出口業(yè)務(wù)操作

浙江金融職業(yè)學(xué)院1精品ppt·實用借鑒第一頁，共二十八頁。學(xué)習(xí)情境四：核算出口還價和書寫還盤函操作（1）能力目標(biāo)：

4.1能根據(jù)國外客戶還價和采購成本核算預(yù)期出口利潤率4.2能根據(jù)國外客戶還價和預(yù)期出口利潤率核算采購成本知識目標(biāo)：·掌握還價核算的計算公式·熟悉常見到還價策略2精品ppt·實用借鑒第二頁，共二十八頁。學(xué)習(xí)情境四

2008年4月28日，浙江金苑進(jìn)出口有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員田娜收到了CadiGmbH&Co.KGPeterWhite經(jīng)理DirkNowitzki回復(fù)的電子郵件，具體內(nèi)容如下：3精品ppt·實用借鑒第三頁，共二十八頁。4精品ppt·實用借鑒第四頁，共二十八頁。任務(wù)1：進(jìn)行還價核算5精品ppt·實用借鑒第五頁，共二十八頁。操作演示重點了解產(chǎn)品分類、產(chǎn)品生產(chǎn)工藝知識、產(chǎn)品專業(yè)術(shù)語等知識。第一步：通過網(wǎng)絡(luò)搜索紡織服裝產(chǎn)品基礎(chǔ)知識6精品ppt·實用借鑒第六頁，共二十八頁。第一步：核算出口成本=74.2元/件第二步：核算出口費用出口費用=（1）貸款利息+（2）國內(nèi)費用+（3）國外運費+（4）國外保險=7.9889元/件第三步：計算成本利潤率=6.11%因此，如果接受客戶USD12.30/pc的還價，則成本利潤率為6.11%，低于金苑公司預(yù)定的每筆業(yè)務(wù)15%的利潤率目標(biāo)。成本利潤率=出口利潤÷采購成本=第一步：田娜根據(jù)國外客戶還價和國內(nèi)供應(yīng)商采購成本核算預(yù)期出口利潤率7精品ppt·實用借鑒第七頁，共二十八頁。出口價格=出口成本+出口費用+出口利潤

=采購成本-出口退稅額+出口費用+出口利潤采購成本=出口價格-出口利潤-出口費用+出口退稅額第一步：核算出口利潤=0.15X

第二步：核算出口費用=2.409+0.05X

第三步：核算出口退稅額=0.0940X

第四步：核算采購成本=75.31元/件因此：若接受客戶USD12.30/pc的還價，又要維持15%的利潤率目標(biāo)，必須將采購成本從81.9元/件降至75.31元/件。第一步：田娜根據(jù)國外客戶還價和15%預(yù)期出口利潤率核算國內(nèi)供應(yīng)商預(yù)期采購成本8精品ppt·實用借鑒第八頁，共二十八頁。知識歸納（二）出口還價核算

9精品ppt·實用借鑒第九頁，共二十八頁。1．根據(jù)進(jìn)口商的還價和國內(nèi)供應(yīng)商采購成本對預(yù)期出口利潤率進(jìn)行核算。2．根據(jù)進(jìn)口商的還價和預(yù)期出口利潤率對采購成本進(jìn)行核算。出口利潤=出口價格-出口成本-出口費用采購成本=出口價格-出口利潤-出口費用+出口退稅額10精品ppt·實用借鑒第十頁，共二十八頁。能力拓展上接“學(xué)習(xí)情境三：核算出口報價和書寫發(fā)盤函操作”的能力實訓(xùn)部分，2008年5月26日，上海周天有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員王敏收到了BBGIndiaLimited的經(jīng)理SonaliBendre回復(fù)的電子郵件，具體內(nèi)容如下（P48）11精品ppt·實用借鑒第十一頁，共二十八頁。任務(wù)1：進(jìn)行還價核算

