東營(yíng)分行營(yíng)業(yè)部“行外吸金，業(yè)績(jī)倍增”項(xiàng)目固化方案TOC\o"1-2"\f\h\z\u

為確保項(xiàng)目導(dǎo)入效果長(zhǎng)久有效化，導(dǎo)入后網(wǎng)點(diǎn)協(xié)作營(yíng)銷步驟連續(xù)落地和長(zhǎng)久化，特提出該提議方案。配套系統(tǒng)工具進(jìn)行長(zhǎng)久有效管控經(jīng)過(guò)各類表格使用，網(wǎng)點(diǎn)主任進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)營(yíng)銷工作過(guò)程管理，支行進(jìn)行各網(wǎng)點(diǎn)固化效果不定時(shí)抽查，確保項(xiàng)目實(shí)施后連續(xù)實(shí)施，使導(dǎo)入結(jié)果長(zhǎng)久化。經(jīng)過(guò)支行層面不定時(shí)神秘檢驗(yàn)和系統(tǒng)管控，進(jìn)行微信群內(nèi)通報(bào)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行后續(xù)長(zhǎng)久管控。為激勵(lì)職員多開口，多營(yíng)銷，保持良好主動(dòng)性，使其習(xí)慣成自然，將項(xiàng)目效果得以固化固化延伸。導(dǎo)入結(jié)束后仍然實(shí)施小組PK機(jī)制，現(xiàn)有激勵(lì)政策堅(jiān)持實(shí)施，保持每日評(píng)選：快手獎(jiǎng)前三名，分別獎(jiǎng)勵(lì)30、20、10元；件數(shù)王一名，獎(jiǎng)勵(lì)50元；吸金王一名，獎(jiǎng)勵(lì)50元；邀約王一名，獎(jiǎng)勵(lì)50元。獎(jiǎng)金次日晨會(huì)發(fā)放。每七天評(píng)選優(yōu)勝團(tuán)體，獎(jiǎng)勵(lì)500元。（后期會(huì)進(jìn)行小組調(diào)整，明星評(píng)選調(diào)整）各項(xiàng)產(chǎn)品積分表，后期會(huì)依據(jù)實(shí)際情況對(duì)產(chǎn)品積分進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整。“行外吸金，業(yè)績(jī)倍增”項(xiàng)目是一個(gè)循序漸進(jìn)過(guò)程，經(jīng)過(guò)金啟航和貴行精誠(chéng)合作，經(jīng)過(guò)網(wǎng)點(diǎn)長(zhǎng)久學(xué)習(xí)提升各網(wǎng)點(diǎn)長(zhǎng)久有效監(jiān)督管控，定能不停提升網(wǎng)點(diǎn)整體水平，提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力和價(jià)值發(fā)明力。一、成立固化小組成立固化小組：組長(zhǎng)：郭金濤、馬營(yíng)俊、周雅琳、魏婕組員：網(wǎng)點(diǎn)其它人員固化小組組員崗位關(guān)鍵職責(zé)：大堂主任：負(fù)責(zé)制訂網(wǎng)點(diǎn)大堂分區(qū)值班表。做好每日大堂內(nèi)各步驟人員分工安排：廳堂首次識(shí)別分流、等候區(qū)用戶二次識(shí)別并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷及管理，同時(shí)針對(duì)來(lái)到廳堂用戶經(jīng)過(guò)識(shí)別溝通立即進(jìn)行對(duì)應(yīng)產(chǎn)品營(yíng)銷，而且確保到廳堂每位用戶手里全部有對(duì)應(yīng)產(chǎn)品宣傳折頁(yè)；當(dāng)休息等候區(qū)用戶超出5人以上，就組織對(duì)應(yīng)人員開展廳堂微沙龍（以視頻形式曬到微信群）、以上作為廳堂關(guān)鍵檢驗(yàn)項(xiàng)，可和績(jī)效掛鉤。用戶經(jīng)理：確保天天維護(hù)和營(yíng)銷個(gè)人用戶時(shí)間。維護(hù)及營(yíng)銷內(nèi)容：負(fù)責(zé)接待現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)推薦用戶、跟進(jìn)潛在貴賓用戶、維護(hù)存量用戶、開發(fā)廳堂新用戶、用戶關(guān)系維護(hù)、各崗位營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)（業(yè)務(wù)知識(shí)、產(chǎn)品話術(shù)、財(cái)經(jīng)咨詢等在周例會(huì)上去學(xué)習(xí)），利用FABE總結(jié)產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)：產(chǎn)品、優(yōu)點(diǎn)是什么，將優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成用戶利益點(diǎn)，再將用戶進(jìn)行分類，網(wǎng)點(diǎn)銷售臺(tái)賬每日錄入。