246619億元，比上年增長(zhǎng)11.4%。其中，第三產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)值96328億元，增長(zhǎng)11.4%。增長(zhǎng)值比重為39.1%。居民消費(fèi)價(jià)格比上年上漲4.8%，其中食品價(jià)格上漲12.3%。在城鄉(xiāng)投資中，第三產(chǎn)業(yè)投資64928億元，增長(zhǎng)23.2%，其中，住宿和餐飲業(yè)投資額為1326億元，比上年增長(zhǎng)41.2%。城鄉(xiāng)居民人均可支配收入13786元，實(shí)際增長(zhǎng)12.2%，居民家庭恩格爾系數(shù)為36.3%。圖4-1～城鄉(xiāng)居民人均可支配收入水平及其增長(zhǎng)速度資料來(lái)源：國(guó)家記錄局記錄公報(bào)。以上數(shù)據(jù)闡明，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭良好，人民生活水平有了很大提高，城鄉(xiāng)人口可支配收入也有了較高比例增長(zhǎng)，用于第三產(chǎn)業(yè)消費(fèi)比例也將大大增長(zhǎng)，特別是休閑、娛樂(lè)方面，市場(chǎng)空缺很大，潛力也極大。與此同步，全國(guó)全年研究生教誨招生42萬(wàn)人，在學(xué)研究生120萬(wàn)人，畢業(yè)生31萬(wàn)人。普通高等教誨招生566萬(wàn)人，在校生1885萬(wàn)人，畢業(yè)生448萬(wàn)人。各類(lèi)中檔職業(yè)教誨招生800萬(wàn)人，在校生2000萬(wàn)人，畢業(yè)生530萬(wàn)人。闡明咱們目的消費(fèi)群體很大，市場(chǎng)潛力無(wú)限市場(chǎng)背景還需要進(jìn)一步合理闡明。本商業(yè)籌劃書(shū)在市場(chǎng)背景中僅簡(jiǎn)樸簡(jiǎn)介了國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、第三產(chǎn)業(yè)消費(fèi)提高和在校大學(xué)生人數(shù)提高，看起來(lái)非常不系統(tǒng)和不細(xì)致，建議可以運(yùn)用某些工具進(jìn)行分析，如環(huán)境分析PEST分析法，它可以使背景分析系統(tǒng)和清晰。。市場(chǎng)背景還需要進(jìn)一步合理闡明。本商業(yè)籌劃書(shū)在市場(chǎng)背景中僅簡(jiǎn)樸簡(jiǎn)介了國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、第三產(chǎn)業(yè)消費(fèi)提高和在校大學(xué)生人數(shù)提高，看起來(lái)非常不系統(tǒng)和不細(xì)致，建議可以運(yùn)用某些工具進(jìn)行分析，如環(huán)境分析PEST分析法，它可以使背景分析系統(tǒng)和清晰。4.2市場(chǎng)容量咱們營(yíng)銷(xiāo)目的重要是在校大學(xué)生和潮流白領(lǐng)。隨著中華人民共和國(guó)高校持續(xù)擴(kuò)招以及中華人民共和國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長(zhǎng)，造就了龐大在校大學(xué)生群體和白領(lǐng)階層，因而咱們目的市場(chǎng)容量是巨大。在這里，鑒于數(shù)據(jù)因素，咱們只對(duì)在校大學(xué)生市場(chǎng)進(jìn)行了估算，其成果表白，這是一種227億元人民幣市場(chǎng)。在咱們一次北京大學(xué)生消費(fèi)調(diào)查中，咱們發(fā)現(xiàn)平均每位在京大學(xué)生每年有1777.19元耗費(fèi)在餐飲上。結(jié)合中華人民共和國(guó)當(dāng)前在校大學(xué)生數(shù)量，咱們得到了以上成果。詳細(xì)計(jì)算方式如圖4-2所示。圖4-2在校大學(xué)生市場(chǎng)市場(chǎng)容量估算(1)本某些闡述浮現(xiàn)了一種邏輯性錯(cuò)誤，市場(chǎng)容量、目的市場(chǎng)擬定、市場(chǎng)調(diào)研三個(gè)概念浮現(xiàn)順序浮現(xiàn)了一定混亂。普通來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)容量測(cè)算應(yīng)當(dāng)是在目的市場(chǎng)擬定和市場(chǎng)調(diào)研之后，不也許未擬定詳細(xì)目的市場(chǎng)和目的人群就能測(cè)算出產(chǎn)品市場(chǎng)容量。(1)本某些闡述浮現(xiàn)了一種邏輯性錯(cuò)誤，市場(chǎng)容量、目的市場(chǎng)擬定、市場(chǎng)調(diào)研三個(gè)概念浮現(xiàn)順序浮現(xiàn)了一定混亂。普通來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)容量測(cè)算應(yīng)當(dāng)是在目的市場(chǎng)擬定和市場(chǎng)調(diào)研之后，不也許未擬定詳細(xì)目的市場(chǎng)和目的人群就能測(cè)算出產(chǎn)品市場(chǎng)容量。(2)市場(chǎng)容量測(cè)算不夠合理和精準(zhǔn)。一方面，本文中估測(cè)數(shù)據(jù)值227億元人民幣應(yīng)當(dāng)是中華人民共和國(guó)大學(xué)生餐飲市場(chǎng)容量，并不是樂(lè)意參加廚房體驗(yàn)產(chǎn)品市場(chǎng)容量，除非所有大學(xué)生餐飲市場(chǎng)都被廚房體驗(yàn)產(chǎn)品搶占。因而，還需要通過(guò)調(diào)研對(duì)大學(xué)生餐飲市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分和折算，估算出廚房體驗(yàn)產(chǎn)品市場(chǎng)容量值。另一方面，在測(cè)算市場(chǎng)容量過(guò)程中，妙味軒公司是用北京大學(xué)生餐飲消費(fèi)額調(diào)研成果來(lái)估算全國(guó)市場(chǎng)容量，其合理性值得商榷。這些消費(fèi)額數(shù)據(jù)除了可以通過(guò)調(diào)研獲取之外，還可以參照某些行業(yè)分析報(bào)告或其她權(quán)威數(shù)據(jù)。(3)在市場(chǎng)調(diào)研分析中，應(yīng)當(dāng)明確給出調(diào)研地點(diǎn)和時(shí)間，并闡明調(diào)研對(duì)象典型性和代表性。此外，妙味軒團(tuán)隊(duì)僅調(diào)研了172人，樣本數(shù)量太少。建議該團(tuán)隊(duì)繼續(xù)增長(zhǎng)調(diào)研樣本數(shù)量，使調(diào)研成果更有合理性。市場(chǎng)調(diào)研分析是投資者非?？粗匾荒承@一某些讓創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和投資者都能貼近市場(chǎng)和消費(fèi)者，獲取更多消費(fèi)信息。(4)在市場(chǎng)調(diào)研分析中，應(yīng)當(dāng)給出更多數(shù)據(jù)闡明消費(fèi)者特性和偏好。4.3市場(chǎng)分析4.3.1市場(chǎng)定位公司服務(wù)與其她餐飲娛樂(lè)項(xiàng)目差別性體當(dāng)前兩個(gè)方面，一是我公司提供并不是現(xiàn)成食物，而是提供食物原材料，讓顧客自己動(dòng)手烹飪想要食物；二是我公司提供了普通餐廳所不能提供與親友分享自己勞動(dòng)成果高興體驗(yàn)，并且咱們極力打造這種體驗(yàn)。因此，咱們提出如下兩種定位。(1)類(lèi)餐飲業(yè)定位：滿(mǎn)足食需要，為顧客提供專(zhuān)業(yè)廚房設(shè)施，使顧客能自己制作喜歡事物，并能體會(huì)這其中樂(lè)趣。(2)類(lèi)娛樂(lè)業(yè)定位：滿(mǎn)足一種新消費(fèi)心理需求，成為顧客喜歡休閑、娛樂(lè)、交友新場(chǎng)合，成為健康、創(chuàng)意、文化甚至新生活理念象征。4.3.2目的市場(chǎng)對(duì)于目的市場(chǎng)分析，咱們使用國(guó)外一種非常普遍市場(chǎng)細(xì)分辦法——生活形態(tài)劃分辦法來(lái)分析國(guó)內(nèi)消費(fèi)者市場(chǎng)。美國(guó)芝加哥大學(xué)威廉·威爾斯專(zhuān)家指出“過(guò)去營(yíng)銷(xiāo)研究者普通使用性別、年齡、收入、職業(yè)、居住地點(diǎn)等人口記錄特性來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，但無(wú)法完全描繪出消費(fèi)者特性，更無(wú)法理解消費(fèi)者內(nèi)心”，而生活形態(tài)通過(guò)考察人們活動(dòng)、興趣、意見(jiàn)和價(jià)值觀，將總體居民劃分為幾種具備典型特性族群，對(duì)于第三產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，它一種更精準(zhǔn)貼切市場(chǎng)細(xì)分辦法。咱們結(jié)合兩個(gè)維度來(lái)劃分中華人民共和國(guó)都市消費(fèi)者生活形態(tài)：一是社會(huì)階層，二是中華人民共和國(guó)人基本心理導(dǎo)向，劃分了中華人民共和國(guó)都市消費(fèi)者12個(gè)消費(fèi)族群，如圖4-3所示。圖4-3生活形態(tài)劃分辦法市場(chǎng)分析闡明圖這其中，咱們目的市場(chǎng)是小康階層和富裕階層具備流行／體驗(yàn)導(dǎo)向消費(fèi)傾向14.22%人群。