項目四

移動商務經營模式移動電商基礎學習目標●素質目標：1．養(yǎng)成自主探究的學習習慣、具有敏銳的洞察力，具備團隊意識；2．樹立創(chuàng)新意識，激發(fā)學生自覺踐行綠色生活方式和可持續(xù)發(fā)展理念；3．努力踐行敬業(yè)、專注、精益求精的工匠精神；4．具備誠信經營的意識、法律意識和創(chuàng)新意識，遵守職業(yè)道德規(guī)范?！裰R目標：1．了解移動商務經營模式的概念；2．了解移動商務經營模式的類型；3．掌握平臺模式；4．了解O2O模式的分類及盈利點；5．掌握C2B模式；6．了解移動商務的創(chuàng)新模式。●能力目標：1．了解移動商務經營模式的概念；2．了解移動商務經營模式的類型；3．掌握平臺模式；4．了解O2O模式的分類及盈利點；5．掌握C2B模式；6．了解移動商務的創(chuàng)新模式。目錄CONTENTS1平臺模式2

O2O模式3

C2B模式4移動商務創(chuàng)新模式案例導入

小紅書是一個以移動社群為基礎建立起來的電商平臺，其注冊的個人商家在應用上展示各類海外產品，與用戶進行溝通、交易和結算。2014年12月，小紅書進行了戰(zhàn)略升級。作為一款跨境產品平臺，其在兩周內實現百度指數飆升20倍，AppStore排名3天內攀升到總榜第四、生活類第二，甚至一度超越了京東、唯品會等電商巨頭。它的成功得益于其所采納的模式——“社群+購物”模式。

首先，建立購物分享社群，聚攏用戶。隨著消費升級和生活方式的改變，海外購物逐漸成為人們購物的渠道之一。但因為信息不對稱，用戶在海外購物時并不能完全獲悉購物資訊，不知道該買什么。小紅書以此為切入點，以購物分享群起步，鼓勵用戶分享和交流自己的境外購物心得，并且借鑒游記分享的結構化方式給每個產品都配有相應的名字、照片、用戶心得、價格和購買地點等說明。同時，根據社群定位，小紅書主要選擇“85后”和“90后”的個性化消費群體作為主攻對象，因為這兩個年齡段的人是新一代的消費主力。憑借這種社群咨詢分享方式，小紅書聚攏了大批用戶

其次，社交網絡口口相傳，強化購物欲望。通過社群咨詢分享打破跨境消費產品信息不對稱，使“好產品”在社交網絡中口耳相傳，并與潛在用戶之間建立起強紐帶，加之小紅書本身打破地域，能夠引導很多沒有海淘經驗的“小白們”快速獲知產品的使用感受，固有用戶和新增用戶的信賴度得到了良好的提升和保持。此外，小紅書主導的新型“社群+購物”移動商務模式以信息為驅動，讓用戶生產內容。通過真正的社交信息流方式，將線下閨蜜逛商場時的沖動消費場景搬統(tǒng)模式的比價場景，取而代之的是口碑新模式，這是其在“購物”這一環(huán)節(jié)成功的關鍵所在。案例導入

再次，注重優(yōu)質內容積累。對于社群來說，優(yōu)質內容的不斷產出是保證社群活躍度、忠誠度和激發(fā)用戶購物興趣的主要途徑。因此，小紅書格外注重內容的創(chuàng)作。不管是用戶分享的內容還是產品內容，均追求優(yōu)質。拿用戶分享來說，由于分享用戶主體為具有中高端消費能力和豐富的海外購物經驗的女性，其發(fā)帖質量遠高于其他同類型產品的評論曬物板塊，使得其社區(qū)的用戶黏性極高，高質量的內容帶動的是極高的轉化率?？梢姡〖t書的“社群+購物”模式，以社群為核心，具有極高的用戶黏度，與傳統(tǒng)商務模式相比，“社群+購物”模式更像是一群“陌生的熟人”之間的交換行為，這種具有社群屬性的強關系，是小紅書能夠在短時間內獲得用戶認可的關鍵所在?！景咐伎肌啃〖t書的經營模式有哪些優(yōu)勢？案例導入任務1平臺模式

“平臺”是指在平等的基礎上，由多主體共建、資源共享，能夠實現共贏的、開放的一種商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。傳統(tǒng)的經濟觀念是追求大而全、小而全，但現代市場經濟是市場細分化的產物，細分化的顯著特征再也不是“凡事不求人”，而是“別人能做得更好，那就讓別人去做”。因此，平臺經濟不僅是一種新的產業(yè)形態(tài)，還是一種新的商業(yè)模式。一、平臺模式概述SUBTITLE

