第七章

目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略市場細(xì)分選擇目標(biāo)市場市場定位4/7/20241對于任何一個企業(yè)來說，不管其實力有多么強(qiáng)大，都不可能全面滿足所有消費(fèi)者的需求，也只能滿足部分購買者的需求，為部分購買者提供有效的服務(wù)。因此企業(yè)在制定營銷戰(zhàn)略時要做好三步：一是，按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場細(xì)分Segmenting；二是，評估選擇對本企業(yè)最有吸引力的細(xì)分部分作為自己為之服務(wù)的目標(biāo)市場，實行市場目標(biāo)化Targeting；三是，確定自己在市場上的競爭地位搞好產(chǎn)品的市場定位Positioning。即實施“STP”營銷。這是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的核心，也是決定營銷成敗的關(guān)鍵。4/7/20242第一節(jié)市場細(xì)分市場細(xì)分化和目標(biāo)營銷是第二次世界大戰(zhàn)后市場營銷理論和戰(zhàn)略的新發(fā)展，是20世紀(jì)50年代中期由美國市場營銷學(xué)家溫德爾.史密斯首先提出的一個新概念，此后受到廣泛的重視和普遍運(yùn)用。4/7/20243一、市場細(xì)分的概念市場細(xì)分是根據(jù)反映客戶消費(fèi)需求的差異指標(biāo)，將整體市場劃分為一些由消費(fèi)需求大致類似的消費(fèi)者群體所組成的子市場群的過程。

其中每一個消費(fèi)者群，就是一個子市場或叫細(xì)分市場。每一個子市場都是有著相似需求和欲望的購買者群。4/7/20244理論依據(jù)（1）消費(fèi)需求的絕對差異性特征（2）消費(fèi)需求的相對同質(zhì)性特征

4/7/20245二、消費(fèi)者市場細(xì)分的依據(jù)地理細(xì)分1人口統(tǒng)計細(xì)分2心理細(xì)分3行為細(xì)分44/7/20246消費(fèi)者市場細(xì)分的一般標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

典型變量

地理因素·國家·區(qū)域·地形·氣候·城鄉(xiāng)·城市大小·人口密度·交通條件·其他人口因素

·年齡·性別·民族·宗教·職業(yè)·教育·種族·社會階層·收入·家庭人數(shù)·家庭生命周期·其他心理因素·購買動機(jī)·生活方式·個性·生活態(tài)度·消費(fèi)心理習(xí)慣·其他行為因素·追求利益·購買時機(jī)·購買頻率·使用頻率·使用情況·品牌忠誠度·待購階段·對各種營銷因素的反應(yīng)·其他4/7/20247（一）地理細(xì)分地理細(xì)分是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者所在的地理位置、地形氣候等變量來細(xì)分市場。對于銷路廣闊的消費(fèi)品，用地理變數(shù)細(xì)分往往是進(jìn)行市場細(xì)分的第一步。4/7/20248地理因素細(xì)分地理位置東北地區(qū)、華北地區(qū)、華中地區(qū)、華南地區(qū)、西北地區(qū)；山區(qū)、平原地區(qū)；高原地區(qū)、草原地區(qū)等

氣候狀況北方：干旱少雨；南方：濕潤、氣候溫和人口密度城市、郊區(qū)、鄉(xiāng)村城市規(guī)模大城市、中小城市、城鎮(zhèn)4/7/20249人口細(xì)分，是指企業(yè)按照人口統(tǒng)計變量細(xì)分消費(fèi)者市場的活動。常用的人口統(tǒng)計細(xì)分變量有：年齡、性別、收入、職業(yè)、教育水平、家庭規(guī)模、家庭生命周期階段、宗教、民族等。（二）

人口細(xì)分4/7/202410人口統(tǒng)計細(xì)分按消費(fèi)者年齡與生命周期階段細(xì)分兒童、少年、青年、中年、老年按消費(fèi)者性別細(xì)分男性、女性按消費(fèi)者收入水平細(xì)分高收入、中上收入、中等收入、低收入等按消費(fèi)者的職業(yè)和受教育程度細(xì)分大學(xué)、高中、初中等