與此同步，咱們還發(fā)現(xiàn)，故意向并有能力成為咱們顧客群體還體現(xiàn)為年輕化、個(gè)性化、有創(chuàng)意、有獵奇心理。而在這些人中，咱們必要要抓牢表4-1所示人群。表4-1公司重要目的市場(chǎng)目的市場(chǎng)市場(chǎng)需求大學(xué)生●特別食物需要●同鄉(xiāng)敘舊，對(duì)故鄉(xiāng)菜懷念，對(duì)家感覺(jué)需求●各種各樣約會(huì)（生日party、節(jié)假日、慶祝獲獎(jiǎng)、社團(tuán)約會(huì)、班級(jí)活動(dòng)等），少則7～10次，多則20余次情侶●愛(ài)一種人，必要抓住她胃●紀(jì)念日（初次會(huì)面紀(jì)念日、戀愛(ài)紀(jì)念日）●節(jié)假日（情人節(jié)、白色情人節(jié)、七夕、圣誕節(jié)）青年白領(lǐng)●輕松享有烹飪樂(lè)趣●休閑沙龍：如川菜沙龍、燒臘沙龍、月餅沙龍、藥膳沙龍等●休閑氛圍與輕松交際環(huán)境●嘗試新事物4.4消費(fèi)分析4.4.1宏觀分析隨著時(shí)代進(jìn)步，咱們消費(fèi)模式有著很大變化：產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)——+服務(wù)經(jīng)濟(jì)——+體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)咱們DIY模式店根據(jù)就是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)。正如體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中所強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者越來(lái)越多地花錢(qián)買(mǎi)感覺(jué)、買(mǎi)心情、買(mǎi)享有、買(mǎi)某種體驗(yàn)，并為有其價(jià)值體驗(yàn)而心動(dòng)。1．抓住顧客情感體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)正是公司和顧客交流感官刺激、信息和情感要點(diǎn)集合，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程使消費(fèi)成為記憶是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)成功核心。在當(dāng)前商品功能屬性差別不大經(jīng)濟(jì)形式下，決定消費(fèi)者對(duì)某個(gè)產(chǎn)品取舍核心就是感情了，而感情塑造與維系則要靠公司體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)與個(gè)性化服務(wù)。2．產(chǎn)銷(xiāo)合一只要有足夠個(gè)性化，勞動(dòng)就是體驗(yàn)。個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)方式涵蓋了創(chuàng)新因子，因此咱們要充分分析個(gè)體差別性，有放矢地創(chuàng)造新思維和方式來(lái)銷(xiāo)售商品、引導(dǎo)消費(fèi)，才可以更好地滿(mǎn)足社會(huì)需求，在營(yíng)銷(xiāo)中立于不敗之地。3．創(chuàng)造顧客感動(dòng)只有顧客感動(dòng)，顧客才會(huì)行動(dòng)。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人們修養(yǎng)和素質(zhì)不斷提高，而對(duì)于情感需求也必然越來(lái)越豐富、細(xì)膩和多元化。創(chuàng)造顧客感動(dòng)核心在于找準(zhǔn)顧客心靈最軟處輕輕撫摸，調(diào)動(dòng)顧客情感體驗(yàn)。也就是真正地把顧客需求放在第一位，成為一家以顧客至上為理念公司。4．忠誠(chéng)代表承認(rèn)咱們要留下良好形象，以盼望顧客再次光臨，或允許以說(shuō)這是決定一種公司與否可以繼續(xù)經(jīng)營(yíng)重要根據(jù)。4.4.2市場(chǎng)調(diào)研為了能更好地理解咱們顧客，咱們做了市場(chǎng)調(diào)研，在調(diào)研基本上，咱們制定相應(yīng)辦法。根據(jù)咱們初步籌劃，針對(duì)大學(xué)生群體進(jìn)行發(fā)放，運(yùn)用總體抽樣辦法，按照科學(xué)性和可操作性相結(jié)合原則，咱們對(duì)目的總體按性別進(jìn)行區(qū)別，同步按年級(jí)進(jìn)行分層。咱們所針對(duì)大學(xué)生層次劃分都比較均勻，有助于咱們衡量市場(chǎng)前景。調(diào)查成果如下。一方面是樣本分布如圖4-4所示。受訪者性別比例如表4-2所示。表4-2受采訪者男女生比例性別男生女生人數(shù)11260顧客爭(zhēng)取方略如表4-3所示。表4-3顧客爭(zhēng)取方略人群性別項(xiàng)目準(zhǔn)顧客率隱性顧客率爭(zhēng)取方略男性60%30%免費(fèi)體驗(yàn)、口碑宣傳女性92%7%免費(fèi)體驗(yàn)、打折優(yōu)惠、特色活動(dòng)圖4-4受調(diào)查人群分布從性別上進(jìn)行細(xì)分是咱們重要研究方向。研究成果如下所示。男性消費(fèi)者(1)樂(lè)意嘗試?yán)碛桑菏滓獥l件是和情侶、舍友、社團(tuán)同事一起去，她們所但愿在這所體會(huì)到感覺(jué)是各種各樣。(2)回絕嘗試?yán)碛桑豪鲜接^念作祟，以為男生不該下廚。(3)刺激消費(fèi)渠道：朋友推薦以及免費(fèi)體驗(yàn)。(4)偏向中檔價(jià)位，不太看重價(jià)格。(5)絕大某些人表白會(huì)由于感覺(jué)好而經(jīng)常光顧，她們將會(huì)成為咱們比較固定顧客群。女性消費(fèi)者(1)樂(lè)意嘗試?yán)碛桑汉颓閭H、舍友、社團(tuán)同事一起去，感受溫馨氛圍。(2)刺激消費(fèi)渠道：推薦、打折以及免費(fèi)體驗(yàn)。(3)比較看重價(jià)格，偏向低檔價(jià)位。(4)積極性及頻率都將大大超過(guò)男生，市場(chǎng)極大。將會(huì)成為咱們比較固定顧客群。以上調(diào)查是為公司發(fā)展初期運(yùn)營(yíng)做準(zhǔn)備，重要針對(duì)大學(xué)生，也涉及某些其她人群。大學(xué)生是社會(huì)各方面先鋒，因此這項(xiàng)初期針對(duì)大學(xué)生經(jīng)營(yíng)會(huì)吸引一大批人前來(lái)，她們對(duì)這項(xiàng)經(jīng)營(yíng)模式都產(chǎn)生了極大興趣，樂(lè)意去積極體驗(yàn)，也都表達(dá)如果感受好話會(huì)經(jīng)常前來(lái)，也會(huì)推薦給親朋朋友。

第5章競(jìng)爭(zhēng)性分析5.1SWOT分析在進(jìn)入體驗(yàn)市場(chǎng)之前，咱們運(yùn)用了SWOT分析法比較客觀精確地分析妙味軒優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，為咱們更好地進(jìn)入市場(chǎng)，趨利避害做好了準(zhǔn)備。5.1.1優(yōu)勢(shì)(Strengths)(1)經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)勢(shì)。這是咱們最大優(yōu)勢(shì)。用開(kāi)創(chuàng)性經(jīng)濟(jì)模式與營(yíng)銷(xiāo)辦法，低物質(zhì)成本高智力投入生產(chǎn)辦法，為顧客上乘客戶(hù)體驗(yàn)服務(wù)，可以迅速贏得大量客戶(hù)和高附加值；一種新商業(yè)模式總是能引領(lǐng)市場(chǎng)，市場(chǎng)也證明了這一點(diǎn)，像星巴克、沃爾瑪都是成功案例。(2)人力資源優(yōu)勢(shì)。核心領(lǐng)域擁有特長(zhǎng)和積極上進(jìn)職工，很強(qiáng)組織學(xué)習(xí)能力，務(wù)實(shí)管理理念。(3)靈活性大。由于成本低，所規(guī)定技術(shù)含量小，重要靠創(chuàng)意，一家店面小，有很大靈活性，在看到市場(chǎng)需求時(shí)，咱們能不久地做出反映，迅速擴(kuò)張。(4)組織體系優(yōu)勢(shì)。高質(zhì)量控制體系，完善信息管理系統(tǒng)。(5)競(jìng)爭(zhēng)能力優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期短，客戶(hù)群忠實(shí)限度高，與原料供應(yīng)商良好伙伴關(guān)系，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化敏捷反映，市場(chǎng)份額領(lǐng)導(dǎo)地位。5.1.2劣勢(shì)(Weakness)(1)管理經(jīng)驗(yàn)缺少。公司在同領(lǐng)域內(nèi)沒(méi)有有關(guān)先驅(qū)，缺少可借鑒管理及經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)營(yíng)之初，咱們是一種獨(dú)創(chuàng)經(jīng)營(yíng)模式?jīng)]有樣本可循，因此在管理及經(jīng)驗(yàn)上幾乎毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)，這將是咱們一大弱點(diǎn)。(2)缺少核心技術(shù)。經(jīng)營(yíng)模式成熟后會(huì)浮現(xiàn)大量模仿者。(3)缺少人才儲(chǔ)備。