12第一章家裝市場營銷思路分析3一個發(fā)展勢頭強(qiáng)勁的朝陽行業(yè)，發(fā)展歲月并不是很長，至今也不。但作為較為特殊的服務(wù)行業(yè)，家裝業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用越來越為突出。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，消費觀念的轉(zhuǎn)變，人求已從單純的使用功能逐漸上升到注重品位，凸顯個性，展示學(xué)識。從以前的敲敲墻、刷刷油漆，到現(xiàn)在的各種風(fēng)格流派，家居裝飾為社會時尚和熱點，家裝業(yè)也在需求的刺激下慢慢成長并逐漸發(fā)展成一定規(guī)模。司已逐漸形成企業(yè)模式，還擴(kuò)展了產(chǎn)業(yè)鏈，開始向材料等各方面進(jìn)行拓展。其年齡層次、文化素養(yǎng)、職業(yè)差審美水平的不同，導(dǎo)致他們對住宅裝修的需求也是千差萬別。如業(yè)主的個性化需求呢？這就要求家裝公司能夠?qū)οM市場進(jìn)行細(xì)分。的指向性。應(yīng)先通過銷售人員對目前杭州市高、中住宅所占比例進(jìn)行一個大致調(diào)查，分析各層次住宅業(yè)主年齡、職方面的基本信息，了解其消費意愿，為不同的消費人群提供符合其特性的家居解決方案，以此確定我公司在家裝市場的定位及主要方向。糕很大，利潤豐厚，人人都想做高端市場。家裝行業(yè)，能真正稱得上高端家裝品牌的仍屈指可數(shù)。事實上，做高端在有好的設(shè)計師和足夠的設(shè)計水平的基礎(chǔ)上，還需要有一個科管理及服務(wù)體系，這才是決定勝負(fù)的關(guān)鍵。做高端就必須懂得不是客戶需要什么才去提供什么，而是要主動迎合客戶的需學(xué)會在滿足客戶的一切合理要求以外，還能主動主動搜尋客戶需求信息，創(chuàng)造需求。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)都很龐雜，現(xiàn)今作為處企業(yè)來說，制定出有一定科學(xué)性和可操作性的營銷策營銷模式和營銷手法，觀念滯后會對營銷效果起到極4大阻礙。營銷觀念的創(chuàng)新，是整個家裝行業(yè)的大勢所趨。營銷就是競爭，就是要通過各種營銷方式和手段擊專家詹姆斯.穆爾提出：企業(yè)競爭不是要擊敗對方，而是要聯(lián)合廣泛的共同力量創(chuàng)造新的優(yōu)勢。協(xié)同創(chuàng)新，在合作中不斷增進(jìn)企業(yè)的市場競爭力，獲得新的發(fā)展機(jī)會。在競爭中尋求合作伙伴，從而實現(xiàn)高速發(fā)展的目標(biāo)。多彩，消費需求日益趨向多樣化，家裝企業(yè)若能在品牌的整體規(guī)劃下，在深入、科學(xué)的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，針對某一細(xì)分群體(分眾)進(jìn)行策劃設(shè)計、價格定位與廣告活動，那么個性與利益點便更能吻合所針對的特殊需要，自然更能獲取這一群體的信賴和忠誠，這比面向大眾消費群傳播沒有特色的產(chǎn)品更有競爭力。營銷競爭與價格密不可分，然而企業(yè)過度的價格競爭往面，不僅造成企業(yè)因價格大跌而喪失元氣，還會造成消費者對產(chǎn)品的不信任感。銷并不是價格之戰(zhàn)，而是價值之戰(zhàn)。因為價值營銷價格營銷，它主要是通過想顧客所想，提供最有價值的產(chǎn)品與服競爭優(yōu)勢。所以，企業(yè)應(yīng)更多的在品牌形象、服務(wù)質(zhì)量、信息問題等諸多方面進(jìn)行創(chuàng)新，以拉開與競爭者的差距。兩個基本要求，一是要創(chuàng)造自己顧客滿意價值，二是要做處理，近幾年，國內(nèi)的一些制藥企業(yè)以服務(wù)為主線，取得了非常并且在這些企業(yè)的影響下，一個以服務(wù)營銷為核心的營銷理論正在形成。