專業(yè)化銷售訓(xùn)練2024/4/2專業(yè)化銷售訓(xùn)練專業(yè)化銷售訓(xùn)練2024/3/31專業(yè)化銷售訓(xùn)練1團隊規(guī)則

準(zhǔn)時全程參與微笑贊美敞開心胸充分交流

專業(yè)化銷售訓(xùn)練團隊規(guī)則準(zhǔn)時全程參與專業(yè)2專業(yè)人員對銷售的管理過程按一定的程序按一定的步驟按一定的方法將銷售分解在銷售終端實現(xiàn)交易進而形成銷售習(xí)慣專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售訓(xùn)練專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售訓(xùn)練3銀行保險銷售的原則需求第一：誠信為本：說服引導(dǎo)：專業(yè)化銷售訓(xùn)練銀行保險銷售的原則需求第一：誠信為本：說服引導(dǎo)：專業(yè)化銷售訓(xùn)4課程目標(biāo)專業(yè)化銷售各步驟要領(lǐng)銀保專業(yè)化銷售的相關(guān)話術(shù)銀保產(chǎn)品的直銷技能專業(yè)化銷售訓(xùn)練課程目標(biāo)專業(yè)化銷售各步驟要領(lǐng)銀保專業(yè)化銷售的相關(guān)話術(shù)銀保產(chǎn)品5訓(xùn)練導(dǎo)航儀銷售前準(zhǔn)備PREPARE接觸CONTACT說明SHOW促成FACILITATE異議處理

EXCEPTIONHANDLE售后服務(wù)SERVICE124563專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售訓(xùn)練訓(xùn)練導(dǎo)航儀銷售前準(zhǔn)備接觸說明促成FACILITATE異議處6知識準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備

１.銷售前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售訓(xùn)練知識準(zhǔn)備１.銷售前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售訓(xùn)練71.1銷售前準(zhǔn)備－知識準(zhǔn)備產(chǎn)品知識的準(zhǔn)備本公司產(chǎn)品知識、同業(yè)產(chǎn)品知識、產(chǎn)品優(yōu)勢提煉銷售知識的準(zhǔn)備相關(guān)書籍閱讀專業(yè)化銷售訓(xùn)練1.1銷售前準(zhǔn)備－知識準(zhǔn)備產(chǎn)品知識的準(zhǔn)備專業(yè)化銷售訓(xùn)練81.2銷售前準(zhǔn)備－物質(zhì)準(zhǔn)備單證類

1、投保書2、產(chǎn)品說明書3、條款4、客戶聯(lián)絡(luò)卡展示促銷類

1、公司簡介2、銀行簡介3、理財簡報4、宣傳折頁5、個人證書工具類1、保單封套2、調(diào)查問卷3、簽字筆4、計算器5、空白紙6、客戶檔案專業(yè)化銷售訓(xùn)練1.2銷售前準(zhǔn)備－物質(zhì)準(zhǔn)備單證類展示促銷類工具9個人展業(yè)夾一覽表公司簡介年度報告央行利率表產(chǎn)品折頁險種費率表保險相關(guān)報道投保書填寫范本銀保通簡易操作流程保全相關(guān)知識專業(yè)化銷售訓(xùn)練個人展業(yè)夾一覽表公司簡介專業(yè)化銷售訓(xùn)練101.3銷售前準(zhǔn)備－心態(tài)準(zhǔn)備抗壓能力別想一口吃個胖子專業(yè)化銷售訓(xùn)練1.3銷售前準(zhǔn)備－心態(tài)準(zhǔn)備抗壓能力別想一口吃個胖子專業(yè)化11調(diào)整心態(tài)的方法