在公司建立初期，缺少有競(jìng)爭(zhēng)力人才儲(chǔ)備。但是，DIY廚房是一項(xiàng)有趣并且高回報(bào)率項(xiàng)目，因此，招聘中必然能找咱們所需要人才，在后來(lái)可以仿造麥當(dāng)勞用人制度，長(zhǎng)期來(lái)看這個(gè)弱點(diǎn)將會(huì)被克服。5.1.3機(jī)會(huì)(Opportunities)(1)社會(huì)消費(fèi)方式有利變動(dòng)。隨著人們物質(zhì)生活水平提高，越來(lái)越多人已經(jīng)不滿(mǎn)足于接受原則化、大眾化商品和服務(wù)，追求個(gè)性，更追求精神價(jià)值消費(fèi)傾向日益凸現(xiàn)。這種形式間有助于咱們市場(chǎng)開(kāi)拓和成熟。(2)龐大客戶(hù)群和可觀消費(fèi)量。龐大數(shù)據(jù)庫(kù)配合會(huì)員制，保證顧客群將會(huì)有穩(wěn)定增長(zhǎng)，并且通過(guò)良好口碑宣傳，將會(huì)造就一種龐大客戶(hù)群，進(jìn)而帶來(lái)可觀消費(fèi)量。(3)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。在長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)中，依托數(shù)據(jù)庫(kù)信息密切跟蹤顧客消費(fèi)傾向和新體驗(yàn)需要，穩(wěn)定市場(chǎng)并進(jìn)一步拓展市場(chǎng)。(4)墊高壁壘。在拓展市場(chǎng)過(guò)程中，將會(huì)形成獨(dú)特管理方式，涉及會(huì)員制、數(shù)據(jù)庫(kù)等，這將給后來(lái)模仿者帶來(lái)無(wú)形壁壘，使競(jìng)爭(zhēng)者難以超越咱們。(5)地理型擴(kuò)張。當(dāng)前，市場(chǎng)目的重要是集中在大學(xué)校園中，全國(guó)市場(chǎng)遼闊。同步，隨著經(jīng)營(yíng)模式成熟和資金、人才積累，公司將目的投向其她階層，造就風(fēng)格不同，適應(yīng)人群不同“DIY廚房俱樂(lè)部”。5.1.4威脅(Threats)(1)浮現(xiàn)將進(jìn)入市場(chǎng)有強(qiáng)大經(jīng)濟(jì)實(shí)力新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)體驗(yàn)市場(chǎng)成熟時(shí)，資金力量強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也許迅速占領(lǐng)高品位市場(chǎng)。(2)政府政策不完善。由于體驗(yàn)市場(chǎng)是個(gè)新興市場(chǎng)，政府有關(guān)政策法規(guī)尚未出臺(tái)，咱們諸多權(quán)利也許不能得到及時(shí)保護(hù)。(3)產(chǎn)品創(chuàng)新能力下降。咱們創(chuàng)旨在很大限度上來(lái)源于顧客，是顧客和咱們一起創(chuàng)造了這個(gè)店，相對(duì)于此外公司來(lái)說(shuō)，咱們面臨產(chǎn)品創(chuàng)新能力下降問(wèn)題也許會(huì)小某些，但是同樣也是一種很值得咱們注重問(wèn)題，咱們會(huì)配以有效團(tuán)隊(duì)勉勵(lì)機(jī)制和引進(jìn)人才這兩個(gè)有效手段。(4)容易受到經(jīng)濟(jì)蕭條和業(yè)務(wù)周期沖擊。當(dāng)前中華人民共和國(guó)發(fā)展形勢(shì)比較樂(lè)觀，居民消費(fèi)水平穩(wěn)步上升，預(yù)計(jì)在將來(lái)幾年內(nèi)經(jīng)濟(jì)蕭條也許性不是很大，但是由于咱們是一種以營(yíng)造“體驗(yàn)經(jīng)歷”為主公司，比較容易受到業(yè)務(wù)周期沖擊，在一年中會(huì)有淡旺季，但是這些已經(jīng)在咱們預(yù)測(cè)之中，在營(yíng)銷(xiāo)籌劃中，咱們針對(duì)性地采用了某些辦法在進(jìn)行SWOT基本分析后，最佳能將各種環(huán)境因素互相匹配起來(lái)加以組合和思考，得出一系列公司將來(lái)發(fā)展可選取戰(zhàn)略和對(duì)策。。在進(jìn)行SWOT基本分析后，最佳能將各種環(huán)境因素互相匹配起來(lái)加以組合和思考，得出一系列公司將來(lái)發(fā)展可選取戰(zhàn)略和對(duì)策。5.2波特五力競(jìng)爭(zhēng)模型知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在理解自己后，咱們又運(yùn)用了波特五力競(jìng)爭(zhēng)模型，從行業(yè)中決定競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模和限度五種力量來(lái)分析公司所在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特性。波特模型重要構(gòu)造如圖5-1所示。圖5-1波特五力模型圖示5.2.1同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者與代替產(chǎn)品就妙味軒獨(dú)特體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)商業(yè)模式來(lái)說(shuō)，在當(dāng)前市場(chǎng)上還沒(méi)有同類(lèi)公司作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，故也不存在代替產(chǎn)品。就大學(xué)生自己約會(huì)下廚簡(jiǎn)樸需要來(lái)看，能起到代替作用大概就是分布在高校周邊有簡(jiǎn)樸廚房設(shè)施便宜日租房，但其設(shè)施簡(jiǎn)陋，安全性差，衛(wèi)生難以保證，基本沒(méi)有服務(wù)可言，故競(jìng)爭(zhēng)性不強(qiáng)，不會(huì)對(duì)公司市場(chǎng)導(dǎo)致大威脅。5.2.2潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手結(jié)合休閑娛樂(lè)與餐飲交叉定位，以及消費(fèi)者在此角度消費(fèi)傾向，咱們分析了在這兩方面均有一定實(shí)力有也許成為咱們將來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三家各有代表性公司進(jìn)行了分析。1．以北方鑫柜為代表KTV（類(lèi)娛樂(lè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者）以北方鑫柜為例，店址就在學(xué)院路高校密集區(qū)。重要消費(fèi)群體就是學(xué)生，消費(fèi)價(jià)格相對(duì)較低。KTV是大學(xué)生約會(huì)高頻場(chǎng)合，是咱們?cè)诩s會(huì)市場(chǎng)上最重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。據(jù)調(diào)查，除地理優(yōu)勢(shì)外，北方鑫柜對(duì)于顧客最大吸引力來(lái)自于其較為低廉消費(fèi)價(jià)格。其消費(fèi)價(jià)格如表5-1所示。表5-1北方鑫柜消費(fèi)價(jià)格表原則價(jià)元/小時(shí)周一至周日13:00-19:00周一至周日19:00-20:00周一至周日20:00-00:00周一凌晨至周五凌晨周六凌晨至周日凌晨情侶房8024/3折24/3折68100小房12036/3折84/7折78120中房15045/3折105/7折98150大房19057/3折133/7折108180VIP嘉賓30090/3折210/7折300210提供“下午學(xué)生場(chǎng)”（限周一至周五13:00-19:00）優(yōu)惠，其中情侶房12元／小時(shí)，中房20元／小時(shí)，小房15元／小時(shí)，大房25元／小時(shí)在此基本上，咱們又對(duì)其她特點(diǎn)進(jìn)行分析，得出了與期限相應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策如表5-2所示。表5-2與北方鑫柜競(jìng)爭(zhēng)性對(duì)比分析對(duì)手優(yōu)勢(shì)妙味軒競(jìng)爭(zhēng)方略(1)價(jià)格上優(yōu)惠，普通學(xué)生會(huì)選取包夜，幾種人平攤下來(lái)只有十幾元錢(qián)，而唱歌不失為一種比較有吸引娛樂(lè)項(xiàng)目，這也是大學(xué)生少數(shù)能選集體項(xiàng)目之一(2)銷(xiāo)售區(qū)位上優(yōu)勢(shì)，北方鑫柜毗鄰北京科技大學(xué)、中華人民共和國(guó)地質(zhì)大學(xué)、中華人民共和國(guó)石油大學(xué)，有豐富客源，故生意興隆，是附近大學(xué)生集體娛樂(lè)首選(1)倡導(dǎo)健康休閑方式，同步參加性更強(qiáng)(2)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目新穎，在初期對(duì)學(xué)生有強(qiáng)大吸引力，不斷變化，使顧客常至常新，不會(huì)在消費(fèi)幾次后產(chǎn)生厭倦情緒(3)具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，不同套餐可供不同消費(fèi)階層選取(4)為了鞏固市場(chǎng)，咱們需要做到如下幾點(diǎn)：一是要加強(qiáng)宣傳；二是建立健全客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)信息系統(tǒng)，盡快讓“新客”變?yōu)椤袄峡汀保o客戶(hù)“家感覺(jué)”；三是堅(jiān)持特色，不參加直接競(jìng)爭(zhēng)，不搞價(jià)格戰(zhàn)對(duì)手劣勢(shì)(1)徹夜約會(huì)往往導(dǎo)致過(guò)后長(zhǎng)時(shí)間精神不振，其不健康影響已經(jīng)被越來(lái)越多大學(xué)生所注意(2)自助餐質(zhì)量差，不讓自帶酒水飲料食品，店內(nèi)小超市里商品種類(lèi)很少且十分昂貴(3)每次服務(wù)生均會(huì)在門(mén)外窺視，讓顧客很不舒服，學(xué)生們對(duì)此意見(jiàn)頗多2．