顧客的需求以及潛在的需求，主動提供有關(guān)產(chǎn)品及相關(guān)中達(dá)成與消費者之間的互動，從而教育消費者，擴(kuò)大、延伸市場的需求。5品牌，這才是良性的、健康的競爭。有強(qiáng)硬的品抗風(fēng)險的能力將會大幅提升，面對金融危機(jī)一類的困擾，也就掌握了一定的主動權(quán)，這對于家居企業(yè)而言，雖然漫長，卻是唯一的出路。，多方聯(lián)合相關(guān)的外部市場和內(nèi)部市計劃，銷活動，它更優(yōu)于傳統(tǒng)的交易營銷。家裝企業(yè)與住宅產(chǎn)業(yè)鏈期友好關(guān)系，將堅持質(zhì)量、服務(wù)顧客、營銷活動三要素有機(jī)結(jié)合，為顧客提供經(jīng)濟(jì)的、社會的、技術(shù)的支持。系營銷的觀念，然后針對顧客市影響力市場、參考市場、人才市場和供應(yīng)商市場制定出特定的營排序，依次實施關(guān)系營銷。效工具濟(jì)的主動聯(lián)系業(yè)務(wù)的方法，能在較短的時間內(nèi)拜訪較多的客戶，可以突破空間的局限，廣泛推廣業(yè)務(wù)。在短時間內(nèi)抓住人心，給人以可信感、同理心、欲望度，使客戶產(chǎn)生合作意愿。其中尤以年輕人居多。也因為如此，網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)點很多，不但費用低廉，推廣的形式也多樣化，有很強(qiáng)的互動參與性。營理念、服；要有實際成果的展示，包括成功案例、獲獎作品及證還應(yīng)加入一定的帶有啟示性的廣告語，以產(chǎn)生足夠的心戶的合作欲望?？蓢L試讓新老客戶參與進(jìn)來，分享他們的合作感想與家裝經(jīng)驗，提出意見與建議。產(chǎn)家居類網(wǎng)站推廣網(wǎng)絡(luò)營銷，譬如搜房、家裝網(wǎng)等，此類網(wǎng)雖不如綜合性門戶，但目標(biāo)受眾比例很大，就能避開虛浮的招6數(shù)，讓效果直達(dá)目標(biāo)客戶。入成本小、收效快而成為家裝企業(yè)開展?fàn)I銷的重盤交房前做出預(yù)案，對整個小區(qū)的房型做出具體分析，針對每種性做出幾種設(shè)計方案，讓業(yè)主對未來的房子設(shè)計一目了然，縮短間的溝通時間。走進(jìn)小區(qū)的營銷模式有的放矢，更貼近客戶，更是一種較為有效的營銷方式。因為客戶對家裝品牌公司了解不內(nèi)開展設(shè)計咨詢會等方式，可以更好地為顧客提供了解認(rèn)知家裝新建小區(qū)內(nèi)，一家住戶選擇了一個裝修公司，往往能夠帶動周圍司。同樣，如果一家住戶房子裝修出來的質(zhì)量被左鄰右舍所認(rèn)同，那么為這家住戶進(jìn)行裝修的公司，就有得到這棟樓更多的訂單的絕佳機(jī)會。。在不景氣的世道下，若要吸引顧客、促進(jìn)銷售，地產(chǎn)商和家也是互惠互利的。家裝公司長期與消費者接觸所積累的經(jīng)驗在值。開發(fā)商關(guān)心的應(yīng)該是拿地皮、開發(fā)和銷售的問題，中間的材選購、售后服務(wù)這些環(huán)節(jié)由家裝公司統(tǒng)一來做，不僅有利于質(zhì)量，開發(fā)商也省了精力，此外，憑借多年來與材料商結(jié)成的良好關(guān)系，拿到的價格可能會比開發(fā)商自己拿的優(yōu)惠。商的合作極具優(yōu)勢，首先就是能扣，刺激消費者的眼球，這對花錢不再大手大腳的消費者來說是。且多業(yè)態(tài)、多品牌的聯(lián)盟，也可在很大程度上成全消費者“一望，在一定程度上解決了消費者辨別難、選擇難的問題。商家們的聯(lián)合，無疑將更具競爭力。就是客戶之間的口口相傳。老客戶介紹新客戶，達(dá)到一傳效果。這需要老客戶對公司的信任與滿意。處處為客戶著想，提量的設(shè)計服務(wù)，完成裝修后要保證客戶維護(hù)，與客戶成為關(guān)系良制定推薦的獎勵政策，并保證政策的確實執(zhí)行，以激發(fā)客戶的合作意愿。7自身實力、設(shè)計、服務(wù)及企業(yè)形象的舞臺，也是企業(yè)了解市、與客戶雙向溝通的所在。