用戶經(jīng)理天天依據(jù)用戶管理系統(tǒng)進(jìn)行天天最少10個(gè)以上電話邀約，并做好電話邀約對(duì)應(yīng)統(tǒng)計(jì)。并于天天廳堂客流量高峰期時(shí)，安排對(duì)應(yīng)人員在廳堂進(jìn)行等候區(qū)用戶營(yíng)銷和管理。柜員：柜員一句話營(yíng)銷固化很關(guān)鍵。將內(nèi)勤主管列為第一責(zé)任人，大堂主任第二責(zé)任人，負(fù)責(zé)檢驗(yàn)督促柜員主動(dòng)遞送折頁(yè)及一句話營(yíng)銷實(shí)施情況，并立即將吸金憑證、業(yè)績(jī)單據(jù)立即曬到微信群。同時(shí)，每位柜員必需確保彈屏進(jìn)件每七天5件。4、網(wǎng)點(diǎn)主任：網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷團(tuán)體管控督導(dǎo)。每日關(guān)注網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)，日清日結(jié)，并在每七天一完成上周業(yè)績(jī)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，公布各個(gè)指標(biāo)進(jìn)展情況并明確本周營(yíng)銷關(guān)鍵。定時(shí)（最少每七天一次）檢驗(yàn)各類工具表格使用情況，對(duì)于主動(dòng)使用職員給予表彰及獎(jiǎng)勵(lì)，幫助主動(dòng)性較低職員分析其原因，提出相關(guān)改善提議及目標(biāo)。不定時(shí)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)職員進(jìn)行吸金項(xiàng)目包中話術(shù)抽查，對(duì)于話術(shù)不熟練職員進(jìn)行針對(duì)性教導(dǎo)及訓(xùn)練。定時(shí)（最少每七天一次）經(jīng)過(guò)C系統(tǒng)檢驗(yàn)（兼職）用戶經(jīng)理每日跟進(jìn)潛在用戶情況。二、固化例會(huì)制度堅(jiān)持召開晨會(huì)、夕會(huì)、周例會(huì)，由網(wǎng)點(diǎn)主任進(jìn)行內(nèi)部業(yè)務(wù)知識(shí)及培訓(xùn)。例會(huì)注意以下問(wèn)題：1、晨會(huì)（網(wǎng)點(diǎn)全員）：（1）時(shí)間一定要控制在15分鐘內(nèi)。（2）業(yè)績(jī)通報(bào)堅(jiān)持每個(gè)職員通報(bào)自己昨日業(yè)績(jī)及今日目標(biāo)。（3）對(duì)于昨天工作情況網(wǎng)點(diǎn)主任在講話時(shí)候要以表彰為主，樹立學(xué)習(xí)楷模。（4）每日挑出一組組員進(jìn)行營(yíng)銷案例演練。（5）每日在情景演練步驟進(jìn)行對(duì)應(yīng)產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)學(xué)習(xí)和演練。2、夕會(huì)（營(yíng)銷崗位）（1）通報(bào)當(dāng)日營(yíng)銷業(yè)績(jī)。（2）對(duì)于當(dāng)日網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷方面問(wèn)題進(jìn)行討論并提出處理方案。（3）每人最少匯報(bào)一個(gè)當(dāng)日案例，并分析成功或失敗原因，針對(duì)失敗案例總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。3、周例會(huì)（暫定每七天四全員參與）（1）時(shí)間把控在一小時(shí)之內(nèi)。（2）大堂主任通報(bào)本周整體業(yè)績(jī)和服務(wù)情況。（3）進(jìn)行產(chǎn)品學(xué)習(xí)。（4）支行領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行本周工作總結(jié)和下周工作安排。（5）網(wǎng)點(diǎn)全員制訂下周工作計(jì)劃。