避風(fēng)塘（類(lèi)休閑娛樂(lè)競(jìng)爭(zhēng)者）1998年上海避風(fēng)塘茶樓有限公司在上海江寧路99號(hào)開(kāi)設(shè)了第一家“避風(fēng)塘茶樓”。其首創(chuàng)“歡樂(lè)無(wú)限時(shí)，暢飲無(wú)限量”經(jīng)營(yíng)模式，其返樸裝修風(fēng)格，人性化服務(wù)理念，讓賓客在無(wú)拘無(wú)束環(huán)境中盡享潮流飲品和休閑時(shí)光，倍感“到家感覺(jué)真好”。幾年來(lái)，避風(fēng)塘茶樓不斷創(chuàng)新產(chǎn)品、更新形象、完善公司經(jīng)營(yíng)理念，從單店經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)向自營(yíng)連鎖與加盟連鎖相結(jié)合，不但在上海地區(qū)開(kāi)設(shè)了50多家連鎖門(mén)店，全國(guó)地區(qū)總門(mén)店數(shù)已逾近200家，遍及全國(guó)16個(gè)省市地區(qū)，避風(fēng)塘已然成為中華人民共和國(guó)茶樓行業(yè)知名品牌。競(jìng)爭(zhēng)性分析如表5-3所示。表5-3與避風(fēng)塘競(jìng)爭(zhēng)性對(duì)比分析對(duì)手優(yōu)勢(shì)妙味軒競(jìng)爭(zhēng)方略(1)具備近年餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)歷，整頓出了一整套茶樓行業(yè)管理模式(2)突破老式，順應(yīng)國(guó)情。保存國(guó)內(nèi)老式茶樓精髓同步，引進(jìn)國(guó)外咖啡館經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)(3)謀求雙贏，共同發(fā)展。避風(fēng)塘茶樓注重特許人和受許人共同利益(1)實(shí)行差別化戰(zhàn)略，積極發(fā)展公司文化，讓顧客在交流互動(dòng)中增進(jìn)情感(2)強(qiáng)調(diào)顧客參加性與創(chuàng)造性，凸顯體驗(yàn)價(jià)值(3)建立完善加盟體制，控制監(jiān)督加盟店質(zhì)量品質(zhì)，建立顧客忠誠(chéng)度(4)公司發(fā)展中，可以開(kāi)發(fā)各種產(chǎn)品，針對(duì)各種人群，增長(zhǎng)客源對(duì)手劣勢(shì)(l)由于加盟速度過(guò)快，管理不善，諸多店面飲品品質(zhì)下降，導(dǎo)致顧客流失(2)顧客群?jiǎn)我?，需求有很大彈性，抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力小(3)定位飲品，放棄了有就餐需求顧客3．好倫哥（類(lèi)餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者）好倫哥(ORIGUS)是外商獨(dú)資西餐連鎖公司，于1998年登陸中華人民共和國(guó)。在中華人民共和國(guó)率先推出了39元（現(xiàn)為43元）比薩自助經(jīng)營(yíng)模式。其在中華人民共和國(guó)第一種推出了包括比薩自助、零點(diǎn)、外送套餐等在內(nèi)全方位服務(wù)。近年來(lái)，好倫哥十分注重學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)，推出了畢業(yè)生約會(huì)、生日約會(huì)優(yōu)惠價(jià)格，成為爭(zhēng)奪咱們學(xué)生市場(chǎng)又一大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。競(jìng)爭(zhēng)性分析如表5-4所示。表5-4與好倫哥競(jìng)爭(zhēng)性對(duì)比分析對(duì)手優(yōu)勢(shì)妙味軒競(jìng)爭(zhēng)方略(l)品牌知名度較高，擁有一定顧客忠誠(chéng)度(2)建立了完整供應(yīng)鏈及質(zhì)量管理體系(3)有豐富經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)抗擊能力較強(qiáng)(l)實(shí)行差別化戰(zhàn)略，積極發(fā)展公司文化，讓顧客體會(huì)品嘗食物之外創(chuàng)造和交流樂(lè)趣(2)建立自己高品位質(zhì)量管理體系，建立顧客信任度(3)全面實(shí)行品牌戰(zhàn)略，打造強(qiáng)勢(shì)品牌對(duì)手劣勢(shì)(1)靈活性差，不能為不同顧客提供更加深層次服務(wù)(2)親和力局限，不能讓顧客建立起絕對(duì)忠誠(chéng)度(3)定位西餐，放棄了不吃西餐或比薩顧客5.2.3供應(yīng)商咱們供應(yīng)商重要是各種食品原材料，涉及糧食、蔬菜、肉類(lèi)、水果、干果、飲料等。公司雖為體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)模式，與老式餐飲業(yè)不同，但在食品原材料選購(gòu)上基本相類(lèi)，供應(yīng)商眾多，討價(jià)還價(jià)效力較小。咱們產(chǎn)品另一種原材料就是各種裝飾材料，以創(chuàng)造良好環(huán)境氛圍。裝飾材料市場(chǎng)價(jià)格虛高，需要建立良好供貨商關(guān)系，以穩(wěn)定成本支出。5.2.4顧客實(shí)行統(tǒng)一套餐定價(jià)，顧客普通沒(méi)有討價(jià)還價(jià)也許性。但隨著模仿者浮現(xiàn)，市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將會(huì)增多，顧客將有也許增長(zhǎng)討價(jià)還價(jià)能力。此外，接受集體活動(dòng)大量訂單時(shí)，顧客討價(jià)還價(jià)規(guī)定增長(zhǎng)。

第6章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)籌劃6.1營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)觀念下體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)就是要從消費(fèi)者感官、情感、思考、行動(dòng)和聯(lián)想五個(gè)角度重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方略一種思考方式。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶感受。因而體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)則要從生活與情景出發(fā)，塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同，以此抓住消費(fèi)者注意力，變化消費(fèi)者行為，并為產(chǎn)品找到新生存價(jià)值與空間。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方略是以客戶(hù)需求和體驗(yàn)為導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)方式，此時(shí)產(chǎn)品幾乎完全隱藏到服務(wù)背后，服務(wù)與產(chǎn)品之間關(guān)系發(fā)生了逆轉(zhuǎn)，產(chǎn)品依賴(lài)于服務(wù)所創(chuàng)造條件。因而，咱們做出如下戰(zhàn)略。(1)建立適度規(guī)模戰(zhàn)略管理體系，積極發(fā)掘營(yíng)銷(xiāo)方略。(2)重點(diǎn)建立良好品牌形象。實(shí)行品牌經(jīng)理制，保證公司品牌成功孵化。(3)注重已有顧客忠誠(chéng)度，積極與老顧客聯(lián)系，通過(guò)口碑取勝營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略較為簡(jiǎn)短，缺少階段性營(yíng)銷(xiāo)目的和市場(chǎng)籌劃。。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略較為簡(jiǎn)短，缺少階段性營(yíng)銷(xiāo)目的和市場(chǎng)籌劃。6.27P營(yíng)銷(xiāo)組合方略6.2.1產(chǎn)品(Product)咱們產(chǎn)品是以完善廚房設(shè)備為基本，通過(guò)“量販?zhǔn)健苯?jīng)營(yíng)和獨(dú)特場(chǎng)景設(shè)計(jì)，為顧客提供不同于餐飲業(yè)普通商品和服務(wù)“個(gè)人創(chuàng)造性體驗(yàn)”，咱們稱(chēng)其為“高興廚房體驗(yàn)”。也就是說(shuō)，咱們要提供不但是一種可以享有烹飪樂(lè)趣“魔法廚房”，更是要建立一種健康、高興休閑場(chǎng)合。