專業(yè)展會的優(yōu)勢在于可以將產(chǎn)品及服務(wù)，并與目標(biāo)客戶群體直接溝通，而在短時間內(nèi)達(dá)成商業(yè)合作的目的。的專業(yè)性展覽會，旨在通過展覽會這個平臺進(jìn)行并樹立企業(yè)品牌形象。同時，通過這一營銷手段，企業(yè)可與目通，而在短時間內(nèi)達(dá)成商業(yè)合作目的。因此，專業(yè)展會是家裝的極佳途徑。要利用專業(yè)性展覽會擴(kuò)大商業(yè)機(jī)會，需要進(jìn)一步制定相應(yīng)的營銷策略。含情只有她自己知道?！笔且环N營銷手段，是企業(yè)推介產(chǎn)品和服務(wù)、傳播個、迅速推動市場的制勝利器，在家裝企業(yè)的營銷實戰(zhàn)中，有些創(chuàng)造了不平凡的市場效果，借助于廣告這一促銷利器來爭取主動、爭取優(yōu)勢，搶占市場份額。的本質(zhì)特點，結(jié)合企業(yè)實際，以定位來達(dá)到提升業(yè)績的目的。廣告要注重實在性，內(nèi)容須需涵蓋每，諸如設(shè)計、報價、材料、施工、售后服務(wù)等服務(wù)內(nèi)容，通過廣告向目標(biāo)客戶。讓所有廣告受眾明明白白，能夠讓客戶作為理性的選業(yè)擴(kuò)大市場份額的有效方法，又是企業(yè)塑造品牌形象、積累無形資產(chǎn)的重要途徑。為重要的部分，一切營銷方式都應(yīng)服務(wù)于營銷原則。人，其地位和作用無可取代，因此，要將客戶在客戶之前去思考，并設(shè)計出一套行之有效的行動方案，幫助其解決問題，體現(xiàn)合作誠意。8和服務(wù)等家裝環(huán)節(jié)制度的完善，以提升服務(wù)質(zhì)量。例如在樓卡，聯(lián)合家電和家具賣場優(yōu)惠新老客戶等。應(yīng)考慮如何幫客戶增值，在一定，把客戶當(dāng)作朋友一樣看待。那么客戶們自然會接受品牌也就自然被眾人所接受到“人無我有，人有我精”。模式，將這種模式導(dǎo)入平民消供功能設(shè)計與風(fēng)格設(shè)計完美結(jié)合的和諧家居。一站式的服務(wù)，既性的需求，又要完成它整體的家居模式。那么從現(xiàn)在看來百分之都能接受這個模式。當(dāng)然也有部分人認(rèn)為家裝是個比較復(fù)雜的系們材料的單一問題不能解決，所以我們也要整合一些材料商進(jìn)消費者的需求。那么我們把裝潢公司跟材料商的銜接，消費者與材料商的銜接，施工與材料商的銜接都做好?？蛻籼峁粜头治龊凸δ茉O(shè)計；在基礎(chǔ)改造完成之軟裝配飾的選購大多是由業(yè)主自己完成的。軟裝與硬裝的格的不統(tǒng)一，從而影響預(yù)期的設(shè)計效果。我們可以在設(shè)計配飾設(shè)計圖，細(xì)致到每個家具、窗簾、飾品的款式和顏色，引導(dǎo)客戶在軟裝上體現(xiàn)個性化，讓業(yè)主從繁瑣的家裝中解脫出來。創(chuàng)造和保護(hù)和諧的生態(tài)環(huán)境，以保證人類和經(jīng)濟(jì)的持為。在當(dāng)今社會，環(huán)保已成為世界關(guān)注的焦點。家裝企業(yè)在市場營銷過程中，一定要注重地球生態(tài)環(huán)境的保護(hù)(防治污染，充分利用資源，開發(fā)新資源，促使資源的再生利用等)和室內(nèi)環(huán)境的保護(hù)，盡可能不使用有毒的建筑裝飾材料裝修住宅。促進(jìn)經(jīng)濟(jì)與生態(tài)協(xié)調(diào)發(fā)展，以確保企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。環(huán)境的影響作為中心點的市場營銷手段，它是強(qiáng)調(diào)以環(huán)境本質(zhì)上改變產(chǎn)品的構(gòu)成，使其趨向于科學(xué)、環(huán)保、無污染。