壽險渠道分析研究一、政策定乾坤：銀保監(jiān)管重點在于費用率和產(chǎn)品復盤銀保業(yè)務的發(fā)展，監(jiān)管政策是影響銀保渠道保費增長最重要的因素之一，而費用率和銷售產(chǎn)品類型是監(jiān)管關注的重點。總體來看，頭部上市險企渠道多元、銀保戰(zhàn)略明確、對成本管控和合規(guī)風控等要求較高，受政策調(diào)整的影響相對較小。1.1銀保“報行合一”新政：規(guī)范行業(yè)發(fā)展，利好頭部險企1.1.1背景分析：渠道話語權強，險企同質化競爭嚴重，實際手續(xù)費率居高難下、銀保業(yè)務成本高而價值低手續(xù)費是銀保渠道競爭的核心。銀行客戶天然具備儲蓄等穩(wěn)健理財?shù)囊庠浮y行網(wǎng)點也天然具備儲蓄類產(chǎn)品銷售場景，易于觸達并轉化潛在保險客戶。一方面，商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點遍布各級城市和縣域地區(qū)，客戶覆蓋面廣、數(shù)量眾多；同時私人銀行業(yè)務發(fā)展已久，中高凈值人群等優(yōu)質客戶資源豐富，且客戶對銀行信賴度較高、粘性較強。另一方面，保險公司產(chǎn)品同質化明顯，養(yǎng)老、健康管理等附加服務相似程度高。由此可見，銀保渠道與車險4S店渠道的競爭較為類似，在產(chǎn)品和服務同質化明顯的背景下，渠道具有豐富的客源和直接的銷售場景、在保險產(chǎn)品銷售方面具備較強的話語權，新單表現(xiàn)主要依賴于渠道銷售。而《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務管理辦法》規(guī)定，除互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務和電話銷售保險業(yè)務外，商業(yè)銀行每個網(wǎng)點在同一會計年度內(nèi)只能與不超過3家保險公司開展保險代理業(yè)務合作。因此，手續(xù)費成為市場競爭的核心。賬外費用項目眾多，實際手續(xù)費率高企，不利于行業(yè)高質量發(fā)展。銀保渠道話語權較強、競爭激烈，根據(jù)證券時報，保險公司通常與銀行“總對總”確定好手續(xù)費率，但在實際業(yè)務中“分對分”手續(xù)費率較“總對總”上浮5-10pct是普遍情況。而除了手續(xù)費“大賬”、“明賬”外，實際業(yè)務中也存在險企通過支付現(xiàn)金、套取費用、提供旅游等合同約定之外的方式給予銀行額外利益的“小賬”、“暗賬”問題，實際手續(xù)費率高企。費用高企不僅擾亂市場秩序，也是虛假費用、虛假投保、虛假退保等問題的根源，更是滋生“代理黑產(chǎn)”的土壤，不利于行業(yè)高質量發(fā)展。壽險產(chǎn)品定價包括三大基本要素：定價利率、定價發(fā)生率和定價費用率，中小險企定價費用率偏離實際、存在長期經(jīng)營風險。具體來看，定價利率由監(jiān)管統(tǒng)一規(guī)定，產(chǎn)品發(fā)生率基本一致，定價費用率是產(chǎn)品定價中相對能夠靈活調(diào)整的部分。頭部險企在個險發(fā)展承壓、居民財富管理需求趨于旺盛的背景下，適度對銀保渠道加大資源投入；中小險企發(fā)展時間有限、個險隊伍搭建成本高，整體渠道能力較弱，對市場化、公開化的銀保渠道依賴度更高。但中小險企業(yè)務規(guī)模有限，與銀行的合作方式相對單一、合作深度相對有限，主要通過提高實際手續(xù)費率來增強銀行的合作意愿、加大產(chǎn)品銷售力度，并通過壓降定價費用率的方式提高產(chǎn)品性價比、吸引客戶。因此，中小險企銀保業(yè)務面臨產(chǎn)品實際成本較高、銀保渠道業(yè)務價值率長期處于較低水平甚至為負的情況，費差損問題嚴峻；長期也將在投資承壓背景下面臨利差損、現(xiàn)金流和償付能力等風險。1.1.2管控措施：監(jiān)管“報行合一”與行業(yè)《自律公約》雙管齊下根據(jù)每日經(jīng)濟新聞，8月22日，國家金融監(jiān)管總局人身險部向各人身險公司下發(fā)《關于規(guī)范銀行代理渠道保險產(chǎn)品的通知》（以下簡稱《通知》），要求險企審慎合理地確定費用假設，在產(chǎn)品備案時明確說明費用假設、費用結構，并列示傭金上限；同時要求據(jù)實列支傭金，傭金等實際費用應與備案材料保持一致。“報行合一”既是嚴格監(jiān)管的具體體現(xiàn)，也是推動行業(yè)算賬經(jīng)營、強化管理的必然需求?！锻ㄖ肪唧w內(nèi)容包括：1）各公司通過銀行代理銷售的產(chǎn)品，應當審慎合理地確定費用假設，結合公司實際，根據(jù)發(fā)展水平、盈利狀況、管理能力等，細化完善費用結構。鼓勵各公司探索傭金費用的遞延支付，通過與業(yè)務品質掛鉤，實現(xiàn)銷售激勵的長期可持續(xù)性。2）從即日起，各公司通過銀行代理銷售的產(chǎn)品，在產(chǎn)品備案時，應當按監(jiān)管規(guī)定在產(chǎn)品精算報告中明確說明費用假設、費用結構，并列示傭金上限。3）各公司應據(jù)實列支向銀行支付的傭金費用，傭金等實際費用應與備案材料保持一致。