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公（WORD文檔/A4打印/可編輯/頁眉可刪）醫(yī)療器械公司績效考核一、績效考核的目的為實現(xiàn)公司新的戰(zhàn)略目標，樹立和佳的市場品牌，強化和佳文化建設，建立良好的市場體系，鼓勵銷售人員創(chuàng)造優(yōu)秀業(yè)績,實現(xiàn)公司與個人雙贏的和-諧局面。經(jīng)公司研究，從20__年度始實施本績效考核方案。二、績效考核的適用范圍全體銷售部員工（入職不足三個月或未轉(zhuǎn)正時不參加月度和年度考核）。三、績效考核的原則本次績效考核體系的制訂，基于以下基本原則：n基本保障與績效獎勵相結(jié)合的原則：提高各級員工的基本保障，并有效考慮到銷售團隊的工作特點，在保證員工基本收入的前提下，將員工的實際收入直接與銷售收入掛鉤；n多勞多得原則：以目標為導向，以業(yè)績?yōu)榍疤?，實現(xiàn)多勞多得的‘結(jié)算方式n個人努力與團隊合作并重的原則：銷售是一項團隊協(xié)作的工作，在個人的績效考核結(jié)合區(qū)域銷售團隊或公司銷售團隊的整體表現(xiàn)，鼓勵員工與團隊共同前進；n現(xiàn)實利益與未來發(fā)展相結(jié)合原則：根據(jù)員工的當期銷售表現(xiàn)結(jié)算員工收入的前提下，更鼓勵員工的長期發(fā)展和能力提升，鼓勵員工與公司共同發(fā)展。四、組織結(jié)構(gòu)及人員編制1、設計原則（1）加強市場管理、構(gòu)建協(xié)調(diào)穩(wěn)健的市場體系（2）強化個人努力和團隊合作并進的原則2、組織結(jié)構(gòu)圖3、人員編制（1）營銷執(zhí)行總裁1名（2）營銷執(zhí)行副總裁2名（3）營銷總監(jiān)1名（4）營銷副總監(jiān)2名（5）大區(qū)總監(jiān)8名（6）區(qū)域（?。┙?jīng)理根據(jù)具體情況確定（7）客戶經(jīng)理根據(jù)具體情況確定4、崗位職責職位任職資格崗位職責執(zhí)行總裁營銷管理政策體系、戰(zhàn)略目標的制定與組織實施;大項目指揮運作；直管營銷管理中心和腫瘤事業(yè)部執(zhí)行副總裁協(xié)助執(zhí)行總裁工作負責影像事業(yè)部的營銷管理；執(zhí)行副總裁負責中心制氧事業(yè)部的營銷管理；營銷總監(jiān)負責對整個營銷個中心的管理、營銷策劃和組織協(xié)調(diào);負責租賃事業(yè)部的策劃、運作和管理；監(jiān)管中南大區(qū)的市場運作營銷副總監(jiān)負責各型學術(shù)會議組織、指揮協(xié)調(diào)；協(xié)助營銷總監(jiān)完成租賃事業(yè)部的工作；負責兼管云南市場；營銷副總監(jiān)（常務）日常營銷中心的事務管理；協(xié)助營銷總監(jiān)工作；大區(qū)總監(jiān)?直管部分區(qū)域市場；?負責市場區(qū)域的策略應用與目標實現(xiàn)；?分銷商開發(fā)管理；?腫瘤、制氧、影像的大項目突破；?人才挖掘與培養(yǎng)。區(qū)域經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理具有一定的營銷管理水平，對公司高度認同;具備營銷策劃及大項目運營實操經(jīng)驗；德才兼?zhèn)?，組織管理、協(xié)調(diào)執(zhí)行能力較強。負責省區(qū)市場、人員、業(yè)務及日常管理；業(yè)務員CRM過程管理；本省區(qū)社會資源整合；主抓腫瘤、制氧、影像、裝備等大項目建設;省會城市大醫(yī)院業(yè)績達成；對省區(qū)整體業(yè)績負責?？蛻艚?jīng)理業(yè)績顯著、穩(wěn)定，責任心強，認同公司文化；熟練掌握產(chǎn)品知識、銷售技能，善于把握市場及客戶的需求；具有輔導其他業(yè)務員工作的能力；服務公司2年以上，且近2年均完成年度目標，品德兼優(yōu)者?？