那么營銷人員如何調(diào)整自己的心態(tài)呢？具體有三種方法：開心金庫法、預(yù)演未來法和生理帶動心理法。

調(diào)整心態(tài)的三種方法

開心金庫法——成功銷售經(jīng)驗剪輯；

預(yù)演未來法——成功銷售過程預(yù)演；

生理帶動心理法——握拳、深呼吸、成功暗示。

專業(yè)化銷售訓(xùn)練調(diào)整心態(tài)的方法那么營銷人員如何調(diào)整自己的心態(tài)呢？具體有三121.4銷售前準(zhǔn)備－目標(biāo)管理開口次數(shù)成交件數(shù)成交保費目標(biāo)實際達成開口成功率開口成功率=累計成交件數(shù)/累計開口次數(shù)專業(yè)化銷售訓(xùn)練1.4銷售前準(zhǔn)備－目標(biāo)管理開口次數(shù)成交件數(shù)成交保費目標(biāo)實際達13銷售前準(zhǔn)備PREPARE接觸CONTACT說明SHOW促成FACILITATE異議處理

EXCEPTIONHANDLE售后服務(wù)SERVICE124563專業(yè)化銷售流程訓(xùn)練導(dǎo)航儀專業(yè)化銷售訓(xùn)練銷售前準(zhǔn)備接觸說明促成FACILITATE異議處理售后服14討論：通過與客戶的接觸,我們希望得到什么？接觸是專業(yè)化銷售的靈魂，沒有接觸，你便一無所有。2.1接觸的目的專業(yè)化銷售訓(xùn)練討論：接觸是專業(yè)化銷售的靈魂，沒有接觸，你便一無所有。2.115一個都不放過!!!接觸順序優(yōu)先接觸次優(yōu)接觸客戶類型中年客戶青年客戶女性客戶男性客戶家庭客戶單獨客戶2.2接觸的優(yōu)先原則專業(yè)化銷售訓(xùn)練一個都不放過!!!接觸順序優(yōu)先接觸次優(yōu)接觸客戶類型中年客戶青162.3客戶需求反射專業(yè)化銷售訓(xùn)練2.3客戶需求反射專業(yè)化銷售訓(xùn)練172.3客戶需求反射專業(yè)化銷售訓(xùn)練2.3客戶需求反射專業(yè)化銷售訓(xùn)練182.3客戶需求反射專業(yè)化銷售訓(xùn)練2.3客戶需求反射專業(yè)化銷售訓(xùn)練192.3客戶需求反射專業(yè)化銷售訓(xùn)練2.3客戶需求反射專業(yè)化銷售訓(xùn)練202.3客戶需求反射專業(yè)化銷售訓(xùn)練2.3客戶需求反射專業(yè)化銷售訓(xùn)練21適度贊美貫穿始終1、潤滑人際，順暢溝通；2、化抵觸為友善，變尷尬為自然。3、是打開客戶心扉的最直接的鑰匙；4、是最能使客戶開心的見面禮；5、是暢銷全球的通行證！作用要領(lǐng)1、馬上開口贊美。2、略帶夸張、出自真誠地贊美。3、只需贊美某一個“點”——“希望點”4、年齡縮小，物品加價專業(yè)化銷售訓(xùn)練適度贊美貫穿始終1、潤滑人際，順暢溝通；作用要領(lǐng)1、馬上開口22