4）各公司對產(chǎn)品開發(fā)和使用負有主體責任，應當加強對分支機構產(chǎn)品使用行為的管控，防范不正當競爭行為。5）各公司已備案的銀保產(chǎn)品，應于2023年8月31日前補充報送費用結構和傭金上限等內(nèi)容。根據(jù)新浪財經(jīng)報道，7月31日，上海市保險同業(yè)公會印發(fā)《上海市人身保險銀保業(yè)務自律公約（2023年版）》（以下簡稱《自律公約》），59家會員機構達成共識；廣東省保險行業(yè)協(xié)會亦印發(fā)《廣東省人身保險銀保業(yè)務自律公約》。根據(jù)部分地區(qū)銀保自律公約，銀保手續(xù)費率上限（FYC/FYP）對應1年/3年/5年/10年期繳分別為3%/9%/14%/18%。其中，上?！蹲月晒s》對人員管理、業(yè)務規(guī)范、費用管理和自律管理作出明確規(guī)定，要求保險機構承諾不通過其他渠道及方式變相增加銀保業(yè)務手續(xù)費，堅決杜絕銀保小賬；保險機構不得簽署涉及手續(xù)費或變相提高手續(xù)費的補充協(xié)議；保險機構及保險從業(yè)人員不得以任何名義、任何形式直接或者間接給予銀行代理機構及其從業(yè)人員合作協(xié)議約定以外的利益，包括但不限于支付現(xiàn)金、各類有價證券，或者報銷費用、提供旅游等。1.1.3政策影響：“報行合一”和《自律公約》落實后，行業(yè)費用率水平將保持一致、利好頭部險企從行業(yè)來看，《通知》實際對費用和傭金均要求“報行合一”，嚴格限制銀保渠道的整體費用和傭金水平，規(guī)范銀保渠道業(yè)務、倒逼行業(yè)杜絕“小賬”、“暗賬”帶來的實際手續(xù)費率高企問題?！皥笮泻弦弧焙汀蹲月晒s》落實后，人身險公司在銀保業(yè)務上的費用率水平將嚴格按照規(guī)定上限執(zhí)行，能夠減少行業(yè)惡性競爭、化解銀保業(yè)務潛在風險、推動銀保業(yè)務平穩(wěn)有序健康發(fā)展。10月20日，金融監(jiān)管總局舉行2023年三季度銀行業(yè)保險業(yè)數(shù)據(jù)信息新聞發(fā)布會，金融監(jiān)管總局人身保險監(jiān)管工作相關負責人表示，部分保險公司短期內(nèi)沒有開展銀保新業(yè)務主要由于落實銀保“報行合一”過程中需要調(diào)整和優(yōu)化業(yè)務系統(tǒng)，這類公司通過提升內(nèi)控合規(guī)管理，在依法合規(guī)的前提下，積極與銀行機構對接，實現(xiàn)較快恢復業(yè)務合作。截止目前，絕大多數(shù)開展銀保業(yè)務的銀行已與保險公司按照“報行合一”的要求重新簽約；目前整體來看，銀保業(yè)務運行平穩(wěn)、進展良好。初步估算，銀保渠道的傭金費率較之前平均水平下降約30%。從不同類型公司來看：1）對于中小險企而言，盡管渠道對于拓展業(yè)務十分重要，但在監(jiān)管要求下，或可將此前的賬外費用部分用于優(yōu)化產(chǎn)品定價，提升產(chǎn)品競爭力、做大業(yè)務規(guī)模，適度減少對渠道資源的依賴。2）頭部上市險企具備資金、資源等綜合優(yōu)勢，與銀行間合作方式多樣，且對成本管控、合規(guī)風控等要求較為嚴格；而銀行系險企具備股東資源稟賦優(yōu)勢，預計在監(jiān)管“報行合一”要求和《自律公約》發(fā)布前的費用率已總體保持合理可控。以中國平安和招商信諾為例，根據(jù)2023年中期業(yè)績報告，中國平安在推行個人綜合金融模式方面獨占優(yōu)勢，根據(jù)半年報，23H1平安壽險銀保NBVM近20%，顯著高于同業(yè)水平；而招商銀行對招商信諾的持股比例為50%，在同質化產(chǎn)品和同等費用率水平下，二者合作關系將天然較其他險企更為緊密。因此，在“報行合一”和《自律公約》落實后，費用率和傭金上限趨于統(tǒng)一，頭部上市險企和銀行系險企的既有優(yōu)勢將被進一步放大，預計其銀保業(yè)務有望維持量增價升的趨勢。1.2銀保渠道的“前半生”：興起于創(chuàng)新產(chǎn)品，監(jiān)管政策帶來行業(yè)拐點從銀郵代理渠道保費增長及其在人身險保費占比來看，渠道前半程發(fā)展大致可分為兩個階段，受監(jiān)管政策影響明顯：1）1995-2010年屬于快速發(fā)展期，銀保渠道在壽險產(chǎn)品創(chuàng)新與險企利差損自救驅動的背景下興起，并蓬勃發(fā)展。2）2010-2019年屬于發(fā)展轉型期，早期快速發(fā)展伴隨著“賬外激勵”、誤導銷售和業(yè)務低質等問題，監(jiān)管連續(xù)發(fā)文規(guī)范、銀保進入調(diào)整期。1.2.1產(chǎn)品創(chuàng)新與利差損自救驅動，銀保興起并快速發(fā)展（1995-2010年）為快速擴展業(yè)務規(guī)模，銀行與險企的早期合作主要是單一通過銀行渠道代理銷售保險。90年代初期以前，我國保險業(yè)以財產(chǎn)保險業(yè)務為主，國有獨資保險公司與國有商業(yè)銀行合作，在銀行向企業(yè)提供貸款時獲得大量企業(yè)財產(chǎn)保險和建設工程保險等業(yè)務，銀行主要是保險公司的業(yè)務代理機構。