個舊市金驛地產(chǎn)盛世佳園營銷執(zhí)行方案書籍能培養(yǎng)我們的道德情操，給我們巨大的精神力量，鼓舞我們前進個舊市金驛地產(chǎn)盛世佳園營銷執(zhí)行方案書籍能培養(yǎng)我們的道德情操，1本次匯報目的——階段推廣思路深入溝通1階段重點工作安排確定2本次匯報目的——階段推廣思路深入溝通1階段重點工作安排確定22營銷總綱市場環(huán)境回顧目標客戶回顧項目定位回顧營銷總思路階段推廣策略銷售執(zhí)行階段展示策略1階段活動策略2階段媒體策略3銷售入市策略1銷售控制策略2階段工作安排3營銷總綱市目項營階銷階段展示策略1階段活動策略2階段媒體策略3市場環(huán)境回顧包裝分析前代理公司營銷推廣分析1銷售分析2活動分析營銷分析銷售情況客戶情況推盤策略市場環(huán)境市場環(huán)境回顧包裝分析前代理公司營銷推廣分析1銷售分析2活動分4前代理公司包裝分析一、售樓部廣告單薄，項目無賣點挖掘，廣告設計落后二、DM單設計不合理三、無戶外廣告、無圍墻廣告、導視牌四、臨界面無吸引視線廣告上街前代理公司包裝分析一、售樓部廣告單薄，項目無賣點挖掘，廣告設5前代理公司營銷工作分析一、售樓人員對項目缺乏信心，介紹低價為賣點。二、項目優(yōu)勢及賣點不明晰，銷售說辭無系統(tǒng)組織。三、未發(fā)揮展示中心臨主干道的優(yōu)勢。前代理公司營銷工作分析一、售樓人員對項目缺乏信心，介紹低價為6需要解決的問題？需要解決的問題？7三個方面！三個方面！8客戶！客戶！客戶！客戶！客戶！客戶！9怎么解決客戶問題一、全新推廣策略告知客戶。二、“坐銷”營銷模式改為“行銷”。三、老客戶介紹新客戶。怎么解決客戶問題一、全新推廣策略告知客戶。10工作重點一、廣告重新全免設計（圍墻、售樓部、戶外、DM單、導視牌）工作重點一、廣告重新全免設計（圍墻、售樓部、戶外、DM單、導11工作重點二二、“坐銷”置業(yè)顧問在售樓部等客戶上門，改變?yōu)椤靶袖N”在一定的范圍內(nèi)置業(yè)顧問銷售地點不僅限與售樓部。A:上下班高峰期車站聚集大量等車人流，此時是DM單派單的極佳時機派單案例一：路人甲上班等車過程中收到一份盛世佳園DM單，待路人甲到單位上班，此DM單宣傳對象則是面向了路人甲身邊的同事，到最后或許被吸引到售樓部看房的是路人甲的同事）工作重點二二、“坐銷”置業(yè)顧問在售樓部等客戶上門，改變?yōu)椤靶?2派單案例二：車站下班途中置業(yè)顧問給下班回家途中的路人乙（男）派發(fā)了一份盛世佳園的DM單，路人乙對樓盤項目不太感興趣。但是還是把DM單帶走了。一段時間過后路人乙到售樓部大定了。為什么？因為此份DM單的宣傳對象擴大成為了路人乙的整個家庭。路人乙的太太很喜歡樓盤的風格。解析：充分利用售樓部門口每天數(shù)萬的人流量，售樓部門口每一個經(jīng)過的行人，都應該是看做是我們的潛在客戶派單案例二：車站下班途中置業(yè)顧問給下班回家途中的路人乙（男）13項目售樓部毗鄰個舊市人民醫(yī)院。午休時間開展對醫(yī)院食堂用餐人員派發(fā)DM的宣傳方式，對醫(yī)生、護士等高收入人群展開正對性派單。解析：醫(yī)院派單不容易，醫(yī)生、護士對派發(fā)的醫(yī)藥廣告很頭大。派單時候說明身份，派發(fā)時間在用餐結(jié)束后，DM單+一瓶礦泉水+一個微笑+一句問候，提前打動客戶。

一個醫(yī)生、一個護士，在經(jīng)過對我們項目宣傳認可之后，帶來的是該醫(yī)生或護士整個科室對我們項目的認可。他們都是高收入，他們是白領(lǐng)中堅，我們的客戶就在他們一群人中。項目售樓部毗鄰個舊市人民醫(yī)院。14宣傳單宣傳最大化DM單不完全靠手動發(fā)放。A:賓館、咖啡廳、高檔餐廳前臺放置自取DM單B:小區(qū)張貼項目海報C：戶外廣告、施工圍擋廣告、塔吊廣告、道旗集中鋪街?？蛻粞矍蜃畲蠡?！在個舊絕大多數(shù)人看過或聽過盛世佳園宣傳單宣傳最大化DM單不完全靠手動發(fā)放。15目標客戶回顧客戶現(xiàn)狀描述1客戶來源區(qū)域2客戶特征描述3目標客戶目標客戶回顧客戶現(xiàn)狀描述1客戶來源區(qū)域2客戶特征描述3目標客16客戶現(xiàn)狀描述1