一位大學(xué)一年級剛?cè)雽W(xué)不久的男孩對一位同班的女孩產(chǎn)生好感，想與其約會去看電影。請一男一女兩名學(xué)員進行演練。

要求：

1、只演練雙方接觸環(huán)節(jié)，到女孩詢問電影內(nèi)容為止；2、女孩來找男孩詢問圖書證如何辦理；3、發(fā)生地點在教室內(nèi)，自習(xí)時間。4、時間限制三分鐘2.4案例演示專業(yè)化銷售訓(xùn)練一位大學(xué)一年級剛?cè)雽W(xué)不久的男孩對一位同班2.4案例23接觸的步驟1、寒暄聊天2、信息搜集3、產(chǎn)品導(dǎo)入注意切忌上來奔主題，引起對方疑慮！2.5遞進法專業(yè)化銷售訓(xùn)練接觸的步驟1、寒暄聊天注意切忌上來奔主題，引起對方疑慮！24公共聊天話題：銀行業(yè)務(wù)、理財、養(yǎng)老、教育、健康等個性聊天話題：專業(yè)知識、體育、旅游、美容、2.5.1寒暄聊天專業(yè)化銷售訓(xùn)練公共聊天話題：2.5.1寒暄聊天專業(yè)化銷售訓(xùn)練25客戶家庭信息客戶職業(yè)信息客戶養(yǎng)老期望客戶保障信息客戶資產(chǎn)情況客戶理財信息客戶風(fēng)險喜好客戶子女教育2.5.2信息搜集專業(yè)化銷售訓(xùn)練客戶家庭信息客戶職業(yè)信息2.5.2信息搜集專業(yè)化銷26收益高流動性強滿足養(yǎng)老需要滿足教育需要滿足資產(chǎn)規(guī)劃需要對新事物的好奇資金的安全性2.5.3產(chǎn)品導(dǎo)入可以作為激發(fā)興趣的導(dǎo)入點:專業(yè)化銷售訓(xùn)練2.5.3產(chǎn)品導(dǎo)入可以作為激發(fā)興趣的導(dǎo)入點:專業(yè)化銷售訓(xùn)練27大堂經(jīng)理在取號機等候，一客戶來取號排隊。大堂經(jīng)理：請問您辦理什么業(yè)務(wù)？（詢問法）一、存/取錢二、買賣理財產(chǎn)品客戶在取號或等待辦理業(yè)務(wù)時如果存取2萬以下，請到ATM上操作，如果是大額的請在這里等候，這是我行代理的最新的理財產(chǎn)品你先看一下，如果感興趣，再來找我。遞送宣傳單（介紹法）看得出來,您是在個人理財方面很有心得的人，現(xiàn)在的市場情況，再買幾個的理財產(chǎn)品多好?。ㄙ澝婪ǎ﹨⒖荚捫g(shù)一：要點：不要太過熱情，以客戶的需求為切入口。專業(yè)化銷售訓(xùn)練大堂經(jīng)理在取號機等候，一客戶來取號排隊。一、存/取錢二、買賣28一客戶主動到大堂經(jīng)理處詢問有什么好的理財產(chǎn)品？大堂經(jīng)理：A\您想要風(fēng)險高的？還是要風(fēng)險低的？（封閉式詢問法）B\您這筆錢能放一年二年？還是幾個月？（封閉式詢問法）

C\您想要收益高的？還是要收益低的？（封閉式詢問法）

客戶主動詢問業(yè)務(wù)時參考話術(shù)二：要點：以封閉式問題入手，容易將客戶引向我們所推薦的產(chǎn)品。專業(yè)化銷售訓(xùn)練一客戶主動到大堂經(jīng)理處詢問有什么好的理財產(chǎn)品？客戶主動詢問業(yè)29參考話術(shù)三：客戶辦理業(yè)務(wù)時一客戶到柜員處辦理轉(zhuǎn)存業(yè)務(wù)？柜員：A\你這錢不著急用，我給您介紹買這個收益相對好一些的產(chǎn)品吧！（介紹法）B\您這錢轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去太麻煩了，我給您做一個免轉(zhuǎn)存，收益隨息而動的產(chǎn)品吧!（介紹法）要點：介紹法要強勢，態(tài)度要自信。專業(yè)化銷售訓(xùn)練參考話術(shù)三：客戶辦理業(yè)務(wù)時一客戶到柜員處辦理轉(zhuǎn)存業(yè)務(wù)？要點：30參考話術(shù)四：電話約訪客戶一客戶還有一個月到期，理財經(jīng)理電話約訪(前提是理財經(jīng)理與客戶非常熟）理財經(jīng)理：A\“XX先生/女士，您好！您好久沒過來了，我們行又有新的理財產(chǎn)品了，我想打電話告訴您一聲，別讓您這么有投資眼光的客戶錯過了這次的機會！”B\“XX先生/女士，最近我行新的理財產(chǎn)品特別多，象您這么有投資眼光的客戶什么時候有空過來看看？”