咱們產(chǎn)品構(gòu)成簡(jiǎn)化為一種公式就是：高興廚房體驗(yàn)（咱們產(chǎn)品）=個(gè)性烹飪+特色服務(wù)+顧客互動(dòng)產(chǎn)品簡(jiǎn)介中過(guò)于簡(jiǎn)樸和重復(fù)，僅對(duì)產(chǎn)品內(nèi)涵進(jìn)行理解釋?zhuān)](méi)有涉及產(chǎn)品組合、產(chǎn)品延伸、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等內(nèi)容，讓人感覺(jué)非?；\統(tǒng)。建議此處可以針對(duì)大學(xué)生、情侶和青年白領(lǐng)給出三套不同完整產(chǎn)品方案，并闡明本產(chǎn)品將來(lái)發(fā)展方向。。產(chǎn)品簡(jiǎn)介中過(guò)于簡(jiǎn)樸和重復(fù)，僅對(duì)產(chǎn)品內(nèi)涵進(jìn)行理解釋?zhuān)](méi)有涉及產(chǎn)品組合、產(chǎn)品延伸、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等內(nèi)容，讓人感覺(jué)非常籠統(tǒng)。建議此處可以針對(duì)大學(xué)生、情侶和青年白領(lǐng)給出三套不同完整產(chǎn)品方案，并闡明本產(chǎn)品將來(lái)發(fā)展方向。6.2.2價(jià)格(Price)產(chǎn)品總來(lái)說(shuō)實(shí)行套餐制收費(fèi)，供有不同消費(fèi)需要顧客進(jìn)行選取。套餐原則有兩個(gè)衡量尺度：一是顧客數(shù)目，二是服務(wù)類(lèi)型（涉及不同食品原材料和場(chǎng)景設(shè)計(jì)原則），如表6-1所示。表6-1各套餐類(lèi)型及收費(fèi)原則（單位：元／間·兩小時(shí)）服務(wù)類(lèi)型經(jīng)濟(jì)型溫馨型豪華型盛典型個(gè)人294559-情侶7999119-宿舍199219239-團(tuán)隊(duì)319399499-時(shí)間限定：默認(rèn)單位時(shí)間是兩小時(shí)，對(duì)于超過(guò)時(shí)間某些另行收費(fèi)（盛典型除外），收費(fèi)原則如表6-2所示。表6-2默認(rèn)時(shí)間外收費(fèi)原則（單位：元／間·兩小時(shí)）服務(wù)類(lèi)型經(jīng)濟(jì)型溫馨型豪華型個(gè)人203040情侶507080宿舍115130145團(tuán)隊(duì)180200300人數(shù)限定：個(gè)人只限1人，情侶只限2人，宿舍限6人，團(tuán)隊(duì)限10人；對(duì)于各套餐超過(guò)人數(shù)狀況，另行收費(fèi)，原則為(1)經(jīng)濟(jì)型：35元／人·兩小時(shí)。(2)溫馨型：41元／人·兩小時(shí)。(3)豪華型：60元／人·兩小時(shí)?？傮w來(lái)說(shuō)，咱們定價(jià)是多層次，可以滿(mǎn)足不同消費(fèi)需要顧客進(jìn)行選取。同步，咱們套餐定價(jià)來(lái)源于市場(chǎng)調(diào)查，略高于普通餐飲業(yè)，略低于休閑場(chǎng)合，總體適中，較為符合消費(fèi)者心理價(jià)位。6.2.3服務(wù)環(huán)境(PhysicalEvidence)在妙味軒創(chuàng)造體驗(yàn)環(huán)境中，餐點(diǎn)原料、特色服務(wù)、店面設(shè)計(jì)每步都體現(xiàn)了全心全意為顧客服務(wù)宗旨。對(duì)于不同套餐制都將享有優(yōu)質(zhì)服務(wù)，除此之外，尚有各項(xiàng)優(yōu)惠。(1)經(jīng)濟(jì)型：提供檸檬水。(2)溫馨型：贈(zèng)送一定量新鮮蔬果或黃豆等材料，供顧客制作鮮榨果汁或豆?jié){等飲料。(3)豪華型：所有資源開(kāi)放，全方位為顧客服務(wù)。(4)盛典型：屬于主題活動(dòng)類(lèi)型，依照有特殊需要顧客想法來(lái)安排、設(shè)計(jì)，動(dòng)員所有力量，創(chuàng)造顧客要營(yíng)造氛圍，致力于“完美體驗(yàn)”；此類(lèi)型依照詳細(xì)狀況估價(jià)、收費(fèi)。6.2.4銷(xiāo)售渠道(Place)(1)廣建聯(lián)系：學(xué)校每年均有廚藝大賽，并且在我店經(jīng)營(yíng)相對(duì)成熟時(shí)，那些參加比賽同窗一定會(huì)在我店練練手藝，并且對(duì)她們手藝加以指引，讓她們把握更多贏機(jī)會(huì)，同步讓她們盡情享有做飯樂(lè)趣。同步，在節(jié)假日，咱們會(huì)舉辦某些特色活動(dòng)來(lái)吸引顧客。(2)會(huì)員制：在與顧客打交道過(guò)程中，為了進(jìn)一步吸引顧客，咱們還會(huì)采用會(huì)員制，對(duì)于經(jīng)常來(lái)我店人依照她們來(lái)次數(shù)咱們會(huì)發(fā)行不同級(jí)別會(huì)員卡，如金卡、銀卡等。持不同卡人，享有權(quán)利固然不同，級(jí)別越高，在價(jià)錢(qián)方面和待遇方面會(huì)受到很大優(yōu)惠和注重。6.2.5促銷(xiāo)(Promotion)(1)定向宣傳：在經(jīng)營(yíng)初期，一方面邀請(qǐng)學(xué)校某些社團(tuán)主席、會(huì)長(zhǎng)作為第一批客人，由此留下客源，由她們向社團(tuán)里以及周邊人進(jìn)行一定宣傳。(2)社會(huì)影響：邀請(qǐng)各校社團(tuán)代表人物來(lái)參加咱們活動(dòng)，通過(guò)她們來(lái)進(jìn)一步對(duì)咱們“產(chǎn)品”進(jìn)行宣傳。(3)特色服務(wù)：在“幸福瞬間”，咱們會(huì)給顧客拍某些典型照片，然后發(fā)到她們郵箱中，增長(zhǎng)親切感同步簡(jiǎn)介新產(chǎn)品，有助于顧客再次消費(fèi)。6.2.6過(guò)程(Process)(1)24小時(shí)電話訂餐或者網(wǎng)上預(yù)訂。(2)休息等待時(shí)間提供簡(jiǎn)易小吃和飲料。(3)不定期舉辦飲食文化沙龍（如四川風(fēng)味沙龍），向老顧客發(fā)放邀請(qǐng)函低價(jià)參加。6.2.7人員(Participant)體驗(yàn)產(chǎn)業(yè)與普通第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)最大不同就在于，在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)模式下，咱們消費(fèi)者是“產(chǎn)銷(xiāo)合一者”。這就是說(shuō)，顧客在咱們店面“生產(chǎn)”了她們自己設(shè)計(jì)烹飪飯菜，然后又“消費(fèi)”了這些勞動(dòng)成果，同步得到了極有價(jià)值“產(chǎn)品”——“高興廚房體驗(yàn)”。在咱們?cè)O(shè)計(jì)中，顧客既是生產(chǎn)者，又是消費(fèi)者，而服務(wù)人員則扮演一種體驗(yàn)環(huán)境角色，為了顧客實(shí)現(xiàn)美好體驗(yàn)做出周密安排。6.3客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)1．建立客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)對(duì)于光顧我店每位客人，咱們都會(huì)記錄下她們基本信息（不但僅是飲食方面，涉及個(gè)人喜好、社會(huì)地位等），存人客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)。無(wú)論哪位顧客再次來(lái)到我店時(shí)，咱們都可以查詢(xún)到關(guān)于她信息，對(duì)于她口味可以有一定理解，安排適合她原料。同步，也能依照客人喜好設(shè)立店面，創(chuàng)造“老朋友”再會(huì)感覺(jué)。2．建立數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)除了記錄顧客基本信息之外，咱們還會(huì)通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)記錄下客戶(hù)每次消費(fèi)記錄，并且建立數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，通過(guò)不同維度對(duì)消費(fèi)記錄進(jìn)行分析，所得分析成果是非常有價(jià)值信息。例如，如果咱們以時(shí)間為維度進(jìn)行分析，就可以分析出顧客們消費(fèi)周期性規(guī)律以及節(jié)假日對(duì)消費(fèi)影響。3．進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘在建立了數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)基本上，咱們可以從海量信息中進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，發(fā)掘出潛在信息來(lái)協(xié)助咱們進(jìn)行決策。例如，如果咱們發(fā)現(xiàn)近期大某些顧客們?cè)谑褂媚撤N原料時(shí)都會(huì)搭配另一種原料，咱們會(huì)合理放置這兩種原料位置，以以便顧客獲取原料，并且能提高原料銷(xiāo)量。4．?dāng)?shù)據(jù)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)第一步，顧客初次消費(fèi)后，寄出《消費(fèi)回饋意見(jiàn)表》，如果顧客回答就將得到一定代金券，作為回報(bào)。