1993年起，我國銀行、證券、保險業(yè)進行分業(yè)管理；為快速提升市場份額；1995年起，新華、泰康、華安等新設險企與銀行簽訂代理協(xié)議，開始嘗試在銀行柜面渠道銷售保險產(chǎn)品。壽險行業(yè)利差損壓力下，創(chuàng)新型壽險產(chǎn)品應運而生，險企與銀行渠道合作模式從“1對1”到“1對多”，引入銀保顧問。1997年11月以前，監(jiān)管對壽險預定利率并無限制、保險產(chǎn)品定價利率由險企自主決定，這一時期預定利率高達8%-10%。1997年11月，保險業(yè)原監(jiān)管機構央行將壽險預定利率調(diào)整為年復利下限4％、上限6.5％。但央行隨后連續(xù)七次降息，預定利率上限6.5%仍面臨利差損風險。這一時期銷售的壽險產(chǎn)品預定利率高、保險期間長，但早期保險資金可投資范圍有限、資產(chǎn)配置風格穩(wěn)健，壽險公司面臨高額“利差損”問題。1999年6月，原保監(jiān)會將壽險預定利率下調(diào)為不超過年復利2.5％，并不得附加利差返還條款；同時，停售預定利率超過2.5%的壽險產(chǎn)品。在發(fā)展初期，壽險產(chǎn)品“類儲蓄”的性質較強，持續(xù)下降的預定利率導致傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品較銀行存款的吸引力下降，人身險保費增速從1997年的84.9%持續(xù)下滑至2000年的14.4%?；诖耍?999年起，各大商業(yè)銀行和保險公司加強合作，銀行和險企在“總對總”、“分對分”層面簽訂基于客戶服務和業(yè)務發(fā)展的全面合作協(xié)議，包括保險代理、資金結算和電子商務等多對多交叉合作。2000年，在傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品“利差損”風險和保費增速下滑背景下，頭部壽險公司效仿海外推出投連險、分紅險和萬能險三大創(chuàng)新型產(chǎn)品；這類產(chǎn)品投資屬性較強、適合銀行渠道銷售。2003年以前，一家商業(yè)銀行只能與一家壽險公司簽訂代理協(xié)議（也即“1對1”模式），2003年新《保險法》允許一家銀行與多家保險公司合作（也即“1對多”模式）；2004年，保險公司開始派駐銷售顧問進入銀行網(wǎng)點柜臺駐點。此后，銀保渠道保費收入快速增長、保費占比快速提升，2008年已超過個險渠道成為第一大壽險銷售渠道。截至2010年，銀郵代理渠道保費收入5245億元、在人身險保費占比僅50.0%（保費規(guī)模近7倍于2004年、所占比例亦翻倍）。1.2.2快速發(fā)展伴隨著“賬外激勵”、誤導銷售和業(yè)務低質等問題，監(jiān)管連續(xù)發(fā)文規(guī)范、銀保進入調(diào)整期（2010-2019年）監(jiān)管從銷售人員、合作范圍、銷售行為等方面規(guī)范銀保業(yè)務，險企與銀行的合作進入“1對3”的階段，對市場競爭者形成擠出效應、銀保業(yè)務萎縮明顯。商業(yè)銀行和保險公司在服務客戶和業(yè)務發(fā)展等方面合作順暢，銀保渠道保費收入快速增長，同時對銀行業(yè)增加中間業(yè)務收入、豐富產(chǎn)品體系和滿足客戶綜合理財保障需求也具有重要意義。在監(jiān)管持續(xù)引導和規(guī)范之下，銀保市場秩序有所好轉。但部分商業(yè)銀行和保險公司過分追求業(yè)務規(guī)模指標和短期效益，仍存在銷售過程中存在夸大保險產(chǎn)品收益、將保險產(chǎn)品與儲蓄產(chǎn)品混淆、隱瞞風險和費用等問題，誤導客戶、損害客戶合法權益。另一方面，銀保業(yè)務此前以銀行網(wǎng)點儲蓄柜臺銷售為主，等待人數(shù)眾多、銷售說明時間有限，銀保業(yè)務主要以躉繳和短期期繳產(chǎn)品為主。對客戶而言，銀保產(chǎn)品簡單、保障有限、需求滿足不充分；對險企而言，銀保業(yè)務期限結構和險種結構較差，產(chǎn)品價值率低、內(nèi)含價值貢獻有限?；诖?，監(jiān)管連續(xù)發(fā)文，旨在進一步規(guī)范銀保市場秩序，調(diào)整和優(yōu)化銀保業(yè)務結構，加快轉變銀保業(yè)務發(fā)展方式。截至2019年，銀郵代理渠道保費收入8976億元、在人身險保費占比僅30.3%（占比較2010年高點下滑近20pct）。具體來看：1）原銀監(jiān)會2010年11月發(fā)布《關于進一步加強商業(yè)銀行合規(guī)銷售與風險管理的通知》，取消銀保駐點，銀行與保險合作從“1對多”到“1對3”。明確要求商業(yè)銀行不得誤導銷售，強調(diào)應向客戶明示銷售的是保險產(chǎn)品；不允許保險公司人員派駐商業(yè)銀行網(wǎng)點，并要求通過商業(yè)銀行網(wǎng)點直接向客戶銷售保險產(chǎn)品的人員，應是持有保險代理從業(yè)人員資格證書的銀行銷售人員；允許銀保專管員為商業(yè)銀行提供培訓、協(xié)助保單滿期給付和續(xù)期收費、投訴處理等相關服務。此外，商業(yè)銀行每個網(wǎng)點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作。