要點：親切，贊美，以產(chǎn)品推薦為主。專業(yè)化銷售訓(xùn)練參考話術(shù)四：電話約訪客戶一客戶還有一個月到期，理財經(jīng)理電話約31如何向客戶進行有效提問？SPIN專業(yè)化銷售訓(xùn)練如何向客戶進行有效提問？SPIN專業(yè)化銷售訓(xùn)練32問現(xiàn)狀問感受問思考問決定SITUATION/事實性問句客戶的現(xiàn)狀和事實SPROBLEM/感受性問句客戶對問題產(chǎn)生的感受PIMPLICATION/思考性問句讓客戶思考，暗示問題的嚴重性INEEDPAYOFF/決定性問句解決問題，做出改變N專業(yè)化銷售訓(xùn)練問現(xiàn)狀SITUATION/事實性問句客戶的現(xiàn)狀和事實SPRO33銷售醫(yī)療險的SPIN詢問客戶現(xiàn)狀的問題，探尋客戶的需求人會不會老？老了會不會?。吭儐柨蛻魧栴}的產(chǎn)生的看法激發(fā)客戶對問題的思考，引起重視花自己的血汗錢心痛不心痛？解決問題，下決定從現(xiàn)在開始，把每月工資的10%存到您開設(shè)的專用醫(yī)療帳戶中，您覺得對你現(xiàn)在的生活影響大嗎？SPIN病了需不需要看醫(yī)生？看醫(yī)生需不需要花錢？專業(yè)化銷售訓(xùn)練銷售醫(yī)療險的SPIN詢問客戶現(xiàn)狀的問題，探尋客戶的需求人會不34SPIN現(xiàn)狀問題思考決定大部分家長都希望自己的孩子受到良好的教育，能找到份好的工作，您也是這樣希望的嗎？現(xiàn)在孩子讀書的費用越來越高了，從小學(xué)到大學(xué)，保守來算要20、30萬，這么大一筆支出，您是否已經(jīng)準(zhǔn)備好呢？如果孩子有能力上理想的大學(xué),而您發(fā)現(xiàn)自己卻沒有準(zhǔn)備好足夠的錢供孩子讀書,那時孩子會怎樣想?是不是很可惜呢？SPIN提問法：

“金寶盆”—子女教育篇從現(xiàn)在開始，把每月工資的10%存到您開設(shè)的專用教育帳戶中，您覺得對你現(xiàn)在的生活影響大嗎？專業(yè)化銷售訓(xùn)練SP35SPIN現(xiàn)狀問題思考決定您平時有儲蓄的習(xí)慣嗎？您有做基金定投嗎？雖然工作還不錯，收入還可以，但是就是沒存多少錢，辛苦工作都不知為了什么，您覺得呢？等到結(jié)婚生孩子的時候，才發(fā)現(xiàn)自己沒有多少積蓄，還要靠父母幫助，你會有什么感受呢？SPIN提問法：

“金寶盆”—儲蓄篇現(xiàn)在有一種零存整取的方式，幫你輕松攢錢，你愿意嘗試嗎？專業(yè)化銷售訓(xùn)練SP36SPIN現(xiàn)狀問題思考決定你們單位的福利應(yīng)該不錯吧？您希望您退休后保持現(xiàn)在的生活水平嗎，還能經(jīng)常和家人到一起國外旅游呢？目前社保的替代率平均僅為30%，這就意味著你目前10000元的收入，到您退休后只能拿到3000，收入的減少你覺得會對您的美好退休生活帶來影響嗎？SPIN提問法：

金寶盆—養(yǎng)老規(guī)劃篇您的確希望將來能過理想的退休生活。如果我能制定一個理財計劃幫您實現(xiàn)愿望，您愿意了解嗎？專業(yè)化銷售訓(xùn)練SP37把握時機主動開口