工人、農(nóng)民、公務(wù)員、科技人員等4/7/202411（三）心理細(xì)分心理細(xì)分，是指按照消費(fèi)者的個性、動機(jī)、態(tài)度、偏好及生活方式等心理變量來細(xì)分消費(fèi)者市場。4/7/202412心理細(xì)分按消費(fèi)者生活方式細(xì)分

緊追潮流者、享樂主義者、主動索取者、因循保守者等按消費(fèi)者個性細(xì)分隨意性、科學(xué)性、時髦性、本色性、唯美型、生態(tài)型等按消費(fèi)者心理動機(jī)細(xì)分

求實動機(jī)、求名動機(jī)、求廉動機(jī)、求新動機(jī)、求美動機(jī)等4/7/202413（四）行為細(xì)分行為細(xì)分，指是企業(yè)按照消費(fèi)者購買或使用某種產(chǎn)品的時機(jī)、消費(fèi)者所追求的利益、使用者情況、消費(fèi)者對某種產(chǎn)品的使用率、消費(fèi)者對品牌（或商店）的忠誠度、消費(fèi)者待購階段等行為變量來細(xì)分消費(fèi)者市場。

4/7/202414行為細(xì)分按消費(fèi)者購買時機(jī)細(xì)分春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)等按消費(fèi)者所尋求利益細(xì)分質(zhì)量好、價格便宜、使用方便、療效高等按消費(fèi)者使用狀況細(xì)分非使用者、曾使用者、潛在使用者、初次使用者、經(jīng)常使用者等按消費(fèi)者的使用頻率細(xì)分大量使用者、中量使用者、少量使用者按消費(fèi)者對品牌的忠誠度細(xì)分堅定忠誠者、動搖忠誠者、喜新厭舊者、無固定偏好者按消費(fèi)者對產(chǎn)品的態(tài)度細(xì)分熱愛、肯定、冷淡、拒絕和敵意按消費(fèi)者待購階段細(xì)分知曉、認(rèn)識、喜歡、偏好、確信、購買4/7/202415三、有效市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)1.可識別性：具有區(qū)別于其他細(xì)分市場的明顯的差異性不同特點(diǎn)。2.可測量性：各個細(xì)分市場的購買力水平是能夠測量的，它滿足市場對購買力要素的基本要求。3.可進(jìn)入性：企業(yè)有能力進(jìn)入該細(xì)分市場，去滿足其客戶的需求。4.可盈利性：企業(yè)進(jìn)入該細(xì)分市場后有利可圖，能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的盈利目標(biāo)。4/7/202416第二節(jié)市場目標(biāo)化企業(yè)對市場進(jìn)行細(xì)分后，就要根據(jù)自己的經(jīng)營目標(biāo)和資源能力選擇目標(biāo)市場。此后企業(yè)的一切經(jīng)營活動都是針對目標(biāo)市場進(jìn)行的。因此選擇目標(biāo)市場對企業(yè)營銷有著非常重要的意義。4/7/202417一、市場目標(biāo)化：