移動互聯(lián)網發(fā)展到今天，平臺開放的商業(yè)模式已經成為主流，各個垂直領域都出現了平臺型服務商：蘋果的應用商店平臺，谷歌的SearchAPI、GoogleMapAPI、OpenSocialAPI等一系列還在不斷增長的API列表及Android操作平臺，Facebook的F8開放平臺，騰訊的社區(qū)開放平臺和微信開放社區(qū)（見圖4-2），新浪的微博開放平臺，阿里巴巴的電子商務開放平臺，360安全平臺等，不勝枚舉。一、平臺模式概述

（1）根據其雙邊市場特點實現市場把控。

平臺化的基礎是雙邊市場。雙邊市場有兩個顯著的特點：一是交叉的網絡外部性，即市場中一方的用戶數量和交易量，會影響另一方的用戶數量和交易量；二是價格的不對稱性，任一方價格的變動，都會造成另一方交易行為的變化。在早期，為實現平臺用戶數量的增加，平臺往往需要對供方或需方采用補貼的形式，吸引一方的加入，從而實現吸引另一方加入，以擴大平臺規(guī)模。為了搶占用戶，企業(yè)之間會陷入補貼不止的“囚徒”困境。這個時候，企業(yè)的融資能力就顯得至關重要，在企業(yè)實現盈利之前，失去融資的支持，企業(yè)很可能面臨失敗。二、平臺模式運營條件SUBTITLE

（2）有效地降低交易費用，是平臺模式運營存在的基礎。

平臺將交易費用分為交易前的費用和交易后的費用。交易前的費用是指由于將來的情況不確定，需要事先規(guī)定交易各方的權利、責任和義務，在明確這些權利、責任和義務的過程中就要花費成本、付出代價。交易后的費用是指交易發(fā)生以后的成本，主要包含兩個方面：一方面是交易雙方為了保持長期的交易關系而付出的代價和花費的成本；另一方面是交易雙方發(fā)現事先確定的交易事項有誤而需要加以變更所要付出的費用，以及交易雙方由于取消交易協(xié)議而需支付的費用。二、平臺模式運營條件SUBTITLE

（3）建立大型的數據中心。

實踐中，即便是平臺化運營的共享經濟，也難以真正實現輕資產運營。產生這種情況的原因在于，平臺型企業(yè)需要建立大型的數據中心，以大量的信息處理能力支持不斷增加的用戶數量。

（4）網絡技術支撐是前提條件。二、平臺模式運營條件SUBTITLE

（一）按業(yè)務屬性分類的平臺模式

（1）新媒體平臺模式：如新浪、搜狐、Twitter、開心網、微博、微信及各類媒體App應用等。

（2）垂直應用平臺模式：主要是專注某類產品或某一類目標市場打造的平臺，如優(yōu)酷土豆、盛大文學、中糧我買網等。

（3）電子商務平臺模式：如京東商城、當當網、淘寶網、歡購網、凡客誠品等。

（4）綜合服務平臺模式：是通過與產業(yè)鏈合作伙伴合作，為用戶提供多種產品和服務的平臺。如騰訊就是綜合服務平臺模式，它不僅提供即時通信服務，還向用戶提供游戲、音樂、視頻、安全軟件、支付等各類服務。三、平臺模式的分類SUBTITLE

（二）按產業(yè)鏈運營主體分類的平臺模式

按照產業(yè)鏈運營主體分類，平臺模式主要分為終端商、互聯(lián)網公司和移動運營商三類。

（1）終端商的平臺模式。智能終端本身就是一個平臺，它匯聚操作系統(tǒng)、瀏覽器內嵌各種應用和客戶端，如今智能終端的功能越來越強大，用戶可隨時隨地上網，享用購物、音樂、影視、閱讀、游戲、交友等各種應用。對于開發(fā)者和終端商而言，自由度越大，對于用戶的控制力就會越強。三、平臺模式的分類SUBTITLE

（2）互聯(lián)網公司的平臺模式。互聯(lián)網公司平臺模式的最大特點就是基于做大核心應用、提升平臺價值并向其他服務延伸。百度專注搜索核心應用，通過技術創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新、客戶體驗創(chuàng)新及平臺開放，使得搜索信息更加精細化，“即搜即用”讓用戶的搜索體驗大幅提升。三、平臺模式的分類（3）移動運營商的平臺模式。移動運營商擁有網絡，因此其搭建的平臺也必須與自己的網絡綁定。移動運營商可以通過如短信、計費及位置服務等能力，為內容開發(fā)者開發(fā)相應的應用；同時可以發(fā)展移動互聯(lián)網業(yè)務（如我國三大運營商成立基地，大力拓展手機視頻、閱讀、音樂、電子商務等業(yè)務）和打造自己的應用商店，通過提供平臺，聚集合作伙伴和應用開發(fā)者，開發(fā)滿足用戶多元化需求和長尾需求的應用。中國移動的MM商城、中國電信天翼空間就是這一模式的代表產物。（一）成為完全的平臺中介（三）對原有平臺提供支持服務，成為平臺的平臺（二）建立具有獨特優(yōu)勢的垂直平臺，成為差異化的垂直平臺（四）對現有平臺提供延伸增值服務，成為“綜合平臺供應商”四、平臺模式的戰(zhàn)略定位SUBTITLE