自然隨和快速切入

大膽引導(dǎo)單獨溝通

2.6成功接觸的關(guān)鍵專業(yè)化銷售訓(xùn)練把握時機主動開口2.6成功接觸的關(guān)鍵專業(yè)化銷售訓(xùn)練38表情目光語調(diào)語速動作著裝銷售成功的關(guān)鍵在于前30秒！2.7接觸的要點專業(yè)化銷售訓(xùn)練表情目光銷售成功的關(guān)鍵在于前30秒！2.7接觸的要點39接觸環(huán)節(jié)模擬演練1、角色分工:每3人為一組，輪流扮演客戶、客戶經(jīng)理、觀察者；2、場景設(shè)定：1）客戶來到銀行，準(zhǔn)備辦理存款2）理財經(jīng)理約訪的客戶，辦理理財3、演練要求:激發(fā)客戶興趣,開始產(chǎn)品介紹即可4、演練時間：每輪不超過5分鐘5、邀請優(yōu)秀小組上臺示范課堂演練專業(yè)化銷售訓(xùn)練接觸環(huán)節(jié)模擬演練課堂演練專業(yè)化銷售訓(xùn)練40銷售前準(zhǔn)備PREPARE接觸CONTACT說明SHOW促成FACILITATE異議處理

EXCEPTIONHANDLE售后服務(wù)SERVICE124563專業(yè)化銷售流程訓(xùn)練導(dǎo)航儀專業(yè)化銷售訓(xùn)練銷售前準(zhǔn)備接觸說明促成FACILITATE異議處理售后服41把產(chǎn)品了解得無微不至，說明你是專家把產(chǎn)品介紹得無微不至說明你是傻瓜專業(yè)化銷售訓(xùn)練把產(chǎn)品了解得無微不至，專業(yè)化銷售訓(xùn)練42人類行為心理動機：解決問題實現(xiàn)快樂

顧客希望解決什么問題？專業(yè)化銷售訓(xùn)練人類行為心理動機：解決問題實現(xiàn)快樂顧客希望解決什么問題？43FABE說明法FABE說明產(chǎn)品根據(jù)客戶需求詳略得當(dāng)?shù)恼f明3.說明專業(yè)化銷售訓(xùn)練FABE說明法3.說明專業(yè)化銷售訓(xùn)練44什么是FABE銷售方法?

FABE銷售法是顧問式銷售人員向客戶說明產(chǎn)品的方法。FABE的核心是以客戶利益為導(dǎo)向，向客戶展示商品的價值，向客戶銷售利益而非產(chǎn)品。專業(yè)化銷售訓(xùn)練什么是FABE銷售方法?FABE銷售法是45F-特性：（Features）產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能;A-優(yōu)勢：（Advantages）商品特性究竟發(fā)揮了什么功能，同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢；B-利益：（Benefits）商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。E-證據(jù)：（Evidence）證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性.3.1什么是FABE？FABE的核心是改變觀念，從公司的賣點轉(zhuǎn)化為客戶的買點。專業(yè)化銷售訓(xùn)練F-特性：（Features）產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能;46例：以冰箱的省電作為賣點，按照FABE的銷售技巧可以介紹為：

（特點）你好，這款冰箱最大的特點是省電，它每天的用電才0.35度（Kwh），也就是說3天才用一度（Kwh）電。

（優(yōu)勢）以前的冰箱每天用電都在1度（Kwh）以上，質(zhì)量差一點可能每天耗電達到2度（Kwh）。現(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計一般是1度（Kwh）左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢。

（利益）假如0.8元一度（Kwh）電，一天可以省可以0.5元，一個月省15元。就相當(dāng)于省你的手機月租費了。

（證據(jù)）這款冰箱為什么那么省電呢？（利用說明書）你看它的輸入功率是70瓦，就相當(dāng)于一個電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設(shè)計，所以它的輸入功率小，所以它省電。

（利用銷售記錄）這款冰箱銷量非常好，你可以看看我們的銷售記錄。假如合適的話，我就幫你試一臺機。專業(yè)化銷售訓(xùn)練例：以冰箱的省電作為賣點，按照FABE的銷售技巧可以介紹為：47F.A.B.E?結(jié)論：