主力客戶年齡主要在26－38歲之間；非主力客戶的年齡在38－45歲之間；客戶以首次及二次置業(yè)為主，投資型置業(yè)為輔；客戶主要是企業(yè)白領(lǐng)、政府公務員、事業(yè)單位職員（教師、醫(yī)生等）、個體商戶；客戶家庭結(jié)構(gòu)較為簡單，一般為兩口，或三口的家庭；客戶家庭月收入一般在3-4千元左右，目前的經(jīng)濟能力一般；客戶現(xiàn)狀描述1主力客戶年齡主要在26－38歲之間；非主力客17個舊本地客戶購買理由：1）工作在附近；3）經(jīng)濟能力不強；

4）升值空間大；

5）總價相對較低；市區(qū)內(nèi)客戶購買理由：1）經(jīng)濟能力一般；

2）市區(qū)內(nèi)房價過高；

3）片區(qū)物業(yè)升值空間大；

4）片區(qū)未來規(guī)劃；

本地客戶紅河州客戶其他區(qū)域客戶10％20％70％來源區(qū)域比例圖客戶來源區(qū)域2個舊本地客戶購買理由：1）工作在附近；市區(qū)內(nèi)客戶購買理由：118項目價值定位1項目形象定位2項目定位回顧項目定位項目價值定位1項目形象定位2項目定位回顧項目定位19營銷總思路總體營銷策略1主要時間節(jié)點3營銷思路總體營銷主線2營銷總思路總體營銷策略1主要時間節(jié)點3營銷思路總體營銷主線220日進百金計劃推動第一階段(形象展示期）11年5.15—11年7第二階段（客戶積累期）11年6.10—11.8第三階段（開盤準備期）首批推出棟房號6月強勢推出階段劃分樹立項目形象預計目標推出節(jié)奏總體營銷主線2日進百金計劃推動第一階段(形象展示期）第二階段（客戶積累期）21主要時間節(jié)點32011.5.152011.5.292011.10.202011.8-9月銷售中心重裝開放VIP卡申請樣本房開放開盤產(chǎn)品推介會“日進百金計劃”推動營銷活動名人作秀明星樓盤——

盛世佳園開盤盛典，邀您共度“備注：1000元的辦理VIP卡。備注：（具體方案階段提交）備注：邀請名人或名主持人到場助興。（具體方案階段提交）第一批單位主要時間節(jié)點主要時間節(jié)點32011.5.152011.5.292011.第一階段：形象展示期

(2011年5月15～2011年7月15日）第一階段：形象展示期

(2011年5月15～2011年7月123形象展示期1階段推廣主題主題一：城市白領(lǐng)生活進行時主題二：北市精英階層的領(lǐng)航社區(qū)主題三：個舊市白領(lǐng)生活宣言形象展示期1階段推廣主題主題一：城市白領(lǐng)生活進行時24階段目標客戶形象展示期1路過客戶區(qū)域原住居民金湖周邊工作的白領(lǐng)金湖周邊的事業(yè)單位職員政府公務員活躍于本區(qū)域的投資客戶

階段目標客戶形象展示期125①工地圍墻形象展示期）1階段展示策略目的：樹立項目初期市場形象，提高認知度要求：體現(xiàn)“個舊白領(lǐng)生活宣言”的定位生活便捷性體現(xiàn)目標客戶生活方式演繹出街時間：5月23日

①工地圍墻形象展示期）1階段展示策略26形象展示期1階段展示策略②工地廣告牌

目的：樹立項目初期市場形象，提高認知度要求：體現(xiàn)“北市精英白領(lǐng)生活領(lǐng)域”的定位符合目標客戶的心理需求畫面簡潔大氣，體現(xiàn)大盤形象出街時間：5月25日

形象展示期1階段展示策略②工地廣告牌27階段展示策略形象展示期1④導示牌

目的：指引客戶前來咨詢中心目標客戶：紅河客戶、周邊居民、路過客戶要求：要求簡潔明了，便于客戶認路必須與周邊環(huán)境區(qū)分開，視覺沖擊強位置明顯，便于客戶看見完成時間：5月30日