在線旅游市場，攜程無疑是行業(yè)的領先者，對于后來者來說，只有差異化定位才有生存空間。四、平臺模式的戰(zhàn)略定位任務2

O2O模式SUBTITLE

2011年8月，美國試用品營銷、產品服務商TrialPay的創(chuàng)始人率先提出了O2O的概念。

O2O模式（OnlinetoOffline，在線離線/線上到線下的商業(yè)模式）就是將線下商務的機會與互聯(lián)網結合在一起，即線上訂購、線下消費模式，讓互聯(lián)網成為線下交易的平臺，把線上的用戶帶到現實的商店中去，真正使線上的虛擬經濟和線下的實體經濟融為一體。一、O2O模式概述

企業(yè)可以通過在線招攬用戶到其線下的實體經營場所購物或消費，而用戶可以在線篩選企業(yè)的產品或服務，交易可以在線結算。O2O模式的關鍵點就在于平臺通過在線方式吸引用戶，但真正消費的產品或服務須由用戶在線下體驗，這就對線下服務提出了更高的要求。一個標準的O2O模式的交易流程如下：（1）線上平臺（移動網站、移動商務App、PC網站等）通過與線下商家溝通，就產品或服務及開展經營活動的時間達成協(xié)議。（2）線上平臺通過各種渠道和推廣手段將準備開展的經營活動向自身的用戶進行推介，用戶則向線上平臺付款并獲得線上平臺提供的產品或服務的消費“憑證”。（3）用戶持“憑證”到線下商家獲取產品或享受服務。（4）用戶獲得產品或享受服務后，線上平臺與線下商家進行結算，線上平臺獲得一定比例的傭金，線下商家獲得提供產品或服務的款項，完成交易。一、O2O模式概述

O2O模式是電子商務業(yè)務針對用戶個性化、情景感知等特點及移動網絡強大的定位與搜索能力在商業(yè)模式方面取得的重大突破。隨著物流、支付等問題的解決，社交網絡、LBS、二維碼的有效結合，移動商務將會給用戶帶來更多更豐富的購物體驗。O2O模式將帶動整個移動互聯(lián)網產業(yè)的發(fā)展，而移動互聯(lián)網也將成為O2O模式發(fā)展的重要助推劑。一、O2O模式概述

O2O模式是電子商務業(yè)務針對用戶個性化、情景感知等特點及移動網絡強大的定位與搜索能力在商業(yè)模式方面取得的重大突破。隨著物流、支付等問題的解決，社交網絡、LBS、二維碼的有效結合，移動商務將會給用戶帶來更多更豐富的購物體驗。O2O模式將帶動整個移動互聯(lián)網產業(yè)的發(fā)展，而移動互聯(lián)網也將成為O2O模式發(fā)展的重要助推劑。一、O2O模式概述VS

電子商務平臺解決人與產品的關系，而本地生活消費平臺即O2O解決人與服務的關系。輕型O2O本地服務介入程度淺，如大眾點評網\布丁優(yōu)惠券、美團、搖搖招車、易到用車等。它的優(yōu)勢是資產相對較輕，屬網絡型應用，易于跟蹤數據，流量購買相對容易，團隊構成單一，文化沖突較少。（一）輕型O2O（二）重型O2O

由于線下服務業(yè)的標準化程度低、規(guī)范化程度低、從業(yè)人員IT水平低、業(yè)務定位隨時間和市場改變等因素，造成了重型O2O本地服務的出現。重型O2O本地服務的介入程度較深，如安居客、美餐、神州租車、到家美食會等。二、O2O模式的分類

輕型O2O面臨的挑戰(zhàn)是對服務體驗缺少真正的控制，容易進入同質化競爭，初期商家合作中議價能力較低，傭金獲取面臨一定的挑戰(zhàn)。例如，大眾點評網的觸角延伸到線下的傳統(tǒng)商鋪，開始涉足線下產品的O2O團購。大眾點評網的O2O團購鞋類產品的用戶，可在線下門店試穿后通過手機掃描二維碼進入點評頁面在線購買。