FABE法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。專業(yè)化銷售訓(xùn)練F.A.B.E?專業(yè)化銷售48FABE的敘述詞我們可以把產(chǎn)品介紹連接成一句有說服力的說辭“因為……（特性），它可以……（優(yōu)勢、功能），對您而言……（益處），你看（證據(jù)）……..”；在使用時，可以省去功能或者功效，甚至顛倒使用，但不能省略“利益”；專業(yè)化銷售訓(xùn)練FABE的敘述詞我們可以把產(chǎn)品介紹連49一般說明FABE說明這款手機具有office軟件功能這是一個不用電池的太陽能計算器這輛汽車有五檔變速器，可以依據(jù)不同路段的狀況進行調(diào)節(jié)而節(jié)省體力練習(xí)使用F.A.B.E專業(yè)化銷售訓(xùn)練一般說明FABE說明這款手機具有office軟件功能這是一個50一般說明FABE說明這款手機具有office軟件功能因為這款手機安裝了office功能，與同價位手機相比，增加了手機辦公的功能，這樣您隨時隨地都能查閱重要文件。比如您外出講課，在路途中就可以用手機備課，方便靈巧又功能齊全，還為您節(jié)省了寶貴時間。我試給您看。練習(xí)使用F.A.B.E專業(yè)化銷售訓(xùn)練一般說明FABE說明這款手機具有office軟件功能因為這款51一般說明FABE說明這是一個不用電池的太陽能計算器因為這是一個不用電池的太陽能計算器，只要有微弱的燈光就可以正常使用，您不必擔(dān)心電池是否有電，可以節(jié)省購買電池的費用和麻煩，這里有專家的論證這輛汽車有五檔變速器，可以依據(jù)不同路段的狀況進行調(diào)節(jié)而節(jié)省體力因為這輛汽車有五檔變速器，您就能夠依據(jù)不同的路況進行調(diào)節(jié)，使您更有效率的運用體力，開車再長的時間也不會感覺到疲憊，這是已經(jīng)買過的客戶對這輛車的評價。練習(xí)使用F.A.B.E專業(yè)化銷售訓(xùn)練一般說明FABE說明這是一個不用電池的太陽能計算器因為這是一523.2FABE說明產(chǎn)品以金寶盆產(chǎn)品年年分紅的特點為例。以金寶盆產(chǎn)品的收益不確定的特點為例。專業(yè)化銷售訓(xùn)練3.2FABE說明產(chǎn)品以金寶盆產(chǎn)品年年分紅的特點為例。專業(yè)53練習(xí)使用F.A.B.E——小組演練金寶盆的年年分紅的特點F-特征：這款產(chǎn)品年年分紅A-優(yōu)勢：B-利益：E-論據(jù)：專業(yè)化銷售訓(xùn)練練習(xí)使用F.A.B.E——小組演練金寶盆的年年分紅的特點專業(yè)54練習(xí)使用F.A.B.E——小組演練金寶盆的年年分紅的特點F-特征：這款產(chǎn)品年年分紅A-優(yōu)勢：銀行存款是到期拿一次分紅，而這款產(chǎn)品是年年分紅的，這樣，可以更靈活的使用我們的資金。B-利益：對您來說，用每年的這些分紅可以做自己的養(yǎng)老補充，可以給小孩做壓歲錢，可以每年去旅游一次等。E-論據(jù)：這款產(chǎn)品得到市場廣泛認可，獲得“市場最暢銷產(chǎn)品”的稱號。專業(yè)化銷售訓(xùn)練練習(xí)使用F.A.B.E——小組演練金寶盆的年年分紅的特點專業(yè)55練習(xí)使用F.A.B.E——小組演練金寶盆的收益不確定的特點F-特征：這款產(chǎn)品每年的收益不確定A-優(yōu)勢：B-利益：E-論據(jù)：專業(yè)化銷售訓(xùn)練練習(xí)使用F.A.B.E——小組演練金寶盆的收益不確定的特點專56練習(xí)使用F.A.B.E——小組演練金寶盆的收益不確定的特點F-特征：這款產(chǎn)品每年的收益是不確定的A-優(yōu)勢：銀行存款的分紅利率在做的那一刻就確定了，而這款產(chǎn)品是根據(jù)公司的經(jīng)營成果來享受投資的收益。每年不一樣，可以息漲隨漲，抵御通脹。B-利益：對您而言，不必擔(dān)心加息給我們帶來的損失。不確定也許意味著創(chuàng)造更高投資回報的可能性，讓我們的財富保值增值。有了它，別人出門坐公交，您就能打車；別人排隊去醫(yī)保定點醫(yī)院，您就能去高檔私人醫(yī)院。E-論據(jù)：最近有個買過分紅產(chǎn)品的老客戶辦理了滿期給付，對收益很滿意，又繼續(xù)買。專業(yè)化銷售訓(xùn)練練習(xí)使用F.A.B.E——小組演練金寶盆的收益不確定的特點專57課堂研討1、將期交分紅產(chǎn)品的以下賣點按FABE法說明。（1）保單貸款功能（2）年金轉(zhuǎn)換功能（3）保險保障功能專業(yè)化銷售訓(xùn)練課堂研討1、將期交分紅產(chǎn)品的以下賣點按FABE法說明。專業(yè)化58推銷點客戶興趣點描述FABE主要123輔助1233.3根據(jù)客戶需求詳略得當(dāng)?shù)恼f明關(guān)鍵：客戶興趣點與B相互印證專業(yè)化銷售訓(xùn)練推銷點客戶興趣點描述FABE主要123輔助1233.3根據(jù)59課堂演練根據(jù)客戶的需求，選擇客戶的關(guān)注點著重說明。要求：一人扮演客戶，另一人扮演客戶經(jīng)理。