5月26日上午，外貿(mào)業(yè)務(wù)員王敏根據(jù)國外客戶還價和國內(nèi)供應(yīng)商采購成本核算預(yù)期出口利潤率，以及根據(jù)國外客戶還價和10%預(yù)期出口利潤率核算國內(nèi)供應(yīng)商預(yù)期采購成本，為還價奠定基礎(chǔ)。

12精品ppt·實用借鑒第十二頁，共二十八頁?？偨Y(jié)與思考

如果客戶未還價，但由于匯率變動，計算我方報價利潤率的變動情況。13精品ppt·實用借鑒第十三頁，共二十八頁。學(xué)習(xí)情境四：核算出口還價和書寫還盤函操作（2）能力目標(biāo)：

4.3能根據(jù)還價核算和還價策略給國內(nèi)供應(yīng)商和國外客戶分別書寫還盤函知識目標(biāo)：·掌握還盤函的書寫要求14精品ppt·實用借鑒第十四頁，共二十八頁。學(xué)習(xí)情境四

承接上一次課任務(wù)2：給國內(nèi)供應(yīng)商書寫還盤函15精品ppt·實用借鑒第十五頁，共二十八頁。操作演示2008年4月29日，田娜根據(jù)浙江嘉興英利服裝廠壓價彈性較小的報價風(fēng)格，壓價8%，即還價為75.35元/件（81.9×92%）。同時結(jié)合這筆業(yè)務(wù)特點給浙江嘉興英利服裝廠章廠長書寫并傳真如下還盤函：16精品ppt·實用借鑒第十六頁，共二十八頁。尊敬的章廠長：您好！非常感謝貴廠4月24日寄的全棉女式夾克F123和F125樣品及其價格等信息！國外客戶已來函，貴廠樣品已通過檢測，但認(rèn)為價格偏高。分析客戶的來函，他還與越南企業(yè)在磋商，估計價格比我們便宜得多。若價格合理，國外客戶準(zhǔn)備下4000件的試訂單，每款各2000件。我們認(rèn)為該訂單對貴廠來講，可以降低成本，因為該訂單產(chǎn)品是貴廠一直在生產(chǎn)的產(chǎn)品和款式，可以節(jié)省加工成本；另外該訂單結(jié)構(gòu)單一，就只有二個款式，可以節(jié)省殘料數(shù)量。另外，該客戶的試訂單量比較大，以前我司接到的試訂單量一般在2000-3000件間，可見該客戶是比較有實力的。若能成功接下這個試訂單，可預(yù)見這將是我們將來的一個大客戶。為能順利接下該訂單，開拓新客戶，與貴廠進(jìn)一步加大合作力度，希望您能把價格降到75.35元/件。望貴廠能在今天答復(fù)，謝謝配合！工作順利！田娜2008年4月29日17精品ppt·實用借鑒第十七頁，共二十八頁。能力拓展承接上一次課王敏的工作任務(wù)如下：任務(wù)2：給國內(nèi)供應(yīng)商書寫還盤函

5月26日下午，外貿(mào)業(yè)務(wù)員王敏根據(jù)張家港市天原鋼制品有限公司報價風(fēng)格，準(zhǔn)備壓價5%，并且把付款條件改為“簽約后付款20%，交貨付款80%”。并結(jié)合這筆業(yè)務(wù)特點給張家港市天原鋼制品有限公司李孟廠長書寫并傳真還盤函。18精品ppt·實用借鑒第十八頁，共二十八頁。總結(jié)與思考

國內(nèi)供應(yīng)商若不同意壓價，可能會有哪些理由？如何針對這些理由進(jìn)行談判？19精品ppt·實用借鑒第十九頁，共二十八頁。PPT內(nèi)容概述出口業(yè)務(wù)操作