大眾點評網的O2O團購實際上跟虛擬團購業(yè)務沒有什么本質的區(qū)別，只是把虛擬業(yè)務換成了穿戴類的實物，并且讓用戶主動來到門店。可以想象一種場景，當某個用戶來到一個臺球室，掏出手機開始團購這個臺球店鋪的團購券時，同樣可以立即購買、立即體驗。大眾點評網的做法對傳統(tǒng)商家而言，最直接、最明顯的特點是減少了物流配送環(huán)節(jié)的費用。商家可以把這部分的費用分攤到店鋪的租金成本上，進行打折。二、O2O模式的分類（一）輕型O2OSUBTITLE

從本地生活消費來講，服務的對象就是用戶和商家，而用戶有三大需求：找信息、找優(yōu)惠和享受服務。移動互聯(lián)網對大眾點評網最大的價值在于，它是形成O2O閉環(huán)的關鍵。這就好比物流對于電子商務的意義，電商O2O都是連接“買賣”雙方的，電商是“零售+物流”，物流把產品帶到用戶家里；而輕型O2O是“服務+移動”，即“移動把互聯(lián)網帶到了服務中”。二、O2O模式的分類（一）輕型O2O

2013年12月，一直堅持只開直營租車分店的神州租車啟動全新區(qū)域擴張戰(zhàn)略——“百城千店”加盟計劃，宣布在66大直營城市之外，將通過加盟的方式覆蓋三四線城市，核心是地級市和全國百強縣，使其在2014年3月前發(fā)展到400多家加盟店，并利用這個網絡來建成一個覆蓋全國的二手車買賣O2O平臺。一開始，神州租車采用直營店的模式，很難覆蓋所有的城市，管理難度比較大。因此，神州租車隨后發(fā)布了云戰(zhàn)略，即以“云概念”和“云計算”為基礎，通過規(guī)模化采購車輛和鋪設密集的服務網點，建立豐富的資源池，利用高科技手段充分共享車輛資源，從而精準地向用戶提供“隨時隨地、應有盡有、按需付費、簡單便捷”的用車體驗。

（二）重型O2O二、O2O模式的分類租車行業(yè)是一種基礎的生活服務行業(yè)，其最核心的特質是“本地化”。本地服務的便捷性，是租車服務中不遜于價格的另外一種核心體驗。重視線下，立足本地化，提高地理滲透率將服務推到用戶身邊，是租車B2C公司目前突破價格戰(zhàn)困局的唯一選擇。應該說，在短時間內，或者較長一段時間內，互聯(lián)網巨頭們基本上無暇顧及一些小城市，它們都把火力集中在一線城市，因而對于借這個機會發(fā)展起來的租車公司來說，即使日后互聯(lián)網巨頭們將戰(zhàn)略延伸到了二三線城市，本地的創(chuàng)業(yè)團隊也是有實力與其抗衡的。隨著5G網絡的日益成熟和智能手機的大量普及，越來越多的用戶開始通過手機獲得各種服務。O2O只有抓住移動互聯(lián)網帶來的機遇，才能真正獲得爆發(fā)式的發(fā)展。

（二）重型O2O二、O2O模式的分類O2O平臺已經逐漸成為電子商務業(yè)投資的熱點領域，正吸引著眾多企業(yè)的加入，其中也不乏成功企業(yè)，如大眾點評網、攜程、搜房網、拉手網、街旁網、去哪兒、酒店達人等，它們發(fā)展得如火如荼，在人們的工作和生活中發(fā)揮著重要作用。一旦形成強大的O2O平臺，其盈利模式就更加清新、多元化，從而支撐企業(yè)的發(fā)展和O2O平臺的良性發(fā)展。O2O的盈利模式是比較清晰的，有面向用戶收費的，也有面向商家收費的，更有通過廣告來收費的?？傮w來說，O2O模式的收入來源主要有以下幾種。三、O2O模式的盈利點分析（一）銷售傭金收入（二）廣告費用收入

O2O運營企業(yè)通過打造O2O平臺，聚集了大量的商家，平臺通過提供打折、優(yōu)惠券、促銷等活動吸引線上用戶到線下商家購買產品，由于線上資源增加的用戶并不會給商家?guī)硖嗟某杀荆@樣商家在銷售產品中能獲得更多利潤，O2O運營企業(yè)根據產品銷售或代理向商家收取銷售傭金。例如，在豆瓣網，用戶看到一本書后就可以單擊鏈接，或者先將其添加到購書單，再到網上書城里進行購買，當用戶完成交易后由豆瓣向商家收取銷售傭金。