綠色求企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會效益和環(huán)境效益的有機(jī)結(jié)合，是社會營9實施有效的綠色營銷策略，造福于廣大裝修業(yè)主乃是眾多家裝企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。色彩上的和諧，更要與陰陽五行、風(fēng)水等學(xué)說相結(jié)合。，它認(rèn)為世界是物質(zhì)的，物質(zhì)世界是在陰陽二氣作用的推動下孳生、發(fā)展和變化；并認(rèn)為木、基本的物質(zhì)是構(gòu)成世界不可缺少的元素。這五種物質(zhì)相互滋生、相互制約，處于不斷的運動變化之中。地質(zhì)學(xué)、星象學(xué)、氣象學(xué)、景觀學(xué)、建筑學(xué)、生態(tài)學(xué)以等多種學(xué)科綜合一體的一門自然科學(xué)，包含著人如何順應(yīng)自然審慎周密地考察、了解自然環(huán)境，順應(yīng)自然，有節(jié)制地利用和好的居住與生存環(huán)境，贏得最佳的天時地利與人和，達(dá)到天人經(jīng)驗，也通過理論思維，汲收融匯了古今中外各門科學(xué)、哲、以及宗教、民俗等等方面的眾多智慧，最終形成了內(nèi)涵豐與家裝相融合，可以為客戶帶來更好的居住環(huán)境，使人們的居住更為舒心舒適。第二章家裝渠道拓展及運作篇一、家裝公司未來發(fā)展方向。實行統(tǒng)一管理，形成家裝連鎖企業(yè)，以統(tǒng)一報價、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以規(guī)模化經(jīng)營來降低成本。致、高水平設(shè)計及高施工質(zhì)量是這些公司的發(fā)展特點，他們計與施工相分離的專業(yè)設(shè)計事務(wù)所，象香港、澳門的一些設(shè)計師就是這種類型。(1)通過內(nèi)部信息獲得料進(jìn)行分析，尋找適合與我公司品牌合作的客戶。 (2)通過外部信息獲得：，有的協(xié)會還出版自己的刊物，刊物內(nèi)容一般會有各裝飾公司的名錄。司接觸最直接的方法之一。各地每年舉辦的房博會筑商及建筑材料供應(yīng)配套商相聚的盛會，我們可以抓設(shè)計師、項目經(jīng)理或一些老板進(jìn)行交流，獲取行業(yè)信息。司的另一種方式，可以通過查閱當(dāng)?shù)貓罂s志，最好是行業(yè)出版物的廣告，可以獲取大量裝飾公司的信息。 (3)通過終端獲取察有哪些裝飾公司已在推薦使用我公司的品些信息并安排家裝業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)，通過與裝飾公司人員交流，獲得其他裝飾公司的信息(如：經(jīng)營思路、狀況、范圍等)，再安排人員跟進(jìn)。合同的形式、價格體系、返利支付時間、方式，團(tuán)購、促銷返利政策。況制定不同的政策，公司現(xiàn)有的操作模式可提供給大家作為參考。這里不作詳述。(1)家裝設(shè)計知識(如線條、空間、色彩搭配等)(2)本公司及競爭對手的產(chǎn)品知識、特點(3)各類建材產(chǎn)品知識，如油漆、五金、衛(wèi)浴、夾板等。(1)資料準(zhǔn)備。準(zhǔn)備相關(guān)宣傳資料、圖冊、瓷磚樣品，價格表等。 (2)心理及語言準(zhǔn)備。首先自己要認(rèn)為：我不是一個推銷員，我是設(shè)計師激發(fā)設(shè)計師的創(chuàng)意，讓其妙筆生花，能為裝飾公司(業(yè)主)提供最滿意、最有個性化的效果，能讓業(yè)主享受高品質(zhì)的產(chǎn)品。(1)裝飾公司內(nèi)部的情況。如人員、老板、主筆設(shè)計師、資質(zhì)、家裝及其工(2)目前工程信息。有無適合我公司產(chǎn)品的工程(如規(guī)格、價格等)；(3)設(shè)計師個人檔案，如生日、愛好、設(shè)計風(fēng)格等。(1)腿勤發(fā)展新客戶，定期拜訪老客戶，及時派送樣板、新資料，介紹公司新政策。(2)口勤定期用電話拜訪，了解最新動態(tài)。