接觸、說明環(huán)節(jié)的整體演練專業(yè)化銷售訓(xùn)練課堂演練根據(jù)客戶的需求，選擇客戶的關(guān)注點著重說明。專業(yè)化銷售60銷售前準(zhǔn)備PREPARE接觸CONTACT說明SHOW促成FACILITATE異議處理

EXCEPTIONHANDLE售后服務(wù)SERVICE124563專業(yè)化銷售流程訓(xùn)練導(dǎo)航儀專業(yè)化銷售訓(xùn)練銷售前準(zhǔn)備接觸說明促成FACILITATE異議處理售后服61是指直接面對客戶，通過生動有效的語言和其他活動,引導(dǎo)客戶作出購買決定，完成交易的一種動作。4、促成銷售前準(zhǔn)備PREPARE目標(biāo)客戶選擇TARGETCHOOSE接觸CONTACT說明SHOW促成FACILITATE異議處理

EXCEPTIONHANDLE售后服務(wù)SERVE1245673專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售訓(xùn)練是指直接面對客戶，通過生動有效的4、促成銷售前準(zhǔn)備目標(biāo)客戶選624.促成促成就是“臨門一腳”專業(yè)化銷售訓(xùn)練4.促成促成就是“臨門一腳”專業(yè)化銷售訓(xùn)練634.1促成的原則主動自信堅持專業(yè)化銷售訓(xùn)練4.1促成的原則主動自信堅持專業(yè)化銷售訓(xùn)練644.2善于識別購買信號，把握促成時機語言動作表情專業(yè)化銷售訓(xùn)練4.2善于識別購買信號，把握促成時機語言專業(yè)化銷售訓(xùn)練65動作解析：輕拍或撫摸頭發(fā)心理暗示的內(nèi)容：這是同意信號，您可以進入促成階段了。