第二步，咱們會(huì)對(duì)于曾經(jīng)參加過(guò)“沙龍”社團(tuán)人員作回訪，通過(guò)校園內(nèi)媒體刊登咱們采訪稿，也可以就此成文發(fā)到校內(nèi)等各大學(xué)生社區(qū)網(wǎng)站上。第三步，當(dāng)公司就辦某些主題活動(dòng)或者促銷(xiāo)時(shí)，咱們可以通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)寄送宣傳資料及優(yōu)惠券，通過(guò)口碑進(jìn)行宣傳。5．反饋與調(diào)節(jié)運(yùn)用客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)咱們營(yíng)銷(xiāo)方略進(jìn)行調(diào)節(jié)，按照顧客價(jià)值與顧客忠誠(chéng)度對(duì)所有顧客分為四個(gè)區(qū)進(jìn)行管理，如圖6-l所示。對(duì)各個(gè)區(qū)域顧客采用不同營(yíng)銷(xiāo)方略，注重A、區(qū)重點(diǎn)客戶(hù)，即“二八原則”，詳細(xì)如表6-3所示。圖6-I客戶(hù)分區(qū)圖示表6-3各區(qū)顧客不同營(yíng)銷(xiāo)方略選取區(qū)域特性目的行動(dòng)A區(qū)高顧客價(jià)值／高顧客忠誠(chéng)度留住瞄準(zhǔn)忠誠(chéng)度，實(shí)行回報(bào)籌劃區(qū)高顧客價(jià)值／低顧客忠誠(chéng)度使其進(jìn)入A區(qū)促銷(xiāo)C區(qū)低顧客價(jià)值／高顧客忠誠(chéng)度增長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)交叉其她產(chǎn)品進(jìn)行D區(qū)低顧客價(jià)值／低顧客忠誠(chéng)度不做特別應(yīng)對(duì)解決

引入客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)和大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)是本商業(yè)籌劃書(shū)又一大特色和亮點(diǎn)。結(jié)合當(dāng)代數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，可以增進(jìn)對(duì)客戶(hù)理解，妙味軒公司可以在此方面大做文章。引入客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)和大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)是本商業(yè)籌劃書(shū)又一大特色和亮點(diǎn)。結(jié)合當(dāng)代數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，可以增進(jìn)對(duì)客戶(hù)理解，妙味軒公司可以在此方面大做文章。第7章品牌戰(zhàn)略7.1品牌設(shè)計(jì)妙味軒以其特有體驗(yàn)服務(wù)將更多地帶給消費(fèi)者一種精神上愉悅，因此咱們倡導(dǎo)具備人文主義色彩公司文化及公司形象，對(duì)內(nèi)加強(qiáng)凝聚力，對(duì)外加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。1．公司形象形象定位：積極、創(chuàng)新、關(guān)愛(ài)形象特點(diǎn)：人文關(guān)懷，細(xì)致入微2.品牌形象產(chǎn)品概念對(duì)于妙味軒將不但提供滿(mǎn)足顧客需要和欲望產(chǎn)品，更多是提供無(wú)形服務(wù)，形象和創(chuàng)意，讓顧客不但得到物質(zhì)上享有，更多是給顧客以精神上感受和心理上成就感。因此咱們對(duì)品牌有如下規(guī)劃：品牌核心理念：“創(chuàng)意、健康、體驗(yàn)”三合一文化以及生活概念。品牌廣告語(yǔ)：你廚藝通過(guò)妙味軒認(rèn)證了嗎？品牌標(biāo)志：活潑DIY小屋，廚具形狀字母，活潑清新又易于記憶。7.2品牌提高要把文化和知識(shí)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，將公司文化與精神一同銷(xiāo)售出去。這其中要注重體驗(yàn)不可復(fù)制性。消費(fèi)者樂(lè)意為體驗(yàn)付費(fèi)因素在于體驗(yàn)是美好而不可復(fù)制，對(duì)某一種消費(fèi)者來(lái)講它是唯一，有時(shí)是不可再生。因此體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)給經(jīng)營(yíng)者啟示就是：非物質(zhì)產(chǎn)品比物質(zhì)產(chǎn)品價(jià)值更高，升值空間更大，一句話，賺錢(qián)機(jī)會(huì)更多。因此，咱們要加大個(gè)性化設(shè)計(jì)力度。同步，由于消費(fèi)者對(duì)新事物總是容易持懷疑態(tài)度，因此咱們特別注重口碑宣傳。在品牌推廣過(guò)程中，咱們將關(guān)注如下幾方面。1．行業(yè)第一開(kāi)辟新市場(chǎng)目對(duì)于妙味軒來(lái)說(shuō)，就是做大學(xué)生DIY廚房創(chuàng)始鼻祖，成為這一領(lǐng)域絕對(duì)領(lǐng)先者，成為體驗(yàn)消費(fèi)代名詞。要做到這一點(diǎn)，在初期營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，咱們將把開(kāi)拓市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，建立品牌知名度作為核心目的。2．搶占資源載體搶占社會(huì)資源，運(yùn)用學(xué)生社團(tuán)和其她學(xué)生團(tuán)隊(duì)建立廣泛客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。在必要時(shí)機(jī)，邀請(qǐng)大學(xué)生明星作為公司形象代言人。3．品牌推廣在品牌推廣中，咱們十分看重口碑價(jià)值。由于對(duì)于體驗(yàn)來(lái)說(shuō)，顧客評(píng)價(jià)比任何廣告宣傳都能打動(dòng)其她消費(fèi)者心。4．品牌維護(hù)新市場(chǎng)普通意味著巨大商業(yè)機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)意味著不止一家去爭(zhēng)搶。當(dāng)妙味軒把握大學(xué)生體驗(yàn)娛樂(lè)市場(chǎng)第一把交椅時(shí)，必然會(huì)引來(lái)大量模仿者。此時(shí)咱們必要考慮構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘，防止對(duì)手跟進(jìn)。為此，咱們將在內(nèi)部管理、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)三方面采用方略以保證自身品牌優(yōu)勢(shì)。(1)管理系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。第一，建立健全質(zhì)量控制體系，在食品原料質(zhì)量上建立高信賴(lài)度和美譽(yù)度；第二，流暢供應(yīng)鏈，保證產(chǎn)品低成本和高附加值；第三，建立客戶(hù)關(guān)系管理體系，理解客戶(hù)需求，保證客戶(hù)忠誠(chéng)度同步，洞悉市場(chǎng)變化。(2)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。第一，主打產(chǎn)品和附屬產(chǎn)品相結(jié)合，擴(kuò)大賺錢(qián)范疇；第二，緊跟市場(chǎng)變化，開(kāi)發(fā)延伸產(chǎn)品；第三，開(kāi)發(fā)秘制調(diào)料，讓顧客只有在妙味軒才干體現(xiàn)出自己最佳廚藝；第四，開(kāi)發(fā)專(zhuān)用調(diào)料瓶和廚具，減少烹飪失敗損失。(3)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。第一，以迅速、兇狠、定向、定制廣告方式搶占資源；第二，迅速擴(kuò)張加盟店，使妙味軒品牌遍及全國(guó)高校；第三，擴(kuò)展品牌延伸力，依照不同步期流行文化特質(zhì)包裝品牌，使其緊跟時(shí)代，保持長(zhǎng)期活力。專(zhuān)家評(píng)析創(chuàng)意體驗(yàn)式產(chǎn)品非常容易被復(fù)制和模仿，這也將會(huì)是讓妙味軒創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)困惑難題。塑造知名品牌，對(duì)產(chǎn)品推陳出新，勇做行業(yè)領(lǐng)頭羊，這也許是該類(lèi)型公司將來(lái)獲取產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)生存之道。妙味軒公司采用了以上方略，以品牌戰(zhàn)略為核心，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，做行業(yè)引領(lǐng)者。以上方略和辦法可以給同類(lèi)型創(chuàng)業(yè)公司提供參照和借鑒。此外，本某些內(nèi)容僅是提出了某些思想和理念，如果針對(duì)某個(gè)思路可以給出詳細(xì)實(shí)行方案，那就會(huì)更有說(shuō)服力。