三、各崗位檢驗(yàn)制度1、網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)通報(bào)檢驗(yàn)項(xiàng)：（1）每日五曬：晨會(huì)曬演練視頻、吸金后要有曬單、營(yíng)業(yè)中曬微沙龍、業(yè)績(jī)數(shù)量有統(tǒng)計(jì)、夕會(huì)要案例小結(jié)。2、支行層面（1）檢驗(yàn)晨會(huì)、周例會(huì)召開情況。晨會(huì)夕會(huì)可抽查，周例會(huì)必需參與。（2）支行領(lǐng)導(dǎo)率領(lǐng)網(wǎng)點(diǎn)主任每季召開一次固化實(shí)施會(huì)議，針對(duì)發(fā)覺(jué)問(wèn)題進(jìn)行處理。（3）可建立：每日吸金王、每日件數(shù)王、每日邀約王、每個(gè)月1次營(yíng)銷分享會(huì)4個(gè)項(xiàng)目，以上內(nèi)容由支行層面指派專員進(jìn)行管理及監(jiān)督，并進(jìn)行當(dāng)日通報(bào)。3、網(wǎng)點(diǎn)主任（1）網(wǎng)點(diǎn)主任對(duì)各崗位職員工作情況及工具表格使用進(jìn)行監(jiān)督，對(duì)各項(xiàng)任務(wù)進(jìn)度進(jìn)行了解，每七天最少抽查一次。（2）每日檢驗(yàn)柜面及廳堂交易憑證，確保無(wú)遺漏及差錯(cuò)。（3）教導(dǎo)職員績(jī)效：30天進(jìn)行1至2次，確保每個(gè)職員全部清楚自己任務(wù)完成情況和績(jī)效弱項(xiàng)，反應(yīng)到工作日志中（每個(gè)月20日左右進(jìn)行檢驗(yàn)）。（由馬總進(jìn)行幫助）（4）網(wǎng)點(diǎn)主任對(duì)下個(gè)考評(píng)期任務(wù)分配情況，是否依據(jù)支行下達(dá)產(chǎn)品任務(wù)及完成度及職員能力進(jìn)行了合理分配。4、大堂經(jīng)理（1）負(fù)責(zé)業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表電子檔錄入。（2）制訂潛在貴賓用戶推薦表，有推薦量時(shí)一定要填寫，并天天監(jiān)督檢驗(yàn)。（3）每七天選定對(duì)應(yīng)產(chǎn)品進(jìn)行廳堂營(yíng)銷氣氛更新打造。（4）廳堂微沙龍每日上下午客流量高峰期時(shí)各一場(chǎng)，并以微信形式曬到群中。（5）每日營(yíng)銷產(chǎn)品種類不得低于5項(xiàng)。（6）電話邀約數(shù)天天不低于15個(gè)。（7）每日問(wèn)候/營(yíng)銷短信發(fā)送。（8）每日系統(tǒng)提醒界面中用戶維護(hù)及危機(jī)處理。5、用戶經(jīng)理或理財(cái)經(jīng)理（1）用戶經(jīng)理電話邀約數(shù)天天不低于15個(gè)，理財(cái)經(jīng)理每日電話邀約數(shù)天天不低于20個(gè)。（2）每日問(wèn)候/營(yíng)銷短信發(fā)送。（3）每日系統(tǒng)提醒界面中用戶維護(hù)及危機(jī)處理。（4）每日填寫并更新用戶跟進(jìn)統(tǒng)計(jì)表。6、柜員（1）業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表檢驗(yàn)，注意查看產(chǎn)品營(yíng)銷情況。（2）每日營(yíng)銷產(chǎn)品種類不得少于3項(xiàng)。（3）實(shí)施吸金話術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷。（4）電話邀約數(shù)天天不低于10個(gè)。（5）每日問(wèn)候/營(yíng)銷短信發(fā)送。（6）每日系統(tǒng)提醒界面中用戶維護(hù)及危機(jī)處理。（7）每日填寫并更新用戶跟進(jìn)統(tǒng)計(jì)表。7、后臺(tái)人員（1）電話邀約數(shù)天天不低于10個(gè)。（2）每日問(wèn)候/營(yíng)銷短信發(fā)送。（3）每日系統(tǒng)提醒界面中用戶維護(hù)及危機(jī)處理。（4）每日填寫并更新用戶跟進(jìn)統(tǒng)計(jì)表。（5）每日廳堂半小時(shí)營(yíng)銷。備注：每七天由陳強(qiáng)進(jìn)行管戶人員登錄情況、短信營(yíng)銷情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，由馬總對(duì)各人員電話邀約情況進(jìn)行抽查，檢驗(yàn)人職員作是否落實(shí)到位。同時(shí)，各崗位人員電話邀約成功率以每個(gè)月為單位確