把握客戶購買心理——解讀“他”的“肢體語言”專業(yè)化銷售訓(xùn)練動作解析：輕拍或撫摸頭發(fā)心理暗示的內(nèi)容：這是同意信號，您可以66動作解析：緊捏著鼻梁、撫著下巴時心理暗示的內(nèi)容：此時客戶正考慮下決定，那須要安安靜靜的，不要打擾他，安靜的時間愈長，他下肯定的決心也可能愈大。把握客戶購買心理——解讀“他”的“肢體語言”專業(yè)化銷售訓(xùn)練動作解析：緊捏著鼻梁、撫著下巴時心理暗示的內(nèi)容：此時客戶正67動作解析：張大眼睛心理暗示的內(nèi)容：這是同意的信號，促成時機已到了。把握客戶購買心理——解讀“他”的“肢體語言”專業(yè)化銷售訓(xùn)練動作解析：張大眼睛心理暗示的內(nèi)容：這是同意的信號，促成時機已684.3促成的時機客戶了解他人購買情況時；客戶詢問辦理的細節(jié)時;客戶重新問及前面已說過的某個重點內(nèi)容客戶索取產(chǎn)品資料；客戶對產(chǎn)品有認同感時；客戶仔細翻閱彩頁,沉默不語時；客戶對你的敬業(yè)精神表示贊賞時；專業(yè)化銷售訓(xùn)練4.3促成的時機客戶了解他人購買情況時；專業(yè)化銷售訓(xùn)練694.4促成方法及示例二擇一法行動法建議法從眾法優(yōu)惠法最后機會法專業(yè)化銷售訓(xùn)練4.4促成方法及示例二擇一法專業(yè)化銷售訓(xùn)練70演練一：兩人一組相互演練促成過程；（對以上方法一一演練）演練二：兩人一組相互演練促成過程。（甲方舉一個例子，其中要求運用3種以上的促成方法，乙方觀察并點評其使用了幾種；然后互換角色。）課堂演練專業(yè)化銷售訓(xùn)練演練一：兩人一組相互演練促成過程；（對以上方法一一演練）課堂714.5促成的注意事項多種促成方法配合使用說話太多，忽略傾聽避免提出一些容易遭到顧客拒絕的話一些能證明產(chǎn)品優(yōu)越性資料的出示專業(yè)化銷售訓(xùn)練4.5促成的注意事項多種促成方法配合使用專業(yè)化銷售訓(xùn)練72銷售前準(zhǔn)備PREPARE接觸CONTACT說明SHOW促成FACILITATE異議處理

EXCEPTIONHANDLE售后服務(wù)SERVICE124563專業(yè)化銷售流程訓(xùn)練導(dǎo)航儀專業(yè)化銷售訓(xùn)練銷售前準(zhǔn)備接觸說明促成FACILITATE異議處理售后服73★客戶習(xí)慣性的反射動作★銷售人員自己的認識★可以了解客戶真正的想法★導(dǎo)入下一個推銷環(huán)節(jié)的最好時機5.1異議的本質(zhì)專業(yè)化銷售訓(xùn)練★客戶習(xí)慣性的反射動作5.1異議的本質(zhì)專業(yè)化銷售訓(xùn)練74你們這個是保險??？保險我不買，都是騙人的？課堂提問專業(yè)化銷售訓(xùn)練你們這個是保險??？課堂提問專業(yè)化銷售訓(xùn)練75陳先生，您的問題是保險是騙人的，是嗎？我能理解你的想法，其實很多人都有同樣的顧慮，除此之外，你還有其它擔(dān)心嗎？其實這個問題是這樣的，在銀行辦理的儲蓄性理財保險是一款理財性為主，不是一種單純性的保險產(chǎn)品，它是融合于存錢與保險保障的一款專業(yè)性理財，不像基金、股票是屬于投資性。保險理財具有保本保息，不斷穩(wěn)步累積你的資金的優(yōu)勢。銀行儲畜保險是一個相當(dāng)安全的理財類產(chǎn)品。由國家的保監(jiān)委監(jiān)督的，而且有人壽的保險公司，國家是不允許解散的，只能是兼并重組。對于我的解釋你清楚了嗎？把你的身份證給我，我?guī)湍闾钜幌?。專業(yè)化銷售訓(xùn)練陳先生，您的問題是保險是騙人的，是嗎？專業(yè)化銷售訓(xùn)練765.2異議處理公式（ＣＡＥＦ）確認+認可+轉(zhuǎn)換+促成（Clarify+Agree+Explain+Facilitate）專業(yè)化銷售訓(xùn)練5.2異議處理公式（ＣＡＥ