(3)手勤及時整理、歸類相關(guān)信息，勤發(fā)賀卡、短信，籌劃有關(guān)活動。(1)以一定的成交額為標(biāo)準(zhǔn)，劃分家裝業(yè)務(wù)、工程業(yè)務(wù)。(2)嚴(yán)禁工程業(yè)務(wù)人員做家裝業(yè)務(wù)。(3)限定零售網(wǎng)點的最低零售價，確保裝飾公司的利潤空間。第三章銷售技巧篇分析較特殊的消費群體；家庭裝修消費同樣是一種特殊的消費。家庭裝修消費之所以特殊，關(guān)鍵在于其消費壽命的長期性和多樣性。當(dāng)客戶進(jìn)行其它消費時，他(她)們能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，然后才決定是否進(jìn)行消費。而當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費時，他(她)們不能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，在他(她)們決定是否進(jìn)行消費甚或是將工程首期款交給家裝公司時，他(她)們所能見到或拿到的不過是單、部分工程施工圖紙，所以，客戶在進(jìn)行家庭裝修消費時，往往是在臆測中進(jìn)行的，他(她)們的消費心理上也就必然存在著許多顧慮。那么，他(她)們的消費心理到底是怎樣的呢？當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費時，由于他(她)們不能夠在具體的裝修結(jié)果面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，所以，就必須具有徹底打消客戶消費疑慮的能力。、客戶在進(jìn)行家庭裝修消費時，由于他(她)們對于家庭裝修行業(yè)的不了解，致使他(她)們會在前期咨詢階段向設(shè)計人員提出大量的問題和見解；從表面來看，他(她)們似乎是在逐漸成為所謂的行家，但是，當(dāng)你進(jìn)一步向他 (她)們講解設(shè)計意圖時，他(她)們所表現(xiàn)出來的無知，將會使你捧腹不止。絕妙之處就在于角色互換，它能夠使人們設(shè)身處地地為他 (她)人進(jìn)行縝思。能否得到保證，再往后，我還會考慮到設(shè)計問題；這是一個家庭裝修消費者標(biāo)準(zhǔn)的思維方式。算報價單我同樣注重施工質(zhì)量；這就引發(fā)了一個矛盾：在家裝行業(yè)中投施工質(zhì)量的現(xiàn)實條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保設(shè)計效果。費生命力的切實保障，價格是客戶所能支付得起的費用客戶追求居住環(huán)境美化程度的夢想?？蛻糁园褍r格放在首不注重工程質(zhì)量，而是實在難以承受資金壓力；客戶難以承受反而給我們以提示：如果我們從設(shè)計方面解決了投資問題，那么，他(她)們將成為我們真正的客戶。所以，從深入分析客戶的真正消費需求出發(fā)，我們不難看出，他(她)們的真實個關(guān)鍵步驟驗是客戶采購的五個關(guān)鍵要素，銷售團(tuán)隊必成功贏取訂單，加上銷售前的收集資料就構(gòu)成了成功銷售的六個關(guān)鍵的步驟。每個步驟又包含四個具體的行為，共計六式二十四招。第一式客戶分析費用、時間和精力等資源有限，可是客戶卻無限，因此銷售正目標(biāo)客戶并制定銷售計劃?？蛻魞?nèi)部的人，向?qū)强蛻魞?nèi)部認(rèn)可我方的個人。在發(fā)展向?qū)r，應(yīng)該堅持由先易后難、由低級別到高順序，逐漸在客戶內(nèi)部建立起情報網(wǎng)，源源不斷地提供客戶資會的時候，銷售人員的重點就是維系這些線人的關(guān)系，逢年過節(jié)發(fā)條短信就可以低成本的維護(hù)線人關(guān)系。料和客戶需求兩個部分，客戶關(guān)心需求并非資應(yīng)該在接觸客戶前事先收集資料，才可以應(yīng)對無誤。