2）原保監(jiān)會2011年3月發(fā)布《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務監(jiān)管指引》，規(guī)范銀保合作、加強代理費用管理和銷售行為管控，防范和打擊銷售誤導，鼓勵發(fā)展長儲和保障型產(chǎn)品。銀保業(yè)務此前以銀行網(wǎng)點儲蓄柜臺銷售為主，“商業(yè)銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點”規(guī)定對銀保銷售模式的沖擊巨大，銀保業(yè)務在監(jiān)管的連續(xù)規(guī)范和引導下，快速步入轉型期，保費增速和占比大幅下滑。3）原保監(jiān)會2016年連續(xù)發(fā)文，規(guī)范中短存續(xù)期人身保險產(chǎn)品銷售。3月發(fā)布《關于規(guī)范中短存續(xù)期人身保險產(chǎn)品有關事項的通知》，對不同存續(xù)期限的中短存續(xù)期產(chǎn)品的銷售規(guī)模提出不同要求，限制中短存續(xù)期產(chǎn)品的銷售；9月發(fā)布《關于進一步完善人身保險精算制度有關事項的通知》，對中短存續(xù)期業(yè)務占比提出比例要求——保險公司中短存續(xù)期產(chǎn)品年度規(guī)模保費收入占當年總規(guī)模保費收入的比重2019-2021年分別不得超過每年50%、40%、30%；12月發(fā)布《關于進一步加強人身保險監(jiān)管有關事項的通知》，要求中短存續(xù)期產(chǎn)品季度規(guī)模保費收入占當季總規(guī)模保費收入比例不得高于50%。二、個險轉型與客戶需求共振，銀保重回發(fā)展快車道在個險渠道轉型深入、居民保本儲蓄需求加速釋放背景下，銀保市場再次升溫。2020年以來，個險迎來深入轉型期，新單與NBV明顯承壓。而銀行網(wǎng)點廣、客戶多，是最主要的金融產(chǎn)品代銷渠道；在個險承壓背景下，銀保補位趨勢明確。截至2021年，銀郵代理渠道保費收入10389億元、在人身險保費占比約33.3%（占比較2019年低點回升3pct）。具體來看：1）產(chǎn)品方面：上市險企個險渠道主力重疾產(chǎn)品同質化程度高、價格較高，但保障杠桿相對“網(wǎng)紅重疾”偏低；經(jīng)過2017-2019年的價值轉型，具備一定消費能力的客群覆蓋率已較高。同時，各地“惠民?！蓖茝V節(jié)奏加快，該產(chǎn)品門檻低（無年齡和健康要求）、保費低（大多100元以下）、保額高（多為100-200萬元）、部分地區(qū)可用醫(yī)保賬戶購買，且有政府或相關部門背書，對重疾險銷售造成一定沖擊。2）渠道方面：面對客群年輕化、客戶需求轉型，主要上市險企根據(jù)市場發(fā)展特征，主動推動代理人隊伍向高質量、高素質、高產(chǎn)能的隊伍轉型。此外，這一時期，原銀保監(jiān)會持續(xù)深入推進人身保險市場治亂象、防風險工作，組織人身保險公司開展亂象治理專項工作。壽險公司規(guī)模人力下滑加快、但隊伍質態(tài)提升需要時間和精力，因此個險新單和NBV均明顯承壓。3）客戶需求方面：居民風險偏好較低、保本儲蓄意愿較高、需求較強。但近年來銀行存款和余額寶等偏儲產(chǎn)品收益率持續(xù)下行；資管新規(guī)實施后，銀行理財產(chǎn)品向凈值化轉型，且收益率下行，儲蓄險競品吸引力明顯降低。4）監(jiān)管方面：2022年4月，原銀保監(jiān)會下發(fā)新一版《人身險銷售管理辦法(征求意見稿)》，仍然禁止保險公司在銀行駐點銷售，但“鼓勵具備保險代理業(yè)務資質的銀行建立專業(yè)化保險銷售人員隊伍”。2.1人身險公司銀保業(yè)務發(fā)展近況2020年以來，我國銀保業(yè)務重回發(fā)展快車道，向高質量發(fā)展轉型態(tài)勢明確。根據(jù)中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布的《2021年銀行代理渠道業(yè)務發(fā)展報告》，2021年人身險公司銀保業(yè)務原保險保費收入11991億元（YoY+18.6%）、新單保費7041億元（YoY+15.1%），保費收入和新單保費保持較快增長；其中，新單期交保費2678億元（YoY+19.0%）、躉交保費4363億元（YoY+12.7%），期交新單增速更高，業(yè)務結構改善明顯。終身壽險和年金產(chǎn)品為市場主流。從人身險公司銀保業(yè)務新單險種結構來看，壽險產(chǎn)品為絕對主力，2021年新單占比98.7%（YoY+0.2pct）。具體來看，普通壽險、分紅險、萬能險、投連險新單在總新單中分別占比37.5%（YoY+3.2pct）、61.1%（YoY3.0pct）、0.1%、0.01%；銷量前十的銀保期交產(chǎn)品總體以增額終身壽險和年金產(chǎn)品為主，2020、2021年分別有6款和7款終身壽險產(chǎn)品躋身前十大產(chǎn)品。2.2不同類型險企戰(zhàn)略各異，監(jiān)管政策影響程度不同根據(jù)行業(yè)慣例，按照不同人身險公司類型，一般將銀保業(yè)務主要分為“老七家”、“銀行系”險企、“銀保七雄”和其他共四類公司進行分類分析。