階段展示策略形象展示期1④導示牌28⑤海報折頁階段展示策略形象展示期1⑤海報折頁階段展示策略形象展示期129

⑥VI延展階段展示策略形象展示期1目的：細節(jié)體現(xiàn)項目品質(zhì)提升項目形象要求：-符合項目整體定位

-體現(xiàn)項目品質(zhì)感完成時間：5月30日⑥VI延展階段展示策略形象展示期130形象展示期1階段媒體策略②車體廣告

目的：樹立項目初期市場形象，提高認知度；要求：符合“北市白領(lǐng)生活宣言”的定位要求；符合目標客戶的心理需求；畫面簡潔大氣，體現(xiàn)大盤形象；投放時間：6月15日

形象展示期1階段媒體策略②車體廣告31階段重點要求形象展示期（07.6.15～07.8.9）1

工程要求5.10銷售中心重裝開啟

廣告要求6.5車體廣告/戶外廣告設計定稿/車輛確定后上街5.30海報/折頁/導視牌/戶外及圍墻廣告到位；

銷售準備要求5.15電話/銷售百問/調(diào)查問卷到位；階段重點要求形象展示期（07.6.15～07.8.9）1工32形象展示期1階段推廣費用預計序號項目名稱及內(nèi)容數(shù)量費用（萬）序號項目名稱及內(nèi)容數(shù)量費用（萬）1現(xiàn)場包裝3媒體推廣圍墻戶外廣告工地廣告牌2塊車體廣告3個月銷售中心包裝4塊短信10萬條導示牌3個4銷售物料其它辦公物料2物料包裝海報150份折頁DM單20000份VI延展（杯子＋袋子）1000個其它費用待預算提報形象展示期1階段推廣費用預計序號項目名稱及內(nèi)容數(shù)量費用（萬）第二階段：客戶蓄水期

(2011年5月10～開盤）第二階段：客戶蓄水期

(2011年5月10～開盤）34階段推廣主題主題一：盛世佳園即將綻放主題二：一個階層的生活榮耀階段推廣主題主題一：盛世佳園即將綻放35路過客戶北市區(qū)原住居民附近工作的高級白領(lǐng)附近工作的事業(yè)單位職員附近工作的政府公務員活躍于本區(qū)域的投資客戶市區(qū)內(nèi)年輕白領(lǐng)附近生意人士

階段目標客戶路過客戶階段目標客戶36階段展示策略②工地廣告:2目的：傳播階段推廣信息，吸引目標客戶購買要求：項目階段信息傳遞；體現(xiàn)項目品質(zhì)感；

出街節(jié)點：銷售重裝中心開放（時間：5月7日），

VIP卡申請（時間：5月21日）；

階段展示策略②工地廣告:237③建筑樓體廣告示例階段展示策略目的：傳播階段推廣信息，提高項目形象目標客戶：私家車主、路過客戶、來訪客戶要求：項目階段信息傳遞；體現(xiàn)項目品質(zhì)感；

更換內(nèi)容節(jié)點：項目開工開盤（時間：待定）；

③建筑樓體廣告示例階段展示策略38⑤路旗內(nèi)部咨詢期（07.8.10～07.9.28）2階段展示策略目的：把項目的賣點傳遞給客戶吸引客戶購買要求：項目賣點體現(xiàn)；體現(xiàn)項目品質(zhì)感；凸顯項目的優(yōu)勢；

完成時間：待廣告資源確定設計

⑤路旗內(nèi)部咨詢期（07.8.10～07.9.28）2階段展示39⑥形象樓書階段展示策略2

目的：樹立項目形象，提升項的品牌價值內(nèi)容要求：-體現(xiàn)項目文化內(nèi)涵與生活品位

-生活便捷性體現(xiàn)

-目標客戶生活方式演繹完成時間：6月

⑥形象樓書階段展示策略240金港華庭營銷執(zhí)行Jinganghuatingyingxiaozhixing⑨影視宣傳資料（DVD)階段展示策略目的：售樓處/展場播放，讓客戶更直觀的融入項目；內(nèi)容要求：畫面大氣具煽動力；完成時間：待定內(nèi)部咨詢期（07.8.10～07.9.28）2金港華庭營銷執(zhí)行Jinganghuatingyingxia41②戶外廣告階段媒體策略

目的：樹立項目初期市場形象，提高認知度；要求：發(fā)布咨詢中心開放信息；發(fā)布“日進百金計劃”發(fā)布VIP卡開始申請信息；

②戶外廣告階段媒體策略42內(nèi)部咨詢期（07.8.10～07.9.28）2階段媒體策略②網(wǎng)絡廣告

目的：樹立項目形象，提高認知度，項目詳細介紹，推廣信息傳播；要求：獨立的項目網(wǎng)頁介紹推廣信息及時更新項目新聞發(fā)布；網(wǎng)站選擇：紅河信息網(wǎng)、搜房網(wǎng)投放時間：6月5日～8月4日（3個月）