（目標(biāo)營銷、選擇目標(biāo)市場）目標(biāo)營銷：在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)根據(jù)自己的資源和目標(biāo)選擇一個或幾個子市場作為自己的目標(biāo)市場，這樣的營銷活動就稱為目標(biāo)營銷。4/7/202418二、目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略三種選擇：無差異營銷戰(zhàn)略差異營銷戰(zhàn)略集中營銷戰(zhàn)略4/7/202419（一）無差異營銷戰(zhàn)略特點(diǎn)：企業(yè)以整個市場（全部細(xì)分市場）作為目標(biāo)市場，提供單一的產(chǎn)品，采用單一的營銷組合策略。圖示：企業(yè)的營銷組合→整個市場優(yōu)點(diǎn)：成本的經(jīng)濟(jì)性。缺點(diǎn)：不能長期吸引消費(fèi)者，不能滿足顧客的全部需要，競爭力小。適用條件：供小于求，新產(chǎn)品開發(fā)上市，消費(fèi)者需求差異不大。4/7/202420（二）差異營銷戰(zhàn)略1、特點(diǎn)：企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇多個子市場作為目標(biāo)市場，針對每個目標(biāo)市場，分別設(shè)計不同的產(chǎn)品和營銷組合。2、圖示：營銷組合1→細(xì)分市場1營銷組合2→細(xì)分市場2營銷組合3→細(xì)分市場3……3、優(yōu)點(diǎn)：全面滿足消費(fèi)者的不同需求有利于提高企業(yè)競爭力；有利于樹立本企業(yè)形象，擴(kuò)大市場占有率。4、缺點(diǎn)：成本高，精力易分散。5、適用條件：實力雄厚的大企業(yè)。4/7/202421（三）集中營銷戰(zhàn)略特點(diǎn)：企業(yè)對市場細(xì)分后，把精力主要集中在某一個或極少數(shù)幾個細(xì)分市場上，實行專業(yè)化經(jīng)營。圖示：

營銷組合→細(xì)分市場1

優(yōu)點(diǎn)：便于企業(yè)集中精力實行專業(yè)化經(jīng)營，節(jié)省費(fèi)用，加強(qiáng)競爭力，提高企業(yè)或產(chǎn)品的聲譽(yù)，在小市場上爭大占有率。缺點(diǎn)：風(fēng)險性大。適用條件：本身資源有限的中小企業(yè)，或大企業(yè)初次攻進(jìn)一個新市場。4/7/202422三、目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略選擇的依據(jù)（一）企業(yè)：企業(yè)的資源能力即企業(yè)的實力。（二）市場：市場需求類似程度即市場是否同質(zhì)。（三）產(chǎn)品：一方面是產(chǎn)品本身選擇性大小。另一方面是產(chǎn)品的生命周期。（四）競爭者：一般應(yīng)同競爭者的戰(zhàn)略有所區(qū)別避開它。若競爭者的實力較弱可考慮與之相同。4/7/202423第三節(jié)市場定位企業(yè)在選定目標(biāo)市場之后，還要進(jìn)一步確定本企業(yè)在目標(biāo)市場上的位置，有哪些競爭優(yōu)勢，即進(jìn)行市場定位，完成一個市場選擇過程。市場定位是20世紀(jì)70年代提出的一個新概念。4/7/202424一、市場定位的含義市場定位：就是根據(jù)市場競爭情況和本企業(yè)條件，確定本企業(yè)及其產(chǎn)品在目標(biāo)市場的位置。也就是為企業(yè)或企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場上樹立一定的特色，在顧客的心目中占據(jù)一個獨(dú)特的地位，塑造企業(yè)及產(chǎn)品的特定形象，并爭取顧客的認(rèn)同。市場定位實質(zhì)是要獲得目標(biāo)市場上的競爭優(yōu)勢，確立產(chǎn)品在顧客心目中的適當(dāng)位置并留下深刻的印象。4/7/202425二、市場定位的步驟企業(yè)進(jìn)行市場定位就是要確定自己的產(chǎn)品在目標(biāo)市場上有什么競爭優(yōu)勢。競爭優(yōu)勢主要從兩方面體現(xiàn)：一是成本競爭優(yōu)勢，二是差異競爭優(yōu)勢。4/7/202426市場定位的步驟：具體步驟：1、確認(rèn)本企業(yè)的競爭優(yōu)勢。2、準(zhǔn)確地選擇相對的競爭優(yōu)勢。3、明確地顯示獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。4/7/202427三、市場定位策略1、初次定位：新成立的企業(yè)初入市場，企業(yè)新產(chǎn)品投入市場或產(chǎn)品進(jìn)入新市場時的首次定位。2、重新定位：企業(yè)變動產(chǎn)品特色，改變目標(biāo)顧客對其原有的印象。3、對峙定位：使自己的產(chǎn)品和競爭者的產(chǎn)品處于相同的市場位置與競爭者直接競爭。4、避