其中，“老七家”包括中國人壽、人保壽險、平安人壽、太平洋人壽、泰康人壽、新華人壽、太平人壽，“銀行系”險企包括中郵人壽、建信人壽、工銀安盛、農(nóng)銀人壽、中銀三星、交銀人壽、中信保誠、招商信諾、光大永明、中荷人壽，“銀保七雄”包括大家人壽、華夏人壽、生命人壽、和諧健康、前海人壽、君康人壽、天安人壽?？傮w來看，“老七家”堅定主動轉型，銀保業(yè)務具備韌性；“銀行系”險企的股東資源稟賦優(yōu)勢明顯，銀保業(yè)務實力日益強勁；“銀保七雄”銀保渠道戰(zhàn)略激進、銀保業(yè)務規(guī)模大，受監(jiān)管政策影響較大。從銀保新單規(guī)模保費同比增速來看，2010年以來，受監(jiān)管政策影響，銀保新單規(guī)模保費在2011-2012年、2017-2018年、2020年出現(xiàn)較大幅負增長。從銀保新單規(guī)模保費結構來看，“銀保七雄”占比最高，但“銀行系”險企占比不斷提升、“老七家”占比2019年觸底回升。具體來看：1）“老七家”：監(jiān)管規(guī)范行業(yè)發(fā)展，從銀保業(yè)務的行業(yè)引領者快速轉變?yōu)樾袠I(yè)轉型先驅。“老七家”2010年起持續(xù)壓降銀保業(yè)務（尤其是銀保躉交業(yè)務），緊抓代理人考試放開和人口紅利期、堅定個險轉型。2010-2019年間，“老七家”銀保總新單、期交新單和躉交規(guī)模保費市場份額持續(xù)下降，分別從2010年的82%、84%、81%下降至2019年的8.2%、23.2%、4.5%，躉交規(guī)模保費市場份額降幅更深。2019年起，個險渠道轉型開啟并持續(xù)深化、居民保本儲蓄需求加速釋放，“老七家”再次將銀保渠道作為重點業(yè)務大力發(fā)展，并快速實現(xiàn)銀保業(yè)務規(guī)模增長和價值提升；2021年市場份額分別13.6%、20.2%、11.2%。長期以來，出于公司業(yè)務管控、內(nèi)部考核等綜合因素考量，“老七家”業(yè)務結構更優(yōu)、銀保期交新單在其銀保新單規(guī)模保費中占比高于“銀行系”險企和“銀保七雄”。2）“銀行系”險企：充分發(fā)揮股東優(yōu)勢，商業(yè)銀行與保險公司合作關系更緊密、更具渠道優(yōu)勢，業(yè)務調(diào)整難度相對不高、發(fā)展規(guī)范順暢。隨著銀保業(yè)務監(jiān)管力度加大、“老七家”戰(zhàn)略重心逐步向個險轉移，“銀行系”險企的股東優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢更明顯，2010年后的銀保業(yè)務新單總體保持增長。“銀行系”險企的銀保躉交業(yè)務在控制中發(fā)展、近年來市場份額穩(wěn)中有升，而期交業(yè)務發(fā)展更快、整體業(yè)務結構較好、市場份額提升幅度更大。在渠道助力下，“銀行系”險企的銀?？傂聠巍⑵诮恍聠魏蛙O交規(guī)模保費市場份額分別從2010年的3.3%、3.1%、3.3%持續(xù)提升至2021年的15.9%、21.3%、13.9%。3）“銀保七雄”：對銀保渠道依賴度高、戰(zhàn)略激進、受監(jiān)管政策影響較大，新單規(guī)模保費大起大落?！袄掀呒摇卑l(fā)展時間較長、資本充足、知名度高，轉型發(fā)展個險渠道仍能夠拉動新單和NBV較好較快增長。而后起之秀急需快速擴大業(yè)務規(guī)模、盡早實現(xiàn)盈利，但個險渠道的搭建需要消耗大量時間、人力、物力成本；因此，普遍通過加大銀保渠道費用投放、推動躉交產(chǎn)品銷售來實現(xiàn)保費規(guī)模的快速增長。面對2010年以后的嚴監(jiān)管環(huán)境，以“銀保七雄”為代表的部分中小險企抓住“老七家”2010年起逐步淡出銀保市場的窗口期，大力發(fā)展銀保業(yè)務（尤其是躉交業(yè)務）、2010-2016年銀保業(yè)務快速擴張，銀保總新單、期交新單和躉交規(guī)模保費市場份額分別從2010年的4.0%、4.3%、4.0%快速大幅提升至2016年的56.2%、43.6%、57.3%；但躉交保費占比始終保持在80%以上、2015年高點觸及98.2%。2014-2015年，央行連續(xù)降準降息，銀行存款和理財產(chǎn)品收益率下降。原保監(jiān)會2015年將萬能險評估利率上限從2.5%提升至3.5%，保證利率同步市場化；而萬能險實際結算利率更高、現(xiàn)金價值較高、投保人退保成本較低，在這一時期規(guī)模迅速擴大。部分中小險企尤為激進，保費規(guī)模擴張快、靈活度高，使用萬能險資金在二級市場頻繁競價參與舉牌，加劇二級市場短期波動。同時，萬能險實際負債久期較短，在進入給付期后，如進行股票減倉將進一步加劇二級市場波動。因此，原保監(jiān)會2016年連續(xù)發(fā)文、規(guī)范中短存續(xù)期人身保險產(chǎn)品銷售；同時，2017年“134”號文拉長兩全險和年金險產(chǎn)品返還期限、限制產(chǎn)品返還比例，2019年《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務管理辦法》再次強調(diào)產(chǎn)品銷售規(guī)模占比上限，銀保渠道規(guī)模型保險產(chǎn)品銷量大幅下降?！