資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，因此基本固定不變，而需求會在采購中不斷變化。的聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址和郵件地址等范圍，經(jīng)營和財務(wù)現(xiàn)狀同類產(chǎn)品和服務(wù)(包括競爭對手)的使用情況和服務(wù)的用途最近的采購計劃以及要解決的問題購相關(guān)的部門的只能以及領(lǐng)導(dǎo)者部門之間的回報和制約關(guān)系基本情況：客戶的家庭情況、家鄉(xiāng)、畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè)等等愛好：、喜歡的運動、餐廳和食物、喜歡的書和雜志：度假計劃和行程：在單位內(nèi)的朋友和對手對手在客戶內(nèi)的產(chǎn)品使用狀況以及客戶滿意度對手的銷售代表的名字、銷售的特點對手銷售代表與客戶之間的關(guān)系以人為本，銷售人員在開始銷售前應(yīng)該先將可能與采分析他們才采購中的作用，必須避免在不了解情況時盲目開客戶中直接接觸產(chǎn)品和服務(wù)的人員，往往是最終的使用者。雖然他們不能在采購中做出決定，但是他們直接操作這些設(shè)備，他們是產(chǎn)品好壞最有發(fā)言權(quán)。他們數(shù)量很多，他們的意見也會影響采購的決定。操作層的滿意程度最終決定了產(chǎn)品在這個客戶內(nèi)的占有份額。而且一些操作層的人有時也會參與采購，成為采購的直接影響者。采購，管理層可能就是采購的決定者。每個客戶的授權(quán)，一些采購需要簽字就可以。對于大型的采很多，管理層也擔(dān)負(fù)著根據(jù)自己部門要求提出建議的權(quán)利，他們雖然不能決策，往往具有否決權(quán)。展戰(zhàn)略，建立組織機(jī)構(gòu)，優(yōu)化運營流程可以說任何采購都基于他們的視野之內(nèi)的一種投將那些不重要的采購授權(quán)下屬，如果愿意，他們？預(yù)算多少？最終選擇哪個供應(yīng)商？是否簽署合，往往是采購的最初發(fā)起者以及最終使用的評估者，會貫穿于整個采購過程中。劃和投入使用后的維護(hù)。技術(shù)部門負(fù)責(zé)某個采購領(lǐng)域的規(guī)劃，一些日常的采購?fù)苯佑杉夹g(shù)部門負(fù)責(zé)。購成本的一種有效的方法，這樣更能夠從廠商得到更好的優(yōu)惠，不同行業(yè)的客戶對于采購部門有不同的稱呼，采購/財務(wù)部門往往負(fù)責(zé)依據(jù)采購指標(biāo)進(jìn)行比較評估和談判。提出采購建議的人，感受到一些嚴(yán)重的問題需要解決，故此提出解決建議。經(jīng)常是使用部門，對于事關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略性的采購的發(fā)起者往往是決策層客戶?？赡苁浅鲎詥T工們的建議，也可能是決策者為了保留優(yōu)秀員工而采取的策略。向潛在的采購發(fā)起者介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)帶來的益處，往往可以帶來新的訂單。進(jìn)行、最終供應(yīng)商的采購的負(fù)責(zé)人，是客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)。最終的使用者，他們參與到采購的全過程，是采購的重要影響者之一。他們可能是采購的發(fā)起者或者設(shè)計小組和評估小組的成員。產(chǎn)品和服務(wù)最終是由他們使用的，因此他們在很大程度上決定著客戶滿意度。是指規(guī)劃采購方案的人，設(shè)計者往往不只一個人，也許是一個小組。以直接進(jìn)行，但是大多數(shù)的采購需要精心的規(guī)劃和設(shè)計。設(shè)計者的職責(zé)是將采購動機(jī)變成采購指標(biāo)。評估者是評估潛在供應(yīng)商方案的人或者小組，他們也許是設(shè)計者，也許是另有其人。