O2O運營企業(yè)通過業(yè)務運營、業(yè)務模式的創(chuàng)新，結合社交、LBS技術等移動互聯(lián)網應用，豐富O2O平臺的應用，為用戶提供互動、良好的用戶體驗。平臺一方面聚集海量用戶資源，另一方面聚集大量的商家，通過線上巨大的流量，聚集用戶，然后把這些流量導入商家，通過關鍵字搜索、電子優(yōu)惠券等形式開展廣告，O2O運營企業(yè)可以借此向商家收取廣告費用。同時，O2O運營企業(yè)聚集了海量的用戶消費行為、消費能力、消費習慣、消費需求等數據，通過數據分析為商家開展精準營銷，在恰當時間將與之需求相適應的商家信息推送給潛在用戶，從而向商家收取精準推送的費用。廣告收入是O2O運營企業(yè)的主要收入來源。例如，大眾點評網通過“點評模式”聚集了海量的用戶資源，現在每天活躍用戶達到4200萬人，月點評數量超過2300萬條，收錄商家數超過240萬家。大眾點評網采取精準廣告模式向商家收取廣告費，從而為商家開展關鍵字搜索、電子優(yōu)惠券、客戶關系管理等多種營銷推廣。大眾點評網的關鍵字搜索類似于谷歌和百度，輸入關鍵字，會有相關的商家信息出現，在此類搜索熱詞附近，大眾點評網推出競價排名，并向用戶明確這是廣告。這類廣告模式，并沒有給用戶的體驗效果帶來直接的負面影響，反而成為滿足用戶需求的針對性信息，拓寬了大眾點評網的營銷渠道。三、O2O模式的盈利點分析

（三）數據服務費用收入

（四）增值服務費用收入

當O2O平臺每天訪問量達到上百萬次或上千萬次時，O2O平臺積累了海量的用戶數據，成為電子商務企業(yè)最大的“金礦”。大數據的商業(yè)價值主要表現在：對每個消費群體制定有針對性的策略和行動方案，運用大數據模擬實景，發(fā)掘新的需求，提高商家整個管理鏈和產業(yè)鏈的投資回報率，O2O運營企業(yè)可以將用戶數據集成開發(fā)客戶關系管理系統(tǒng)，進行數據分析和挖掘，開展有意義的消費行為分析，制定有針對性的營銷方案，為商家商業(yè)模式、產品和服務創(chuàng)新提供服務，從而向商家收費。

O2O運營企業(yè)應當借助自身的平臺優(yōu)勢和媒體優(yōu)勢，與商家合作進行多元化業(yè)務的開發(fā)，挖掘一些增值業(yè)務。例如，國外有一家網上訂餐商店——OpenTable，不僅能為用戶提供快速、便捷的網上訂餐服務，還能為商家提供訂餐軟件系統(tǒng)，幫助商家進行訂餐管理，優(yōu)化業(yè)務流程，降低經營成本。而OpenTable可以向商家收取這套軟件的“安裝費”，以獲得收入。三、O2O模式的盈利點分析

（五）其他收入

大眾點評網根據匯聚大量的用戶點評內容和商家信息，加以整理匯集成冊，每年發(fā)售一冊各地餐館指南書籍，每本定價為20元左右，價格也不貴，從上海到北京、廣州等20多個城市，該餐館指南書籍銷售量達到每年10萬冊，這也是收入來源之一；書上可以刊登廣告，盈利模式更加豐富。。任務3C2B模式SUBTITLE

C2B（ConsumertoBusiness）模式指用戶對企業(yè)的交易模式。對C2B狹義的理解是有別于B2C的反向電子商務模式的，即通過聚合分散分布但數量龐大的用戶形成一個強大的采購集團向企業(yè)集中采購的行為，也叫反向定制或聚定制。這種理解低估了C2B帶來的變革力量。對C2B廣義的理解是由用戶（Consumer）發(fā)起需求，企業(yè)（Business）進行快速響應的商業(yè)模式，即用戶需要什么，企業(yè)就生產什么。C2B的核心是用戶角色的變化，由傳統(tǒng)工業(yè)時代的被動響應者變成真正的決策者。B2C模式是典型的推動（Push），而C2B模式是拉動（Pull），即按需定制，降低甚至消除了庫存和相應的成本。C2B的另一個特征是積少成多、聚沙成塔，企業(yè)利用社會的零碎資源和個人的能力及零碎時間，低成本地幫助企業(yè)完成需要大量勞動力、短生命周期或企業(yè)不具有能力和資源的項目?！?、C2B模式概述