般y保七雄”的銀保新單（尤其是躉交業(yè)務）保費及其市場份額在監(jiān)管規(guī)定的關鍵時點（2017年和2020年）出現(xiàn)明顯下滑，受政策影響較大——2017年銀?？傂聠?、期交新單和躉交規(guī)模保費分別同比-42.3%、+3.3%、-45.3%，市場份額分別降至45.9%、34.7%、47.8%；2020年新單規(guī)模分別同比-37.9%、-3.9%、-42.4%，市場份額分別進一步降至39.3%、28.9%、42.7%。但近年來，在規(guī)范中短存續(xù)期業(yè)務規(guī)模占比的監(jiān)管政策引導之下，“銀保七雄”新單規(guī)模保費呈現(xiàn)出期交新單占比提升的趨勢——2021年期交新單和躉交規(guī)模保費分別占比19.6%、80.4%（躉交規(guī)模保費占比較2015年下滑17.8pct）。2.3銀行代銷保險收入增長、手續(xù)費率提升，但“銀行系”險企占據(jù)相對優(yōu)勢為進一步分析“銀行系”險企在銀保業(yè)務方面的股東優(yōu)勢，我們特選取中郵人壽和招商信諾作為典型案例。截至2022年末，郵政集團及其子公司合計持有中郵人壽75.01%股權，招商銀行持有招商信諾50%股權。從渠道實力來看，郵儲銀行（郵銀）通過自營網(wǎng)點和郵政集團所有的代理網(wǎng)點開展業(yè)務，呈現(xiàn)出網(wǎng)點數(shù)量多、范圍廣的特征——根據(jù)半年報披露，截至2023上半年，郵儲銀行共有營業(yè)網(wǎng)點39440個，其中自營網(wǎng)點7715個、代理網(wǎng)點31725個。而招商銀行（招行）是零售業(yè)務轉型先驅、代銷金融產(chǎn)品業(yè)務的實力強勁——根據(jù)AMAC公布的基金銷售機構公募基金銷售保有規(guī)模，招行的股票+混合公募基金保有規(guī)模常年位居行業(yè)首位、非貨幣市場公募基金保有規(guī)模位居行業(yè)第二?？傮w來看，銀行代銷保險業(yè)務呈現(xiàn)出業(yè)務結構優(yōu)化的趨勢，近年來郵銀和招行的代理保險業(yè)務手續(xù)費率提升、收入增長。同時郵銀和招行充分發(fā)揮渠道優(yōu)勢、體現(xiàn)股東方的戰(zhàn)略意義——從保費收入來看，股東方對“銀行系”險企的保費收入貢獻較高，中郵人壽銀保渠道保費收入幾乎全部來源于郵銀，招商信諾保費收入近80%來源于招行；從手續(xù)費率來看，招商信諾向招行支付的手續(xù)費率遠低于招行代理保險業(yè)務的整體手續(xù)費率；而中郵人壽向郵銀支付的手續(xù)費率較高，預計主要由于業(yè)務結構優(yōu)化，銀保渠道銷售的終身壽險等長期期交型高價值率產(chǎn)品的規(guī)模增長。2.3.1中郵人壽&郵儲銀行：郵銀主渠道保費貢獻高、深耕價值轉型中郵人壽以銀保渠道為主，2022年團險和專業(yè)中介渠道取得突破。具體來看：深耕郵銀主渠道，穩(wěn)步推進銀保外拓；團險事業(yè)部制改革全面推進，管理效能大幅提升；中介渠道實現(xiàn)破局，與多家中介機構達成合作協(xié)議。銀保渠道堅持規(guī)模價值雙提升，長險首年期交保費高增、壓降躉交保費，業(yè)務結構優(yōu)化、NBVM提升，NBV大幅增長。一方面，中郵人壽深耕細耕郵銀主渠道，強化專業(yè)賦能，保障類、高價值產(chǎn)品銷售能力大幅提升，實現(xiàn)郵銀主渠道業(yè)務結構持續(xù)優(yōu)化、價值轉型效果顯著。另一方面，中郵人壽銀保外拓實現(xiàn)實質性破局，與建行、農(nóng)行、交行、中信、民生、北京農(nóng)商行等達成合作意向，與招行開展業(yè)務合作。2022年，中郵人壽長險首年保費394.3億元（YoY+10.0%），其中期交保費314.3億元（YoY+35.4%）、躉交保費80.03億元（YoY-36.7%），主要由銀保渠道貢獻——2022年銀保長險首年保費、首年期交和躉交保費分別393.9億元（YoY+9.9%）、313.9億元（YoY+35.3%）、80.01億元（YoY-36.7%）。首年期交保費增長、躉交下降，推動2022年NBVM約17.9%（YoY+2.9pct），NBV達70.5億元（同比+31.1%、是2020年的3.8倍）。郵銀與多家保險公司開展代理保險業(yè)務合作，近年來代理保險業(yè)務重點發(fā)力業(yè)務結構轉型、中高價值產(chǎn)品占比明顯提升，代理業(yè)務（尤其是代理保險業(yè)務）收入實現(xiàn)快速增長。根據(jù)郵儲銀行招股說明書，截至2019年6月末，郵儲銀行與55家保險公司開展合作；根據(jù)郵儲銀行半年報，23H1郵銀代理業(yè)務手續(xù)費及傭金收入177.9億元（YoY+51.6%），其中代理銷售中郵人壽保險的收入約59.4億元（YoY+25.7%），預計來自其他保險公司的手續(xù)費及傭金收入增長更為顯著。郵銀是中郵人壽保費收入最主要的來源。銀保是中郵人壽主要渠道，而郵銀則是銀保的主渠道。