第8章人力資源8.1人員配備“投資是一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)人才業(yè)務(wù)”，越來(lái)越多事實(shí)證明商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)就是人才競(jìng)爭(zhēng)，特別是對(duì)于妙味軒這樣一家經(jīng)營(yíng)“體驗(yàn)”公司，每個(gè)工作人員都是顧客體驗(yàn)故事中演員，因此每個(gè)員工都必要精挑細(xì)選，嚴(yán)格分工。公司高檔管理人員將由熟悉公司理念和文化“妙味軒創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)”成員出任，但就基本需要而言，在公司運(yùn)營(yíng)初期，規(guī)模相對(duì)來(lái)說(shuō)比較小，每家門(mén)店初期暫定九名員工。如下是門(mén)店核心職位一覽表（見(jiàn)表8-1），公司成立后將設(shè)計(jì)詳細(xì)崗位闡明書(shū)。表8-1核心職位一覽表職位年齡任務(wù)規(guī)定待遇總經(jīng)理（1名）≤35歲戰(zhàn)略規(guī)劃，店面經(jīng)營(yíng)及員工管理，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)具備有關(guān)經(jīng)驗(yàn)及會(huì)計(jì)資格證書(shū)，對(duì)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)有一定限度理解底薪+獎(jiǎng)金會(huì)計(jì)（1名）≤50歲會(huì)計(jì)核算，財(cái)務(wù)分析，投資預(yù)測(cè)身體健康，有良好職業(yè)道德，有有關(guān)資格證書(shū)底薪+獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)助理（兼職）≤30歲店面設(shè)計(jì)裝飾，主題活動(dòng)策劃有有關(guān)資格證書(shū)且富有創(chuàng)新精神底薪+獎(jiǎng)金營(yíng)養(yǎng)師（1名）≤50歲對(duì)顧客進(jìn)行烹飪指引，對(duì)烹飪失敗顧客提供補(bǔ)救辦法身體健康，有有關(guān)資格證書(shū)且富有創(chuàng)新精神底薪+獎(jiǎng)金采購(gòu)人員（1名）≤30歲食品原材料采購(gòu)，消毒衛(wèi)生身體健康，有良好職業(yè)道德，理解市場(chǎng)底薪+獎(jiǎng)金服務(wù)員（5名）≤28歲店面招待，體驗(yàn)環(huán)境營(yíng)造；收銀店面招待，體驗(yàn)環(huán)境營(yíng)造；收銀身體健康，容貌姣好，性格開(kāi)朗，有親和力和責(zé)任心底薪+獎(jiǎng)金8.2人力資源8.2.1人員招募公司初期重要從職業(yè)中介場(chǎng)合招收有有關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)雇員，這樣，咱們可以在相對(duì)較短時(shí)間內(nèi)為公司配備其專(zhuān)業(yè)人員，保證公司初期順利運(yùn)營(yíng)。咱們?yōu)檎衅钢贫恕?E和1P”籌劃，它們分別代表活力(Energy)、勉勵(lì)別人能力(Energize)、決斷力(Edge)、執(zhí)行力(Execute)和激情(Passion)。招募工作能力和個(gè)人素質(zhì)都較高員工，為日后為顧客提供高質(zhì)量服務(wù)和完美體驗(yàn)打下良好基本。在詳細(xì)招聘選拔過(guò)程中，咱們將相應(yīng)聘者進(jìn)行邁爾斯一布里格斯(MTI)人格測(cè)試，選取適合咱們公司文化員工。在面試過(guò)程中，咱們將采用EI面試辦法（行為事件訪談法），全面理解應(yīng)聘者性格潛質(zhì)，選取最適當(dāng)人才。8.2.2人員培訓(xùn)人員培訓(xùn)是一項(xiàng)極其重要且需要長(zhǎng)期進(jìn)行工作，除了對(duì)公司理念、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)等例行培訓(xùn)以外，由于公司經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目特殊性，特別增長(zhǎng)對(duì)服務(wù)員專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)，涉及如下內(nèi)容（詳細(xì)原則參見(jiàn)附錄）。(1)語(yǔ)言能力。是服務(wù)員與客人建立良好關(guān)系、留下深刻印象重要工具和途徑。(2)交際能力。妥善地解決與顧客、領(lǐng)導(dǎo)和同事關(guān)系，特別是顧客。良好交流和溝通會(huì)為經(jīng)營(yíng)持續(xù)興旺和公司品牌宣傳、傳播起到不可預(yù)計(jì)作用。(3)觀測(cè)能力?？梢陨朴诎芽腿藵撛谛枨笠谎劭赐福欠?wù)員最值得必定服務(wù)本領(lǐng)。(4)記憶能力。成為客人“活字典”“指南針”，使客人可以及時(shí)理解所需各種信息。(5)應(yīng)變能力。妥善解決各類(lèi)突發(fā)事件。8.2.3人員辭退咱們公司會(huì)在如下三種狀況下辭退員工：(1)由于公司戰(zhàn)略需要而辭退某些員工。(2)由于員工違背正直品行，背離公司文化而將其辭退。(3)由于員工業(yè)績(jī)不佳，或遭到顧客投訴不能及時(shí)改正而將其辭退。8.3績(jī)效管理8.3.1目的管理(MO)在員工績(jī)效考核方面，咱們實(shí)行彼得·德魯克目的管理系統(tǒng)。其詳細(xì)做法是：(1)將公司目的分解為員工個(gè)人目的，形成目的體系。(2)建立分權(quán)組織體制，上級(jí)依照分解目的內(nèi)容在一定范疇內(nèi)給下級(jí)最大限度權(quán)力，使下級(jí)充分運(yùn)用權(quán)力謀求目的完畢。(3)制定實(shí)現(xiàn)目的詳細(xì)籌劃、辦法和評(píng)價(jià)原則。(4)對(duì)目的實(shí)現(xiàn)狀況實(shí)行定期檢查和考核，并據(jù)此實(shí)行獎(jiǎng)懲。(5)在目的完畢后，再制定新目的體系，形成新目的管理過(guò)程，開(kāi)始新循環(huán)。簡(jiǎn)而言之，就是“定目的一執(zhí)行一成果評(píng)價(jià)一獎(jiǎng)罰”過(guò)程。8.3.2SERQUAL目的測(cè)量工具在制定目的過(guò)程中，咱們將采用SERQUAL模型測(cè)量服務(wù)質(zhì)量。該模型涉及有形性（Tangiles）、可靠性(Reliaility)、回應(yīng)性(Responsiveness)、的確性(Assurance)、關(guān)懷性(Empathy)五個(gè)維度。咱們依照妙味軒特殊規(guī)定，明確了如下幾項(xiàng)原則。(1)有形產(chǎn)品令人放心。重要體當(dāng)前食品衛(wèi)生方面，讓顧客完全信任。(2)服務(wù)承諾兌現(xiàn)。具備完畢承諾能力，對(duì)顧客預(yù)約和先期規(guī)定予以足夠注重，體現(xiàn)公司信譽(yù)度。(3)服務(wù)速度快捷。樂(lè)于協(xié)助顧客，提供迅速服務(wù)，注重服務(wù)反饋。(4)服務(wù)細(xì)節(jié)人性化。要關(guān)懷顧客，理解顧客不同需求，提供個(gè)性化服務(wù)。(5)員工體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)。理解必須烹飪、營(yíng)養(yǎng)知識(shí)，建立服務(wù)利她意識(shí)；員工知識(shí)、禮儀以及她們高超能力，反射到顧客身上就是一種信心與信任。8.3.3績(jī)效評(píng)估在這一環(huán)節(jié)，咱們將對(duì)員工進(jìn)行“360度評(píng)價(jià)”，從四個(gè)緯度對(duì)其進(jìn)行打分考核。(1)自我評(píng)估。對(duì)個(gè)人目的完畢狀況進(jìn)行打分，權(quán)重15%。(2)同事評(píng)估。由同事分別對(duì)其工作態(tài)度、工作技能、工作成效進(jìn)行評(píng)價(jià)，權(quán)重15%。(3)顧客評(píng)估。顧客滿(mǎn)意度體現(xiàn)，如有顧客表?yè)P(yáng)或投訴，將相應(yīng)加分或扣分，權(quán)重40%。(4)直屬上級(jí)評(píng)估。由直屬上級(jí)對(duì)其工作成績(jī)進(jìn)行客觀考核，權(quán)重30%。通過(guò)考核，每個(gè)季度將進(jìn)行一次綜合評(píng)價(jià)，將員工成績(jī)進(jìn)行排名，其中前20%人有晉升或者加薪機(jī)會(huì)，而最后10%人則被裁減，也即是“二七一”原則。8.4外部支持咱們當(dāng)前已與北京某大學(xué)四位資深從業(yè)專(zhuān)家獲得聯(lián)系，由她們擔(dān)任公司法律顧問(wèn)、營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)和管理顧問(wèn)，為公司經(jīng)營(yíng)管理提供長(zhǎng)期專(zhuān)業(yè)指引。專(zhuān)家評(píng)析妙味軒創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)以門(mén)店為目的，闡述了各種職位需求、年齡、任務(wù)、規(guī)定和薪酬，并闡述了人員招聘、培訓(xùn)和解雇詳細(xì)原則和規(guī)章。此外，在考核中運(yùn)用了目的管理、SERQUAL目的測(cè)量工具等各種科學(xué)辦法，基本達(dá)到了門(mén)店招聘需要。但是某些方面還是存在著某些可以完善地方。(1)妙味軒創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)僅簡(jiǎn)介了門(mén)店人力需求，并未詳細(xì)闡明其在圖2-1中所示公司核心管理團(tuán)隊(duì)人員需求。普通公司各核心崗位人員可以由創(chuàng)業(yè)人員擔(dān)當(dāng)，如果的確缺少如財(cái)務(wù)部經(jīng)理等此類(lèi)專(zhuān)業(yè)人士，可以向外界進(jìn)行招聘。此外，這些公司核心人員也需要闡明其崗位職責(zé)和薪酬。(2)在外部支持中妙味軒公司聘請(qǐng)了幾位各專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域顧問(wèn)，在文中最佳有這些人員基本簡(jiǎn)歷，這樣可以減少風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)公司成員知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)缺少質(zhì)疑。