B2C模式的特點之一是信息對稱，其比拼的是價格，這嚴重擠壓了供應商和電商的生存空間。供應商難過，B2C企業(yè)更難過。然而，從用戶的角度看，有太多的選擇及太多的空間，這讓他們無所適從。這樣的惡性競爭注定是無法長久的。用戶需要的是性價比，而不僅僅是簡單的便宜，移動互聯(lián)網的發(fā)展促進了C2B模式的演進。C2B是用戶發(fā)起的需求，更加貼近生產。通過博弈數據的挖掘，可以對用戶的層次進行分類，從而可以更有針對性地給用戶提供適合他的高性價比的產品。對供應商而言，也可以提供更加貼近用戶的產品，降低風險，提高效率。C2B模式的競爭優(yōu)勢達成，是用戶用產品的某些屬性交換的，產品價格優(yōu)勢背后是“時間”“選擇權”等屬性的喪失。從企業(yè)的角度來看，在固定沉沒成本和對既有消費群體利益影響較小的情況下，追求利益的最大化，其中信息技術的應用起到了至關重要的作用。數據智能體系（BI）是C2B模式的核心內容。C2B模式更適宜作為具有龐大資源和用戶群體的綜合性平臺的組件，對其他業(yè)務模式有著提升和促進作用，特別是對社交關系具有其他商業(yè)模式難以替代的作用。C2B模式的典型應用就是用戶個性化定制，即由用戶主導，提出自己的需求，廠商則根據用戶的需求定制相應的個性化產品?！?、C2B模式概述數據智能體系（BI）是C2B模式的核心內容。C2B模式更適宜作為具有龐大資源和用戶群體的綜合性平臺的組件，對其他業(yè)務模式有著提升和促進作用，特別是對社交關系具有其他商業(yè)模式難以替代的作用。C2B模式的典型應用就是用戶個性化定制，即由用戶主導，提出自己的需求，廠商則根據用戶的需求定制相應的個性化產品。—、C2B模式概述SUBTITLE

C2B（ConsumertoBusiness）模式指用戶對企業(yè)的交易模式。對C2B狹義的理解是有別于B2C的反向電子商務模式的，即通過聚合分散分布但數量龐大的用戶形成一個強大的采購集團向企業(yè)集中采購的行為，也叫反向定制或聚定制。這種理解低估了C2B帶來的變革力量。對C2B廣義的理解是由用戶（Consumer）發(fā)起需求，企業(yè)（Business）進行快速響應的商業(yè)模式，即用戶需要什么，企業(yè)就生產什么。C2B的核心是用戶角色的變化，由傳統(tǒng)工業(yè)時代的被動響應者變成真正的決策者。B2C模式是典型的推動（Push），而C2B模式是拉動（Pull），即按需定制，降低甚至消除了庫存和相應的成本。C2B的另一個特征是積少成多、聚沙成塔，企業(yè)利用社會的零碎資源和個人的能力及零碎時間，低成本地幫助企業(yè)完成需要大量勞動力、短生命周期或企業(yè)不具有能力和資源的項目?！?、C2B模式概述（一）聚合需求形式

聚合需求形式C2B模式是通過預售、集體團購等形式將分散著的用戶需求集中起來，對于一些還沒有生產出來的產品，可以根據集中的需求進行快速的生產，在用戶需求完全表達的理想情況下，這使得企業(yè)的供給可以正好與用戶的需求匹配，避免了資源的浪費。

對企業(yè)而言，即需即產實現了零庫存。由于已經知道需求的分布，企業(yè)甚至可以選擇在不同的生產地點進行生產以降低運輸成本；同時由于用戶已經付費而確定了收益，企業(yè)也不必擔心在調研時口碑很好的產品大規(guī)模生產后出現“叫好不叫座”的情況。這種形式整體降低了企業(yè)的成本，在一定程度上避免了企業(yè)的損失。而對用戶而言，由于企業(yè)的成本降低，通過預售購買的用戶可以享受到更低的價格，其實在某種程度上可以理解為是在用“時間”換“價格”。二、C2B模式的主要形式（二）要約形式二、C2B模式的主要形式

隨著中國經濟近十年的持續(xù)高速發(fā)展，人們尤其是富人階層和都市先鋒人群的消費觀念已經發(fā)生轉變，部分高收入人群和崇尚自我個性的人群并不很在乎過去所說的影響消費最重要的因素——價格，而是把產品的品質和特性的重要性置于價格之上。他們消費時往往更看重產品的質量、樣式、品位等方面，由此催生出團購的另一大潛在市場：通過自發(fā)或者第三方平臺聚合為數眾多的該類用戶，促使企業(yè)按他們的需求進行設計和生產，甚至可能改變企業(yè)所提供的產品內容，比如材質、外觀設計、組合方式等。（二）要約形式二、C2B模式的主要形式

所謂消費者剩余就是指用戶為取得一種產品所愿意支付的價格與他獲得該產品而支付的實際價格間的差距。比如一款產品價格為50元，用戶A愿意為這款產品支付55元，用戶B愿意支付60元，那么用戶A的消費者剩余為5元，用戶B的消費者剩余為10元。對企業(yè)而言最理想的情況是將產品以55元的價格賣給用戶A，以60元的價格賣給用戶B，但由于50元的公開定價使得企業(yè)在用戶A、B身上共損失了15元。而要約形式對企業(yè)而言是將價格隱藏，并根據用戶的出價來進行判斷是否銷售，這種方法可以降低消費者剩余，對企業(yè)有利。對用戶而言，如果為一款產品愿意支付的價格是60元，而產品實際價格為50元，盡管用戶都想產品價格越便宜越好，但在用戶不知道實際價格時，60元買到了該產品同樣會讓他感到高興。（三）個性化定制