2022年銀保長險首年期交保費313.9億元，但根據(jù)中郵人壽年報，2022年銀保外拓（主要是招行）實現(xiàn)期交保費僅超4000萬元、在銀保期交保費占比僅約0.13%。中郵人壽價值轉型推動郵銀代理長期期交新單保費占比提高、手續(xù)費率提升。近年來，郵銀向中郵人壽收取的手續(xù)費率持續(xù)提升，預計主要由于中郵人壽業(yè)務結構轉型、期交新單增長較快所致。2022年中郵銀?？傂聠魏烷L期期交新單分別在郵銀代理的總新單和長期期交新單中占比14.7%、41.2%，分別同比+5.7pct、+11.8pct，推動郵銀長期期交新單在總新單占比同比+8.7pct至28.5%、郵銀向中郵人壽收取的手續(xù)費率同比+3.5pct至12.7%。23H1郵銀代理長期期交新單保費同比+57.3%、代理新單保費同比-10.5%，預計主要由于壓降躉交業(yè)務所致；郵銀長期期交新單占總新單比例進一步提升至40.6%，預計中郵人壽銀保長期期交新單亦實現(xiàn)增長、業(yè)務結構進一步優(yōu)化，預計手續(xù)費率亦有提升。2.3.2招商信諾&招商銀行：招行對招商信諾的保費收入貢獻高、手續(xù)費率相對較低，充分體現(xiàn)股東優(yōu)勢2020年以來，由招行代理的招商信諾保費收入持續(xù)增長，且在招商信諾保費收入和招行代理保險業(yè)務保費收入的所占比例均持續(xù)提升。截至2022年末，招商信諾保費收入265.2億元（YoY+21.6%）、招行代理保險業(yè)務保費收入723.9億元（YoY6.1%）；其中由招行代理的招商信諾保費收入218.2億元（YoY+26.1%）、在招商信諾和招行代理保險總保費收入中分別占比82.3%（YoY+3.0pct）、30.1%（YoY+7.7pct）。2022年招行代理保險業(yè)務保費收入下降主要由于招行持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結構，加大推動高價值貢獻的期交業(yè)務、而高保費貢獻的躉交業(yè)務有所放緩；但代理招商信諾保費收入大幅增長，預計招行與招商信諾的深度合作是招行代理期交保費增長的重要來源之一。2020年以來，招行手續(xù)費收入及手續(xù)費率雙升，但招商信諾向招行支付的手續(xù)費率相對較低，凸顯股東優(yōu)勢。一方面，招行產(chǎn)品結構優(yōu)化、期交業(yè)務增長。2020年以來，銀行渠道主力產(chǎn)品呈現(xiàn)出從躉交的兩全保險向三年期交為主的年金、終身壽險產(chǎn)品過渡的趨勢，年金和終身壽險產(chǎn)品首年傭金率相對更高、期交產(chǎn)品價值更高；體現(xiàn)在銀行方面，則是2022年招行代理保險業(yè)務手續(xù)費及傭金收入124.3億元（YoY+51.3%）、手續(xù)費率17.2%（YoY+6.5pct）。另一方面，居民保本儲蓄需求加速釋放、險企普遍加大對儲蓄類產(chǎn)品的銷售力度。“銀行系”險企原以躉交兩全產(chǎn)品為主力，但隨著居民需求的轉變，三年期交年金和終身壽險產(chǎn)品成為當下展業(yè)重點。截至2022年末，招商信諾手續(xù)費率為8.3%（YoY-0.7pct）、招商信諾向招行支付的手續(xù)費率為10.9%（YoY+2.6pct），招商信諾向招行支付的手續(xù)費率明顯低于招行保險代理業(yè)務的整體手續(xù)費率水平。但招商信諾的整體手續(xù)費率小幅下滑、向招行支付的手續(xù)費率有所提升，根據(jù)市場一般發(fā)展規(guī)律，預計主要由于終身壽險等高價值產(chǎn)品與服務私人銀行客戶需求相匹配，可能存在招行定制招商信諾終身壽險產(chǎn)品、招商信諾以終身壽險為主的長期期交產(chǎn)品主要在招行銷售的情況，導致招行代理招商信諾的期交業(yè)務、高價值業(yè)務增長，招商信諾向招行支付的手續(xù)費支出增速高于保費收入增速，手續(xù)費率提升；其他銀行渠道或仍以規(guī)模型產(chǎn)品為主，手續(xù)費率相對穩(wěn)定。三、主要上市險企：戰(zhàn)略調(diào)整及時，銀保量質雙升主要上市險企戰(zhàn)略明確、調(diào)整及時。2010年起銀保監(jiān)管趨嚴，主要上市險企快速轉型，壓降銀保業(yè)務（尤其是躉交業(yè)務）、緊抓個險發(fā)展機遇，個險發(fā)展帶動業(yè)務結構優(yōu)化、推動新單與NBV雙升。近年來，主要上市險企率先進行個險渠道轉型，隨著轉型的不斷深入和居民保本儲蓄需求的加速釋放，銀保渠道的重要性不斷提高，頭部險企再次主動謀求銀保戰(zhàn)略調(diào)整。具體來看：國壽2019年起推進銀保渠道轉型、新華2019年末重啟銀保躉交業(yè)務、平安2021年10月正式推出“新銀?！备拍睢⑻?1Q4重啟銀保渠道。3.1中國太保：重啟銀保渠道，構建價值銀保“芯”模式在2014年將銀保首期隊伍并入法人渠道、銀保二開隊伍并入個險渠道之后，太保壽險的渠道重心聚焦于個險；直至21Q4開始部署、22Q1正式重啟銀保渠道。重啟銀保后，太保銀保業(yè)務堅持價值核心、構建價值銀?！靶尽蹦Ｊ??？