評估者將根據(jù)設(shè)計者提供的采購指標(biāo)比較各個服務(wù)供應(yīng)商的方案和承諾。有明確的銷售機(jī)會，銷售人員就應(yīng)該立即將銷售推如果暫時沒有機(jī)會，銷售將依然維持在客戶分析的階段，因此判機(jī)會是個重要的分水嶺。四個方面的問題方面可以幫助銷售人員第二式建立信任賴和同盟由低到高的四個階段，當(dāng)銷售人確銷售機(jī)會時，采取銷售組合迅速推進(jìn)客戶關(guān)系。不同的客，因此推進(jìn)客戶關(guān)系的前提是識別客戶溝通風(fēng)格?？蛻舻臏贤L(fēng)格可以大概分成分析型、進(jìn)取型、表現(xiàn)型和親切型四種類型。的銷售機(jī)會;客戶關(guān)系的第一個階段，標(biāo)志是客戶能夠叫出銷售人員的名字。常見的銷售方法包括電話和拜訪，專業(yè)銷售形象和攜帶客戶喜歡的小禮品可以增進(jìn)客戶好感。話：通過電話與客戶保持聯(lián)系以促進(jìn)銷售。：在約定的時間和地點與客戶會面。品：向客戶提供禮品，禮品的價公司規(guī)定允許的范圍內(nèi)。銷售人員將客戶產(chǎn)生互動，活動：簡單的商務(wù)活動主要是指請到第展交司樂活動。與客戶吃飯、喝茶等。觀：邀請客戶來公司或者成功客戶參觀和考察。交流：在特定客戶現(xiàn)場舉行的銷、演示會、介紹會等形式。和樣品：向客戶提供測試環(huán)境進(jìn)向客戶提供樣品試用?；顒?。動：與客戶在一起舉行的多種樂等等。，參與客戶經(jīng)理自己的私人活動。參觀：邀請重要客戶進(jìn)行異地旅游，參觀活動。禮品：在國家法律的范圍內(nèi)，向定的禮品?？蛻粼敢獠扇⌒袆訋椭N售人員進(jìn)行銷售，例如提供客戶內(nèi)部資料，牽線搭橋安排會晤等等，并在客戶決策的時候旗幟鮮明地表示支持。引線：客戶樂于幫助銷售人員引薦同事和領(lǐng)導(dǎo)。成為向?qū)В合蜾N售人員提供源源不斷的情報。支持：在客戶決策是時候能夠站來堅定支持己方方案。于某一時刻的行為方式，使我們能夠?qū)λ说男袨樽龀銮∪缙浞中袨轭愋椭g各有不同，但是它們并無好壞之分。四種類型之性和重疊，每人在不同時期里的所作所為都可能屬于四種行為類型中的任何一種。心。他們注重精確，講謹(jǐn)慎、有毅力、講條理的長處。他們的缺點是情趣，不肆張揚，離群索居，有時甚至?xí)@得有點郁郁寡歡。出猶豫不決的神情那么要分析所有的數(shù)據(jù)。如，那么完美主義便會成個類型的人肯定不會去確無誤為樂，出錯受責(zé)是他們最大的心痛。系統(tǒng)條理，完全徹底，深思志。準(zhǔn)怎么辦，要擺事認(rèn)識到并承認(rèn)講邏輯求準(zhǔn)確的必要性。要有反復(fù)說明自己觀點的準(zhǔn)備。點思考評估的時間并大量運用各種證據(jù)。他某些工作做的多么準(zhǔn)確無誤。之以恒和忠實可奮的工作者，在別人早況下依然會一直繼續(xù)做精神，易于相處，值得，而且還是一位很好的的弱點包括猶豫不決和常常過于重視他人的意肆聲張，往往處于被動常不會為自己說話或者從迎合他人，決策時常常保持事物的原有狀態(tài)。書面指導(dǎo)原則去制定具體計劃。有預(yù)見性。時常明確地表示贊同。用“我們”這個詞。贊揚他或她具有的近型喜歡穩(wěn)則會令她感到痛苦。性特點，魅力十的關(guān)系。缺點是缺乏耐言語犀利傷人，有時還智的舉動。也可能比較心計，放蕩不羈，報復(fù)章法，易與他人發(fā)生摩得到他人的接受和贊他人的承認(rèn)和贊同為自孤立疏遠(yuǎn)是他們最大的痛苦。發(fā)展雙方的關(guān)系；讓他們看的形象有哪些好處。熱情坦誠，有問必應(yīng)。他們希望與人分享信息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿望。做到友善健談。多問多答帶有“誰”字的問題。的形象。一個不安分的險的行動者。這種人性強(qiáng)，說話辦事井井有從不繞彎子。進(jìn)取型的重辦事立竿見影，并不系。