由用戶提出個性化需求，企業(yè)根據需求生產個性化產品，用戶為此付出一定的溢價，這聽上去不錯但做起來很難。其實目前有一些產品在銷售時可以進行個性化定制，但這個個性化一般都僅僅是針對某個小模塊而言的，比如iPadmini訂購時背面的刻字，又比如購買手機時外殼的顏色和樣式等。這些定制可以給用戶帶來一定的個性化元素，讓用戶體會到產品的不同，但這還不夠，僅僅是某個模塊的定制并不能帶來實質性的變化，某個產品的外觀、功能、包裝、銷售過程等都應該實現個性化的定制，這在目前看來并不容易實現，但這是一個發(fā)展趨勢。人們都有從眾的內在傾向，也可能正因為如此我們才更想讓自己看起來與眾不同，打造唯一屬于自己的產品，這會迎合許多用戶的需求。二、C2B模式的主要形式（三）個性化定制

由用戶提出個性化需求，企業(yè)根據需求生產個性化產品，用戶為此付出一定的溢價，這聽上去不錯但做起來很難。其實目前有一些產品在銷售時可以進行個性化定制，但這個個性化一般都僅僅是針對某個小模塊而言的，比如iPadmini訂購時背面的刻字，又比如購買手機時外殼的顏色和樣式等。這些定制可以給用戶帶來一定的個性化元素，讓用戶體會到產品的不同，但這還不夠，僅僅是某個模塊的定制并不能帶來實質性的變化，某個產品的外觀、功能、包裝、銷售過程等都應該實現個性化的定制，這在目前看來并不容易實現，但這是一個發(fā)展趨勢。人們都有從眾的內在傾向，也可能正因為如此我們才更想讓自己看起來與眾不同，打造唯一屬于自己的產品，這會迎合許多用戶的需求。二、C2B模式的主要形式（三）個性化定制

這個階段的C2B商業(yè)模式將極具創(chuàng)新性，對企業(yè)而言，需要在滿足用戶個性化定制所需更高成本與群體采購所要求的低價格之間達到平衡；對用戶而言，則需要在滿足個性化產品所需支付的高價格與群體采購可能出現的個性弱化之間尋求平衡。這對第三方的C2B電子商務平臺是一個巨大的挑戰(zhàn)，既要找到可滿足個性需求并具有強大的定制生產能力的企業(yè)，又要找到盡可能多同時又盡可能小眾的個性化用戶群體。國內倒是有一些企業(yè)網站具備個性化定制的雛形，比如汽車網站，可以讓用戶對汽車的部分屬性如顏色做出選擇，又比如DELL，用戶可以對電腦配置做出選擇等，但這僅限于企業(yè)本身，只是B2C模式的一種有新意的延伸。目前國內只有一家服裝網站顯現出C2B個性化定制的雛形：用戶可以在網站上自行決定所需服裝的顏色、材質、圖案和外形等，然后由網站幫用戶把這些創(chuàng)意變成產品。二、C2B模式的主要形式任務4移動商務創(chuàng)新模式（一）概念一、共享模式

共享模式是共享經濟態(tài)勢下產生的新的商務模式，用戶公平、有償地共享社會資源，彼此以不同的方式付出和受益，共同享受經濟紅利。移動互聯(lián)網成為傳遞共享的媒介，為共享模式的發(fā)展和壯大提供了巨大的推動力。共享經濟模式已經深深影響著人們的觀念和生活。

目前，全球已經有超過數萬家的各類共享經濟企業(yè)，它們在各個行業(yè)影響著人們的生活和消費方式。（二）共享資源新模式一、共享模式

Airbnb、共享單車、閑置物品交易平臺、知識共享平臺等成為新興共享經濟業(yè)態(tài)。（二）共享資源新模式一、共享模式

（1）共享單車——美團單車。

共享單車解決了出行“最后一公里”的問題。作為共享模式資源的又一創(chuàng)新，共享單車風靡各大城市，“隨借隨還”的便捷性吸引了大批用戶。

（2）閑置物品共享——轉轉。

轉轉是58同城二手頻道升級后的閑置物品共享平臺，平臺自營質檢服務是其核心競爭力。在這個平臺上，甲方的閑置物品可以在乙方獲得“新生”，實現甲乙雙方的共贏。

（3）知識共享——分答。

知識共享平臺召集行業(yè)專家輸出知識內容，同時其可以得到來自訂閱者的費用補償。分答的付費語音模式是，提問者付出一定費用邀請行業(yè)專家解答，再賺取聽過答案用戶的費用。