第9章風(fēng)險(xiǎn)控制9.1初期風(fēng)險(xiǎn)在進(jìn)入市場(chǎng)初期，咱們面臨最大任務(wù)是讓消費(fèi)者接受“體驗(yàn)消費(fèi)”這種新商業(yè)模式，同步承認(rèn)妙味軒在此領(lǐng)域中獨(dú)一無(wú)二品牌地位。詳細(xì)地說(shuō)，咱們此階段重要風(fēng)險(xiǎn)就是如何打開(kāi)市場(chǎng)，重要涉及如下幾種方面。(1)消費(fèi)者承認(rèn)。當(dāng)前體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)在國(guó)內(nèi)還沒(méi)得到長(zhǎng)足發(fā)展，大某些人消費(fèi)觀念還停留在老式層面，因而咱們服務(wù)只能面向較狹隘特定群體，也就是說(shuō)，要打開(kāi)咱們消費(fèi)市場(chǎng)，當(dāng)前還存在一定困難。(2)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。在市場(chǎng)開(kāi)拓、建立品牌、建立口碑方面將會(huì)付出很大代價(jià)；公司內(nèi)部管理制度和控制體系形成和完善需要一種過(guò)程；建立顧客忠誠(chéng)度需要較長(zhǎng)時(shí)間。諸如此類(lèi)情形使初創(chuàng)公司都要面臨極大挑戰(zhàn)。(3)原材料價(jià)格波動(dòng)。由于經(jīng)營(yíng)所需原材料重要是食品、農(nóng)產(chǎn)品，而當(dāng)前國(guó)內(nèi)通貨膨脹較為明顯，食品價(jià)格持續(xù)走高，許多大食品生產(chǎn)廠家已經(jīng)獲得了國(guó)家發(fā)改委漲價(jià)申請(qǐng)?？梢灶A(yù)期食品漲價(jià)趨勢(shì)會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，這就抬高了咱們經(jīng)營(yíng)成本。應(yīng)對(duì)方略重要涉及如下幾種方面。(1)加大宣傳力度，注重宣傳有效性。通過(guò)學(xué)生社團(tuán)、人際網(wǎng)絡(luò)等渠道，讓更多人理解咱們廚房，有放矢地搞某些優(yōu)惠活動(dòng)，擴(kuò)大宣傳面。(2)一方面做好充分可靠市場(chǎng)調(diào)查，由此決定廚房規(guī)模及購(gòu)買(mǎi)原料量。與上游供貨商建立良好關(guān)系，洞察食品原材料價(jià)格變化，盡量做到無(wú)庫(kù)存、無(wú)揮霍。(3)以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)穩(wěn)定客戶(hù)，同步與供貨商保持長(zhǎng)期合伙關(guān)系，以便保證原材料質(zhì)量同步盡量減少成本。9.2中期風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)公司進(jìn)入發(fā)展期，咱們將進(jìn)行第二期融資，開(kāi)始大規(guī)模地加開(kāi)連鎖店，在擴(kuò)大規(guī)模同步，咱們將面臨模仿者浮現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)壓力增大狀況。詳細(xì)風(fēng)險(xiǎn)如下。(1)融資風(fēng)險(xiǎn)。在進(jìn)行二期融資時(shí)，投資人將對(duì)咱們經(jīng)營(yíng)效果進(jìn)行考核，在詳細(xì)融資運(yùn)作上會(huì)有一定風(fēng)險(xiǎn)。(2)模仿者進(jìn)入。隨著公司經(jīng)營(yíng)成功，以及體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)模式推廣，會(huì)有大量模仿者加入這一行業(yè)，咱們將面臨來(lái)自同于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，這將更為激烈。應(yīng)對(duì)方略重要涉及如下幾種方面。(1)與投資商密切聯(lián)系，增進(jìn)理解，建立彼此間信任。同步積極與有關(guān)行政部門(mén)溝通，理解領(lǐng)略管理部門(mén)意圖。與工商、稅務(wù)等部門(mén)建立良好關(guān)系，盡量早得知政府政策變化，做出相應(yīng)調(diào)節(jié)。(2)為了在競(jìng)爭(zhēng)中立于優(yōu)勢(shì)地位，咱們還是從服務(wù)下手，以強(qiáng)大客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)為基本，以更人性化服務(wù)打動(dòng)顧客，保持妙味軒獨(dú)特公司文化，同步不斷創(chuàng)新。此外，咱們將堅(jiān)持誠(chéng)信為本服務(wù)宗旨，時(shí)刻將顧客健康擺在第一位，全力打造DIY廚房良好形象。(3)熟悉業(yè)內(nèi)潛規(guī)則也是減少競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)有效辦法。9.3遠(yuǎn)期風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)入擴(kuò)張期后，為了迅速占領(lǐng)全國(guó)高校市場(chǎng)，咱們將采用特許經(jīng)營(yíng)加盟連鎖方式，在加盟過(guò)程中，公司也將面臨管理上新挑戰(zhàn)，詳細(xì)如下。(1)加盟管理風(fēng)險(xiǎn)。如果對(duì)加盟商培訓(xùn)不當(dāng)，或?qū)用梭w系管理不善，導(dǎo)致妙味軒加盟店服務(wù)質(zhì)量不穩(wěn)定或與總店宣傳不符，將嚴(yán)重危害我公司品牌形象。(2)除了以上提出風(fēng)險(xiǎn)因素，尚有某些其她方面需要注意，雖然它們對(duì)公司將來(lái)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生影響要不大于以上因素，或是發(fā)生也許性非常小，但是它們發(fā)生也很有也許會(huì)導(dǎo)致公司經(jīng)營(yíng)失敗。這些因素涉及公司對(duì)某些核心雇員依賴(lài)，一旦這些雇員離開(kāi)公司，公司將會(huì)晤臨被競(jìng)爭(zhēng)者搶奪市場(chǎng)份額或是核心技術(shù)外泄巨大風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)對(duì)方略重要涉及如下幾種方面。(1)對(duì)于加盟者實(shí)行管理權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離。在管理和產(chǎn)品設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈等方面，各分店必要與總店保持嚴(yán)格一致。(2)對(duì)于新加盟者，嚴(yán)格按原則進(jìn)行培訓(xùn)；對(duì)于不達(dá)標(biāo)加盟者，堅(jiān)決不予合伙。在加盟之后，也要對(duì)加盟店進(jìn)行定期考核，如有不良經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象，及時(shí)糾正。(3)不斷進(jìn)行內(nèi)部管理者培訓(xùn)，建立健全公司制度章程，完善員工福利制度，使公司文化進(jìn)一步人心。注重管理征詢(xún)公司作用，積極開(kāi)發(fā)運(yùn)用公司信息管理系統(tǒng)。運(yùn)用一切資源使公司管理盡快走向成熟。

第10章財(cái)務(wù)籌劃與資本退出10.1融資闡明10.1.1股本構(gòu)造和規(guī)模北京妙味軒飲食有限公司開(kāi)始注冊(cè)資金225萬(wàn)元。后期隨著公司規(guī)模擴(kuò)大，還會(huì)增大注冊(cè)資本。公司初期股本構(gòu)造如圖10-1所示。圖10-1公司初期股本構(gòu)造圖10.1.2資金籌措北京妙味軒飲食有限公司初始融資額為203.8萬(wàn)元，40.76萬(wàn)元為發(fā)起人自籌資金，163.04萬(wàn)元為風(fēng)險(xiǎn)融資，用于開(kāi)設(shè)三家直營(yíng)店。后進(jìn)行二期風(fēng)險(xiǎn)融資814.62萬(wàn)元，用于28家店面擴(kuò)張，兩期下來(lái)總計(jì)需要風(fēng)險(xiǎn)資金977.54萬(wàn)元。而進(jìn)行三期擴(kuò)張時(shí)，公司盈余資金可以完