傮w來看，太保壽險“芯”銀保的核心是深入打造價值銀保，實施“價值網(wǎng)點、價值產(chǎn)品、高質量隊伍”三大價值策略，完善客群精細化分層經(jīng)營、聚焦發(fā)展以私人銀行為主的高客經(jīng)營。具體來看：1）價值網(wǎng)點：深度聚焦核心區(qū)域，有序布局戰(zhàn)略區(qū)域、戰(zhàn)略渠道合作，持續(xù)強化渠道突破、深化網(wǎng)點經(jīng)營，優(yōu)化資源整合、打造新型銀保合作關系，對深度合作的戰(zhàn)略伙伴給予資源和產(chǎn)品傾斜、為深度戰(zhàn)略渠道提供服務和系統(tǒng)對接。例如公司22H1已實現(xiàn)布局浦發(fā)、農(nóng)信、招行、中行、農(nóng)行等戰(zhàn)略渠道，戰(zhàn)略渠道新保期繳保費同比+86.1%。2）價值產(chǎn)品：優(yōu)化產(chǎn)品服務支持體系。3）高質量隊伍：建設高素質、高收入、高舉績和高留存的“四高”高質量隊伍，夯實基礎管理、促進隊伍能級躍升。在銀保渠道重啟初期，太保壽險通過躉交業(yè)務與網(wǎng)點建立合作，銀保業(yè)務新單規(guī)?？焖僭鲩L；此后隨著價值策略的持續(xù)推進和與戰(zhàn)略渠道銀行合作的不斷深入，銀保期繳業(yè)務增速、占比提升，推動銀保渠道NBV貢獻顯著提升，NBVM明顯改善。23H1太保壽險銀保渠道實現(xiàn)規(guī)模保費221.5億元（YoY+7.7%）、新單200.9億元（YoY+2.8%），其中期繳新單65.7億元（YoY+460.0%）、在銀保新單中占比32.7%（YoY+26.7pct）。期繳業(yè)務的快速發(fā)展推動銀保渠道NBVM和NBV持續(xù)提升，23H1銀保NBVM約6.9%（YoY+5.1pct），與新單共同助力NBV約13.8億元（YoY+305.0%）、在總NBV中占比約18.8%（YoY+12.7pct）。3.2中國人壽：規(guī)模與價值并重，穩(wěn)步推進結構轉型國壽2018年起進一步加大銀保結構調(diào)整力度，大幅壓縮躉交業(yè)務規(guī)模、著力發(fā)展期交業(yè)務，業(yè)務結構持續(xù)優(yōu)化。2019年啟動“鼎新工程”后，在銷售領域形成“一體多元”（個險+多元渠道）發(fā)展體系，深化個險業(yè)務轉型升級、完善多元發(fā)展體系。其中，銀保渠道緊密依托銀行發(fā)展業(yè)務，以規(guī)模與價值并重為長期目標，深耕銀行代理業(yè)務，穩(wěn)步推進渠道轉型。具體來看：1）國壽持續(xù)深化銀行合作、提升渠道價值，推動保費規(guī)模和業(yè)務價值較快增長。截至23H1，國壽銀保長險首年期交保費172.9億元（YoY+59.2%）、在壽險長險首年期交保費中占比17.8%；其中5年期及以上首年期交保費75.3億元（YoY+114.3%）、在銀保長險首年期交保費中占比43.5%（YoY+11.2pct）。業(yè)務結構優(yōu)化帶動NBVM、NBV雙升，23H1銀保NBVM約9.5%（YoY+0.3pct），NBV約34.6億元（YoY+121.8%）、在總NBV中占比11.2%（YoY+5.2pct）。2）國壽持續(xù)加強銀保渠道客戶經(jīng)理隊伍專業(yè)化、科技化能力建設，隊伍質態(tài)穩(wěn)步提升。23H1銀保渠道客戶經(jīng)理2.3萬人，季均實動人力同比+13.8%，人均期交產(chǎn)能同比大幅提升。3）穩(wěn)步加強與廣發(fā)銀行的協(xié)同合作。23H1廣發(fā)銀行代理國壽銀保首年期交保費16.1億元（YoY+42.0%）。3.3新華保險：“以躉促期”，銀保重回戰(zhàn)略渠道新華銀保期交業(yè)務始終保持一定規(guī)模、也持續(xù)保持與銀行的合作，2017年起暫停銀保躉交業(yè)務、19Q4重啟銀保躉交業(yè)務。重啟后，新華銀保貫徹“以躉交業(yè)務拉動期交業(yè)務發(fā)展”的總體戰(zhàn)略，圍繞渠道、客戶、隊伍經(jīng)營。初期躉交拉動銀保新單規(guī)?？焖僭鲩L，此后不斷強化重點渠道合作、大力發(fā)展期交業(yè)務，銀保業(yè)務規(guī)模增長、結構優(yōu)化、價值貢獻提升。具體來看：1）深化重點渠道合作、優(yōu)化渠道合作模式，大力推動業(yè)務向期交化、長期化轉型。新華銀保渠道的定位是在安全穩(wěn)健、成本可控的基礎上，發(fā)揮支撐保費規(guī)模和提升價值貢獻的重要作用。目前，新華銀保業(yè)務的合作銀行覆蓋主要國有銀行和股份銀行，通過拓寬合作領域、提升合作深度實現(xiàn)渠道經(jīng)營的不斷完善，推動主力合作渠道期交業(yè)務正增長。截至23H1，新華銀保長險首年期交保費95.1億元（同比翻倍）、在壽險長險首年期交保費中占比28.1%（YoY+12.0pct）。重啟銀保躉交后，新華NBVM水平下滑明顯，但隨著“以躉促期”戰(zhàn)略的推動、業(yè)務結構的優(yōu)化，23H1銀保NBVM回升、NBV激增，NBVM約2.7%（YoY+1.7pct），NBV約7.0億元（YoY+202.6%）、在總NBV中占比28.3%（YoY+17.3pct）。2）挖掘客戶多樣化保險需求，豐富產(chǎn)