蛻絷P(guān)系、產(chǎn)品競爭策略研究；達成個人年度業(yè)績目標；所管轄營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理的業(yè)務指導與幫帶，參與CRM管理；分銷商發(fā)掘；市場信息反饋；對轄區(qū)業(yè)務員總體業(yè)績及個人業(yè)績負責。產(chǎn)品經(jīng)理全日制本科以上學歷，臨床醫(yī)學或相關(guān)醫(yī)學專業(yè)；了解醫(yī)療行業(yè)特征及醫(yī)院管理流程；取得公司《培訓上崗證》和《裝機上崗證》；?善于溝通，表達能力強;?能熟練應用計算機辦公軟件；?具有很好的團隊作業(yè)能力、強烈的事業(yè)進取心及責任感。?產(chǎn)品推廣；?協(xié)助策劃、實施學術(shù)活動；?售前、中、后臨床支持；?產(chǎn)品、市場信息研究；?裝機培訓。外勤工程師具有良好的溝通能力；具有電子維修技能；具有電腦硬件維護能力；熟悉公司流程及相關(guān)政策。負責設備售后維修、保養(yǎng)與回訪服務；客戶關(guān)系維護；創(chuàng)造新需求、挖掘銷售意向。以上說明作為參考，詳細工作職責以與公司的簽約合同為準。五、績效考核名詞解釋1、基準年收入：根據(jù)各級別銷售人員或管理人員負責的區(qū)域不同及承擔的銷售任務不同，由營銷管理中心統(tǒng)一制定的參考年收入標準。該標準只是計算的基準，員工的實際年收入以其實際的業(yè)績?yōu)闇??？蛻艚?jīng)理基準年收入標準表：客戶經(jīng)理級別負責的年度回款任務（萬元）基準年收入（元）高級客戶經(jīng)理300以上180,000高級客戶經(jīng)理180-300140,000客戶經(jīng)理130-180110,000客戶經(jīng)理80-13080,0002、月度浮動工資：根據(jù)銷售人員或銷售管理人員，當月所負責區(qū)域回款完成情況而確定的月度浮動收入，與月度工資一起發(fā)放。根據(jù)公司的銷售統(tǒng)計規(guī)律，將年度回款任務按季度做如下分解，季度內(nèi)各月平均分解，每月考核。季度第一季度第二季度第三季度第四季度比例26%42%月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月比例4%4%4%6%7%7%8%9%9%14%14%14%計算方式：月度浮動工資二基準年收入3）義月度浮動工資占比（B%）/12義浮動回款完成率說明：月度浮動工資占比（B%）：基準年收入中，用于考核月度按上表的比例回款計劃而確定的工資占比，分配到每個月中。浮動回款完成率的計算方法：回款完成率50%時，浮動回款完成率=0%;50%W回款完成率或300%時，浮動回款完成率=回款完成率；300%W回款完成率時，浮動回款完成率=300%。舉例：①如當月回款完成率為40%50%,則浮動回款完成率為0，月度浮動工資=0；如當月回款完成率為80%,則浮動回款完成率為80%,月度浮動工資=AXB%/12X80%如當月回款完成率為150%,則浮動回款完成率為150%,月度浮動工資=AXB/12X150%如當月回款完成率為200%,則浮動回款完成率為200%,月度浮動工資=AXB%/12X200%如當月回款完成率為250%,則浮動回款完成率為250%,月度浮動工資=AXB%/12X250%如當月回款完成率為300%,則浮動回款完成率為300%,月度浮動工資=AXB%/12X300%如當月回款完成率為350%,則浮動回款完成率為300%,月度浮動工資=AXB%/12X300%3、月度績效工資：為了鼓勵各級銷售人員及銷售管理人員及時收款，特根據(jù)銷售人員當月實現(xiàn)的回款金額每個月核發(fā)相應的月度績效工資。