他們可能會固執(zhí)己常常無暇顧及一些形式還可能對別人要求較有些傲慢專橫，冷酷無珍愛的是權(quán)利、控制和人的尊重，沒有取滿足此人的控制欲。研究工作任務(wù)，并探討預(yù)期結(jié)果。規(guī)范，言之有據(jù)。表達(dá)簡潔準(zhǔn)確、有條有理。研究回答帶有“什么”的問題。要有事實根據(jù)，不要僅憑感覺。不要浪費時間，不要糾纏細(xì)節(jié)。提供多種選擇方案。受了他人的利用則是他們最大的痛苦。第三式挖掘需求，需求的定義是：客戶為了解決達(dá)到客戶的礙的解決方案以及方案中包含的產(chǎn)品要求。銷售人員必須全面、完整、深入和有共識地掌握客戶需求和需求背后的需求。結(jié)束標(biāo)志：得到客戶明確的需求(通常是書面形式)；利和資產(chǎn)效率的目標(biāo)。服務(wù)相關(guān)的障礙。析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務(wù)的使用時間等等。采購的發(fā)起者客戶意識到他需要解決某個問題時，這時客戶已經(jīng)進(jìn)入這個階段了。發(fā)現(xiàn)采購需求的人往往不是能夠決定進(jìn)行采購的人，當(dāng)發(fā)起者向決策者提出采購申請時，采購進(jìn)入下一個階段。，包括是否進(jìn)行采購、采購時間、預(yù)算等等?？蛻糸_始規(guī)劃和設(shè)計解決問題的參與競爭書面的建議書，對各個廠家商務(wù)談判。、到貨、服務(wù)、付款條談并達(dá)成一致，知道簽署書面的合同。品，協(xié)助供應(yīng)商驗收和安裝之后開始使用。第四式呈現(xiàn)價值客戶之間的游戲，銷售做的再好，但是競爭對手只要好一點功盡棄。呈現(xiàn)價值的關(guān)鍵在于競爭策略，競爭策略則產(chǎn)生于競爭分析。開始標(biāo)志:得到客戶明確的需求(通常是書面形式)；結(jié)束標(biāo)志:開始商務(wù)談判；己方的優(yōu)勢和劣勢，分析己方優(yōu)勢能夠滿足哪些客戶的哪些需求，尋找自己劣勢對哪些客戶產(chǎn)生什么樣的影響。勢對哪些客戶有益處，自己的劣勢對哪些客個客戶制定行動計劃，將優(yōu)勢向客戶解釋清楚，對于劣客戶進(jìn)行溝通。當(dāng)客戶做出采購決策時，使得支持者拋出己方益處。購，銷售團(tuán)隊往往要向客戶提供建議書，建遇，調(diào)動起客戶的希望。這部分應(yīng)該盡量簡潔，控制在一個段落以內(nèi)。問題是什么，以及對客戶前景帶來的負(fù)面影響。全面清晰完整地描述整個解決方案，重點闡述方案是怎么解決客戶問題的?？蛻衾斫?、計算和確認(rèn)。品說明書，公司介紹等等。中，向客戶介紹方案是十分重要的環(huán)節(jié)，銷售人方法在客戶面前講話之前，銷售人員應(yīng)該與客戶進(jìn)行目光的交流，確保自己在每個人的視線之內(nèi)，如果聽眾中有熟悉的客戶或者重要的來賓，應(yīng)該點頭示意。力都集中在你的身上，他們會通過你在一分鐘之注意力，可以講一個意味深長的故事或者向他們提一個問題。在引出主題之后，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)表示感謝客戶的參與，并表示歡迎。此時你應(yīng)該闡明扼要地介紹。要反復(fù)強(qiáng)調(diào)和說明自己的重點，又不要讓客戶覺始時的內(nèi)容介紹和結(jié)束前的總結(jié)是非常好的重前期的內(nèi)容簡介還可以幫助客戶了解這次談話重點，使呈現(xiàn)更易于被聽眾理解。時間用于介紹主體內(nèi)容，但不要在開始呈現(xiàn)時就此時客戶還沒有做好準(zhǔn)備。在呈現(xiàn)中，盡量將點，如果有更多的內(nèi)容，可以在這三到五個要點下展開，并通過數(shù)據(jù)、精彩的故事來證明這些要點。自然地將話題轉(zhuǎn)換到最后一個重要的部到了關(guān)鍵的時刻，你應(yīng)該在結(jié)束呈現(xiàn)前，滿懷信心地使用具有煽動性的語言鼓勵立即做出正確的采購決定。第五式