浙江金融職業(yè)學(xué)院。精品ppt·實用借鑒。重點了解產(chǎn)品分類、產(chǎn)品生產(chǎn)工藝知識、產(chǎn)品專業(yè)術(shù)語等知識。成本利潤率=出口利潤÷采購成本。第一步：田娜根據(jù)國外客戶還價和15%預(yù)期出口利潤率核算國內(nèi)供應(yīng)商預(yù)期采購成本。如果客戶未還價，但由于匯率變動，計算我方報價利潤率的變動情況。4.3能根據(jù)還價核算和還價策略給國內(nèi)供應(yīng)商和國外客戶分別書寫還盤函。分析客戶的來函，他還與越南企業(yè)在磋商，估計價格比我們便宜得多。并結(jié)合這筆業(yè)務(wù)特點給張家港市天原鋼制品有限公司李孟廠長書寫并傳真還盤函。=采購成本-采購成本÷（1+增值稅率）×出口退稅率。=75.35－75.35÷（1+17%）×11%。=1200÷4000+0.1207X+75.35×5%。國外運費=1000÷4000=0.25美元/件。運用該策略的前提條件是我方處于一個強(qiáng)有力的地位第二十頁，共二十八頁。學(xué)習(xí)情境四：核算出口還價和書寫還盤函操作（3）能力目標(biāo)：

4.3能根據(jù)還價核算和還價策略給國內(nèi)供應(yīng)商和國外客戶分別書寫還盤函知識目標(biāo)：·掌握還盤函的書寫要求21精品ppt·實用借鑒第二十一頁，共二十八頁。學(xué)習(xí)情境四承接上一次課任務(wù)3：給國外客戶書寫還盤函22精品ppt·實用借鑒第二十二頁，共二十八頁。操作演示第一步：計算對外還價的出口價格

假設(shè)出口價格為X。（1）明確商品價格構(gòu)成CIF=出口成本+國內(nèi)費用+國外運費+國外保費+出口利潤。（2）核算出口成本出口成本=采購成本-出口退稅額

=采購成本-采購成本÷（1+增值稅率）×出口退稅率

=75.35－75.35÷（1+17%）×11%=68.2658元/件

23精品ppt·實用借鑒第二十三頁，共二十八頁。（3）核算出口費用貸款利息=X×6.9680×6.93%×90÷360=0.1207X國內(nèi)費用=國內(nèi)運費+貸款利息+其他國內(nèi)費用=1200÷4000+0.1207X+75.35×5%=4.0675+0.1207X國外運費=1000÷4000=0.25美元/件國外保費=X×110%×2‰=0.0022X（4）核算出口利潤為了給今后磋商繼續(xù)讓價留下空間，按16%的預(yù)期成本利潤率計算出口利潤。出口利潤=采購成本×成本利潤率=75.35×16%=12.056元/件（5）核算出口報價出口價格=出口成本+出口費用+出口利潤X=（68.2658+4.0675+0.1207X+12.056）÷6.9680+0.25+0.0022X0.9805X=12.3610X=12.61美元/件24精品ppt·實用借鑒第二十四頁，共二十八頁。第二步：根據(jù)以上計算的出口價格書寫還盤函DearMr.Nowitzki,Fromyoure-mailofApr.28,2008,weknowthatyouarenotsatisfiedwithouroffer.WeadmitthatthepriceinVietnamislowerthanus,butyoushouldknowthatthequalityofourproductsismuchhigherthanthatinVietnam.Furthermore,thecostofmanforceinChinaisrisingrapidlythisyear.Sincewewanttobeyourtradepartnerandremainagoodrelationshipwithyou,weagreetoreducethepricetoUSD12.61/pcCIFHamburg.Hopeyouwillbesatisfiedwithournewoffer.Bestregards,SincerelyyoursTianNa25精品ppt·實用借鑒第二十五頁，共二十八頁。（三）出口還價策略①關(guān)于商品品質(zhì)②關(guān)于商品包裝③關(guān)于商品交易數(shù)量讓步時須考慮三個問題：怎么讓步，分幾次讓步，每次讓步幅度為多少。①利用競爭。當(dāng)一方存在競爭對手時，其談判的實力就大為減弱。

②最后通牒。運用該策略的前提條件是我方處于一個強(qiáng)有力的地位。

（1）不讓步策略

（2）讓步策略

（3）迫使對方讓步策略

知識歸納26精品ppt·實用借鑒第二十六頁，共二十八頁。能力拓展承接上一次課王