計算方式：月度績效工資二當月回款額（萬元）X每萬元獎勵基數(shù)4、月度管理浮動：由營銷中心和各事業(yè)部，根據(jù)公司管理目標的需要，制定每月的考核指標，分別打分后，平均取得。管理考核指標，參閱《營銷人員目標管理細則》（見附件）計算方式：以100分為基本。若月度考核得分（X）為：96VXW100分月度浮動考核系數(shù)二1.286VXW96分月度浮動考核系數(shù)二170VXW86分月度浮動考核系數(shù)二0.6XW70分月度浮動考核系數(shù)二0月度管理浮動獎二基準年收入義該項指標完成獎占比/12義月度浮動考核系數(shù)5、年度任務完成獎：除了月度考核之外，還專門根據(jù)銷售人員或銷售管理人員年度任務完成情況實施獎勵。根據(jù)任務不同主要分為年度個人任務完成獎、年度省區(qū)團隊任務完成獎、年度大區(qū)團隊任務完成獎、年度事業(yè)部任務完成獎、年度營銷體系（公司）任務完成獎。計算方式：年度任務完成獎二基準年收入^）義該項任務完成獎占比（B%）又浮動年度任務完成率說明：浮動年度任務完成率的計算方法：年度任務實際完成率浮動年度任務完成率<50%=0%=50%=50%50%〈年度任務完成率＜100%二實際完成率100%或年度任務完成率＜150%=100%+（實際完成率-100%）/50%=150%=200%150%或年度任務完成率＜300%=200%+50%義（實際完成率-150%）/150%三300%=250%舉例：營銷體系年度任務完成獎（其他同）的計算如下例①、如營銷體系年度回款任務完成率為50%70%，則浮動年度回款完成率為0，營銷體系年度回款任務完成獎二0；例②、如營銷體系年度回款任務完成率為85%，則浮動年度回款完成率=85%，則營銷體系年度回款任務獎二AXB%X85%例③、如營銷體系年度回款任務完成率為100%,則浮動年度回款完成率=100%營銷體系年度回款任務獎二AXB%X100%例④、如營銷體系年度回款任務完成率為125%,則浮動年度回款完成率=100%+100%X(125%-100%)/50%=150%,則營銷體系年度回款任務獎二AXB%X150%例⑤、如營銷體系年度回款任務完成率為150%,則浮動年度回款完成率=200%營銷體系年度回款任務獎二AXB%X200%例⑥、如營銷體系年度回款任務完成率為200%,則浮動年度回款完成率=200%+50%X(200%-150%)/150%=217%,則營銷體系年度回款任務獎二AXB%X217%6、年度利潤完成獎：根據(jù)銷售管理人員(執(zhí)行總裁/副總裁、營銷總監(jiān)/傅總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān))年度內(nèi)銷售利潤任務完成情況實施獎勵。利潤的計算以財務部審核為準。根據(jù)利潤任務不同主要分為營銷體系（全公司）利潤完成獎、事業(yè)部利潤完成獎、大區(qū)團隊利潤完成獎、省區(qū)團隊任務完成獎。計算方式：銷售利潤二回款-成本-辦公費用-薪酬-差旅費-交際應酬費-折讓年度利潤完成獎二基準年收入（人）義該項任務完成獎占比（B%）又浮動年度利潤完成率說明：浮動年度利潤完成率的計算方法：年度利潤實際完成率浮動年度利潤完成率＜50%=0%=50%=50%50%＜年度利潤完成率＜100%二實際完成率100%或年度利潤完成率＜150%=100%+（實際完成率-100%）/50%=150%=200%150%或年度利潤完成率＜300%=200%+50%義（實際完成率-150%）/150%三300%=250%舉例：以營銷體系（公司）年度利潤完成計算如下：例①、如公司年度利潤任務完成率為50%70%，則浮動年度利潤完成率為0，公司年度利潤任務完成獎二0；例②、如公司年度利潤任務完成率為85%，則浮動年度利潤完成率=85%,則公司年度利潤任務獎=AXB%X85%例③、如公司年度利潤任務完成率為100%,則浮動年度利潤完成率=100%公司年度利潤任務獎=AXB%X100%例④、如公司年度利潤任務完成率為125%,則浮動年度利潤完成率=100%+1