內(nèi)部咨詢期（07.8.10～07.9.28）2階段媒體策略②43②車體廣告內(nèi)部咨詢期（07.8.10～07.9.28）2階段媒體策略

目的：樹立項目初期市場形象，提高認知度；要求：發(fā)布咨詢中心開放信息；發(fā)布VIP卡開始申請信息；

②車體廣告內(nèi)部咨詢期（07.8.10～07.9.28）2階段442階段媒體策略

傳播范圍：針對目標客戶、全深圳覆蓋；

投放節(jié)點：銷售中心重裝開放（投放時間：6月6日），日進百金申請開始；（投放時間：5月28日）投放內(nèi)容：階段提交

短信：

傳播范圍：針對目標客戶、全深圳覆蓋；

投放節(jié)點：銷售中心重裝開放（投放時間：6月6日），日進百金申請開始；（投放時間：5月28日）投放內(nèi)容：階段提交電臺頻道：紅河廣播電臺交通頻道投放內(nèi)容：階段提交

電臺廣播：2階段媒體策略傳播范圍：針對目標客戶、全深圳覆蓋；短信：45第三階段：認籌期

（項目由于5月前階段性工作不順利，由于時間緊迫，蓄水期將和認籌期合并）

(2011年5月29～2011年8月16日）第三階段：認籌期

（項目由于5月前階段性工作不順利，由于時間463階段推廣主題主題一：盛世佳園北市標桿主題二：領(lǐng)航生活超越界限主題三：品質(zhì)人生超越夢想主題四：個舊市白領(lǐng)生活主場3階段推廣主題主題一：盛世佳園北市標桿47階段目標客戶3北市區(qū)原住居民市區(qū)工作的高級白領(lǐng)市區(qū)的事業(yè)單位職員市區(qū)工作的政府公務員區(qū)域內(nèi)投資客戶區(qū)域內(nèi)生意人士—售樓部周圍醫(yī)院及單位客戶階段目標客戶3483階段展示策略清水房展示給排水材料展示參考（萬科城）

材料展示做法文字說明展板屋面構(gòu)造做法展示參考（萬科城）燈光配合安防系統(tǒng)參考（萬科城市花園）清水房配置材料展示區(qū)，讓客戶了解本項目材質(zhì)用料，增加客戶的信心。也可于售樓部設置安防及配置材料展示區(qū)（著重介紹優(yōu)良材料配置及施工工藝差別）完成時間：7月10日3階段展示策略清水房展示給排水材料展示參考（萬科城）材料展階段媒體策略①報版廣告報紙種類：紅河日報（全版或半版），目的：基本信息傳播，項目賣點傳播；要求：對階段大型活動進行炒作，發(fā)布階段項目推廣信息；

投放節(jié)點：樣本房開放（待定）開盤（時間：待定）。

階段媒體策略①報版廣告報紙種類：紅河日報（全版或半版），50②戶外廣告（更換）階段媒體策略

目的：發(fā)布樣本房開放、開盤信息信息；要求：階段推廣信息準確傳播；投放節(jié)點：樣本房開放（投放時間：待定）開盤（時間：待定）

3②戶外廣告（更換）階段媒體策略3513階段媒體策略②車體廣告

目的：發(fā)布樣本房開放、開盤信息信息；要求：階段推廣信息準確傳播，看房車確定后開始設計廣告投放節(jié)點：樣本房開放（投放時間：待定）開盤（時間：待定）

3階段媒體策略②車體廣告523

傳播范圍：針對目標客戶、全紅河覆蓋；

投放節(jié)點：日進百金計劃申請（投放時間：6月4日、8月12日）樣本房開放（投放時間：待定）開盤（投放時間：待定）投放內(nèi)容：階段提交

短信：

傳播范圍：針對目標客戶、全紅河覆蓋；電臺頻道：紅河廣播電臺投放內(nèi)容：階段提交

電臺廣播：階段媒體策略3傳播范圍：針對目標客戶、全紅河覆蓋；短信：傳播范圍：針533

工程要求（按施工進度進行）xx.10樣本房裝修完工、看樓大堂、電梯到位xx.15部分園林完工、商業(yè)街（北面）到位

廣告要求5.19短信、電臺廣播出街；8.9開盤信息出街；

銷售準備要求（開盤具體時間待定）8月開盤方案確定8月價格確定8月開盤工作人員確定及培訓完畢；8月開盤現(xiàn)場布置完畢。階段工作要求3工程要求（按施工進度進行）廣告要求銷售準備要求（開盤543階段推廣費用預算序號項目名稱及內(nèi)容數(shù)量費用（萬）序號項目名稱及內(nèi)容數(shù)量費用（萬）1現(xiàn)場包裝電視110萬樣本房及清水房包裝1活動110萬工地廣告牌更換2其他110萬樓體包裝1看樓通道1商業(yè)包裝1其他2媒體推廣戶外