定義：隨著時代的發(fā)展，我國已涌現出許多新興市場，目前最熱的市場就是“IP”。IP不再是傳統(tǒng)意義上的知識產權，而是表示從網絡文學改編成影視劇、影視劇改編成網游或手機游戲的一種形式與過程。而隨著IP產業(yè)的不斷發(fā)展，又衍生出了許多新定義，如網紅IP、動漫IP等。IP的意義隨著人們的理解及發(fā)展的全面而不斷擴充。二、IP模式

（一）IP概況

IP產業(yè)發(fā)展狀況：

IP作為文化產業(yè)重點，它的發(fā)展尤為引人注目。從2004年到2009年，國務院先后發(fā)布了多個有關IP產業(yè)發(fā)展的政策文件，支持有條件的文化企業(yè)進入主板、創(chuàng)業(yè)板上市融資。在這些政策的導引下，我國的企業(yè)在資本市場上獲得了更多的支持和便利。

隨著經營策略及實際操作情況的改變，IP的實際價值或許還會繼續(xù)攀升。不過，在市場規(guī)模迅速擴大的背后，我國IP進一步發(fā)展所面臨的瓶頸也逐漸凸顯。其中整個IP鏈發(fā)展的不完整性、重點環(huán)節(jié)的薄弱問題、產業(yè)領袖的缺失、企業(yè)獲取投資途徑較少、上市融資較困難等問題尤為突出。二、IP模式1（二）我國典型的IP商業(yè)運營模式案例分析二、IP模式23

以《盜墓筆記》為例分析IP組合運營模式

以《魔獸世界》為例分析IP“魚餌”模式

以《魔獸世界》為例分析IP“魚餌”模式

IP產業(yè)帶動了相關衍生品的市場，抓住了網絡文學這一資源。在分配資源上也相對科學，肯定了市場機制的作用，為廣大群眾提供了平臺以參與市場經濟的運行。在某種程度上，IP產業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了更大的利益群體，為實現公平做出了很大的貢獻，實現了市場經濟的共贏。IP產業(yè)以原創(chuàng)作品為中心，打造了一個圍繞原創(chuàng)展開二次加工的全產業(yè)鏈模式，也就是以版權為基本來經營。IP產業(yè)就是重視知識產權，以一個原創(chuàng)IP為核心，在帶動產業(yè)發(fā)展的渠道上進行開發(fā)研究、制造產品、擴張銷售。從原創(chuàng)館到整個產業(yè)鏈發(fā)展，擴展到多個其他領域來獲利，構建了全產業(yè)鏈的價值形態(tài)。IP經濟的發(fā)展越來越專業(yè)化，投資IP的企業(yè)以市場需求為核心來開發(fā)和運營產品，著重于用戶在市場營銷計劃下對于某種IP產品的購買意愿和滿意度。一切決策以市場需求為前提，在調查市場需求后對消費人群進行剖析，從而整合數據，以市場需求為核心運營。優(yōu)點1.實現了市場經濟的共贏2．構建了全產業(yè)鏈的價值形態(tài)3．以市場需求為核心運營二、IP模式（三）IP商業(yè)運營模式的優(yōu)點（四）IP商業(yè)運營模式的缺點1．商業(yè)模式發(fā)展不夠完善2．不能持續(xù)高質量發(fā)展3．上市融資較難二、IP模式

1.市場主導，整合產業(yè)鏈

在資本市場中，能正確主導經濟的只有市場。IP產業(yè)鏈在歐美國家比較完善，經過幾十年的發(fā)展已經趨于整合。而我國的IP產業(yè)相當于剛起步，但是已取得了很大的成就，在很大程度上歸功于市場的主導。市場是一只無形的手，在資源配置中市場起了決定性的作用。有了決策和引導，加上產業(yè)鏈的整合完善，這樣IP這一產業(yè)才可以源源不斷地創(chuàng)造財富。在資本市場中，能正確主導經濟的只有市場。IP產業(yè)鏈在歐美國家比較完善，經過幾十年的發(fā)展已經趨于整合。而我國的IP產業(yè)相當于剛起步，但是已取得了很大的成就，在很大程度上歸功于市場的主導。市場是一只無形的手，在資源配置中市場起了決定性的作用。有了決策和引導，加上產業(yè)鏈的整合完善，這樣IP這一產業(yè)才可以源源不斷地創(chuàng)造財富。（五）IP商業(yè)運營模式的發(fā)展對策二、IP模式2．政策支持，解決IP資金問題

一個產業(yè)要想在社會市場中立足，首先便要有政策支持。政策就是企業(yè)發(fā)展的保障，有了政策支持和國家的首肯，在經濟發(fā)展的道路上才可以順利地前行。現如